可口可乐分销渠道分析
可口可乐的营销策略
独特瓶型 营销品牌名称营销 可口可乐的营销美国《商业周刊》杂志有人评论：“让全世界的人都和可口可乐”。
历任可口可乐的总裁们都把这句话视为圭臬，坚定不移地发展全球营销活动。
在这一过程中，不时地闪烁出营销智慧的光芒。
一、视觉营销1、品牌名称营销可口可乐采用了双C 的双生迭韵方式，音义双佳，易读易记，同时显示了饮料的功效和消费者的心理需求。
2、品牌标识营销专有红色、斯宾塞字体书写的白色英文商标、弧形瓶及波浪形飘带图案等基本元素，在红色背景中加入了暗红色的弧形线，增加了深色的深度和动感，并产生了多维的透视效果。
悠然的动跳之感，热情与喜庆气氛。
3、独特瓶销易拉罐、塑料瓶、纸包等 二、公关营销提高商品销售量1、支持教育事业希望工程、中国青少年基金会、希望之乡、新中国第一代农村大学生 2、积极参与环保保护母亲和绿色工程，植树 3、政府公关可口可乐的饮料中除了原浆中的一种香料是美国公司独有的秘方外，其它所有的原料，包括原浆本身都是地道的中国货支持教育事业 政府公关 积极参与环保提供就业岗位、交税等、乘数效应中国经济效益增长迅速三、体育营销快准神1、利用体育促销⑴奥运会⑵世界杯2、赞助体育赛事⑴赞助奥运会⑵赞助世界杯足球赛⑶赞助本土体育赛事4、请体育明星做代言人请各自知名体育风云人物代言可口可乐主题为“运动、奔放、向上”四、联合营销联合营销：又名品牌联合，是指两个或两个以上的企业实体，在互惠互利的基础上，共同进行营销，最好一箭双雕。
五、忠诚营销可口可乐的分销管道一、分销管道含义：使产品或服务顺利地被使用或消费的一套相互依存的组织。
产品在其所有权转移过程中从生产领域进入消费领域的途径。
二、分类1、按产品流通环节多少①直接渠道（直销）：生产企业直接将产品销售给目标客户或消费者。
②间接渠道：生产企业通过中间环节将产品销售到终端客户或消费者手中。
2、同样①零级渠道：直销（M-C）②一级渠道：一个销售中间机构（M-R-C）③二级渠道：两个销售中间机构（M-W-R-C）④三级渠道：三个销售中间机构（M-W-J-R-C）⑤多级渠道：三个以上（M-W-J-R-……C）3、渠道各环节中使用的同类型中间商数量的多少①宽渠道：同类中间商数量多。
可口可乐产品分销渠道
二、可口可乐分销渠道的结构的特点
• 可口可乐公司是以间接渠道和宽渠道为主要形式，多级渠道并存 可口可乐公司是以间接渠道和宽渠道为主要形式， 的多渠道组合。 的多渠道组合。 • 1.间接渠道的优点：企业可以利用其他组织机构的分销渠道和营 间接渠道的优点： 间接渠道的优点 销经验，迅速将产品推向市场， 销经验，迅速将产品推向市场，在短时间内取得良好的经济效益 减少了企业所承担的市场风险， 减少了企业所承担的市场风险，对资金的使用有一定的安全性企 业不必设置专门机构或专门人员，可以节省人力、物力和财力， 业不必设置专门机构或专门人员，可以节省人力、物力和财力， 集中精力搞好生产。缺点：由于企业不能直接接触用户， 集中精力搞好生产。缺点：由于企业不能直接接触用户，因此获 得信息迟缓，而且由于企业不是独立地进行渠道管理， 得信息迟缓，而且由于企业不是独立地进行渠道管理，因而对营 缺乏足够的控制。 销.缺乏足够的控制。 缺乏足够的控制 • 2.密集型渠道结构特点：尽可能多地使用商店销售产品或服务。 密集型渠道结构特点：尽可能多地使用商店销售产品或服务。 密集型渠道结构特点 密集型分销渠道能扩大产品的市场覆盖面，网点的密度高， 密集型分销渠道能扩大产品的市场覆盖面，网点的密度高，方便 消费者购买。可口可乐公司的产品出现在百货公司、连锁超市、 消费者购买。可口可乐公司的产品出现在百货公司、连锁超市、 便利店、小商店等地方，总之，在任何地方人们只要想买饮料， 便利店、小商店等地方，总之，在任何地方人们只要想买饮料， 就能买到可口可乐的产品，这种十分密集的渠道策略， 就能买到可口可乐的产品，这种十分密集的渠道策略，增强了可 口可乐的竞争力，为可口可乐公司提供了广阔的市场覆盖面。 口可乐的竞争力，为可口可乐公司提供了广阔的市场覆盖面。同 时密集型分销渠道存在缺点是容易导致市场混乱， 时密集型分销渠道存在缺点是容易导致市场混乱，渠道管理成本 较高。 较高。
可口可乐的分销渠道
可口可乐的22种渠道1、传统食品零售渠道如食品店、食品商场、副食品商场、菜市场等。
2、超级市场渠道包括独立超级市场、连锁超级市场、酒店和商场内的超级市场、批发式超级市场、自选商场、仓储式超级市场等。
3、平价商场渠道经营方式与超级市场基本相，但区别在于经营规模较大，而毛利更低。
平价商场通过大客流量、高销售额来获得利润，因此在饮料经营中往往采用鼓励整箱购买、价格更低的策略。
4、食杂店渠道通常设在居民区内，利用民居或临时性建筑和售货亭来经营食品、饮料、烟酒、调味品等生活必须品，如便利店、便民店、烟杂店、小卖部等。
这些渠道分布面广、营业时间较长。
