分销渠道结构和设计
产品分销渠道设计方案
产品分销渠道设计方案产品分销渠道设计方案一、渠道选择及优劣分析在设计产品分销渠道方案之前，需要先进行渠道选择，并分析不同渠道的优劣势，以便制定出更具针对性和效益的渠道设计方案。
1. 直销渠道直销渠道是指生产厂商直接将产品销售给最终消费者的方式，它可以通过门店、电商平台或线下推广活动等进行销售。
**优势：**- 直销渠道可以更好地掌握产品销售过程，能够提供更好的售前和售后服务。
- 直销渠道可以减少中间环节，提高利润空间。
- 直销渠道能够建立更直接的客户关系，提高品牌忠诚度和重复购买率。
**劣势：**- 直销渠道需要投入较大的人力、物力和财力，包括招聘、培训、门店设施等。
- 直销渠道对销售人员的要求较高，需要具备良好的销售技巧和专业知识。
- 直销渠道的管理和运营需要较高的水平和经验。
2. 经销渠道经销渠道是指生产厂商将产品销售给代理商或经销商，由他们负责进一步分销给最终消费者。
**优势：**- 经销渠道可以利用经销商的地理区域优势和客户资源，能够更快、更广泛地覆盖市场。
- 经销渠道可以减少企业的销售和推广成本，通过批量采购可以降低采购成本。
- 经销商具有独立经营权，能够更灵活地满足消费者需求。
**劣势：**- 经销渠道对厂商的品牌影响力和市场支持要求较高，需要进行市场培训、推广活动等。
- 经销商可能面临区域竞争和价格战，对厂商的利润空间产生压力。
- 经销渠道需要建立良好的合作关系，对渠道管理和对账管理要求较高。
二、渠道设计方案综合考虑直销渠道和经销渠道的优劣势，我们可以制定以下渠道设计方案：方案一：直销为主**方案描述：**以直销为主要渠道，通过线下门店和线上电商平台进行销售。
线下门店提供实物展示和线下购物体验，可以吸引消费者到店面了解产品并进行购买。
线上电商平台提供全天候的购物便利，同时可以通过线上推广和广告投放提高产品知名度和销量。
**适用场景：**- 产品线较窄，重点在于产品质量和品牌形象的传递。
分销渠道设计有哪些内容
分销渠道设计有哪些内容分销渠道设计是指建立以前从未存在过的分销渠道或对已经存在的渠道进行变更的营销活动。
设计渠道一般包括分析服务产出水平、确定渠道目标、确定渠道结构方案和评估主要渠道方案四个方面。
以下是店铺为你精心整理的分销渠道设计的内容分析，希望你喜欢。
分销渠道设计的内容分析分销渠道设计内容：分析服务产出水平渠道服务产出水平是指渠道策略对顾客购买商品和服务问题的解决程度。
影响渠道服务产出水平的有五项：1.购买批量，是指顾客每次购买商品的数量。
2.等候时间，是指顾客在订货或现场决定购买后，一直到拿到货物的平均等待时间。
3.便利程度，是指分销渠道为顾客购买商品提供的方便程度。
4.选择范围，是指分销渠道提供给顾客的商品花色品种数量。
5.售后服务，是指分销渠道为顾客提供的各种附加服务，包括信贷、送货、安装、维修等内容。
分销渠道设计内容：确定渠道目标渠道目标应表述为目标服务产出水平。
无论是创建渠道，还是对原有渠道进行变更，设计者都必须将企业的渠道设计目标明确地列示出来。
分销渠道设计内容：确定渠道结构方案有效的渠道设计应该以确定企业所要达到的市场为起点，没有任何一种渠道可以适应所有的企业、所有的产品，尽管是性质相近，甚至是同一种产品，有时也不得不采用迥然不同的分销渠道。
(1)影响渠道结构的主要因素影响渠道结构的因素有很多，基本因素有：1.市场因素，渠道设计深受市场特性的影响。
2.产品因素，产品因素是影响渠道结构的十分重要的因素。
3.企业因素，企业在选择分销渠道时，还要考虑企业自身的状况。
(2)设计渠道结构方案明确了企业的渠道目标和影响因素后，企业就可以设计几种渠道方案以备选择。
一个渠道选择方案包括三方面的要素，即渠道的长度策略、渠道的宽度策略和商业中介结构的类型。
评估主要渠道方案评估主要渠道方案的任务，是解决在那些看起来都可行的渠道结构方案中，选择出最能满足企业长期营销目标的渠道结构方案。
因此,必须运用一定的标准对渠道进行全面评价。
分销渠道的设计范文
分销渠道的设计范文分销渠道的设计是企业市场营销策略的重要组成部分，它直接关系到产品销售和市场覆盖的效果。
一个良好的分销渠道设计可以帮助企业更好地实现销售目标，并提高市场竞争力。
本文将以一个假想的公司为例，说明分销渠道的设计范文。
公司简介：假设该公司是一家专门生产高端家具的企业，旨在为消费者提供优质的产品和服务。
公司的产品包括各类沙发、床、桌椅等家具。
为了更好地推广产品和实现销售目标，公司决定设计一套适合自己的分销渠道。
1.直销渠道：公司建立自己的形象展示中心和销售渠道，在主要城市的商业中心开设体验店和专卖店，展示产品并提供销售和售后服务。
此外，公司还可以通过线上渠道销售产品，搭建电商平台，并建立自己的官方网站，方便消费者在线购买商品。
优势：直销渠道可以让公司直接接触消费者，了解市场需求，提供个性化的服务。
通过线上渠道，公司还可以将产品推广到全国甚至全球市场。
2.经销商渠道：公司可以与具有一定规模和经验的家具经销商合作，在主要城市与其建立合作关系，将产品委托给经销商进行销售。
优势：经销商渠道可以充分利用经销商的销售网络和客户资源，将产品推广到更多的目标消费者群体中。
经销商能够提供专业的销售人员和售后服务队伍，提高消费者的购买体验。
3.分销商渠道：公司可以与家具批发商建立合作关系，在一些家具批发市场设置专卖店或展示柜台，将产品以批发价格出售给零售商。
优势：通过分销商渠道，公司可以将产品迅速推广到更多的零售渠道，提高产品的市场覆盖率。
分销商能够提供一定的市场反馈和销售数据，为企业的市场决策提供参考。
4.合作伙伴渠道：公司可以与其他家具品牌或相关企业建立合作伙伴关系，通过合作推广产品。
优势：与其他品牌或企业合作，可以共同扩大市场份额，提高产品知名度。
通过互利合作，可以共享资源，降低市场推广成本。
分销渠道管理策略：为了确保分销渠道的有效运作，公司需要制定相应的管理策略。
