双赢谈判的基本过程
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双赢谈判技巧
培训资料
学习方式
❖ 仔细的观察 ❖ 积极的参与 ❖ 合宜的反馈 ❖ 学习与行动
课程目标
❖ 了解如何从谈判中获得最大的双赢利益 ❖ 熟悉各式谈判的计策及其对应的方式 ❖ 了解谈判过程的重要观念 ❖ 学会如何计划成功的谈判 ❖ 检验自身谈判风格,并能有效地与人进行谈判 ❖ 运用模拟演练的方式,练习面对具有挑战的谈判
关系（过程） •总结 •澄清含糊不清的地方 •谢谢有合作的机会
协议后的跟踪
事情（内容） •检查跟踪协议的 •建立更好的基础 •可建立检核点
❖ 对方会要求一引起好处或让步，如赠品，折扣或付 款方式的优惠。通常会要求大的不成，换成小的。 这往往发生在快要达成协议时，甚至在达成协议后， 也会要求。譬如，在买车达成协议时，要求业务员 送一套CD音响。
五号计策：虚张声势
❖ 这通常以带有威吓性的方法实行，对 方会说，“您如果想要拿到这份合约， 在价格上您可要比其他厂商更好。”对 方希望自已因此让步。
1．换掉某位团队成员或团队领导 ２．选进行双方比较没有争议的部分 ３．提供抱怨的管道 ４．将竞争的模式改为双赢的模式 ５．改变合约的形态 ６．提供其他的选择 ７．改变规格或条款 ８．建立共同研讨的委员会 ９．运用非下式的场合改善关系 10．以幽默的方式融洽气氛
如何避免对话僵局
❖ 避免负面的人身攻击或威胁的词语 ❖ 减少封闭式的问题 ❖ 避免引导式问题,以开放式问题取代 ❖ 避免质问式问题,以开放式问题取代
•合作的态度 •共同解决问题
讨价还价阶段
❖ 谈判是提议与反提议的交换 ❖ 关键是在进行让步之前考虑每一个提议 ❖ 确保你理解了全部的内容,并能在必要的时候提出反
提议 ❖ 在让步之前,先问问如果,并考虑你希望从对手那得
到什么作为补偿
❖ 你永远不知道你会得到什么！！
达到一致的协议
事情（内容） •确认双方一致的内容 •确认相互理解 •协议起草和审核 •签字认可
•关系(过程) •调整气氛(立场与态度) •建立和睦的关系 •确定双方角色 •多问问题 •了解需求
事情(内容) •表明立场 •阐明逻辑观点
遇到阻力
关系（过程） •避免争辩 •了解对方的立场 •了解对方的利益 •说明自已的立场 •心理战－－相信我，我绝不
会骗您的（真诚、合作的身 体语言）
如何打破僵局
重新构筑谈判
事情(内容) •提供新的信息 •重新整理议题 • 重新评量以前 的谈判战略
关系(过程) •共同解决问题的态度 •尝试其他的方法(不放弃
的态度）
讨价还价和做出决定
事情(内容)
•找出双方真正的目地 •寻找替代方案 (WIIFT) •创造双赢的方案
• •确定成交的条件
•
关系(过程) •让他们了解他们的好处
比谈判开始时更糟糕
谈判的内容
１、价格 ２、条款 ３、交货期 ４、质量 ５、服务 ６、培训 ７、资源（如人、材料、预算）
谈判的六个阶段
１．谈判计划准备 ２．建立谈判基础 ３．遇到阻力 ４．重新构筑谈判 ５．讨价还价和作出决定 ６．检查结果
