4S店销售流程之六：试乘试驾
汽车试乘试驾方案
汽车试乘试驾方案一、背景介绍试乘试驾是汽车购买过程中的重要环节，通过试乘试驾可以全面了解汽车的性能、舒适性以及驾驶体验，对消费者做出正确的购车决策起到关键的作用。
因此，为了提供更好的购车体验和满足消费者的需求，制定一套完善的汽车试乘试驾方案是非常必要的。
二、试乘试驾流程1. 预约试乘试驾消费者可以通过以下途径进行试乘试驾的预约： - 拨打客服电话进行预约 - 在官方网站上填写预约表格 - 在线垂询经销商并预约试乘试驾2. 车辆准备在预约试乘试驾时间到来前，经销商应确保车辆处于良好的状态，包括但不限于： - 干净整洁的车辆外观 - 充足的燃油或电池电量 - 各项功能正常运作3. 赴约试乘试驾消费者按照预约时间前往试乘试驾地点。
经销商应提供专业的导购人员，对车辆进行详细介绍，解答消费者关于车型、配置和性能等方面的疑问。
4. 试乘试驾过程试乘试驾过程中，应注意以下事项： - 导购人员应向消费者提供详细的试驾路线和注意事项，确保试乘试驾过程安全、顺畅； - 经销商应为消费者配备合适的安全带和安全设备，确保消费者的安全； - 导购人员应在试乘试驾过程中介绍车辆的各项功能和配置，并根据消费者的需求进行合理的演示。
5. 试乘试驾后试乘试驾结束后，导购人员应与消费者进行沟通，了解消费者对车辆的感受和意见。
同时，也可主动向消费者询问是否有其他感兴趣的车型，并提供相应的信息与帮助。
三、试乘试驾指南为了保证试乘试驾的质量和效果，以下是一些试乘试驾的指南： 1. 提前了解车型：在试乘试驾之前，消费者可以通过搜索资料、阅读车型评测等方式，对待试乘试驾的车型有所了解。
2. 关注驾驶体验：在试驾过程中，消费者应注重对车辆的驾驶感受，包括座椅舒适度、悬挂系统、驾驶操控等方面的体验。
3. 测试不同场景：在试驾过程中，消费者可尽量模拟各种驾驶场景，如高速行驶、弯道时的操控性能等，以全面了解车辆的性能。
4. 咨询导购人员：对于消费者来说，试乘试驾是了解车辆的重要机会，可以向导购人员咨询相关问题，并主动寻求帮助与建议。
4S店试乘试驾流程
试乘试驾流程(一)试乘试驾前操作步骤操作步骤操作要求第一步：试乘试驾邀请1、销售顾问对有购买意向的顾客(提出要在展厅着车的客户)发出试乘试驾邀请2、有技巧的引导顾客同意试乘试驾第二步：准备资料1、试乘试驾路线准备2、准备试乘试驾协议书3、准备试乘试驾意见调查表4、准备试乘试驾音乐5、试乘试驾车提前启动并停放在展厅门前第三部：车辆检查1、保证车内清洁，车内部安装专用地毯2 、检查油量， 20 升为宜3、确保车辆性能：灯光、空调、音响以及发动正常4、试驾车座椅调节到适合的位置第四步：审核资料1、请顾客出示本人合法有限的驾驶证件(身份证)2、将客户提供的证件复印备份并说明试驾结束后再将证件交还客户第五步：签协议诉1、请客户在试乘试驾协议书上签名2、有技巧提醒客户填写驾照证号、联系人、电话号码、时间等3、客户在填写试驾协议书的过程中须向客户讲解试驾协议书的意义并解决客户的疑虑第六步：试驾路线说明1、向客户说明试驾路线以及范围2、向客户说明试乘试驾安全及注意事项3、向客户说明先试乘后试驾的流程安排第七步：提醒客户填写意见表1、提醒顾客在试乘试驾结束后回展厅后填写试乘试驾意见表2、各知会有试驾礼品抽奖的活动试乘试驾的操作步骤第一步：引导客户到车辆旁客户在试乘试驾时， 往往会和自己的亲朋好友在一起参加， 如果销售顾问希望取得积极 的试乘试驾体验，就必须做好试乘试驾中的人际沟通。