1.渠道合作：建立长期的合作伙伴关系，并与分销商、经销商等建立良好的协作机制，共同促进销售和市场开拓。
分销网络结构设计
分销网络结构设计分销网络结构设计是指为了实现分销业务的高效运作，为企业的产品或服务提供广泛而有力的市场覆盖，而进行的网络结构规划和设计。
分销网络结构设计的关键是要确保产品可以快速到达终端消费者，同时降低分销环节的成本，提高效率和利润。
下面将分销网络结构设计分为以下几个方面进行讨论：1.分销渠道设计分销渠道是指把产品从生产商传递到终端消费者的路径。
在设计分销网络结构时，需要考虑到产品性质、市场需求、供应链管理和成本控制等因素。
常见的分销渠道包括直销、批发和零售等。
在选择分销渠道时，应根据产品的特点和行业的需求，综合考虑各种因素，并选择最适合的渠道。
2.完整的供应链管理供应链管理是指从原材料采购到产品销售的整个流程的管理。
在分销网络结构设计中，供应链管理的目标是确保产品能够在最短的时间内到达终端消费者的手中。
因此，在分销网络中，应建立完备的供应链管理体系，包括供应商选择、库存管理、物流运输等方面的规划和设计。
3.区域划分和市场定位在设计分销网络结构时，需要进行区域划分和市场定位。
根据产品的特性和市场需求，将市场划分成不同的区域，并确定每个区域的市场规模、竞争状况和潜力等。
通过市场定位，可以使分销网络更具有针对性和目的性，提高分销效率和营销效果。
4.信息技术的应用信息技术在分销网络结构设计中起到了关键作用。
通过信息技术的应用，可以实现分销过程中的信息共享和快速反馈，提高分销效率和响应速度。
例如，可以利用电子商务平台建立商品信息发布系统，及时更新产品信息，提供订单跟踪和售后服务等。
5.分销渠道管理分销渠道管理是指通过对分销渠道的组织和管理，实现对分销网络的有效控制和协调。
在分销网络结构设计中，需要对分销渠道进行精细化管理，包括渠道成员的招募、培训和绩效评估等。
通过对渠道成员的有效管理，可以提高分销网络的竞争力和盈利能力。
6.绩效考核和激励机制绩效考核和激励机制是分销网络结构设计中不可忽视的一部分。
通过建立科学合理的绩效考核和激励机制，可以激发渠道成员的积极性和创造力，提高渠道成员的工作效率和业绩。
分销渠道方案设计
云上天商务会所公司成员：分销渠道的设计一、分销渠道＂长度＂设计（一）渠道方案选择咱们经营的是集餐饮娱乐于一体的商务会所，按照这种产品的自身因素和市场状况等，在分销渠道四种大体模式方案中，咱们公司选择了＂最短渠道＂模式方案，即直接渠道方案，公司直接把产品销售给消费者，信息反映快，便于管理，相当于“直销“模式，即”零渠道“模式，咱们公司属于娱乐性消费群体，产品比较特殊，前期是不需要把长度渠道做长的，一来节约本钱，二来也没有这么大规模，没有达到加盟的境界，所以咱们选择了”最短渠道“方案，选择”最短渠道“，有利于商品销售及时，直接了解市场，便于产销沟通，提供售后服务，节省流通费用，更有利于咱们自己控制商品的价钱，不会出现市场的价钱紊乱，这也十分适合咱们这家娱乐性质的公司。
（二）评估标准１.经济性：选择“最短渠道“方案，即“零渠道”方案，没有中间的渠道，节省中间商的本钱，虽说公司销售时要花必然的财力物力，但本钱是远远没有中间商的大的，还节省流通费用，所以整体说是降低本钱的。
２.控制性：“最短渠道“模式信息反映快，易于控制，直接了解市场，便于产销沟通，还有利于控制商品的价钱，避免市场价钱紊乱，对于公司决策也控制迅速，不会拖长落短，有利于公司的发展及售后的提高。
３.适应性：直接渠道是工业用品的主要模式，娱乐性消费也是直接渠道的主要模式，它没有中间商，在消费者市场上这种模式有扩大优势，相对适应性也是较强的。
二、分销渠道“宽度”设计（一）影响渠道选择的因素1.市场因素咱们的市场相对来讲不小，以此刻固有的消费数量，再加上高新区完全开发和地铁的开通将带来更大的市场，潜在的消费群体庞大。
消费者的特性是追求高格调，高质量的生活休闲娱乐体验，对店面环境有较高要求的客户，以学生、老师及高新区公司职员为主。
2.商品因素咱们的产品隶属餐饮服务，价钱有所规定，不由中间商肯定，咱们采用直接对消费者销售，商品为服务形式，无体积和质量，为达到预订的高效率，选择最短的分销渠道。
苏宁分销渠道结构设计
苏宁分销渠道结构设计分销渠道的内涵，管理是协调与整合人们的工作活动，通过合作，有效与高效率地完成工作任务。
管理的基本职能包括计划、组织、领导和控制四项。
分销渠道管理是指通过计划、组织、激励、控制等环节来协调与整合营销渠道中所有参与者的工作活动，与他们合作，有效和高效率地完成分销任务。
线上营销的方法有很多,我们常见的分销渠道有线上营销渠道和线下营销，有SEO、SEM、网络广告等。
在很多情况下,实施线上营销需要对多种有效的手段进行整合,以此来完成预定目标,每个方法并非适用于所有的网站,需要根据具体情况进行选择。
其形式有搜索引擎优化(SEO)、微博营销、网络会员营销、个性化营销。
线下营销方法有很多,实际营销方法根据企业具体情况合理利用。
线下的形式有名片宣传、广告媒体的推广、.印刷宣传册、赞助活动。
2013年2月，苏宁明确提出“电商+店商+零售服务商”的云商新模式；6月，全国所有苏宁门店与苏宁易购实现同品同价；9月，在弘毅年会上，张近东首次对外阐述苏宁“一体两翼互联网路线图”，明确指出中国零售业未来发展的方向是互联网零售，重点是O2O和开放平台；11月，张近东跑到美国，受斯坦福大学的邀请去讲O2O，呼唤O2O的时代；四季度，苏宁还在北上广深等一线城市推出第一批1.0版本互联网门店。
苏宁全品类、全渠道、全客群的经营布局进一步完善，围绕互联网零售的“一体两翼”新格局确立，O2O模式战略布局全面成形。
2017年12月19日,苏宁启动大开发战略,宣布三年新开15000家互联网门店、落地2000多万平米商业实体的目标。
此后,苏宁通过租、建、购、并、联等多种形式并举的方式,快速拓展与获取符合其经营需求的物业。
