大客户顾问式销售技巧(PPT70页)
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(2)人际资源与商业素质的积累
人际关系是重要的无形资产 关系代表一种资源及机会
3. 一种“心智活动”的锻炼
(1)个人情商的培养
情绪与压力管理能力 延迟满足感，谋定而后动 精确，将资源放在刀口上
(2)智慧与修为的粹炼
宽广和全局的视野 尝尽生命百态 禅与哲思的培养
三. 总结—大客户销售的思维转换
客户企业及决策层个人需求/动机分析（优先顺序）
满足客户需求之卖点及特色包装
提供卖点及特色之解决方案架构
（方案架构）
（策略= 满足需求的方法）
（2）客户各层多元需求之初步分析
不只从产品角度了解需求，要从“人性” 的角度分析需求及动机。
首先要跳开本位，融入客户情境，站在客 户的位置和角度才能了解其需求。
服的问题 不是卖最好的产品, 而是卖最适的产
品
(2)没有拒绝,就没有销售
拒绝和挫折是销售生涯的一部份 最大差异是将“NO”转化为“YES” 因为有拒绝，才会留下更多的机会给
你
(3)没有需求，就没有价值
只有客户需要时，才有机会创造更高 价值
客户最急迫时，也是最能展现价值的
(4)成功者找方法，失败者找借口
区分决策者、使用者、维护者的角色及其决 策的影响力
了解授权架构（直接探测及间接查访） 了解决策流程及其瓶颈 发觉潜在抗拒力量（受害者？） 了解最终决策者的周围潜在影响力 分析部门间的彼此利害关系 选定潜在内部销售员 潜在黑马及渔翁得利者？
（4）客户组织图解析：
时间 目的 行动计划 预期结果
主观的销售成败受诸多客观条件的 成熟度所影响，应选择适当时机切 入。
企业应有明确的市场定位及客户筛 选机制，不要使销售团队盲目征战 市场，除燃烧资源外，涂增团队挫 折感。
销售需要营销（Marketing）的支 持。你团队的营销到位了吗？
2. 客户分类及筛选方法
市场细分(STP),先选定目标市 场(1)目标市场机会评估: (工具2-1)
大客户顾问式销售技巧
目标
单元一：销售思维与心态研讨 单元二：有备而战 单元三：顾问式销售技巧 单元四：大客户管理 单元五：销售技巧演练工具
单元一：销售思维与心态研讨
什么层次的思维，展现什么层次的行为。要提升销售功 力之前，先将思维提升一个层次。 销售是个驾御人性与做人的艺术。销售能力是一种心态 的修炼和技巧的持续练功所积累而成的。
探索关键人物之角色？
评估者 决策者 影响者 核准者 使用者 维护者 支持者 反对者
销 售 计 划
（5）决策分析关键技巧演练
学会与各层及各部门人员沟通，产生共 鸣，建立信任
学会探询决策模式/授权程度
学会检测对方之决策影响力
学会善用非决策者引出决策者
学会以客户利益导向切入，探索客户内 部信息，培养内线
三. 有备而战（三）—利其器
1. 武器一：核心优势的包装 可视化、文件化 以数据和客观事实表达，而不是形 容词 可善用资源，刻意塑造及包装
2. 武器二：卖点及差异化特色包装 针对个别客户需求之卖点 针对个别竞争者之差异化特色 将卖点及特色转换为客户价值（对 客户代表什么意义？） 以量化之数据表达，最好能将差异 转换为利润或成本。
单元二: 有备而战
因为惰性，而常忘了老祖宗的教训......，兵法家告诉了 我们什么？ 最好的表现，都是有准备的，在与客户交手的关键时刻， 展现最佳的关键动作。
——Lewis Shen
一. 有备而战(一)—我对客户
1. 基本思维:
没有企业可以通吃市场。 销售的效率，首先是要选对客户， 将有限的资源及时间投放在关键点 上。
1. 产品服务销售
理念价值观销售
以客户感受为中心，创造感觉
客户价值观导向
2. 大客户销售 伙伴关系建立
策略性经营大客户 客户关系管理
3. 商品的提供
创造综效价值
规划持续性双赢模式
善用双方优势,资源互补
4. 推销式销售
顾问式销售
善用资源协助客户创造价值的顾问
不是卖东西,而是帮客户买东西
是否值得投入?
(2)客户成熟度评估: (工具2-2)
是否开始切入?
(3)竞争条件评估: (工具2-3)
是否值得竞争?
