双赢谈判的基本过程
如何通过谈判达成双赢局面
如何通过谈判达成双赢局面谈判是人际间解决纷争的一种常见方式。
如何通过谈判达成双赢局面，是许多人追求的目标。
本文将从多个方面探讨实现双赢的方法。
一、掌握谈判技巧首先，实现双赢谈判的第一步是了解和掌握谈判技巧。
这包括了解如何建立合作关系、如何理性分析和解决问题、如何创造和谐气氛等等。
例如，在建立合作关系时，我们需要考虑如何让对方相信我们的诚意，并表达出我们对双方都有益的合作目标。
在分析和解决问题时，我们需要分析问题的本质，并找出解决问题的方法，让双方都能获得满意的结果。
在创造和谐气氛时，我们需要尽可能创造轻松、友好的氛围，避免争吵和冲突，有利于达成双赢。
二、了解双方需求其次，了解双方的需求是实现双赢局面的关键。
在谈判之前，我们需要了解对方的真正需求，并在谈判中尽可能满足对方的需求，而不是只关注自己的利益。
例如，如果你和对方就某项合作协议进行谈判，你需要了解对方对这个协议的期望和要求，帮助你制定合适的解决方案，让双方都可以获得最大的收益。
三、注意沟通方式沟通方式在谈判中也非常重要。
良好的沟通方式可以帮助缓解紧张的氛围，避免双方陷入僵局。
在沟通中，我们需要避免使用攻击性语言，而应该使用积极的语言，多倾听对方的想法，并尽力理解对方的观点。
同时，我们还需要尽可能寻找共同点，塑造共同的目标，并尝试在双方利益之间找到平衡点，以便实现双赢局面。
四、妥协和让步实现双赢并不意味着要向对方妥协和让步。
我们可以从协商方法入手，找到解决问题的方法，使双方都能获得最大的好处。
为此，我们需要学习如何做出必要的妥协和让步。
当双方陷入僵局时，我们可以通过妥协和让步解决分歧，寻找到共同的解决方案。
在做出妥协和让步时，我们需要坚守自己的底线，不要轻易放弃自己的核心利益。
五、建立信任和文化通过建立信任和文化，也可以实现双赢。
建立信任可以让我们在谈判中更容易达成共识和目标。
建立文化可以促进双方在长期合作中形成良好的氛围，也可以为未来的合作打下基础。
商务谈判技巧：实现双赢结果
商务谈判技巧：实现双赢结果商务谈判是实现双赢结果的重要手段。
在商业环境中，各方都有自己的利益和目标，而通过有效的谈判技巧，可以实现各方的共同利益，达到双赢的结果。
本文将介绍几个实用的商务谈判技巧以帮助您实现双赢。
一、准备阶段1. 收集信息：在谈判之前，了解对方的需求、问题和利益是非常重要的。
收集足够的信息可以帮助您更好地了解对方的目标和期望，从而提前预测对方可能的行为和提出合理的建议。
2. 确定目标：在准备阶段，明确自己的目标是非常关键的。
您应该清楚自己想达到的目标是什么，同时也要充分考虑对方的需求和利益，以寻求最大程度的双赢结果。
二、沟通技巧1. 积极倾听：在谈判过程中，积极倾听对方的意见和观点是非常重要的。
通过倾听，您可以更好地了解对方的需求和利益，并在谈判中提出更合理的建议。
2. 表达清晰：在表达自己的观点和建议时，要尽量做到清晰明了。
使用简洁明了的语言，避免模糊和歧义的表达，这样可以减少误解和误导，提高谈判效果。
三、合作态度1. 优势互补：在商务谈判中，尝试找到各方互相受益的领域。
通过发现双方的优势和互补性，可以更好地达成合作协议，并实现双赢的结果。
2. 建立信任：在商务谈判中，建立信任是非常重要的。
通过保持诚信和透明的态度，并遵守对方的承诺，可以逐渐建立双方之间的信任关系，为谈判结果的实现创造良好的基础。
四、灵活应变1. 多角度思考：在商务谈判中，灵活应变是非常重要的。
如果发现自己的建议无法被对方接受，可以尝试从其他角度考虑，并提出新的解决方案，以满足双方的需求。
2. 过程管理：在商务谈判中，要善于处理各种问题和挑战。
如果出现分歧或者矛盾，要及时进行沟通和解决，并保持冷静和理性的态度，以保证谈判的顺利进行。
五、附加技巧1. 让步的技巧：在商务谈判中，让步是非常常见的。
但是，在做出让步之前，要明确自己的底线，并确保让步对自己来说是可接受的。
同时，要善于利用让步来换取其他有利的条件，以实现双方的利益最大化。
双赢谈判的理念过程与技巧
双赢谈判的理念过程与技巧1. 引言双赢谈判在商业和人际关系中扮演着重要的角色。
与传统的零和游戏思维不同，双赢谈判的目标是通过合作实现各方的利益最大化。
本文将讨论双赢谈判的基本理念、过程和关键技巧，以帮助读者在谈判中取得更好的结果。
2. 双赢谈判的基本理念双赢谈判的基本理念是“合作取代竞争”。
传统的零和游戏思维认为在谈判中只有一个赢家，而双赢谈判则强调通过合作解决问题，使得所有参与者都能达到满意的结果。