其中,与大型地产商合作就是一个重要方式。
比如,将苏宁各种智慧零售业态入驻到万达广场、恒大社区,以实现苏宁门店遍地开花。
苏宁模式是厂商一体化。
苏宁本身就是一家零售商，它的家电连锁卖场成为其销售产品的主要渠道。
苏宁接受上游其他家的企业的家电产品，为其提供销售位置，分享利润。
分销渠道设计的方案
2.间接销售渠道
-选拔具有行业影响力的分销商，借助其资源和渠道优势，拓展市场覆盖；
-签订长期合作协议，明确分销商的权利和义务，保障双方利益；
-实施分销商培训和支持政策，提升分销商的销售能力和服务质量；
-设立分销商激励机制，鼓励分销商积极拓展市场，提高销售业绩。
5.建立投诉处理机制，及时解决分销商和消费者的问题。
七、总结
本方案旨在为企业提供一套合法合规、效益最大化的分销渠道设计方案。通过优化渠道结构、选拔合适的分销商、制定合理的渠道政策等措施，实现企业与分销商的共赢。在实施过程中，企业需密切关注市场动态，不断调整和优化渠道策略，以适应市场变化，提高市场竞争力。
（5）建立分销商激励机制，鼓励分销商积极拓展市场，提升销售业绩。
六、渠道管理
1.建立渠道管理体系，对分销渠道进行统一管理；
2.定期对分销商进行评估，包括但不限于销售业绩、市场反馈、合作意愿等；
3.加强与分销商的沟通，了解市场动态，及时调整渠道策略；
4.对分销商进行培训和指导，提高其销售能力和服务水平；
4.选择合作伙伴：制定严格的标准，筛选具有实力和信誉的分销商；
5.制定合作政策：明确双方权利义务，制定公平合理的合作政策；
6.渠道实施与评估：推进分销渠道的实施，定期评估渠道绩效，优化渠道策略。
五、具体设计方案
1.直销渠道
-设立企业直属销售部门，全面负责产品销售和市场管理工作；
-开发线上线下销售平台，如自建电商平台、拓展实体店铺等；
（3）加强企业品牌宣传，提高产品知名度和市场认可度。
2.间接销售渠道
（1）与行业内有影响力的分销商建立合作关系，借助其资源和渠道优势，扩大市场覆盖；
分销渠道方案策划书
分销渠道方案策划书1.确定切实可行的分销渠道设计目标：企业预期达到的顾客服务水平，即满足顾客的需求，随时随地满足顾客需求。
中间商应合理有效地履行他们的职责。
2.选择分销渠道类型。
1）按照渠道长短：三阶渠道2）按照渠道宽窄：独家分销渠道（这是康复医疗产业，有专门的品牌性）3）按照渠道成员关系：垂直渠道系统（有生产商、批发商、代理商组成）根据任务导入提供的情境，及小组讨论，制定渠道选择方案。
3.制定分销渠道的选择方案。
（1）借用第三方分销渠道（因为该企业已属于成熟期，发展较好，医疗器械生产企业易于找到合适的经营合作伙伴）（2）分销渠道模式的选择与实施：代理（多家代理制，这样可以迅速抢占市场，减少销售中间环节。
）结构图如下：4.制定分销渠道的评估标准、实施评估。
（1）评估标准1）渠道成员的能力：中间商的市场覆盖率（覆盖全国较发达的城市）中间商的产品政策（便利购买，符合我们产品的标准）中间商的地理区位优势（位于经济发达的城市且流通通畅）中间商的产品知识（完整、合理）预期合作程度（先合作一年，以后根据实际情况再续）中间商的财物状况及管理水平（金额充足、管理合理）中间商的促销政策及技术（合理的促销政策与技术）中间商的综合服务能力（合理、科学的服务能力且加强增值服务）2）渠道成员的可控性控制内容：加强竞争机制，提高代理商的压力感控制程度：从多方面加强监控控制方式：加强竞争机制3）渠道成员的适应性（2）实施评估：这里采用权重因素记分法对分销渠道方案进行评估。
综合比较，选择第二个方案。
5.制定分销渠道的调整方案调整营销渠道结构体系调整渠道中市场覆盖率调整渠道政策调整渠道成员关系调整区域市场的渠道结构重组和更新整个渠道。
分销渠道的概念结构和模式概述(40张)PPT
为了转移所供物品的所有权，就其价格及有关条件达成最后协议。
产品实体从原料到最终顾客的空间转移工作，包括产品的运输、 储存等。
为补偿渠道工作的成本费用而对资金的取得与支出。
在执行渠道任务的过程中承担有关风险（库存风险、坏账风险 等）。
二、分销渠道的类型
生产者1
直接分销渠道
生产者2
生产者3
R1
R2
生产1
R3
R4
R5
R6
间接分销渠道
生产者2
生产者3
中间商
R1
R2
R3
R4
R5
R6
戴尔的直销
尽管迈克·戴尔被誉为华尔街的赚钱机 器，但他从来不被认为是一名技术先 锋，其成功大半归结为给计算机业带 来翻天覆地变化的“直销飓风”：越 过零售商，将产品直接销售给终端用 户。正如戴尔所言：“远离顾客无异 于自取灭亡。还有许多这样的人—— 他们以为他们的顾客就是经销商!” • DELL公司为何能独领风骚?其经验可 归纳为五点： • (1)为客户提供“量体裁衣”式服务； • (2)采用零库存运行模式； • (3)速度最快，应用最新的零件技术， 快速组装； • (4)销售渠道最短，消费者通过免费直 拨电话定制； • (5)网络销售，80％的新客户都通过这 一渠道。 • 依靠直销模式，DELL公司取得了巨大 成功，创造了网络时代一个让人心血 沸腾的神话。
（三）宽渠道与窄渠道
• 这是按照渠道中每个层次的同类中间 商数目多少进行的划分。
• 宽渠道是指产品在从生产领域向消费 领域转移过程中使用较多数目同种类 型中间商的分销渠道。
生产者
• 如资源供应商（Suppliers）、生产者 （Producer）、商人中间商（Merchant middleman）、代理中间商（Agent middleman）、辅助商（Facilitators）（又 译作“便利交换和实体分销者”，如 运输企业、公共货栈、广告代理商、 市场研究机构等等）以及最后消费者 或用户（Ultimate consumer or users）等。
分销渠道设计方案
分销渠道设计方案1000字分销渠道设计方案随着互联网的飞速发展和线上购物的普及，分销已经成为了很多企业的利润增长点。
分销的范畴广泛，有线下分销，也有线上分销，其中以线上分销最为热门。
