微软SA行为及销售演示规范
sass销售管理制度
sass销售管理制度第一章总则第一条为规范公司销售管理行为，提高销售绩效，保护客户利益，确保公司经营质量和效益，制定本销售管理制度。
第二条本制度适用于公司的销售业务，相关部门和人员应当严格遵守本制度的规定。
第三条销售管理应遵循公平、公正、公开、合法的原则，加强内部管理，提高销售绩效，保护客户利益。
第四条公司销售管理应强调服务理念，建立健康、和谐的销售环境，积极开展销售活动，为客户提供优质的产品和服务。
第五条公司销售管理应重视信息和数据的采集、分析与利用，加强市场调研，及时掌握市场动态，预测市场需求，开拓市场。
第六条公司销售管理应加强内部沟通协调，发挥团队协作优势，形成销售合力，实现销售目标。
第七条公司销售管理应加强对销售人员的培训和管理，提高销售人员的综合素质和专业水平。
第八条公司销售管理应重视信息安全和保密工作，加强对客户信息和商业机密的保护。
第二章销售组织第九条公司销售组织应建立健全，明确职责，形成合理的销售网络。
第十条公司销售组织应分清职责，健全管理制度，明确管理权限。
第十一条公司销售组织应合理设置销售部门，设立销售分部，确定销售区域和分工。
第十二条公司销售组织应加强对销售人员的培训和管理，提升销售水平。
第三章销售流程第十三条公司销售管理应建立规范的销售流程，明确销售流程各环节的操作规范和责任人。
第十四条公司销售管理应加强对销售流程的监控与管理，及时发现和解决问题。
第十五条公司销售管理应对销售流程进行优化，提高销售效率，降低销售成本。
第四章销售目标第十六条公司销售管理应制定合理的销售目标，明确销售任务，确保目标的实现。
第十七条公司销售管理应充分发挥销售人员的主观能动性，激发其工作积极性，努力实现销售目标。
第十八条公司销售管理应对销售目标进行动态管理，根据市场需求调整销售目标。
第五章市场开发第十九条公司销售管理应积极开展市场开发工作，加强市场调研，及时掌握市场信息，开拓市场。
第二十条公司销售管理应建立健全的市场开发机制，加强对市场开发人员的管理和指导。
微软基本的产品设备知识
微软基本的产品设备知识微软基础的产品知识微软产品销售知识（1）：IA64和x64的区别：SQL Svr Enterprise Edtn 2005 x64适⽤于AMD芯⽚以及intel⾄强扩展SQL Svr Enterprise Edtn 2005 IA64适⽤于HP-intel安腾芯⽚(安腾芯⽚是惠普和Intel合资10个亿美⾦共同研发，但没有被市场所认可，被证明是⼀个失败的合作，因此这个IA64芯⽚在市场上现存很少，在未来⾏将消亡。
)微软产品销售知识（2）：如何购买OFFICE系列多国语⾔产品：OFFICE 2007 定购相应的产品版本（如标准版，专业版等）然后定购OFFICE 2007 多国语⾔包就可以实现多国语⾔的功能，（多国语⾔授权现不能订购相应的介质光盘，暂时推荐多国语⾔产品包的购买⽅式）每⼀⽤户的OFFICE2007需购买⼀套OFFICE 2007 多国语⾔包，如⼀台电脑同时安装PROJECT 2007 VISIO2007 OFFICE 2007产品并想同时实现多国语⾔功能客户只购买⼀个OFFICE 2007多国语⾔包就可以实现微软产品销售知识（3）：关于微软32位与64位产品销售使⽤问题：微软产品中会有64位与32位产品的选择定购，销售⼈员在与客户沟通是⼀定要了解清楚最终客户的信息，以免定购或销售产品不符合客户要求，造成FPP产品打开或安装⽆法退货的情况出现，有⼏点⼤家要注意：（1）32位产品可以安装在64位CPU硬件的主机上（⽐如：32位windows xp /windows 2003svr可以安装在64位CPU 硬件的主机上，但不能完全发挥64位数据运算能⼒，会有损失）。
（2）64位产品不可以安装在32位CPU硬件的主机上（⽐如：64位windows xp /windows 2003svr不可以安装在32位CPU硬件的主机上。
（3）就第（1）加以补充如客户本⾝是64位CPU硬件主机，在安装32位的系统软件产品后，如果客户在32位操作系统上再安装64位的应⽤软件是⽆法安装的【⽐如客户是64位CPU硬件主机安装购买的是32位的windows 2003 server 产品，操作系统可以使⽤，但如果客户想安装exchange 2007 server 产品（exchange 2007 server⽬前只有64位产品，如想⽤32位产品可以向微软申请降级到exahange 2003 server 产品使⽤）是⽆法使⽤的，64位应⽤软件不能安装在32位操作系统上】。
简单的销售演示-SSP
2
本单元的内容
简单销售演示架构 演示时的注意事项 回顾
3
3
4
简单销售演示的架构
4
简单销售演示的结构
1. 开场白 2. 了解客户
– 提问I: 挖掘客户需求 – 提问II: 了解客户的竞争对手 – 提问III:了解客户目标
5
3. 整理和确认 4. 双向结合;提供策划 5 要求合作
5
了解竞争对手的好处：
– 通过了解竞争对手增添对方的 危机感 – 从合作客户中,选择合适的成功故 事以刺激对方的合作欲望
15
通过发问观察了解至少3点有关 客户竟争对手/人才招聘的信息
15
例：
“与同行相比, 贵公司的HR优势在哪?”
– 那就该做广告要的HR竞争对手是谁?”
