南康市邮政局营销体系建设先进单位申报材料

创新模式求发展锐意拼博出成效

——南康市邮政局营销体系建设先进单位申报材料

2010年，南康局以省公司“五个一”营销组织模式和九大分支建设要求为指导，按照市局“多维矩阵式”营销模式要求，创新营销模式，锐意拼博，营销体系建设优化工作取得阶段性成果，营销组织模式落实到位，营销队伍综合素质稳步提高，营销业绩显著提升，打造了一支卓越的营销团队。

截止2010年12月16日，南康局客户经理营销业绩达到了250万元，同比增长18%，完成全年营销计划的107%。函件业务收入累计完成195万元，先后开发了《鸿泰家具产业商函》、《新春国策杯计生政策知识答题卡》、《毕业纪念册》、《医保账单》等项目，实现函件项目收入40余万元；开发了《城市执法局专题邮册》、《南康市文明单位风采录专题邮册》等4部个性化邮册，集邮项目累计实现收入42万元；营销小额信贷业务130多万元，开发征地款、代收代付项目资金3000多元；校园报刊开发取得较大突破，秋季校园报刊完成17万元，完成计划的101%，较上年同比增幅584%。

一、创新求变，构建全新营销模式

以往的全员包销营销模式在很大程度上对业务发展起到了促进作用，但随着社会的多元化发展，人们的消费意识不断增强，这种营销模式已经不能适应邮政业务发展的需求了，为此，南康局经过多年探索，根据省公司、市局的相关要求，结合本地实际，创新求变，探索出了“立体营销+网格营销+终端营销”的全覆盖、无缝隙、全业务开发的全新营销模式，取得了显著成效。

1．立体营销，拓展城区市场

一是筑巢引凤，锁定高端客户。首先是强化平台的支撑作用。对年用邮收入达10万元以上或可能达到10万元以上的高端目标客户，采取走出去、请进来的方式，邀请他们到大客户俱乐部参观和体验，通过互动的形式，让他们更加了解邮政业务，从而使用邮政业务。市委宣传部、检察院、法院、鸿泰实业等大客户单位会定期到南康大客户俱乐部举办各种联谊活动，今年以来通过大客户俱乐部这个平台，共签约大客户12户，实现收入50多万元；其次是落实首席客户经理制。局领导为首席客户经理，每周定期带领客户经理上门拜访党政机关、行政事业单位以及战略性合作客户单位的领导。通过日常的维护和沟通联系，2011年南康局开发了132个行政事业和企业单位的贺卡。

二是目标认购，维护重点客户。即对去年的一般重点大客户，根据去年的用邮量，采取调查、分析、对比等方法，确定一个增长基数，通过现场认购的方式，由认购金额高的客户经理维护该客户，其余员工不得进行营销。通过该种方式，从而避免了多头营销，也使得该客户用邮实现了最大化，如计生委客户单位就是通过认购维护的方式，2010年用邮收入达到21万元，同比增长190%。

三是分区包片，开发其它客户。南康局对城区的其它客户采取“中心主任+客户经理+网点人员+投递人员”的营销模式共同开发和维护，即将城区划成3个片区，由中心主任担任片区负责人，配备1-2名客户经理，该片区网点人员、投递人员协同，对该片区现有客户、潜在客户进行全业务营销。中心主任、客户经理主要负责大单邮政业务的开发与营销，网点人员及投递人员负

责散单邮政业务的开发与营销，同时向中心主任和客户经理提供和反馈信息。通过这种营销模式，城区现有客户开发率达90%以上，同时新增了8户大客户，用邮收入同比增长35%。

2．网格营销，开发农村市场

一是领导驻点，贺卡实现“一乡一卡”。采取“局领导+支局所长”的营销方式，通过领导与当地政府沟通联系，支局所长善后服务的方法，南康局15个农村支局所，18个乡镇都开发了贺卡，实现了“一乡一卡”。累计维护、开发贺卡客户单位51个，实现收入26万元，其中开发农村中小学校贺卡29所，实现收入9.4万元。朱坊乡政府历年来不做贺卡，通过领导上门走访沟通，所长加强日常维护，今年做了5500元贺卡。

二是所长进校，教辅报刊实现“一校一刊”。各支局所长以“职工小家”为平台，加强与当地七所八站的联系，经常入所进站，强化沟通，保持了良好的私人关系。通过这种方式，基本上每个农村支局所校园报刊同比翻了一番多，贺卡定制与销售都有了新突破。横市所历年校园报刊营销为0，今年通过加强与学校领导沟通联系，营销校园报刊流转额4.8万元，实现校园贺卡收入5500元。

三是员工下村，小额信贷基本“一村一单”。南康市因得天独厚的区位优势，个私经济非常活跃，基本上每个行政村都有个私企业。各农村支局所员工采取包村、下村的方式，两人一组，在业余时间对客户进行上门走访和业务宣传。通过这种方式，新发展商易通客户12户，实现报刊流转额53万元。镜坝所营业员邱春华利用休息时间下村走访个体家俱老板，累计发展小额信贷业务80多万元。

3．终端营销，抢占盲区市场

为充分利用全体员工的社会关系，南康局根据政府政策变化、重要活动及重要节假日，出台了项目认购办法，采取只奖不罚的方式，鼓励有关系的员工去认购或新开发项目，对认购实施，并取得了效果的员工，不但在营销积分上加分，还给予一定的物质奖励。通过这种方式，南康局又新开发了《消防知识竞赛》等项目，创收4.5万元。

二、素质提升，打造卓越营销团队

综合素质决定营销能力，营销能力决定营销业绩。南康局通过采取选拔竞聘人员、加强营销培训、组织拓展训练等方式，打造了管理人员、客户经理、支局所长三支卓越的营销团队。

一是组建营销强队。影片《天下无贼》中有这样一句经典的台词：“人心散了，队伍不好带了”。这句话放在团队的建设与管理上，实在是再恰当不过了。为此南康局把引进高素质的人才作为团队的首要任务和突破口，通过公开选拔、对外招聘、人才引进等方式，选拔出了一批精业务、有激情、营销能力强的营销人员。

二是强化素质提升。“工欲善其事，必先利其器”。首先是强化业务培训。培训是提高团队素质和战斗力的利器。为提高营销人员的业务素质和团队的战斗力，南康局根据岗位的不同，为管理人员、客户经理及支局所长量身订制了各种类型的业务培训和团队拓展训练，管理人员侧重于团结协作及沟通协调方面的培训、客户经理侧重于意志磨炼及营销技巧方面的培训、支局所长侧重于团结协作及沟通协调方面的培训。通过培训，这三支队伍的业务素质、团队协作意识和战斗力有了显著提高。其次是加强