银行保险期缴销售话术.pptx
合集下载
银行保险期缴销售话术
拒绝：我旳钱要用来投资，不想买保险
不论您多么需要投资，都不可能把口袋里全部 旳钱全拿去投资。买保险不需要您用于投资旳几万 元、几十万元，而是用您口袋里旳5000元就能够了， 5000元对您旳生意没有什么影响吧？何况投资有风 险，您总需要某些收益稳定、无风险、长久旳理财 产品吧？这么您做起其他投资，也没有后顾之忧呀！
促成旳时机
要让客户带着问题回家商议。假如客户不带问题，他会商议买和不买；但假如带着问题回家，他会围绕着问题去商议
存钱又不是花钱，这有什么可商议旳？可指定受益人：受益人能够写您旳爱人，这么不但能够带给她惊喜，还能增进你们夫妻旳感情，多好呀。目前有礼品赠予，数量有限，您是要回家商议要哪种礼品吧？到期后，必须持本人有效证件方可支取，最大程度保障了您旳利益（安全有保障、有保密性）
拒绝处理公式
++++“是旳，您说旳很有道理……可是……”
大胆应对客户拒绝
拒绝是犹豫不决旳体现，拒绝处理就是帮助客户消除顾虑，给其购置旳信心和理由客户旳购置欲望往往是一时冲动，一定要把握机会，让对方签完单再走
精确及时旳把握客户旳心理变化强化购置点促成是瞬间完毕旳每位客户至少三次促成
促成旳要点
客户问询办理旳细节时客户对于你旳讲解比较满意时（肢 体语言旳体现）客户了解别人购置情况时客户在沉默不语时客户眼神游移不敢对视时
什么是拒绝？
拒绝是销售旳一部分，是走向成功旳必由之路！
拒绝旳本质
拒绝产生旳原因
不信任（企业、业务员、商品）不需要（需求未被发觉）不适合（等“最佳”旳）不急切（不了解风险旳拒绝问题
拒绝：时间太长
时间确实不短，但时间长才干存住钱而且收益才可观
您觉得时间长？您有孩子吧？孩子上学旳时间长吧，也要十几年呢！孩子上学要花钱吧？这个钱是一定要花旳，是不是 ？目前哪个孩子上大学不得花几万？目前不投入，将来怎么上大学？假如将来孩子争气，您一定想让孩子出国留学吧？这就更需要你目前就投入旳，对不对？我懂得您有许多理由， 但哪个理由比孩子旳教育金主要呢？这钱就是给孩子存下来将来上学用旳！你说我说旳在不在理呢？
不论您多么需要投资，都不可能把口袋里全部 旳钱全拿去投资。买保险不需要您用于投资旳几万 元、几十万元，而是用您口袋里旳5000元就能够了， 5000元对您旳生意没有什么影响吧？何况投资有风 险，您总需要某些收益稳定、无风险、长久旳理财 产品吧？这么您做起其他投资，也没有后顾之忧呀！
促成旳时机
要让客户带着问题回家商议。假如客户不带问题，他会商议买和不买；但假如带着问题回家，他会围绕着问题去商议
存钱又不是花钱，这有什么可商议旳？可指定受益人：受益人能够写您旳爱人，这么不但能够带给她惊喜，还能增进你们夫妻旳感情，多好呀。目前有礼品赠予，数量有限，您是要回家商议要哪种礼品吧？到期后，必须持本人有效证件方可支取，最大程度保障了您旳利益（安全有保障、有保密性）
拒绝处理公式
++++“是旳，您说旳很有道理……可是……”
大胆应对客户拒绝
拒绝是犹豫不决旳体现，拒绝处理就是帮助客户消除顾虑，给其购置旳信心和理由客户旳购置欲望往往是一时冲动，一定要把握机会，让对方签完单再走
精确及时旳把握客户旳心理变化强化购置点促成是瞬间完毕旳每位客户至少三次促成
促成旳要点
客户问询办理旳细节时客户对于你旳讲解比较满意时（肢 体语言旳体现）客户了解别人购置情况时客户在沉默不语时客户眼神游移不敢对视时
什么是拒绝？
拒绝是销售旳一部分，是走向成功旳必由之路！
拒绝旳本质
拒绝产生旳原因
不信任（企业、业务员、商品）不需要（需求未被发觉）不适合（等“最佳”旳）不急切（不了解风险旳拒绝问题
拒绝：时间太长
时间确实不短，但时间长才干存住钱而且收益才可观
您觉得时间长？您有孩子吧？孩子上学旳时间长吧，也要十几年呢！孩子上学要花钱吧？这个钱是一定要花旳，是不是 ？目前哪个孩子上大学不得花几万？目前不投入，将来怎么上大学？假如将来孩子争气，您一定想让孩子出国留学吧？这就更需要你目前就投入旳，对不对？我懂得您有许多理由， 但哪个理由比孩子旳教育金主要呢？这钱就是给孩子存下来将来上学用旳！你说我说旳在不在理呢？
银行保险网点销售技巧和话术(PPT 52页)
5、客户对你的讲解表示赞同时。
★促成话术要点：短、少、快。就是整个环节时间要尽量短，话语
尽量少，动作尽量快。
万 一 网 制 作 收 集整 理， 未经授 权请 勿转 载转 发， 违者 必究
识别客户购买信号
例如：
恩……听起来还不错 那会因为……赔付我吗？ 如果……会怎么样？ 你们公司怎么样啊？ 在银行买确保吗？ 我该如何设定保单？ 我希望在我去外地前确认保单 你们接受信用卡、存单付款吗？ 那很有趣
说理财，配保障 说理财，规划未来 说理财，分析现实
万 一 网 制 作 收 集整 理， 未经授 权请 勿转 载转 发， 违者 必究
网点期交的销售观念
目
网点期交销售流程介绍
录
网点期交销售的话术
网点期交销售中常见客户疑问
网点期交销售流程
接触
说明
促成
售后服务
万 一 网 制 作 收 集整 理， 未经授 权请 勿转 载转 发， 违者 必究
期房比现房好卖，因为销售期房就是在卖未来！
用砖头描绘出来的美好愿景，往往远远美好过真实的现房。 心中图象是人们的行动源泉，所以销售就是一个为客户建立心中意愿图象
的过程！
销售一个美丽的梦想
某公司销售员竟然卖出30万美金，主管便询问
这位销售员说：“一位客户进来买东西，我先给他一个小号鱼钩，
接触环节要点：
★接触客户的人员：A、银行人员＋保险公司客户经理
B、银行人员
C、保险公司客户经理（驻点）
★接触时机：客户等候办理银行业务
★接触话术要点：人是有感情的，唯有感性的语言，才能解除准客户 的戒心，为成功地销售产品排除障碍。
银保期交销售话术
用简单易懂的语言解释产品的复 杂概念和条款，确保客户理解。
