孟昭春-成交高于一切—搭客户销售十八招
孟昭春-成交高于一切—搭客户销售十八招
成交高于一切—搭客户销售十八招基本课时：14课时 45分钟/课时 2天主讲老师：孟昭春学员对象：营销员、营销主管、各级营销经理、总监，企业管理人员、各级各类营销代理商等。
授课方式：中文面授（聘请方需要准备投影设备、白板及白板笔等）课程目标：1、掌握大客户销售规律，把小单做大，把死单做活；2、建立大客户营销模型，使其简单、易教、易学、易复制；3、打造高绩效团队、潜能激发、业绩倍增。
课程背景：“成交高于一切”，如何正确使用营销组合、创建实效的营销模式、真诚机敏地面对客户，是我们以及所有营销人员的共同使命！“每个行业都有自己的商业诀窍”，这是美国人脉关系第一人哈维•麦凯的论断；大客户销售十八招可以让我们一招领先，招招领先！课程大纲：A、战胜盲点篇（心理分析实务）第一招：把握人性规律平和面对成交1、战胜盲点，以客户喜欢的方式沟通；2、掌握客户真实需求，对买点和卖点分析深透；3、案例：十分把握的1000万投标为何失败了？第二招：建立意愿图象自动导航成交1、帮助客户把好处想够，把痛苦想透，他们就会成交；2、热忱积极的客户关系管理方法，达成客户满意和忠诚的最高境界；3、案例：在客户心中建立意愿图像，靠自动导航，达成购买。
第三招：打开沟通之窗谈判控制成交1、约哈里窗口照亮沟通心灵；2、与大客户商务谈判的六大控制技巧；3、案例：垄断行业谈判的成功与失败案例。
B、一网打尽篇（客户接洽实务）第四招：把握招标流程逐环掌控成交1、创造接触机会，尽快引起共鸣，持续交往沟通；2、300万机电产品国际招标案例分析。
第五招：学会人情练达关系决定成交1、把最值钱的东西白送，促使整体解决方案成交；2、当你的产品与竞争者差别不大时，最好在待人方面制造大的差别。
3、案例：关系好，细节就可以商量。
第六招：找出系铃之人一网打尽成交1、熟悉客户的组织架构，找出那些不用心就无法觉察的锁；2、案例：一网打尽采购关键人。
第七招：摸清客户底牌教练帮助成交1、把准客户研究透，在其内部建立自已的眼线；2、案例：直觉是斗不过情报分析的。
成交高于一切-营销绝招-一网打尽篇孟昭春老师课件
曲线救国的销售策略
王华是某公司的软件销售代表，她非常 优秀，以前每年的业绩都是上千万。然而， 王华向B公司销售软件时，遭受到了阻力。虽 然她擅长于直接跟用户高层接触，但这一次 他接触时，高层根本不理睬她。
成交高于一切-营销绝招-一网打尽篇孟昭春老师
曲线救国的销售策略
王华从赵总的助手那里了解到赵总看中C 公司的产品，对王华公司的软件有很多疑虑。 王华不断的打电话，一直到助手说：不要再 给赵总打电话，他已经生气了。到了这个份 上，王华觉得这个生意走到了死胡同。
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曲线救国的销售策略
讨论： 1 谁是王华的教练？ 2 王华的销售策略是什么？ 3 对你有启发么？
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曲线救国的销售策略
谁是王华的教练？
1 赵总
☆
2 助手
☆
3 副手
☆
4 IT经理们
☆
5 刘泉
☆
6 王华的经理 ☆
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使用者赢的标准：
产品能够直接 解决他们工作中的 问题。
技术把关者赢的标准： 决策者赢的标准：
1、用最少的钱买最
采购的产品能使
好的货。
公司获益，能使业绩
2、成为权威、高手、 提升。
安全性。
成交高于一切-营销绝招-一网打尽篇孟昭春老师
成交高于一切
主讲：孟昭春
成交高于一切-营销绝招-一网打尽篇孟昭春老师
成交高于一切-营销绝招-一网打尽篇孟昭春老师
曲线救国的销售策略
副手一听，连声感叹：“如果是这样的 话，我们老总应该了解，你们能不能到我们 公司进行一次技术交流，给我们老总以及全 体的IT经理们做一次系统的介绍呢？”这个 副手当即决定邀请王华和她的经理过去给他 们讲课。
成交高于一切
第三招 防范销售雷区，谨慎才能成交
• 四维成交法认为，销售就是一个不断排除障碍直 至签单的过程。盲目乐观、步入雷区而不自知， 是销售中最危险的倾向。销售之前没有策划，没 有按照销售正确的流程来进行，在客户中缺乏教 练，对客户的内部情况了解得不充分，对于客户 企业项目的本身情况、项目的走势以及项目的决 策者等这些非常重要的情况缺乏了解，都有可能 形成销售中的雷区。稍有不慎，就有可能导致满 盘皆输。
• 啰哩啰嗦，又说不到点子上，是销售中的大忌， 也是困扰很多人的一个障碍。我们要避免过多使 用夸张性的词语和形容词。3分钟能说完的话，不 要用15分钟来说，不要做一个让人厌烦的人。
第十二招 培养忠诚客户，抑制对手成交
