市场细分案例分析.
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互动空间
1.（ ）差异的存在是市场细分的客观依据。 A.广告 B.价格 C.需求 D.定位
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2.宝马车—驾驶者的乐趣，奔驰车—乘坐者的尊 贵。这是（ ）定位方法。 A.产品属性 B.产品利益C.产品价格D.产品用途
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3.不进行市场细分，企业选择（ ）是盲目的。
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4.只推出单一产品，运用单一市场营销组合， 这种进入目标市场的决策方法叫（ ）
度假区饭店：当一个人选择了希尔顿度假区饭店的 同时，他也选择了方便快捷的预订，顶尖的住宿， 出色的会议设施及具有当时风味特色的食品和饮料。 人们在这里放松、休养、调整，同时也可以享受到 这里的各种娱乐设施。 希尔顿假日俱乐部：为其会员提供多种便利及服务； 商务及会议等服务也同样令人满意。 希尔顿花园酒店：希尔顿花园酒店包括38家酒店， 5270间客房是近几年来希尔顿公司大力推行的项目。 1998年就新开业了8家希尔顿花园酒店。他的目标 市场是新近异军突起的中产阶级游客，市场定位是 “四星的酒店，三星的价格”。希尔顿花园酒店价 位适中环境优美，深得全家旅游或长住商务客人的 喜欢。
目标市场案例分析
德国福斯汽车公司生产了一种金甲虫车，打
算投放美国市场。当时，美国的一些大汽车 公司根本不把这不知名的小车放在眼里，福 斯公司强调金甲虫车的特点是省油，在投人 市场之后，不起眼的“金甲虫”车很快跻身于美 国这个汽车王国。到1964年，其销量已达40 万辆，一跃成为美国小型轿车市场中难以匹 敌的霸主。
目标市场案例分析
ห้องสมุดไป่ตู้
根据这项调查结果，吉列公司精心设计了新产品，它的刀 头部分和男用刮胡刀并无两样，采用一次性使用的双层刀 片，刀架不采用男性用刮胡刀通常使用的黑色和白色，而 是选取色彩绚烂的彩色塑料以增强美感。并将握柄改为利 于女性使用的扁状，握柄上还印了朵雏菊，更是增添了几 分情趣。这样一来，新产品更显示了女性的特点。 为了使“雏菊刮毛刀”迅速占领市场，吉列公司还拟定七个“ 卖点”到消费者之中征求意见。这些“卖点”包括：突出刮毛 刀的“双刀刮毛”，突出其“完全配合妇女的需求”，其价格的 “不到50美分”，以及表明产品使用安全的“不伤腿”等等。最 后，公司根据多数妇女的意见，选择了“不伤玉腿”作为推 销时突出的重点，刊登广告进行刻意宣传。结果“雏菊刮毛 刀”一炮打响，迅速畅销全美，吉列公司也因此上了一个新 的台阶。
目标市场案例分析
男子长胡子，因而要刮胡子；女性不长胡子，自然不 用刮胡刀。 提起吉列公司，不少长胡子的男人不会陌 生，它的创始人吉列先生是世界上第一副安全刮胡刀 片和刀架的发明人。1907年，吉列先生创建公司生产 自己的产品，使男人刮胡子变得方便、舒适和安全， 因此大受欢迎。到1920年，世界上已有约2000万人使 用吉列刮胡刀，进入70年代，吉列公司的销售额已达 20亿美元，成为著名的跨国公司。 吉列公司进行了周密的市场调查，发现在美国 8360万30岁以上的妇女中，有6590万人为了保持美好 形象，要定期刮除腿毛和腋毛。在这些人之中，除去 使用电动刮胡刀和脱毛剂者之外，有2300多万人主要 靠购买各种男用刮胡刀来满足此项需要，一年在这方 面的花费高达7500万美元。相比之下，美国妇女一年 花在眉笔和眼影的开支为6300万美元，染发剂5500万 美元。毫无疑问，这是一个极有潜力的市场。
思考
1.吉列公司拓展了哪部分新市场？
2.它运用了哪种进入目标市场的策略？ 3.吉列公司取得市场营销成功的原因是什么？
钟表市场细分
美国曾有人运用利益细分法研究钟表市场，
