差序格局资料

中国人的信任游戏

引言：台湾老板的故事

有一次，我对一家在东莞的台湾企业进行访问时，老板喝得有点醉回来，见到我就说好高兴，因为今天他最主要的客户给了他一个大单。他兴致勃勃地跟我聊起未来一年公司保准赚钱的时候，突然，他警觉起来，说明天要赶紧去惠州和深圳一趟，分别去拜访一个新客户，一个老客户。我问他为什么那么紧张，他说，他已经警觉到了，本来这一家大公司占他的生意额比例是40%，但加入这个大单以后，比例会变成60%.这样，他们之间的权力失衡了，因此必须要在未来几天中抓到一个同样大的单子，才能使出货比例重新降到40%.

对这位老板的行为，我刚开始时觉得很奇怪。因为这两家公司合作了好几年，关系一直很好，两个老总的私交也不错，为什么他会对今天两家公司权力的一点失衡变得这么敏感？

我发现，中国人做生意是非常复杂的。你说中国人在生意场上是理性的，还是不理性的？你可以看到觥筹交错，你可以听到“兄弟我就是喜欢你、兄弟我就是信任你，这笔生意我赔了也让你做！”你觉得他们是不是不理性、讲义气而少算计？但其实在商场上中国人又是很理性的，社交、应酬岂是为了情感性需求？连交朋友都要看有没有合作机会。中国人一见面马上交换名片说自己在哪里工作，很快就互探虚实，自己也知道要是没有利用价值，人家干嘛跟你做朋友？

中国社会特质：关系导向

为什么我用信任游戏这个说法，游戏另外一个说法叫博弈，博弈其实是很理性的。但是信任在西方来讲又是一个很不理性的东西，通俗一点就是你大脑发昏。比如男女谈恋爱，我忽然跑去跟那个女孩子讲，你认识的人是花花公子，他有多坏，骗了多少女孩子。这个女孩子就会说，这个我知道，但他是真的爱我，他也跟我说了他对别人都是假的，对我才是真的。这就叫信任。信任本身的定义就是冒着一定的风险，而你不会感觉到这个风险有多大。

西方是一个团体格局社会，而我们的社会是一个差序格局社会。为什么在西方叫做团体格局，因为西方确确实实会因为一些抽象的原则而形成一个个认同的团体。如马克思所讲的，它会渐渐形成阶级，它会凝聚，最后会认同。但是，中国社会的特质，它的整个权力来源、社会秩序来源、社会连带的来源其实跟西方有很大的不同。这个不同其实指的就是我们是一个关系导向社会。差序格局（所谓差序格局就是以自己为中心、以亲属关系和朋友关系为经纬而形成的亲疏有致、远近有别的社会支持网络）下，中国人是以自己的关系建造出自己认同的一个圈子，而不是我是女性就是女性，我是男性就是男性，我现在是这个阶级我就继承这个阶级。

举一个很有意思的例子。有一次我的一个朋友在台湾地区做调查的时候，碰到一个工厂的老板娘（台湾地区的说法叫头家娘）。他就问，“你大学毕业，长得如花似玉，怎么会嫁给这样的土财主似的老板？你跟着他在工厂做事，你自己的事业前途都没有了，你不想争取一下女权吗？”你知道她怎么回答？“女权！全公司都听老板的，老板听我的，这就是我的女权。”她的权力不来自于她做到了总经理，也不来自于她的职业成就，更不来自于她的社会声望，她的权力来自于她的关系网络——因为老板听她的，所以她其实在工厂里才是最有权力的人。这就是中国的社会特质。

差序格局下的信任网络

那么，到底中国人的信任关系是如何形成的呢？

如图所示的中国人的社会网，最内层的叫做家人连带，然后人际网络按照亲疏远近一层一层地分出去，再外层是熟人，最外层是生人，生人之外就成了陌生人。不同关系层会适用不同的交换法则、不同的行为法则，并产生不同的信任关系，所以有的事对熟人做可以，对生人做就不可以。也有一种说法称在西方这叫做普遍主义，在中国叫做特殊主义。特殊主义的意思就是说我们用的不是一套行为标准，而是有好几套行为标准，面对不同的人采用不同的标准。

