保险公司主管培训辅导的方法与技巧57页
保险主管辅导训练技巧之辅导面谈
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课题预览
01 辅导面谈的定义与目的
✓ 02 确认绩效差异及分析面谈
03 实战演练
步骤一：确认绩效差异 如果想让业务员达到满意的绩效
表现，最好的方法就是让他们知道 他们目前的绩效表现如何。
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如果你是主管，你怎样和他面谈？
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小组讨论
xx什么原因导致最近状态不好？ 主管如何发现了xx的问题？ 主管会以什么方式开始面谈？具体的开场问题？ 面谈中，主管会问什么问题？ 采用什么方法解决问题？
当业务员的绩效表现与设定的目标存在差 异时，很多主管都可能犯了以下几种错误：
辅导面谈的定义
1
何谓面谈？
——两个人会面做交谈
辅导面谈
2 何谓主管的辅导面谈？
——两个人进行有目的的交谈
3 辅导面谈的目的？
——发现问题、分析问题、找出解决方法
辅导面谈的目的
☺ 发现问题
帮助被辅导者确认绩效差异
☺ 分析问题
寻找引起绩效差异的原因
☺ 解决问题
采取相应措施消除绩效差异
最终实现的效果：被辅导人保证改善自己的行为！
观看视频
辅助面谈的流程
步骤一，破冰、暖场 步骤二，请伙伴就活动量、业绩等表现进行回顾总结（做得好的地方以及欠佳之
处、原因） 步骤三，给予切合实际的反馈（注意要得到伙伴的认同） 步骤四，就下月业绩指标等方面，请伙伴谈计划。 步骤五，引导伙伴考虑如何达成（5W1H）
what , why , who , when , where , how
保险公司主管培训课件
目标 定位 用心
简历
所在公司：中国人寿保险股份有限公司 成都市分公司新都区支公司
所获荣誉： 1:三年美国百万圆桌会（MDRT）会员 2:连年总公司精英俱乐部会员；省公司精英俱
乐部副秘书长；市公司精英俱乐部副会长； 支公司精英俱乐部会长。 3:三届荣获总公司个人新单件数二级金质奖章 成都保险学校高级兼职讲师
卖
卖喜欢 卖需要 不卖条款 给产品附加值
让客户相信你
客户喜欢什么就卖什么，客户 需要什么就卖什么
随时观察客户的需求，而不是 满足自己的欲望
做推销——
正确方法 1、人应不断增值 2、只为成功找方法 3、我要（自觉做） 4、牵着客户走 5、以客户为中心 6、让客户立刻决定 7、我总在欣赏客户 8、总向客户提问 9、卖客户需要的 10、卖心愿
年，我追赶的榜样是
我将在
年 月 日－－
年
日完成下列目标：
新单期交件数：
新单期交保费：
宣誓人：__________
年月日
， 月
再难的路也能走
再好的路也有人跌倒
不要去追求完美，世界 上本来就没有完美
人力量来自心灵
面对复杂世界只有重建 心灵轻松做事才能成功
想别人给你鲜花不如自 己种花
哪有天空不下雨 哪有眼睛没流过泪 哪有成功者没有遭受过挫折
《一个和尚背女孩过河的故事》
面对不能改变的环境 只有改变自己去适应它
感谢折磨你的人
经济独立 情感独立 人际关系独立
一个断臂的人 两个换票的人 三个坐牢的人
爱迪生 最棒的投球手
心态定位内容： A、对待公司：始终感恩 B、对待领导：永远正确 C、对待伙伴：言传身教，互相激励 D、对待产品：全部尝试，不要偏爱 E、对待客户：总是比我聪明
保险公司主管培训辅导的方法与技巧
巧
01
保险公司主管培训辅导的背景
与意义
保险公司主管培训辅导的重要性
提高保险公司主管的管理水平
• 提升团队凝聚力
• 提高团队执行力
• 增强团队创新能力
促进保险公司的业务发展
• 提高业务拓展能力
• 提高客户服务水平
• 提高市场竞争力
培养保险公司未来的领导人才
• 培养具备战略眼光的领导者
案例背景
• 保险公司面临市场竞争压力，需要提升主管的管理能力
• 公司开展了一系列针对主管的培训辅导活动
培训内容和方法