5、百货商店渠道即以经营多种日用工业品为主的综合性零售商店。
内部除设有食品超市、食品柜台外，多附设快餐厅、休息冷饮厅、咖啡厅或冷食柜台。
6、购物及服务渠道即以经营非饮料类商品为主的各类专业及服务行业，经常须带经营饮料。
7、餐馆酒楼渠道即各种档次饭店、餐馆、酒楼、包括咖啡亭、酒吧、冷饮店等8、快餐渠道快餐店往往价格较低，客流量大，用餐时间较短，销量较大。
9、街道摊贩渠道即没有固定房屋、在街道边临时占地设摊、设备相对简陋、出售食品和烟酒的摊点，主要面向行人提供产品和服务，以即饮为主要消费方式。
10、工矿企事业渠道即工矿企事业单位为解决职工工作中饮料、工休时的防暑降温以及节假日饮料发放等问题，采用公款订货的方式向职工提供饮料。
11、办公机构渠道即由各企业办事处、团体、机关等办公机构公款购买，用来招待客人或在节假日发放给职工。
12、部队军营渠道即由军队后勤部供应，以解决官兵日常生活、训练及军队请客、节假日联欢之需，一般还附设小卖部了，经营食品，饮料、日常生活用品等，主要向部队官兵及其家属销售。
13、大专院校渠道即大专院校等住宿制教育场所内的小卖部、食堂、咖啡冷饮店，主要面向在校学生和教师提供学习，生活等方面的饮料和食品服务。
14、中小学校渠道指设立在小学、中学、职业高中以及私立中、小学校等非住宿制学校内的小卖部，主要向在校学生提供课余时的饮料和食品服务（有些学校提供课余时的饮料和食品服务，有些学校提供学生上午加餐、午餐服务，同时提供饮料）。
关于可口可乐和百事可乐的渠道分析报告
关于可口可乐和百事可乐的渠道分析报告可口可乐和百事可乐是全球两大著名的碳酸饮料品牌。
它们在全球市场竞争激烈，渠道分析对于它们的市场策略具有重要的指导意义。
一、渠道结构可口可乐和百事可乐的渠道结构主要分为生产商、分销商和零售商三个环节。
生产商指的是两大品牌的生产工厂，由他们进行产品的生产和包装。
分销商负责将产品从生产商处购买后分销到各个销售点。
零售商则是最后一环，负责销售产品给最终消费者。
二、渠道模式可口可乐和百事可乐采用的渠道模式主要有批发渠道模式和直销渠道模式。
1.批发渠道模式：可口可乐和百事可乐利用大型批发商和经销商作为中间环节，将产品提供给零售商。
批发商负责从生产商处购买大量产品，并根据市场需求和销售情况进行库存管理和配送。
通过批发商，可口可乐和百事可乐可以将产品迅速送达到各地，确保产品的供应和销售量。
此外，大型批发商可以利用其庞大的销售网络和广泛的销售渠道，提高产品的覆盖率和销售效率。
2.直销渠道模式：除了利用批发商和经销商，可口可乐和百事可乐还通过直销渠道和大型连锁超市等零售商直接合作，将产品直接提供给最终消费者。
通过与零售商的直接合作，可口可乐和百事可乐可以更好地控制产品的陈列位置、促销活动和销售策略，提高产品的品牌知名度和销售额。
三、渠道策略可口可乐和百事可乐在渠道策略上有以下几点共同之处：1.广泛渠道覆盖：两大品牌在全球范围内建立了庞大的销售网络和渠道体系，包括超市、便利店、餐饮等各类销售点。
这种广泛的渠道覆盖确保了产品的销售渠道畅通，满足了消费者对产品的需求。
2.深入市场推广：可口可乐和百事可乐在市场推广方面非常重视品牌形象的建立和产品的宣传。
两大品牌通过在电视、广播、报纸等媒体上投放大量广告，以及赞助体育赛事和明星代言人等方式来提高产品的知名度和美誉度。
3.定期促销活动：可口可乐和百事可乐经常推出各类促销活动，如满减、赠品和打折等，以吸引消费者购买产品。
这些促销活动不仅可以提高销售额，而且可以增强消费者对产品的购买力和忠诚度。
可口可乐案例分析
1、可口可乐是怎样进行分销渠道的分层设计和激励的？
分析提示：
可口可乐将其客户分为三类：重要客户（新业态零售商）；分销客户（批发商、零售商）；直营渠道（餐馆、百货店、酒店）。
三类渠道有机组合，采用不同的激励政策，实现渠道覆盖的最大化，目的是销量最大化和市场占有率最大化。
可口可乐公司对其不同渠道类型的渠道客户采用了差别化的激励方式（具体略），并且划分不同产品品类进行有针对性的激励（具体略），目的是实现分销的最大化。
2、怎样理解可口可乐“协调平衡”的渠道发展理念？
分析提示：
有人发文指出，可口可乐渠道管理的秘籍就是“协调平衡”，即上述几种渠道形式之间的“协调平衡”，包括地域的、价格的、服务的平衡，避免顾此失彼。
兼顾各种渠道类型和各个渠道成员之间的利益平衡，，才能实现销量最大化，才能实现多赢并有利于渠道的持续发展。
可口可乐的分销渠道
（二）分销渠道物流管理
在可口可乐建立销售运作模式的前提条件下，销售和物流分成了“销售中心” 及“销售中心外”两种运作模式，占到总销量40%以上的销售中心城市， 由装瓶厂直接负责销售，使大部分可口可乐的物流由第三方公司做，公司 保留少数专用车用于完成对个性需求服务的客户服务。
（三）分销渠道预售制管理：
②直销
③混合渠道模式
Thank You!
