关于销售队伍(快消品)的建设与管理

关于销售队伍（快消品）的建设与管理

一、做一个卓有成效的管理者

企业的核心竞争力是什么？可能各有各的优势，但有一种核心竞争力对所有企业都能通用，那就是——总裁的战略+团队的执行。不论是管理者作出战略和决策，还是团队中的每一个人去执行每一项决策，都需要人去做。因此，企业最重要的资源不是关系、不是资金、不是产品，而是人才。而要真正做到地尽其才、人尽其用，使人力资源最大化，只有通过科学的管理来实现。

墨菲定律说：把事情弄复杂很简单，把事情弄简单却很复杂。因此，简单的管理才是最好的管理。管理的最高境界就是：简单、流程、标准。

要做一个卓有成效的管理者，必须修炼好自己的“七种武器”，我们也把它称为“七剑下天山”。有了这七种武器，管理其实很简单。

1、武器之一：结果决定行动

作为管理者，必须要做到长计划、细步骤、精安排，这样才能真正搞好管理工作。制定长远规划，确定一个强大的发展目标，就会让工作对准结果，不断与结果靠近。

2、武器之二：做事绝不拖延

管理也需要很强的时间观念，一方面要游刃有余地分配时间，另一方面，又要争分夺秒，才能不断开拓和创新，把握和发现机遇。

3、武器之三：有效管理组织

组织是大家构成的，不是一个人的组织，因而管理者就必须协调组织内部，不断与员工沟通和保持亲密接触，消除各种分歧和矛盾，使整个团队汇聚力量。

4、武器之四：充分发挥长处

管理者要发现和充分利用各种资源和长处，创造优秀的公司文化，利用各种规章制度，掌握最新的信息，发挥员工特长，用优胜劣汰的竞争机制，调动各方面的积极性。

5、武器之五、科学合理决策

决策是整个领导过程中的重要环节，正确决策是各项工作成功的前提。决策是对管理者的眼光、勇气、智慧和魄力的综合检验。

6、武器之六：细节赢得人心

细节决定成败，细节成就未来。对管理者而言，对细节的关注不仅不是吹毛求疵，而是对工作和员工的关心和重视。所以，从细节上要求工作质量、尊重员工需求，不仅是一种优秀品质的体现，也是对自己的尊重，对事业的尊重。

7、武器之七：不断提升自我

永远的学习力是一个管理者必须具备的基本要素。世界在变，市场在变，对手在变，员工也在变，管理者只有不断学习先进的管理经验、不断汲取市场信息、不断掌握消费心理，提升自我综合能力，才能应对市场和组织的需要。

二、销售队伍的建设和管理

我们在销售什么？不是产品，不是服务，我们是在销售企业、销售文化、销售自我、销售观念、销售人品。因此，销售管理是随着市场的变化而逐渐完善和进步的，因为企业在进步、自我在提升、观念在改变，而这种完善和进步又是依靠销售组织来实现的。不同的销售行业可能有不同的组织结构，那么，快消品的组织结构又该是怎样的呢？快消品的销售队伍又该如何进行建设和管理呢？

1、快消品销售组织结构

基本组织结构图如下

总经理

营销总监

区域经理

市场经理

大客户经理

销售代表

销售代表

督导

企划

内勤

客户专员

客户专员

说明：A、本组织结构仅从销售层面进行设置，财务、物流、人事部在此列；

B、各层次之间还可以进行岗位细分，但必须根据市场整体目标和规划而定。

2、销售组织各级岗位职责（暂不细化，具体职责根据市场目标和规划而定）

（1）、销售总监岗位职责：

A、协助总经理制定年度销售目标；

B、根据销售目标制定市场推进方案和目标分解及计划执行；

C、销售队伍的建设和管理；

D、销售进程的指导、监督和执行；

E、根据销售目标、利润目标完成或者调整销售回款和利润指标；

F、完成总经理交付的其他事宜。

（2）、区域经理岗位职责：

A、根据年度目标，制定年度及阶段性营销执行方案，报批并实施、监督与检查；

B、执行销售政策，合理进行市场布局，开拓并完善通路网络；

C、负责区域内重要公共外联关系；

D、负责公司所需材料上报、文件下发，定期组织销售工作会议；

E、负责区域内所有渠道客户档案管理工作；

F、区域内经销商的开发、管理和客情维护；

F、区域内销售队伍的建设和管理。

（3）、大客户经理岗位职责：

A、根据年度目标，制定大客户年度营销方案并报批执行；

B、执行大客户销售政策，开拓并完善大客户通路网络；

C、负责大客户公共外联关系；

D、根据公司方案，定期执行各阶段的大客户推广策略，完成销售目标；

F、区域内所有大客户的开发、管理和客情维护；

F、部门队伍的建设和管理。

（4）、市场经理岗位职责：

A、制定市场整体推广方案并组织实施；

B、负责各级媒体的购买并制定媒体投放计划（协同区域经理）；

C、负责大型活动的策划、活动内容的培训和活动效果的监控；

D、负责市场所需要的各类物料、宣传用品的设计、制作和购买；

E、组织监督市场体系，实施公司的通路策略、促销策略、管理策略及服务策略等；

F、对各市场的营销方案实施情况以及组织管理工作进行检查和监督；

G、部门队伍的建设和管理。

（5）、销售代表岗位职责：

A、进行渠道开发、建立经销商和零售终端档案，并进行级别划分管理；

B、处理好渠道通路相关客情关系；

C、及时对产品进行终端拜访并收集消费者或店方对产品及竞品的进、销、存、传播、促销、产

品质量相关的评价等信息及时上报；

D、负责终端宣传、终端铺市、产品陈列、库存检查等终端工作；

E、执行公司下达的各种市场促销活动；

F、竞争对手市场相关活动和数据的调查和反馈；

G、做好区域内市场调查工作，包括经销商、零售终端以及竞争对手等

H、及时、准确完成各种报表工作。

特别说明：督导、企划、内勤等岗位职责不在此说明之列。

3、销售组织队伍的具体业务管理工作

（1）销售目标管理：

A、年度目标与任务的分解；

B、月度目标的分解与任务分解

C、目标考核与未达成原因分析

D、目标跟催与业务谈话。

（2）、销售会议管理：

A、业务会议：

朝会：安排部署一天的工作。

晚会：对当天的工作进行分析与总结，

周三会：主管对三天的工作内容进行总结。

周六会：主管对一周的工作进行总结，组织集体学习。

B、普通会议：对一般的事项进行探讨。

C、紧急会议：对突发事项或重大事项进行探讨。

D、专业会议：专项研究某一方面的议题，邀请相关人员参加。

（3）、销售表格管理：

A、业务表格与工作制度：

建立健全的表格管理系统：监督类表格、管理类表格、分析类表格

业务类表格、财务类表格、监测类表格

B、区分每个岗位的每个工作任务，基于工作任务制定详尽的管理制度。

（4）、销售业务报告管理：