• 采用案例分析、角色扮演等互动式教学方法
• 结合公司战略和市场需求，设计丰富的培训内容
• 提供实用的培训资源，邀请行业专家、学者进行授课
保险公司主管培训辅导中的挑战与应对策略
挑战
• 培训内容单一，缺乏针对性
• 设置不同的角色，让参与者充分体验各种角色的职责和感受
• 设定明确的目标和任务，提高培训的针对性和实效性
让保险公司主管参与角色扮演
• 提高保险公司主管的参与度和积极性
• 培养保险公司主管的沟通、协调和解决问题的能力
• 通过角色扮演，发现保险公司主管的潜在问题，为培训提供依据
对角色扮演进行总结和反馈
• 设立奖励机制，鼓励保险公司主管
• 利用互联网技术，实现线上培训与
积极参与培训
线下培训的有机结合
• 通过培训，帮助保险公司主管实现
职业发展目标
提高保险公司主管的培训效果和满意度
01
个性化培训需求分析
• 了解保险公司主管的培训需求
• 针对不同层次的保险公司主管，制定相应的培训计划
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41、实际上，我们想要的不是针对犯 罪的法 律，而 是针对 疯狂的 法律。 ——马 克·吐温 42、法律的力量应当跟随着公民，就 像影子 跟随着 身体一 样。— —贝卡 利亚 43、法律和制度必须跟上人类思想进 步。— —杰弗 逊 44、人类受制于法律，法律受制于制定是为了保证每一个人 自由发 挥自己 的才能 ，而不 是为了 束缚他 的才能 。—— 罗伯斯 庇尔
46、我们若已接受最坏的，就再没有什么损失。——卡耐基 47、书到用时方恨少、事非经过不知难。——陆游 48、书籍把我们引入最美好的社会，使我们认识各个时代的伟大智者。——史美尔斯 49、熟读唐诗三百首，不会作诗也会吟。——孙洙 50、谁和我一样用功，谁就会和我一样成功。——莫扎特
保险主管轮训一招致胜的关键刻意练习
刻意练习让人类不断突破极限
你认为俯卧撑可以做多少个呢？ 1980年一个日本人可以完成10507个 一个美国人在21小时内完成46001个
1908年马拉松，冠军成绩2:55:18 现在冠军成绩2:02:57以内 波士顿男子马拉松入围成绩为3:05以内
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刻意练习
一招致胜的关键
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刻意练习将会有什么效果？
随机说出一个数字你能记住多少位？
每周练习1个小时，两年时间一个普通大学生能够记住
一个中国孩子的纪录是
8位！ 82个数字 300+个数字
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一技在身，独步天下——乔丹三步上篮
乔丹职业生涯只 打了14个赛季，十届 得分王，其中有七届 连续；六个总冠军， 场均30.1得分；被美 国公认为最好的篮球 运动员
库里重新定义了投篮
NBA球员平均的出手时间是0.6 秒，而库里从准备动作到拨球出
手，只需要0.4秒。
库里：“我喜欢与投篮有关的一切事情，其中尤以完美的出手姿势为 最。当你的身体处于良好的韵律之下，从站在地面的双脚，到完成投 篮的双手，所有的一系列连带动作都将平静顺滑，恰如波浪一般。那 真是美妙的感觉。”
刻意练习是指为了提高绩效而被刻意设计 出来的练习， 它要求一个人离开自己的熟练和 舒适区域，不断地依据方法去练习和提高自己 的练习。
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顶尖的足球运动员与普通球员的差别
足球爱好者只不过是享受踢球的过程， 普通的足球运动员只不过是例行惯事 地
某保险股份有限公司主管提升培训
某保险股份有限公司主管提升培训随着经济的不断发展，保险行业也日益走向多元化和专业化。
作为某保险股份有限公司的主管，要想在激烈的市场竞争中立于不败之地，就必须不断提升自己的管理能力和专业素养。
