药品销售模式及学术推广相关培训_图文.ppt
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医药专业化学术推广.ppt
振东制药 至信诚息传至递过高程
处方药的营销模式： 处方药最有效的还是针对医生宣传和推广，尤其是专业宣传。 其他方式：
振东制药 至诚至高
医生的处方习惯与医患关系
一． 医生的医疗行为 1. 药品在医生头脑中的地位
二． 医生首先考虑的是： 三． 影响医生处方习惯的因素：
振东制药 至诚至高
菲利普 科特勒大师，这么看
自然销量 （无推广活动）
1996
1997
1998
1999
时间
振东制药 至诚至高
学习-分享-共赢-共成长
振东制药 至诚至高
谢 谢！
振东制药 至诚至高
其他
赞助相关学术 课题研究
参加所在省市 学术会议
出国培训或国 际性学术会议
参加全国性学 术会议
至诚至高
医生的需求分析
自我实现：海外学术交流 爱与被爱：轻松愉快 尊重：学术水平、医术 安全：职称、职务、发文章 生存：经济利益
人类需求 五层次理论
-马斯诺
振东制药 至诚至高
处方医生的信息来源
振东制药 至诚至高
医药产品品牌定位
振东制药 至诚至高
药品信息传递—针对医生
处方量 理解
试用 感兴趣
重复 使用 评价
处方 习惯 药品 再评价
新适应症 使用
知晓
振东制药 至信诚息传至递过高程
药品信息传递—针对患者
药品销量
人际 传播
药物 治疗
评价 与反馈
重复 使用
用药 再评 习惯 价
忠诚 用药
知晓 就诊 诊断
（1）你的产品同顾客一般性要求和特殊性要求之间的关系； （2）你的产品同竞争相比的异质性，而这种差别性是否恰是顾客特殊要求的所在； （3）产品的主要用途和附加功能及其使用时的限制条件； （4）产品的功能的维护需要什么样的 保养措施： （5）产品品质特征与价格； （6）产品的特点（Feature)；此特点的优越性(Adventage）及因为此优越性将带给顾
《医药行业销售培训》PPT课件
ECONOMY
耐久性
DURABILITY
可整理ppt
70
C10
買方的利益
安全性 SAFETY - 產品能夠保護顧客免於發生或遭受:
* 身體上(或生命)傷害的危險 * 財務上的損失 * 情緒上的痛苦 * 精神上的打擊威脅
可整理ppt
71
C10
買方的利益
效能性 PERFORMANCE
產品會如何依照顧客的預期發揮其功能 而不會發生不可靠的後果
c967c468benefit強調特性feature詳述功效advantage除非連接成顧客的利益不易溝通69安全性safety效能性performance外表性appearanceeconomy耐久性durabilityc1070精神上的打擊威脅c1071效能性performance產品會如何依照顧客的預期發揮其功能而不會發生不可靠的後果c1072產品的造型或外表能夠讓顧客看貣來很好耐看好看
. 點頭 - 偶而使用
. 臉部表情,適時皺眉
. 緘默
. 開放的交談姿勢
. 正直面對
. 不要交錯手臂
f5
. 上身稍為前可整傾理ppt
55
環境/定位的技巧
. 輕鬆的談話環境 . 儘可能確保隱私性 . 排除溝通屏障 . 環境氣氛
可整理ppt
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f6
聆聽四要領
1. 接觸 - 身體語言,目光接觸
2. 確認 - 用對方/自己的語言再重覆剛才客
可整理ppt
40
b9
擴大需求的方法
1. 提高或增加某些事物 - 銷售量
- 專業知識,技巧 - 育成率/孵化率 - 外觀整/齊度
2. 降低或減少某些事物
- 經營成本
- 抱怨次數
专业医药销售技能培训PPT幻灯片
20
开场话题
适宜的话题
天时(气候/温度)
热门的医药问题(医改/物价/招标)
地理(处在的环境/室内的装饰) 医院/科室的日常工作
客户的着装特点 最近的病人/病床数/门诊量 对产品的印象及用药经验 医院的公众活动/宣传/庆典 公司内热门话题
医生正在关注的一些事(教育/购物/休 闲娱乐)
开场白的核心技巧、探寻客户的需求 面对客户的挑战-----情景模式演练
产品价格。。。临床费。。。竞争对 手。。。
区域销量提升的策略 VIP客户维护、新客户开发的关键点
4
5
销售的概念
一方主动将其产品、服务、思想、方法、观念、 意识等推荐、介绍给另一方，以满足其需求，在 这其中双方达成共识的一种行为发展过程。
6
医药销售的基本理念和营销模式
医药代表的角色是什么？ 教育者？ 推广者？ 调解者？ 资源者？
7
医药代表的营销模式
关系
高
关 系 型
情感式
混合式
交易
低
价格
“’回扣” 产品
学术式
低
高
信 息 型
信息
8
好的医药代表应该能
提供相关信息 销售型-----建立伙伴型关系 提供专业化服务
9
成功的销售员需要
25
处理尴尬的开场（1）
医生说：我现在没有时间
处理原则： 先略表抱歉，再尝试要求1-2分钟的时间，并简要介绍来意，留下名片和 资料，预约下次拜访时间； 如医生确实很忙，了解一下合适的拜访时间，留下名片和资料，预约下 次拜访时间； 视情况等待； 注意： 事先了解适宜的拜访时间是必要的； 医生忙是正常现象，不要因为一时的拒绝而垂头丧气；