特别鸣谢：
张晓丽 陈嘉瑜 郑翠卉 林泽华
张雷 陈东田 刘炳南
食 人品员、提供烟式酒产品的超和柜服台级务，；主市或要指向场设健和立身等烟酒的摊点，主要采面用向鼓行励人提整指供设箱立购在小买学、、中学、职业高中
价格更低的策略 在 主竞要赛向场 观馆众中提的供食产品品饮和料服柜务台产， 品和服务，以即饮为主要消费私小方立卖中部，、小主要学向校在等校非学住生宿提制供学课校
Part 3. 渠道管理
（四）渠道结构的管理
1长度结构（层次结构）
①零级渠道：又称为直接渠道，是指没有渠道中间商参与的一种渠道结构。 ②一级渠道：包括一个渠道中间商
③二级渠道：包括两个渠道中间商
④三级渠道：包括三个渠道中间商
2宽度结构
①密集型分销渠道
②选择性分销渠道 ③独家分销渠道
3 广度结构
①分销
可口可乐 渠道管理
Part1. 可口可乐分 销渠道设计
Part2. 可口可乐 分销渠道的 具体设计
Part3. 可口可乐 分销渠道管理
Part 1.
可口可乐销渠道设计
（1）确定渠道的目标
→
可口可乐公司的目标市场是无
差异市场，所以该公司的目标
消费者是所有人。渠道的目标，
也就是为了企业总的战略所服
跨国 可口可乐案例分析
小组成员： 刘小慧、杨倩、黄晓煊、林艳华
CБайду номын сангаасNTENTS
03 成果分析 04 案例总结
01 分销策略 02 营销渠道
Availability （买得到）
Affordability （买得起） 分销策略： 3A原则 Acceptability THINKING ABOUT 3A 01 （乐意买）
道
终端销售调查报告
数据
举例
广告与体育气息结合：
体育 营销：
广告
广告与文化、传统结合：
广告 映像：
广告
成果分析
RESULTS ANALYSIS
03
营销战略的成功
第 一
可口可乐“中国 营销”的进程可以 用“因地制宜”四 个字来形容
第 二
品牌价值蕴藏的巨 大潜力
结构化之后再论断
第 三
可口可乐初进中国 的时候投入渠道建设 的经费较大，而且还 有广告、促销方式的 投入
第 四
优秀的企业制度建 设和文化传统是其长 盛不衰的重要保证
案例总结
CASE SUM UP
04
案例总结
--可口可乐的营销做法是跨国营销中的经典案例。 --我们能得到以下成功的结论：
第一：
善打 “本土化”牌
第二：
坚持不懈的 渠道建设
第三：
将全球的标 准与先进的经营 方式带入中国
第四：
本土化 营销思维的 应用
在中国，本土化思维的营销同样运用到市场推广中， 这首先表现在分销策略上。
市场 规划 营销 渠道
可口可乐公司经过充分的市场规划，才决定进入哪个 “点”，并要求在设厂的地方一定要有足够的辐射力， 能迅速占领周边市场。
可口可乐分销渠道分析剖析
可口可乐渠道分析一、可口可乐的分销渠道分析：可口可乐公司作为全球最大的饮料公司，也是全球软饮料销售市场的领袖和先锋，在全世界共有200多个国家或地区的消费者可以在当地以较低的价格享用这个公司所提供的饮料，其中包括世界五大著名软饮料的其中四中：可口可乐、健怡可口可乐、芬达及雪碧。
与此同时在中国，可口可乐也连续成为中国最著名的商标之一，据有关调查的数据显示，将近90%以上的中国消费者知道可口可乐这个名称，并且连续十多年被有关权威机构评为“最受欢迎的饮料”。
可口可乐在中国如此成功说明了什么？业内很多人士认为是渠道的平衡。
自可口可乐公司二十世纪七十年代进入中国二十多年来，一直在渠道方面探寻自己的本土化开拓方式：从一九七九年重返中国时只进入的高档饭店渠道，到一步步将玻璃瓶可口可乐进入街头巷尾，到后来的批发集贸市场的全面流通，到现在的所有学校、饭馆、公园、机关团体、机场、车站，甚至到美容院、修车铺……可口可乐公司让业务员和渠道系统深渗到每个角落的策略，让其产品真正的达到无处不在。
到现在，可口可乐产品在中国有些城市已经达到铺货率高于100%！因为有些点并不是销售其产品的售点，而这些地方恰恰又在销售可口可乐的系列产品！可口可乐公司为了对市场的全面覆盖，总体上采取直控终端的渠道模式，实现密集分销，可口可乐公司作为一个大型的跨国消费品公司，其渠道结构无疑也是一个复杂的结合体，总的来说，它是以间接渠道和宽渠道为主要形式，多级渠道并存的多渠道分销模式。
可口可乐的渠道模式也从区域精耕到渠道精耕的重要变化，同时可口可乐公司也将市场渠道划分为22种之多，但也可以将可口可乐的渠道系统归纳分为4个部分：批发渠道、KA渠道、101渠道和直销。