因此，某保险股份有限公司决定举办主管提升培训，以提高主管的管理水平，推动公司的发展。
第一阶段：提升管理能力在现代企业管理中，领导者的管理能力是至关重要的。
因此，某保险股份有限公司将组织主管参加管理培训课程，包括领导力、决策能力、危机管理、团队建设等方面的培训。
这些培训将采用案例教学、角色扮演、小组讨论等多种形式，让主管们在实际操作中不断提升管理技能，加强团队协作，提高工作效率。
第二阶段：专业知识学习作为保险公司的主管，必须具备扎实的专业知识。
某保险股份有限公司将邀请资深的保险行业专家为主管们讲解保险业务知识、产品设计、市场营销策略等方面的知识。
主管们将从中学习到最新的行业发展动态以及成功案例，提高对保险行业的把握和判断能力。
同时，公司还将邀请相关法律专家为主管们讲解保险行业相关法规和政策，强化主管们的法律底线意识。
第三阶段：领导者的修养一个优秀的主管应该有高尚的品格和幽默的修养。
在此次培训中，某保险股份有限公司还将组织主管们进行领导者的修养培训。
这包括内外兼修、清华大学博雅人文课等多种修养课程。
主管们将通过这些课程，提升自己的情商和灵活性，增强自我认知和管理自己的能力。
第四阶段：实战模拟训练理论学习必须结合实际，某保险股份有限公司将组织主管们进行实战模拟训练，包括危机公关、销售策划、团队协作等方面的训练。
主管们将在这个过程中，模拟真实业务场景，锻炼自己的应变能力和决策能力，为公司未来的发展做好准备。
此次主管提升培训旨在帮助主管们提升管理能力，拓展思维视野，全面提升主管团队的整体素质和业务水平。
通过这次培训，某保险股份有限公司相信将能够更好地发挥出主管们的潜能，提高公司的综合竞争力。
同时也希望主管们通过这次培训，不断提高自己的认知水平和学习能力，为公司的未来发展贡献更多的智慧和力量。
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▪
26、要使整个人生都过得舒适、愉快，这是不可能的，因为人类必须具备一种能应付逆境的态度。——卢梭
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27、只有把抱怨环境的心情，化为上进的力量，才是成功的保证。——罗曼·罗兰
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28、知之者不如好之者，好之者不如乐之者。——孔子
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29、勇猛、大胆和坚定的决心能够抵得上武器的精良。——达·芬奇
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30、意志是一个强壮的盲人，倚靠在明眼的跛子肩上。——叔本华
谢谢！
59
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•
6、黄金时代是在我们的前面，而不在 我们的 后面。
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7、心急吃不了热汤圆。
•
8、你可以很有找借口 (蹩脚 的工人 总是说 工具不 好)。
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10、只要下定决心克服恐惧，便几乎 能克服 任何恐 惧。因 为，请 记住， 除了在 脑海中 ，恐惧 无处藏 身。-- 戴尔． 卡耐基 。
保险公司主管训练
• 营造团队协作的氛围和环境 • 分配合适的任务和资源 • 协调和解决团队中的问题和矛盾
04
保险公司主管的客户关系管理
保险公司主管的客户服务理念与技巧
客户服务理念
• 以客户为中心，提供优质服务 • 建立长期稳定的客户关系 • 客户的满意度和忠诚度
客户服务技巧
• 了解客户需求和期望 • 提供个性化的服务和解决方案 • 提高客户满意度和忠诚度