• 在思维成交法中，顾客作为使用者，也是极其重 要的一环。当然，让顾客满意是一项复杂的系统 的工程。由于顾客的需求和偏好是不断变化的， 这就要求企业必须不断创新，使顾客的需求和偏 好是不断变化的，这就要求企业不断创新，使顾 客获得超值享受。企业必须处理好顾客满意和创 造利润之间的关系，通过比竞争对手做得更好并 使顾客满意，培养其对企业的忠诚度，从而让对 手无机可乘。
第二招 摸清客户底牌，教练帮助成交
• 那些帮助销售员获得信息，帮助销售员联系和确 认销售影响者，帮助销售员确定销售定位，告诉 销售员该怎么做的人，我们都可以称之为“教 练”。 • 教练就是我们的眼睛、耳朵，是我们行动的指路 人，是四维成交法中的关键人物，只有获得教练 的支持，才有可能接触到实质的使用者和决策者。 • 借助教练，我们可以摸清客户的底牌。
• 四维成交法认为，我们仅仅告诉客户产品的好处 还不够，必须重复这些好处，1次，2次，3次， 这样才能对其潜意识产生影响力，而我们的潜意 识力量要比意识力量大3万倍以上。所以说，当你 不断地重复灌输时，客户的购买力量会增大。网 络激活系统也告诉我们：再顽固的拒绝，也逃不 了21把温柔的飞刀。销售人员要敢于坚持、敢于 重复，直到成交。
《大客户销售十八招》心得体会
《大客户销售十八招》培训心得非常感谢公司这几天这么完善的培训，学习完孟老师的《大客户销售十八招》，我深得体会，受益匪浅。
在这里我总结一下这几天以来的学习心得，希望能和大家一起交流学习。
第一招：把握人性规律，平和面对成交1.一套完整的销售流程应该是这样的：电话预约→拜访客户→提交初步方案→技术交流→框架性需求调研与方案确定→项目评估→协议谈判→签约成交。
2.认清人的认知盲点，战胜盲点，以客户喜欢的方式沟通，放开自己。
一个人在看见或者选择性认知中都会有失盲的现象，因而只能看到有限的可能性，排斥了对某些信息的感知。
销售人员看到的是产品的优点，而客户正好相反。
在与顾客交谈当中，首先开场白要简洁明了，其次要站在顾客的角度看问题，对顾客的需求和要求多一些了解。
3.找准“四个人”，使用者、技术把关者、决策者、教练。
在做销售前一定要先锁定目标，摸清底细，知己知彼，把握好这四者之间的关系，利用教练，借力使力，让销售更加得心应手。
第二招：树立意愿图像，自动导航成交为客户树立心中的意愿图像，了解客户的需要。
客户自己知道有需要的，一定要想方设法满足他。
“牛不喝水强按头是没用的，关键是给它制造喝水的需求”，客户不知道自己有需要的，销售人员要引导客户，为客户树立需要的图像，让客户认识到自己的需要，从而创造销售的机会。
第三招：广交优质客户，量大必有成交80%的销售额来自20%的客户，拜访量越大，成交的机会就越大。
作为一名销售人员，要不辞辛苦，坚持不懈，寻找尽可能多的客户，创造最大的成交机会。
尽可能多的拜访客户，做到将关键决策者一网打尽，一个不漏，才能确保成交。
第四招：找出系铃人，一网打尽成交1.准客户具备的三个条件：要有购买能力；要有决策能力；必须能接触到。
找准准客户，锁定目标，“对症下药”。
2.找出关键人物。
关键人物不一定是大人物，有时候小人物也能办成大事情。
第五招：摸清客户底牌，教练帮助成交1.教练是我们的眼睛、耳朵，是我们行动的指路人。
【最新】成交高于一切读后感(三)
【最新】成交高于一切读后感（三）成交是销售的最终目标.销售以结果为导向,没有成交一切都是空谈,衡量销售人员的优秀是否的标准是用业绩来证明.可以说没有成交就没有销售.为了达到这个目的,需要做的工作很多,如果这些工作都是严格按照有步骤.有计划的完成将会达到非常好的效果,这种效果体现在:销售进程不断向预期的目标成交迈进.孟老师的这本书无疑是指导我们销售工作如何开展的宝典.微笑打先锋,倾听第一招,赞美价连城,人品做后盾 .这是孟老师的销售格言,也是本书给我最大的启发.当然最重要还是要先做人后做事.都知道销售是先销自己后销产品.营销大师们都无一例外的提出,销售工作第一步不是想办法让客户如何接受自己的产品,而是要想办法让客户先接受自己的为人.只有客户认可了自己,对销售人员的人格素质有信心,客户才会对产品有信心.我觉得这时候产品正好是联系双方的一条纽带,它提供给双方继续了解和增进友好的一个机会.销售的第一步不需要花太大?力展现产品,而应该把重点放在如何展现自己的为人上.当然这不是让自己闭口不谈产品,而是要通过对产品的介绍达到一个理想的目的,即建立自己在客户心中可以信赖,值得信赖和稳重的个人形象.如何树立客户心目中可信赖形象的方法在书中也提到很多.第一,在与客户交流过程中一定要真诚.诚信.如:约会要守时,遇到问题（即使这个问题与我方无关）想办法帮助解决.第二,突出公司的实力.背景.合作单位和严谨的企业文化.这是从侧面衬托自己的为人,同时也说明了产品的可信赖性.