在双赢谈判中，各方通常会共同制定目标，探讨利益分配方案，以实现共同发展与利益最大化。
3. 双赢谈判的过程双赢谈判的过程可以大致分为以下几个阶段：3.1 确定目标与利益分析在谈判开始之前，各方应该明确自己的目标和利益，并对对方的目标和利益进行分析。
这有助于双方更好地了解彼此的需求和关注点，为后续的讨论提供基础。
3.2 制定合作方案在明确各方的目标和利益后，双方可以开始制定合作方案。
在制定方案时，应该充分考虑各方的需求和关注点，寻求最大化共同利益的方式。
这可能涉及到权衡不同的选项，进行讨论和调整。
3.3 协商与沟通在制定合作方案的过程中，各方需要进行密切的协商与沟通。
这包括在讨论中表达自己的观点和想法，倾听对方的意见，并就各种问题进行交流和解决。
通过有效的沟通可以澄清误解，建立信任，增加合作的可能性。
3.4 协调与妥协在协商过程中，可能会出现各种分歧和冲突。
在这种情况下，各方需要进行协调与妥协，寻找共同的解决方案。
这可能涉及到互相让步，调整方案，以达到双方满意的结果。
3.5 签订协议与落实当双方达成共识后，需要将协议落实到实际行动中。
这包括起草和签订正式的协议文件，并在协议生效后监督和执行。
通过有效的协议执行，可以确保双方实现协议中约定的利益。
4. 双赢谈判的关键技巧为了在双赢谈判中取得更好的结果，以下是一些关键的技巧：4.1 倾听与理解在谈判中，倾听和理解是非常重要的技巧。
通过倾听对方的意见和想法，并且真正理解他们的立场和利益，可以建立良好的沟通基础，增加互信和合作的可能性。
如何进行双赢的谈判
如何进行双赢的谈判在日常生活中，我们经常需要进行谈判，不论是工作中的项目合作谈判、商业合同谈判、还是家庭中的亲情关系谈判。
当涉及到利益冲突和个人意愿的对立时，进行谈判不可避免地成为了解决问题的手段之一。
然而，在谈判中我们常常会遭遇到双方互不妥协或者一方得到了优势却从而造成另一方的损失。
针对这一困境，如何进行双赢的谈判就变得尤为重要了。
一、准备工作是成功的基础在进行谈判前，我们需要进行充分的准备工作。
这包括了解对方的需求、认真考虑自己的利益要求与底线、尽可能多地搜集信息以及分析对方的可能性和策略等。
这些准备工作都是确保谈判结果双方都能接受的基础，而缺乏准备则可能导致谈判过程中无法掌控局面。
二、理性折衷是关键谈判过程中，双方的利益通常不能完全一致，让步是不可避免的。
如何在互相让步的前提下达成理想的谈判结果，就需要双方在逻辑思考上达成折衷。
换言之，理性折衷就是解决道义矛盾的关键。
例如，如果双方都希望从某种资源中取得最大的利益，那么在什么程度上是比较公平的？双方应该坦诚并进行思考和讨论，找到一个大家都能接受的折衷方案，并用据说服对方接受。
三、倾听和尊重是相互支持的在谈判中，倾听和尊重是相信支持的关键。
首先，倾听是认识对方需求、兴趣和想法的必要条件。
在谈判中，我们需要认真倾听对方的意见、需求，以及对其的反馈。
某种程度上，倾听对于理解对方的底线和痛点有着很大帮助，降低了谈判的难度。
其次，尊重是彰显人性的基本教育。
谈判一方如果不能尊重另一方，甚至轻视对方的需求、利益，那么这样的谈判氛围往往会导致失败。
由此，对于成功的谈判，即使双方的要求不能得到满足，也应该尽量尊重对方，以求维护双方关系的稳定。
四、积极寻找共同点是关键谈判双方几乎总是会因为自己的诉求而产生障碍，前面提到了在规划谈判前进行准备工作是提高谈判成功率的不错方式。
但如果在谈判中双方无法找到两者的共同点，那么最好的办法是利用创意思维，从新的视角寻找共识点。
商务谈判：实现双赢协议的技巧与策略
商务谈判：实现双赢协议的技巧与策略商务谈判在商业领域中是一项重要的活动，它旨在帮助各方达成双赢的协议。
在商务谈判中，双方可以就合作、销售、投资等各种事项进行协商，以实现彼此的利益最大化。
本文将探讨一些实现双赢协议的技巧与策略，并提供一些详细的步骤。
一、准备工作1. 收集信息：在谈判之前，对对方公司和市场进行充分的调查和了解，收集相关的资料和数据。
2. 设定目标：明确自己的谈判目标，并确定底线，即不可以超过的限制。
3. 制定计划：制定一个详细的谈判计划，包括提议、议程、行动计划等。
二、建立良好的谈判氛围1. 互惠原则：展示出对对方的尊重和重视，强调双方的共同利益，并提出合作的机会。
2. 积极沟通：倾听和理解对方的观点，并向对方解释自己的观点，保持积极的沟通。
3. 灵活变通：在面对各种情况时，保持灵活性和开放心态，并寻找双方都能接受的解决方案。