• 分析市场趋势和竞争态势 • 评估风险和收益，确保公司利益最大化 • 考虑长期和短期目标，实现可持续发展
02 执行力强的保险公司主管
• 善于分配资源和任务，确保各部门顺利执行 • 监控进度和结果，及时调整策略 • 鼓励员工积极参与，提高执行力
03 建立有效的反馈机制
• 定期评估决策执行效果 • 听取员工意见和建议，持续改进决策 • 总结经验教训，提高决策水平
培养和选拔公司的人才
• 招聘和选拔合适的员工 • 提供培训和发展机会 • 评估员工绩效和晋升潜力
保险公司主管的领导风格与管理技巧
采用有效的领导风格
• 权威型领导：明确目标和要求，确保员工完成任务 • 民主型领导：鼓励员工参与决策，激发创新和学习 • 亲和型领导：关心员工成长和福利，提高员工满意度
掌握先进的管理技巧
客户满意度提升
• 定期评估客户满意度 • 针对客户反馈进行改进和优化 • 提高客户满意度和忠诚度
05
保险公司主管的职业素养与领导力
保险公司主管的时间管理与自我管理
时间管理
• 制定合理的时间计划和目标 • 分配工作时间和工作任务 • 提高时间利用效率和效果
自我管理
• 培养良好的自我管理能力 • 保持积极的心态和情绪 • 关注自身的成长和发展
(WORD)-平安保险公司业务部主管晋升培训教程(83页)-平安保险
平安保险公司业务部主管晋升培训教程第一章管理篇(上、中、下)第一节营业部经理的职责一、管理的程序二、营业部经理的职责三、经理人的基本态度与技能四、做一位成功的领导者五、卓越领导者的特质六、我是成功的业务主管吗七、一个成功业务主管的信念八、寿险行销人员追求成功的信念九、单位经营与业务发展第二节营业部经营计划与策略一、营业部的导航系统二、经营计划的程序三、如何设定目标四、为高留存率而经营第二章增员（上、中、下）第一节增员概述一、增员的意义二、增员的理由三、应具备的正确增员观念四、增员失败的原因五、业务员脱落的原因第二节增员方法与技巧一、拟定一套属于自己的增员哲学二、确认出你想要找的业务员类型三、有一套寻找理想增员对象的步骤四、设定好明确可行的增员目标五、增员过程第三节理想增员来源一、理想增员来源的特征二、增员对象的来源三、理想增员对象的目标四、增员对象的条件、特征五、增员对象类型六、推荐引导问题（要求名单）七、理想增员来源的特征第四节推荐人增员法一、推荐人增员信函（推荐人——客户）二、推荐人增员法面谈话术范例（推介人——客户）三、要求推荐的增员说明第五节电话约访一、电话约访话术范例二、与增员对象进行初次电话接触第六节初次面谈一、初次面谈的目的二、初次面谈成功的要素三、初次面谈步骤注意事项四、初次面谈话术范围五、初次面谈增员开门话术（增员点）六、可造成增员对象对现状不安的情况七、造成增员对象对现状不安或可能会造成不安的状况八、初次面谈话术范例第七节增员过程中的疑惑处理第八节增员话术一、诱人的增员话术二、增员促成话术第三章选才篇一、选择的原则及重要条件二、选择流程三、各种选择面谈的原则四、选择原则第四章：训练的规划流程一、为何诊断训练需求二、实施训练前的准备工作三、P—E—S—O—S定则四、一个完整的训练程度给予和接受反馈的要领第一章：管理篇（上）营业部经理的角色管理的程序营业部经理的职责如果你是一位新上任的营业部经理，那么“欢迎你加入一个崭新的世界！”。
保险公司主管培训辅导的方法与技巧PPT课件
对业务员
1、业绩增加 2、人员定着
对主管
3、组织成长
4、职位晋升 5、经营稳健
有效辅导的前提---辅导前检视自己的心态类型
娇宠过度，先热后冷----保姆的心态 唠叨婆妈，目光短浅----村妇的心态 心胸狭隘，唯我独尊----官僚的心态 斤斤计叫，不愿吃亏----商人的心态 不思进取，得过且过----小农的心态 放任自流，疏于管理----牧人的心态 只重业绩，不注品质----骗子的心态
问题2：你知道我对你的期望吗？
问题3：你知不知道我对你绩效不好感到很担心？ 问题4：对你现在这种不令人满意的表现，我不 关心是不行的，你知不知道？
辅导面谈的十一个问题：
第二部分：检验技巧