如何设计一个良好的分销渠道方案，对于企业来说是至关重要的，下面就来讲讲分销渠道设计方案的建立。
第一步：目标市场的明确建立分销渠道之前，首先要确定目标市场是谁。
目标市场的确定涉及到许多因素，例如地域、文化、性别、年龄、收入水平等等。
企业需要明确自己的产品或服务最适合的人群是谁，以便于选择适合的分销渠道，比如适合从事教育领域的渠道，通俗易懂的产品适合走淘宝等电商平台。
第二步：分销渠道的选择分销渠道可以分为直接分销和间接分销，直接分销可以是通过销售团队进行的现场销售或者电话销售，也可以是通过自然搜索排在前面的网站或者推广投放的网站进行的线上销售。
间接分销则是通过批发商、代理商、经销商等方式进行销售。
选择分销渠道时需要考虑诸多因素，包括：所针对的目标市场、产品类型、销售数量、竞争对手、分销商的信誉度等等。
选择分销渠道最好的方法是在深入分析竞争对手、目标市场并确定目标客户后，再根据实际情况进行选择。
渠道的选择和实现可以利用网站和社交媒体的传播策略来提高知名度和影响力，拥有自己的官网也可以增加销售，并将销售对象转向官网，进行提高官网曝光率和流量的同时，拉近所有的客户来与企业进行沟通，交流，以及推销。
第三步：分销政策的制定选择好适合的分销渠道后，需要对分销渠道进行管理和培养。
针对不同类型的分销渠道，需要制定不同的分销政策，比如对于代理商要制定专业的培训计划，说明产品的特点，应用场景，具体的销售技巧，帮助代理商可以更好的推广企业的产品或服务。
同时，分销政策还需要考虑分销商的激励措施，提供返点或提成以鼓励他们更积极地推销企业的产品或服务。
第四步：分销渠道的实施和管理分销渠道的实施和管理需要与分销商保持良好的沟通和协作。
不断优化分销渠道和政策会增加分销商的利润和激励程度，在分销管理过程中对于分销商的推广数据和销售数据进行跟踪监控，可以及时了解渠道效果如何，针对不好的效果及时调整策略。
分销渠道结构有哪些
分销渠道结构有哪些分销渠道(PlaceChannel)是指某种货物和劳务从生产者向消费者移动时取得这种货物和劳务的所有权或帮助转移其店铺把整理好的分销渠道结构分享给大家，欢迎阅读，仅供参考哦!分销渠道结构分销渠道(PlaceChannel)是指某种货物和劳务从生产者向消费者移动时取得这种货物和劳务的所有权或帮助转移其分销渠道的结构，可以分为长度结构，即层级结构;宽度结构以及广度结构三种类型。
三种渠道结构构成了渠道设计的三大要素或称为渠道变量。
进一步说，渠道结构中的长度变量、宽度变量及广度变量完整地描述了一个三维立体的渠道系统。
1、长度结构(层级结构)营销渠道的长度结构，又称为层级结构，是指按照其包含的渠道中间商(购销环节)，即渠道层级数量的多少来定义的一种渠道结构。
通常情况下，根据包含渠道层级的多少，可以将一条营销渠道分为零级、一级、二级和三级渠道等。
零级渠道，又称为直接渠道(direct channel)，是指没有渠道中间商参与的一种渠道结构。
零级渠道，也可以理解为是一种分销渠道结构的特殊情况。
在零级渠道中，产品或服务直接由生产者销售给消费者。
零级渠道是大型或贵重产品以及技术复杂、需要提供专门服务的产品销售采取的主要渠道。
在IT产业链中，一些国内外知名IT企业，比如联想、 IBM、HP等公司设立的大客户部或行业客户部等就属于零级渠道。
另外，DELL的直销模式，更是一种典型的零级渠道。
一级渠道包括一个渠道中间商。
在工业品市场上，这个渠道中间商通常是一个代理商、佣金商或经销商;而在消费品市场上，这个渠道中间商则通常是零售商。
二级渠道包括两个渠道中间商。
在工业品市场上，这两个渠道中间商通常是代理商及批发商;而在消费品市场上，这两个渠道中间商则通常是批发商和零售商。
三级渠道包括三个渠道中间商。
这类渠道主要出现在消费面较宽的日用品中，比如肉食品及包装方便面等。
在IT产业链中，一些小型的零售商通常不是大型代理商的服务对象，因此，便在大型代理商和小型零售商之间衍生出一级专业性经销商，从而出现了三级渠道结构。
分销渠道的概念结构和模式
分销渠道的概念结构和模式分销渠道是指产品从生产者到最终消费者之间的路径和方式。
在商品流通的过程中，分销渠道起着至关重要的作用，它能够将商品从生产制造环节传递给最终消费者，并通过销售和分销活动推动市场的发展。
下面将分别介绍分销渠道的概念、结构和模式。
概念：分销渠道是指销售和分销商品或服务的过程。
它包括生产商、批发商、零售商以及其他中介机构和渠道。
通过建立分销渠道，生产商可以将产品推向市场并满足消费者的需求。
在分销渠道中，各个角色可以根据自身的需求和资源进行合理的协作，实现互利共赢的局面。
结构：直接渠道是指生产商直接向消费者销售产品或服务。
这种渠道结构简单直接，可以减少中间环节和成本开支。
例如，一些企业直接通过自有的零售店铺销售产品，并建立了自己的配送中心和物流系统。
间接渠道是指通过中间商来销售和分销产品或服务。
这种渠道结构适用于规模较大或跨地域的生产商，可以通过借助经销商、代理商、批发商等中间环节将产品推向市场。
中间商可以提供更好的市场覆盖和客户关系管理，帮助生产商实现产品销售和分销的规模化。
模式：1.直销模式2.经销商模式经销商模式是指生产商通过签订代理合同或经销合同将产品交付给经销商，由经销商负责销售和分销。
经销商可以根据自己的市场合理配置销售和推广资源，从而提高产品的市场覆盖和销售额。
3.批发模式批发模式是指生产商将产品批量销售给批发商，由批发商负责分销给零售商。
批发商可以通过批量采购和分销的方式获取更低的价格和更大的市场份额，从而实现利润最大化。
4.零售模式零售模式是指最终消费者直接从零售商处购买产品。
零售商可以通过品牌、宣传和服务等手段吸引消费者，并提供最终销售和售后服务。
在实际应用中，分销渠道通常是多种模式的组合。
例如，一个企业可以通过直销方式推动新产品的市场推广，通过经销商模式实现大规模销售，通过零售商模式服务最终消费者。