所谓区域精耕，就是把中国市场划分成很多各个不同的局部区域，在这个区域内实施直控终端的模式。
而直控终端，说的通俗一点，就是企业直接对终端的销售、管理的干预与控制，从而省略了中间一些不必要的渠道流通环节，通过强化对终端的掌控力度，加强对终端的管理，来达到销售最大化的最终目的。
可口可乐分销渠道分析
可口可乐分销渠道分析(总16页)--本页仅作为文档封面，使用时请直接删除即可----内页可以根据需求调整合适字体及大小--可口可乐渠道分析一、可口可乐的分销渠道分析：可口可乐公司作为全球最大的饮料公司，也是全球软饮料销售市场的领袖和先锋，在全世界共有200多个国家或地区的消费者可以在当地以较低的价格享用这个公司所提供的饮料，其中包括世界五大着名软饮料的其中四中：可口可乐、健怡可口可乐、芬达及雪碧。
与此同时在中国，可口可乐也连续成为中国最着名的商标之一，据有关调查的数据显示，将近90%以上的中国消费者知道可口可乐这个名称，并且连续十多年被有关权威机构评为“最受欢迎的饮料”。
可口可乐在中国如此成功说明了什么？业内很多人士认为是渠道的平衡。
自可口可乐公司二十世纪七十年代进入中国二十多年来，一直在渠道方面探寻自己的本土化开拓方式：从一九七九年重返中国时只进入的高档饭店渠道，到一步步将玻璃瓶可口可乐进入街头巷尾，到后来的批发集贸市场的全面流通，到现在的所有学校、饭馆、公园、机关团体、机场、车站，甚至到美容院、修车铺……可口可乐公司让业务员和渠道系统深渗到每个角落的策略，让其产品真正的达到无处不在。
到现在，可口可乐产品在中国有些城市已经达到铺货率高于100%！因为有些点并不是销售其产品的售点，而这些地方恰恰又在销售可口可乐的系列产品！可口可乐公司为了对市场的全面覆盖，总体上采取直控终端的渠道模式，实现密集分销，可口可乐公司作为一个大型的跨国消费品公司，其渠道结构无疑也是一个复杂的结合体，总的来说，它是以间接渠道和宽渠道为主要形式，多级渠道并存的多渠道分销模式。
可口可乐的渠道模式也从区域精耕到渠道精耕的重要变化，同时可口可乐公司也将市场渠道划分为22种之多，但也可以将可口可乐的渠道系统归纳分为4个部分：批发渠道、KA渠道、101渠道和直销。
所谓区域精耕，就是把中国市场划分成很多各个不同的局部区域，在这个区域内实施直控终端的模式。
可口可乐营销渠道管理的方法研究
国家职业资格全国统一鉴定营销师论文（国家职业资格二级）论文题目：可口可乐公司营销渠道管理的方法研究姓名：田莹身份证号：620202************ 准考证号：所在省市：天津市所在单位：可口可乐营销渠道管理的方法研究姓名：田莹单位：XXXXXXX摘要：可口可乐公司，总共布设在美国乔治亚州的亚特兰大市，目前是全球最大的饮料公司，又是全球软饮饮料销售市场的领袖和先锋，独自拥有世界最著名的五大软饮饮料中的四个(可口可乐，健怡可口可乐，芬达和雪碧)。
透过全球最大的分销系统，可以看出它的每日饮用量达10亿杯，占全世界软饮料市场的48%，其品牌价值已超过700亿美元，是世界第一品牌。
而在这一辉煌成功的背后，可口可乐独特的营销渠道的管理起到了关键的作用。
因此，本论文主要对可口可乐的渠道管理方法方面进行研究。
关键词：营销渠道分销渠道管理一、可口可乐的中国发展历程概括的讲，可口可乐在中国市场的发展也应当分为两个阶段：第一阶段，解放前，是可口可乐在旧中国市场的发展阶段。
可口可乐在中国的发展历史最早起源于1927年，并在上海设立了中国第一家装瓶厂。
到1930年，可口可乐已经在中国青岛建立了第三个装瓶厂。
1948年，上海已经成为了美国境外第一个年销售量超过100万箱的重要市场。
1949年，新中国成立，可口可乐公司停止了在中国的业务。
第二阶段，是1978年至今，是可口可乐重回中国市场发展的阶段。
1978年，就在中美宣布建交的当天，可口可乐公司就宣布为首家重返中国的国际消费品公司，并于1981年在北京建立了第一家装瓶厂。
1981年4月，在北京成立第一个专门生产瓶装“可口可乐”饮料的车间。
直到2000年，可口可乐将中国区总部从香港迁移到了上海。
并在2003年，可口可乐在中国市场的累计投资已经超过11亿美元，年销量已经超过6亿标箱，并且可口可乐系统在中国市场雇佣员工共计二万余人。
可口可乐2003年在中国已经建立了23个装瓶公司，28个生产厂，其中的绝大部分由中资或华人企业控股。