问题5：你能示范一下吗？ 问题6：如果我安排训练，你会运用这个技巧吗？
辅导面谈的十一个问题：
第三部分：检验动机
辅导的方法与技巧
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复制成功、创造奇迹
麦当劳的奇迹 寿险业同样也是复制成功
成你的事业，我→20个组员 →60个组员→150个组员
麦当劳在全世界有2万多家一模 培养20个成功的组员就可以完 一样的分店 每个分店大约有一小时的利润 是属于总店 一天对于我们只有24个小时， 但麦当劳总店却有2万多个小时 复制了时间，复制了成功
问题7：你如果知道如何应用工作技巧的话，为 什么不用它呢？ 问题8：按照我希望的去做事，你觉得受到伤害了？
问题9：表现不好难道对你有好处吗，为什么？
问题10：你的工作中是不是有障碍？ 问题11：这能消除你的问题吗？
一般性话术架构
适用于许多情境
•Байду номын сангаас
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某保险股份有限公司主管提升培训教材.pptx
销售过程中的黑匣子
非现场工作
寿险工作中的可控与不可控
共性的工作
我们需要面对的 日所常有的的工工作作
个性的工作
突发事件、需 要灵活处理的 工作。
寿险工作中的可控与不可控
□人寿保险的营销员每天所面临的工作无外乎两大类： 一类是经常且重复需要做的日常工作； 一类是突发事件、需要灵活处理的工作。 前者必须建立工作流程和设置标准——是可控的； 后者就只能依赖营销员的素质和悟性了——是不可控的。
被推荐者
步骤三: 初步面谈
步骤六: 创业说明会
步骤七:
深入面谈
步骤八: 个人潜力调查
步骤九:
参加代理人考试
步骤十: 签约
步骤二: 其它来原
步骤五: 性向测试
★ 教育训练技术
◆ 这是个什么样的团队 ◆ 打工和创业的区别 ◆ 双赢的合作关系 ◆ 良好的工作习惯 ◆ 永无止境地学习
重点是将销售循环中的每个环节尽量形成套路， 通过反复训练的方式令新人最大可能地掌握。
三、产生依赖的原因及危害分析（上）
1、 什么叫代理人 ★ 厂家和商家 ★ 打工和做生意
2、 错误的自我定位（帮公司打工）
三、产生依赖的原因及危害分析（上） 3、 打工心态导致不平衡和抱怨情绪
我们应该拥有职业化的道德操守和敬业精神。 同时应该理解特许经营下的规范管理。
三、产生依赖的原因及危害分析（上） 4、 打工心态导致不关注也不尊重游戏规则
尊重流程和工作模式
人寿保险的销售及销售管理， 从来就不是日新月异的高科技工作。 一百多年来， 销售的方式和团队管理的原则， 并没有发生多大变化。 既然是简单的事情重复做， 为什么不将天天做的工作---
模式化、流程化、规范化呢？
成功主管技巧培训
成功主管技巧培训随着企业管理模式的不断变革和发展，主管的角色变得越来越重要。
一个好的主管能够有效地管理团队，提高团队的工作效率和生产力，对企业的发展具有非常重要的作用。
因此，让主管具备必要的管理和领导技能是非常重要的。
为了帮助主管提高其管理和领导技能，公司通常会组织相关的培训活动。
本文将介绍一些成功主管技巧培训的内容和方法，帮助主管在培训中获得更多的收获。
一、沟通技巧沟通是管理者最重要的技能之一。
一个好的主管应该能够清晰地表达自己的想法和要求，同时也应该能够倾听和理解员工的意见和想法。
在培训中，可以通过模拟演练、案例分析和小组讨论等方式，帮助主管提高沟通的技巧和效果。
让主管了解在不同的情况下如何进行有效的沟通，并且懂得在团队中进行沟通协调。
二、团队建设一个好的团队可以创造奇迹，因此团队建设技巧是主管必备的技能之一。
培训内容可以包括团队协作、激励团队成员、处理团队内部矛盾等方面。
通过团队合作游戏、角色扮演等方式，让主管学会如何创建一个和谐、高效的团队。
三、决策与问题解决主管需要不断面对各种问题和决策，因此决策和问题解决技巧也是非常重要的。
在培训中可以通过案例分析和模拟决策等方式，让主管了解如何快速做出决策和解决问题。