不同的产品和市场可能适用不同的分销渠道模式，企业需要根据实际情况选择和进行调整。
简述分销渠道设计的基本步骤
简述分销渠道设计的基本步骤
1、完整的分析渠道结构：包括渠道参与者的类型、渠道位置、渠道距离、渠道参与理由和渠道成本；
2、明确销售对象：根据销售目标，确定不同的消费群体，以及每种群体的购买过程和特点；
3、确定主要分销渠道，并精细化渠道：根据上述调研结果，挑选主要渠道，并确定精细化渠道具体内容；
4、渠道管理和分配：确定渠道管理和分配资源的相关原则，如加盟条件、渠道激励机制，合理分配经营成本和资金；
5、渠道拓展及维护：在渠道管理基础上，积极拓展渠道，并建立有效的渠道维护模式，包括渠道商信息的有效收集，比如要求各渠道及时提交经营报表等。
海尔集团分销渠道设计
海尔集团分销渠道设计一、海尔分销渠道定位海尔集团是世界白色家电第一品牌、中国最具价值品牌。
海尔在全球建立了29个制造基地，8个综合研发中心，19个海外贸易公司，已发展成为大规模的跨国企业集团。
海尔集团在首席执行官张瑞敏的指导下，先后实施名牌战略、多元化战略、国际化战略和全球化品牌战略。
2009年，海尔品牌价值高达812亿元，自2002年以来，海尔品牌价值连续8年蝉联中国最有价值品牌榜首。
经过20多年的发展，海尔集团形成了相对稳定的市场格局，也根据自己的特点建立了适合企业发展的销售渠道。
但随着营销环境的变化，尤其是连锁商业的迅速扩张和电子商务的迅速发展，传统的营销渠道模式已经不能适应现代企业发展的需要，因此营销渠道创新势在必行。
而在与其他家电企业渠道的博弈中，海尔集团只有创新营销观念，进行渠道创新，才能在竞争中争取主动，实现自身的发展。
下面将围绕海尔集团的营销渠道展开讨论。
（一）海尔集团的战略管理阶段浅析1、名牌战略阶段（1984年-1991年）发生在1985年的“砸冰箱”事件，是这个阶段开始的标志，1991年获得驰名商标是这个阶段结束的标志。
此阶段的特征是：只干冰箱一个产品，探索并积累了企业管理的经验，为今后的发展奠定了坚实的基础，总结出一套可移植的管理模式，并且逐步成长为国内著名的企业和驰名的品牌。
（全面质量管理）2、多元化战略阶段（1992年-1998年）此阶段的特征是：从一个产品向多个产品发展（1984年只有冰箱，1998年时已有几十种产品），从白色家电进入黑色家电领域，以“吃休克鱼”的方式进行资本运营，以无形资产盘活有形资产，在最短的时间里以最低的成本把规模做大，把企业做强。
（管理模式）3、国际化战略阶段（1998年-2005年）此阶段的特征是：产品批量销往全球主要经济区域市场，有自己的海外经销商网络与售后服务网络，品牌已经有了一定知名度、信誉度与美誉度。
（“市场链”流程再造）4、全球化品牌战略阶段（2006年-）此阶段的特征是：为了适应全球经济一体化的形势，运作全球范围的品牌，从2006年开始，海尔集团继名牌战略、多元化战略、国际化战略阶段之后，进入第四个发展战略创新阶段：全球化品牌战略阶段。
分销渠道设计的步骤
分销渠道设计的步骤
下面是分销渠道设计的一般步骤：
1. 确定目标市场：首先要明确产品或服务的目标市场是谁，包括目标消费者的特征和需求。
2. 确定合适的渠道类型：根据目标市场的特征和需求，确定适合的渠道类型，如直销、零售商、经销商、代理商等。
3. 评估渠道可行性：对于每个渠道类型，评估其可行性，包括利润潜力、市场覆盖能力、成本和风险等因素。
4. 选择合适的渠道伙伴：确定与公司价值观和业务目标相符的合作伙伴，包括渠道商、经销商或代理商。
5. 制定渠道策略：根据目标市场和渠道伙伴的特征和需求，制定适当的渠道策略，包括价格策略、促销策略、分销政策等。
6. 建立渠道关系：与渠道伙伴建立良好的合作关系，包括培训、支持和激励措施，确保渠道伙伴能够有效推广和销售产品或服务。
7. 监控和评估：定期监控和评估渠道绩效，包括销售数据、市场反馈和渠道合作情况，及时调整和优化渠道策略。
请注意，这只是一般的步骤，具体的分销渠道设计可能会因公司和行业的不同而有所差异。
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分销渠道结构和设计The document was prepared on January 2, 2021分销渠道的结构与设计你的公司所选择的分销渠道将直接影响所有其它营销决策.“一个分销系统是一项关键性的外部资源.它的建立通常需要若干年,并且不是轻易可以改变的.它的重要性并不亚于其它关键性的内部资源,诸如制造部门、研发部门、工程部门和区域销售人员以及辅助设备等等.对于大量从事分销活动的独立的公司以及它们为之服务的某一个特定的市场而言,分销系统代表着一种重要的公司义务的承诺.同时,它也代表着构成这种基本组织的一系列政策和实践活动的承诺,这些政策和实践将编织成一个巨大的长期关系网.”分销渠道的结构包括渠道的长度和宽度,它决定了渠道的强度和整体构架.·渠道的长度渠道的长度指渠道层次的数量,即产品在渠道的流通过程中,中间要经过多少层级的经销商参与其销售的全过程.渠道长度的层级结构可分为以下四种：零级渠道：制造商——终端客户一级渠道：制造商——零售商——终端客户二级渠道：制造商——一级经销商——零售商——终端客户三级渠道：制造商——一级经销商——二级经销商——零售商——终端客户零级渠道也叫直接渠道或直销,是厂家将其产品直接销售给终端客户.常见的形式有上门推销、邮购、电话推销、电视直销以及厂家的直营机构等.其好处在于成本较低,周转快,能及时获取市场信息且公司对产品又很强的控制能力；缺点是仓储运输费用、销售人员费用和管理费用高,网络分散,覆盖面小.其它三种渠道统称为间接渠道,产品要经过若干中间商才能到达终端客户.间接通道的缺点是成本高,由于周转次数较多,速度较慢,公司对渠道的控制和获取市场信息就相对困难；其优点在于仓储运输费用、销售人员费用和管理费用较低,网络密集,覆盖面广泛,相对专业性较强.从三种间接渠道结构中可以看出,有长短之分.