发现手表购买者分为三类：①大约23％侧重 价格低廉。②46％侧重耐用性及一般质量。 ③31％侧重品牌声望。当时美国各著名钟表 公司大多都把注意力集中于第三类细分市场， 从而制造出豪华昂贵手表并通过珠宝店销售。
[分析任务]
1.分析出希尔顿尚未覆盖的细分市场。
2.细分出目前万州的宾馆行业尚未覆盖的空
白市场。
希尔顿尚未覆盖的细分市场
唯有TIME公司独具慧眼，选定第一、第二
类细分市场作为目标市场，全力推出一种 价廉物美的“天美时”牌手表并通过一般 钟表店或某些大型综合商店出售。该公司 后来发展成为全世界第一流的钟表公司。
思考
TIME公司采取了哪种市场定位战略？
甲克虫车
德国大众汽车公司的甲克虫汽车赢得了市
场的欢迎，近一步的增加了市场占有率。 福斯公司并不气馁，德国福斯汽车公司在 调查后，他们发现美国汽车使用者可分为 三类，一是讲排场，二是重质量，三是考 虑经济因素。在考虑经济因素的人中又有 两类，其一，喜欢标新立异，别人开大车， 我偏开小车；其二是借金如命，要价廉节 约。这两种用户约占美购车人的10％，但 仍是一笔不小的数字。
思考
福斯公司进入经济节能小汽车这一目标市场
采用的是哪种市场营销方案？
这些案例告诉我们，优秀的营销人员应该具
有各种逆向思维的能力和突破传统观念的勇 气， 通过市场细分，能看到空白市场和市场 背后的“市场”，同时还能避免竞争对手的打击。
希尔顿细分目标市场
“一个尺码难以适合所有的人。”希尔顿在对顾客做了细致 分类的基础上，利用各种不同的饭店提供不同档次的服务 以满足不同的顾客需求，希尔顿集团的饭店主要分以下七 类： 机场饭店：自从1959年旧金山希尔顿机场饭店建立以来， 公司已经在美国主要空港建立了40余家机场酒店，他们普 遍坐落在离机场跑道只有几分钟车程的地方。 商务酒店：位于理想的地理位置，拥有高质量服务以及特 设娱乐消遣项目的商务酒店是希尔顿旗下的主要产品。 会议酒店：希尔顿的会议酒店包括60家酒店，30680间客 房，承办各种规格的会议、会晤及展览、论坛等。 全套间酒店：适合长住型客人，每一套间有两间房，并有 大屏幕电视、收音机、微波炉、冰箱等。起居室有沙发床， 卧室附带宽敞的卫生间，每天早上供应早餐，晚上供应饮 料，还为商务客人免费提供商务中心。全套间饭店的一个 套间有两房间，然而收费却相当于一间房间的价格。
1.（ ）差异的存在是市场细分的客观依据。 A.广告 B.价格 C.需求 D.定位
互动空间
2.宝马车—驾驶者的乐趣，奔驰车—乘坐者的尊 贵。这是（ ）定位方法。 A.产品属性 B.产品利益C.产品价格D.产品用途
互动空间
3.不进行市场细分，企业选择（ ）是盲目的。
互动空间
4.只推出单一产品，运用单一市场营销组合， 这种进入目标市场的决策方法叫（ ）
度假区饭店：当一个人选择了希尔顿度假区饭店的 同时，他也选择了方便快捷的预订，顶尖的住宿， 出色的会议设施及具有当时风味特色的食品和饮料。 人们在这里放松、休养、调整，同时也可以享受到 这里的各种娱乐设施。 希尔顿假日俱乐部：为其会员提供多种便利及服务； 商务及会议等服务也同样令人满意。 希尔顿花园酒店：希尔顿花园酒店包括38家酒店， 5270间客房是近几年来希尔顿公司大力推行的项目。 1998年就新开业了8家希尔顿花园酒店。他的目标 市场是新近异军突起的中产阶级游客，市场定位是 “四星的酒店，三星的价格”。希尔顿花园酒店价 位适中环境优美，深得全家旅游或长住商务客人的 喜欢。
目标市场案例分析
德国福斯汽车公司生产了一种金甲虫车，打
算投放美国市场。当时，美国的一些大汽车 公司根本不把这不知名的小车放在眼里，福 斯公司强调金甲虫车的特点是省油，在投人 市场之后，不起眼的“金甲虫”车很快跻身于美 国这个汽车王国。到1964年，其销量已达40 万辆，一跃成为美国小型轿车市场中难以匹 敌的霸主。
目标市场案例分析
ห้องสมุดไป่ตู้