同时还可以教授一些决策和问题解决的方法和技巧，帮助主管提高其决策和问题解决的能力。
四、领导力培养一个好的主管必须具备良好的领导力，能够有效地激励员工，引领团队向前发展。
在培训中可以教授一些领导力的理论知识，同时通过案例分析和实际操作等方式，让主管了解如何成为一个更好的领导者。
同时还可以进行一些领导力行为的模拟演练，帮助主管掌握领导团队的实际技能。
五、情绪管理一个好的主管必须具备良好的情绪管理能力，能够在各种复杂的情况下保持冷静和理智。
在培训中可以通过情景模拟和个人成长故事等方式，让主管了解如何管理自己的情绪，同时还可以提供一些情绪管理的方法和技巧，帮助主管更好地控制自己的情绪。
总的来说，成功主管技巧培训应该是一种针对实际问题的培训，通过理论与实践相结合的方式，让主管不仅能够了解相关的管理和领导知识，同时也能够掌握相关的技能。
保险公司培训讲师授课技巧
保险公司培训讲师授课技巧引言保险领域是一个竞争激烈的行业，保险公司为了提高销售业绩和服务质量，经常会组织培训班来培训员工。
培训讲师在保险公司的培训过程中起着关键的作用。
他们需要掌握一些有效的授课技巧，以使培训效果最大化。
本文将就保险公司培训讲师的授课技巧进行探讨。
1. 知己知彼，针对性培训保险公司培训讲师应该在培训开始前对受训人员进行了解，了解他们的专业背景、经验水平以及培训需求。
只有了解受训人员的特点，才能根据他们的实际情况制定针对性的培训内容和教学计划。
培训讲师可以通过在培训开始前向受训人员发送问卷调查或进行个别面谈来获取信息。
另外，在培训过程中，培训讲师可以通过互动交流、小组讨论等方式与受训人员保持密切联系，及时调整教学内容和进度。
只有将培训内容与受训人员的需求紧密结合，才能使培训效果达到最佳。
2. 多样化教学方法，激发学习兴趣传统的讲授式教学已经无法满足现代学习者的需求。
保险公司培训讲师应该灵活运用多种教学方法，以激发学习者的兴趣和主动性。
举例来说，培训讲师可以借助现代科技，使用多媒体教学材料、在线学习平台、虚拟实境等教学工具。
这样可以更生动地展示保险知识，提高学习者的学习效果。
此外，可以通过案例分析、角色扮演、团队合作等形式使学习者更好地参与其中，提高培训的互动性。
3. 生动有趣，让学习者留下深刻印象保险公司培训讲师应该努力让自己的授课内容生动有趣，给学习者留下深刻印象。
这样可以提高学习者的学习兴趣，并激发他们继续学习的动力。
在传授保险知识时，培训讲师可以通过举例说明、游戏化教学等方式，将抽象的概念变得具体形象，更容易理解和接受。
此外，培训讲师可以通过讲述自己的亲身经历和故事，给学习者带来情感共鸣，增加教学的感染力。
4. 实践操作，加深理解与记忆保险理论知识的学习是重要的，但只有将知识应用于实践，才能够真正理解和记忆。
保险公司培训讲师应该注重培养学习者的实际操作能力。
在授课过程中，培训讲师可以设计小组活动或实际案例分析，让学习者在实践中应用所学知识。
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陪同展业辅导事中
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示范式 示范式陪同 辅导式 辅导式陪同 观察式 观察式陪同
示范式陪同--示范式陪同 作用
增强销售信心 提高实战技能 建设健康心态
示范式陪同--示范式陪同 重点
重点在于事前准备、 重点在于事前准备、事后总结两个步骤 主管选好示范的销售阶段 事先跟新人就整个过程充分沟通 整个过程注重新人信心的建立 取得新人的反馈， 取得新人的反馈，并让新人结合自身思考 主管给予正确的引导、 主管给予正确的引导、点评
对业务员
1、业绩增加 2、人员定着 3、组织成长 4、职位晋升 5、经营稳健
对主管
有效辅导的前提--有效辅导的前提 辅导前检视自己的心态类型