第三,表现出自己的知识专业性,市场预见性.这样可以坚定他对自己的信心和对产品的信心.大客户销售十八照 ,招招都是宝典.孟老师在书中提到销售是有规律的,其中之一就是把握人性规律,平和面对销售.人性都有贪婪.自私.喜欢听好听的的一面,只要抓住这些规律,销售就能迎刃而解.同时谈到了在大客户销售过程中的秘诀,决定成交的往往不是一个人,而是一群人.任何一个客户里边,都会有四类人:一个叫做决策者（老板或采购）,一个叫做使用者,一个叫做技术把关者,还有一种人叫做教练（门卫.前台.内部朋友）,孟老师将这四种人都叫做关键人,除了决策者外,其他三种人虽然不能说in,但却有权说out,这四种人都必须一网打尽.书中有几句经典的话:1.拒绝是一种反应,不是反对;2.帮助顾客把好处想够,把痛苦想透,他就会愿意和你成交;3.买点是以私为先,所以你要利益鲜明,多从他的角度上来考虑;卖点是以公为先,要理直气壮.冠冕堂皇.只有当这二者统一,生意才能做成;4.当你说句号时,客户的心门将关闭;当你说问号时,客户的心门将打开,成交的关键在于发问;想知道答案,就需要学会提出问题,练就SPIN的销售方法（即引导性的提问）;5.要用理解加反问的方式来回应客户的拒绝,这样才能构成一剑封喉的攻势.。
成交高于一切-大客户销售十八招--孟昭春
上海锦霏实业有限公司（内部学习教材）整理、编辑：蒋海峰《成交高于一切?大客户销售十八招》内容介绍：一招领先，招招领先！二八原理告诉我们：80%的利润来自20%的大客户，大客户是企业的命脉。
你关注大客户了吗？你了解大客户销售吗？你想赢得大客户吗？谁是孟昭春：他是销售专家，人称孟百万，曾在两个月内做成七个百万大单，十二年无人打破记录！让人瞠目的1466万保费大单，荣获中国营销案例金奖！他是培训大师，荣获中国十大企业培训师称号；他台风幽默诙谐，语言生动传神，被誉为讲坛上的“单田芳”！孟昭春先生的销售力作“成交高于一切——大客户销售十八招”，将平生绝学倾囊相授，让我们一招领先，招招领先！孟昭春在讲什么：十八招的核心就是如何正确使用营销组合，创建实效的营销模式，真诚机敏的面对客户，把小单做大，把死单做活，招招落实在成交。
孟教授讲给谁？各级营销主管、经理、总监、资深营销员、营销代理商。
课程目录第一篇战胜盲点篇第一招：把握人性规律平和面对成交第二招：建立意愿图象自动导航成交第三招：打开沟通之窗谈判控制成交第二篇一网打尽篇第四招：把握招标流程逐环掌控成交第五招：学会人情练达关系决定成交第六招：找出系铃之人一网打尽成交第七招：摸清客户底牌教练帮助成交第八招：防范销售雷区谨慎才能成交第九招：用好三方案例借力权威成交第三篇无敌工具篇第十招：广交优质客户量大必有成交第十一招：培养忠诚顾客抑制对手成交第十二招：瞬间完成说明快字影响成交第十三招：永久记忆行销文字说服成交第十四招：锻造杀手之锏工具辅助成交第十五招：教育驱动营销培训服务成交第四篇一剑封喉篇第十六招：学会望闻问切把握需求成交第十七招：切忌自言自语对话才能成交第十八招：锁定拒绝原因反问引导成交。
大客户销售十八招
销售就是一场技巧性很强的特殊问答,相互设计,相互交锋,最后一锤成交. 销售中唯一愚蠢的问题是不问问题 注意力=事实 问话三原则: 1.先求小YES,再求大YES(思维惯性) 2.理解+反问处理拒绝 3.要坚持五次促成(心理承受能力) 成不成交,关键在于发问 问话千千万,得体最关键
第十八招 当对方拒绝你时,既不说服,也不被说服 拒绝是反应,不是反对 拒绝是使交谈得以延续的唯一方法 拒绝可以辅助了解客户的想法 不要试图说服来让对方接受你 要让对方先接受你人,才能进行说服 最好的技巧不是技巧,而是交情 人情练达才是绝招----人性化关系
客户的拒绝是反应 销售从拒绝开始 约哈里窗口 通过约哈里窗口就透过自我透露，透过寻求反馈，解决我们的秘密区和盲区．秘密区＝自我透露 盲区＝寻求反馈
自己他人
已知
已不知
他知
公开
盲区
他不知
秘密区
未知
第四招 买点与卖点
买点:本人非常在意和希望获得的任何东西 卖点:大家认可的观点和东西 打开沟通之窗,谈判控制成交. “世上不存在好与坏,是人的思维区分了它们” ------莎士比亚 买点以私为先,利益鲜明(多比对方角度考虑) 卖点以公为重,要理直气壮. 思考题: 1分析一下你以往购买行为哪些是自己满意就行哪些是顾及别人的评价和看法,最后你如何决定? 2在你周围有无一些特别出格的购买行为发生?你能从买点和卖点的角度进行分析吗?
孟昭春大客户销售十八招
孟昭春简介
一、孟昭春是谁?
他是销售专家,人称孟百万,曾在两个
月内做成七个百万大单,十二年来无人打破
纪录；让人瞠目的1466万大单,荣获中国营
销案例金奖.
他是培训大师,荣获中国十大企业培训
师称号,中国管理培训七剑客之一,管理实
践22年，台风幽默诙谐,语言生动传神,被
誉为讲坛上的“单田芳”
二、孟昭春讲什么?
