顾问式销售技巧

的 的
从前，有两个非常杰出的工匠， 他们 的 手艺都很精妙，难分高下。 一天，国王忽然心血来潮，要在 他俩之间评出“天下第一工匠”。 于是，国王把两位工匠找来，为 他们举办了一场比赛，题目 是 雕 刻鱼，谁雕 的 鱼最像，谁就是全 国第一的工匠。
第一位工匠刻 的 鱼栩栩如生，甚至连鱼鳞也会翻动， 就像刚从水里捞上来一样。第二位工匠 的 鱼则勉强看起 来是一条鱼。 国王和大臣一致认为第一个工匠雕刻的好。 第二位工匠当即提出：“要判断一条鱼是不是像鱼， 应该由猫 来 决定。”国王想想也有道理，就叫人带来猫。
世界需要他
特征：优柔寡断、耐心闲话、善于聆听、语调单一。 喜欢分析和条条框框，自问自答。 凡事喜欢准确完美。 性格倾向分析 敏感，喜欢较大的个人空间。 会问很多具体细节分面的问题。 对于决策非常谨慎，过分依赖数据和数据，工作起来比较慢。 结论 不太有好，不太讲话，有些孤僻、决策很慢。
应对方法
事前做好准备，收集充分的信息和数据。 不要在言谈举止上过于随便，这类人喜欢公事公办。 任何谈吐必须准确，不能说大概、差不多。 介绍商品时要摆事实，讲数据，他们对信息的态度是说多多益 善。 不要过于有好，否则他们对商品的功能、价格会产生误解。 由于敏感，追问时要把握火候，不喜欢问个人隐私。
应对方法
准备充分，实话实说。 以文件式样多准备书面概要﹝突出商品、公司、个人优势…﹞， 并辅以彩页，媒体报导…，满足其控制欲。 介绍商品、回答为题要肯定、有力，但不要挑战他的权威。 用“一般说来”等类似句型来避免问题的绝对性。 用结果的角度来讨论采购此商品的好处﹝能用相关数据更好﹞。 价格上尽量不要让步，可以适当坚持。
您是我要找的人吗？ 我从没和您打过交道？ 我习惯别的方式！ 我已经习惯和他人往来！ 我曾经上过当？
购买﹝加盟﹞的重要性与紧迫程度。 购买金额﹝加盟 预算﹞。 产品的技术含量﹝服务 差异化﹞。 客户团队中的人际关系。 团队中的利益纠纷﹝客诉处理﹞。 客户购买﹝加盟﹞决策的程序。 个人利益与团队利益的协调。 各参与者的权力与影响力。 销售经理的推动力度。
没有需要 没有帮助 不够满意 缺乏信任
我并不认为我有这个需要！ 我还有其他更重要、更紧急的问题要处理！ 这个问题跟我没有关系！ 这个问题无关紧要！ 我觉得这个方案没有对症下药？ 看起来不错，但是实在不清楚好在哪里？ 您提供的方案根本是有问题的？ 我不知道您可以做什么？
我的选择正确吗？ 我觉得我知道的方法比较好 别人会支持我的选择吗？ 您的承诺会兑现吗？
17
17 17 11 7 246
7%
7% 7% 4% 3% 100%
客户对您公司、产品或服务还没有透彻地了解，还没有真
正明白您的产品或服务能给他带来什么利益？ 客户对您这个人还不是十分认可和信任？ 您没有实际而坚定的成交动作，没有促使客户下决心？ 您没有挖掘出客户内心的真正需求？ 您没有给客户提供他认可的对他有帮助的解决方案？ 客户在犹豫是现在购买还是以后购买？ 客户担心产品或服务的效果，究竟能给他带来多大的效益和 帮助？ 您没有把自己对产品或服务的信心传递给客户，或者您自 己对产品或服务缺乏信心？ 您塑造产品或服务的价值不到位，致使客户在价格上犹豫？ 您没有给客户一个独特的理由：为什么要选择您？
医院里的病人需要的不仅仅是治疗？ 宾馆里的客人需要的不仅仅是一间客房？ 商场里的客户需要的不仅仅是商品？ 手机使用者需要的不仅仅是接打电话…..？ 客户需要的不仅仅是所提供的产品和服务，他
们还需要被人善待！
如果
您是客户,请问有哪些
需求才考虑
的 的
会
加盟﹝采购﹞呢 ？
说出来 需求 真正 需求 没说出来 需求 满足后令人高兴 需求 秘密 需求
的 的 的 的 的
诊断未成交的原因分析
还在洽谈中 客户内部问题﹝搬迁、人员异动…﹞ 价格贵 价格贵 先把签到的项目辅导完成或先从培训做起 客户意愿不强 客户意愿不强
统计
58 38 35 25 21
百分比
24% 15% 14% 10% 9%
客户效益不好 客户效益不好
对健峰或老师有质疑 客户认为不适合﹝辅导不适合或干部基础差﹞ 客户认为不适合﹝辅导不适合或干部基础差﹞ 其他 同时也与其他顾问公司讨论、评估中