试乘试驾中的人际沟通第二步：出发前给顾客的静态展示1、请顾客进入副驾驶座及后排，协助顾客完成座椅调节及系好安全带2、车内空间和布局展示 (静态介绍)： 座椅调节的便捷性、 方向盘调节便捷、 空间宽敞、 仪表台布局典雅、显示鲜明、座椅舒适度、空调舒适度、体验音响效果等等3、启动后：点火启动后声音沉稳，怠速情况下发动机安静无抖动第三步：顾客试乘阶段1、首先由销售顾问驾驶2、给顾客做示范驾驶，建立客户的试驾标准3、动态介绍重点：起步、加速、制动性能、匀速、转弯第四步：中途换乘1、行驶一段距离，到达预定换乘处，选择安全的地方停车并将发动机熄火2、取下钥匙，由销售顾问自己保管3、帮助顾客就座，确保顾客乘坐舒适4、待顾客进入驾驶位置后，亲手将钥匙交给顾客5、提醒顾客调节后视镜，系好安全带注意事项在客户进门后， 一旦发现与客户同行的人从来未出现过， 就要主动邀请客户给你介绍 认识客户在介绍后销售顾问就要和对方打招呼， 并递上名片进 行自我介绍； 最好说一些赞美 的言语， 以防这些人在试乘试驾爱过程中制造一些麻烦在此阶段的要诀就是销售顾 问要主动、 多说好话、 多向客 户请教。
试乘试驾流程及实施
任务1 试乘试驾流程与实施【本讲容】1.试乘试驾目的2.试乘试驾的流程、标准和要点3.试乘试驾车辆准备4.销售顾问驾车介绍5.各种车况与路况下的演示重点6.顾客驾车与顾客感受7.执行流程与客户的参与和确认一、试乘试驾目的试乘试驾是产品介绍的延伸，是让顾客感性地了解车辆有关信息的最好机会，通过切身的体会和驾乘感受，顾客可以加强对销售顾问口头介绍的认同，强化其购买信心。
在试乘试驾过程中，销售顾问应让顾客集中精神进行体验，并针对顾客需求和购买动机进行解释说明，建立起信任感。
试驾路线需经过规划，在试乘试驾过程中，应针对顾客需求和购买动机，以顾客的实际体验强化服务品牌的产品优势。
1、让顾客能动态而且感性地了解车辆，增强顾客的购买信心；2、提供更多的资料与信息，以利于销售的成功完成；3、激发顾客的购买欲望，为签约成交做准备。
二、试乘试驾的流程、标准和要点试乘试驾流程1、试乘车使用规（1）仅供顾客试乘试驾使用；（2）不得作为主管或公务公车使用。
2、顾客到达前销售人员检查试乘试驾车是否经过美容，保持整洁，并有足够的汽油。
3、试乘试驾前（1）按“试乘试驾流程图”解释活动过程，并说明试乘试驾安全注意事项；（2）请顾客出示驾驶证并进行登记；（3）请顾客在《试乘试驾同意书》上签字；（4）告知顾客活动结束时请协助填写顾客意见表。
4、车辆介绍时（1）引领顾客在副驾驶座和后座（多人）就座；（2）针对试驾人员简要说明车辆的主要操作功能；（3）根据顾客需求说明试乘试驾体验重点。
5、顾客试乘时（1）全体试车人员佩戴安全带；（2）按既定路线展示正确的驾驶式；（3）销售人员进行动态介绍。
6、换手时（1）在安全地点停车，邀请顾客试驾；（2）换手时依照顾客情况，调整各项配备并适当说明；（3）提供不同种类的音乐光盘供顾客选择，并建议顾客试听音响效果；（4）再次提醒试乘试驾路线和安全驾驶事项。
7、顾客试驾中（1）让顾客充分体验试乘试驾，避免过多的说明；（2）适当指引路线，说明体验感觉；（3）注意观察顾客驾驶的式，控制顾客驾驶的节奏；（4）若顾客有危险驾驶动作，及时提醒并在必要时干预。
试乘试驾流程
试乘试驾流程
试乘试驾时的操作步骤
第一步：引导顾客到车旁
客户在试乘试驾时，往往会和自己的亲朋好友一起来参加，如果销售顾问要想取得积极的试驾体验，就必须做好试乘试驾中的人际沟通。
试乘试驾中的人际沟通
第二步：出发前给顾客的静态展示
1、请顾客入座副驾座及后排，协助顾客完成座椅调节及系好安全带。
2、车内空间和布局展示（静态介绍）：座椅调节便捷、方向盘调整便捷、空间宽敞、仪表台布局典雅、显示鲜明，座椅舒适度、空调舒适度、体验音响效果等。
3、启动后：点火启动后声音沉稳，怠速情下发动机安静无抖动。
第三步：顾客试乘阶段
1、首先由销售人员先驾驶。
2、给顾客做示范驾驶（针对驾驶技术不熟练的顾客）
3、动态介绍重点：起步、加速、制动性、匀速、转弯。
第四步：中途换乘
1、行驶一段距离，到达预定换乘处，选择安全的地方停车，并将发动机熄火。
2、取下钥匙，由销售人员自己保管。
3、帮助顾客就座，确保顾客乘坐舒适
4、待顾客进入驾驶位置后，亲手交给顾客钥匙。