一是销售技巧：成交演练———大客户销售18招
二是管理方法：做上司满意的中层———中层管理者为上、御下的
执行方略
同时还有：
《授权是金控制是银》和《讲师训练》等课程
三、孟昭春其它专著
《成交高于一切》、《大保单销售》、《关爱生命》、《承诺就要兑现》、《永久记忆的行销》
四、孟昭春影响力
全国98家电视台“前沿讲座”和“东方名家”专题讲师；也是清华、北大等多所大学MBA特聘教授。
现任：
北京春风智慧投资咨询有限公司董事长
北京影响力企业管理有限公司副董事长
标准授课报价：
RMB：2.5万元/天
《成交高于一切——大客户销售十八招》。
成交高于一切大客户销售十八招
<成交高于一切（升级版）:大客户销售十八招>《成交高于一切》作品相关内容简介没有成交，谈何销售？成交是营销的终极目的，也是企业生存的命脉。
在销售活动中，永远都只有两个硬道理：第一，卖出去；第二，卖上价。
本书围绕“成交”这一概念，运用四维成交法，展开大客户销售十八招，招招紧扣成交，招招落到实处。
其目的就在于帮助销售人员切实练好基本功，拒绝失败的借口，真正做到用业绩说话，同时也有力地解决企业中普遍存在的“中场盘带过多，欠缺临门一脚”的问题。
本书方法重于理论，易教、易学、易复制。
实战、有效、会做——成交才是硬道理！《成交高于一切》作品相关名师联袂推荐李践——中国行动成功学创始人。
成功必定有方法，失败必定有原因。
成功的秘诀有很多，但行动力应排在首位。
《成交高于一切》注重行动、注重实效，读者从中也可以学习到成功的方法。
王璞——中国MBA联合会主席，北大纵横CEO。
《成交高于一切》提出了“一网打尽”、“一剑封喉”等全新销售理念，让你彻底改变销售思维。
销售人员读来会有醍醐灌顶之感，从而迅速拥有无往不胜、纵横驰骋、如入无人之境的全新销售技能，让你攀上销售的顶峰。
汪中求——细节管理专家，精细化管理理论的创立者。
北京博士德企管顾问公司董事长。
《成交高于一切》这本书，既放眼全局，又关注细节，内容非常充实且引人入胜，可以让销售人员在轻松的阅读中迅速提升个人能力。
吴甘霖——甘霖智慧CEO。
方法总比问题多，真正有效的销售讲究实干、敢干加巧干。
《成交高于一切》这本书中的销售技巧，恰恰就为“巧干”提供了途径，从而使销售人员真正体会到“知识改变命运，智慧创造未来”的含义。
程社明——国际职业生涯标准课程的探索者。
天津明理企业管理有限公司董事长。
职业生涯需要规划，销售更需要规划。
职业规划是一生的事，销售规划却是刺刀见红，是一刹那的事，更要有紧迫感。
《成交高于一切》就是这样一本告诉你怎么做好销售规划的书，让你在销售的每一个环节都能立于不败之地。
成交高于一切读后感【精品】
成交高于一切优秀读后感读完一本名著以后，相信你一定有很多值得分享的收获，为此需要认真地写一写读后感了。
那么你真的会写读后感吗？下面是整理的成交高于一切优秀读后感，欢迎大家分享。
成交是销售的最终目标。
销售以结果为导向，没有成交一切都是空谈，衡量销售人员的优秀是否的标准是用业绩来证明。
可以说没有成交就没有销售。
为了达到这个目的，需要做的工作很多，如果这些工作都是严格按照有步骤、有计划的完成将会达到非常好的效果，这种效果体现在：销售进程不断向预期的目标——成交迈进。
孟老师的这本书无疑是指导我们销售工作如何开展的宝典。
“微笑打先锋，倾听第一招，赞美价连城，人品做后盾”。
这是孟老师的销售格言，也是本书给我最大的启发。
当然最重要还是要先做人后做事。
都知道销售是——先销自己后销产品。
营销大师们都无一例外的提出，销售工作第一步不是想办法让客户如何接受自己的产品，而是要想办法让客户先接受自己的为人。
只有客户认可了自己，对销售人员的人格素质有信心，客户才会对产品有信心。
我觉得这时候产品正好是联系双方的一条纽带，它提供给双方继续了解和增进友好的一个机会。
销售的第一步不需要花太大精力展现产品，而应该把重点放在如何展现自己的为人上。
当然这不是让自己闭口不谈产品，而是要通过对产品的介绍达到一个理想的目的`，即建立自己在客户心中可以信赖，值得信赖和稳重的个人形象。
如何树立客户心目中可信赖形象的方法在书中也提到很多。
第一，在与客户交流过程中一定要真诚、诚信。
如：约会要守时，遇到问题（即使这个问题与我方无关）想办法帮助解决。
第二，突出公司的实力、背景、合作单位和严谨的企业文化。
这是从侧面衬托自己的为人，同时也说明了产品的可信赖性。
第三，表现己的知识专业性，市场预见性。
这样可以坚定他对自己的信心和对产品的信心。
“大客户销售十八照”，招招都是宝典。
孟老师在书中提到销售是有规律的，其中之一就是把握人性规律，平和面对销售。
人性都有贪婪、自私、喜欢听好听的的一面，只要抓住这些规律，销售就能迎刃而解。
成交高于一切：大客户销售十八招(全新修订版3 0)
精彩摘录
第一，找对人；第二，说对话；第三，心态好；第四，工具妙；第五，模式优。
而四维成交法则对此进行了颠覆，它指导销售员将40%的精力投入到与客户建立信任中，将30%的精力投入到 挖掘需求中，将20%的精力投入到处理客户拒绝的问题中，最后投入10%的精力来成交（见图1-2）。
第十七招把握招标 流程，逐环掌控成
交
第十六招教育驱动 营销，培训服务成
交
第十八招用好三方 案例，借力权威成
交
作者介绍
这是《成交高于一切：大客户销售十八招（全新修订版3.0）》的读书笔记模板，暂无该书作者的介绍。
谢谢观看
第七招打开沟 通之窗，谈判
控制成交
第八招重复就 是力量，成交 高于一切
第十招建立意愿图 像，自动导航成交
第九招把握人性规 律，平和面对成交
第十一招广交优质 客户，量大必有成
交
第十二招做好 六把快刀，工
具辅助成交