36
3.始终为客户的利益考虑 3.始终为客户的利益考虑
通过双向交流，真诚了解客户的 目标及需求以及面临的困难，提 供适合对方的满意方案 您提供的方案不仅满足客户今天 的需求、更要保证客户明天的利 益，
37
37
4. 你的销售充满自信
在演示时，你要有一种信念 “智联招聘是你（客户）可利用 的最好的人才招募和企业形象宣 传工具” “智联招聘的服务一定能帮助你 实现目标”
27
4.3 提供策划
目的：
– 借提供几种合作方案牵着客户向合同迈进
28
策划中的每一点都力求满足对方的某 一需求或目标，并给对方一个开始合 作的确切时间 最常用的简单方式：
– 我给您一个建议好吗？ – 我有个很好的建议， – 我为您设计了一个方案，
28
例：
29
王总：这是我给您设计的方案： “您这次的招聘职位很多，我建议你在智联招 聘网站发布这些职位，让全国的、潜在的目标 求职者都能直接观看到您这些职位的职责描述 和应聘条件;换言之，也就是说智联招聘每天在 为您邮寄产品样本给合格的求职者。 另外，我建议您只需增添一百多元钱,在这份 《智联招聘》里刊登1/2版面的广告，因为目前 每月仍有8万多的企事业单位和个人用户在订阅 这份报纸并从中获取必要信息。 5~7月份是应届大学毕业生求职的高峰期,通常 这时期智联招聘网站上公司职位信息点击率会 较平时增加40％,因此这时期是您推广公司，发 布招聘职位的最佳时机，您将有机会享受更多 的服务，在合作期间您可获得的服务如下：
微软软件保障（SA）优势与益处说明书
Spotlight On…Software AssuranceVicky LeaMaximising SA Benefits1.2.3.4.5.6.❝❝❝❝❝❝❝❝❝❝❝❝❝❝❝❝Support and T raining Application Server Deployment Desktop Deployment VirtualisationSupport and T raining Application Server Deployment Desktop Deployment VirtualisationWindows 8.1 EnterpriseExtra functionality includes:❝DirectAccess❝BranchCache❝AppLockerPerpetually licensed customers retain rights toWindows 8.1 Enterprise Edition after SA expiration aslong as it is already deployed❝❝❝❝❝Microsoft User Experience Virtualization (UE-V)Microsoft Application Virtualization (App-V)Microsoft Enterprise Desktop Virtualization (MED-V)Microsoft Diagnostics and Recovery Toolset (DaRT)Microsoft Advanced Group Policy Management (AGPM)Microsoft BitLocker Administration and Monitoring (MBAM)Windows T o Go Office Home Friend’s HouseStart Start Start Primary Primary StartStart SASA Start SA Primary ✓Windows To Go Use Rights✓Roaming Use RightsCompanion Device LicensingOfficePrimarySAWindows RTCompanionx86Non-x86x86Windows RT Non-x86CSL❝Active Software Assurance coverage for qualifying desktop applications products❝HUP licences which can be purchased are limited to number of qualifying products covered by SA❝Microsoft provides setup and installation support❝Organisations are not responsible for their individual employee’s compliance with the Home Use Program end user license terms❝Usage must end if SA is not maintained Home Use Program RequirementsQualifying Product HUP Licence•Office Standard 2010/2013•Office Professional Plus 2010/2013•Office for Mac 2008•Office for Mac Standard 2011•Office Professional Plus 2013 HUPor•Office for Mac Home & Business 2011 HUP•Office 2010/2013 components •Office Professional Plus 2013 HUPor•Office for Mac Home & Business 2011 HUP•Visio Standard 2010/2013•Visio Professional 2010/2013•Visio Professional 2013 HUP•Project Standard 2010/2013•Project Professional 2010/2013•Project Standard 2013 HUPWindows 8.1 Virtualisation RightsFlexibility for Developers and T esters•Rights to run Windows 8.1 Enterprise in up to four virtual machinesSoftware Assurance Support and T raining Application Server Deployment Desktop Deployment VirtualisationProcess1.Activate the benefit in VLSC 2.Create a Training Voucher by supplying trainee name and selecting number of days 3.Attendee receives an email with a link to a list of CPLS locations 4.Vouchers remain valid for 180 days after creation, if reserved with a CPLS, regardless of the expiration of SAT raining Vouchers T echnical training from Microsoft Certified Partners for Learning SolutionsE-Learning❝Available training courses correspond to the licences forwhich SA has been purchased❝Number of allowable users corresponds to the numberof SA covered licences❝Applications and Systems contentis available for importing into acustomer’s Learning ManagementSystemLearning Central Portal24x7 Problem Resolution SupportPhone Support Incidents❝Complimentary incident for server coverage❝Additional incidents awarded for:•Server/CAL SA spend•Applications/Systems SA spendWeb-based Incidents❝Incidents may be submitted for server software coveredwith SA on an as needed basis❝SA is required for both server software and related CALsSoftware Assurance Support and T raining Application Server Deployment Desktop Deployment VirtualisationPlanning ServicesAvailable offerings:❝Desktop Deployment Planning Services (DDPS)❝SharePoint Deployment Planning Services (SDPS)❝Lync and Exchange Deployment Planning Services (L&EDPS)❝Private Cloud, Management, and Virtualisation