可口可乐分销渠道运作的分析
可口可乐分销渠道运作分析专业:姓名:学号:指导教师:时间:年月日可口可乐分销渠道运作的分析可口可乐成功关键因素分析之----渠道因素可口可乐公司仅仅靠其一支碳酸类饮料产品就能成为世界第一品牌，首推的是其品牌推广能力和本土化策略的运用。
而在中国的成功，除在品牌运作方面成功之外，渠道运作的本土化，适应中国市场的具体情况，进行渠道的针对性操作，是品牌落地、市场畅通、客户满意、销量达成的重要武器。
可口可乐公司在中国渠道取胜的法宝是什么？大家公认，是渠道之间的平衡。
一、对各渠道系统的合同平衡进行详细阐述直营渠道系统针对的基本上是售点，直接面对消费者。
由于有业务员对它们进行直接服务，还能依据实际情况实施个性化的策略，所以，冲击或被其它渠道客户冲击均不太可能，它们也能从个性化服务中获得自己的利益。
1、批发系统在可口可乐中国公司业务系统，没有大批、小批、二批、特约经销商、分销商这些繁杂而又无效的客户之分，统称作批发商。
在奖励政策和具体运作中，也全部是一视同仁。
这些批发商的合同除销量目标不同之外，绝无二致。
它们共同在一个合同版本之下操作同一个市场。
这一点，可口可乐系统可能与许多企业不同，关键点在于可口可乐公司会帮助客户去做市场，帮助他们管理自己的业务，并通过培训使其与可口可乐公司一起成长，而不是把他们扶持成经销商，市场费用交其掌握，由其开发市场，企业自己只是在坐收销售收入。
2、KA（Key Account）系统可口可乐业务系统将KA系统细分为大卖场、连锁超市和便利超市三类。
即使同一个KA客户同时包含了以上三种业态，也将会有三份不同的合同书呈奉到它们的手上。
由于KA系统属于现代渠道，并且较多KA客户在国际市场上已经是可口可乐系统的长期合作客户，所以，公司还专门设立谈判经理进行此类国际大客户的合同谈判。
以使合作更加紧密和符合国际合作惯例。
这种设置在许多将KA当作主渠道的企业还没有。
也算是可口可乐系统的高人一筹之处吧！在KA系统，生动化要求已经占据公司平衡渠道体系的主要因素，这也是可口可乐公司以消费者为中心，提供个性化服务的体现，是脱离渠道竞争的最好办法。
可口可乐公司营销策略分析
可口可乐公司营销组合策略摘要：本文从产品组合策略、价格策略、分销渠道策略三个方面来分析可口可乐公司的营销组合策略，以供读者思考借鉴。
关键词：可口可乐；营销组合；价格策略；渠道策略；1978年可口可乐重返中国，至今已在中国投资达11亿美元。
经过十几年的发展，可口可乐公司已经在中国建立了42家罐装饮料厂，形成了辐射全国的生产基地和销售网，年销售额近百亿元。
可口可乐公司能在中国取得如此大的成功与其市场营销策略密切相关，以下本文就从三个方面分析可口可乐公司的营销组合策略。
一．产品组合策略产品组合是指某一企业生产或者销售的全部产品大类、产品项目的组合。
企业如何根据市场需要和自身能力，决定生产哪些产品，并明确它们之间的配合关系，对企业的发展起着至关重要的作用。
因此想要成为一个成功企业，就要重视产品组合决策。
产品组合的广度、长度、深度、和相关性：广度又称宽度，是指企业所拥有的产品线的数量，产品线越多，说明企业的产品组合就越宽。
可口可乐公司销售的饮料主要包括可口可乐为商标的碳酸饮料产品；饮用水系列产品；有咖啡因和维他命的功能性饮料；果汁喝含乳饮料等四类，说明可口可乐公司的宽度为4。
长度是指企业所有产品线所包含的所有产品项目的总和。
深度是指每一条产品线中所包含的花色、品种、规格、款式的产品的数量。
如可口可乐公司中芬达又包含多种口味——葡萄味、苹果味、香橙味、青柠味等，这就说明深度为4。
可口可乐公司生产碳酸饮料和非碳酸饮料，相关性大，有利于发挥企业在饮料界的经营能力，发挥连带优势，提高企业的声誉。
可口可乐公司将其基本的策略概括为六条，分别为以可口可乐为首，加速碳酸饮料的增长；选择性地扩大饮料品牌系列，以促进利益的增长；与装瓶伙伴共同提高产品体系的盈利率和生产率；以创新精神待客，以求共同增长；把资金投放于各市场中最具潜的领域；在各方面提升效能和经济效益。
总的来说，可口可乐在中国的经营策略为单一化经营，产品的组合类型是市场专业型。
可口可乐分销渠道
四、可口可乐公司（中国）分销渠道策略的问题及对策分析从20世纪90年代末到现在是可口可乐公司开发中国市场的重要转折阶段，作为世界顶级跨国企业的可口可乐公司，在中国市场的分销渠道策略应当说是比较成功的，其成功主要取决于它对分销渠道的系统开发，但是在这一过程中也出现了许多不令人满意的地方，特别是2006年百事可乐的市场价值首次超过可口可乐，更使得可口可乐不得不仔细审视它的分销渠道策略。
