商务谈判策划书(赔偿问题)国贸094_第三组

商务谈判策划

（汽轮机转子毛坯延迟交货索赔及后续谈判）

班级：国贸094

组员：谢海重(NO.15) 郭娟安(NO.17)

王蕴健(NO.18) 阮小敏(NO.19)

刘敏婷(NO.20) 黄小媚(NO.21)

白雪莹(NO.22)

目录

一、前言

二、摘要

三、谈判议题及双方背景分析

（一）谈判议题

（二）谈判双方的背景分析

四、谈判所需资源

五、谈判方案（谈判目标）

（一）谈判甲乙双方

（二）谈判团队人员组成

（三）双方利益及优势分析

（四）谈判目标

（五）谈判策略

六、谈判的可能面临的风险分析

七、谈判过程中所使用的战略、战术说明

（一）谈判开局

（二）谈判中期阶段

（三）谈判最后阶段

八、谈判议程及相关要件说明

九、结束语

一、前言

我方中国长城公司由于与贵方意大利索菲公司签订了汽轮机转子毛坯的合同，但是由于贵方的原因，导致要延迟交货。同时，我方因为贵方延迟交货，这将对我方的整体生产计划产生重大的影响。由于双方的合同中有对延迟交货的严格巨额罚款，我方决定施行这一处罚条款，一来弥补损失，二来想借此措施向各国供应商提出警告。这次谈判的中心围绕罢工事件的定位展开。罚金数额虽然不小，但是由于我方也有可能会因此而面对自己的客户罚单和名誉损失，所以，按时交货比高额罚单更加重要；我方考虑到由于对方都是自己最重要的长期客户之一，长期稳定的合作关系才是双方利益的基础。所以，我们以是否执行原合同和其他因素带来的违约处罚来展开进行磋商。

二、摘要

本文探讨中国长城公司与意大利索菲公司货物延迟交货的索赔案件索赔成功的谈判策划，通过对两方公司所处索赔优劣势分析，在经济不景气的大背景下，综合合同法、国际贸易法规条款，利用长城公司处买方市场优势，促使甲方意大利索菲公司给予索赔成功。同时对以后长期发展中合同条款的规定进行进一步的磋商。

三、谈判议题及双方背景分析

（一）谈判的议题

汽轮机转子毛坯延迟交货索赔及后续谈判

（二）谈判双方背景分析

2.1、谈判甲方背景分析

意大利索菲公司是国际市场上比较知名的汽轮机生产公司，产品质量好，价格档次属高档，即比中等层次同类产品高8%。转子毛坯是汽轮机最重要的毛坯件，工艺复杂，加工周期长。在以前和客户合作时以严谨的合作态度获得了客户的认可。其客户主要面对欧洲和北美地区，亚洲主要客户是日本公司。2008年首次和中国公司合作，向中国的少数几家合资企业供应产品，但一直没有和大型公司进行长期供货合作。

2.2谈判乙方背景分析

由于近年来中国电力市场迅猛发展，中国每年新增的机组数量基本上是全世界新增机组数量的80％左右。其中，中国的长城公司占有中国电力市场三分之一强的份额。2009年，长城公司被迫开始从国外高价进口转子毛坯，主要的供应商有意大利、韩国、德国、英国等国家的重工业企业。

四、谈判所需资源

谈判所需资源有合同法，法规。

五、谈判方案

（一）谈判甲乙双方

甲方：意大利索菲公司（卖方）

乙方：中国长城公司（买方）

（二）谈判团队人员组成

主谈：

副主谈：

决策：

法律顾问：

（三）双方利益及优势分析

3.1我方的核心利益：

3.1.1 要求对方知道自身在买方市场的重要性

3.1.2 让对方以更优惠的价格提供更加优质货物和服务

3.2对方的核心利益：

获得中国市场的最有利的份额，维持与我方公司的长期合作关系

3.3我方的优劣势：

3.3.1 优势：占有中国电力市场三分之一的强大份额

3.3.2 劣势：转口毛坯必须从国外高价进口

3.4对方的优劣势：

3.4.1优势：知名的汽轮机生产公司，产品质量好，有档次，价格在国外知名品牌中有突出优势，行业口碑好

3.4.2 劣势：在中国的市场份额不高，从未和知名企业合作过，绝对不会放弃与我方建立长久合作的机会

（四）谈判目标

战略目标：促成和平谈判

4.1按照我方的条件，让对方接受我们的赔偿方案

4.1.1 对赔偿金额450万美元不是首要的，但不得低于300万美元，外加，这批货物应该按照原来的价格基础上另加3%的折扣，以示延迟交货的补偿

4.1.2 不能够打破与其的合作关系，利用此次和平谈判加强双方长期稳定的合作，实现共赢局面。

4.1.3 通过此次事件明确以后双方合作关于违约条款，约定此次合同货物最后交货时间。

六、谈判的可能面临的风险分析

（一）对方借题发挥策略，认定我方未能在短时间无法找到合适的供应商，最终还将选择甲方作为供应商，拒绝高额赔偿，谈判僵持不下。

解决的措施：幽默缓和或中断谈判，使双方保持冷静。利用合同法条款，进行有说服力的语言攻击。

（二）甲方拒不让步

解决措施：向对方表明我方提出此索赔的合理性。运用数据和例子说明使对方信服；制造假信息：根据自己的材料，给对方制造一种合理的假信息，说明对方当前金融危机下的某种危险境遇等，以此来达到交易目的。

七、谈判过程中所使用的战略、战术说明

（一）谈判开局

1.1感情交流式开局策略：通过谈及双方合作后情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中，创造互利共赢的模式。

1.2：采取进攻式开局策略：营造低调谈判气氛，明确指出有多家供应商选择，以制造心理优势，使我方处于主动地位。

（二）中期阶段

2.1 红脸白脸策略：由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白脸辅助协议的谈成，把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动。

2.2 层层推进，步步为营的策略：指责对方在合作中出现的违约情况，有技巧地提出的450万美金的索赔金额进行合理解释，先易后难，步步为营地争取索赔。

2.3、把握让步原则：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，充分利用手中筹码，适当时可以退让赔款金额来换取其它更大利益。