08.第八章 医药产品分销渠道策略
医药市场营销2013复习-中药、药学、制药
第一章绪论P3-1．20世纪50年代，美国市场营销学家尤金·麦卡锡把市场营销活动的可控因素归为四类，即_________、_________、_________、_________由此提出了市场营销的4P组合。
P12-2．药品营销的职能包括______________、_____________、______________、_____________四大职能。
P2-1．【市场营销】P9-2．【基本药物】P3-1．市场营销的内容包括哪些？P4-2．简述医药市场营销学产生的基本条件（or配伍）P5-3．简述营销管理哲学的演变过程。
P8-1.论述目前药品的分类方法（论述题）P6-配伍21．认为消费者喜欢那些价格低廉而且可随处买得到的产品，是哪种观念？（）22．认为消费者喜欢高质量、多功能和具有某些特色的产品的观念是（）23．最容易导致企业出现“营销近视症”的营销观念是（）24．最古老的营销观念是（）25．在哪种观念的指导下，企业是“以市场为中心，以顾客为导向”？（）26．哪种观念一味强调把自己生产出来的产品推销出去，而不是生产能够出售的新产品？（）27．考虑社会环境的营销观念是（）21．在哪种观念的指导下，企业是“以产定销，以量取胜”？（）22．在哪种观念的指导下，企业是“以产定销，以质取胜”？（）25．哪种观念具体表现为“皇帝的女儿不愁嫁”？（）21．企业在营销管理中缺乏远见，只看到自己的产品质量好，看不到市场的变化，这是受哪种观念指导？（）22．哪种观念具体表现为“我们生产什么，就卖什么” ？（）23．哪种观念具体表现为“我们卖什么，人们就买什么”（）24．哪种观念具体表现为“酒香不怕巷子深”？（）P10-配伍26．大、中城市的医院是药品销售的______，这类客户数量有限，是各家医药企业争夺的重点；27．大、中城市的连锁药店、大药房等OTC药店是药品销售的______，数量比较多；28．______是指一经实施在一段时间内不会改变的设施，包括终端信息传播物的制作等。
项目八 医药分销渠道策略
［1］董国俊,药品市场营销学［M]。北京:人民卫生出版社，2013.
[2］章蓉。药品营销原理与实务［M]。北京：中国轻工业出版社,2013.
[3］王峰。药品市场营销技术[M]。北京：高等教育出版社,2014.
［4]傅书勇.医药营销管理[M]。北京：清华大学出版社，2014.
［5］网络资料
2.医药分销渠道的结构流程
分销渠道由实体流程、所有权流程、付款流程、信息流程及促销流程等流程构成.
二、医药分销渠道的功能
1.销与促销
2.仓储与运输
3。融资功能
4。风险承担
5。信息沟通
三、医药分销渠道的类型
（一）直接渠道和间接渠道
根据分销渠道中是否有中间商，可分为直接渠道和间接渠道。
(二）长渠道和短渠道
2、窜货管理
窜货是指中间商以低于企业规定的价格在授权范围之外的区域进行销售的行为，又称倒货、冲货。
同步案例8—3:江中制药的渠道管理
任务活动8—3：分销渠道设计
【小 结】
畅通无阻的销售渠道，能促进消费，方便购买，扩大销量.医药生产企业往往通过各种不同的分销渠道进行销售，医药分销渠道决定着产品是否能顺利地到达消费者手中。分销渠道策略是医药企业市场营销的重要策略之一，医药企业若能进行有效渠道管理，就能实现产品的价值。
一般来说，非处方药不需要医生处方，消费者可自行到药店购买,因此药店是非处方药的最主要的销售渠道。
处方药具有很强的专业性，必须经过医生处方许可才能使用，因此在整个药品分销渠道中，医院占据着极重要的地位.