（一）可口可乐市场分销渠道系统的特点可口可乐公司是一个大型的跨国快速消费品公司，因此，其营销渠道结构是一个非常复杂的结合体。
概括的说，它是以间接渠道和宽渠道为主要形式，多级渠道并存的多渠道组合。
1.间接渠道的优点：企业可以利用其他组织机构的分销渠道和营销经验，迅速将产品推向市场，在短时间内取得良好的经济效益减少了企业所承担的市场风险，对资金的使用有一定的安全性企业不必设置专门机构或专门人员，可以节省人力、物力和财力，集中精力搞好生产。
缺点：由于企业不能直接接触用户，因此获得信息迟缓，而且由于企业不是独立地进行渠道管理，因而对营销.缺乏足够的控制。
2.密集型渠道结构特点：密集性分销的特点是尽可能多地使用商店销售产品或服务。
密集型分销渠道能扩大产品的市场覆盖面，网点的密度高，方便消费者购买。
可口可乐公司的产品出现在百货公司、连锁超市、便利店、小商店等地方，总之，在任何地方人们只要想买饮料，就能买到可口可乐的产品，这种十分密集的渠道策略，增强了可口可乐的竞争力，为可口可乐公司提供了广阔的市场覆盖面。
同时密集型分销渠道存在缺点是容易导致市场混乱，渠道管理成本较高。
（二）可口可乐市场分销渠道系统的发展压力1、全球化和本土化的压力。
可口可乐公司是全球最大的饮料公司，又是全球软饮料销售市场的领袖和先锋，独自拥有世界最著名五大软饮料品牌中的四个：可口可乐、健怡可乐、芬达及雪碧。
与其全球发展策略一致，可口可乐公司在中国的发展策略同样是“本土化”战略。
可口可乐市场分析..
在2001年起，美国著名商业杂志 《商业周刊》公布年度全球最佳品牌100 强排行榜，可口可乐连续八年蝉联世界 最有价值品牌。
二、浓缩液原料
可口可乐含神秘配方的浓缩液原料 由可口可乐公司在中国自行生产。
以品牌授权模式为纽带“玩转”装瓶厂
可口可乐在中国采取品牌授权的模式与三大装瓶厂系统进行合作建立 “伙伴式贸易关系” 。三个装瓶厂系统的合作伙伴分属三家不同的集团。三 大装瓶系统分别对装瓶厂实施集团化的管理，以此构建成可口可乐公司、装瓶 厂、批发商/零售商和消费者四个环节的产业链。可口可乐公司对装瓶厂系统 仅持有10－35％的股份，实现了对整个产业价值链的控制。
划归直销管理后使得渠道的理论利润空间足够在终端开展竞争有利于各类产品在终端运用各种费用手段与对手竞争装瓶厂直控终端与批发价盘保障通路利润的稳定延长产品生命周期101分销模式由厂家的业务员来掌控终端的开发能够较好地控制好价盘体系在确保101经销商以及终端利润的前提下很好地维护产品的生命周期提升产品竞争力101批发商扮演物流商的角色使物流配送更加专业化批发商可以集中精力做物流成为专业的物流运营商提高配送服务质量便于出台日常的管理政策与标准终端为基础单元的细分市场划分后可乐装瓶厂便可以很容易地出台各类终端的工作目标推进标准等便于营销体系出台更加有针对性的竞争策略终端细分管理结合可口可乐的信息管理系统marinminder使得可乐可以很快地掌控各细分市场竞争现状并及时地跟进长期以及短期的竞争策略101模式解剖之三
第九页，共27页。
依据以上渠道划分的原则，可口可乐公司将中国日用消费品市场的营销渠道具体细分为9大主渠道，29个次渠道，57 个子渠道。每个年度，可口可乐均根据消费者需求变化对主、次和子渠道进行适当的调整。而我们主要是研究其渠 道的管理和划分方法。
可口可乐4P分析
可口可乐旗下部分产品的组合示意图：
可口可乐的产品市场分析策略示意图：
在可口可乐奥运互联网营销中，
为庆祝奥运会到来而特别推出系列 纪念包装——七款印有奥运城市地 标性建筑的“可口可乐奥运城市纪 念包装”即将在全国新装上市。这 一系列的纪念包装不仅延续了可口 可乐“畅爽开始”的设计理念，即 五彩缤纷的图案从可口可乐瓶中涌 现而出，而且每款包装的主画面都 由奥运承办城市的标志性建筑及当 地承办的体育项目相关元素组成， 让广大消费者可以在体验奥运畅爽 的同时，留下终生难忘的纪念。
这种策略的特征是在自己处于市场领导者地位 时，主动降低价格，压缩竞争对手兴风作浪的 空间，从而保证自己盈利。当自己在较大市场 份额盈利时，竞争对手由于市场份额少，所以 盈利也少，甚至由于规模不经济而无法盈利。
三.分销（Place）