将客户按优先顺序分类管理
二. 有备而战(二)—策略与计划
1. 需求分析—拟定销售策略
(ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ) 策略源自于客户需求,要投入及切入客户之 前首先进行客户需求的初步分析,然后规划 出初步的解决方案及其卖点。
环境 压力
解决问题 （逃避痛苦）
决策层
管理层 操作层
创造价值 （追求快乐）
生存 压力
2. 决策模式分析——拟定销售计划
（1）计划源自于客户决策模式，有效计划 在于寻找最佳切入点，提升销售效率， 降低销售风险。
（2）在还没有清楚客户个人在决策中扮演 的角色之前，不宜开始轻举妄动
（3）决策模式分析原则：
4. 如何以关键动作创造感觉
(1)信任:
自信自重,以帮客户创造价值为销售目标 以客户为中心,融入其境,获得共鸣 专业形象,展现自我管理能力 注重细节,创造差异化的效益
没有信任,就没有销售
(2)安心:
避免给予客户“不确定”的感觉 有凭有据,以数据及文件说话 一致性与标准化之服务 信守承诺,积累客户对你的信用
销售过程，层层关卡，可以是借口，也可以找方法......
接触 突破客户冷漠和拒绝
渗透决策层关系
成交
......
挖掘各层多元需求/动机
处理客户不同异议
化解客户的谈判条件
......
2. 一种积累过程
(1)销售不只是工作，是个人实力与身 价的积累
对人性的深入体验 做人技巧的磨练 个人影响力及魅力的提升
——Lewis Shen
一. 销售的思维层次
1. 思维层次
卖感觉 （创造感觉）
卖需求 （满足需求）
卖产品 （刺激感觉）
2. 客户之核心感觉
关系本质：价值
决策点 ：
销售之始： 信任
安心
3. 关键时刻关键动作
理
转化
感
念
受
关键时刻呈现关键动作
•创造信任、安心、价值的感觉 •在销售流程中往前推进一步 •让事情发生、改变：将“NO”转为“YES”
降低客户决策风险感觉
(3)价值:
掌握客户各层多无需求,创造多元价值 将附加价值及差异点量化为客户价值或代价 持续将有形无形效益可视化,强化“认知价值” 在最急迫时提供服务,化危为机
没有价值,就没有关系
二. 销售人员之核心心态
1. 正面心态
(1)没有问题,就没有商机
每个企业/产品都有问题(面对现实) 商机是来自于能够克服别人所无法克
人际关系是重要的无形资产 关系代表一种资源及机会
3. 一种“心智活动”的锻炼
(1)个人情商的培养
情绪与压力管理能力 延迟满足感，谋定而后动 精确，将资源放在刀口上
(2)智慧与修为的粹炼
宽广和全局的视野 尝尽生命百态 禅与哲思的培养
三. 总结—大客户销售的思维转换
客户企业及决策层个人需求/动机分析（优先顺序）
满足客户需求之卖点及特色包装
提供卖点及特色之解决方案架构
（方案架构）
（策略= 满足需求的方法）
（2）客户各层多元需求之初步分析
不只从产品角度了解需求，要从“人性” 的角度分析需求及动机。
首先要跳开本位，融入客户情境，站在客 户的位置和角度才能了解其需求。
服的问题 不是卖最好的产品, 而是卖最适的产
品
(2)没有拒绝,就没有销售
拒绝和挫折是销售生涯的一部份 最大差异是将“NO”转化为“YES” 因为有拒绝，才会留下更多的机会给
你
(3)没有需求，就没有价值
只有客户需要时，才有机会创造更高 价值
客户最急迫时，也是最能展现价值的
(4)成功者找方法，失败者找借口
区分决策者、使用者、维护者的角色及其决 策的影响力
了解授权架构（直接探测及间接查访） 了解决策流程及其瓶颈 发觉潜在抗拒力量（受害者？） 了解最终决策者的周围潜在影响力 分析部门间的彼此利害关系 选定潜在内部销售员 潜在黑马及渔翁得利者？
（4）客户组织图解析：
时间 目的 行动计划 预期结果
主观的销售成败受诸多客观条件的 成熟度所影响，应选择适当时机切 入。
企业应有明确的市场定位及客户筛 选机制，不要使销售团队盲目征战 市场，除燃烧资源外，涂增团队挫 折感。
销售需要营销（Marketing）的支 持。你团队的营销到位了吗？
2. 客户分类及筛选方法
市场细分(STP),先选定目标市 场(1)目标市场机会评估: (工具2-1)
大客户顾问式销售技巧
目标
单元一：销售思维与心态研讨 单元二：有备而战 单元三：顾问式销售技巧 单元四：大客户管理 单元五：销售技巧演练工具
