二手车置换推进话述

(5)“您可不可以告诉我您的车牌号，我好查询一下您车 辆的违章记录？”然后通过DMS系统或者保险公司 等系统查询客户联系信息；
二、降低客户心理预期
二手车置换推进话述
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1、新车销售顾问在引荐评估师前，应该如 何先期降低客户心理预期？
答：在引荐评估师前，适当降低客户心理预期，可二手以车置换提推进高话述成交 的胜算，我们可以通过以下几种方式，来降低客户心理预期：
(1)解释【新车重置价格】：“您新车买的时候，价格还蛮高 的，可是现在，新车降价比较厉害，所以现在您这款车 价格已经便宜很多了，这还不包括让利，去掉让利后， 价格就非常便宜了……”
(2)车市淡旺季【时不我予】：“您要是上个月来，价格也许 能高一点，因为这个月是淡季，所以呢，价格可能低一 些了，不过你放心，我会尽量给你争取高一些的。”
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答：我们可以通过以下问话的方式来测试客户的真 实反应：
(1)“我不是评估师啦，价格我也不太懂，但是，上次我们评 估师收了一台车，和您的车差不多，好象车况还好一些， 大概是5万块……”
(2)“价格我是不太清楚，但是，我听说我们二手车卖场昨天 刚卖了一部和您车差不多的，公里数好象还低一点，大 概卖了5万2……”
⑵当客户好奇时，就开始导入理念。“汽车在使用两到三年后， 车辆基本都过了质保期，汽车的发动机皮带、轮胎、刹车盘 等都需要更换，这需要一大笔费用，另外就是油耗也会增加， 继续使用成本会加大，因此很多人有了换车的念头，从经济 上来讲，这个时机换车是比较划算的。”
⑶喜新厌旧：“现代人消费的观念已经和以前完全不同了，新车 型不断推出，人的审美观也在不断改变，开过两三年的车， 车款已经过时了，不符合当下流行时尚，因此很多人也会选 择换车，来跟上流行的脚步。”
方式来应对：
⑴建议客户暂时不要卖：“如果真是这个价格，我就建议您暂 时不要卖，因为外面没有人可以出到这个价格的，对您来 说不划算……”
⑵了解真实意图： “您怎么会想要卖那么高呢？”“您这个价格 是依据什么来的呢？”
⑶再根据客户真实的想法来提出解决方法：“外面黄牛一般是 高报低收……”“网络的价格一般不是真是卖价，因为手续费 和车况都没有说定，是虚的。”“一车一况，一车一价，别人 的车和你的车未必一样，所以也没有太大的可比性。”
⑷转移话题，继续跟进：“评估师和我关系不错的，要不我和 他说说，看尽量给您评高点，您看可以吧？”
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3、诚新品牌和市场黄牛相比，有何优势？
答：四大优势:
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⑴全国第一：“我们诚新自2002年成立以来，已经有七年时间， 是目前国内最大的品牌二手车，也是业界公认的标杆”；
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销售顾问二手车置换推进话述
推进步骤：
一、需求探询 二、降低客户心理预期 三、引荐评估师 四、谈判共战
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一、需求探询
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1、销售顾问在接触客户时，如何第一时间 了解到客户是否有置换意向？
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新车销售顾问在第一时间接待过程，通 常会询问客户希望购买的车辆的情况， 而没有问到客户目前拥有车辆的情况， 所以要了解客户是否有置换意向，
应该从以下方面来开展：
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⑴首先询问“您现在开什么车？”如果没有，可以 直接介绍新车，如果有，则继续询问；
⑵假如是可以认证的车： “您的车正好是属于我 们认证车的范围，公司对置换认证有特别优 惠，所以我们的收购价格可以高于市场的价 格，您如果现在置换是非常划算的。”
⑵安心交易：“在我们这里做置换，过户完成后，都可以收到 诚新二手车的过户完成通知单，保证您在过户过程中，安 心放心！”
⑶一站服务：“在我们这里置换车辆，您不用自己跑市场、谈 价格、办手续，这中间的所有麻烦和风险都由我们承担， 而且在新车没有提到前，还可以免费使用二手车，完全做 到一条龙服务。”
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3、新车销售顾问应该如何探询客户对其 旧车价格的心理预期？
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答：当客户明确表示想要置换时，新车销售顾问应 该询问客户心理预期，比如：
(1)“您有在外面问过价格吗？” (2)“您车子打算卖多少钱？”
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4、如果客户不愿意说出其旧车心理预期， 有什么方式可以测试到客户的反应？
(3)【我们就是最高价】：“我们诚新二手车本来就是不以赢 利为目的的，主要是促进新车销售，所以我们报的价格 通常是高于市场价的，上次，我们有个客户也是不相信， 后来跑去市场问，结果黄牛报的价格比我们还低两千。”
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2、当客户心理预期大大高于实际价格时， 新车销售顾问应该如何应对？
答：面对这种情况的时候，我(1)“对不起，评估师外出看车了，您能不能留个电话， 等他回来后马上给您回电？”
(2)“我们正好有一个客户想买您这样的车，我联系一下， 看可不可以给您一个比较高的价格，您看我怎么和 您联系呢？”
(3)“我们电话有点小问题，您可不可以把电话给我，我 马上给您回过去？”
(4)“您好，我们最近正好有个活动，您可以留个电话， 我们到时候好通知您。”
通常面对这种发问时，客户会讲出他们实际的想法， 这样，我们就可以探询到客户的价格心理预期。
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5、在置换客户来电接待中，如何技巧地 留取客户的联系方式？
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答：在置换客户来电接待中，很多客户不 是很愿意留下联系方式，面对这种情况， 我们就可以采取一些技巧性的方式，留取 客户信息，比如：
假如是不可以认证的车：“我们最近正好推出 了一项置换回购专案，公司对此期间置换的 车辆有特别优惠，收购的价格都可以高于市 场价，您要是选择现在置换，是非常合算 的。”
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2、当销售顾问发现客户没有置换意识时， 如何向客户灌输置换的理念？
⑴首先寻找话题，引起兴趣。比如：“您知道最新二手用车置车换推进的话述习惯吗？ 很多人一部车不再用好多年了，而是两三年就换新车啦，知 道为什么吗？”