根据这项调查结果，吉列公司精心设计了新产品，它的刀 头部分和男用刮胡刀并无两样，采用一次性使用的双层刀 片，刀架不采用男性用刮胡刀通常使用的黑色和白色，而 是选取色彩绚烂的彩色塑料以增强美感。并将握柄改为利 于女性使用的扁状，握柄上还印了朵雏菊，更是增添了几 分情趣。这样一来，新产品更显示了女性的特点。 为了使“雏菊刮毛刀”迅速占领市场，吉列公司还拟定七个“ 卖点”到消费者之中征求意见。这些“卖点”包括：突出刮毛 刀的“双刀刮毛”，突出其“完全配合妇女的需求”，其价格的 “不到50美分”，以及表明产品使用安全的“不伤腿”等等。最 后，公司根据多数妇女的意见，选择了“不伤玉腿”作为推 销时突出的重点，刊登广告进行刻意宣传。结果“雏菊刮毛 刀”一炮打响，迅速畅销全美，吉列公司也因此上了一个新 的台阶。
目标市场案例分析
男子长胡子，因而要刮胡子；女性不长胡子，自然不 用刮胡刀。 提起吉列公司，不少长胡子的男人不会陌 生，它的创始人吉列先生是世界上第一副安全刮胡刀 片和刀架的发明人。1907年，吉列先生创建公司生产 自己的产品，使男人刮胡子变得方便、舒适和安全， 因此大受欢迎。到1920年，世界上已有约2000万人使 用吉列刮胡刀，进入70年代，吉列公司的销售额已达 20亿美元，成为著名的跨国公司。 吉列公司进行了周密的市场调查，发现在美国 8360万30岁以上的妇女中，有6590万人为了保持美好 形象，要定期刮除腿毛和腋毛。在这些人之中，除去 使用电动刮胡刀和脱毛剂者之外，有2300多万人主要 靠购买各种男用刮胡刀来满足此项需要，一年在这方 面的花费高达7500万美元。相比之下，美国妇女一年 花在眉笔和眼影的开支为6300万美元，染发剂5500万 美元。毫无疑问，这是一个极有潜力的市场。
思考
1.吉列公司拓展了哪部分新市场？
2.它运用了哪种进入目标市场的策略？ 3.吉列公司取得市场营销成功的原因是什么？
钟表市场细分
美国曾有人运用利益细分法研究钟表市场，
发现手表购买者分为三类：①大约23％侧重 价格低廉。②46％侧重耐用性及一般质量。 ③31％侧重品牌声望。当时美国各著名钟表 公司大多都把注意力集中于第三类细分市场， 从而制造出豪华昂贵手表并通过珠宝店销售。
[分析任务]
1.分析出希尔顿尚未覆盖的细分市场。
2.细分出目前万州的宾馆行业尚未覆盖的空
白市场。
希尔顿尚未覆盖的细分市场
唯有TIME公司独具慧眼，选定第一、第二
类细分市场作为目标市场，全力推出一种 价廉物美的“天美时”牌手表并通过一般 钟表店或某些大型综合商店出售。该公司 后来发展成为全世界第一流的钟表公司。
思考
TIME公司采取了哪种市场定位战略？
甲克虫车
德国大众汽车公司的甲克虫汽车赢得了市
场的欢迎，近一步的增加了市场占有率。 福斯公司并不气馁，德国福斯汽车公司在 调查后，他们发现美国汽车使用者可分为 三类，一是讲排场，二是重质量，三是考 虑经济因素。在考虑经济因素的人中又有 两类，其一，喜欢标新立异，别人开大车， 我偏开小车；其二是借金如命，要价廉节 约。这两种用户约占美购车人的10％，但 仍是一笔不小的数字。
思考
福斯公司进入经济节能小汽车这一目标市场
采用的是哪种市场营销方案？
这些案例告诉我们，优秀的营销人员应该具
有各种逆向思维的能力和突破传统观念的勇 气， 通过市场细分，能看到空白市场和市场 背后的“市场”，同时还能避免竞争对手的打击。
希尔顿细分目标市场
“一个尺码难以适合所有的人。”希尔顿在对顾客做了细致 分类的基础上，利用各种不同的饭店提供不同档次的服务 以满足不同的顾客需求，希尔顿集团的饭店主要分以下七 类： 机场饭店：自从1959年旧金山希尔顿机场饭店建立以来， 公司已经在美国主要空港建立了40余家机场酒店，他们普 遍坐落在离机场跑道只有几分钟车程的地方。 商务酒店：位于理想的地理位置，拥有高质量服务以及特 设娱乐消遣项目的商务酒店是希尔顿旗下的主要产品。 会议酒店：希尔顿的会议酒店包括60家酒店，30680间客 房，承办各种规格的会议、会晤及展览、论坛等。 全套间酒店：适合长住型客人，每一套间有两间房，并有 大屏幕电视、收音机、微波炉、冰箱等。起居室有沙发床， 卧室附带宽敞的卫生间，每天早上供应早餐，晚上供应饮 料，还为商务客人免费提供商务中心。全套间饭店的一个 套间有两房间，然而收费却相当于一间房间的价格。