DeploymentPlanning Services (PVDPS)❝SQL Server Deployment Planning Services (SSDPS)❝Developer T ools Deployment Planning Services (DTDPS)❝Public Cloud, Azure Deployment Planning Services (AZDPS)❝1, 3, 5, 10 or 15 day engagements available❝Services result in a deployment planBased on spend for Office Applications andServer Licences:❝For example•200 Office Applications = 1 day•8 SQL or Windows Server Standard Edition licences = 1 dayPlanning Services engagement days may be increased byconverting unused T raining Vouchers on a 3-to-1 basisBackup for Disaster RecoveryRequirements•Server licence covered with SA•All related CALs covered with SABenefits•A second server licence under which the same product may bedeployed on a back-up server solely for DR purposes during the term ofits Software Assurance coverageStep-up Licences❝Customers may migrate from a lower level edition to a higherlevel edition of a product❝The customer’s right to the use of software under a Step-Uplicence is conditioned on their having and retaining a Licencefor the qualifying product❝SA may be renewed for the higher level editionSoftware AssuranceSupport and T rainingApplication Server DeploymentDesktop Deployment VirtualisationInternet CaféVirtual Desktop InfrastructureOfficeHomeStartStartStartPrimaryPrimarySA SAStartSAPrimaryWindows RTx86x86x86✓VDA Rights✓Windows RT Companion VDA Rights✓Roaming Use RightsStartStartStartStartCompanionStartWindows Thin PC❝Repurpose existing PCs as thin clients byproviding a smaller footprint Windows-based OS solution❝Benefits:✓Reduced end point costs for VDI✓Rich remote desktop experienceAllows organisations to evaluate thin client computingwithout investing in dedicated hardwareLicence Mobility Within Server FarmsApplication Server Licencewith SASASASALicence Mobility through Software AssuranceSASAUnlimited Virtualization for SQL 2012License all the physical cores with SQL Server 2012 Enterprise Edition Core licenses with SASA SA SA SA SASASASA2. Check Y our BenefitsSoftware Assurance benefits are determinedby the volume licence agreement and thenumber of qualifying licences with SoftwareAssurance3. Build an SA Usage T eamActivity SA Benefit Benefit ManagerDeployment∙Packaged Services for DeploymentPlanning∙Home Use Program ∙IT Project Manager ∙HR ManagerTraining∙Training Vouchers∙E-Learning ∙IT or HR Manager∙IT End-user Support, HR, or Line-of-business ManagerSupport∙24x7 Problem Resolution Support∙Backup for Disaster Recovery ∙IT Support Manager ∙IT Managers4. Priorities and Usage GoalsSA Usage Goals❝Use no-cost training available through E-Learning and T raining Voucher benefits❝Extend IT resources by utilising24x7 Problem Resolution Support incidents, or scheduling deployment planning engagements through Packaged Services❝Offer employee “extras” like the latest Office products for use at home, or the opportunity to build technical skills through online and classroom training available through E-Learningand T raining Voucher benefits without impacting staff budgets❝T ake advantage of the Spread Payment option, when renewing your Volume Licensing agreement5. Build an SA Usage PlanAlign your SA usage plan with a business objectivePlan❝Get the latest version of Microsoft Exchange Server software through the New Product Versions benefit❝Arrange an Lync and Exchange Deployment Planning Services (L&EDPS) engagement to help extend your IT resources, and get expert planning guidance and deployment recommendations❝Ready IT and support staff with classroom training using T raining VouchersDeploy❝Use the deployment recommendations stemming from your Lync and Exchange Deployment Planning Services engagement❝Use E-Learning for end-user training❝Promote the Home Use Program across your organisation to accelerate end-user familiarity with Outlook/ExchangeUse❝Use 24x7 Problem Resolution Support to resolve issues quickly, and help minimise downtime❝Utilise Backup for Disaster Recovery to help users regain access to critical data and applications following disaster6. Follow Through❝Revisit SoftwareAssurance usageperiodically❝Document progress❝Develop a planningchecklist❝❝••••❝Download from /licensing❝•••••❝/licensing/software-assuranceSA Quick Start Guide❝Use for…•Instructions on activating and managing benefits•Useful links•Recommendations on best practices❝Download from Customer SA SiteVLSC❝Use for…•Activating and managing SA benefits•Downloading software•Finding product keys•Tracking licensing information❝/licensing/servicecenterVolume Licensing Service Center(VLSC)❝Y our Call to Action:。