差序格局下的个人社会网示意图

最内层的家人连带适用需求法则，意思就是我们大家都是一家人，有福同享，有难同当。这一个法则是适用于中国人一直强调的五伦关系。

再来说生人，也就是弱连带，它适用于公平法则。公平法则的意思是童叟无欺，一分货一分价。在中国，做生意的时候都要吃饭、喝酒、交际、应酬。这是为什么？中国人是完全不信任陌生人的，一定要找一个朋友来当介绍人，叫做中保，然后才愿意把一个陌生人变成弱连带，透过弱连带之后才能够取得做一笔交易最基本的信任，要不然的话就很不放心。

当你还是陌生人的时候，他可能公平地对待你，也很可能不公平地对待你，所以开玩笑地说，陌生人适用“不是人法则”，你未必被他当作人看。或者说我们的社会需要人权，很长时间我们的社会就是不把人脉网以外的陌生人当人。于是产生一个很有意思的现象，什么都要讲“同”——九“同”（同学、同事、同乡、同姓、同好、同行、同年、同胞以及同宗）及介绍人。中国人的人脉其实是不断地往外扩大的，所以你这一辈子都在累积人脉，累积到一定的时候，人脉网将会非常地大。

我们做生意的时候，如果你不断地展现自己值得信任，渐渐地别人就会信任你并报答你，取得你的信任，我们的关系开始时是互相有利的，到最后就能形成信任的关系。我们希望做生意要讲诚信，要考虑到对方的立场，很重要的原因是大多数的信任行为还是在这个过程中间、在弱连带中间建立的。甚至聪明的生意人都是经过了这一个阶段的考验才会由生到熟的朋友拉进圈子里头变成熟人连带。只有傻乎乎的人才会跟你见面生意还没有做到，就急着开始跟你推心置腹。

人情账：伪装在情感背后的交换关系

中国人有一个特别的关系叫做熟人连带，熟人连带在西方社会关系分类中是找不到的。而中国人的信任游戏，尤其在这个过程中间表现得最明显。

举一个例子，熟人连带为什么这么重要。熟人连带也叫做人情法则。在公平法则的时候我们可以一分钱一分货，说得清清楚楚、明明白白。到了人情法则就不一样了，我给你一些什么，嘴巴上不说，但日常生活中你常常会听到这样的话——“区区小事，何足挂齿。这一点小忙，我怎么会放在心上，你要再跟我提这件事情，我就跟你急了”。潜台词是什么——“你可要给我记得，帮这么大的忙你都不记得的话，那我可要到背后说你过河拆桥、忘恩负义。”实际上熟人的特色就是隐藏在情感连带后面的交换连带。所以，熟人连带仍是以交换关系为主。

实际的情况就是这种关系变成了一种人情债，我们每个人身上都有一本人情账，当你跟一个人的交情到一定的程度，你们就互相记上人情账——就是你帮过我，我找到机会还你，而且还的时候绝对还得更多，好让你欠我欠得更多。当然，如果有人忽然跑来跟我说，你过去对我的恩德我非常感念，事情一件、两件、三件、四件，我在这里帮你完成了一件、两件、三件、四件，我们两不相欠。就表示我们俩的关系完了。

所以，人情债就需要在模模糊糊、雾里看花，不清不楚中间，我欠你我还了，你欠了我你也还了，然后让彼此欠得更多，这个关系就不断地往上升。这种交换可以是非常长的时间，而且还是不能还清的。在互相交换中间往往都包含了一种我对你的了解，或是我对你的特殊需求，量身订做的人情，这才叫人情交换，否则的话跟一般的社会交换没什么两样。