《商务谈判与推销实务》项目二
商务谈判与推销实务-商务谈判准备PPT课件
双方简要介绍，关系描述， 谈判目的及意义说明
谈判小组名称，单 位名称，制定日期
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任务四 谈判物质条件准备
谈判物质条件
谈判场所的选择
谈判环境的布置
谈判人员食宿安排
任务四 谈判物质条件准备
长桌谈判横式座次
长桌谈判纵式座次
任务五 模拟谈判
谈判小组成员对即将开始 的谈判进行的预演或彩排
意义 方法 注意问题
任务一 谈判心态与信息准备
二、谈判信息准备
传统媒体
1
5
知情人员
新兴媒体
2
收集 渠道
4
各类会议
3
统计资料
任务一 谈判心态与信息准备
二、谈判信息准备
谈判成员之间约定暗语、 手势、表情等方式
明确与己方企业之间 的联络程序、方式与责 任人 不给对方窃密的机 会，如文件调阅、保 管、复印，代发电报、 电邮等 协议达成前，不应 对外公布 最后的底牌只让关 键人物知道 不过分信任临时服 务人员 信息传递 与保密 不在公共场所谈论 业务问题 资料的管理由专人负责， 并设置安全管理权限 不随意乱放文件
项目小结
• 谈判是一项非常复杂的工作，要在复杂多变的环境中控制谈判的进程 ，为己方争取到有利的谈判地位，事前充分准备必不可少。准备工作 做得如何，将决定谈判能否顺利进行及能否达成有利于已方的协议。
• 谈判信息资料的搜集整理与谈判信息资料的传递与保密是紧密相连的 有机统一，两者都非常重要。
实训目标
能够根据谈判背景， 有效进行谈判的一 系列准备活动。
项目四 商务谈判磋商
任务一 任务二 任务三
谈判心态与信息准备 谈判组织准备 制定谈判方案 谈判物质条件准备 模拟谈判 遵循商务礼仪
推销实务（第2版）教学大纲
推销实务（第2版）教学大纲《推销实务（第2 版）》教学大纲一、课程的专业定位及培养目标【课程定位】《推销实务》是中等职业学校财经商贸类专业课程，是市场营销专业必修的专业核心课程，在市场营销专业课程体系中占有重要的位置。
基于本课程的教学，帮助学生掌握推销的基本理论和基本策略技巧，重点培养学生的推销意识和推销能力，使学生在就业时能够迅速适应推销工作，成为合格的推销人员，并为今后的职业发展奠定良好的基础。
【课程教学目标】《推销实务》的教学目标是：通过本课程学习，学生能够具备从事商品销售所必需的推销知识，初步形成实际推销能力，树立职业道德意识和学会立业创业的本领。
（1）知识教学目标①了解推销的基本功能及模式。
②理解推销人员的职责和能力素质要求。
③掌握人员推销和网络推销的基本程序流程、方法、技巧和策略。
④掌握回收货款、客户管理的方法与技巧。
（2）能力培养目标①能做好推销各环节的准备工作。
②具有寻找潜在顾客和接近顾客的能力。
③掌握推销洽谈的方法，具有洽谈能力。
④具有处理顾客异议的能力。
⑤能做好成交及其后续工作。
（3）思想教育目标①树立正确的现代推销观念。
②具有良好的职业操守和职业道德。
③具有严谨的工作作风，不断进取、勇于实践。
二、课程总体教学要求以培养市场需要的高素质技能型人才为导向，以“学习情景+案例分析+项目实践”为教学模式，增加了项目教学和案例教学的内容，较好地解决了理论与实践的结合问题，使课程内容具有极强的针对性和适应性，最终使学生具备以下能力：（1）专业能力通过本课程的学习，使学生了解和掌握推销的基本理论和技巧，初步具备运用推销技巧与方法来解决企业营销实际问题的综合能力。
（2）学习能力要求学生具有自学能力，获取和收集有关市场资料的能力，以及学习新技术、获取新知识的能力。
（3）社会能力通过本课程的工作任务完成，使学生具有协作能力、沟通能力、工作组织能力和团队精神。
（4）职业品德通过本课程的思政要素融入，培养学生爱岗敬业、细致周到、吃苦耐劳、热情服务、诚实信用等职业品质和工作作风的养成。