微软许可证销售
P is Pool Z – ignore pool S – system pool R – server pool A – application pool
什么是软件许可？
软件许可赋予您使用软件的合法权利。
对于您所使用的每一个软件程序，您都需要有一个许可，它以许可协议的形
式体现。
您对软件产品的使用受许可协议条款以及版权法的 制约。
根据中国著作权法的规定，未经版权所有者的特别授权，制作或销售版权资
料(包括计算机程序)是非法的。
无论是用于销售、免费散发还是拷贝者自用，未经 授权复制软件都构成版权侵犯 版权保护责任追究到最终用户
许可方式之 FPP
零售彩包产品Full Packaged Product（FPP）
是可以通过软件零售商店购买的 物理上塑料纸包装的产品彩盒
必须遵守“最终用户许可协议” End User License Agreement (EULA):
打开包装、揭下印章、签名等即代表用户接受了EULA。
端许可的方式销售
Microsoft Confidential 24
Enterprise Agreement（EA）
客户每年支付一笔款项，该款项覆盖客户的基本用量，客户即可获得全部
微软产品的使用授权。 基本用量的定义
至少选中一个核心产品*企业PC数或信息工作者人数
核心产品有三个：Office Pro, Win Pro Upgrade, Core CAL 即核心产品的数量必须依照企业的全部PC数购买
Microsoft Dynamics Axapta 销售管理1.pdf
第 2 章 价格和折扣....................................................................................................................8
第 8 章 杂项收费 ......................................................................................................................35
8.1 杂项收费..........................................................................................................................35 8.2 杂项收费代码..................................................................................................................36 8.3 手动分配杂项收费.........................................................................................................37 8.4 自动分配杂项收费.........................................................................................................37 8.5 采购发票发放之后杂项收费的管理.............................................................................38 8.6 工作辅助.........................................................................................................................38 8.7 练习.................................................................................................................................40
GlobalSign EV SA (《用户协议》)
3. GlobalSign 所提供的服务
当本协议生效，且在用户完成了相关付款义务，并按照本协议第 2 条接受了授权以后， GlobalSign 或由 GlobalSign 指定的第三方将向用户提供如下服务:
支持服务。 GlobalSign 在这些指南下颁发 EV 证书的权力过期或被吊销或终止。[除非 GlobalSign
安排继续维护 CRL/OCSP 信息库] ; GlobalSign 的 EV 颁发 CA 的证书私钥遭到破解。
GlobalSign EV 证书用户协议 1.7 版
3 of 7
GlobalSign 用户协议
人所能控制的原因而不能履行，结果造成其他人的信息遭到实质性威胁或被破解。 证书里的主题信息已经修改。 本《用户协议》已经终止。 企业客户与用户的合作关系终止或已经结束。 证书里的需要认证的信息不正确或已经改变。
角色授权 用户明确地授权证书批准人（Certificate Approver）在申请 GlobalSign EV 证书之日，可以行 使一下权限： (A) 代表用户提交或授权证书请求人（Certificate Requester）提交 GlobalSign EV 证书请 求； (B)为颁发 GlobalSign EV 证书，提供或授权证书请求人提供有关用户信息； (C) 批准由证书请求人提交的 GlobalSign EV 证书申请 。
证书吊销列表（Certificate Revocation List ("CRL")） 一个电子数据的集合，其中含有有关被吊销数字证书的信息
EICC5.0电子行业行为准则
4.0版D1) 廉洁经营 所有商业的互动关系中都应遵循最高的诚信标准。参与 者应禁止任何及所有形式的贿赂、贪污、敲诈勒索和挪用 公款等行为，应推行监控和强化程序以确保符合廉洁经营 的要求 （包括承诺、提供、给予或接受任何贿赂物品）。 所有企业交易应在透明的状态下完成，并应在参与者的账 目和记录上正确反映。应实施监控和执行程序，以确保遵 守反腐败法律。 5.0版差异：无实质变动，仅仅是语言更简洁。
3) 信息公开 依照适用法规和主要的行业惯例公开有关参与者劳工、健 康与安全、环境实践、商业活动、组织结构、财务状况和绩效 的信息。不允许伪造记录或虚报供应链中的条件或实践 5.0版差异：增添三个信息元素（已标注） 4) 知识产权 应尊重知识产权；技术或经验知识的转让应以保护知识产 权的方式进行；并且应保护客户信息安全。 4.0版D4) 知识产权 应尊重知识产权；在转让技术和诀窍时应妥善保护知识产权 5.0版差异： 1. 翻译字眼的变动（诀窍译成更加正式的“经验知识”） 2. 还需客户的信息安全
5) 公平交易、广告和竞争 必须坚持公平交易、广告和竞争的标准。参与者必须已 制定保护客户信息的措施。 5.0版差异：无
6) 身份保护和无报复政策 应制定程序以保护供应商和员工举报者并确保其身份 的机密性和匿名性，除非法律明令禁止。参与者应制定沟 通程序，让员工能够提出疑虑而无需担心遭到报复。 4.0版D6) 身份保密 应制定程序，以保护供应商和员工检举者，并为其保密。 5.0版差异： * 需要制定“沟通程序”
2) 青年员工 在制造的任何阶段均不得使用童工。“儿童”指未满15岁、 低于完成义务教育的年龄或低于国家/地区的最低就业年 龄（以最高者为准）的任何人。支持采用遵守所有法律法 规的合法工作场所学徒计划。年龄低于 18 岁的员工（青 年员工）不得从事可能危及健康或安全的工作，包括夜班 和加班。参与者应合理维护学生工记录、对导师搭档进行 严格的尽职调查，并按照适用法律和法规保护学生工权利， 从而确保对学生工进行恰当的管理。参与者应为所有学生 工提供适当的支持和培训。如无当地法律规定，学生工、 实习生和学徒的工资率至少应与其他执行相同或相似岗位 的初级员工相等。
解密微软虚拟桌面授权：SA vs. VDA vs. CDL
梳理微软对虚拟桌面的授权规则可没那么容易。
VDI授权的困扰主要由两个原因导致。
首先，部署VDI的方法很多，使得每个企业的授权方式各不相同。
另外，厂家针对这些技术提供了多种产品授权方法，而且自身几乎无法对其进行跟踪。
这意味着VDI管理员需要自己跟踪虚拟桌面授权需求。
对于Windows桌面而言，您需要理解SA(Software Assurance)、VDA(Virtual Desktop Access)以及随着BYOD增长带来的CDL(Companion Device License)。
接下来我们分别展开：SA vs. VDA什么是SA?SA授权保障Windows桌面用户的技术支持、培训券、家用授权和其它利益。