任务二 认知中间商
一、中间商的概念
中间商是指处在分销渠道中间环节的市场中介机构或个人，即进行医药商品批发和零售或代理的专业公司，是联系医药商品生产企业和患者的中间环节。
医药营销渠道策略
建立一套评估体系，定期对渠道成员 进行评估，以便了解其销售业绩、服 务质量、客户满意度等方面的表现， 及时调整渠道策略。
渠道成员的激励与控制
激励措施
为提高渠道成员的积极性和销售业绩，可采取多种激励措施，如提供销售折扣、 设立奖金、开展促销活动等。
控制手段
通过签订合同、制定规则等方式，对渠道成员的行为进行规范和约束，确保其 按照公司的营销策略进行销售活动。
直接营销渠道
生产者直接将药品销售给消费 者，如在线药店、直销等。
间接营销渠道
生产者通过批发商、零售商等 中间环节将药品销售给消费者 ，如传统药店、医院等。
多层次营销渠道
生产者通过多个中间环节将药 品销售给消费者，如经销商、 代理商等。
复合营销渠道
生产者同时采用多种营销渠道 进行药品销售，以满足不同消
多元化销售渠道策略适用于产品种类多、市场需求差异大、客户群体多样化的情况。通过多种销售渠道的组合，能够更好地 满足不同客户的需求，提高市场占有率和竞争力。
03 医药营销渠道的管理
渠道成员的选择与评估
选择标准
选择渠道成员时，应考虑其市场覆盖 范围、销售能力、信誉度、企业规模 和财务状况等因素，以确保渠道成员 能够有效地推广和销售产品。
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医药营销渠道的重要性
提高药品可及性
01
通过多元化的营销渠道，扩大药品覆盖范围，使更多消费者能
够方便地获得所需药品。
增强市场竞争力
02
有效的营销渠道策略有助于提高药品的市场份额，提升企业竞
争力。
降低流通成本
03
合理的营销渠道设置可以减少中间环节，降低药品流通成本，
医药渠道促销方案策划书3篇
医药渠道促销方案策划书3篇篇一《医药渠道促销方案策划书》一、前言随着医药市场的竞争日益激烈，促销活动已成为医药企业提升销售业绩、扩大市场份额的重要手段。
本策划书旨在制定一套有效的医药渠道促销方案，通过优化渠道策略、加强促销活动执行，提高产品在医药渠道的销售量和市场占有率。
二、市场分析（一）行业现状分析医药行业的发展趋势、市场规模、竞争格局等，了解当前市场的热点产品和主要竞争对手的营销策略。
（二）目标客户群体明确医药渠道的目标客户群体，包括医疗机构、药店、诊所等，了解他们的需求、购买习惯和决策因素。
（三）产品优势与劣势评估公司产品在市场中的优势和劣势，包括产品质量、疗效、价格、品牌知名度等方面，为促销活动的设计提供依据。
三、促销目标（一）短期目标在促销活动期间，提高产品在医药渠道的销售量，增加市场份额。
（二）长期目标四、促销策略（一）渠道策略1. 优化渠道结构，加强与重点经销商的合作，提高渠道的稳定性和效率。
2. 拓展新的医药渠道，如社区医院、乡镇卫生院等，扩大产品的覆盖范围。
3. 提供渠道激励政策，如折扣、返利、促销赠品等，鼓励渠道商积极推广产品。
（二）促销活动1. 产品展示与推广：在医药展会、学术会议等场合展示产品，发放宣传资料，提高产品的知名度。
组织产品培训活动，向医药人员介绍产品的特点、优势和使用方法，增强他们的推广信心。
2. 促销优惠政策：推出限时折扣、买赠活动等，吸引客户购买产品。
制定阶梯式价格政策，根据购买量给予不同的优惠，鼓励大客户采购。
3. 会员制度：建立会员体系，为会员提供积分、折扣、优先购买等特权，增加客户的粘性。
定期举办会员活动，如健康讲座、抽奖等，提升会员的满意度和忠诚度。
4. 网络营销：利用社交媒体、电商平台等进行产品宣传和推广，开展线上促销活动。
建立官方网站和在线客服，及时解答客户的疑问，提供便捷的购买渠道。
五、促销活动执行（一）组织架构成立促销活动领导小组，负责策划、组织、协调和监督促销活动的实施。
医药渠道促销方案策划书3篇
医药渠道促销方案策划书3篇篇一医药渠道促销方案策划书一、背景随着医疗体制改革的不断深入，医药市场竞争日益激烈。
为了提高市场占有率，增加销售额，我们制定了本医药渠道促销方案。
二、目标1. 提高产品在医药渠道的销售量。
2. 增强产品在医药渠道的品牌知名度。
3. 提升合作客户对产品的满意度和忠诚度。
三、促销方式1. 产品折扣：针对合作客户推出产品折扣政策，以吸引更多客户采购产品。
2. 促销活动：组织促销活动，如买赠、满减、抽奖等，以增加产品的销售量。
3. 培训支持：为合作客户提供产品知识和销售技巧培训，帮助其提高销售能力。