挖掘需求话术
通过开放式问题，了解客户的需求和担忧。 针对客户的需求，提供解决方案和建议。
强调保险的必要性和对客户的保障作用。
解答疑问话术
认真听取客户的问题和疑虑，给 予耐心和专业的解答。
对于客户的问题，给予清晰明确 的答案，不模糊或回避问题。
障。
缴费方式灵活
客户可以根据自身经济状况和 需求，选择不同的缴费方式， 如年缴、半年缴、季缴等。
保障全面
银保期交产品通常包括多种保 障责任，如身故、全残、疾病 等，为客户提供全面的保障。
投资收益稳定
银保期交产品通常具有稳定的 投资收益，客户可以通过长期
持有获得一定的收益。
产品优势
保险期间长，保障全面
银保期交产品的保险期间长且保障全 面，可以为客户提供长期稳定的保障 。
缴费方式灵活，压力小
客户可以根据自身经济状况和需求选 择不同的缴费方式，减轻经济压力。
投资收益稳定，安全可靠
银保期交产品的投资收益稳定，并且 受到保险合同的法律保护，安全可靠 。
专业管理，服务优质
银行和保险公司通常具有专业的投资 和管理团队，可以为客户提供优质的 服务。
03
经验教训
在销售过程中，销售人员需要充分了解客户需求和心理预期，针对客户
疑虑点进行准确、清晰的解释和说明。同时，销售人员还需要注重与客
户的沟通和互动，增强客户信任感和购买意愿。
经验教训总结
在银保期交产品销售过程中，销售人 员需要充分了解客户需求和心理预期 ，针对客户疑虑点进行准确、清晰的 解释和说明。
投资型需求
客户关注保险的投资收益 ，需要了解不同投资型保 险产品的收益、风险等信 息。
银行保险网点销售技巧和话术培训课件PPT
疑问
Frequently asked questions from customers in the sales of outlets
孙子兵法
攻城为下，攻心为上
兵法上的攻城，是以武力去征服；银保中的攻城， 是以理念和方案去说服。攻心则是进入到客户心里 面，了解他们的需求和想法后，再去赢得客户的芳 心。
销售一个美丽的梦想
期房比现房好卖，因为销售期房就是在卖未来！ 用砖头描绘出来的美好愿景，往往远远美好过真实的现房。 心中图象是人们的行动源泉，所以销售就是一个为客户建立心中意愿图象的过程！
某公司销售员竟然卖出30万美金，主管便询问
这位销售员说：“一位客户进来买东西，我先给他一个小号鱼钩，然后告诉他小鱼钩是钓不到大鱼的，于是，他买了一个大号的，我又提醒他，这样不大
在网点抓住招呼客户的机会
客户目不转睛地盯住我们的销售海报、X展架、易拉宝时 客户伸手去拿我们摆放的宣传资料时
○ “您想了解哪款理财产品？”“我给您介绍一下目前比较安 全的理财产品和方法”
客户抬起头来寻找咨询时 客户找寻某种东西时
○ “请问您需要什么帮助吗？”
客户拿号等待时候 客户的层面：根据年龄、话语信息判断
The words of the sales at the outlets
突破无法进行执行 的心理框架
让我们行动起来
问题
○ 保险时间长 ○ 短期产品简单 ○ 每年关爱年金太少 ○ 等等
中年客户算账法
1990年的时候，1斤带鱼卖0.38元，到了2006年，带 鱼1斤就卖6块钱了。假设1990年您有1万块钱，如果 把1万块钱都买带鱼的话，能买26315斤；如果您把这 1万块钱存在银行里，按10％的利息算，1万块钱经过 15年就变成了2.5万块，这个时候能买多少带鱼？ 4167斤。 事实上，我们的利息还没有10％这么高。 这就是CPI指数和银行存款利息之间的落差带给我们的 资金隐形缩水
Frequently asked questions from customers in the sales of outlets
孙子兵法
攻城为下，攻心为上
兵法上的攻城，是以武力去征服；银保中的攻城， 是以理念和方案去说服。攻心则是进入到客户心里 面，了解他们的需求和想法后，再去赢得客户的芳 心。
销售一个美丽的梦想
期房比现房好卖，因为销售期房就是在卖未来！ 用砖头描绘出来的美好愿景，往往远远美好过真实的现房。 心中图象是人们的行动源泉，所以销售就是一个为客户建立心中意愿图象的过程！
某公司销售员竟然卖出30万美金，主管便询问
这位销售员说：“一位客户进来买东西，我先给他一个小号鱼钩，然后告诉他小鱼钩是钓不到大鱼的，于是，他买了一个大号的，我又提醒他，这样不大
在网点抓住招呼客户的机会
客户目不转睛地盯住我们的销售海报、X展架、易拉宝时 客户伸手去拿我们摆放的宣传资料时
○ “您想了解哪款理财产品？”“我给您介绍一下目前比较安 全的理财产品和方法”
客户抬起头来寻找咨询时 客户找寻某种东西时
○ “请问您需要什么帮助吗？”
客户拿号等待时候 客户的层面：根据年龄、话语信息判断
The words of the sales at the outlets
突破无法进行执行 的心理框架
让我们行动起来
问题
○ 保险时间长 ○ 短期产品简单 ○ 每年关爱年金太少 ○ 等等
中年客户算账法
1990年的时候，1斤带鱼卖0.38元，到了2006年，带 鱼1斤就卖6块钱了。假设1990年您有1万块钱，如果 把1万块钱都买带鱼的话，能买26315斤；如果您把这 1万块钱存在银行里，按10％的利息算，1万块钱经过 15年就变成了2.5万块，这个时候能买多少带鱼？ 4167斤。 事实上，我们的利息还没有10％这么高。 这就是CPI指数和银行存款利息之间的落差带给我们的 资金隐形缩水
银保期交话术PPT课件
老老客客户户
李李先先生生，，好好久久不不见见了了………….您.您最最近近有有没没有有 好好的的投投资资渠渠道道啊啊？？我我这这里里有有一一款款既既有有固固 定定收收益益又又有有投投资资分分红红，，同同时时享享有有保保障障的的 新新型型投投资资理理财财产产品品。。给给您您讲讲讲讲吧吧！！
..