长的渠道可以使你的公司充分利用中间商的资源和其高度专业化优势,减少资金压力和人员等方面的投入,可获得广泛的市场覆盖面；但同时你对产品的控制减弱,对获取市场信息变得困难.相对地,短的渠道要求你的公司在资金和资源等方面实力雄厚,具有大量分散存货和运输能力；虽然你对产品和分销渠道有较强的控制力,但它的市场覆盖面较小.渠道的宽度渠道的宽度指渠道每一层次中同类经销商的数量.渠道的宽度主要有以下三种方式：集中性分销：也称独家分销,指公司在一定的市场范围内,选择一家某种类型的中间商销售公司的产品,如独家代理商或独家经销商.这种分销方式的特点是公司对其控制力强,但竞争程度较低,市场覆盖面有限,同时公司对中间商依赖性较强.选择性分销：指公司在一定的市场范围内,通过少数几个经过挑选的最合适的中间商销售其产品,如特约代理商或特约经销商.其特点是公司对他们的控制仍然较强,竞争程度扩大,相应地市场覆盖面也在扩大.但公司需要考虑怎样合理地界定他们的区域.密集型分销：指公司尽可能地通过大量的符合最低信用标准的中间商参与其产品的销售.特点是公司对其控制力弱,竞争激烈,市场覆盖面广泛,分销越密集,销售的潜力越大.但公司必须注意在一定区域内,由于过渡竞争和由此引发的冲突不利于产品的销售.你需要对自己产品的分销渠道进行设计.在设计分销渠道时,必须要了解所选定的目标客户购买什么产品、在什么地方购买、为何买、何时买及如何买参见第二章：客户分析,同时还要弄清楚客户在购买产品时想要和所期望的服务类型和水平.分销渠道设计的目标主要包括以下几方面：·渠道的销量最大；·渠道的成本最低；·渠道的信誉最佳；·渠道的控制最强；·渠道的覆盖率最高；·渠道的冲突最低；·渠道的合作程度最好.主要的影响因素有：·产品的差异性和定位；·产品所处的生命周期阶段；·市场环境；·企业的实力；·竞争对手的实力；·经销商的实力；·宏观环境的变化等.分销渠道的设计中要特别注意的问题：1.市场覆盖率：你的分销渠道是否能有效地接触目标客户吗如果你自己做每一件事,就不可能按照想象的那样全面占有市场.分销渠道中的中间环节越多,最终的市场覆盖率就越高.2.分销渠道的强度等级：一般认为由三种经销策略,即第一种是广泛而密集的经销策略,它要求使用尽可能多的中间商,以使更多的终端客户接触到你的产品,从而使覆盖率达到最大.当你的竞争者也采取同样的方法,或者顾客要求能方便地购买到产品的时候,这件是一种好的方法.第二种是有选择的经销策略,你可以先确定产品的销售区域和销售对象.例如一些公司可以选择用户多的地区设立销售总部.第三种是独家经营的经销策略,你可以选择最好的中间商和客户.如果你没有激烈的竞争者,而你又想收回全部利润,使用这种策略非常合适.这种方法不能增加你的市场覆盖率或在很大程度上提高占有率,但会在最大程度上增加你的利润.3.当你推出新产品时,可以使用独家经营的经销策略：如果只在市场中找到有限几个产品代销者,那么大量促销新产品的努力将以失败告终.开始时先找一些对新产品感兴趣的人独家经销你的产品,然后当形成一定的市场竞争,产品开始打入主流时,可以再采取有选择的经销策略.最后,当市场成熟了,你的销售重点将由寻找客户转向与同行业竞争时,就可以推行广泛而密集的经销策略了.4.销售速度：分销渠道越长,产品从制造商到终端客户手中的速度也就越慢.如果客户需要快捷的产品或服务,你就要简化分销渠道,使之能够满足客户的需求.分销渠道的作用分销渠道有以下三点作用：1.产品的集中与再分配如图7-所示,中间商的最直接和最主要作用就是将产品从制造商那里集中起来,再根据客户的具体要求将其进行重新包装、组合和分配的过程.并不是所有的公司都有能力和资源进行直接营销,这就是中间商存在的价值和原因所在.即便是那些有能力建立自己的分销渠道的厂家,也可以借助中间商资源和其高度专业化的优势扩大自己的市场覆盖率.图6-1 中间商的角色2.市场信息的收集和反馈在产品的流通过程中,各中间商可获取有关客户、市场和竞争者的信息,通过收集整理并反馈给公司.事实上, 经销商和零售商对公司而言是极其重要的信息来源.他们最接近市场,可以和终端客户保持经常的联系,获取有关他们的各种信息.同时,许多经销商和零售商也销售竞争厂商的产品,有助于他们了解客户对各种产品的真实反映.3.资金的流动渠道的最后一个重要作用就是实现了资金在渠道中的流动.这使得公司缓解了资金上的压力.付款：指货款通过分销渠道从最终客户流向公司.在产品流通中,由于中间商的存在,提供了多种多样的、灵活方便的付款方式.信用：经销商和零售商为公司提供了重用的信用.对购买产品的支付几乎都是以购买日为准,而不是以产品最终卖出去的时间为准.这一做法对公司和上一级经销商都具有重要意义,它使得他们能准确地估计现金流量.融资：通过分销渠道成员自己的实力和信用进行融资,扩大了产品流通过程所需的资金来源,使得渠道的资金雄厚,便于产品更广泛的推销.分销渠道之间的关系分销渠道之间的关系可分为垂直、水平和交叉关系.由于市场上的激烈竞争,分销渠道之间有合作也有冲突.作为公司的目标应该是通过有效的沟通和协调管理,加强合作,降低或减少冲突的发生.因为任何渠道间的冲突最终都会使公司的利益一定程度上受损.1．分销渠道中的垂直关系垂直关系指处于渠道不同层次的成员之间的关系.如公司和经销商之间、经销商和零售商之间的关系.主要存在的问题表现在以下几个方面：·回款：公司当然希望他的经销商或代理商能尽快回款,以加快资金的周转,缓解公司的财务上的压力；而经销商则希望尽量延迟付款,以使自己承担的风险最低.基于此,公司可以根据经销商汇款的速度制定不同的扣点,或者在合同中对及时回款者规定激励额度,并对预先付款的经销商提供较大的折让空间.另一方面,可以在年终汇总时,根据经销商的回款情况,采取综合评估并给予相应“返点”的激励措施.·折扣率：公司通常会规定在各种情况下对经销商的折扣比率.站在公司的立场上,为了尽可能实现自己的利润目标,该经销商的折扣率越低越好；但经销商出于自己的经营目的,自然希望利润最大化,因而要求公司给予更优惠的条件和更高的折扣率.