但是您需要预支付授权费用一定比例的成本来获得将来的软件升级。
SA对于批量购买的企业而言是最为重要的。
另外，它可能会很贵。
VDA面向哪些用户?微软在2010年重新整理了其虚拟桌面授权方式，因为客户对于以每设备为单位的方式不满。
要运行Windows虚拟桌面，您需要获得 VECD(Virtual Enterprise Centralized Desktop)授权，基于此再购买SA使得虚拟化整体价格略微降低。
但是，昂贵VDI授权计划引领微软进一步增加了漫游权利并发布VDA授权，价格为$100/每设备每年。
如果您已经有SA，VDA已经包含在内，不需要购买额外授权运行VDI。
不过，没有SA和运行瘦客户端的客户需要VDA。
为您的Windows VDI环境安装授权微软VDI授权只为SA客户节省费用如果您的企业运行瘦客户端而且无法承担SA费用，微软VDI授权很难满足。
微软宣称使用瘦客户端的客户没有包括在SA的虚拟桌面访问权限中，因为瘦客户端不需要安装代理端OS。
同样长期看，相比物理桌面您可以通过部署虚拟桌面节省能源消耗和硬件折旧成本。
客户端hypervisor如何授权?微软在客户端hypervisor授权方面的规则不是很清晰。
微软的销售知识
Microsoft 产品购买方式：什么是软件许可证？软件许可证是赋予您使用软件的合法权利。
对于您使用的每一个软件程序，您都需要有一个许可，它以许可协义的形式体现。
软件许可证的几种购买方式：Microsoft 销售模式：（Select \ Molp \ FPP）热门产品简介及特点：MOLP(Microsoft Open License Program):"批量许可证"销售是针对企业客户的批量采购，采用"批量许可证"购买软件是一种简易而且经济的办法。
NL(No leavel):至少需要采购五个许可证，方可接纳成为"批量许可证"客户。
采购的许可证可以为任意产品和产品类型的组合。
Molpc:至少订购500点，至少（应用程序、系统和服务器）内授予许可证，如果客户要从产品池中获得产品许可证，该客户必须符合该产品池的最低订购要求。
每个初始订购都附有单独的Open License协议，并且分配有单独的授权序号。
FPP(Full Package Product):"全包装盒"是用户在采购一个或少量软件时能常采用的方式，产品为一个完整包装盒，内有微软授权使用许可证、产品光盘，产品说明书，和用户登记卡。
COEM:COEM产品是授权代理商在渠道内销售的COM软件，产吕主要包括桌面操作系统、Office及Windows 2000 Server，操作系统应随PC或电脑的任何配件一同销售。
SELECT全球协议Microsoft软件许可证协议6.0简介：Microsoft软件许可证协议6.0是在中国范围内最广为介绍的采购方式，它的独特之处在于可以提供在协议期中的长级和更新。
SA：是软件保障（Software assurance）的简称。
用户可以单独为某台计算机购买SA，也能够为整个公司的所有计算机和服务器购买SA。
购买SA的优势：微软软件保障提供了在协议范围内升级为最新本产品的权利，它使得商业用户和教学用户能够更快地受益于最新发布的企业软件。
系分(SA)简介
系统分析师(SA)是负责设计与开发应用软件系统．使其正确的反应出有效的信息，协助企业经营者管理、营运公司的运作者。
系统分析师是抽象模型的建立者，他们需要专业的conceptionmodel(概念模型)知识和基础编程技巧。
杰出的系统分析师会利用编程技巧来辅助建立conceptionmodule。
系统分析师的基本职责是从事管理信息系统的定制、企业资源管理系统的设计开发及市场评估策划，其专业背景和招聘要求是具有计算机或数理学或工科专业背景、本科以上学历，能独立翻译、阅读国外技术资料，有从事试验、掌握世界最新技术最新方法的借鉴眼光与能力，理解商务逻辑和客户需求，能熟练运用MICROSOFTVISU-ALBASIC、MICROSOFTSQLSERVER进行软件开发，熟悉EQP系统，有管理信息系统的设计、项目设计能力，开发进度的估计能力、控制力及相关经验，有良好的理解力和逻辑分析能力以及表达能力、足够的沟通能力，具备基本文档写作能力，熟悉微软后台产品的安装与维护；作为微软伙伴级方案供应商，系统分析师必须成为MCSE、MCSD，从而适应企业团队的工作。
根据时下IT企业所涉足开发的领域，其业务范围主要包括：仓储管理系统、报关业务系统、销售统计与管理系统、财务管理系统、物流管理指挥系统、楼宇智能化管理系统以及各种数据查询统计与分析、业务流程控制系统、模拟考试系统、人力资源管理分析系统等等，由此而产生各种信息系统分析师人才品种，即系统分析专家，他们不仅承担着为客户设计开发软件新品的业务指导任务，而且向客户提供二次开发的技术支持和培训顾问服务，既是IT企业中的技术骨干和将才，又是IT企业软件新品市场前景的预测者和参与营销的市场策划者，从这个角度看，又是企业的智囊高参和运筹帷幄的帅才，堪称具有国际视野的高级复合型人才。
一、软件人才成长链 1 程序员 程序员处于技术成长历程的最下端。
他们需要熟练掌握各种语言技巧，知道技巧适用性还要对资源做出最恰当安排。
Microsoft Dynamics 动态销售团队白皮书
结论 ...................................................................................................................................... 19
i
简介
成功的销售组织始终在努力超过竞争对手，改 善效率并持续改进销售策略，借此提高自己的 绩效。今天，“时刻在线”的新新人类逐渐走 上工作岗位，客户也通过无处不在的互联网变 得更加明智，这使得人们相互之间的交流与互 动无时无刻不在进行着变化。 为了在这种不断变化的竞争环境中获得胜利，成功的 销售部门管理者及销售团队无法再简单地采取特定销 售策略—而是需要改变执行销售工作的方式，借此 吸引更多客户的注意。 本白皮书反映了微软对这种转变的愿景，可帮 助成功的组织针对未来做好准备，激励员工获 得更大的成功。
1. 准备工作与洞察力 ..................................................................................................................... 11 客户成功故事：CSX 运输公司 ........................................................................................ 12 2. 协作与互联 ............................................................................................................................ 13 客户成功故事：ISS Belgium ....................................................................................... 14 3. 快速与移动 ............................................................................................................................ 15 客户成功故事：Insphere Insurance Solutions .................................................... 16 4. 更高生产力 ............................................................................................................................ 17 客户成功故事：Specialists On Call .......................................................................... 18
微软销售许可
Select
EA
>=250PC
<250PC
Open Value
Open
Open
开放许可证(Open)
• 开放式许可证(MOLP)
• Microsoft® Open License 是一个灵
活的批量许可计划，广泛适用于任何要 获得多份Microsoft 产品的许可证的各 类客户，具有成本低廉的优点
• 用户只需要确定所要购买的软件种类和
不适合 不适合 不适合 适合
不适合 适合 不适合 适合
适合 不适合 不适合 不适合
适合
适合
适合
适合
不适合
不适合
不适合 不适合 不适合
适合 适合 适合
适合 适合 适合
不适合 不适合 不适合
不适合 不适合 不适合
不适合 不适合 不适合
政府教育客户 和 企业差别
合约:
政府: 1年OVS(其他客户不提供)
桌面端软件许可 操作系统： 在该设备中使用双CPU处理器。 允许远程访问或使用该软件。 应用程序 安装已经获取许可证的软件在气设备上。 或者安装该软件在网络设备上 安装另外一份拷贝在一台移动式便携式计算上，但此设 备必须为私有设备，且不能多人同时使用。(Install another copy of the software on a portable device, to be used exclusively by the primary user of the licensed device.)