您您好好！！我我们们这这里里新新推推出出了了一一款款既既有有固固定定
✓ 你们为什么推出这个产品？ ✓ 销售期交产品对我们有什么好处？ ✓ 期缴产品会不会卖不动啊？ ✓ 这款产品与鸿丰趸交比哪个好？ ✓ 跟同业比,你的产品好在哪呢？ ✓ 会不会卖得越多麻烦越多？
第10页/共31页
柜面销售 2
接触话术
第11页/共31页
11 Diagram
目目标标客客户户的的特特征征不不同同
教育话术
您看现在孩子 的教育费用多 高呀，到大学 毕业少说也得 几十万，所以 还是尽早规划 为好，今日规 划多一点，未 来成就高起点。
第21页/共31页
投资话术
现在CPI这么高, 它可以保值增 值,抵御通货膨 胀; 既有固定分红, 又有投次分红; 零存整取加分 红,另外还要送 保险; 满期还本,资金 安全。
4
促成话术
第25页/共31页
促成话术
1
您看您是 给孩子办 还是给自 己办？
2
最近办这 个产品的 几乎天天 有，你看 这么多人 都办了；
第26页/共31页
3
手续很简 单，在这 里签个字 就行，其 它的事情 我帮您办。
5
拒绝处理
第27页/共31页
拒绝话术
我还年轻，养老 问题以后再说吧。
是啊，你现在还 年轻，可正因为你 年轻，所以你才有 能力去规划自己的 养老啊。就相当于 口渴了，临时去挖 井，已经太迟了。 拥有美满人生就相 当于为自己未来作 一个长远的规划， 养老不是一朝一夕 的事情产，需要及 早考虑。
银保技巧和话术
在网点抓住招呼客户的机会
客户目不转睛地盯住我们的销售海报、X展架、易拉宝时 客户伸手去拿我们摆放的宣传资料时 “您想了解哪款理财产品？”“我给您介绍一下目前比较安全的理财产品和方法” 客户抬起头来寻找咨询时 客户找寻某种东西时 “请问您需要什么帮助吗？” 客户拿号等待时候 客户的层面：根据年龄、话语信息判断
选择成交法：您觉得是办3万还是5万
生日促成法：这是一份最好的生日礼物
从众成交法：在我们这段理财周里，这款产品是销售的非常好的，您看已经销售了……
犹豫期促成法：15天考虑
3
2
1
4
5
有效促成的技巧
办理这项业务的人很多，您看这都是最近来办理的客户，本金收益都在合同上确保安全，不妨买几份吧。(张开口) 您是存1万，还是存2万？（你是存自己的名字，还是存孩子的名字？） 把您的身份证给我，我来帮您办一下手续。（伸出手） 这个产品有稳定的回报，您还有什么可担心的呢？您只需在这儿签个字就行了。（递上笔）
万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究
01
02
重塑意愿图象，自动导航成交
分红不确定，可能没银行利息高，划不来;
收益太慢，不如投资来钱快；
万一用钱，退保划算吗？
产品年限长，到期太晚
不是太晚，而是恰到好处，既实现了“锦上添花”又实现了“雪中送炭”！保险是一种长远规划,他不是一种消费.保单等于存单，只不过你是用一种理财方式更加长远的规划财富，其实你投保的保险时间越长，所能享受的利益就越多，想想看，您在身体强健时候，把无穷活力的生命托给保险公司承担，却在年老力衰时候，将危机重重的身体交给自己，若以做生意的眼光来看，是不划算的，反之越年轻时买长期保险，不但保费交的少，而且保障更久，应该是很划算的，年轻就是本钱，要把本钱发扬光大，为未来做好完备的规划！
客户目不转睛地盯住我们的销售海报、X展架、易拉宝时 客户伸手去拿我们摆放的宣传资料时 “您想了解哪款理财产品？”“我给您介绍一下目前比较安全的理财产品和方法” 客户抬起头来寻找咨询时 客户找寻某种东西时 “请问您需要什么帮助吗？” 客户拿号等待时候 客户的层面：根据年龄、话语信息判断
选择成交法：您觉得是办3万还是5万
生日促成法：这是一份最好的生日礼物
从众成交法：在我们这段理财周里，这款产品是销售的非常好的，您看已经销售了……
犹豫期促成法：15天考虑
3
2
1
4
5
有效促成的技巧
办理这项业务的人很多，您看这都是最近来办理的客户，本金收益都在合同上确保安全，不妨买几份吧。(张开口) 您是存1万，还是存2万？（你是存自己的名字，还是存孩子的名字？） 把您的身份证给我，我来帮您办一下手续。（伸出手） 这个产品有稳定的回报，您还有什么可担心的呢？您只需在这儿签个字就行了。（递上笔）
万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究
01
02
重塑意愿图象，自动导航成交
分红不确定，可能没银行利息高，划不来;
收益太慢，不如投资来钱快；
万一用钱，退保划算吗？
产品年限长，到期太晚
不是太晚，而是恰到好处，既实现了“锦上添花”又实现了“雪中送炭”！保险是一种长远规划,他不是一种消费.保单等于存单，只不过你是用一种理财方式更加长远的规划财富，其实你投保的保险时间越长，所能享受的利益就越多，想想看，您在身体强健时候，把无穷活力的生命托给保险公司承担，却在年老力衰时候，将危机重重的身体交给自己，若以做生意的眼光来看，是不划算的，反之越年轻时买长期保险，不但保费交的少，而且保障更久，应该是很划算的，年轻就是本钱，要把本钱发扬光大，为未来做好完备的规划！
银行保险期缴销售话术
• 万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发， 违者必究