4. 返利政策：根据合作客户的销售业绩，给予一定的返利，以激励其积极销售产品。
四、具体实施1. 准备阶段确定促销目标和策略。
制定促销活动方案，包括活动时间、地点、内容、形式等。
准备促销所需的宣传资料、礼品等。
2. 执行阶段在医药渠道开展促销活动，如产品展示、促销宣传、促销培训等。
及时跟进促销活动效果，根据实际情况调整促销策略。
与合作客户保持沟通，及时解决问题，确保促销活动顺利进行。
根据评估结果，对促销方案进行优化调整，为下次促销活动提供参考。
与合作客户进行沟通，反馈促销活动效果，感谢其对活动的支持与配合。
五、注意事项1. 合法合规：促销活动的设计和执行应符合相关法律法规和政策要求，确保活动的合法性和安全性。
2. 风险控制：在促销活动中，要注意控制风险，如防范假冒伪劣产品、避免过度促销导致库存积压等。
3. 客户关系维护：在促销活动中，要注重维护与合作客户的关系，及时沟通解决问题，确保客户满意度和忠诚度。
六、通过本次医药渠道促销活动，我们将为合作客户提供更多的支持和优惠政策，帮助他们提升销售业绩和市场份额。
同时，我们也将通过各种渠道和方式，加强与合作客户的沟通和合作，建立长期稳定的合作伙伴关系。
我们相信，在双方的共同努力下，本次促销活动一定能够取得圆满成功，为双方带来更多的利益和发展机遇。
医药贸易公司销售渠道策略
医药贸易公司销售渠道策略医药贸易公司销售渠道策略是指该公司在销售产品时选择的途径和方式，以便能够最大限度地覆盖目标市场并提高销售业绩。
以下是一些医药贸易公司常见的销售渠道策略：1. 直销渠道：医药贸易公司可以直接通过自有的销售团队直接向医疗机构和医生等专业人士进行销售。
这种渠道适用于较大规模的医药贸易公司，可以更好地控制销售过程，提升产品认知度和销售额。
2. 经销商渠道：医药贸易公司可以选择与经销商合作，将产品交由经销商进行销售。
经销商可以借助其在当地市场的网络和资源，将产品引入到更广泛的医疗机构和终端用户中。
通过建立与可靠的经销商之间的合作伙伴关系，医药贸易公司可以快速扩大市场份额。
3. 网络销售渠道：随着互联网的发展，越来越多的医药贸易公司通过电子商务平台进行销售。
这种渠道具有便捷和高效的特点，可以将产品直接提供给消费者，从而减少了中间环节和成本。
此外，通过网络渠道，医药贸易公司还可以实时获取消费者反馈和市场信息，以便更好地调整销售策略。
4. 医疗展会和学术研讨会：医药贸易公司可以通过参加医疗展会和学术研讨会等行业活动来展示和宣传产品，与潜在客户进行面对面的交流。
这种销售渠道可以提高产品的曝光度和信任度，加快市场推广和销售速度。
5. 批发和零售渠道：医药贸易公司可以将产品销售给批发商和零售商，再由其进行分销或零售。
这种渠道适用于不同规模的商店、药店和医疗设备店等，可以覆盖更广泛的目标客户群体，同时也可以降低营销和销售成本。
综上所述，医药贸易公司销售渠道策略的选择应根据公司规模、产品特点和目标市场等因素进行综合考虑。
通过灵活运用不同的销售渠道，医药贸易公司可以更好地满足客户需求，扩大市场份额，提高销售业绩。
不同销售渠道可以互相配合，相互促进，以实现销售目标。
医药贸易公司销售渠道策略的选择对于公司的业务发展至关重要。
随着市场竞争的加剧和消费者需求的变化，医药贸易公司需要不断调整和优化销售渠道策略，以保持竞争优势和市场份额。
医药产品的分销渠道策略
（三）医药产品特点原因 1.医药产品价格 2.医药产品旳重量和体积 3.医药产品旳技术性和售后服务 4.医药产品旳潮流性 5.医药产品旳保质条件和易损性 6.医药新产品
（四）竞争者旳分销渠道 （五）其他原因
二、医药分销渠道旳设计与选择
（一）医药分销渠道选择旳合理性分析 1.是否符合医药产品本身旳特征。 2.是否符合医药产品市场原因旳要求。 3.是否符合企业本身旳条件和期望旳要求。
❖ 点评：将来某些企业旳高端产品将以学术外包旳形 式来做营销，假如你从一线销售做上来旳，熟悉市 场，掌握资源，你将有可能在这方面有发展机会， 犹如在90年代早期国外产品进入中国市场就是这种 形式，首席代表挣旳是工资加佣金（注意：不是差 价），要不要雇人就是你自己旳事情了。
医药代表旳职业发展路线
有三条：
（二）水平销售渠道系统 由两个以上渠道组员经过建立联合关系
共同开拓新市场。 （三）多渠道系统 多类型渠道销售系统 两类： 1.经过两种或以上渠道销售同一种药物； 2.经过两种或以上渠道销售不同品牌旳药物。
第四节 渠道中分销机构旳设置与管理
一、分销机构设置旳环节 （一）拟定渠道旳基本模式