批量授权总结－如何选择
选择授权方案
利用这个表格选出最佳授权方案
Volume Licensing 批量授权
OEM 随机版
微软许可销售基础培训
01 Chapter01 0201客户向微软公司提交购买申请，包括购买数量、购买版本等信息。
020304微软公司审核客户的购买申请，确认客户的资质和购买条件是否符合要求。
微软公司与客户签订购买合同，明确双方的权利和义务。
客户按照合同约定支付货款，微软公司发放产品许可证和产品密钥。
微软许可销售的重要性和优势02 Chapter明确销售目标分析市场需求制定销售策略030201制定销售计划确定目标客户群体了解目标客户需求制定客户拓展计划确定目标客户定期与客户沟通实施客户关系管理建立良好的客户关系建立客户关系提高销售技巧通过培训和实践，增强自身的销售能力，提高销售业绩。
增强销售能力不断改进和学习掌握销售技巧03 Chapter云服务如Azure、Microsoft 365、Dynamics 365等。
微软全线产品包括Windows操作系统、Microsoft Office套件、Microsoft Server、MicrosoftSQL Server等。
硬件设备如Surface系列产品、HoloLens全息眼镜等。
微软许可销售的产品线1 2 3企业信息化解决方案生产力解决方案数据中心解决方案专业咨询服务教育培训服务04 Chapter总结词详细描述成功案例一：企业级解决方案的销售总结词详细描述成功案例二：教育行业的解决方案销售总结词详细描述失败案例一：没有做好前期准备导致失败总结词缺乏与客户的有效沟通和信任建立，导致无法达成销售目标。
详细描述某销售人员在与客户的沟通过程中，缺乏耐心和技巧，无法准确把握客户需求。
同时，未能与客户建立良好的信任关系，导致客户对销售人员失去信任，最终无法达成销售目标。
失败案例二：缺乏客户沟通和信任导致失败05 Chapter03持续学习和创新01了解客户的需求02重视团队的合作从案例中学到的经验和教训01020304深化客户关系加强产品和服务创新拓展销售渠道提高团队专业素质对未来微软许可销售的建议和展望06 Chapter《微软产品与服务目录》《市场分析与定位报告》Microsoft Dynamics CRMMicrosoft Power BI Microsoft Office 365THANKS。
微软SA行为及销售演示规范
销售技巧 | 留住顾客
销售流程
顾客心理
留住顾客
我是否需要停 下来看看？
发掘顾客需求
这里是否有我 感兴趣的手机？
有针对性介绍产品
这部手机对我 有什么好处？
达成交易
现在购买？还 是再看看？
销售目的
吸引顾客眼球 争取让顾客驻足 判断顾客购买需求 激发顾客的兴趣
中、小3种尺寸，可根据您的个人习惯进行设定，磁贴的位置可随意更改，颜色也多达20种可选。您来体验一下吧！
如何做：
1
23
4
1固定微博好友到开始屏幕
2展示所固定磁贴的动态效果
3展示磁贴大、中、小尺寸
4更改磁贴位置、颜色
5 核心卖点演示·激发兴趣
分钟 界面：动态磁贴 & 动态应用+动态锁屏
动态锁屏
如何说：Windows Phone 8 不仅仅开始屏幕可以定制，锁屏界面也可以自由定制，比如锁屏壁纸，下方来电、短信的显示。看我的手机连
个性化欢问候：新年好/圣诞快乐，欢迎体验Windows
Phone!
小贴士：破冰话术——您的衣服/发型/饰品很漂亮等诸 如此类的赞美语言
注： 顾客在2.5米范围内，眼睛注视顾客，点头， 并展示微笑，热情主动向顾客问好
销售技巧 | 一句话推荐
1句话术推介：
Windows Phone 8界面更个性、应用 更贴心、操作更人性、共享更便捷！
动态磁贴背后的个性应用吗？请跟我一起体验它的更多精彩吧！
一个动作吸引
如何做：
1
2
1展示主屏动态磁贴的动态效果
2滑屏展示儿童园地的主界面
5 核心卖点演示·激发兴趣
Microsoft供应商行为准则微软公司供应商行为准则
Microsoft供应商行为准则微软公司供应商行为准则Microsoft 不止想成为一个优秀的企业，更想成为一个伟大的企业。
为实现该目标，我们会致力于帮助全球各地的人和企业实现最高水平的生产力，取得最大的成功。
要达成我们的这一使命，不能只靠打造创新技术。
这还依赖于我们对自己企业和企业中的每个人的要求，依赖于我们如何管理内部事务，以及我们如何与客户、合作伙伴、政府、社区和供应商开展合作。
通过《业务行为标准》(/mscorp/legal/buscond)，Microsoft 确立了包括合乎道德的业务实践和法规合规等方面在内的公司标准。
这些标准适用于所有Microsoft 员工、董事及高管。
同样，Microsoft 也期望供应商遵守《Microsoft 供应商行为准则》并对员工开展此方面的培训，以此来支持对诚信的承诺。
遵守供应商行为准则供应商及其员工、代理和分包商（以下统称为“供应商”）在与Microsoft 开展业务或代表Microsoft 开展业务时必须遵守此供应商行为准则。
如果有任何情况导致供应商的运营违反此行为准则，则供应商须立即通知其Microsoft 联系人（或Microsoft 管理层成员）。
虽然我们期望Microsoft 供应商能进行自我监督，自觉遵守此行为准则，但Microsoft 也可能会对供应商进行检查，或者审查其设施，看是否符合准则的规定。