5、提醒顾客调节后视镜、系好安全带
6、请顾客亲自熟悉车辆操作装备，如：刹车离合油门。
7、销售顾问请顾客再次熟悉试车路线，再次提醒安全驾驶事项。
第五步：顾客试驾阶段
1、驾驶中让顾客充分体验，适当指引路线。
2、适当引导顾客体验车辆性能、强化动态优势，寻求客户认同。
3、注意观察客户驾驶的方式，控制顾客驾驶的节奏，若顾客有危险驾驶动作，及时提醒并在必要时干预。
4、尽量多赞美顾客，让顾客拥有满足感。
试乘试驾后操作步骤。
销售流程之试乘试驾分析
5. 试乘试驾（动态展示）——换乘阶段话术
S：王先生前方就是我公司，我们可以做一下换乘了，接下来的一圈是由您驾驶车辆了。 C：好的。 S：您先别急，我再向您展示一下另一个安全装备，就是电子档杆的自动复位功能。当您车辆 准备停车时，档杆还在“D”挡，解开安全带，打开车门，您的脚离开制动踏板，这时车辆 将会怎样?（同时解开安全带，打开车门） C：自己往前开走了，而且非常危险。 S：那么我们现在做一次……怎么样？档杆回到了“P”挡吧？这样车辆就会更安全了！ C：这个厉害呀！我喜欢这样的装备。 S：这就是凌度的主动安全系统之一，下面请您到驾驶位驾驶车辆。（销售顾问下车等候客户， 最好能车辆熄火等待。）王先生您请，我帮您调节一下座椅吧！ 这款车为您提供了舒适型座椅，可以提供8项调节，各种身材 都可以找到最适合自己的驾驶位置，您感觉舒服吗？ C：这个不错！现在的位置就可以。 S：如果您感觉舒服我们可以保存这个位置。后视镜的调节放置在 驾驶员车门上。 C：这个我会，和我的车一样！ S：好的王先生我现在去副驾驶席，您稍等。（销售顾问必须从车头侧绕到副驾驶席） 好了王先生我们启动发动机，调节好后视镜之后，我们拉好安全带，准备开车了。 C：没问题，这个位置就很适合我！ 注意：在客户试驾的过程中销售顾问在客户试驾这一圈中尽量少与客户沟通， 有效地沟通大部分都是引导性较强的语句。
试 乘 试 驾 流 程 培 训
5. 试乘试驾（动态展示）——试乘试驾阶段 1.主动邀请每一位顾客试驾。 2.当顾客表示有兴趣试驾时，协助顾客登记相关资料并签订试驾协议。 3.在顾客试驾之前，向所有顾客说明试驾的路线。 4.确保试驾车的车况处于最佳状态，无论是外观还是内饰。 5.首先邀请顾客坐在副驾驶位上，帮助顾客熟悉该车的主要特性和功能。 6.销售顾问首先驾驶车辆，并在驾驶过程中向顾客介绍路线以及顾客感 兴趣的车辆功能。——使用车辆的导航系统演示路程设置是必须的。 7.遵照经销店规定的路线行驶。 8.每次顾客试驾应该至少持续25分钟。 9.在试驾之后，询问顾客对该车的感受，并在进一步促成交易达成之前 解决顾客所有的顾虑。 10.试驾结束之前，询问顾客是否有其他问题。
汽车销售试乘试驾流程实战策略及经典话术
汽车销售试乘试驾流程实战策略及经典话术1、试乘试驾很重要，因为试乘试驾对客户和商家都有不同的目的，对客户来说他可能正在收集产品信息为后期购车做决策依据，所以试乘试驾。
而对于商家来说就是要让客户在试乘试驾中体验到产品的优势，同时通过针对性的措施规避产品的不足或者有目的的巧妙呈现产品不足从而促进销售成交。
2、试乘试驾时，站在销售员的角度来说，有两个主要目的。
一是向客户展示产品优点，二是规避产品不足。
在试乘试驾前，销售员应充分了解产品的优点有哪些，缺点有哪些。
优点应通过试乘试驾路段的选择来充分展示，缺点应巧妙的转化为客户可以接受的特点，甚至可以转化为优点来进行规避。