第十三招永久 记忆行销，文 字说服成交
第十四招瞬间 完成说明，快
字影响成交
第十五招培养 忠诚客户，抑 制对手成交
何谓最佳时机呢？至少具备以下三个条件：第一，销售员对客户有充分的了解；第二，客户对产品有深刻的 认识；第三，客户对产品产生了较大的购买热情。
第一，要问背景问题，包括以下六个方面：（1）今年贵公司主要做的是哪些方面？是否有……方面的需要呢？ （2）请问贵公司都使用过哪些公司的产品？您认为他们有哪些方面需要改进？（3）请问贵公司的采购计划需要 通过哪几个关键领导和哪些部门的审核，沟通要走什么样的流程？（4）请问贵公司评价商品的主要依据是什么？ 哪些人对这个问题最**？（5）请问贵公司在这方面商品的采购上预算是多少？付款的原则和习惯是什么？（6） 请问您希望我重点介绍哪些方面的情况？
成交高于一切
《成交高于一切》读后感粗略读到一半的时候，内心便有一种深刻的感触，正印证了那句老话，不看不知道，一看吓一跳。
或者更书面一点叫醍醐灌顶。
简短的定义概述、多样的事件举例和精练的总结，清楚的叙述了作者孟昭春多年来高超的销售实战经验和技巧。
特别是对客户的深刻剖析，正如书中所写的：中国人的记性好，所以，对待客户的承诺一定要兑现，如果兑现不了，你就不要承诺，否则，你这辈子都恐怕没机会成交。
中国人爱美，所以，你务必得把自己打扮的接近美。
中国人重感情，所以，销售要注重人与人的沟通。
中国人喜欢交情，所以，你也要和你的客户牵交情，你可以适时的套“血缘”、“志缘”、“业缘”、“地缘”、“趣缘”以及各种能和客户套近乎的缘。
中国人习惯看脸色，表情都写在脸上，所以，你要注意察言观色。
中国人喜欢投桃报李，所以，一定要懂的相互尊重。
中国人爱被赞美，所以，你要逢人减岁，逢物加价。
中国人爱面子，所以，你要给足你的客户面子。
中国人不容易相信别人，但是，对于已经相信的人却深信不疑，所以，销售最重要的是获得客户的信任。
中国人太聪明，所以，不要被客户带着走，销售的每个环节由谁来主导决定了最后是否能成交。
中国人不爱“马上”，怕做第一，知而不行，喜欢话讲一半，所以，在适当的时机，你要给你的客户做决定，这时候你就可以用上各种逼定。
要让客户感觉到这不是过家家闹着玩，这是机不可失，时不再来的时刻，只有成交才是你的根本目的，只有成交，你的价值才能体现出来，也只有成交，你的努力才能得到释怀。
中国人喜欢马后炮，所以，你要表示对他（她）意见的认同，即使他（她）说的是错的，你也要耐心听完，这时候你就可以用到经典的一招必杀计，男人靠捧，女人靠哄。
中国人不会赞美别人，所以，我要学会赞美。
赞美是一种修养，更是一种艺术。
泛泛的总结这13条，通常为多数人习惯上的缺点，但同时也将成为销售上的优点。
作为一名销售人员，要时刻提醒自己保持清醒，不要被客户刻意制造出的表情和言语的假象迷惑的乱了方寸，要练就一双火眼金睛，识破他却不说破他，给客户留够面子。
16.07 大客户销售十八招培训心得
16.7 大客户销售十八招培训心得今天把大客户销售十八招学完了，很感谢公司给我们这么完善的培训,从商务礼仪到销售基本功及产品知识的培训，我不敢说已经全部学会了并且能很好的应用，但我知道每天都学会了一些知识.今天学的孟昭春老师的《大客户销售十八招》很精辟也很实用，在这里我就根据自己的理解来总结一下所学的内容。
第一招：平和营销1、理念要清晰;一个人在看见或在选择性认知中有失盲的现象，因而只能看到有限的可能性，排斥了对某些信息的感知。
销售人员对自己的产品有着本能的偏见，只看到自己产品的优势，而客户往往只能看到产品的缺点，所以在这一点上我们要正面对待这个问题，要站在客户的角度考虑、分析问题,这样才能打动客户。
2、句号变问好；在这个问题上,我是深有体会的，我在给客户面前，一不注意会将我们的公司产品滔滔不绝的灌输给客户，这个时候客户时沉默的,当你讲完了，你沉默了，客户更沉默了，今天学到这一课，我有种恍然大悟的感觉。
我们不应该单方面的表演，而是要带动客户一起参与产品的讨论和研究.3、一分钟说明我们在销售的过程中,总是担心客户不了解产品,就会滔滔不绝的讲个不停，结果是事与愿违。
因为客户看中的是使用而不是研究。
所以倒不如在一分钟之内迅速得简洁的说明自己的意思.在这一分钟内,产品部分要做到一句话说完,既要把产品的功能说好，也要把产品的亮点说好，更重要的说明能够给客户带来说明帮助。
4、策略要鲜明在这个环节，我们要知道参与决策的四个人,购买者、使用者、技术把关者、教练，我们在做销售成交时一定要做到一网打尽，学会借力使力，把培养教练养成一种日常工作，并且要锲而不舍的精神和勇气。
第二招:目标锁定我们在做大项目的时候,我们要接触不只一个人,而是要接触决策的四个人，购买者、使用者、技术把关者、教练。
销售人员在和他们沟通的顺序不能混乱,要分清哪个是重要哪个次要的。
要有针对性的将其按主次逐一突破. 第三招:重复就是力量我们在日常生活中做某件事并且要重复做的时候，我会记的很牢，就像我们学开车，同样的动作你一直重复做，直到驾照考完.就是因为我们一直在重复做同样的事情才记住了车要怎么开，并且记的很牢.同样我们在给客户介绍产品的时候，只要重复一句话就行了,当然这个要有个度,不能让客户觉得你喋喋不休。
大客户营销模式建设成交高于一切
《大客户营销模式建设（成交高于一切）》课程名称：大客户营销模式建设（成交高于一切）
课程讲师：孟昭春课程课时：2天
简单描述（课程效果）：
如何让
20%精英做80%业绩；再让80%勺营销员做80%勺业绩？适合行业：通用
适用范围：董事长、总经理、副总、总监、营销总监
课程大纲：
未来的竞争是商业模式的竞争一一彼得•德鲁克
、课程背景：
为什么20%勺业务精英完成80%勺业绩?