药物旳最终销售地点； 中间商旳使用、类型和数量 （二）拟定中间商旳数量（3种类型） 1.密集型分销 2.独家型分销 3.选择型分销
促销
提供销售力量、广告、促销、公关等支持
仓储、货运和处置产品
❖ 接受、储存、仓库储存
❖ 包装
❖ 订单出货
❖ 原料处理
❖ 安排制定货运旳长短期计 划
存货控制和数据处理
❖ 药批发商旳类型
❖ 1．根据批发商是否具有产品全部权，我们将批 发商分为三类：
❖ （1）医药商人批发商 ❖ ①医药产品纯批发商： ❖ ②提供医药产品服务批发商： ❖ （2）代理商和经纪人（4类）P177 ❖ （3）医药生产厂商旳销售分支机构及办事处 ❖ （4）医药连锁配送商 ❖ 2．按经营药物旳范围不同，批发商可分为： ❖ （1）专业批发商 ❖ （2）综合批发商
医药营销渠道销售方案
一、方案背景随着医药市场的不断变化和消费者需求的日益多样化，医药企业面临着前所未有的挑战。
为了提升市场竞争力，实现药品的广泛覆盖和销售增长，本方案旨在构建一套全面、高效、可持续的医药营销渠道销售体系。
二、目标市场及客户定位1. 目标市场：全国范围内，覆盖各级城市、乡镇及农村市场。
2. 客户定位：医疗机构（医院、诊所）、药店、药品批发商、医药电商等。
三、销售渠道策略1. 线上渠道：（1）电商平台：入驻天猫、京东、拼多多等主流电商平台，利用平台流量和数据分析能力，实现产品广泛传播和精准营销。
（2）社交媒体：通过微博、微信、抖音等社交媒体平台，发布产品信息、分享健康知识、开展互动活动，与消费者建立紧密联系。
（3）网络医院合作：与网络医院合作，提供在线问诊、处方开具、药品配送等一站式服务，满足消费者对便捷、高效医疗服务的需求。
2. 线下渠道：（1）传统零售渠道优化：改善店面形象、提升服务水平、优化产品结构，吸引更多消费者走进药店，实现产品现场销售和品牌推广。
（2）诊所、医院合作：与诊所、医院建立紧密合作关系，扩大销售网络，提高品牌知名度。
（3）医药电商合作：与医药电商合作，拓展销售渠道，提高市场占有率。
四、销售策略与技巧1. 产品策略：针对不同市场，开发适应市场需求的产品，满足不同客户群体的需求。
2. 价格策略：根据市场定位和竞争对手价格，制定合理的价格策略，提高产品竞争力。
3. 推广策略：（1）广告宣传：利用电视、广播、报纸、网络等媒体进行广告宣传，提高品牌知名度。
（2）活动策划：举办各类促销活动、健康讲座、义诊等，吸引消费者关注和参与。
（3）口碑营销：通过优质的产品和服务，让消费者口口相传，形成良好的口碑效应。
4. 销售技巧：（1）客户关系管理：建立客户档案，定期回访，了解客户需求，提供个性化服务。
（2）销售团队培训：提升销售团队的专业素质和销售技巧，提高销售业绩。
（3）售后服务：提供完善的售后服务，解决客户在使用过程中遇到的问题，提高客户满意度。
医药分销渠道策略讲义ppt课件
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药品分销的基本类型及特点
药品生产 企业
代理商
医药商 业企业
医院药房或社 会零售药店
药品消费者
4、药品三阶（以上）分销渠道
地区性企业推全国市场
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医药工业品分销渠道
与一般工业品基本相同
零阶 一阶 二阶 三阶及以上
小结
第一节 医药分销渠道的功能、 结构及类型
定义
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医药分销渠道是指医药产品或服务，从生产者 向消费者转移过程中所经过的所有取得其所有 权或帮助所用权转移的组织或个人。
问题
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生产者
代理商
经销商
消费者
分销渠道是否包括生产者和消费者？ 为什么？
2、控制标准
企业终端销售点密度决策是否正确的一个重 要标准就是企业最终有无能力控制日益膨胀 的分销网络。
医药企业的价格维护问题
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对渠道绩效的评估
3、适应性标准
要随市场的不断变化调节渠道策略
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激励分销渠道成员
1、原因 对于产品，厂家和代理商谁更有销售动力？ 激励手段是维系渠道关系的有效手段