掌握的基本技能： 销售技巧-经过学习、实践 探询技巧 聆听技巧 分辨处理异议的技巧 计划、组织技能
开场话题
适宜的话题
天时(气候/温度)
热门的医药问题(医改/物价/招标)
地理(处在的环境/室内的装饰) 医院/科室的日常工作
客户的着装特点 最近的病人/病床数/门诊量 对产品的印象及用药经验 医院的公众活动/宣传/庆典 公司内热门话题
医生正在关注的一些事(教育/购物/休 闲娱乐)
开场白的核心技巧、探寻客户的需求 面对客户的挑战-----情景模式演练
产品价格。。。临床费。。。竞争对 手。。。
区域销量提升的策略 VIP客户维护、新客户开发的关键点
4
5
销售的概念
一方主动将其产品、服务、思想、方法、观念、 意识等推荐、介绍给另一方，以满足其需求，在 这其中双方达成共识的一种行为发展过程。
6
医药销售的基本理念和营销模式
医药代表的角色是什么？ 教育者？ 推广者？ 调解者？ 资源者？
7
医药代表的营销模式
关系
高
关 系 型
情感式
混合式
交易
低
价格
“’回扣” 产品
学术式
低
高
信 息 型
信息
8
好的医药代表应该能
提供相关信息 销售型-----建立伙伴型关系 提供专业化服务
9
成功的销售员需要
25
处理尴尬的开场（1）
医生说：我现在没有时间
处理原则： 先略表抱歉，再尝试要求1-2分钟的时间，并简要介绍来意，留下名片和 资料，预约下次拜访时间； 如医生确实很忙，了解一下合适的拜访时间，留下名片和资料，预约下 次拜访时间； 视情况等待； 注意： 事先了解适宜的拜访时间是必要的； 医生忙是正常现象，不要因为一时的拒绝而垂头丧气；
掌握的基本技能： 销售技巧-经过学习、实践 探询技巧 聆听技巧 分辨处理异议的技巧 计划、组织技能
药品学术推广人员 ppt课件
5.区域管理能力 通过二八定律， 选择合适的客户， 确定区域客户拜访和管理的频率， 采取有效的活动在负责
区域进行客户开发与维护。
6.分析能力 分析销售结果， 反思问题与失败，发现不足。 找到新的销售机会，解决关键问题。
7.竞争性销售能力 竞争拜访的能力，
要知道每天有很多对手公司的业务也在 争你的潜在客户，
8．有进取心：医药代表的进取心表现在对客户的工作中就是不 畏困难，表现在销售目标上就是不满足于过去的纪录。如果有一 天，医药代表对主管抱怨指标太高而又拿不出根据，说明他的工 作开始安于现状，习惯于待在舒适区了。
2．诚实：没有什么比推销药品时的不诚实行为更可怕的了，医 药代表的基本职业道德要求他们必须对任何产品信息的真实性负 责。在产品质量和不良反应问题上的避重就轻违背了起码的市场 道德。
3．守信：现代的经济秩序的一个基本道德原则就是守信。而谁 能在单位时间里最先获得客户的信任，谁就能够成功。如何在客 户心目中建立信誉形象已经成为企业发展的共同课题，医药代表 的信誉意味着他必须坚守承诺，无论对外部客户，还是对内部客 户。
的业绩？答案只有一个：敬业精神。即勤（脑勤、眼勤、手勤、
腿勤、嘴勤）、诚（诚意、诚信）、礼（礼的态度
1．成熟：医药代表在工作中面临的问题既有现实的工作压力， 又有未来的生涯规划，这就需要医药代表以成熟的心态处理。成 熟的人格主要表现在心理因素。
2.计划和组织能力 独立完成客户管理计划， 产品拜访计划， 组织促销活动计划。
3.时间管理能力 合理运用最新和最理想的时间管理原则， 在每月的拜访计划制定， 每日平均拜访数量的分配中， 根据客户的潜力决定优先和主次。
4.客户管理能力 掌握专业的客户管理技巧， 运用有效的沟通技巧， 加强客户关系， 深挖客户潜力。
医药销售专业技巧培训PPT
谈判与成交技巧
掌握谈判技巧
了解和掌握谈判的基本原则和技巧，如报价、还价、让步等，提 高谈判效率。
识别成交信号
善于观察和识别客户的成交信号，如询问价格、要求试用等，及时 提出成交建议。
促成交易
在谈判过程中，适时提出优惠条件或附加服务，以促成交易的达成。
异议处理与售后服务技巧
处理客户异议
01
对于客户提出的异议和问题，能够耐心倾听、合理解释和积极
处理，提高客户满意度。
售后服务承诺
02
向客户明确承诺售后服务的内容和标准，让客户放心购买和使
用产品。
持续跟进与反馈
03
定期与客户联系，了解产品使用情况，及时解决客户问题和反
馈，提高客户忠诚度。
医药销售实战案例分
04
析
成功案例分享
成功案例一
某制药公司通过精准的市场定位和创新的营销策略，成功 推出了一款治疗罕见病的药品，在市场上取得了显著的销 售业绩。
自我激励
具备自我激励能力，不断追求个人 和团队的成长与进步。
医药销售技巧
03
客户开发与关系维护
客户信息收集
通过市场调研、客户拜访等方式， 收集潜在客户的基本信息和需求，
为后续开发工作提供依据。
建立信任关系
通过专业知识和真诚的服务，赢 得客户的信任和好感，为后续销
售工作打下良好基础。
定期回访与跟进
定期回访客户，了解客户需求变 化，及时调整销售策略，保持与
客户的良好关系。
产品展示与演示技巧
熟悉产品知识
深入了解产品的特点、优势和使用方法，以便能 够准确地向客户介绍产品。
演示技巧
通过现场演示、图片展示等方式，生动形象地向 客户展示产品的特点和优势。