对此,公司要加强和经销商的沟通与交流,说服经销商与公司达成共识,为产品的市场推广共同努力.另外,公司在制定折扣率时要保留一定的灵活空间,以便在市场竞争环境发生变化时,能相应变动,保持竞争优势.·激励政策：为了提高分销渠道中各中间商的积极性,公司可制定适当的激励政策.首先要对市场进行分析和预测,找出经销商的利益点.同时要注意到经销商之间是有差异的,通过客观、公平的评估制定出有效的激励政策.此外,对于例外情况要有灵活处理的空间.·淡旺季的产品供应：在旺季期间,经销商往往要求公司大量供货,提供供货保证,加快供货周期,以防止产品脱销.在淡季期间,公司要经销商能大量进货,一方面占用经销商的周转资金,防止竞争产品进入,另一方面为进入旺季前实现高铺货率和占领市场提供保证.但经销商却希望在淡季抽出资金经营其它热销产品.对此,公司要合理有效地安排生产和市场后勤系统,在旺季保证对经销商的供应,同时调整供货周期,并与经销商一起共同制定周密的供货和库存计划.在转入淡季时,公司应采取各种手段说服经销商大量囤货,防止旺季来临前,竞争产品进入渠道,同时也确保一进入旺季,产品迅速占领市场.·市场推广支持：公司在做市场推广时,都希望得到经销商的合作与支持,尤其在广告宣传方面.公司希望经销商自己进行广告宣传,并承担相应的费用.但经销商则希望公司不仅能对最终客户做大量的产品宣传,而且在与经销商联合做广告宣传时,能提供优惠的条件或激励措施.对此,公司一方面要鼓励经销商进行广告宣传,提高分销渠道的拉力作用,另一方面对合作进行的广告宣传,可给予一定的资助,如以折扣或返点的形式分担其一部分费用支出,或派人协助等.·分销渠道的调整：有时基于营销的目的,公司需要对现有分销渠道做出适当调整,增加或减少中间商数量.这可能会引起现有经销商的不满或可能导致经销商的忠诚度下降.为此,公司在增加分销渠道时,既要保证现有经销商的利益,稳定长期建立起来的合作关系,又要鼓励新的经销商努力发展,尽可能扩大公司的分销网络.当公司减少中间商时,要尽可能保留与原来经销商良好的关系,以备将来发展之需,同时要与现有经销商进行充分沟通,使其了解公司目前的政策和发展方向,稳定市场,巩固经销商对公司的忠诚度.水平关系指同一层次的分销渠道成员之间的关系.一般情况之下,在密集性分销时中间商之间的竞争最为激烈.主要存在的问题是：·价格混乱：由于同级经销商之间的激烈竞争而引起的竞相压价,造成渠道中的价格不一,使下一级经销商和最终客户无所适从.为了避免这种混乱,公司尽可能制定统一的价格体系,在合同中明确规定适当的浮动价格范围,增加零售建议价；对执行较好的经销商给予奖励,对违反者采取惩罚措施,对已出现问题的地区,增派人力进行市场的解释说明和重新定位.·产品供应不平衡：尽管经销上处于同一级别,但由于供货来源的不同,往往会导致产品供应的不平衡,即有的经销商货源充足,有的则出现脱销现象.为了平衡供货,公司需要对某一区域的市场进行详细的调查,对经销商的数量进行统一的规划和安排,保证市场的全面供应.·促销方式各异：经销商由于各自的实力和经营目的,往往会采取形式各异的促销方式.有时甚至擅自更改预定的促销方式和促销内容,造成市场的混乱局面.对此,公司应制定统一的促销活动,对参与活动的经销商要规定其促销方式和内容,并派人员协助其展开促销活动,这样既可避免出现混乱,也可保证促销活动的协调一致.·“窜货”现象：有些分销商为了发展自己的分销网络,会侵蚀其它同级经销商的下游成员或经营区域,造成整体市场的恶性竞争和混乱局面.为了避免“窜货”,公司必须严格界定个经销商的经营区域,同时在保持市场稳定的前提下,根据公司的发展战略有意识的培养或限制某些经销商的发展.交叉关系指不同阶层或不同类型的分销渠道成员之间的关系.当公司为了尽可能多的占领市场时,会通过不同类型的渠道形成网络,来广泛销售其产品.这种关系所产生的主要问题有：·从属关系发生变化：由于竞争的原因,分销渠道中的各级中间商的地位会发生很大的变化,例如二级经销商上升为一级经销商,零售商上升为经销商,或者相反的顺序变化.这种转变会给公司带来较大的影响,为此,公司必须全面掌握分销渠道的动态,使之向有利于公司的方向发展.公司应有意识培养对自己有利的经销商,协助他们发展,从而建立完全由公司自己张口的销售网络,如此,在竞争中就会立于不败之地.·下游成员的变动：有时一些高层次的经销商的下游成员会发生互换或转移,其原因可能是正常竞争的结果,也可能是不正当竞争的结果.后者会对市场产生不利的影响.对此,公司应采取有力措施对不正当的竞争进行遏制,避免分销渠道中的内耗和恶性竞争.·价格不统一：一般地,公司给予经销商、代理商和直营机构的出厂价是各不相同的,这就造成了最终市场的零售价的混乱,使顾客无所适从,不仅影响了产品的销售和形象,而且造成了中间商之间的冲突.对此,公司需对不同市场的分销渠道进行合理设计,例如直营机构服务于大型的直接用户和经销商,而经销商则面对一些零售商或特殊用户等.公司可根据不同的职权范围制定相应的价格,并根据订货量和经销商的合作程度确定适当的价格浮动范围,以保证价格体系的全面和完善.·跨区域“窜货”：由于公司在资源上的限制,常常会造成不同区域之间分销渠道发展的不平衡.而处于不同发展阶段,公司给予分销渠道的优惠政策是不同的,所以有些经销商就利用地区之间的差价进行“窜货”,对当地市场造成了冲击,挫伤了当地经销商的士气.“窜货”产生的主要原因是一些区域的供应过饱和,或者广告的拉力过大而分销渠道建设没跟上,或者地区间的差价过大等.对此,公司必须在供货上给予调控,防止“窜货”,并对出现窜货的经销商予以惩罚.分销渠道的政策在分销渠道控制方面,公司往往通过制定相应的分销渠道政策,并对人员进行管理来实现.分销商与公司是否合作,在很大程度上取决于他们对公司分销渠道政策的理解和接受程度.所以,政策的合理性、宽松程度、灵活性和严密性直接决定了分销商与公司的合作倾向与合作态度.在实际运作中,分销渠道政策又是公司调节市场行为的重要手段.