80%的普通业务员只能完成20%勺业务？
这样的流程和套路，70%L 90%勺不确定因素。
只有少数的精英才能做
到。
大多数人都会败下阵来。
为什么
活单子做死了？大单子做小了?
20%硬拼，80%摸索。
缺乏自信；只信领导，不信专业。
不讲科学；消极习惯，不思进取。
没有系统；只顾自己，不顾团队。
怎么办
颠覆传统的套路和流程!
大客户营销模式建设的核心理念一一四维成交法：
面、体的策略运作，一网打尽、一剑封喉、一步成交。
二、颠覆传统的套路、流程
三、课程内容1、大客户营销三特点
仰仗能人，不能复制;
依靠关系，迷信经验，各
自为政，
用好六把快刀，把四种购买影响者通过点、线、
（一步成交）
（一网打尽）（一剑圭寸
喉）
（六把快
刀）
备注:。
成交高于一切大客户销售十八招
<成交高于一切（升级版）:大客户销售十八招>《成交高于一切》作品相关内容简介没有成交，谈何销售？成交是营销的终极目的，也是企业生存的命脉。
在销售活动中，永远都只有两个硬道理：第一，卖出去；第二，卖上价。
本书围绕“成交”这一概念，运用四维成交法，展开大客户销售十八招，招招紧扣成交，招招落到实处。
其目的就在于帮助销售人员切实练好基本功，拒绝失败的借口，真正做到用业绩说话，同时也有力地解决企业中普遍存在的“中场盘带过多，欠缺临门一脚”的问题。
本书方法重于理论，易教、易学、易复制。
实战、有效、会做——成交才是硬道理！《成交高于一切》作品相关名师联袂推荐李践——中国行动成功学创始人。
成功必定有方法，失败必定有原因。
成功的秘诀有很多，但行动力应排在首位。
《成交高于一切》注重行动、注重实效，读者从中也可以学习到成功的方法。
王璞——中国MBA联合会主席，北大纵横CEO。
《成交高于一切》提出了“一网打尽”、“一剑封喉”等全新销售理念，让你彻底改变销售思维。
销售人员读来会有醍醐灌顶之感，从而迅速拥有无往不胜、纵横驰骋、如入无人之境的全新销售技能，让你攀上销售的顶峰。
汪中求——细节管理专家，精细化管理理论的创立者。
北京博士德企管顾问公司董事长。
《成交高于一切》这本书，既放眼全局，又关注细节，内容非常充实且引人入胜，可以让销售人员在轻松的阅读中迅速提升个人能力。
吴甘霖——甘霖智慧CEO。
方法总比问题多，真正有效的销售讲究实干、敢干加巧干。
《成交高于一切》这本书中的销售技巧，恰恰就为“巧干”提供了途径，从而使销售人员真正体会到“知识改变命运，智慧创造未来”的含义。
程社明——国际职业生涯标准课程的探索者。
天津明理企业管理有限公司董事长。
职业生涯需要规划，销售更需要规划。
职业规划是一生的事，销售规划却是刺刀见红，是一刹那的事，更要有紧迫感。
《成交高于一切》就是这样一本告诉你怎么做好销售规划的书，让你在销售的每一个环节都能立于不败之地。
大客户销售18招(借力使力的销售策略)
销售层次、水 平的决定人
通常只有一个人
销售中的四个买者
使 用 买 者
亲自使用或监督 使用的买者
1——数人
销售中的四个买者
把关的人
技 术 买 者
律师、财务等
以上三类买者都鉴定 产品性能是否可以满足需 求。 特别是使用买者、技 术买者，虽然没有决策权， 但有否决权。
销售中的四个买者
孟昭春
大客户销售
北京春风智慧投资咨询有 限公司 董事长
北京春风保险行销教育训 练有限公司 董事长 北京春风名师管理咨询有 限公司 董事长 北京影响力企业管理有限 公司 副董事长
孟昭春
海南行销管理学院 院长 教授
大客户销售
中国国际健康保险节组委 会 秘书长 中国培训论坛 秘书长 学习型中国——世纪成功 论坛 副秘书长 中国培训协会 副秘书长
荣誉： 在“北京首届国际 营销节暨中国营销
创新大奖赛”中荣
获“2002年度中国
杰出营销案例金奖
孟昭春
”。
借力使力的销售策略
通往智慧三条路
经验
复制 思考
改变一念之差 就可改变命运
1. 为什么认识老总也没做成单？
2. 为什么担心客户反悔或被抢单？
3. 见不到关键人物怎么办？
销售中的四个买者
借力使力借力使力的销售策略的销售策略通往智慧三条路通往智慧三条路经验经验复制复制思考思考通常只有一个人销售层次水平的决定人销售中的四个买者销售中的四个买者亲自使用或监督使用的买者亲自使用或监督使用的买者1数人把关的人销售中的四个买者律师财务等以上三类买者都鉴定产品性能是否可以满足需特别是使用买者技术买者虽然没有决策权但有否决权
借力使力的销售策略
成交高于一切PPT课件
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买点与卖点
在做销售时，给关键人买点的同时，还要给他卖 点，让他理直气壮地去说，理直气壮地为你的事操 劳。 买点： 有的人在乎名，有的人在乎利，有的人要面子，有 的人重关系和人情。
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买点与卖点