客户不同类型分析
• 最常见的：我回去商量商量 男士：不当家的类型（引导、激将） 女士：借口，推托（引导、利益诱导、 激将） 50岁左右：了解情况，养老需求引导
例如：我要回家商量商量பைடு நூலகம்
男士： 像您这样有身份的人一定要留一些私 房钱吧?现在家里女人当家的比较多，每年 少留一点钱，要是自己有些事情要用钱， 就可以拿出来用了呀 ！ 每年拿5000，15年下来也是一笔不小的 数目呢。我们现在有很多客户都这样的
不信任（公司、业务员、商品） 不需要（需求未被发现） 不适合（等“最好”的） 不急迫（不了解风险的真相）
拒绝处理的基本原则
倾听原则 换位思考原则 先后原则 赞同原则 主动引导原则
• 万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发， 违者必究
常见的拒绝问题
和家人商量一下 时间太长，对收益表示怀疑 我有保险 今天没带钱改天再办 我有更好的投资方式 我是做生意的，钱都是应急用的
会用得着这笔小钱？（把保费拆分为每个月，给客户的感觉就很 少）
◇孩子上学不会因为你有急事就不交学费吧？也不会因为现
在急需用钱，就不管以后的养老吧？就是有天大的事，也不会 大过孩子上学和自己养老，是吧？无论如何都要给自己留点钱， 你说对不对？
◇这款产品不仅可以避税，还可以边存钱边领钱，不存钱还
领钱，收益稳定还无风险，上哪找这样的好事呀！还有什么 可犹豫的？
银保期缴销售话术
万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究
什么是拒绝？
拒绝是销售的一部分，是走向成功 的必由之路！
拒绝的本质
拒绝是反应，而不是反对
拒绝常常是推销的开始
客户不同类型分析
• 最常见的：我回去商量商量 男士：不当家的类型（引导、激将） 女士：借口，推托（引导、利益诱导、 激将） 50岁左右：了解情况，养老需求引导
例如：我要回家商量商量பைடு நூலகம்
男士： 像您这样有身份的人一定要留一些私 房钱吧?现在家里女人当家的比较多，每年 少留一点钱，要是自己有些事情要用钱， 就可以拿出来用了呀 ！ 每年拿5000，15年下来也是一笔不小的 数目呢。我们现在有很多客户都这样的
不信任（公司、业务员、商品） 不需要（需求未被发现） 不适合（等“最好”的） 不急迫（不了解风险的真相）
拒绝处理的基本原则
倾听原则 换位思考原则 先后原则 赞同原则 主动引导原则
• 万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发， 违者必究
常见的拒绝问题
和家人商量一下 时间太长，对收益表示怀疑 我有保险 今天没带钱改天再办 我有更好的投资方式 我是做生意的，钱都是应急用的
会用得着这笔小钱？（把保费拆分为每个月，给客户的感觉就很 少）
◇孩子上学不会因为你有急事就不交学费吧？也不会因为现
在急需用钱，就不管以后的养老吧？就是有天大的事，也不会 大过孩子上学和自己养老，是吧？无论如何都要给自己留点钱， 你说对不对？
◇这款产品不仅可以避税，还可以边存钱边领钱，不存钱还
领钱，收益稳定还无风险，上哪找这样的好事呀！还有什么 可犹豫的？
银保期缴销售话术
万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究
什么是拒绝？
拒绝是销售的一部分，是走向成功 的必由之路！
拒绝的本质
拒绝是反应，而不是反对
拒绝常常是推销的开始
银行保险期缴销售话术
观念
• 可从保险的意义和功用来说服客户
• 从身边的例子来说明保险的重要性 • 从大灾大难中阐述保险的可信性
目前股市狂跌，有很多人都倾家荡产，还有跳楼的， 您听说过买保险跳楼自杀的吗？ 你看现在每个孩子基本都有一份人寿保险，如果保险都 不好，会有那么多人给自己的孩子买吗？其实每年只需 要您投入区区3000元，就可以有这么多的收益和保障， 您不妨试一试。
保险有很多优点的，投资结构中不能没有保险。
• 我们这款保险产品，您只能在银行网点购 买，而且无论是交保费还是领取分红都是 用存折在银行柜面办理，就是到保险公司 买，您也买不到。
拒绝：今天没带改天再办
那您再考虑一下吧，咱们这个是早买早收益的， 今天已经办理了10份，现在正好搞活动，时间不多礼 品也有限，下午来估计还来得及，看您这么想办，奖 品先给你留着，先在这签个字，给您办个折，留个电 话，下午把钱存上。（留客户和客户经理的电话） 可与银行柜员进行沟通，让柜员有心理准备，也 可以由银行人员给客户打电话进行二次促成。
拒绝是反应而不是反对拒绝常常是推销的开始拒绝可以使交谈延续下去通过拒绝可以了解客户真实的想法不信任公司业务员商品不需要需求未被发现不适合等最好的不急迫不了解风险的真相倾听原则换位思考原则先后原则赞同原则主动引导原则和家人商量一下时间太长对收益表示怀疑我有保险今天没带钱改天再办我有更好的投资方式我是做生意的钱都是应急用的1时间确实不短但时间长才能存住钱而且收益才可观卡上的钱随时可以取但存不住活期方便但时间短利息也低呀
养老金需求
您觉得这个钱投入进去拿不出来？这可是必 须要投入的呀！您想，您现在年轻，有能力挣钱， 等到退休后就不一定能有现在的收入高了呀！您 肯定不想到时候生活水平下降，对吧？ 现在做准 备是为了退休后生活更好，对吧？到时候想出国 旅游， 或者万一生病用钱，这就能用得上！我说 得没错吧？您说我说的有没有道理？