准备＆构筑谈判基础
事情(内容) •介绍 •开场白 •情况概述 •确定议题 •确定议题的优先顺序
二号计策：权限不足
❖ 来谈判的人没有足够的权限做出最后的 判定，因此只能订出草约，或具有多项 限制的协议（如：预算，保证期限，标 准合约）
❖ 能做出决定的人可能是老板，法务部门， 财务部门，技术顾问或其他人…
三号计策:最后通牒
❖对方暗示或明白的指出,这是最后的 提案或报价,而迫使您能屈服。
四号计策：磨洋功，蚕食鲸吞
六号计策：衰兵政策
❖ 对方表现出无助、无知，对事情不熟悉的态度，对 整个谈判的过程显示出不知所措的样子，希望从您 处得到一些体谅，甚至怜悯，以争取得到更好的条 件或者时间上的缓冲，以便有足够时间来思考及寻 问公司内的专家。
七号计策：声东击西
❖对方故意强调他所不重视的部分， 然后做出让步以期能在他真正所重 视的部分有所获得。
❖对方有诚意、有条件、且参与谈判 的人有权限作决定
❖你想要成交，但对方还有不同意的 地方
❖你还有操作的空间 ❖你有，或者你可以得到权限
ຫໍສະໝຸດ Baidu谈判者常用的计策
❖ 黑脸/白脸
❖ ‗‗‗‗‗‗‗‗‗‗‗‗‗‗‗‗‗‗‗‗‗‗‗‗‗‗‗‗‗‗‗‗ ❖ ‗‗‗‗‗‗‗‗‗‗‗‗‗‗‗‗‗‗‗‗‗‗‗‗‗‗‗‗‗‗‗‗ ❖ ‗‗‗‗‗‗‗‗‗‗‗‗‗‗‗‗‗‗‗‗‗‗‗‗‗‗‗‗‗‗‗‗ ❖ ‗‗‗‗‗‗‗‗‗‗‗‗‗‗‗‗‗‗‗‗‗‗‗‗‗‗‗‗‗‗‗‗ ❖ ‗‗‗‗‗‗‗‗‗‗‗‗‗‗‗‗‗‗‗‗‗‗‗‗‗‗‗‗‗‗‗‗ ❖ ‗‗‗‗‗‗‗‗‗‗‗‗‗‗‗‗‗‗‗‗‗‗‗‗‗‗‗‗‗‗‗‗
的方法行事的艺术
－Ｄaniele Vare
谈判概念
❖谈判是一个反复沟通的过程，以实 现不同的需求、不同思想的统一。
❖是沟通、销售、营销、心理、社会、 自信和冲突解决的综合行为表现。
双赢谈判的目的
❖达成双赢目标 ❖获得应有的利润 ❖提高业务成长的机会 ❖与顾客维持长期及双赢的关系
什么时候才进行谈判
课程内容
❖ 一、谈判的目的和原则 ❖ 二、谈判的计策与对策 ❖ 三、双赢谈判的过程 ❖ 四、制定谈判计划并执行 ❖ 五、内部协商 ❖ 六、谈判风格与人有关的问题
谈判的ABC
❖ 改善对方的看法（Perception) ❖ 从对方争取到最终最佳的结果（Offer) ❖ 谈判就是让他人为了他们自己的原因，按你
一号计策：黑脸/白脸
❖ 一位谈判者（黑脸）的行为具有威嚇性通 常不合理，而另一位谈判者（白脸）却表 现平静、合理及专业。与白脸相较，黑脸 是相当的不可理喻。
❖ 您因而容易对白脸提出的要求软化，降低 自己的要求，而答应白脸的条件。
❖ 有时黑脸不见得是一个“人”。举例来说， 可能是合约中一项很不合理的条款。
八号计策：精打细算
❖ 买方从许多不同的供应商处得到不同的 报价单，然后从中挑出最便宜的才买， 剔除掉价格比较贵的商品。
谈判可能出现的结果
＊赢赢 ―彼此相互让步，交易的达成使双方都感觉各有所得。 ＊赢输 ―一方给与了让步，但所得甚微；而另一方却实现了