公司可以充分利用政策上的调整、变化来达到相应的目的.如：吸引大的分销渠道加入、建设密集的市场网络、减少流通环节、发展直营体系等.因此,如何制定一套完整的分销渠道政策及适时地调整分销渠道政策是公司所要完成的重要任务.1．产品政策产品是制定分销渠道政策的基础,产品直接决定着分销渠道的结构、分销渠道形式与分销渠道成员的选择.产品政策的制定主要考虑以下因素：·产品所在的行业·产品的差异性和市场定位·产品所处的生命周期阶段2．价格政策价格政策是分销渠道政策的重要组成部分,其具体内容和细节会直接影响到经销商的合作欲望与合作程度.对分销商来说,总是希望出厂价与市场价之间的利润空间越大越好,以获取产品流经自己这个环节的最大利润.然而,从公司的角度来看,由于产品在研制开发、生产制造、促销推广等方面的前期投入巨大,公司总是通过价格来实现自己的预期利润.因此,如何制定一个双方都可接受的价格政策,是公司把产品推向市场的成败之关键所在.价格政策的制定主要考虑的因素有：·分销渠道的利润空间·竞争产品在分销渠道中的价格·分销渠道的结构·产品组合·地理因素的差别定价·广告与促销·回款·产品的市场价格变动3．促销政策促销是公司赢得市场竞争优势的一种重要手段,通过选择不同的促销方式与促销内容进行促销,可以实现公司在不同情况下的竞争需要.在促销前,公司首先必须明确分销渠道促销的目的,因为促销目的不同,应采用的促销政策也不相同.因此,对分销渠道促销,不能简单地理解为对经销商开展的一次促销活动或促销竞赛.只有明确促销目的、制定相应的促销政策,并采用适当的促销方式、安排合理的促销活动,才能实现产品在市场上的成功推广.主要的促销目的有以下几种：·实现产品的高覆盖率·增加产品的销售量·新旧产品更替·处理公司的库存·产品的季节性调整·针对竞争产品的市场行为变化4．品牌政策品牌是公司参与市场竞争的重要工具,品牌的形象和地位对销售带来的附加效应通常能决定分销商的合作态度与忠诚度.品牌政策的制定主要考虑以下因素：·品牌的不同发展阶段的市场推广·品牌的不同市场地位的市场推广·经销商的品牌组合5．人员推广政策：人员推广是销售时重要的竞争辅助手段,通过人员建立和发展客户关系,可以保证公司与经销商保持紧密的联系,并对经销商提供最有利的服务支持.人员推广政策的制定要考虑以下两个方面：·公司直接销售的经销商·协助经销商开发下游成员分销渠道的管理公司在确定了分销渠道及相关政策之后,必须对每个中间商进行选择、激励和评估.同时,随着时间的推移,渠道要作适当调整.1．渠道成员的选择公司必须为其所设定的分销渠道寻找合适的中间商.对合格的中间商的鉴定包括经营年数、经营的其它产品、成长和盈利记录、偿付能力、信用等级、合作态度及声誉.如果中间商是代理商,公司还要评价其所经销的其它产品的数量和特征及其推销力量的规模和素质.如果中间商是零售商,公司需要评价其店铺的位置,未来成长的潜力和客户类型.对于零售商而言,三个最重要的因素是：选址、选址、还是选址.阅读材料选择经销商的原则许多成功企业的经验说明了这样一个基本道理,明确选择经销商的目标和原则,并且做好深入细致的调查研究工作,全面了解每一个将被选择的经销商的情况,是选择经销商的起点和前提条件.明确目标是选择经销商的前提之一.这里有两个层次的目标要加以区分:第一个层次为基本目标,即选择中间商,建立分销渠道要达到什么分销效果;第二个层次为手段目标,即要建立怎样的分销渠道,它在实现第一层次目标的过程中应当发挥什么作用.建立分销渠道的目标明确之后,这些目标就被转换成选择经销商的原则,成为指导经销商选择工作的纲领.一般来说,应遵循的原则包括以下几个方面:.把分销渠道延伸至目标市场原则.这是建立分销渠道的基本目标,也是选择经销商的基本原则.企业选择经销商,建立分销渠道,就是要把自己的产品打入目标市场,让那些需要企业产品的最终用户或消费者能够就近、方便地购买,随意消费.根据这个原则,分销管理人员应当注意所选择的经销商是否在目标市场拥有其分销通路如是否有分店、子公司、会员单位或忠诚的二级经销商.是否在那里拥有销售场所如店铺、营业机构.2.分工合作原则.即所选择的中间商应当在经营方向和专业能力方面符合所建立的分销渠道功能的要求.尤其在建立短分销渠道时,需要对中间商的经营特点及其能够承担的分销功能严格掌握.一般来说,专业性的连锁销售公司对于那些价值高、技术性强、品牌吸引力大、售后服务较多的商品,具有较强的分销能力.各种中小百货商店、杂货商店在经营便利品、中低档次的选购品方面力量很强.只有那些在经营方向和专业能力方面符合所建分销渠道要求的经销商,才能承担相应的分销功能,组成一条完整的分销通路.3.树立形象的原则.在一个具体的局部市场上,显然应当选择那些目标消费者或二级经销商愿意光顾甚至愿意在那里出较高价格购买商品的经销商.这样的经销商在消费者的心目中具有较好的形象,能够烘托并帮助建立品牌形象.4.共同愿望和共同抱负原则.联合经销商进行商品分销,不单是对生产厂商、对消费者有利,对经销商也有利.分销渠道作为一个整体,每个成员的利益来自于成员之间的彼此合作和共同的利益创造活动:从这个角度上讲;联合分销进行商品分销就是把彼此之间的利益“捆绑”在一起.只有所有成员具有共同愿望、共同抱负,具有合作精神,才有可能真正建立一个有效运转的分销渠道.在选择经销商时,要注意分析有关经销商分销合作的意愿、与其它渠道成员的合作关系,以便选择到良好的合作者公司必须不断激励中间商,促使其尽全力开发市场.固然在公司的渠道政策当中已提供了若干激励因素,但是这些因素还必须通过公司的经常监督管理和再鼓励得到补充.要想使中间商有出色的表现,公司应尽力了解各中间商的不同需求和欲望.在处理与经销商的关系时,既要坚持政策,又要灵活,以此建立长期稳固的合作关系.3．渠道成员的评估公司必须定期按一定的标准衡量中间商的表现,例如销售配额完成情况,平均存货水平,向客户交货的时间和速度,对损坏和遗失品的处理以及与公司促销和培训计划的合作情况.4．渠道调整。