团险目标市场开拓技术概述

漏斗型团险目标市场开拓流程
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锁定客户：市场细分、目标市场、定位。 接近客户：电话约访、 访前准备、初次拜访。 评估客户：拜访三次以内，对客户进行有效判断。 建立关系：拜访三次以上，与客户中层管理者以上 或者两人以上的负责人建立关系。 挖掘需求：有效引导客户需求。
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沟通几个观念
谈谈你对销售的理解 关系销售与专业销售 个人购买与团体购买
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客户购买流程
评估业务 环境 制定业务 制定业务 要求及 战略举措 选择标准 评估选择 选择解决 方案 方案 实施计划/ 实施计划/ 确认及评估 初步部署 解决方案
销售流程
发现客户 接近客户 评估客户 建立关系 挖掘需求 达成契 约 合同实 施 持续服 务
团险目标市场开拓技术—— 团险目标市场开拓技术 以客户为导向的销售开拓流程、方法。 以客户为导向的销售开拓流程、方法。 销售流程的每一个步骤都是和购买流程中的一个步骤 相连接的，每一个步骤的销售行为应该引导购买流程。 相连接的，每一个步骤的销售行为应该引导购买流程。
贯穿整个流程 决定销售成败
有效把握客户 达成契约：方案设计及呈现、疑异处理、促成。 及时随机应变
契约实施 持续服务：售后服务与客户挖掘。
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漏斗型团险目标市场开拓流程
调
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框 架 型 团 险 目 标 市 场 开 拓 流 程
约
1、 、 2、 、 3、 、 4、 、 现
发现客户 接近客户
收集信息 1、电话约访 、 2、访前准备 、 3、初访 、 4、 、
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销售与购买流程
客户购买流程
评估业务 环境 制定业务 制定业务 要求及 战略举措 选择标准 评估选择 选择解决 方案 方案 实施计划/ 实施计划/ 确认及评估 初步部署 解决方案
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透析一个技术理念 透析一个技术理念
简 单 组 合
专 业 开 拓
目 标
不 断 行 动
目标开拓
市 场 开 拓 技 术
+
目标 开拓 开拓
开拓
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阶段化的团险目标市场开拓流程 阶段化的团险目标市场开拓流程
售前 1、市场调研 2、成立项目组 3、前期服务 4、接触前准备
售中
售后
1、电话约访（或直接拜访） 1、业务经理对 电话约访（或直接拜访） 2、挖掘保险需求 关键人物的个 3、建议书制作 人服务 4、建议书说明及修改 2、团险部服务 5、计划书制作 团队对企业的 6、招标展示 售后服务 7、中标后的协议书制作
思
?考
•目标市场销售开拓技术带来了什么？ 目标市场销售开拓技术带来了什么？ 目标市场销售开拓技术带来了什么 •我们下一步的工作中应该怎么做？ 我们下一步的工作中应该怎么做？ 我们下一步的工作中应该怎么做
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销售流程
发现客户
Understand 接近客户 Customer
评估客户 建立关系
挖掘需求 达成契 约
合同实 施
持续服 务
找到对客户最 具价值的东西
提供独特 价值的定位
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对于营业部销售管理的影响
销售活动量的跟踪与管理 销售会议的经营 业务人员的随访观察
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一起领略 目标市场开拓技术…… 目标市场开拓技术
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锁定客户 接近客户 评估客户 建立关系 挖掘需求 达成契约 契约实施 持续服务
不 一 致 会 有 什 么 后 果 。
活 动 与 客 户 的 购 买 活 动 步
请 想 一 想 ， 如 果 您 的 销 售
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这样做值得吗？ 这样做值得吗？
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对于个人销售活动的影响
规范销售人员的销售动作 有力把握销售进程
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试验RealFunnel工具 试验RealFunnel工具 RealFunnel
在您的笔记本上安装RealFunnel。 在您的笔记本上安装RealFunnel。 RealFunnel 阅读注释（有红色三角标记），熟悉软件。 ），熟悉软件 阅读注释（有红色三角标记），熟悉软件。 观察您在改变以下数据时，滚动预测数据的变化。 观察您在改变以下数据时，滚动预测数据的变化。 - 决策月份 - 漏斗阶段 SCOPE得分 请记住用30 50、 得分( 30、 - SCOPE得分(请记住用30、50、70) 讨论您在工作中如何运用RealFunnel RealFunnel。 讨论您在工作中如何运用RealFunnel。
客户购买流程
评估业务 制定业务 制定业 务要求 环境 战略举措 及选择 标准
确认及 评估选 选择解决 实施计划 评估解 择方案 方案 初步部署 决方案
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销售与购买流程
客 户
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循环化的团险 循环化的团险目标市场开拓流程 团险目标市场开拓流程
接近客户
发现客户
挖掘需求
疑异处理
售后服务
达成契约
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团险目标市场开拓技术
概述
华夏人寿团险市场部 2010年 2010年5月
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课 程 目 的 课 程 方 式
这是共同研讨与练习 引导者&教导者 我—引导者 教导者 引导者 参与、 你—参与、平等、成长 参与 平等、 领悟目标市场开拓流程 掌握目标市场销售方法 掌握目标市场销售方法 目标市场销售
销பைடு நூலகம்预测
漏斗型销售的阶段。 漏斗型销售的阶段。 客户行为揭示您在漏斗型销售模型中所处的位置。 客户行为揭示您在漏斗型销售模型中所处的位置。 评价各种机会，进行准确预测与应对。 评价各种机会，进行准确预测与应对。 预测工具。 RealFunnel — 预测工具。 RealFunnel预测 RealFunnel预测
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参悟四大销售价值 参悟四大销售价值
• • • • 终身的技能，为个人能力的一部分； 终身的技能，为个人能力的一部分； 突破本身实力与价值的上限； 突破本身实力与价值的上限； 积累人际关系资产的技巧； 积累人际关系资产的技巧； 尝尽生命百态，培养成熟人格。 尝尽生命百态，培养成熟人格。