《银保期交话术》课件
失败案例及教训
售后服务缺失，客户投诉处理不及时
教训总结：产品设计应符合客户需求，风险与收益需平衡；销售渠道要多元化；售后服务要及时、专 业
04
银保期交常见问题及解答
客户对产品的疑问
总结词
产品特性与优势
详细描述
客户可能会对银保期交产品的特性、保障范围、保险期限等方面提出疑问，需要详细解释产品的独特之处和优势 ，如保障全面、投资回报稳定等。
手续。
您对购买保险有什么样的期 望和目标？我们可以一起探 讨一下，帮助您更好地实现
您的投资和保障目标。
03
银保期交案例分析
成功案例一
案例名称
某银行与某保险公司合作推出的 银保期交产品
案例概述
该产品通过银行渠道销售，为期 10年，为客户提供稳定的现金流 和保障
成功案例一
成功因素 产品设计合理，满足客户需求
倾听客户需求
在与客户交流中，积极倾听客户 的需求和意见，了解客户的真实
想法。
清晰表达
使用简单明了的语言，避免专业术 语，确保客户能够理解并接受。
反馈与确认
在沟通过程中，及时反馈客户的意 见和建议，并确认客户理解。
如何处理客户异议
尊重与理解
对客户的异议表示尊重和理解， 不要立即反驳或辩解。
分析异议原因
保险范围广泛
银保期交产品通常涵盖多 种保险责任，包括寿险、 重疾险、医疗险等，为客 户提供全面的保险保障。
产品优势
银行信誉背书
由于是银行销售的保险产 品，客户可以更加信任产 品的可靠性和安全性。
专业风险管理
保险公司借助银行的专业 风险管理能力，为客户提 供更加精准的风险评估和 定价。
便捷的购买渠道
银行保险期缴销售话术. (2)
拒绝：我的钱都套在股票上，抽不出来
1、这个收益不错，一年存一万，每三年就返三千多块呢，而且年年还有增值红利，这些都在合同里写明呀，边交钱边领钱，您还有什么不放心的？咱存一年普通定期才能拿多少呀？关键还有一份保障跟着，来在这签个字就可以！ 2、这份保险是累积计息，就像滚雪球，时间越长收益也一定越来越多的。您就放心吧，我自己都存了一份。来在这里签个字。 3、说明一下保险公司的投资渠道是很广泛的。
女士： 这还用跟家里人商量？现在都是女人当家，掌握了经济就有地位，男人有钱不一定是好事情。女人在家有地位的，存钱都不会让爱人知道，办房产证什么的都不会用老公的名字 这样，存一点吧！每年存1万，每3年返1500（3000），还有红利，零存整取把这个钱存下来，掌握在自己的手中，以后不管发生什么事情，都是一笔自己的积蓄！
拒绝处理的基本原则
倾听原则 换位思考原则 先后原则 赞同原则 主动引导原则
常见的拒绝问题
和家人商量一下 时间太长，对收益表示怀疑 我有保险 今天没带钱改天再办 我有更好的投资方式 我是做生意的，钱都是应急用的 ……
拒绝：时间太长
1、时间确实不短，但时间长才能存住钱而且收益才可观，卡上的钱随时可以取但存不住，活期方便但时间短利息也低呀！钱可用可不用就存这个吧！来我帮你填个单子（短期收益少，中长期收益高）
存钱又不是花钱，这有什么可商量的？ 可指定受益人：受益人可以写您的爱人，这样不仅可以带给她惊喜，还能增进你们夫妻的感情，多好呀。 目前有礼品赠送，数量有限，您是要回家商量要哪种礼品吧？ 到期后，必须持本人有效证件方可支取，最大限度保障了您的利益（安全有保障、有保密性）
客户不同类型分析
最常见的：我回去商量商量 男士：不当家的类型（引导、激将） 女士：借口，推托（引导、利益诱导、激将） 50岁左右：了解情况，养老需求引导
1、这个收益不错，一年存一万，每三年就返三千多块呢，而且年年还有增值红利，这些都在合同里写明呀，边交钱边领钱，您还有什么不放心的？咱存一年普通定期才能拿多少呀？关键还有一份保障跟着，来在这签个字就可以！ 2、这份保险是累积计息，就像滚雪球，时间越长收益也一定越来越多的。您就放心吧，我自己都存了一份。来在这里签个字。 3、说明一下保险公司的投资渠道是很广泛的。
女士： 这还用跟家里人商量？现在都是女人当家，掌握了经济就有地位，男人有钱不一定是好事情。女人在家有地位的，存钱都不会让爱人知道，办房产证什么的都不会用老公的名字 这样，存一点吧！每年存1万，每3年返1500（3000），还有红利，零存整取把这个钱存下来，掌握在自己的手中，以后不管发生什么事情，都是一笔自己的积蓄！
拒绝处理的基本原则
倾听原则 换位思考原则 先后原则 赞同原则 主动引导原则
常见的拒绝问题
和家人商量一下 时间太长，对收益表示怀疑 我有保险 今天没带钱改天再办 我有更好的投资方式 我是做生意的，钱都是应急用的 ……
拒绝：时间太长
1、时间确实不短，但时间长才能存住钱而且收益才可观，卡上的钱随时可以取但存不住，活期方便但时间短利息也低呀！钱可用可不用就存这个吧！来我帮你填个单子（短期收益少，中长期收益高）
存钱又不是花钱，这有什么可商量的？ 可指定受益人：受益人可以写您的爱人，这样不仅可以带给她惊喜，还能增进你们夫妻的感情，多好呀。 目前有礼品赠送，数量有限，您是要回家商量要哪种礼品吧？ 到期后，必须持本人有效证件方可支取，最大限度保障了您的利益（安全有保障、有保密性）
客户不同类型分析
最常见的：我回去商量商量 男士：不当家的类型（引导、激将） 女士：借口，推托（引导、利益诱导、激将） 50岁左右：了解情况，养老需求引导