1、产品因素
价格：高价短、低价长 时效性：时效越短、环节越少 科技含量：技术越新、环节越少 适用性：市场越广、渠道越宽 生命周期：长——短——长
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影响医药分销渠道设计的因素
2、市场因素
市场需求：需求越旺盛、渠道越宽；市场越 复杂、渠道越短
市场规模：规模大、竞争激烈——渠道短 城乡市场的不同策略
医药行业的医药销售和分销渠道分析
医药行业的医药销售和分销渠道分析随着医疗技术的不断发展和人们健康意识的提高，医药行业的销售和分销渠道变得至关重要。
医药销售和分销渠道是指将医药产品从制药企业传递给最终用户的过程，其中包括了供应链管理、销售团队、物流配送等环节。
本文将对医药行业的医药销售和分销渠道进行详细分析。
一、供应链管理供应链管理是医药销售和分销渠道中至关重要的一环。
供应链管理可以帮助制药企业实现产品的高效生产和流通，确保产品能够按时、按量、按要求地到达目标客户。
在医药行业中，供应链管理除了传统的原材料供应、生产和配送环节外，还需要考虑药品注册、质量管控和合规性审批等特殊要求。
在供应链管理中，信息技术的应用起到了重要的作用。
通过建立信息化平台，制药企业可以实时监控生产情况、库存情况以及物流情况，确保供应链的高效运作。
同时，信息化平台还可以提供数据分析和预测功能，有助于企业制定合理的供应计划和销售策略。
二、销售团队销售团队是医药销售和分销渠道中的重要一环。
医药销售是一项高度专业化的工作，需要销售人员具备良好的产品知识和沟通能力。
销售团队应该与医院、药店等销售渠道保持良好的合作关系，通过有效的销售策略和推广活动提升产品的市场份额。
在销售团队建设中，培训和考核是两个重要的方面。
制药企业需要为销售人员提供定期的培训，使其了解产品的特点、适应市场需求的变化，并提升销售技巧和专业知识。
同时，通过设定明确的销售目标和绩效考核制度，激励销售团队的积极性，促进销售业绩的稳步增长。
三、物流配送物流配送是医药销售和分销渠道中不可或缺的一环。
医药产品具有一定的特殊性，对温度、湿度、光照等环境要求较高。
因此，在物流配送中需要严格控制温度、湿度等条件，确保药品的质量和安全性。
物流配送过程中还需要考虑到各种突发情况的处理。
比如，在运输过程中出现的交通延误、自然灾害等情况，都可能对物流配送造成影响。
因此，制药企业需要建立健全的应急预案，确保在突发情况下能够及时应对并保障药品的正常供应。
医药行业的药品分销策略如何有效地分销药品
医药行业的药品分销策略如何有效地分销药品在医药行业，药品分销是一个至关重要的环节。
药品的有效分销不仅可以保障患者的用药需求，还可以促进医药企业的发展。
本文将讨论医药行业的药品分销策略，探索如何有效地分销药品。
一、市场调研与定位在药品分销开始之前，进行充分的市场调研和定位是必要的。
了解目标市场的需求、竞争对手的情况以及患者的特点可以帮助制定合理的分销策略。
通过市场调研，企业可以了解到不同区域的销售渠道特点，从而针对性地选择合适的分销策略。
二、建立供应链体系建立稳定可靠的供应链体系是药品分销的重要一环。
药品的分销过程涉及到制造商、分销商、零售商等多个环节，必须确保供应链的顺畅运转。
这可以通过与各个环节的合作伙伴建立长期稳定的合作关系来实现。
同时，合理规划仓储和物流系统，确保药品的准时交付和质量保证。
三、灵活多样的销售策略药品分销需要灵活多样的销售策略来应对不同情况。
比如，在城市化程度较高的地区，可以侧重于建立与大型医院的合作关系，通过医院采购渠道进行销售；而在农村地区，可以注重与乡镇卫生院或乡村诊所的合作，通过区域分销商将药品送达乡村地区。
此外，还可以采取线上销售、药店连锁等多种销售渠道，以满足不同患者的需求。
四、建立良好的品牌形象医药行业是一个高度信任度的行业，患者对药品的安全性和有效性有着极高的要求。
因此，医药企业在药品分销过程中需注重建立良好的品牌形象。
这可以通过加强药品的研发和质量控制，提供优质的药品和服务来实现。
同时，医药企业还可以利用市场营销手段，进行品牌推广和宣传，提高患者对药品的认知和信任度。
五、依法合规经营医药行业的药品分销必须依法合规经营，严格遵守相关法律法规。
企业应确保药品的生产、销售和储存环节符合药品监管要求，保证药品的质量和安全性。
此外，还需要遵守价格管理制度，确保药品的合理价格和供应，防止价格垄断和恶性竞争的出现。
六、信息化管理信息化管理是现代药品分销的重要手段。