1) 塑造企业商务形象 2) 传播商务沟通信息 3) 提高商务合作效率
1) 树立个人品牌形象 2) 提升个人职业素养 3) 展开个人交际能力
1.沟通本行业市场情况 2.沟通目标细分市场 情况 3.沟通自家商品 情况 4.沟通本自家商品 卖点 5.沟通双方共同感兴趣 内容 6.沟通对方感兴趣 内容 7. 倾听对方诉说
优点 弱点 反感 追求 担心 动机 应对策略
善于劝导；着重别人关系，注重朋友的意见，犹豫不决。 缺乏调理，粗心大意。 循规蹈矩。 广受欢迎与喝彩。 失去声望。 别人的认同。 注意他关心的人。 帮助他做决定。 视其为朋友。 更多尊重他同伴的意见。 遇到麻烦时，带来微笑。 身心疲惫时，让您轻松。 聪明的主意，令您卸下重负。 幽默的话语，使您心情舒畅。 希望之星-趋散愁云。 热情和精力-无穷无尽。 创意和魅力，为平凡涂上色彩。 童真-帮您摆脱困境。
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谁 我为什么要听您讲 您讲 内容对我有什么好处 如何证明您讲
您是
？ ？ 的 ？
的是真的？ 我为什么要 择吗？ 您的
配合您 建议 这是正确的选
的 ？ ！
口气与态度很不好
他知道我们的真正内心需求。 他了解我们的业务，熟悉我们的行业以及发展趋势。 他非常诚实和正值。 他总是说到做到。 他非常可靠和信任。 他在公司内的关系非常不错，总是能帮我们找到解
的
的
的
如果
您是客户,请问有哪些
需求才考虑
！
会
加盟﹝采购﹞呢 ？
！
10
品牌知名度 商品有特色、质量有保证 培训、辅导有系统、能落地 商品价格合情 合理 销售利润空间大 厂家支援 服务力度大 物流配送及时、完整 商品包装真.善.美 品牌广告宣传力度大
！ ！
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是要抓住客户的本质，抓住核心，让 更多的客户向您的商品扑来。
我买 商品跟别人不一样 我所得到 服务 最好的 为我服务 人要与众不同
的 的 是
！
！
的
！
以商品为基础，利用自己的专业知识与客户建
立信任为原则，以挖掘客户潜在需求为中心的销
售模式。
客户不会去买 特点，也不会去买 功能。他们会买
优点 弱点 反感 追求 担心 动机
善于管理、主动积极、潮流、追求与众不同 缺乏耐心、感觉迟钝、爱表现自己，引人注意。 优柔寡断、喜欢就买。 工作效率、支配地位。 被驱动、强迫、爱面子。 获胜、成功 介绍新产品与众不同。 言语要有趣味性。 交换时尚意见。 表现热情。 多称赞对方。 当别人失去控制时，他有着坚定的控制力。 当别人正在迷惘时，他有着决断力。 他的领导才能带领我们走向美好。 在充满疑惑的前景下，他愿意去把握每一个机会。 面对嘲笑，他会满怀信心地坚持真理。 面对批评，他会仍然坚守自己的立场。 当我们误入迷途时，他会指明生活的航向。 面对困难，他必定顽强对抗，不胜不休。
没想到，猫一 放出来，就扑向那 条看起来并不像鱼的 “鱼”，事实摆在 面前，国王只好把 “天下第一工匠”的 称号赐给了第二个 工匠。
原来，第二个工匠 的 鱼 是 用鱼骨雕刻的 ！ 猫在乎 的 根本不是像不像，而是鱼的腥味呀！
赢销
而
的
核心很简单，就像故事中 的 猫一
样，不是要干着栩栩如生的表面工作！
前.中.后
服务
竞争对手 成本 市场行情 大家 利益需求 交货期,其他特殊要求 商品 复杂程度 商品 新旧程度 附带条件 服务 商品 品牌 企业 声誉 交易性质 销售时机 到货、支付方式 客户 真正心里需求
的
的 的
的
和
、
与
的
的
功能 工艺
服务
品质
有 问 题？
认为客户最关心的﹝唯一关心﹞就是价格！ 商品知识了解不足，价值塑造不够！ 自信心不足、态度消极﹝不动脑筋﹞！ 被客户﹝竞争对手﹞或他人影响！ 不了解（缺乏）客户﹝竞争对手﹞！ 缺乏专业的气度、气势与素质！ 自己对商品和价格没有信心！ 对市场的动态了解不足！ 懒惰与经验思维！