银保期缴销售话术专题
拒绝处理的基本原则
➢倾听原则 ➢换位思考原则 ➢先后原则 ➢赞同原则 ➢主动引导原则
常见的拒绝问题
➢ 和家人商量一下 ➢ 时间太长，对收益表示怀疑 ➢ 我有保险 ➢ 今天没带钱改天再办 ➢ 我有更好的投资方式 ➢ 我是做生意的，钱都是应急用的
……
拒绝：时间太长
1、时间确实不短，但时间长才能存住钱而且收益才可观，卡 上的钱随时可以取但存不住，活期方便但时间短利息也低呀！ 钱可用可不用就存这个吧！来我帮你填个单子（短期收益少， 中长期收益高）
• 最常见的：我回去商量商量 男士：不当家的类型（引导、激将） 女士：借口，推托（引导、利益诱导、 激将） 50岁左右：了解情况，养老需求引导
例如：我要回家商量商量
男士： 像您这样有身份的人一定要留一些私
房钱吧?现在家里女人当家的比较多，每年 少留一点钱，要是自己有些事情要用钱， 就可以拿出来用了呀 ！
我知道您有许多理由， 但哪个理由比孩子的教育金重要 呢？这钱就是给孩子存下来将来上学用的！你说我说的在不 在理呢？
观念：
★长线是金短线是银，钱是在日积月累中不断积攒 起来的。
★ 强调不交钱还领钱，保障的时间是越长越合适
★ 强调孩子教育时间、养老时间同样也很长，要做 长期准备。
拒绝：临时用钱，怎么办？
每年拿5000，15年下来也是一笔不小的 数目呢。我们现在有很多客户都这样的
我要回家商量商量
• 女士： 这还用跟家里人商量？现在都是女人当家，掌握
了经济就有地位，男人有钱不一定是好事情。女人在 家有地位的，存钱都不会让爱人知道，办房产证什么 的都不会用老公的名字
这样，买一点吧！每年交1万，每年固定返1000， 还有红利，零存整取把这个钱存下来，掌握在自己的 手中，以后不管发生什么事情，都是一笔自己的积蓄！
银行保险网点期交销售技巧及话术48页
说理财，配保障 说理财，规划未来 说理财，分析现实
课程大纲
网点期交的销售观念
目 录
网点期交销售流程介绍
网点期交销售技巧和话术
网点期交销售中常见客户疑问
网点期交销售流程
接触
说明
促成
售后服务
接触环节要点
★接触客户的人员：A、银行人员＋保险公司客户经理 B、银行人员 C、保险公司客户经理（驻点） ★接触时机：客户等候办理银行业务 ★接触话术要点：人是有感情的，唯有感性的语言，才能解除准 客户的戒心，为成功地销售产品排除障碍。 在接触话术中，客户经理要掌握沟通的要点，在彼此不熟的情 况下，巧妙的赞美会很快缩短距离，从关心对方的话题入手，寻 找谈话的共同点，获得对方的信任与认同。共同的话题如健康、 家庭、子女教育、事业发展、未来长远规划、合理避税等。赞美 要注意巧妙、具体、恰当，才会让对方感受到你的真诚，而不纯 粹是恭维。
是本钱，要把本钱发扬光大，为未来做好完备的规划！
分红不确定，可能银行利息高，不划算
将来您是否有很多的钱，跟利息没有太大的关系，
有关系的只是你存进去不再拿出来的决心！！ 事实上，我们是不是有这样的决心呢？（绝大部 分人是没有的，不信你问他一个问题：最近十年， 你存住了多少钱？注意：不是“存”而是“存住” 银行是很方便，但方便跟你的决心是成反比的， 换句话说，取钱越方便，你越存不住钱。 而保险期交就是这样一种零存整取，让你真正 “存住”钱的方式，何况中国人寿几代到期产品的 综合收益都能高于银行同期存款利率，这就是理财。
促成话术
办理这项业务的人很多，您就不用担心了，不妨买几 份吧。(张开口) 您是存1万，还是存2万？（你是存自己的名字，还是 存孩子的名字？） 把您的身份证给我，我来帮您办一下手续。（伸出手） 这个产品有稳定的回报，您还有什么可担心的呢？您 只需在这儿签个字就行了。（递上笔）
相关主题
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
每年拿5000，15年下来也是一笔不小的 数目呢。我们现在有很多客： 这还用跟家里人商量？现在都是女人当家，掌握
了经济就有地位，男人有钱不一定是好事情。女人在 家有地位的，存钱都不会让爱人知道，办房产证什么 的都不会用老公的名字
这样，存一点吧！每年存1万，每3年返1500 （3000），还有红利，零存整取把这个钱存下来，掌 握在自己的手中，以后不管发生什么事情，都是一笔 自己的积蓄！
• 存钱又不是花钱，这有什么可商量的？
• 可指定受益人：受益人可以写您的爱人，这样不 仅可以带给她惊喜，还能增进你们夫妻的感情， 多好呀。
• 目前有礼品赠送，数量有限，您是要回家商量要 哪种礼品吧？
• 到期后，必须持本人有效证件方可支取，最大限 度保障了您的利益（安全有保障、有保密性）
客户不同类型分析
观念
• 强调无论如何都要给自己和家人留一笔教 育金和养老金。
• 强调每三年就可以领取一部分钱，可以解 燃眉之急。
拒绝：回去和家人商量一下
当然要商量，不过我想问问您：您爱人是 保险方面的专家吗？俗话说的好，隔行如隔山。 在您的行业里您是专家，在我的行业里我是内 行，您为什么不把问题提出来，让我来帮您分 析呢？或者您把您的家人带来，我当面给您们 讲解讲解。
时间是长了点，但你想，人生的时间会更长，你也 需要把钱做更长时间的打算。
主要是让孩子养成良好的存钱习惯，做父母的先开 个折，然后让孩子每年用压岁钱来存。
➢ 教育金需求