《商务谈判与推销实务》项目二：商务谈判准备
实训目标
能够根据谈判背景， 有效进行谈判的一 系列准备活动。
项目二 商务谈判准备
任务一 任务二 任务三 任务四 任务五 任务六
谈判心态与信息准备 谈判组织准备 制定谈判方案 谈判物质条件准备 模拟谈判 遵循商务礼仪
引入案例
日方向我方销售成套的炼油设备
思考：
1、日方做了哪些谈判准备？ 2、日方为什么能在本次商务活动中成功中标？
谈判主题，谈判目标，双方优劣势 分析，谈判议程，策略和技巧安排，
费用预算，应急预案
双方简要介绍，关系描述， 谈判目的及意义说明
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谈判小组名称，单 位名称，制定日期
课堂演练
公司采购项目谈判
活动方案：挑选6名学生，分为买方和卖方两组；买方是小型零售 商，卖方是生产企业；以采购服装为例; 活动实施：两组分别制定谈判的最高目标、可接受目标和最低目 标；并展开谈判； 其他信息：该产品市场价为180元/件，批发价为150元/件
本项目结束
《商务谈判与推销实务》
任务二 谈判组织准备
二、谈判组织构成原则 (一)知识互补 (二)性格互补 (三)学历、经验并重 (四)新老搭配 (五)精干高效 (六)分工明确 (七)互相配合 (八)地位对等
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任务二 谈判组织准备
二、谈判组织构成内容
商务人员 技术人员 财务人员 法律人员
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涵盖谈判所需的知识范围
问题：你如何看待艾森豪威尔的会谈表现？
任务三 制定谈判方案
一、谈判方案的概念及要求
简明 扼要
概念： 是指在谈判开始前对 谈判目标、谈判主题、谈判 议程、谈判策略、谈判人员 组成及分工等预先所做的书 面安排。
方案
《商务谈判实务》形考任务2
商务谈判实务•形考任务21 .在谈判中，商务人员是整个谈判的组织者。
A.对B.错正确答案：B2.谈判僵局应随时处理，而不必选择所谓的最佳时机。
A.对B.错正确答案：B3.当谈判僵局继续发展，双方均无有效解决方法时，就只有仲裁。
A.对B.错正确答案：A4,让步的幅度太小，会让对方认为这不是最后的让步，仍步步紧逼。
A.对B.错正确答案：B5.确定恰当的开局策略主要应考虑双方之间的关系和现场环境。
A.对B.错正确答案：A6.谈判开始瞬间对谈判气氛的影响最为强烈，它奠定了谈判的基础。
A.对B.错正确答案：A7.谈判开局阶段的主要任务是确定成交价格。
A.对8.错正确答案：B8.质量条款是产生僵局频率最高的谈判主题。
A.对B.错正确答案：B9•对于权力型的谈判对手，不可以主动进攻。
A.对B.错正确答案：A10.谈判中迂回入题的方法有：A.从题外语入题B.从自谦入题C.从确定议题入题D.从询问对方交易条件入题正确答案：AB11.还价的方法有：A.比照还价法B.反攻还价法C.求疵还价法D.压力正确答案：ABC12.关于货物买卖的谈判，谈判双方一般就以下内容进行协商:A.标的B.价格和支付C.交货D.违约责任13.还盘的具体方法有:A,询问对方的交易条件B.拒绝成交C.请求重新发盘D.修改发盘正确答案：CD14.对谈判人员素质的培养包括:A.家庭的培养B.社会的培养C.企业的培养D.自我培养正确答案：BCD15 .谈判信息传递的基本方式有:A.明示方式B.暗示方式C.广告方式D.意会方式16.国际商务活动的风险主要有:A.政治风险B.市场风险C.合同风险D.素质风险正确答案：ABCD17.商务谈判策略的制定方式有:A.仿照B.组合C.创新D.讨论正确答案：ABC。
《商务谈判与推销技巧》完整版课件全套ppt教学教程电子教案讲义最全(最新)