自己的目标。 ＊输输 ―双方均未得到任何好处，谈判的结果使双方的状况
培训资料
学习方式
❖ 仔细的观察 ❖ 积极的参与 ❖ 合宜的反馈 ❖ 学习与行动
课程目标
❖ 了解如何从谈判中获得最大的双赢利益 ❖ 熟悉各式谈判的计策及其对应的方式 ❖ 了解谈判过程的重要观念 ❖ 学会如何计划成功的谈判 ❖ 检验自身谈判风格,并能有效地与人进行谈判 ❖ 运用模拟演练的方式,练习面对具有挑战的谈判
关系（过程） •总结 •澄清含糊不清的地方 •谢谢有合作的机会
协议后的跟踪
事情（内容） •检查跟踪协议的 •建立更好的基础 •可建立检核点
❖ 对方会要求一引起好处或让步，如赠品，折扣或付 款方式的优惠。通常会要求大的不成，换成小的。 这往往发生在快要达成协议时，甚至在达成协议后， 也会要求。譬如，在买车达成协议时，要求业务员 送一套CD音响。
五号计策：虚张声势
❖ 这通常以带有威吓性的方法实行，对 方会说，“您如果想要拿到这份合约， 在价格上您可要比其他厂商更好。”对 方希望自已因此让步。
1．换掉某位团队成员或团队领导 ２．选进行双方比较没有争议的部分 ３．提供抱怨的管道 ４．将竞争的模式改为双赢的模式 ５．改变合约的形态 ６．提供其他的选择 ７．改变规格或条款 ８．建立共同研讨的委员会 ９．运用非下式的场合改善关系 10．以幽默的方式融洽气氛
如何避免对话僵局
❖ 避免负面的人身攻击或威胁的词语 ❖ 减少封闭式的问题 ❖ 避免引导式问题,以开放式问题取代 ❖ 避免质问式问题,以开放式问题取代
•合作的态度 •共同解决问题
讨价还价阶段
❖ 谈判是提议与反提议的交换 ❖ 关键是在进行让步之前考虑每一个提议 ❖ 确保你理解了全部的内容,并能在必要的时候提出反
提议 ❖ 在让步之前,先问问如果,并考虑你希望从对手那得
到什么作为补偿
❖ 你永远不知道你会得到什么！！
达到一致的协议
事情（内容） •确认双方一致的内容 •确认相互理解 •协议起草和审核 •签字认可
•关系(过程) •调整气氛(立场与态度) •建立和睦的关系 •确定双方角色 •多问问题 •了解需求
事情(内容) •表明立场 •阐明逻辑观点
遇到阻力
关系（过程） •避免争辩 •了解对方的立场 •了解对方的利益 •说明自已的立场 •心理战－－相信我，我绝不
会骗您的（真诚、合作的身 体语言）
如何打破僵局
重新构筑谈判
事情(内容) •提供新的信息 •重新整理议题 • 重新评量以前 的谈判战略
关系(过程) •共同解决问题的态度 •尝试其他的方法(不放弃
的态度）
讨价还价和做出决定
事情(内容)
•找出双方真正的目地 •寻找替代方案 (WIIFT) •创造双赢的方案
• •确定成交的条件
•
关系(过程) •让他们了解他们的好处
比谈判开始时更糟糕
谈判的内容
１、价格 ２、条款 ３、交货期 ４、质量 ５、服务 ６、培训 ７、资源（如人、材料、预算）
谈判的六个阶段
１．谈判计划准备 ２．建立谈判基础 ３．遇到阻力 ４．重新构筑谈判 ５．讨价还价和作出决定 ６．检查结果
准备＆构筑谈判基础