您觉得时间长？您有孩子吧？孩子上学的时间长吧，也 要十几年呢！孩子上学要花钱吧？这个钱是一定要花的，是 不是 ？现在哪个孩子上大学不得花几万？现在不投入，将来 怎么上大学？如果未来孩子争气，您一定想让孩子出国留学 吧？这就更需要你现在就投入的，对不对？
我要回家商量商量
• 50岁左右： 您今年多大了？孩子成家了吗？ 这个钱是养老用
的吗？你现在还没有退休是吗？每年存5000，应该不 成问题吧？（不断发问，了解客户情况，让对方跟着 自己的思路走）
现在每年存5000，以后养老不用向儿子、儿媳要， 多有面子呀，儿子孝顺了，想给他们留点也可以，不 想留怎么花都可以，存10次，保障15年，15年下来也 是一笔不小的数目。3年返还1500，等于每年拿500， 这样好的产品还需要商量吗？
拒绝：保险不感兴趣，不买
保险不是讲兴趣，而是讲需要。您可能对保险 没兴趣，但您对存钱感兴趣吗？对养老金、子 女教育金感兴趣吗？对医疗费报销感兴趣吗？ 这就足够了，保险就是解决这些问题的。再说 了，帮您攒钱，您也没有兴趣？
• 最常见的：我回去商量商量 男士：不当家的类型（引导、激将） 女士：借口，推托（引导、利益诱导、 激将） 50岁左右：了解情况，养老需求引导
例如：我要回家商量商量
男士： 像您这样有身份的人一定要留一些私
房钱吧?现在家里女人当家的比较多，每年 少留一点钱，要是自己有些事情要用钱， 就可以拿出来用了呀 ！
• 这有什么好商量的，给孩子存钱还用商量 吗？孩子将来上学还用商量吗？这是早晚 的事，早些准备减轻压力，现在就下决定 是应该的，你看是存10000 还是存5000 ？
• 商量是当然的了，我建议您和爱人商量一 下：是每年存10000、还是每年存5000？是 给爱人存，还是给孩子存？
观念：
要让客户带着问题回家商量。 如果客户不带问题，他会商量买 和不买；但如果带着问题回家， 他会围绕着问题去商量
◇每年就存几千元，每月才几百元，像您这样有身份的人，还
会用得着这笔小钱？（把保费拆分为每个月，给客户的感觉就很 少）
◇孩子上学不会因为你有急事就不交学费吧？也不会因为现
在急需用钱，就不管以后的养老吧？就是有天大的事，也不会 大过孩子上学和自己养老，是吧？无论如何都要给自己留点钱， 你说对不对？
◇这款产品不仅可以避税，还可以边存钱边领钱，不存钱还
2、时间长，保障时间也长呀，只交短短5年钱，却能享受15年 的保障，领取15年的红利，我还嫌时间短呢，最好能存20年、 30年呢！反正每年您都要存钱，是不是？您总不能把钱放在家 里吧，还是要存银行，就存这个吧，现在很多人都存这个。您 还省得每年转存了。多好呀！带身份证了吧？
孩子教育时间长不长？养老时间长不长？现在不趁 着年轻攒点钱，等用钱时上哪去要？
领钱，收益稳定还无风险，上哪找这样的好事呀！还有什么 可犹豫的？
• 每三年就一返钱，也可以减缓一部分压力， 到期后意外的就可获得很大的收入和保障。
• 专款专用，如果中途可以随便支取，您还能 存住钱吗？
➢ 养老金需求
您觉得这个钱投入进去拿不出来？这可是必 须要投入的呀！您想，您现在年轻，有能力挣钱， 等到退休后就不一定能有现在的收入高了呀！您 肯定不想到时候生活水平下降，对吧？ 现在做准 备是为了退休后生活更好，对吧？到时候想出国 旅游， 或者万一生病用钱，这就能用得上！我说 得没错吧？您说我说的有没有道理？
我知道您有许多理由， 但哪个理由比孩子的教育金重要 呢？这钱就是给孩子存下来将来上学用的！你说我说的在不 在理呢？
观念：
★长线是金短线是银，钱是在日积月累中不断积攒 起来的。
★ 强调不交钱还领钱，保障的时间是越长越合适
★ 强调孩子教育时间、养老时间同样也很长，要做 长期准备。
拒绝：临时用钱，怎么办？
• 银保期缴销售话术
什么是拒绝？
拒绝是销售的一部分，是走向成功 的必由之路！
拒绝的本质
➢拒绝是反应，而不是反对 ➢拒绝常常是推销的开始 ➢拒绝可以使交谈延续下去 ➢通过拒绝可以了解客户真实的想法
拒绝产生的原因
➢不信任（公司、业务员、商品） ➢不需要（需求未被发现） ➢不适合（等“最好”的） ➢不急迫（不了解风险的真相）
拒绝处理的基本原则
➢倾听原则 ➢换位思考原则 ➢先后原则 ➢赞同原则 ➢主动引导原则
常见的拒绝问题
➢ 和家人商量一下 ➢ 时间太长，对收益表示怀疑 ➢ 我有保险 ➢ 今天没带钱改天再办 ➢ 我有更好的投资方式 ➢ 我是做生意的，钱都是应急用的
……
拒绝：时间太长
1、时间确实不短，但时间长才能存住钱而且收益才可观，卡 上的钱随时可以取但存不住，活期方便但时间短利息也低呀！ 钱可用可不用就存这个吧！来我帮你填个单子（短期收益少， 中长期收益高）
了经济就有地位，男人有钱不一定是好事情。女人在 家有地位的，存钱都不会让爱人知道，办房产证什么 的都不会用老公的名字
这样，存一点吧！每年存1万，每3年返1500 （3000），还有红利，零存整取把这个钱存下来，掌 握在自己的手中，以后不管发生什么事情，都是一笔 自己的积蓄！
• 存钱又不是花钱，这有什么可商量的？
• 可指定受益人：受益人可以写您的爱人，这样不 仅可以带给她惊喜，还能增进你们夫妻的感情， 多好呀。
• 目前有礼品赠送，数量有限，您是要回家商量要 哪种礼品吧？
• 到期后，必须持本人有效证件方可支取，最大限 度保障了您的利益（安全有保障、有保密性）