娇宠过度，先热后冷----保姆的心态 娇宠过度，先热后冷----保姆的心态 ---唠叨婆妈，目光短浅-------村妇的心态 唠叨婆妈，目光短浅----村妇的心态 心胸狭隘，唯我独尊----官僚的心态 心胸狭隘，唯我独尊----官僚的心态 ---斤斤计叫，不愿吃亏-------商人的心态 斤斤计叫，不愿吃亏----商人的心态 不思进取，得过且过-------小农的心态 不思进取，得过且过----小农的心态 放任自流，疏于管理-------牧 放任自流，疏于管理----牧人的心态 只重业绩，不注品质-------骗子的心态 只重业绩，不注品质----骗子的心态
新人强化培训
• 入司1-3个月未开单新人， 入司1 个月未开单新人， 每月10日左右举办强化培训 每月10日 10
培训督导系统: 培训督导系统:
职前 推荐人/ 推荐人/ 主管
接、送 沟通、吸引 沟通、 报名资料 开班计划 课程及讲师 安排 报名统计 职前参训名 单及追踪
代资考
短信、 短信、电话 辅导、测试 辅导、
衔接训练
• 入司第1个月 入司第1 • 销售技能训练 • 产品训练及通关 • 持续拜访，建立习惯 持续拜访， • 首月开单 • 三个月转正
保代考试
• 考试通过 • 吸引
新人转正培训
• 达到转正或接近转正的新 人，每月20日左右培训 每月20日 20
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有效辅导的前提--有效辅导的前提 有针对性的辅导
技 能
无心有力
随之 弃之
有心有力
用之 教之
无心无力
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有心无力 意 愿
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辅导面谈的十一个问题： 辅导面谈的十一个问题：
第二部分： 第二部分：检验技巧
问题5：你能示范一下吗？ 问题5 你能示范一下吗？ 问题6 如果我安排训练，你会运用这个技巧吗？ 问题6：如果我安排训练，你会运用这个技巧吗？
辅导面谈的十一个问题： 辅导面谈的十一个问题：
第三部分： 第三部分：检验动机
问题7 你如果知道如何应用工作技巧的话， 问题7：你如果知道如何应用工作技巧的话，为 什么不用它呢？ 什么不用它呢？ 问题8 按照我希望的去做事，你觉得受到伤害了？ 问题8：按照我希望的去做事，你觉得受到伤害了？ 问题9 表现不好难道对你有好处吗，为什么？ 问题9：表现不好难道对你有好处吗，为什么？ 问题10：你的工作中是不是有障碍？ 问题10：你的工作中是不是有障碍？ 10 问题11：这能消除你的问题吗？ 问题11：这能消除你的问题吗？ 11
课程大纲
辅导的目的和前提 辅导的流程 辅导计划的制定
我要辅导你！ 我要辅导你！
如何开始辅导呢？ 如何开始辅导呢？
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辅导流程
诊断需求
设立目标
实施方法
追踪评估
• 通过分析业务员的工作日志的记录情况，诊 通过分析业务员的工作日志的记录情况， 断出辅导需求 • 通过和业务员一起进入市场，观察其销售活 通过和业务员一起进入市场， 动诊断出辅导需求 • 通过和业务员的交谈来发现其辅导需求
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有效辅导的前提--有效辅导的前提 语言技巧
不要立即指出组员的错误， 不要立即指出组员的错误，引导组员思考 语言是激励性和启发性的,不是批判式的 语言是激励性和启发性的,
有效辅导的前提--有效辅导的前提 操作技巧
不回避问题， 不回避问题，做正面的直接指导
遵循DOME的流程 遵循DOME的流程 DOME
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研讨发表： 研讨发表：
为什么要帮助组员建立目标？ 为什么要帮助组员建立目标？ 什么时候建立目标呢？ 什么时候建立目标呢？ 组员建立了什么样的目标？ 组员建立了什么样的目标？ 你怎样协助他建立目标? 你怎样协助他建立目标?