企业可以利用信息化技术实现对药品的跟踪溯源、库存管理等，提高分销效率和准确度。
药品营销渠道和促销策略
药品广告审查发布标准
药品广告中必须标明药品的通用名称、忠告语、药品广告批准文号、 药品生产批准文号。处方药可以在卫生部和国家食品药品监督管理局 共同指定的医学、药学专业刊物上发布广告，但不得在大众传播媒介 发布广告或者以其他方式进行以公众为对象的广告宣传。
一、药品广告审查 发布标准
非处方药广告必须同时标明非处 方药专用标识（OTC）。
1. 促销的对象是目
○ 标市场，即消费者、 ○ 用户和中间商。
2. 促销的核心是沟通信息。
3. 促销的目的是引起目标市场的 注意与兴趣，激发其购买欲望， 产生购买行为。
4、促销 的方式
营业推广
人员促销：亦称直接促销或人员 推销，是企业运用推销人 员向顾客推销商品或服务 的一种促销活动。
促销组合方式
0
药品因素
1
易毁性、时效性、单价、体积与重量、技术性、适用性
0
市场因素
2
市场大小、顾客集中程度、顾客购买数量、竞争状况
0
生产企业因素
3
企业实力、管理能力、控制渠道能力
0
其他因素
4
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营销渠道设计
制造商
中间商1 中间商2 中间商3
……
制造商 制造商
药品营销渠道的特点 对一些特殊药品垄断经营
药品营销渠道的类型
零售商
医药生产企业
医药生产企业
零级渠道
一级渠道
消费者 单击此处输入你的正文
消费者
药品营销渠道的类型
医药生产企业
批发商 二级渠道
零售商
消费者
医药生产企业
代理商 二级渠道
零售商
药品营销渠道策略设计方案
药品营销渠道策略设计方案引言：随着医疗技术的不断进步和人们对健康的日益重视，药品市场竞争日趋激烈。
药品企业如何通过有效的营销渠道策略，提高市场份额，成为业内的佼佼者，是每一家药品企业都需要思考的问题。
本文将探讨药品营销渠道策略的设计方案。
一、目标市场定位：首先，药品企业需要明确目标市场的定位。
根据药品的特点和市场需求，确定目标市场范围，例如，针对特定疾病的药品可以定位为专科市场，针对大众常用药的药品可以定位为大众市场。
二、建立多元化渠道：药品企业应建立多元化的渠道网络，以确保产品能够广泛覆盖目标市场。
除了传统的医院渠道外，可以考虑开发互联网销售渠道、零售药店渠道以及合作伙伴渠道等。
通过多元化渠道的建立，可以提高产品的销售覆盖率和市场渗透率。
三、培育合作伙伴关系：药品企业应积极与各类合作伙伴建立紧密的合作关系，以实现互利共赢。
合作伙伴可以包括医院、医生、药店、药品经销商等。
通过与医院建立合作伙伴关系，可以提高产品的推广和销售；与医生建立合作伙伴关系，可以获得更多的临床推荐；与药店和药品经销商建立合作伙伴关系，可以扩大产品的销售渠道。
四、实施差异化营销策略：药品企业应根据产品的特点和市场需求，制定差异化的营销策略。
例如，对于高端药品可以采取专业化的推广方式，通过医学会议和专业刊物等途径进行宣传；对于普通药品可以采取大众化的推广方式，通过电视广告、网络宣传等方式吸引消费者的注意。
五、加强售后服务：药品企业应加强售后服务，提高消费者的满意度和忠诚度。
建立健全的客户服务体系，及时解答消费者的疑问和问题，提供全方位的支持和帮助。
通过良好的售后服务，可以建立良好的企业形象，增强消费者对产品的信任度。
六、市场数据分析：药品企业应加强市场数据分析，及时了解市场动态和竞争对手的策略。
通过分析市场数据，可以调整和优化营销策略，提高市场反应速度和竞争力。
结论：药品营销渠道策略的设计是药品企业取得市场竞争优势的关键之一。
药品营销渠道和促销策略
药品营销渠道和促销策略
第37页
一、药品广告审查公布标准
（四）以下药品不得公布广告1．麻醉药品、精神药品、医疗用毒性药品、放射性药品；2．医疗机构配制制剂；3．军队特需药品；4．国家食品药品监督管理局依法明令停顿或者禁止生产、销售和使用药品；5．同意试生产药品。
药品营销渠道和促销策略
第38页
一、药品广告审查公布标准
药品营销渠道和促销策略
第41页
一、药品广告审查公布标准
2．含有无偿治疗、无偿赠予、有奖销售、以药品作为礼品或者奖品等促销药品内容； 3．含有”家庭必备”或者类似内容； 4．含有”无效退款”、”保险企业保险”等确保内容； 5．含有评选、排序、推荐、指定、选取、获奖等综合性评价内容。
药品营销渠道和促销策略
第6页
药品营销渠道特点
2、对一些特殊药品垄断经营
药品营销渠道和促销策略
第7页
药品营销渠道类型