可口可乐在中国采用的分销策略是广泛性分销策略。广 泛性分销策略是指在同一渠道层次使用尽可能多的中间 商分销其产品。我们都知道可口可乐先后采用了3A到3P 的分销策略。3A当中的一A（Availability）就是“买得 到”——使得可口可乐产品随处都能买的到。后来为了 适应消费者的需求，可口可乐又提出了3P的分销策略。 3P中的一P（Pervasive）就是无处不在——使得可口可 乐产品随手可得。为了做到这一点，可口可乐始终秉承 一个理念——决不放弃任何一个小的零售商，哪怕是最 小型夫妻店。所以，不管你是在大型的超市，商场，还 是在偏僻的小镇，你都可以买到可口可乐产品。
除了可口可乐外，其他三个主要的国际品牌和众多其他品 牌的产品包装下都注明“可口可乐公司荣誉出品”字样。 可口可乐公司的这种多品牌战略是以可口可乐这一强势品 牌为核心，雪碧、健怡可口可乐、芬达为二线保护产品， 其他品牌为第三线的补充产品，组建其品牌家族。这种品 牌结构的主要优势在于三线品牌之间保持着相对合理的品 牌距离，使得他们既可以相互支持和保护，一荣俱荣；又 可以适当的规避品牌间的连带风险，不至于一损俱损。
可口可乐101销售模式全套资料
可口可乐101销售模式全套资料可口可乐公司是世界著名的饮料企业，采用的销售模式受到了广泛关注和学习。
本文将介绍可口可乐101销售模式的全套资料，包括销售策略、渠道分销、市场推广等方面内容。
一、销售策略可口可乐101销售模式的成功离不开其明确的销售策略。
首先，可口可乐公司注重全球市场的开拓，以确保产品在全球范围内得到广泛销售。
其次，公司采用差异化定位策略，根据不同地区的文化背景和消费习惯，进行产品包装和定价的调整，以满足不同消费者的需求。
此外，可口可乐公司注重品牌形象的塑造，通过广告、赞助等方式提升品牌知名度，增加消费者对产品的认可度和信任感。
二、渠道分销可口可乐101销售模式的核心之一是其广泛的渠道分销网络。
公司通过与各地的零售商、超市、便利店等建立合作关系，将产品迅速送达消费者手中。
此外，可口可乐还注重建立与餐饮企业的合作，将产品引入餐厅、酒店等场所，以增加销售渠道的多样性。
公司还通过在线渠道开拓电子商务市场，为消费者提供更便捷的购买途径。
三、市场推广在市场推广方面，可口可乐101销售模式采用了多种策略。
首先，公司通过电视广告、户外广告等传统媒体广告渠道，向消费者展示产品的特点和优势，刺激购买欲望。
其次，可口可乐注重线下宣传活动，如举办促销活动、赞助体育赛事等，吸引消费者的关注和参与。
此外，公司还积极利用社交媒体平台，与消费者进行互动，增加品牌的曝光度和用户黏性。
四、售后服务可口可乐公司的销售模式不仅关注产品的销售，还注重售后服务。
公司建立了完善的客户服务体系，通过电话、电子邮件等渠道，及时解答消费者的疑问和问题。
公司还鼓励消费者提供产品反馈和建议，以进一步改进产品质量和服务水平。
通过良好的售后服务，可口可乐增强了消费者的忠诚度，使其成为长期稳定的消费者群体。
总结：可口可乐101销售模式全套资料包括销售策略、渠道分销、市场推广和售后服务等方面的内容。
公司通过明确的销售策略，差异化定位和品牌形象塑造，成功打造了世界著名品牌。
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其二，调节了可口可乐品种及数量的差异（分装和分集）。在分销渠道之中，可口可乐公司并没有仅仅使用单一渠道策略，而是以间接渠道和宽渠道为主要形式，多级渠道并存的多渠道分销模式，可口可乐这种做法无疑就避免了中间商的垄断与控制，更加有利于扩大市场覆盖率。同时多种渠道策略齐头并进调节各区域可口可乐产品的平衡，也能够确保中间商能稳定的分集产品，避免经销商垄断。
可口可乐在中国如此成功说明了什么？业内很多人士认为是渠道的平衡。
自可口可乐公司二十世纪七十年代进入中国二十多年来，一直在渠道方面探寻自己的本土化开拓方式：从一九七九年重返中国时只进入的高档饭店渠道，到一步步将玻璃瓶可口可乐进入街头巷尾，到后来的批发集贸市场的全面流通，到现在的所有学校、饭馆、公园、机关团体、机场、车站，甚至到美容院、修车铺……可口可乐公司让业务员和渠道系统深渗到每个角落的策略，让其产品真正的达到无处不在。到现在，可口可乐产品在中国有些城市已经达到铺货率高于100%！因为有些点并不是销售其产品的售点，而这些地方恰恰又在销售可口可乐的系列产品！