单元一：销售思维与心态研讨
什么层次的思维，展现什么层次的行为。要提升销售功 力之前，先将思维提升一个层次。 销售是个驾御人性与做人的艺术。销售能力是一种心态 的修炼和技巧的持续练功所积累而成的。
探索关键人物之角色？
评估者 决策者 影响者 核准者 使用者 维护者 支持者 反对者
销 售 计 划
（5）决策分析关键技巧演练
学会与各层及各部门人员沟通，产生共 鸣，建立信任
学会探询决策模式/授权程度
学会检测对方之决策影响力
学会善用非决策者引出决策者
学会以客户利益导向切入，探索客户内 部信息，培养内线
三. 有备而战（三）—利其器
1. 武器一：核心优势的包装 可视化、文件化 以数据和客观事实表达，而不是形 容词 可善用资源，刻意塑造及包装
2. 武器二：卖点及差异化特色包装 针对个别客户需求之卖点 针对个别竞争者之差异化特色 将卖点及特色转换为客户价值（对 客户代表什么意义？） 以量化之数据表达，最好能将差异 转换为利润或成本。
单元二: 有备而战
因为惰性，而常忘了老祖宗的教训......，兵法家告诉了 我们什么？ 最好的表现，都是有准备的，在与客户交手的关键时刻， 展现最佳的关键动作。
——Lewis Shen
一. 有备而战(一)—我对客户
1. 基本思维:
没有企业可以通吃市场。 销售的效率，首先是要选对客户， 将有限的资源及时间投放在关键点 上。
1. 产品服务销售
理念价值观销售
以客户感受为中心，创造感觉
客户价值观导向
2. 大客户销售 伙伴关系建立
策略性经营大客户 客户关系管理
3. 商品的提供
创造综效价值
规划持续性双赢模式
善用双方优势,资源互补
4. 推销式销售
顾问式销售
善用资源协助客户创造价值的顾问
不是卖东西,而是帮客户买东西
是否值得投入?
(2)客户成熟度评估: (工具2-2)
是否开始切入?
(3)竞争条件评估: (工具2-3)
是否值得竞争?
将客户按优先顺序分类管理
二. 有备而战(二)—策略与计划
1. 需求分析—拟定销售策略
(ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ) 策略源自于客户需求,要投入及切入客户之 前首先进行客户需求的初步分析,然后规划 出初步的解决方案及其卖点。
环境 压力
解决问题 （逃避痛苦）
决策层
管理层 操作层
创造价值 （追求快乐）
生存 压力
2. 决策模式分析——拟定销售计划
（1）计划源自于客户决策模式，有效计划 在于寻找最佳切入点，提升销售效率， 降低销售风险。
（2）在还没有清楚客户个人在决策中扮演 的角色之前，不宜开始轻举妄动
（3）决策模式分析原则：
4. 如何以关键动作创造感觉
(1)信任:
自信自重,以帮客户创造价值为销售目标 以客户为中心,融入其境,获得共鸣 专业形象,展现自我管理能力 注重细节,创造差异化的效益
没有信任,就没有销售
(2)安心:
避免给予客户“不确定”的感觉 有凭有据,以数据及文件说话 一致性与标准化之服务 信守承诺,积累客户对你的信用
销售过程，层层关卡，可以是借口，也可以找方法......
接触 突破客户冷漠和拒绝
渗透决策层关系
成交
......
挖掘各层多元需求/动机
处理客户不同异议
化解客户的谈判条件
......
2. 一种积累过程
(1)销售不只是工作，是个人实力与身 价的积累
对人性的深入体验 做人技巧的磨练 个人影响力及魅力的提升
——Lewis Shen
一. 销售的思维层次
1. 思维层次
卖感觉 （创造感觉）
卖需求 （满足需求）
卖产品 （刺激感觉）
2. 客户之核心感觉
关系本质：价值
决策点 ：
销售之始： 信任
安心
3. 关键时刻关键动作
理
转化
感
念
受
关键时刻呈现关键动作
•创造信任、安心、价值的感觉 •在销售流程中往前推进一步 •让事情发生、改变：将“NO”转为“YES”
降低客户决策风险感觉
(3)价值:
掌握客户各层多无需求,创造多元价值 将附加价值及差异点量化为客户价值或代价 持续将有形无形效益可视化,强化“认知价值” 在最急迫时提供服务,化危为机
没有价值,就没有关系
二. 销售人员之核心心态
1. 正面心态
(1)没有问题,就没有商机
每个企业/产品都有问题(面对现实) 商机是来自于能够克服别人所无法克