三、技巧与策略1. 寻找共同点：在讨论议题时，强调双方的共同点，并协调解决分歧。
2. 制造紧迫感：创造一种紧迫感，使对方认识到达成协议的重要性，并尽可能加速谈判的进程。
3. 提供奖励与激励：提供一些额外的奖励或激励，以增加对方合作的动力。
4. 以柔克刚：在谈判中使用一些软性手段，如说服、争取支持等，而不是采用强硬的态度。
5. 分割议题：将一个大的议题分解为几个小的议题，逐一解决，以达到更容易接受的结果。
四、步骤1. 开场白：在开始谈判时，进行适当的问候和介绍，并表达自己对谈判的期望。
2. 确定议题：明确讨论的议题，并按照事先制定的议程依次进行讨论。
3. 陈述自己的要求：清楚地陈述自己的要求，并给出支持自己要求的理由和依据。
4. 听取对方观点：倾听对方的观点和要求，理解对方的需求，并做出适当的回应。
5. 协商和解决：通过互相妥协和协商，找到一个双方都能接受的解决方案。
6. 达成协议：最终达成一份双方满意的协议，并进行签署和执行。
五、应对挑战1. 分析对方策略：认识到对方可能采取的各种策略和手段，并提前准备应对措施。
双赢沟通与谈判
．顾客所提供的是最重要的信息
五、增进人际关系，掌握人心
－－谈判的基本原则：与对方不熟悉的不谈判 －－互信原则
－－增进人际关系六大原则：了解对方、原谅对方、 关心对方、称赞对方、感谢对方、懂得幽默
六、口才、说服力与演技
．提高讲话效果的五件事－－信号 －－表情 －－服饰 －－态度 －－环境 ．说话五原则 －－口齿清晰 －－声调柔和缓慢 －－内容正确，不要说错 －－适时的终止（暂时）
－－明朗、愉快、幽默
六、口才、说服力与演技
．说服的原理： １．首先要有一个清晰的头脑 ２．其次要具备流畅的口才 ３．然后要准备十足的勇气 ４．最重要的是知其人之心
七、说服的秘诀－站在对方的立场
八、简短而有力的演讲
－目的明确 －段落分明 －幽默而机智 －不要找借口或为自己辩解 －注意视线，尤其是后面及极左边、极右边 －结尾有力，令人回味无穷
对于曾经提供信息的人表示谢意
不轻易泄露信息给别人 慎重过滤信息，分辨真伪
四、收集信息、增加筹码
．商业信息
－－信息是商业活动的生命
－－收集信息的基本要领
．认识信息的重要性
．积极收集信息 ．谦虚的态度 ．设定讨论信息的判断基准
四、收集信息、增加筹码
．如何收集并运用必要信息
（一）整理必要信息 （二）信息的精准度 （三）预测所收集的信息对工作会产生什么样的影响 （四）要向上司汇报，请求判断
三、谈判规划
．谈判程序－－谈判规划
－－讨论前的联系与协调 －－讨论前的联络 －－开始谈判 －－结论 －－拟定实施计划－指派双方负责人员 －－握手言欢而散
三、谈判规划
．完成工作六大重点程序 目的 成本 步骤 效率 交期
报告
四、收集信息、增加筹码
双赢谈判步骤_谈判技巧_
双赢谈判步骤谈判者既要清晰地表达本人的观点为，又要认真倾听对方的意见，然后努力去说服对方，争取一个大家都能接受的结果，达到双赢的局面。
下面小编整理了双赢谈判步骤，供你阅读参考。
双赢谈判步骤之开局：为成功布局规则1：报价要高过你所预期的底牌，为你的谈判留有周旋的余地。
谈判过程中，你总可以降低价格，但决不可能抬高价格。
你对对方了解越少，开价就应越高，理由有两个。
首先，你对对方的假设可能会有差错。
如果你对买方或其需求了解不深，或许他愿意出的价格比你想的要高。
第二个理由是，如果你们是第一次做买卖，若你能做很大的让步，就显得更有合作诚意。
你对买方及其需求了解越多，就越能调整你的报价。
这种做法的不利之处是，如果对方不了解你，你最初的报价就可能令对方望而生畏。
如果你的报价超过最佳报价价位，就暗示一下你的价格尚有灵活性。
如果买方觉得你的报价过高，而你的态度又是“买就买，不买拉倒”，那么谈判还未开始结局就已注定。
你可以通过如下方式，避免开出令对方生畏的高价。
“一旦我们对你们的需求有了更准确的了解，也可以调整这一报价。
但就目前你们的定货量、包装质量和适时库存的要求来看，我们最低只能出每件2.25美元。
”这样，买方可能会想：“要价太高了，但看来还可以谈一谈。
我要下点工夫，看看能压到多少。
”在提出高于预期的要价后，接下来就应考虑：应该多要多少?答案是：以目标价格为支点。
对方的报价比你的目标价格低多少，你的最初报价就应比你的目标价格高多少。
举个例子。
买方愿出价1.60美元买你的产品，而你能承受的价格是1.70美元，支点价格原理告诉你开始应报价1.80美元。