可口可乐实施区域精耕是在2000年到2004年期间，在那个时段实施区域精耕是合理的。但是随着经济的发展，渠道终端业态也不断的进化。出现了很多超大 型的终端业态。比如以家乐福、沃尔玛为代表的外资大型超市进入中国并在中国内地各大城市跑马圈地，以万佳、新一佳、华联为代表的内资大型超市和连锁便利店 也纷纷崛起，他们逐渐构成了中国大城市居民购物消费的主流场所；面积在200—1000平米的中小超市在中国内地的中小城市和一些经济发达的乡镇地区遍地 开花，他们也正在成为本地居民消费购物的主流场所；还比如餐饮渠道的崛起，等等。此时，区域精耕已经难以适应时代发展的需要，正由于区域精耕已经难以适应市场形势和竞争局势的发展，可口可乐适时的对渠道模式做出了调整，由区域精耕进化到渠道精耕。
可口可乐分销渠道分析
可口可乐渠道分析
一、可口可乐的分销渠道分析：
可口可乐公司作为全球最大的饮料公司，也是全球软饮料销售市场的领袖和先锋，在全世界共有200多个国家或地区的消费者可以在当地以较低的价格享用这个公司所提供的饮料，其中包括世界五大著名软饮料的其中四中：可口可乐、健怡可口可乐、芬达及雪碧。与此同时在中国，可口可乐也连续成为中国最著名的商标之一，据有关调查的数据显示，将近90%以上的中国消费者知道可口可乐这个名称，并且连续十多年被有关权威机构评为“最受欢迎的饮料”。
所谓区域精耕，就是把中国市场划分成很多各个不同的局部区域，在这个区域内实施直控终端的模式。而直控终端，说的通俗一点，就是企业直接对终端的销售、管理的干预与控制，从而省略了中间一些不必要的渠道流通环节，通过强化对终端的掌控力度，加强对终端的管理，来达到销售最大化的最终目的。
因此可以说，相比其他更多的借力于中间商的渠道模式而言，直控终端需要企业更大的投入和付出，包括人力上的、财力上的、物力上的投入。但是尽管如此，可口可乐还是采取了这种投入更大的渠道模式。
同时，经销商与中间商可以从生产厂家大批量进货，然后再将产品分装成不同的种类、层次与等级之后再出售给消费者。言而总之，通过中间商与经销商来调节产品与区域的差异。
其三，让中间商与分销商提供相应的服务。作为一个跨国企业，可口可乐公司在中国的本土化经营无疑取得了很大的成功，这当然离不开可口可乐公司对分销渠道的巨大投入，在渠道运作中能够统一协调与分配利益问题，使中间商以及经销商能够更好地为产品的推广与销售起到更大的作用。从某些方面上看，分销渠道可以在可口可乐公司公告的基础上再进一步对产品进行宣传，加强对市场的覆盖，能够更好地促进销售，也可以通过中间商和经销商来反馈市场信息，及时制定策略积极应对；通过订货使产品所有权发生转移，这样不仅能够快速融资也能够在一定程度上承担风险。而且，通过各种渠道也能够及时获得市场信息，并通过渠更好地为消费者提供服务等等。
而可口可乐公司在中国的发展取得了巨大的成功其中所选择的分销渠道策略无疑起到了很大的功能。
其一，便利了消费者的寻找。可口可乐司采取密集型渠道策略，扩大了市场覆盖面，使营业网点的密度增大，大大便利了消费者的寻找与购买。通过中间商，生产者可以让产品到达用户（消费者）手中，也可以使消费者你能找到自己所需要的产品。通过渠道精耕，将市场渠道划分为22种之多，这样就使可口可乐公司的产品出现在百货公司、连锁超市、便利店、小商店等地方，总之在任何地方只要消费者想买就能买到可口可乐的产品。可口可乐公司这种十分密集的渠道策略，为可口可乐公司提供了广阔的市场覆盖率，增强了可口可乐公司的竞争力。
可口可乐重点客户部专门负责ka渠道的运营；销售部负责101渠道和批发渠道的运营，101渠道和批发渠道的区别在于，可口可乐公司业务员是能够直接掌控 101客户下属的终端的，而不能掌控批发渠道下属的终端网络。直营渠道，则是由可口可乐直营餐饮渠道、学校渠道、旅游景点等。
此外对于特约经营模式，就是与某一个区域内的当地的装瓶商成为合作伙伴，来生产和销售可口可乐的系列产品，同时协助可口可乐品牌的维护和发展。
所谓渠道精耕，也叫通路精耕，简单而言就是将渠道细化，并由不同的业务员负责不同的渠道，即将大卖场以外的渠道细分为小店、批发、小超市、餐饮、网吧、工 厂、学校、军事、医药等类型，由不同的业务员负责，一个业务负责一两种渠道，工作范围不是按区域划分而是按渠道类型划分。
无论是区域精耕，还是渠道精耕，可口可乐都始终强调对终端的控制。一是强调铺市率的最大化，占据一切可能的终端网点。二是，在终端产品陈列以及宣传上，可口可乐在整个饮料行业也是有口皆碑的。