如果供应商的任何代表或人员的行为方式不合法，或不符合此行为准则或任何Microsoft 政策的规定，则Microsoft 可以要求立即开除此类代表或人员。
供应商除了须遵守其他任何与Microsoft 签订的协议规定的义务之外，还须遵守此行为准则以及参加Microsoft 可能提供的行为准则培训。
法律法规合规实践在与Microsoft 开展业务和/或代表Microsoft 开展业务时，Microsoft 的所有供应商的业务活动必须完全符合适用法律法规的规定，并且必须但不仅限于满足以下要求：∙贸易：遵守所有适用的贸易管制规定，以及所有适用的出口、再出口和进口法律法规。
微软营销如何卖软件的营销方法
线上与线下渠道结合
线上营销
微软利用互联网进行线上营销，包括 社交媒体、搜索引擎优化、电子邮件 营销等，提高品牌知名度，吸引潜在 客户。
线下活动
微软举办各类线下活动，如技术研讨 会、产品发布会、展览等，与合作伙 伴和客户进行面对面的交流和合作。
04
微软营销策略实施与执行
制定营销计划与目标
确定目标市场
06
未来微软营销趋势与展望
云计算与大数据时代对微软营销影响
云计算服务
微软Azure等云计算服务的发展，使得企业能够更灵活地部署和管理软件，同时也为微软提供了更多 的营销机会。
大数据驱动
大数据技术的应用可以帮助微软更好地了解客户需求，提供更个性化的产品和服务，提高营销效果。
移动互联网时代微软营销策略调整方向
明确目标客户群体，了解客户需求和购买行为。
制定营销策略
根据目标市场，制定相应的产品定位、价格策略、渠道策略和推广 策略。
设定营销目标
设定明确的销售目标、市场份额目标、品牌知名度目标等。
营销策略实施过程监控
营销活动监控
对各种营销活动的执行过程进行监控，确保活动按计 划进行。
销售数据监控
实时监控销售数据，了解产品销售情况，及时调整销 售策略。
成功案例二：Office办公软件销售
总结词
通过提供多功能、高质量的Office办公软件套件，满足企业和个人的办公需求，实现了长期稳定的收入来源。
详细描述
微软推出的Office办公软件套件包括Word、Excel、PowerPoint等众多功能丰富的软件，这些软件能够满足企业 和个人的各种办公需求，因此得到了广泛的认可和使用。长期稳定的收入来源也证明了Office办公软件套件在市 场上的成功。
市场营销软件使用规范
市场营销软件使用规范1. 前言为了规范公司市场营销活动并提高管理效率，本规范旨在明确市场营销软件的使用范围、使用规定和使用责任。
全部员工在使用市场营销软件时，必需遵守本规范的要求，确保正常运营和数据安全。
2. 适用范围本规范适用于公司内全部员工使用市场营销软件的行为，包含但不限于以下软件：CRM（客户关系管理系统）、ERP（企业资源计划系统）、市场调研分析软件等。
3. 使用权限3.1 员工在使用市场营销软件前，必需获得相关部门授权，并依照其授权等级使用。
3.2 员工只能使用本身授权范围内的软件功能，不能越权操作。
3.3 假如需要扩展或调整权限，需经过部门负责人审批后向信息技术部门提出申请，且附带认真的使用目的和理由。
4. 账号管理4.1 员工在使用市场营销软件前，需向信息技术部门申请账号，并确保账号密码安全。
4.2 员工不得将本身的账号和密码透露给他人，不得允许他人使用本身的账号。
4.3 员工更换岗位或离职时，应及时通知信息技术部门，由其进行账号注销或权限调整。
5. 数据处理与保护5.1 市场营销软件中的数据属于公司资产，员工不得私自删除、窜改、外传或泄露数据。
5.2 员工在进行数据录入时，应确保数据的准确性和完整性，并依照规定的字段及格式进行录入。
5.3 员工不得使用市场营销软件进行非法活动或擅自使用他人的数据。
5.4 当发现数据异常或安全漏洞时，员工应立刻向信息技术部门汇报，并搭配进行问题定位和解决。
5.5 员工应遵守公司的数据安全规定，在数据传输和存储过程中采取必需的安全措施，防止数据泄露和损坏。
6. 审核与记录6.1 员工的市场营销软件使用行为将被记录，包含但不限于系统登录记录、操作记录和数据修改记录等。
6.2 内部审计部门有权对市场营销软件的使用情况进行定期或不定期的全面或抽样检查，员工应乐观搭配并供应所需的数据支持。
6.3 如发现员工存在违规行为，内部审计部门将会依据公司规定进行相应的惩罚，并严厉追究其法律责任。
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
销售技巧
要说的
欢迎语 破冰话术 1句话推介
要做的
引客手段
观察 询问 聆听 通过观察、询问和聆听来判断 顾客的需求
3个提示语 3个核心点
首先用3个提示语告诉顾客WP操 作非常简单，再次用3核心点进行 组合满足顾客的各种需求
促成顾客购买 留下良好印象
2句落单语 结束语
交会顾客完成手机初始化设置 及应用下载
个性化欢问候：新年好/圣诞快乐，欢迎体验Windows
促成顾客购买 留下良好印象
2句落单语 结束语
教会顾客完成手机初始化设置 及应用下载
销售技巧 | 留住顾客
销售流程
顾客心理
留住顾客
我是否需要停 下来看看？
发掘顾客需求
这里是否有我 感兴趣的手机？
有针对性介绍产品
这部手机对我 有什么好处？
达成交易
现在购买？还 是再看看？
销售目的
吸引顾客眼球 争取让顾客驻足 判断顾客购买需求 激发顾客的兴趣