如果谈判的最终结果是折中价格，你就达到了目标.当然，并不是你每次都能谈到折中价，但如果你没有其它办法，这也不失为上策。
双赢谈判步骤之中局：保持优势当谈判进入中期后，要谈的问题变得更加明晰。
这时谈判不能出现对抗性情绪，这点很重要。
因为此时，买方会迅速感觉到你是在争取双赢方案，还是持强硬态度事事欲占尽上风。
商务谈判中如何实现双赢_谈判技巧_
商务谈判中如何实现双赢商务谈判中双方如何运用有效的手段化解存在的矛盾和冲突，找到一种双赢的方案?商务谈判中如何实现双赢?商务谈判中实现双赢的方法有哪些?下面小编整理了商务谈判中实现双赢的方法，供你阅读参考。
商务谈判中实现双赢的方法：知大势——谈判是存亡之道在商务交流中，每一个细节和每一次沟通都是在面对一张谈判桌，而这张桌子的宽度与广度取决于人的判断能力。
一个人的谈判能力是职场的入场券，是职务晋升的通行证。
“谈判能力有多大，世界给你的舞台就有多大。
”具体到商务谈判，则是以摆平经济利益为目标的沟通与协商。
有哲学家认为，灵活运用五千年的智慧，谈判者将纵横捭阖，如鱼得水。
金井露谈到，中国的哲学思想最为博大精深的当属儒家十三经之首——《易经》。
“参透《易经》，你就会知道自己身在何处，未来的方向以及通往成功的道路。
”孙武的《孙子兵法》开篇有云：兵者，国之大事，死生之地，存亡之道，不可不察也。
可见国家之兴亡与谈判密不可分。
金井露由孙武的话引申到谈判：谈判，组织大事，死生之地，存亡之道，不可不察也。
无论是国企、还是非国有制企业，只要是有组织存在的地方就有谈判。
人际交往中的误会常常由于缺乏沟通造成，通过谈判，有助于消除偏见，赢得尊重。
他举了抗战时期宋美龄赴美演说的例子。
1943年，抗战处于最艰难时期。
为取得美国援助，宋美龄作为特使赴美访问。
在美国国会上，她用一口流利的英语，谈起中华民族抗战的可歌可泣事迹，美国总统罗斯福为之动容，与国会代表当场起立鼓掌，随后派遣陈纳德将军与飞虎队，以及通过缅甸—云南史迪威公路运送援助物资，对中华民族抗战起到有力的支持作用。
金井露又举了周恩来的例子。
周恩来在万隆会议上，提出“求大同，存小异”，改变了西方对中国人的偏见。
而“各国之间和平共处的五项基本原则”，已经成为联合国处理国际关系的准则。
以诸葛亮“舌战群儒”为例展开论述。
三国时期，曹操企图联手孙权消灭刘备。
在危急时刻，辅佐刘备的诸葛亮一叶扁舟过大江，以三寸不烂之舌，舌战群儒，让谋士张昭等人哑口无言。
商务谈判技巧：实现双赢合作的关键方法与策略
商务谈判技巧：实现双赢合作的关键方法与策略商务谈判是实现双赢合作的关键环节，以下是一些步骤和策略，可帮助你提升商务谈判技巧：1.筹备和准备：在谈判前，充分了解对方和谈判的背景信息，明确自己的目标和底线。
分析对方的需求和利益，制定谈判策略和计划，并准备好相关的数据和论据支持。
2.建立良好关系：在谈判开始时，注重与对方建立良好的关系。
通过友好的交流和共同利益的识别，建立互信和合作的氛围，为后续的讨论和协商打下基础。
3.倾听和提问：在谈判过程中，积极倾听对方的观点和需求，表现出对对方意见的尊重。
通过提问，深入了解对方的诉求和关注点，并展示出对问题的兴趣和关注。
4.创造双赢解决方案：寻求双赢解决方案是商务谈判的关键。
通过探索共同利益、利益交换和创新的思维，寻找双方都能接受的解决方案。
避免零和游戏的思维，追求长期合作和共同成长。
5.强调价值和利益：在谈判中，突出自己的价值和利益，以及对对方的价值和利益的理解。
明确展示你的优势和对对方的帮助，使对方认识到与你合作的好处。
6.灵活应变和妥协：商务谈判往往需要一定程度的妥协和灵活应变。
在维护自身利益的同时，考虑对方的需求和利益，找到双方都能接受的平衡点。
7.关注关系维护：商务谈判不仅仅是达成协议，还包括建立长期的商业关系。
在谈判过程中，注重与对方建立良好的合作关系，并关注关系的维护和发展。
8.合同和协议的撰写：在谈判达成协议后，确保将协议内容准确地记录在合同或协议中。
明确双方的权益和责任，防范潜在的风险和纠纷。
通过遵循这些步骤和策略，你可以提升商务谈判技巧，实现双赢合作的能力。
这些步骤和策略有助于你更好地准备和执行商务谈判，建立良好的关系，寻求创新的解决方案，并维护长期的商业关系。
记住，商务谈判是一项艺术和技巧的结合，通过不断的实践和经验积累，你将能够更加熟练地运用这些技巧，实现更加成功和有益的商业合作。
双赢谈判步骤
双赢谈判步骤双赢谈判步骤之开场:为取得成功合理布局标准1:价格要高过你所预计的牌面,为你的商谈留出周璇的空间。
商谈情况下,你总能够减低价钱,但绝不很有可能拉高价钱。