3、汽车4S店的试乘试驾陪驾专员应具备8个素质：1）、对品牌的高度忠诚2）、熟悉厂家及品牌历史3）、了解车辆性能优缺点4）、高度关爱试驾车辆5）、熟悉竞争对手车型优缺点6）、优秀的产品示范能力7）、良好的语言表达能力8）、得体的商务礼仪呈现4、试乘试驾成功邀约的7个关键：1）、主动提出试乘试驾邀请2）、说明试乘试驾目的3）、解除客户心理顾虑4）、询问客户原用车辆5）、了解客户对原用车辆评价6）、约束原用车为高档车客户的期望值7）、引导原用车为低档车客户的关注点5、试乘试驾前要做的12个充分准备：1）、试乘试驾车辆外观符合标准2）、试乘试驾车辆内部空气清新3）、提前启动空调保持舒适温度4）、车内放置头枕及撑腰垫5）、准备不同风格的试音道具6）、便携式记事便签7）、客户试乘试驾情况调查表8）、试乘试驾路线设计图9）、试乘试驾车辆保险齐全10）、查验复印留存客户驾照11）、查验复印留存客户身份证12）、签订《试乘试驾协议书》6、陪同试乘试驾的13个关键环节1）、上车前使方向盘处于回正状态2）、为客户及其他人提供饮料3）、控制车钥匙的使用4）、说明试乘试驾具体流程5）、先静态体验后动态体验6）、先试乘后试驾7）、帮助客户调整座椅坐姿8）、检查乘客系好安全带9）、控制车速不超过60km/h10）、与客户随行人员保持沟通交流11）、遇到路况有变提前说明12）、适时记录客户提出的问题13）、询问客户对车辆的体验感受7、试乘试驾结束后要做的7个关键动作：1）、与客户一起就体验情况进行总结2）、展示其他客户试乘试驾体验留言3）、让客户填写《试乘试驾满意度调查表》4）、请客户给出正面评价5）、向客户提出购车要求6）、要求客户介绍其他新客户7）、要求客户参与其他的互动活动8、什么时候邀请客户试乘试驾？三种情况下即应该邀请客户试乘试驾：1）、当客户对产品表现出极大兴趣，主动提出试车时；2）、当客户对产品表现出较大兴趣，但是对销售员的说辞有疑虑时；3）、当客户对产品有偏见，销售员需要改变客户的看法时。
试乘试驾方案
试乘试驾方案试乘试驾是购买车辆前必不可少的环节之一，它能帮助消费者更好地了解和评估所选车型的性能和舒适度。
为了提供具有针对性的试乘试驾服务，我们制定了以下方案，从而确保每位消费者都能得到满意的体验。
1. 试乘试驾预约为了方便消费者安排时间和预约试乘试驾，我们提供多种途径。
消费者可以通过拨打我们的服务热线电话预约，也可以在线填写预约表格。
在预约时，消费者需提供个人信息、试驾车型和试驾时间等必要信息。
我们将根据消费者的需求和车辆库存情况做出合理安排，并在预约成功后及时通知消费者。
2. 试乘试驾车辆准备为了确保试乘试驾过程顺利进行，我们会提前做好试乘试驾车辆的准备工作。
首先，我们将车辆进行全面检查，确保其安全可靠的状态。
其次，我们会仔细清洁车内外，保持车辆焕然一新的状态。
最后，我们将车辆放置在易于试乘试驾的区域，方便消费者上手操作。
3. 试乘试驾流程在消费者到达指定的试乘试驾地点后，我们将为其安排专业的销售顾问。
销售顾问会向消费者介绍该车型的基本信息和特点，并解答消费者可能有的疑问。
随后，消费者将进入试驾环节。
在试乘过程中，销售顾问会向消费者详细介绍车辆的各项功能和操作方法。
消费者可根据个人喜好自由调节车辆的座椅、音响、空调等设备。
试乘试驾路线将包括城市道路、高速公路和部分复杂路况，以帮助消费者全面评估车辆在各种驾驶环境下的表现。
4. 试乘试驾后服务试乘试驾结束后，销售顾问将与消费者进一步交流，了解试驾过程中的感受和体验。
销售顾问还可以就消费者的需求和要求进行更深入的沟通，提供个性化的购车建议。
同时，我们在试乘试驾后还提供售后服务。
如果消费者对试乘试驾所选车型感兴趣，我们将为其提供详细的报价和购车方案。
如果消费者对试驾车辆有进一步的疑问或需要其他服务，我们也会提供及时的回答和协助。
总结：试乘试驾方案的目的是为了让消费者更好地了解和评估所选车型，以便做出更明智的购车决策。
通过提前预约、车辆准备、试驾流程和后续服务，我们致力于为每位消费者提供尽善尽美的试乘试驾体验。
销售试乘试驾流程和话术
Sq试乘试驾流程和话术一.试乘试驾车辆必须保持良好旳清洁和车况：1. 试乘试驾车必须将车内所有可以移动发出声响旳物品移除，以保证在行驶时不会发出异响。
2. 每次试乘试驾车使用后要及时将常用设施（座椅、方向盘、音响等）恢复到使用前旳状态。