事情(内容) •介绍 •开场白 •情况概述 •确定议题 •确定议题的优先顺序
二号计策：权限不足
❖ 来谈判的人没有足够的权限做出最后的 判定，因此只能订出草约，或具有多项 限制的协议（如：预算，保证期限，标 准合约）
❖ 能做出决定的人可能是老板，法务部门， 财务部门，技术顾问或其他人…
三号计策:最后通牒
❖对方暗示或明白的指出,这是最后的 提案或报价,而迫使您能屈服。
四号计策：磨洋功，蚕食鲸吞
六号计策：衰兵政策
❖ 对方表现出无助、无知，对事情不熟悉的态度，对 整个谈判的过程显示出不知所措的样子，希望从您 处得到一些体谅，甚至怜悯，以争取得到更好的条 件或者时间上的缓冲，以便有足够时间来思考及寻 问公司内的专家。
七号计策：声东击西
❖对方故意强调他所不重视的部分， 然后做出让步以期能在他真正所重 视的部分有所获得。
❖对方有诚意、有条件、且参与谈判 的人有权限作决定
❖你想要成交，但对方还有不同意的 地方
❖你还有操作的空间 ❖你有，或者你可以得到权限
ຫໍສະໝຸດ Baidu谈判者常用的计策
❖ 黑脸/白脸
❖ ‗‗‗‗‗‗‗‗‗‗‗‗‗‗‗‗‗‗‗‗‗‗‗‗‗‗‗‗‗‗‗‗ ❖ ‗‗‗‗‗‗‗‗‗‗‗‗‗‗‗‗‗‗‗‗‗‗‗‗‗‗‗‗‗‗‗‗ ❖ ‗‗‗‗‗‗‗‗‗‗‗‗‗‗‗‗‗‗‗‗‗‗‗‗‗‗‗‗‗‗‗‗ ❖ ‗‗‗‗‗‗‗‗‗‗‗‗‗‗‗‗‗‗‗‗‗‗‗‗‗‗‗‗‗‗‗‗ ❖ ‗‗‗‗‗‗‗‗‗‗‗‗‗‗‗‗‗‗‗‗‗‗‗‗‗‗‗‗‗‗‗‗ ❖ ‗‗‗‗‗‗‗‗‗‗‗‗‗‗‗‗‗‗‗‗‗‗‗‗‗‗‗‗‗‗‗‗
的方法行事的艺术
－Ｄaniele Vare
谈判概念
❖谈判是一个反复沟通的过程，以实 现不同的需求、不同思想的统一。
❖是沟通、销售、营销、心理、社会、 自信和冲突解决的综合行为表现。
双赢谈判的目的
❖达成双赢目标 ❖获得应有的利润 ❖提高业务成长的机会 ❖与顾客维持长期及双赢的关系
什么时候才进行谈判
课程内容
❖ 一、谈判的目的和原则 ❖ 二、谈判的计策与对策 ❖ 三、双赢谈判的过程 ❖ 四、制定谈判计划并执行 ❖ 五、内部协商 ❖ 六、谈判风格与人有关的问题
谈判的ABC
❖ 改善对方的看法（Perception) ❖ 从对方争取到最终最佳的结果（Offer) ❖ 谈判就是让他人为了他们自己的原因，按你
一号计策：黑脸/白脸
❖ 一位谈判者（黑脸）的行为具有威嚇性通 常不合理，而另一位谈判者（白脸）却表 现平静、合理及专业。与白脸相较，黑脸 是相当的不可理喻。
❖ 您因而容易对白脸提出的要求软化，降低 自己的要求，而答应白脸的条件。
❖ 有时黑脸不见得是一个“人”。举例来说， 可能是合约中一项很不合理的条款。
八号计策：精打细算
❖ 买方从许多不同的供应商处得到不同的 报价单，然后从中挑出最便宜的才买， 剔除掉价格比较贵的商品。
谈判可能出现的结果
＊赢赢 ―彼此相互让步，交易的达成使双方都感觉各有所得。 ＊赢输 ―一方给与了让步，但所得甚微；而另一方却实现了
自己的目标。 ＊输输 ―双方均未得到任何好处，谈判的结果使双方的状况