你对另一方掌握越低,叫价就应越高,原因有俩个。
最先,你对他人的假定很有可能会出现错漏。
假如你对买家或其要求掌握较浅,或者他想要出的价格对比你想的要高。
第二个理由是,如果你们是第一次做生意,若你可以做较大的妥协,就看起来更有协作诚心。
你对买家以及要求掌握越大,就会越能调节你的价格。
这类作法的不良之处是,如果对方不了解你,你最初的价格就有可能令另一方望而却步。
如果你的价格超出最好价格价位,就暗示着一下你的价钱还有协调能力。
假如买家感觉你的价格太高,而你的态度也是买就买,不买拉到,那样商谈还未逐渐结果就已终究。
你能通过如下所示方法,防止给出令另一方生畏的高价位。
一旦人们对你们的要求拥有更准确的掌握,还可以调节这一价格。
但就现阶段你们的定货量、包装质量和适度库存量的规定来说,大家最少只有出每一件2.25美金。
那样,买家很有可能会想:开价太高了,但来看还能够谈一谈。
我要下点时间,看一下能冲到是多少。
在明确提出高过预估的开价后,下面就应考虑到:应当还要是多少答案是:以目标价为支撑点。
另一方的价格比你的目标价格便宜是多少,你的最开始价格就应比你的目标价钱高多少。
举例说明。
买家愿竞价1.60美金买你的商品,而你可以承担的价格是1.70美金,支撑点价钱基本原理对你说逐渐应价格1.80美金。
假如商谈的最终结果是最合适的价钱,你也就达到了总体目标.自然,并非你每次都能提到最合适的价,但假如你并没有其他办法,也无疑是上上策。
双赢谈判步骤当中局:维持优点当商谈进到中后期后,要谈的难题越来越更为明确。
这时候商谈不可以发生竞技性心态,这一点至关重要。
由于这时,买家会快速觉得到你是在争得互利共赢方案,或是持强硬态度诸事欲占尽优势。
假如彼此的观点揠苗助长,你千万别争取!争取只能促进买家证明自己观点是正确的。
双赢的谈判_谈判技巧_
双赢的谈判出色的谈判能力与高超的谈判技巧，正在成为每个人的一项基本素质和竞争能力。
谈判对事业、生活发挥的巨大影响，已经到了不能忽视的地步。
如何成为真正的谈判高手?在谈判中达到双赢的目的?下面小编整理了双赢的谈判的相关知识，供你阅读参考。
如何实现双赢的谈判01“双赢谈判”是把谈判当作一个合作的过程，谈判的双方通常在利益与需求上存在一定的矛盾，需要通过谈判来化解矛盾，并尝试和对手像伙伴一样，共同去找到满足双方需要的方案，使冲突更少、费用更合理、风险更小。
“双赢谈判”强调的是：通过谈判，不仅化解矛盾，同时找到最好的方法去满足双方的需要，解决权利、责任和义务的分配，如成本、风险、市场和利润的分配。
“双赢谈判”的结果是你赢了，但我也没有输。
从倡导和发展趋势的角度说，“双赢谈判”无疑是解决矛盾、保证双方利益和需要的最好途径，但是在实际工作中“双赢谈判”却有着诸多障碍。
一、谈判的最高境界——双赢1 谈判无处不在2 单赢谈判的局限3 双赢谈判的终局——皆大欢喜(1) 思想为先——抱有达成双赢协议的心理(2) 过程切记——有效的谈判始为双赢谈判(3) 目标收尾——达到帕累托最优二、双赢谈判实现的先决条件——协商1 协商促成双赢谈判2 协商态度三要素(1) 涵养(2) 诚意(3) 聆听3 化干戈为玉帛的协商术(1) 浇灭怒气的妙法——耐心(2) 取得对方信赖的策略——关注对方的利益(3) 寻找双赢谈判的契合点——双方利益的共同点4 协商五大技巧(1) “堆积木”(2) “导管”(3) “换档”(4) “脱口秀”(5) “那不就太可惜了吗?”三双赢谈判的准备工作——知己1 参与谈判应该具备的七个素养(1) 自信(2) 睿智(3) 机动的应变力(4) 锐意进取的精神力(5) 轻松诙谐的自嘲力(6) 灵活的现场调控力(7) 敏锐的观察力2 了解谈判背景可定成败3 正确分析自身实力是基础4 确定谈判目标是关键5 制定替代方案——有备无患(1) 确定自己的最佳替代方案(2) 筹划、落实自己的最佳替代方案(3) 决定是否继续进行谈判(4) 充分认识对方的最佳替代方案6 设定谈判细节——功在细致7 设定最后手段——亡羊补牢，为时未晚8 谈判的预演四双赢谈判的准备工作——知彼1 研究你的谈判对手(1) 总体概观对手实力(2) 根据对方需求制定策略(3) 谈判人员的个人情况影响谈判2 探索对手的底线3 有的放矢——找准谈判对方的关键人物双赢的谈判技巧021、声东击西策略声东击西策略是指在谈判过程中，双方出现僵局，无法取得进展，于是，通过巧妙地转换议题，转移对方视线，从而实现自己目标的方法。
国际商务谈判的基本原则及步骤