3.试乘试驾车辆必须保证随时拥有半箱以上燃油，同步车上必须常CD唱片.4. 对试乘试驾车辆严格按规定进行车辆旳保养及维护，随时保证车辆良好状态。
5. 试驾车旳钥匙由专职人员保管，销售人员凭有客户签字旳《试乘试驾保证书》领取钥匙，用完后登记车辆行驶里程数，然后偿还钥匙。
二.积极邀约试乘试驾：1.x先生，刚刚我已经简朴地向您简介了车辆旳性能和配置特点；不过，车只靠看和听就做决定是不够旳，买车是一件大事情！因此，在您作决定之前，我提议您先做一种试乘试驾，亲身感受一下宝马车开起来究竟怎么样。
2.x先生，我们旳车和其他车不同样，一定要开过后来才能体会到它旳好处，假如您想真正理解这部车旳话，我提议您做一种试乘试驾！假如您乐意旳话，我立即就可以帮您安排。
三.试乘试驾旳时间.路线和车型：1.我们试一次车大概只需要X分钟，您看时间来得及吗？2.我尤其为您安排一种试车旳机会……今天不行旳话那么周末吧！3.您是周六有空还是周日呢？4.那我就赶紧先帮您预订了（试驾）！5.我们已经为您准备好了您所关注旳试驾车型，目前我简朴为您简介一下我们要试驾旳路线，全长大概都为X公里，根据需求你可以选择一条适合您旳路线；等一下我会先开一圈，以便您熟悉车辆旳性能特点和路线；接下来，您就可以亲自驾驶这辆车了。
（同步签订试乘试驾协议）四.试乘试驾前旳准备和向客户讲解操作注意事项：客户坐到驾驶座上后，必须先完毕座椅调整、方向盘调整、后视镜调整以及系好安全带四项工作才能动汽车。
在驾驶过程中，有两件事情要请您注意一下：第一，是要注意安全，毕竟您旳安全是最重要旳，因此请您务必遵守交通规则，并听从我旳引导；第二，在驾驶过程中，我会适时提醒您行驶旳路线，这样您就完全不必紧张走错路，尽情享有试驾旳乐趣。
试乘试驾实施的工作流程要点
试乘试驾实施的工作流程要点试乘试驾是购买汽车前的一项重要步骤，通过试驾可以更好地了解车辆的性能、舒适度及驾驶感受。
在实施试乘试驾过程中，有一些关键的工作流程要点需要遵循，以确保顾客得到最好的体验和服务。
接待顾客是试乘试驾流程中的第一步。
在顾客到店后，销售人员应礼貌地迎接顾客，并了解他们的需求和喜好。
通过与顾客的沟通，销售人员可以更好地了解顾客的需求，从而为其提供更加个性化的试驾体验。
销售人员应当介绍车辆的基本信息和特点。
在试乘试驾之前，销售人员可以向顾客介绍车辆的基本配置、性能参数、安全功能等方面的信息，帮助顾客更好地了解车辆。
这些信息对于顾客选择合适的车型和配置非常重要。
接下来是试乘试驾的环节。
销售人员应当为顾客提供舒适、安全的试驾体验。
在试驾过程中，销售人员可以向顾客展示车辆的驾驶性能、操控感受、加速性能等方面的特点，让顾客亲身感受车辆的驾驶感受。
同时，销售人员还可以根据顾客的反馈和需求，调整试驾路线和驾驶方式，以满足顾客的需求。
在试乘试驾结束后，销售人员应当及时与顾客进行沟通和反馈。
销售人员可以询问顾客的试驾感受和意见，了解顾客的需求和想法，同时向顾客介绍车辆的优势和特点，帮助顾客做出更加明智的购车决定。
销售人员还可以为顾客提供相关的购车建议和优惠信息，以吸引顾客的购买意向。
销售人员应当妥善处理试乘试驾中的各种问题和意见。
在试乘试驾过程中，顾客可能会提出各种问题和意见，销售人员应当及时回答和解决，确保顾客得到满意的答复。
同时，销售人员还可以根据顾客的反馈和建议，改进试乘试驾的服务流程和体验，提升顾客的满意度和购车体验。
试乘试驾实施的工作流程要点包括接待顾客、介绍车辆信息、进行试乘试驾、沟通反馈以及处理问题意见等方面。
通过遵循这些要点，销售人员可以为顾客提供更加个性化和优质的试乘试驾体验，帮助顾客选择到最适合自己的车型，实现双方的共赢。
希望以上内容对您有所帮助，谢谢！。
4S店销售流程之六：试乘试驾
试乘试驾：进一步建立顾客的信心
金牌课程 学为所用
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师者 授知解惑 道者 修行论理