1.准确地筛选客户。 2.将方案 客户 痛苦 连接起来 3.擅用差异化。 4.掌握客户 决策过程。 5.向实权人物推销 。 6.向整个销售团队沟通战略计划。
与 的
﹝成果﹞
！
的
﹝推荐、说明…﹞
外向-率直
力量型 支配-理性
产生故事的人
活泼型
讲故事的人 听故事的人
分析故事的人
谦和-感性
完美型
和平型
内向-优柔
应对策略
世界需要他
特征：善作决断，敢于冒险，指挥人，缺乏耐心，不表情比较少。 喜欢发表讲话和发号施令，不在乎别人的情绪和建议。 不能容忍错误；冷静独立，以自我为中心。 性格倾向分析 决策者、冒险者。 喜欢控制场面，一切为了胜利。 喜欢有锋芒的人，但讨厌别人告诉他怎么做。 结论 做事爽快、决策果断，以事实和任务为中心。
的只是这种商品的特点和优点
能带给他们的
益处。
传统销售 传统销售
顾问式销售 顾问式销售
客户决策价格驱动 客户决策需求驱动 客户决策价格驱动 客户决策需求驱动 销售者目标是满足短期需求 销售者目标是建立长期关系 销售者目标是建立长期关系 销售者目标是满足短期需求 只与采购部门打交道 与各个部门打交道 只与采购部门打交道 与各个部门打交道 客户方个人决策成分大 客户方多位决策者和影响者 客户方个人决策成分大 客户方多位决策者和影响者 客服经理依靠个人努力 成功需要厂家各个方面的支持 客服经理依靠个人努力 成功需要厂家各个方面的支持 成功取决于具体指标 成功看思想和方案的总体水平 成功取决于具体指标 成功看思想和方案的总体水平 竞争环境高度激烈 局部或后期竞争不激烈 竞争环境高度激烈 局部或后期竞争不激烈 等待客户的询问、被动销售 掌握客户的需求、主动销售 掌握客户的需求、主动销售 等待客户的询问、被动销售 根据报价最终选定供应商 先确认合作意向，再寻求报价 先确认合作意向，再寻求报价 根据报价最终选定供应商
优点
弱点 反感 追求 担心 动机
做事讲求调理、善于分析。 完美主义、过于苛刻。 盲目行事。 精细准确、一丝不苟。 批评于非议。 进步。
应对策略
态度谦和。 语言简练，抓住重点。 尊重其观点，避免“正面冲突”。 听从指示。 不要催促。 洞悉人类心灵的敏锐目光。 欣赏世界之美善的艺术品味。 创作前无古人的惊世之作的才华。 工作忙乱时细微的观察。 思维缜密，始终如一的处事目标。 只要事情值得做，必定有做好的决心。 任何事都做得有条不紊、圆满成功的理想。
世界需要他
特征：外向、活泼直率、友好热情、幽默。 以自己的直观感受为依据。 看似霸道，不可理喻，实际很重感情。 凡事喜欢参与，喜欢自己创造。 性格倾向分析 追求乐趣，乐于助人。 会说一些气头上的话。 做事、说话通常没有条理。
结论
沟通能力强，很健谈，平易近人，容易交往，凭感觉做决策。
表现出跟客户合拍、同步，跟随客户感情变化。 沟通时选择比较好控制的环境，以他们不能专心谈话。 介绍商品时要直率，并能提出新的、独特的观点，并适时给出 相关的案例予以左证。 给客户说话的时间和表现，满足其自认为是这商品专家表现欲。 赞扬很适合这类人，抓住一小点，直接攻破。 他们不一定说到做到，要有心理准备，所以尽量以书面形式确 定达成共识的事宜。
决问题的支持。 他非常善于倾听和提问。 他很低调也很谦让﹝没有官架子﹞。
帮助您的客户成功。 提供有价值的信息。 把客户当作您的事业伙伴。 推动客户进入解决问题的程序，并全程参与和监控。 通过开放式提问，促进程序的运转。 保留多种可供选择的解决方案和创意，不要局限于有
限的解决方案中。 创造公开交流 的 气氛，在讨论解决方案时，不做任 何的评价。 把解决方案尽可能建立在客户的想法上。 注意对客户的公平和鼓励双赢的态度。 提供更多的信息和资源，使客户有更广的思索空间。
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如果
您是客户,请问哪些
您的排序
需求优先考虑呢
？ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
排序的说明
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