国际商务谈判的根本原则及步骤一、求同存异和完成双赢的原则：在国际商务活动中，谈判的双方或多方都有着肯定的共同利益，但他们之间也存在商业利益的冲突。
应该成认，在商务活动中无时无刻不充满矛盾和冲突，而关键是我们如何运用有效的手段来化解这些矛盾和冲突。
就买卖合约来讲，一般都有单独的条款，规定解决合约纠纷的方法，如双方应先通过友好协商解决，也可请专家或双方信托的第三者进行调解；如果还不能解决合约争议，合约当事人可以将争议提交指定的仲裁机构来进行裁决。
即使当事人不约定仲裁条款，合约当事人还可以选择司法诉讼的方法来解决争议。
但是，一般来讲，买卖合约的当事人都不情愿采取将合约争议提交仲裁或诉讼来解决，因为仲裁或诉讼等方法使得合约的任何当事人对争议的解决失去了操纵。
这些解决争议的方法作为防范措施，只不过是在万不得已的情况下才使用。
国际商务谈判与国内商务谈判的区别主要是谈判环境和谈判对象有别，即国际商务谈判的地点可能在国外，涉及的对象可能是外国人。
因此，谈判双方之间就存在商业习俗、法律制度、文化背景、甚至是人的因素等方面的差异。
尽管存在上述差异，但我们更应该看到他们的共性。
特别是在国际经济一体化趋势下，商量共性更具有实际意义。
在这里，我们需要对国际上一般能接受的谈判原则和方法进行研究和介绍。
其主要目的就是要提供应我国外经贸人员一个面对国际经营环境可以遵循的根本原则。
如果在国际贸易活动中，个别差异性较大的情况出现，期望外经贸人员本着求同存异的原则，依据以下的框架针对不同情况进行适当调整，以到达最正确的谈判效果。
二、双赢的谈判应该符合的标准：商务谈判并不是在商务冲突出现时才进行。
商务谈判是谈判各方当事人在追求共同商业目标，完成双方商业利益整个过程中一个不断地化解冲突、完成谈判者最大利益的手段。
实践证明，在竞争越来越剧烈的市场上，谁能够有效地掌握这一手段，谁就会在商务活动中顺利地完成自己的商业目标，取得自己期待的主要商业利益。
双赢谈判的基本过程
双赢谈判的基本过程1. 引言双赢谈判是一种寻求解决争议或达成协议的有效方式。
在这种谈判过程中，双方各自考虑对方的利益，并寻求达到共同的目标。
本文将介绍双赢谈判的基本过程，并探讨如何在谈判中实现双赢的结果。
2. 准备阶段在进行双赢谈判之前，双方需要进行充分的准备工作。
这包括收集和整理必要的信息，了解对方的需求和利益，以及明确自己的底线。
通过准备阶段，双方可以更好地了解谈判的背景和目标，为后续的谈判做好充分准备。
3. 开场白在双赢谈判中，开场白是一种很重要的沟通方式。
双方可以用开场白来表达对谈判的重视和期望，并对自己的立场进行说明。
通过开场白，双方可以建立起良好的谈判氛围，并增进双方的互信。
4. 利益分析利益分析是双赢谈判的关键环节之一。
在这个阶段，双方需要明确自己的利益，并理解对方的关注点和需求。
通过对利益的分析，双方可以找到共同的利益点，为后续的谈判提供更好的基础。
5. 问题界定在进行双赢谈判时，问题界定是很重要的一步。
通过准确定义问题，双方可以更好地思考解决方案，并避免在谈判过程中偏离主题。
问题界定需要明确问题的核心和范围，为后续的讨论提供指导。
6. 创造解决方案创造解决方案是双赢谈判的核心环节。
在这个阶段，双方需要共同探讨和提出解决问题的方案。
双方可以通过开展创造性的讨论和互动，寻找满足各自利益的解决方案，并在此基础上进行改进和协商。
7. 协商和妥协在双赢谈判中，协商和妥协是实现共赢结果的重要手段。
通过协商，双方可以就各自的诉求进行进一步的讨论和交流，并找到双方都可以接受的妥协方案。
协商和妥协需要双方相互尊重和理解，以达成互利共赢的结果。
8. 达成共识达成共识是双赢谈判的最终目标。
在经过一系列的讨论和协商之后，双方可以就问题的解决方案达成共识，并将其形成书面协议或协议草案。
达成共识需要双方共同努力和理解，以实现双方的利益最大化。
9. 结束和总结在双赢谈判完成后，双方需要对谈判过程进行总结和评估。
商务谈判实战指南掌握谈判技巧达成双赢协议
商务谈判实战指南掌握谈判技巧达成双赢协议商务谈判实战指南一、引言商务谈判是商业交流中至关重要的环节，成功的商务谈判可以为双方带来巨大的利益。
然而，商务谈判并非易事，需要掌握一些关键的谈判技巧，才能达成双赢的协议。
本文将为您提供一些实战指南，帮助您掌握谈判技巧，实现商务合作中的双赢局面。
二、准备阶段1. 收集信息在商务谈判之前，首要任务是收集与谈判对象相关的信息。
了解对方的背景、需求、偏好以及市场行情等，这将有助于为谈判做好准备。
2. 设定目标在谈判之前，明确自己的目标非常重要。