客户不同类型分析
观念
• 强调无论如何都要给自己和家人留一笔教 育金和养老金。
• 强调每三年就可以领取一部分钱，可以解 燃眉之急。
拒绝：回去和家人商量一下
当然要商量，不过我想问问您：您爱人是 保险方面的专家吗？俗话说的好，隔行如隔山。 在您的行业里您是专家，在我的行业里我是内 行，您为什么不把问题提出来，让我来帮您分 析呢？或者您把您的家人带来，我当面给您们 讲解讲解。
时间是长了点，但你想，人生的时间会更长，你也 需要把钱做更长时间的打算。
主要是让孩子养成良好的存钱习惯，做父母的先开 个折，然后让孩子每年用压岁钱来存。
➢ 教育金需求
您觉得时间长？您有孩子吧？孩子上学的时间长吧，也 要十几年呢！孩子上学要花钱吧？这个钱是一定要花的，是 不是 ？现在哪个孩子上大学不得花几万？现在不投入，将来 怎么上大学？如果未来孩子争气，您一定想让孩子出国留学 吧？这就更需要你现在就投入的，对不对？
我要回家商量商量
• 50岁左右： 您今年多大了？孩子成家了吗？ 这个钱是养老用
的吗？你现在还没有退休是吗？每年存5000，应该不 成问题吧？（不断发问，了解客户情况，让对方跟着 自己的思路走）
现在每年存5000，以后养老不用向儿子、儿媳要， 多有面子呀，儿子孝顺了，想给他们留点也可以，不 想留怎么花都可以，存10次，保障15年，15年下来也 是一笔不小的数目。3年返还1500，等于每年拿500， 这样好的产品还需要商量吗？
拒绝：保险不感兴趣，不买
保险不是讲兴趣，而是讲需要。您可能对保险 没兴趣，但您对存钱感兴趣吗？对养老金、子 女教育金感兴趣吗？对医疗费报销感兴趣吗？ 这就足够了，保险就是解决这些问题的。再说 了，帮您攒钱，您也没有兴趣？
• 最常见的：我回去商量商量 男士：不当家的类型（引导、激将） 女士：借口，推托（引导、利益诱导、 激将） 50岁左右：了解情况，养老需求引导
例如：我要回家商量商量
男士： 像您这样有身份的人一定要留一些私
房钱吧?现在家里女人当家的比较多，每年 少留一点钱，要是自己有些事情要用钱， 就可以拿出来用了呀 ！
• 这有什么好商量的，给孩子存钱还用商量 吗？孩子将来上学还用商量吗？这是早晚 的事，早些准备减轻压力，现在就下决定 是应该的，你看是存10000 还是存5000 ？
• 商量是当然的了，我建议您和爱人商量一 下：是每年存10000、还是每年存5000？是 给爱人存，还是给孩子存？
观念：
要让客户带着问题回家商量。 如果客户不带问题，他会商量买 和不买；但如果带着问题回家， 他会围绕着问题去商量
◇每年就存几千元，每月才几百元，像您这样有身份的人，还
会用得着这笔小钱？（把保费拆分为每个月，给客户的感觉就很 少）
◇孩子上学不会因为你有急事就不交学费吧？也不会因为现
在急需用钱，就不管以后的养老吧？就是有天大的事，也不会 大过孩子上学和自己养老，是吧？无论如何都要给自己留点钱， 你说对不对？
◇这款产品不仅可以避税，还可以边存钱边领钱，不存钱还
2、时间长，保障时间也长呀，只交短短5年钱，却能享受15年 的保障，领取15年的红利，我还嫌时间短呢，最好能存20年、 30年呢！反正每年您都要存钱，是不是？您总不能把钱放在家 里吧，还是要存银行，就存这个吧，现在很多人都存这个。您 还省得每年转存了。多好呀！带身份证了吧？
孩子教育时间长不长？养老时间长不长？现在不趁 着年轻攒点钱，等用钱时上哪去要？
领钱，收益稳定还无风险，上哪找这样的好事呀！还有什么 可犹豫的？
• 每三年就一返钱，也可以减缓一部分压力， 到期后意外的就可获得很大的收入和保障。
• 专款专用，如果中途可以随便支取，您还能 存住钱吗？
➢ 养老金需求
您觉得这个钱投入进去拿不出来？这可是必 须要投入的呀！您想，您现在年轻，有能力挣钱， 等到退休后就不一定能有现在的收入高了呀！您 肯定不想到时候生活水平下降，对吧？ 现在做准 备是为了退休后生活更好，对吧？到时候想出国 旅游， 或者万一生病用钱，这就能用得上！我说 得没错吧？您说我说的有没有道理？
我知道您有许多理由， 但哪个理由比孩子的教育金重要 呢？这钱就是给孩子存下来将来上学用的！你说我说的在不 在理呢？
观念：
★长线是金短线是银，钱是在日积月累中不断积攒 起来的。
★ 强调不交钱还领钱，保障的时间是越长越合适
★ 强调孩子教育时间、养老时间同样也很长，要做 长期准备。
拒绝：临时用钱，怎么办？
• 银保期缴销售话术
什么是拒绝？
拒绝是销售的一部分，是走向成功 的必由之路！
拒绝的本质
➢拒绝是反应，而不是反对 ➢拒绝常常是推销的开始 ➢拒绝可以使交谈延续下去 ➢通过拒绝可以了解客户真实的想法
拒绝产生的原因
➢不信任（公司、业务员、商品） ➢不需要（需求未被发现） ➢不适合（等“最好”的） ➢不急迫（不了解风险的真相）
拒绝处理的基本原则
➢倾听原则 ➢换位思考原则 ➢先后原则 ➢赞同原则 ➢主动引导原则
常见的拒绝问题
➢ 和家人商量一下 ➢ 时间太长，对收益表示怀疑 ➢ 我有保险 ➢ 今天没带钱改天再办 ➢ 我有更好的投资方式 ➢ 我是做生意的，钱都是应急用的
……
拒绝：时间太长
1、时间确实不短，但时间长才能存住钱而且收益才可观，卡 上的钱随时可以取但存不住，活期方便但时间短利息也低呀！ 钱可用可不用就存这个吧！来我帮你填个单子（短期收益少， 中长期收益高）