挖掘出隐性买点，往往会成为达成交易的关键因素 ，不过隐性买点是不能公开来说的，所以在挖掘隐 性买点时要把握好技巧，否则反而会把事情搞砸。
• 找对人－－一网打尽 • 说对话－－一剑封喉 • 心态好－－战胜盲点 • 工具秒－－系统为王
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销售遇到的四类拒绝
1.我不需要（需要也说不需要） 2.我不相信（70％的成交障碍） 3.我没钱（对价格，折扣，回扣不满意） 4.我不着急（明年再说）
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销售面对四种人
决策者 技术把关者
使用者 教练（内线）
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怎么让别人知道？
1.我们是谁（广告语） 2.我们能做什么 3.我们能解决什么问题 4.你需要解决什么问题 5.我们做过什么 6.客户是怎么评价的（第三方案例） 7.重复广告语
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解决认识不同的问题 1.有耐心 2.重复 3.明确目标
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《卖拐》的启示
1.先不讲要卖拐 2.事先介入 3.客户信任 4.敏锐的洞察力 5.客户细分 6.以专家的身份出现 7.客户需求引导
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战胜盲点篇
不仅客户在认识产品上存在“失盲”的现象，而且 销
售人员在认识客户上也存在很多盲点。如客户防范 心理严重，销售人员误读信号，甚至对客户的反映 有恐惧心理。
人们追求目标就可以打开盲点，销售就是给人指出 目标的工程。
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战胜盲点篇
人们认知心理的三个概念－－盲点 一个人在看见、或在选择性认知中有失盲的现象， 因而只能看到有限的可能性，排斥了对某些信息的 感知。 选择性认知： 当两个以上事物同时出现，人们只看一个， 并且先入为主，并且只相信眼见为实。
《成交高于一切：大客户销售18招》（7）：第7招学会人情练达关系决定成交-管理资料
《成交高于一切：大客户销售18招》（7）：第7招学会人情练达关系决定成交-管理资料一个人的需求就像一座冰山，这座"冰山"共有三层："冰山"的上面是显性的利益，比如产品、价格、质量等；第二层是隐藏的利益，包括关系、维护和交往等；"冰山"的最深处是深藏的利益，也是真正影响成交的因素，那就是情感、感受和信任，。
当然，客户不会明确表露对隐藏利益的需求。
如果他对你的产品或服务缺乏信任度，通常用"冰山"上面的理由来搪塞。
产品缺乏竞争力，就要在关系上下功夫。
一、销售是一门人情练达的艺术1、人情练达是销售的真正绝招其实，在大客户销售十八招中，真正的绝招就是人情练达。
人情练达是销售过程中的最高境界。
我们在生活中要学会做人，就必须学会不断地变换角色。
比如我们在领导面前，要学会如何做下级；在父母面前，要学会怎样做儿女；在妻子面前，要学会如何做丈夫；在子女面前，要学会怎样做父母；在朋友面前，要讲朋友间的情谊……这一系列的东西，要求我们不断地变换角色。
而销售中的人情练达，其实也就是要求我们学会变化。
这种变化随时随地在进行着，如果不能很好地适应这种变化，角色转换不过来，我们就可能陷入盲目被动的境地。
比如，我们在单位里是领导，回到家里如果也摆出一副领导的架式，你会发现家里没人伺候你，因为环境的变化决定了你的身份的变化。
有一个局长，在单位是一把手，在家里是四把手，他家里就三口人，怎么会是四把手呢？他说："我们家还有一个小狗，它是三把手，我是四把手。
"他说在自己家，他连小狗都不如，因为每次小狗要出门，他老婆就说，快去领狗出去转一转。
局长就赶紧屁颠屁颠地领着狗去转一转。
类似于这样的角色转换在每一个人身上都发生着。
在销售行为里，大客户里的四个购买者和关键人也就是决策者、用户、技术把关者和教练，这四种人的角色是有着根本不同的，销售人员必须根据他们角色的不同而作出相应的变化。
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成交高于一切—搭客户销售十八招
基本课时：14课时 45分钟/课时 2天
主讲老师：孟昭春
学员对象：营销员、营销主管、各级营销经理、总监，企业管理人员、各级各类营销代理商等。
授课方式：中文面授（聘请方需要准备投影设备、白板及白板笔等）
课程目标：
1、掌握大客户销售规律，把小单做大，把死单做活；
2、建立大客户营销模型，使其简单、易教、易学、易复制；
3、打造高绩效团队、潜能激发、业绩倍增。
课程背景：