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陪同展业辅导---步骤 陪同展业辅导 步骤
事前
事中
事后
各种类型的陪同展业侧重点不同! 各种类型的陪同展业侧重点不同!
陪同展业辅导事前
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陪同拜访前准备 陪同拜访前预演
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一般性话术架构
适用于许多情境
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三、辅导面谈实作 锁定新人进入寿险公司 前六个月对他进行培育、辅导 前六个月对他进行培育、
辅导是新人育成 的重要组成内容
新人育成的责任归属
课程大纲
辅导的目的和前提 辅导的流程 辅导计划的制定
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辅导的目的----造就双赢的局面
1、观念正确了 2、能力提升了 3、习惯养成了 4、信心建立了 5、收入增加了
陪同拜访
陪同辅导是主管 的基本职责！
陪同展业辅导--陪同展业辅导 目的
示范
目的
观察 辅导
你在造就一个销售人才，而不是卖出一份保单！ 你在造就一个销售人才，而不是卖出一份保单！
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寿险业同样也是复制成功
培养20个成功的组员就可以完 培养20个成功的组员就可以完 20 成你的事业，我→20个组员 成你的事业， 20个组员 →60个组员→150个组员 60个组员→150个组员 个组员 寿险事业完成是每月能自动成 长 条件是主管要提供专业辅导
• 辅导面谈 • 陪同拜访
辅导面谈
一、产品辅导---目的 产品辅导
会讲产品 会卖产品 坚定业务员对公司产品的信心
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产品辅导--产品辅导 流程操作要领
更多鼓励， 更多鼓励，树立信心 换位思考， 换位思考，引导要有耐心 示范配以说明讲解， 示范配以说明讲解，感性和理性相结合 跟进动作完整、 跟进动作完整、系统
辅导的方法与技巧 辅导的方法与技巧
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复制成功、 复制成功、创造奇迹
麦当劳的奇迹
麦当劳在全世界有2 麦当劳在全世界有2万多家一模 一样的分店 每个分店大约有一小时的利润 是属于总店 一天对于我们只有24个小时， 一天对于我们只有24个小时， 24个小时 但麦当劳总店却有2 但麦当劳总店却有2万多个小时 复制了时间， 复制了时间，复制了成功
二、辅导面谈技巧
确认绩效差异，找出引起绩效差异的原因， 确认绩效差异，找出引起绩效差异的原因， 采取相应措施，最终消除绩效差异。 采取相应措施，最终消除绩效差异。
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辅导面谈的十一个问题： 辅导面谈的十一个问题：
低技巧、 2、低技巧、高意愿 高技巧、 1、高技巧、高意愿
低技巧、 3、低技巧、低意愿
高技巧、 4、高技巧、低意愿
技巧
请将你的组员分类！ 请将你的组员分类！
• 能够明确说明业务员接受辅导后能做什么 • 能够说明可接受的最低绩效水准 • 能够说明目标如何以及何时会达成 • 能够配合个人的能力与才干去达成这些目标
学员筛选和 追踪
培训督导
开班计划 讲师安排 增员俱乐部
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