设定清晰、可衡量的目标，并确定底线以及可以让步的位置，以此为依据进行谈判，能够帮助你更有针对性地谈判并达成理想的协议。
三、谈判技巧1. 建立良好的关系在商务谈判中，与对方建立良好的关系非常关键。
通过友好互动、尊重对方的意见和价值观，树立起合作伙伴之间的信任和友谊，能够为谈判的顺利进行打下良好的基础。
2. 善用沟通技巧在商务谈判中，善于运用有效的沟通技巧是非常重要的。
包括倾听对方的观点，积极发问以激发对方的兴趣，有效表达自己的意图以及使用非语言沟通技巧等。
双方之间的有效沟通将有助于解决矛盾，找到共同的利益点。
3. 灵活运用谈判策略商务谈判中，合理运用不同的谈判策略可以加强自己的谈判地位。
例如，采用竞争策略争取更多利益，采用合作策略寻求共赢，或者运用折中策略达成妥协。
根据具体情况选择合适的策略，将使谈判更具灵活性和可操作性。
四、协议达成1. 寻求共赢商务谈判的最终目的是达成双赢的协议。
在谈判过程中，要注重寻找共同的利益点，解决双方的矛盾和分歧。
通过妥协、让步和良好的沟通，双方可以达到互利共赢的协议。
2. 确定具体条款在达成协议之前，确保将所有重要的条款和细节写明，并确保对双方都清晰明了。
明确每个条款的责任和权益，以避免日后的纠纷和误解。
五、总结与展望商务谈判是一门艺术，需要不断的实践和提升才能达到熟练的水平。
通过准备阶段的充分准备，运用谈判技巧以及双赢的协议达成，可以为商务合作带来更多机会和成功。
双赢谈判
当对方有强烈戒备心理时使用 表现出诚意，说明自己的情况
c 坦诚式开局
及意愿等，赢得对方的信任， 打破僵局
技巧 ：坦诚，开诚布公
（可用于弱势一方）
二.谈判的展开
3
【建立自己谈判的优势】
挖掘对方“痛苦 的抉择”
医治病痛，建立 独特的商业价值
不断强化此商业 价值
一.谈判的准备
3.【设定谈判底线】
不同级别底线的限度 达到底线前必须让对方知道 选出个人的“否则”加固限度 拟对方的策略底线
NO！ YES！
4.【拟定谈判议程】
拟通则（给别人看） 拟细则（给自己看） 4小时之内结束 事先递送草案，对问题进行划分并对每一 项设定谈判时间
二.谈判的展开
1
【建立良好的气氛】 使对方的问题明 确，隐性变显性； 可采用封闭式或 开放式问题。
面部表情、语音 语调、肢体语言。
a.观察
b.提问
说出疑惑，说出 感受，说出争议
d.表达
c.聆听
倾听回应、提示问题、 重复内容、归纳总结。
注：打断别人说话
二.谈判的展开
2
【谈判的开场策略】
使对方感觉被尊重 舒适的环境、和谐感动的气氛
a一致式开局
技巧 ：问询式、补充式
（将答案设置成问题、补充对方的意见使自己的Байду номын сангаас 见变成对方的意见）
二.谈判的展开
2
【谈判的开场策略】
对关键问题不作回答 通过对方的提问先摸清楚
b保留式开局
对方的态度和底线 技巧 ：拖延式、欲擒故纵
（含糊回答而不是虚假回答）
二.谈判的展开
2
【谈判的开场策略】
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谈判的内容
１、价格 ２、条款 ３、交货期 ４、质量 ５、服务 ６、培训 ７、资源（如人、材料、预算）
谈判的六个阶段
１．谈判计划准备 ２．建立谈判基础 ３．遇到阻力 ４．重新构筑谈判 ５．讨价还价和作出决定 ６．检查结果
准备＆构筑谈判基础
事情(内容) •介绍 •开场白 •情况概述 •确定议题 •确定议题的优先顺序
•关系(过程) •调整气氛(立场与态度) •建立和睦的关系 •确定双方角色 •多问问题 •了解需求
事情(内容) •表明立场 •阐明逻辑观点
遇到阻力
关系（过程） •避免争辩 •了解对方的立场 •了解对方的利益 •说明自已的立场 •心理战－－相信我，我绝不
会骗您的（真诚、合作的身 体语言）
如何打破僵局
1．换掉某位团队成员或团队领导 ２．选进行双方比较没有争议的部分 ３．提供抱怨的管道 ４．将竞争的模式改为双赢的模式 ５．改变合约的形态 ６．提供其他的选择 ７．改变规格或条款 ８．建立共同研讨的委员会 ９．运用非下式的场合改善关系 10．以幽默的方式融洽气氛
如何避免对话僵局
❖ 避免负面的人身攻击或威胁的词语 ❖ 减少封闭式的问题 ❖ 避免引导式问题,以开放式问题取代 ❖ 避免质问式问题,以开放式问题取代
重新构筑谈判
事情(内容) •提供新的信息 •重新整理议题 • 重新评量以前 的谈判战略
关系(过程) •共同解决问题的态度 •尝试其他的方法(不放弃
的态度）