医药生产企业
零售商
消费者
一级渠道
医药生产企业
消费者
零级渠道
药品营销渠道和促销策略
第8页
药品营销渠道类型
医药生产企业
代理商
消费者
医药生产企业
零售商
批发商
消费者
代理商
二级渠道
三级渠道
二级渠道
零售商
医药生产企业
批发商
消费者
零售商
药品营销渠道和促销策略
第9页
影响营销渠道选择原因
药品原因 易毁性、时效性、单价、体积与重量、技术性、适用性市场原因 市场大小、用户集中程度、用户购置数量、竞争情况生产企业原因 企业实力、管理能力、控制渠道能力其它原因
药品营销渠道和促销策略
医药分销渠道策略
医药分销渠道策略医药分销渠道策略是指医药企业为了有效地将产品传递到最终消费者手中，通过选择和管理合适的渠道来实现销售目标的一系列战略决策和执行计划。
医药行业的分销渠道策略往往需要考虑到市场需求、产品特性、供应链管理等多个方面的因素。
下面将从渠道选择、分销层次、合作伙伴管理等方面介绍医药分销渠道策略。
渠道选择是医药分销渠道策略的首要环节。
医药企业需要根据产品性质、市场需求、企业定位等因素选择最适合的分销渠道。
常见的渠道包括医药批发商、医药零售商、医院、电商平台等。
考虑到医药产品的特殊性质，医药企业通常会选择经过合规审批的正规渠道，以确保产品的质量和合法性。
分销层次是指医药产品在分销渠道中通过多个环节进行流通和销售的过程。
医药分销渠道的分级层次较多，包括一级批发商、二级批发商、终端零售商等。
医药企业需要根据产品特性、市场需求以及分销效率等因素来确定合理的分销层次。
有些医药企业可能选择直接与一级批发商合作，通过一级批发商将产品销往二级批发商，最终到达终端零售商或医疗机构。
而有些企业可能选择直接与终端零售商合作，通过终端零售商将产品直接传递给最终消费者。
合作伙伴管理是医药分销渠道策略的另一个重要方面。
医药企业需要与合作伙伴建立长期稳定的合作关系，确保产品的正常流通和销售。
合作伙伴包括批发商、零售商、代理商等，他们在产品销售中扮演着重要的角色。
医药企业应该与合作伙伴保持紧密沟通，及时了解市场动态，协同合作解决问题，并在产品销售、市场推广等方面提供支持和指导。
此外，医药企业还可以通过引入新的技术和信息系统来改善分销渠道管理。
例如，利用物联网技术可以实现对产品流通情况的实时监控和管理，提高货物追踪和配送效率。
同时，通过建立一套完整的信息系统，医药企业可以及时了解销售情况、库存情况以及市场需求，从而更好地调整销售策略和生产计划。
综上所述，医药分销渠道策略是医药企业实现销售目标的重要手段。
通过选择合适的渠道、确定分销层次、管理合作伙伴以及引入新的技术和信息系统，医药企业可以提高产品销售效率，提供更好的客户服务，并在激烈的市场竞争中获得更大的优势。
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三、医药产品分销渠道的类型
（五）医药生产企业-代理商-批发商-医院药房或社会零售店-消费者
此分销渠道最长， 流通环节多，医 药产品流通时间 和费用相应增加， 但它对加速医药 产品流通和广泛 推销医药产品都 有积极的作用， 如开发国际市场
PART TWO
第二节 医药产品分销渠道的中间商
一、医药产品批发商 二、医药产品零售商
目前有部分保 健品市场采取 此分销渠道， 但多采用网络 销售的方式。
三、医药产品分销渠道的类型
（二）医药生产企业—医院药房或社会零售店-消费者
有利于保持名牌 产品的质量，提 高厂牌、商标的 知名度，树立良 好的企业形象。 外资医药企业、 合资医药企业多 采用此分销渠道。
三、医药产品分销渠道的类型
（三）医药生产企业—批发商—医院药房或社会零售店-消费者
传统的营销渠 道模式，起到 了主渠道的作 用。如九州通 医药集团、国 药控股集团等。
三、医药产品分销渠道的类型
（四）医药生产企业-代理商-批发商-医院药房或社会零售店-消费者
小型医药生产企 业由于自身的能 力有限，无暇顾 及其产品的销售 工作，多采用此
了解医药产品分销渠 道的内涵、分销渠道
医药市场营销技术
成员的评估与调整。
4
目录
2020/8/16
概述
1
医药产品分销渠道的中间商
2 医药产品分销渠道的选择
3
医药产品分销渠道的管理 医药市场营销技术
4
5
PART ONE
第一节 概述
一、医药产品分销渠道的概念 二、医药产品分销渠道的特点与作用 三、医药产品分销渠道的类型
PART TWO
第二节 医药产品分销渠道的中间商
一、医药产品批发商 二、医药产品零售商
第二节 医药产品分销渠道的中间商