课程内容
1.试乘试驾的目标 2.试乘试驾的流程 3.试乘试驾的准备
4.试乘试驾的执行
5.试乘试驾中的介绍技巧 6.试乘试驾的要点 7.话术分析
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三、试乘试驾的目标
让顾客对产品有切身的感性的体验
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3、车辆的操控性 （1）车窗按纽 要让这个客户体验车辆的操控性。通过在驾驶过程中同时操控各类车窗等按钮这 个方法让客户来参与。 （2）收音机按纽 让客户通过对音响系统的操作进行实际的体验车辆的操作便利性。让客户感觉想 做什么事情不用担心，触手可及，这就是操控性。 （3）舒适性 那么车辆的舒适性怎么体验呢？注意要在客户转一圈回来了，等到下车的时候再 问他。你要是在开的过程当中问他，他就注意了，他思想一集中，这个地方稍微颠一 下，就觉得这个车舒适度不好。那个时候你不跟他说，等到跑完了以后快下车的时候 再问，“你坐在后面的感觉怎么样，颠不颠？”其实每辆车都颠，但是当时他的思想 老是集中在他的左手、右手，在使用哪个键、哪个开关这些方面了，他哪会注意这辆 车在什么地方颠一下的问题。回过头来说，好像没怎么颠吧。他觉得没怎么颠就证明 这个车避震不错。
（2）让客户抽烟、喝咖啡
有的客户坐下来以后就会抽烟，你可以让客户休息一下，抽一支烟。抽一支烟大 概要三五分钟，抽烟的过程当中，可以给客户冲一杯咖啡。几件事情一做，客户就别 想走了。一步一步地就进入到下一个流程了。
金牌课程 学为所用
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试乘试驾流程
试乘试驾流程↓↓↓↓↓↓↓↓↓①车辆准备：试驾专员进行车辆准备，将试驾车开到出发点并调好空调、音响；检查试驾车车况是否正常；检查试驾车是否清洁，避免耽误时间，把车辆安排好在门口停放等待顾客上车。
②向顾客作试乘试驾的概述：介绍试乘试驾的路线；说明试乘试驾的安全规定；说明需要客户提供的资料；说明试乘试驾中的有关安排，如请客户先试乘后试驾。
③准备客户试驾资料，办理试驾手续：检查客户的驾驶执照合法有效并且驾龄满一年，未满一年可以试乘；留存客户驾驶执照复印件在试乘试驾之前请客户填写《试乘试驾协议》，试乘试驾协议书所有信息必须完善。
④引导顾客上车，并介绍车辆的功能与操作：注意基本的礼仪态度，主动提供帮助，如替顾客开车门、关车门，防止客人头部碰到车门等；向客户介绍仪表板上功能及各项基本操作；协助顾客调整座椅、方向盘、后视镜，并系好安全带。
⑤试驾专员先行试驾：车辆性能基本演示（包括高速过弯，急加速、急刹车等）根据销售顾问的需求分析并征求客户同意做特别性能演练，例如顾客在乎动力，可以演练出直线加速性能，顾客在乎操控，可以演练出高速过弯的稳定性；高科技配置演示如自动泊车、导航、坡道辅助等以此类推。
注意引导的技巧——开放式引导：X先生，您觉得这款车怎么样啊？封闭式引导：X先生，您觉得这款车开起来是不是很顺手啊？寻找客户感兴趣的话题，建立共同语言。
⑥中间点换手，帮助客户做好开车前的准备：提前告知客户，然后将车停在安全区域；提醒客户开车门时注意安全；协助客户调整座椅、方向盘，系好安全带；协助客户熟悉档位、灯光、喇叭的操作；帮助客户观察路况。
试驾专员从车前方绕到副驾驶，双手递交钥匙。
⑦顾客试驾中注意事项：帮助客户观察路况并给予必要的提醒；判断客户的驾驶水平和驾驶习惯；尽量不要分散客户的注意力；不要出现不信任客户的动作；及时回答客户提出的问题，并提示顾客试驾专员受过专业培训，建议不要模仿其驾驶方式。
