市场营销总结(王瑞版2012暨南大学)

4）成熟期

5）衰落期

43.影响价格决策的因素

1）内部因素

●公司的营销目标

●其他营销组合因素

●成本

2）外部因素

●市场和需求

●竞争

●政府

44.制定价格方法

三项主要因素

1）成品成本是定价的下线

2）竞争者的价格代用品的价格是定价的定向点

3）消费者对产品的独特性评价是定价的上限（市场和需求）以需求为导向的定价

●撇脂定价法

✧足够潜在顾客

✧高价不会吸引新竞争者

✧逐步下降的价格仅稍微影响销量的增加和单位成本的降低

✧顾客认为该产品的高定价是由于它的质量很高

●渗透定价法

✧这种市场的许多细分市场有较高的价格意识

✧较低的初始价格可以组织竞争者进入该市场

✧随着产量的提高，单位生产和营销成本下降

●地位标志定价法威望定价法----高价轿车香水宝石●产品线定价法

成系列的产品

●挂零定价法

999 999 199 5999

●产品组合定价法—产品互补性重叠性同一性

以成本为导向定价

●标准加成定价法

单位成本=可变成本+固定成本/单位销售量

加成价格=单位成本/（1-销售额预期利润）

●成本加成定价法

●经验曲线定价法

以利润为导向的定价

●目标利润定价法

●目标销售收入定价法

●目标投资收入定价法

以竞争为导向定价

●现行价格定价法

●密封投标定价法

45.价格调整策略

1）价格折扣和折让

2）差别定价

3）促销定价

4）地理定价

46.直接销售渠道与间接销售渠道的优缺点比较

优点缺点

直接销售渠道➢通过与消费者

直接接触，可以

快速而且具体

的了解消费者

的需要，及时作

出相应的市场

营销决策

➢边区全面周到

地为顾客提供

服务

➢没有中间环节，➢生产厂家除了

组织生产以外，

还要把一部分

资源投入到流

通领域，各地生

产规模

➢不可能在各个

地方设置推销

机构，产品的销

售数量和范围

受到限制