按
商
品
有一定资金、场地、人员的法人，在其经营
流 经销商 中通过购进和销售商品，实现商品转移，获得相
通
应的经营利润。
中
是
否
拥
为购销双方提供牵线搭桥服务，促
有 所 有
代理商
成商品交易的实现，获得一定的服务手 续费或佣金。
权
划
分
第二节 医药产品分销渠道的中间商
按
商
品
流 通
学习目标
专业 能力
方法 能力
社会 能力
掌握医药产品分销渠
道的类型、影响分销
渠道的主要因素及分 学会如何选择和管
销渠道选择。
熟悉医药产品分销渠 理医药产品分销渠 道的内涵、特点与作 道。
用、渠道成员培训管 理、激励、渠道冲突
具有运用医药产 品分销渠道策略开 展医药产品市场营 销活动的能力。
与窜货管理。
第一节 概述
一、医药产品分销渠道的概念
医药分销渠道是指医药产品从医药生产厂家向消费者 移动过程中取得这种医药产品的所有权或帮助转移其所 有权的所有企业和个人。
渠道的起点是生产者 终点是消费者 中间环节由一系列的
市场中介机构或个人 组成
请问这里有多 少个分销渠道？
PART ONE
第一节 概述
一、医药产品分销渠道的概念 二、医药产品分销渠道的特点与作用 三、医药产品分销渠道的类型
二、医药产品分销渠道的特点与作用
（一）医药产品分销渠道的特点
医药产品分销渠道的特点
分销渠道成员资格 严格限制
消费者没有或者有 很小的购买决定权
特殊医药产品垄断 经营
二、医药产品分销渠道的特点与作用
（二）医药产品分销渠道的作用
第八章 医药产品分销渠
道策略
2020/8/16
医药市场营销技术
1
导学情景
生病了，我们可以去医院看病，由医生开具处方， 从医院的药房获得药品，或者从药店获得药品，而一 般不会直接从药品生产厂家获得药品。全国各地有着 数不清的医院药房、药店，有的药品生产厂家直接销 售其产品到药房、药店，有的药品生产厂家销售其产 品给各地的药品销售公司，由当地药品销售公司销售 其产品到药房、药店。
综合批发商
第二节 医药产品分销渠道的中间商
（三）医药产品批发商的发展趋势
独家经销
自主品牌经销
第二节 医药产品分销渠道的中间商
知
识
链
接
中美药品营销渠道的比较
美国的药品营销额占全球药品市场的份额40%以上，但药品 批发商不过70家，前十大药品批发商的销售总额则占96%左右。 他们主要通过以下措施来增加盈利：一是通过不断扩大规模以获 得规模效益、降低成本；二是通过提供服务来增加利润。药店成 为患者购药的主要零售终端；具有现代化的药品物流体系；医药 电子商务发展迅速。 我国的药品营销渠道，药品批发商数量多、规模小、盈利能 力相对弱；目前，我国医药批发企业1.3万多家，前十大药品批发 商的销售总额之和仅占总销售额20%左右，医院是药品零售的主 要终端；医药物流发展滞后。对于我国许多的制药企业来说，如 何进一步完善其营销渠道是当前面临的一个重要问题。
批发商
批发商处在商品流通的起点，其经营 特点是批量购进批量销售。
中
是
否
拥
有
零售商
商品流通的终点，其特点是批量购进，
所
Hale Waihona Puke 零星销售。有权划
分
第二节 医药产品分销渠道的中间商
一、医药产品批发商
（一）医药产品批发商含义
指从事医药产品批量买卖的组织和个人，通 过购进医药产品再售给那些为了转售或生产加工 而购买的组织或个人时所发生的一切经营活动， 一般不包括生产企业与最终消费者之间的交易。
行使产品的集 中、平衡和分 C
散职能
代替生产者行 D 使市场营销职
能
B 降低销售成本
使新产品迅速铺
开市场
A
PART ONE
第一节 概述
一、医药产品分销渠道的概念 二、医药产品分销渠道的特点与作用 三、医药产品分销渠道的类型
三、医药产品分销渠道的类型
三、医药产品分销渠道的类型
（一）医药生产企业—消费者
请同学们思考一下，本地区 有什么医药批发商？
第二节 医药产品分销渠道的中间商
（二）医药产品批发商的功能与类型
1.医药产品批发商的功能 实现医药产品由生产商向消费者的转移，协
助厂家销售医药产品。 2.医药产品批发商的类型
产品拥有所
类型
有权分
经营范围分
商业批发商 代理商和经纪人 生产厂商的营销公司 销售分支机构与办事 专业批发商
为什么不同的厂家会选择不同的销售渠道将药品送到 消费者手上呢？
学前导语
➢ 通过本章学习医药产品分销渠道的类型，如何 选择分销渠道的知识，分销渠道的管理，从而 可以从这几方面分析理解为什么不同的厂家会 选择不同的分销渠道。并且学会运用医药产品 分销渠道策略从事医药产品市场营销工作。
2020/8/16