⑧询问客户试驾感受, 不断寻求顾客认同：当路况允许且时机合适时，引导客户再次感受车辆的性能，如在直线加速且前方车辆不多时：“X先生，您看咱们这车的油门是不是很灵敏啊？提速是不是很有力啊？” 适当的夸奖和恭维会拉近与客户的距离⑨引导客户下车并进入洽谈区：下车前，有检查车内有无客户遗漏物品；邀请客户进入展厅，到洽谈桌就座；提供客户所喜欢的饮料，试驾专员将将车辆归位，适当整理试驾车。
试乘试驾流程
，发动机比较安静，而且省油，一般在市区跑只有9个油左右。您待会 儿尝试下就可以感受到了。
静态的好处
给客户有个直观的感受 让客户熟悉车内的环境 调整好自己的状态
❖ 注 试乘试驾开始时须做静态讲解，以加强客户对我内部空间，舒适度 及发动机性能有切实的体会。
静止时
❖ 讲解车辆的外观与钥匙的用法与功能及上下车的便利性 ❖ 客户进车就坐时引导客户上车为客户调整好最佳的乘坐
位置并系好安全带 ❖ 体验舒适性
❖ CD换碟盒中装有CD，车内有脚垫。 ❖ 保持车内外清洁、各项功能正常和有足够的油料使用 ❖ 车内温度适宜，车内整洁无异味，无杂物
3.试乘试驾的相关表格
试乘试驾协议书
1. 请严格遵守试乘试驾制度，保证安全。 2. 试乘试驾时请全程系好安全带。 3. 请按设定好的路线行驶。 4 . 试乘试驾过程中请遵从销售顾问的指示和安排。 5. 严禁在试驾时进行危险动作。 6. 请严格遵守行车驾驶的法规和要求，安全 文明驾驶，并尽最大努力保护试
注；CVT无级变速加速零动力损耗 零换挡冲击 零加速时差感
制动性
❖ 重点介绍 ABS EBD BA 对客户的好处
❖ 先生，这款车不仅有ABS EBD而且比其他车型多出一个BA刹车辅助 系统，BA刹车辅助系统可以用较小的力发挥较大的制动力，进而有 效的发挥ABS的效果。尤其适合女士使用，紧急制动时可以有效缩短 制动距离。
1 让客户体验车内与车外的安静对比
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- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
（1）留住客户带来的小孩 进展厅以后，客户带去的小孩要特别关注。比如给他们糖吃，带他们去儿童娱乐
【分析】
在试乘试驾流程里，大家一定要注意很多细节。销售人员在上路之前一定要做一个静态的介绍，在客户坐上 车以后，先让他别急于上路，先试一试油门的感觉，刹车的感觉，档位的感觉，别挂错了。有的车的倒档位置在 前面，有的倒档位置在后面。客户坐上车以后销售人员一定要让客户有个体验，先要了解这些细节，要不然会出 事故的。
3、车辆的操控性 （1）车窗按纽
要让这个客户体验车辆的操控性。通过在驾驶过程中同时操控各类车窗等按钮这 个方法让客户来参与。 （2）收音机按纽
让客户通过对音响系统的操作进行实际的体验车辆的操作便利性。让客户感觉想 做什么事情不用担心，触手可及，这就是操控性。 （3）舒适性
那么车辆的舒适性怎么体验呢？注意要在客户转一圈回来了，等到下车的时候再 问他。你要是在开的过程当中问他，他就注意了，他思想一集中，这个地方稍微颠一 下，就觉得这个车舒适度不好。那个时候你不跟他说，等到跑完了以后快下车的时候 再问，“你坐在后面的感觉怎么样，颠不颠？”其实每辆车都颠，但是当时他的思想 老是集中在他的左手、右手，在使用哪个键、哪个开关这些方面了，他哪会注意这辆 车在什么地方颠一下的问题。回过头来说，好像没怎么颠吧。他觉得没怎么颠就证明 这个车避震不错。
很多汽车4S店根本没有一个规范的试乘试驾流程，给客户发一个邀请，请客户来参 加试乘试驾，然后拿一辆车出来，请客户完成试乘试驾的过程，完成以后客户走了，而 公司一点收获都没有，这是必须要改变的。 2、没有很好的执行流程和规范
有些汽车4S店制定了相应的规范和流程，但是没有很好地去执行。比如客户把车停 到公司门口以后就走了，其实工作没有完。是你把客户放走了，所以你不能够单单责怪 客户。