销售技巧 | 留住顾客脚步
留住顾客脚步目的： 用最短时间和顾客建立联系，让顾客停 下，了解产品。
眼神、微笑、身体语言
欢迎语、破冰话术
一句话推荐产品
销售技巧 | 肢体语言
和顾客第一个交流
留给顾客的第一印像
向顾客发出的第一个邀请信号
销售技巧 | 标准欢迎语
标准欢迎语：欢迎体验Windows Phone！
零售系统
1. 每天完成15张有效体验卡 2. 每张有效体验卡至少引导用户完成4个功
能的体验
访查 通过率
1. 第三方暗访30% 2. 总部电话回访10% 3. 讲师月度考核10%
50%
分数＝(暗访X30%+回访X10%＋月考X10%） X10分
月度
暗访 电话回访 月度考核
1. 如果得分低于此项考核满分的70%，此 项得分为零
日常考核 RS对SA日常工作考核得分
10%
分数＝RS打分
月度
注：此考核办法从2013年1月1日起正式执行。KPI得分与奖金的计算方法
1. 得分<7，奖金为零
2. 9 ≥得分≥ 7 ，奖金＝满额奖金X得分X10%
Microsoft帐户注册数量考核周五至周日SA在岗时的数据
RS日常考 核
3. 10 ≥得分≥ 9 ，奖金为满额
协销
岗前 准备
行为规范
仪容 仪表
演示 动作
1句 话推介
销售技巧
3个 提示语
4个 卖点
2句 落单语
我们的行为规范
上岗前工作区及演示设备准备
仪容仪表
演示动作
岗前准备 | 微软演示柜
Windows Phone 宣传单页摆放在此处
Windows Phone 手机模型摆放在此处
注： 1. 工作前将演示柜擦拭干净宣传物料摆放整齐 2. 工作期间要始终操持演示柜干净整齐
Windows Phone零售团队 | SA KPI
考核点
评估方法
KPI 占比
分值计算方式
考核 周期
数据 来源
备注
帐户注册 SA上岗期间Microsoft帐户有效 完成率 注册数量的完成率
20%
分数＝Microsoft帐户有效注册数量/店面WP 销量X20%X10分
月度
零售系统 以及MSN 部门验证 结果
销售目的
吸引顾客眼球 争取让顾客驻足 判断顾客购买需求 激发顾客的兴趣
理性谁知产品 对产品产生信心
销售技巧
要说的
欢迎语 破冰话术 1句话推介
要做的
引客手段
观察 询问 聆听 通过观察、询问和聆听来判断 顾客的需求
3个提示语 3个核心点
首先用3个提示语告诉顾客WP操 作非常简单，再次用3个核心点进 行组合满足顾客的各种需求
培训内容
大使
岗位职责 种子
协销
岗前 准备
行为规范
仪容 仪表
演示 动作
1句 话推介
销售技巧
3个 提示语
三个 核心点
2句 落单语
销售技巧 | 牢记1332
销售流程
顾客心理
留住顾客
我是否需要停 下来看看？
发掘顾客需求
这里是否有我 感兴趣的手机？
有针对性介绍产品
这部手机对我 有什么好处？
达成交易
现在购买？还 是再看看？
1. Microsoft帐户有效注册数量：以MSN 部门反馈的有效结果为准
2. 有效率低于实际销量的70%，得分为零； 有效率在70%-130%之间按实际完成情 况计算（有效率=有效帐户数量/SA工作 日WP手机销量）
用户体验 完成率
用户体验完%X10分
月度
标准演示动作
迎接顾客
演示手势
演示机递给顾客
注意： 1. 功能演示时要始终保持手机幕屏面向顾客 2. 功能演示时手部不应遮挡住手机幕屏
回顾
演 示 区 演示专区的清洁、机模的齐整、宣传单页是否足够 演示手机 按演示样机标准设置样机，保持到岗前电量充足 岗前准备 按标准着装、佩戴好工作装备、确保仪容仪表的整洁 演示动作 使用标准的演示动作：站立、迎接顾客、传递演示机
仪容仪表
仪容仪表-女
仪容仪表-男
注意： 1. 上身着统一工服，下身着深色长牛仔裤，脚着运动鞋 2. 上班不得佩戴任何夸张佩饰，包括项链、耳环、手链和戒指等 3. 指甲保持干净，长短适中、不得凃染夸张或过于艳丽的颜色 4. 女生长发要束成马尾辫，刘海不能过眼 5. 男生发长和发型不得过于夸张或异型，面部保持干净不可蓄胡须 6. 与顾客沟通时要使用礼貌用语。如“您、请、欢迎、感谢”等 7. 邀请顾客光临体验区时要使用欢迎手势
Windows Phone解决方案大使 行为规范及销售技巧培训
培训内容
大使
岗位职责 种子
协销
岗前 准备
行为规范
仪容 仪表
演示 动作
1句 话推介
销售技巧
3个 提示语
4个 卖点
2句 落单语
培训目的
了解岗位 职责及定位
规范仪容仪表 及演示动作
牢记关键话术
掌握销售技巧
培训内容
大使
岗位职责 种子
协销
岗前 准备
岗前准备 | 诺基亚演示柜
无宣传单页架 Windows Phone宣传物料摆放此处
有宣传单页架 Windows Phone宣传物料摆放在单页架内
注： 应随时关注宣传单页的数量，并及时补充
岗前准备 | 演示机准备
手机必备应 用程序
儿童园地必 备应用程序
注： 1. 屏幕底色设置为黑色，动态磁贴设置为蓝色 2. 除安装外，必须清楚应用功能和使用
行为规范
仪容 仪表
演示 动作
1句 话推荐
销售技巧
3个 提示介
4个 卖点
2句 落单语
岗位职责
大使
帮助用户解决使用Windows Phone手机时遇到的问题
种子
向用户和销售员传播Windows Phone产品知识的种子
协销
协助所在店面的销售员销售 Windows Phone手机
培训内容
大使
岗位职责 种子