“成交高于一切”，如何正确使用营销组合、创建实效的营销模式、真诚机敏地面对客户，是我们以及所有营销人员的共同使命！“每个行业都有自己的商业诀窍”，这是美国人脉关系第一人哈维•麦凯的论断；
大客户销售十八招可以让我们一招领先，招招领先！
课程大纲：
A、战胜盲点篇（心理分析实务）
第一招：把握人性规律平和面对成交
1、战胜盲点，以客户喜欢的方式沟通；
2、掌握客户真实需求，对买点和卖点分析深透；
3、案例：十分把握的1000万投标为何失败了？
第二招：建立意愿图象自动导航成交
1、帮助客户把好处想够，把痛苦想透，他们就会成交；
2、热忱积极的客户关系管理方法，达成客户满意和忠诚的最高境界；
3、案例：在客户心中建立意愿图像，靠自动导航，达成购买。
第三招：打开沟通之窗谈判控制成交
1、约哈里窗口照亮沟通心灵；
2、与大客户商务谈判的六大控制技巧；
3、案例：垄断行业谈判的成功与失败案例。
B、一网打尽篇（客户接洽实
务）
第四招：把握招标流程逐环掌控成交
1、创造接触机会，尽快引起共鸣，持续交往沟通；
2、300万机电产品国际招标案例分析。
第五招：学会人情练达关系决定成交
1、把最值钱的东西白送，促使整体解决方案成交；
2、当你的产品与竞争者差别不大时，最好在待人方面制造大的差别。
3、案例：关系好，细节就可以商量。
第六招：找出系铃之人一网打尽成交
1、熟悉客户的组织架构，找出那些不用心就无法觉察的锁；
2、案例：一网打尽采购关键人。
第七招：摸清客户底牌教练帮助成交
1、把准客户研究透，在其内部建立自已的眼线；
2、案例：直觉是斗不过情报分析的。
第八招：防范销售雷区谨慎才能成交
1、别以为河面平静，就代表鳄鱼已经走开了；
2、案例：到手的订单为何丢了。
第九招：用好三方案例借力权威成交
1、改变处在你和消费者之间的中间人看法，人们相信权威、官员。
2、案例：1466万大单的成功分析。
C、无敌工具篇（销售准备实
务）
第十招：广交优质客户量大必有成交
1、经营社团、行业领袖，充分发挥标杆工程的示范效应；
2、13万准客户档案管理的四种方法。
第十一招：培养忠诚顾客抑制对手成交
1、看紧顾客，拥抱顾客，让对手无机可乘；
2、把客户投诉处理好，让客户感受超凡服务水准，把坏事变成好事；
3、以客户服务为中心的六大方法和技巧；
4、案例：大客户投诉服务规范案例。
第十二招：瞬间完成说明快字影响成交
1、将听觉视觉化，没等客户拒绝，就已经爱上你的产品；
2、案例：一目了然的说明艺术。
第十三招：永久记忆行销文字说服成交
1、写封不同凡响的行销开发信；
2、文字沟通，直达决策者，防止信息的误解和变形；
3、案例：5封信挖出的百万大单。
第十四招：锻造杀手之锏工具辅助成交
1、给客户编程洗脑，服务工具是关键；
2、商务谈判准备的越充分，胜利的把握就越大；
3、案例：调兵遣将拿下300万订单。
第十五招：教育驱动营销培训服务成交
1、把培训办到客户企业里，你就赢定了；
2、维护大客户关系的22项操作；
3、案例：销售讲师的努力挽回800万订单。
D、一剑封喉篇（客户谈判实
务）
第十六招：重复就是力量成交高于一切
1、做好商务谈判的准备，把握成交；
2、签约的五大要决；
3、案例：利用人性弱点，再顽固的拒绝也逃不脱21把温柔的飞刀。
第十七招：切忌自言自语对话才能成交
1、推销是对话而不是说话；
2、案例：三分钟成交演示。
第十八招：锁定拒绝原因反问引导成交
1、当对方拒绝你时，即不说服，也不被说服；
2、一剑封喉是怎样练成的；
3、案例：SPIN销售四类问话的成功演示。
老师简介——孟昭春
1、中国管理培训七剑客之一，北大、清华等多所大学MBA客座教授；
2、畅销书《受权与授权》、《大客户销售十八招》作者；
3、管理实践22年
4、独创风筝式管理模式，精辟阐述抓而不死，放而不乱的管理艺术，被誉为授权与控制的难症医师；
5、大客户销售高手，人称孟百万，亲历十余起大客户销售案例，其中《1466万保费大单案例》获2003年国际营销节“营销创新案例金奖”；
6、荣获2002年度《中国经营报》评选的中国十大培训师称号；
7、全国98家电视台“前沿讲座”和“东方名家”专题讲师；
服务过的客户：
佳通轮胎、国美电器、方太集团、希望集团、联想集团、百度搜索、TCL集团、万通房地产集团、新疆广汇房地产、IBM、保婴集团、中联重科重工机械集团、太原钢铁集团、鞍山钢铁集团、青岛水泥、浙江大酒店、夕阳美、海南政务网、海南省旅游局、海南省旅游协会、山东济宁水泥厂、超星数字图书馆、听世界、君安证券、中青旅、中国工商银行、中国建设银行淄博分行、中国人寿保险、中国平安保险股份有限公司、中国太平洋保险、新华人寿、泰康人寿、民生人寿、珍奥集团、湖南安邦、华美倚兰、河北华林集团、北京新京报等。
学员评价
幽默风趣，不发笑难；言之有物，不反思难；深入浅出，不成功难。
现任：
中国营销学院副院长
中国培训论坛秘书长
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