讨价还价和做出决定
事情(内容)
•找出双方真正的目地 •寻找替代方案 (WIIFT) •创造双赢的方案
• •确定成交的条件
•
关系(过程) •让他们了解他们的好处
课程内容
❖ 一、谈判的目的和原则 ❖ 二、谈判的计策与对策 ❖ 三、双赢谈判的过程 ❖ 四、制定谈判计划并执行 ❖ 五、内部协商 ❖ 六、谈判风格与人有关的问题
谈判的ABC
❖ 改善对方的看法（Perception) ❖ 从对方争取到最终最佳的结果（Offer) ❖ 谈判就是让他人为了他们自己的原因，按你
•合作的态度 •共同解决问题
讨价还价阶段
❖ 谈判是提议与反提议的交换 ❖ 关键是在进行让步之前考虑每一个提议 ❖ 确保你理解了全部的内容,并能在必要的时候提出反
提议 ❖ 在让步之前,先问问如果,并考虑你希望从对手那得
到什么作为补的协议
事情（内容） •确认双方一致的内容 •确认相互理解 •协议起草和审核 •签字认可
❖ 对方会要求一引起好处或让步，如赠品，折扣或付 款方式的优惠。通常会要求大的不成，换成小的。 这往往发生在快要达成协议时，甚至在达成协议后， 也会要求。譬如，在买车达成协议时，要求业务员 送一套CD音响。
五号计策：虚张声势
❖ 这通常以带有威吓性的方法实行，对 方会说，“您如果想要拿到这份合约， 在价格上您可要比其他厂商更好。”对 方希望自已因此让步。
❖对方有诚意、有条件、且参与谈判 的人有权限作决定
❖你想要成交，但对方还有不同意的 地方
❖你还有操作的空间 ❖你有，或者你可以得到权限
谈判者常用的计策
❖ 黑脸/白脸
❖ ‗‗‗‗‗‗‗‗‗‗‗‗‗‗‗‗‗‗‗‗‗‗‗‗‗‗‗‗‗‗‗‗ ❖ ‗‗‗‗‗‗‗‗‗‗‗‗‗‗‗‗‗‗‗‗‗‗‗‗‗‗‗‗‗‗‗‗ ❖ ‗‗‗‗‗‗‗‗‗‗‗‗‗‗‗‗‗‗‗‗‗‗‗‗‗‗‗‗‗‗‗‗ ❖ ‗‗‗‗‗‗‗‗‗‗‗‗‗‗‗‗‗‗‗‗‗‗‗‗‗‗‗‗‗‗‗‗ ❖ ‗‗‗‗‗‗‗‗‗‗‗‗‗‗‗‗‗‗‗‗‗‗‗‗‗‗‗‗‗‗‗‗ ❖ ‗‗‗‗‗‗‗‗‗‗‗‗‗‗‗‗‗‗‗‗‗‗‗‗‗‗‗‗‗‗‗‗
二号计策：权限不足
❖ 来谈判的人没有足够的权限做出最后的 判定，因此只能订出草约，或具有多项 限制的协议（如：预算，保证期限，标 准合约）
❖ 能做出决定的人可能是老板，法务部门， 财务部门，技术顾问或其他人…
三号计策:最后通牒
❖对方暗示或明白的指出,这是最后的 提案或报价,而迫使您能屈服。
四号计策：磨洋功，蚕食鲸吞
双赢谈判技巧
培训资料
学习方式
❖ 仔细的观察 ❖ 积极的参与 ❖ 合宜的反馈 ❖ 学习与行动
课程目标
❖ 了解如何从谈判中获得最大的双赢利益 ❖ 熟悉各式谈判的计策及其对应的方式 ❖ 了解谈判过程的重要观念 ❖ 学会如何计划成功的谈判 ❖ 检验自身谈判风格,并能有效地与人进行谈判 ❖ 运用模拟演练的方式,练习面对具有挑战的谈判
六号计策：衰兵政策
❖ 对方表现出无助、无知，对事情不熟悉的态度，对 整个谈判的过程显示出不知所措的样子，希望从您 处得到一些体谅，甚至怜悯，以争取得到更好的条 件或者时间上的缓冲，以便有足够时间来思考及寻 问公司内的专家。
七号计策：声东击西
❖对方故意强调他所不重视的部分， 然后做出让步以期能在他真正所重 视的部分有所获得。
关系（过程） •总结 •澄清含糊不清的地方 •谢谢有合作的机会
协议后的跟踪
事情（内容） •检查跟踪协议的 •建立更好的基础 •可建立检核点
一号计策：黑脸/白脸
❖ 一位谈判者（黑脸）的行为具有威嚇性通 常不合理，而另一位谈判者（白脸）却表 现平静、合理及专业。与白脸相较，黑脸 是相当的不可理喻。
❖ 您因而容易对白脸提出的要求软化，降低 自己的要求，而答应白脸的条件。
❖ 有时黑脸不见得是一个“人”。举例来说， 可能是合约中一项很不合理的条款。
八号计策：精打细算
❖ 买方从许多不同的供应商处得到不同的 报价单，然后从中挑出最便宜的才买， 剔除掉价格比较贵的商品。
谈判可能出现的结果
＊赢赢 ―彼此相互让步，交易的达成使双方都感觉各有所得。 ＊赢输 ―一方给与了让步，但所得甚微；而另一方却实现了
自己的目标。 ＊输输 ―双方均未得到任何好处，谈判的结果使双方的状况
的方法行事的艺术
－Ｄaniele Vare
谈判概念
❖谈判是一个反复沟通的过程，以实 现不同的需求、不同思想的统一。
❖是沟通、销售、营销、心理、社会、 自信和冲突解决的综合行为表现。
双赢谈判的目的
❖达成双赢目标 ❖获得应有的利润 ❖提高业务成长的机会 ❖与顾客维持长期及双赢的关系
什么时候才进行谈判