在客户试乘试驾车辆之前，销售人员应给客户做静态的介绍。销售人员可以说，“ 您看这辆车的门，您听一听这辆车关门的声音”。这也是很多销售人员成功的一个地方 。引导客户说：“这辆车货真价实，安全性很好，没有空空荡荡的感觉”。
2．发动机的动力 在销售车辆的时候，经常会有一些客户把竞争对手的车拿来跟你做比较，所以销售
一、目前行业内存在的问题
从行业目前销售满意度调查的结果来看，在试乘试驾这个步骤很多企业都未能达到 客户满意，其主要原因是许多4S店根本没有进行试乘试驾的步骤，即使是已购车客户， 其中有超过半数以上都没有进行过试乘试驾。有是销售人员付出了很多的努力，但却没 有得到一个很好的回报。其问题的原因有两个： 1、缺少试乘试驾流程和规范
进展厅的方法。
（2）填表 你还可以说：“还有一件事情麻烦您配合一下，有一张表请填一下，您对这款
车有什么好的建议，您自己有什么感受都可以填到里面。”在这种情况下客户一般 不会推辞。因为客户不花钱开了你的车，心想再配合一下又有什么关系呢。这个时 候销售人员就可以把客户带到展厅里面去了。
5、留住客户 回到了展厅里以后，销售人员可以接着跟客户谈，让客户参与，让客户确认。一项
课程内容
三、试乘试驾的目标
让顾客对产品有切身的感性的体验 通过试乘试驾建立顾客对产品的信心，激发顾客的购买欲望 通过试乘试驾收集更多的顾客资料，便于促进销售
汽车会说话 顾客的亲身体验会产生魔术般的效果……
四、试乘试驾的流程
预约时间
否
只做示范驾驶 请求同事支援
客户不合格
销售顾问不合格 合格
试乘试驾路线准备
试乘试驾车辆的前期准备
试乘试驾车 辆是否可用
是 主动邀请客户试驾
试乘试驾 能力评估
履行相关手续
试乘试驾的流程（续）
是否需要试驾 其他车辆
不
失
需
败
要
异议处理
成 功
给客户一个再次 邀约的理由 感谢惠顾
送客户到门口
意向客户 管理流程
需要
试驾概述
销售顾问示范驾驶
换乘区交流、寻求认同
客户试驾 销售顾问做进一步车辆介绍
不认同
认同 寻求认同
认同还需 加强信心
带客户参观售后部门
成交流程
五、流程执行中的应对方法
作为销售人员，陪同客户试乘试驾完以后，如果客户觉得他没有产生更大的购买欲 望，这主要是因为你没去问他，没有去对客户所关心的问题进行确认。所以，你在执行 这个流程的时候，重点要素一定要让客户不间断的参与和确认。
1、车门的声音
一次购买过程中客户心理变化曲线
成交
满意
信心
意向
需求
试乘试驾：进一步建立顾客的信心
二、试乘试驾的概念
试乘试驾是车辆介绍的延伸，也是让客户亲身体验产品性能的最好时机。 客户通过切身体会和驾驶感受，加上销售顾问把握机会动态介绍，可加深客户 对本品牌车辆的认同，从而增强其购买信心，激发购买欲望。
试乘试驾：进一步建立顾客的信心
【思考一下】
❖ 在客户试乘试驾的时候，大家是怎样安排的？ ❖ 现象一：我们在向客户进行介绍的时候，一般都会向客户发出试乘试驾的
邀请，当客户同意后，我们就会带他去绕一圈，之后我们会问那位顾客的 感觉如何”。客户可能回答一般、很好，或者不怎么样。 ❖ 现象二：我们试乘试驾活动结束之后，感觉顾客的兴趣好像没有得到多大 提高，对我们的销售业绩也没有多大的帮助。这可能是其中有什么环节出 现了错误”。
人员在介绍的时候，一定要突出你所售车的优势，并且尽量让客户感觉到。
【案例】
一家人来参加试乘试驾活动，老公坐在前面开车，他太太抱一个小孩儿坐在后面，副驾驶位踩刹车，结果车停 下后，后排座他太太抱着的那个孩子的脑袋碰到了前面的“头程”，孩子哇的就哭起来了。夫妻两 人本来是很高兴的，结果两个人在车上吵起来了，弄得很不愉快。
4、请客户进展厅 销售顾问要提前设计，把客户在展厅里面看车时所关心的那些问题在这次试乘试 驾的过程中让他参与和确认。确认完了以后，客户说没问题了，就请客户到里面 坐一下。在一般情况下，如果客户不坐，说要先回去时可以考虑下面两种方法。
（1）送礼品 这时你可以说：“等一下，我们还有一份礼品送给您。”这是一种让客户跟你