化”、网络化 ▪ （2）推销的产品发生了质变，传统产品被高科技
含量的知识型产品所替代 ▪ 需要高素质、有知识的推销员 ▪ （3）推销方式发生质变 ▪ 网络代替传统媒体成为主要推销的工具。
3.4文化推销
▪ 1.文化推销的含义 ▪ 文化推销：指企业以文化为载体进行推销的行为方式。 ▪ 2.文化推销特征 ▪ （1）社会性：充分挖掘社会文化资源。如“杏花村”
传统推销以销售企业现有的产品为中心； ▪ 手段：市场营销采用的是整体营销手段，传
统推销侧重于推销技巧。
2.市场营销与推销的联系
▪ (1)现代推销是市场营销的重要职能。 ▪ (2)推销是市场营销的基础，没有推销就没有
营销。 ▪ (3)现代推销是现代营销的组成部分，没有现
代推销的营销是不完善的，也是不可能完全 成功的。
推销 观点 演变
现代推 销思想 的最新 发展
现推现推推 代销代销销 推的推的与 销特销基营 的征的本销 含 功原关 义 能则系
产品 导向 推销 观念
技术 现 导向 代 推销 推 观念 销
观
念
关绿知文 体 系色识化 验 推推推推 推 销销销销 销
辩论赛
▪ 主题：“推销总有一天会消失的”
模块二 商务谈判操作
那些机器如何操作？工作效率如何？到了中午，承包商坚持 要请高先生吃饭，他说：“到处都需要铜器，但是很少有人
对这一行像你这样感兴趣的。
•
吃完午餐，承包商说：“现在，我们谈谈正事吧。自然、
我知道你这次来的目的，但我没有想到我们的相会竟是如此
愉快。你可以带着我的保证回到费城去，我保证你们要的材 料如期运到。我这样做会给另一笔生意带来损失，不过我认
推销实务(第二版)全套教案
【课题】探究推销沟通观念、熟知推销沟通中的个人礼仪【教材版本】崔利群，苏巧娜.中等职业教育教学改革试验教材——推销与沟通技巧.第一版.北京：高等教育出版社，2010.【教学目标】知识目标：1. 澄清沟通中的错误观念，树立正确的沟通观念。
2. 熟悉推销沟通中的个人礼仪。
能力目标：1. 能够运用正确的沟通观念进行推销沟通。
2. 懂得个人仪容的塑造及穿着礼仪。
3. 能掌握规范的站、坐、行姿态并找出自己的问题，加以改正。
【教学重点、难点】教学重点：树立正确的沟通观念；熟悉推销沟通中的个人礼仪。
教学难点：澄清沟通中的错误观念，树立正确的沟通观念。
【教学媒体及教学方法】多媒体课件、黑板；演示法、讲授法、讨论法、归纳法。
【课时安排】2课时（90分钟）。
【教学过程】第一环节导入（5分钟）教师引导学生对第二单元、任务一、活动二的导入案例进行分析（注意，在此教师只是为了导入新课而以案例提出问题，对学生们的分析暂不评论，讲完沟通含义后再给以正确分析。
）第二环节新授课（70分钟）任务一理解推销沟通活动二探究推销沟通观念一、澄清沟通中的几个错误观念（一）沟通不是什么困难的事情教师可结合前面2个导入案例进一步说明真正的沟通不是一件容易的事情。
（二）沟通就是能说[教师讲解]有效沟通既是一门技术，也是一门科学，更是一门艺术。
只有掌握一定的方法和技巧，才能取得较好的效果。
能说并不是沟通的全部，能说不等于会说。
[教师提问]分析教材导入案例中，50元运费,让小张明白了什么？[学生回答]……[教师归纳]50元运费,让小张明白了与客户沟通的重要性。
每个人的性格、受教育程度、职业、家庭及工作环境等均有所不同，所以哪怕是对同一问题的理解也会不相同。
推销人员在与顾客沟通中，既要善于站在顾客立场上换位思考，还要注意时时与顾客沟通，千万不能想当然，甚至自作主张。
推销人员要真正做到有效地沟通，就必须树立正确的观念，勤学苦练。
（三）语言表达或传递就是沟通[教师提问]你认为“语言表达或传递就是沟通”对吗？请学生举例说明。
谈判与推销技巧第2章商务谈判实物
•
第三节
• 商业谈判的程序
•一、接触阶段 •（一）培育良好的洽谈气氛
•◆ 首先，给对 方看见得是外表 形象，庄重、大 方、和蔼可亲， 易使对方产生可 信感。
•
•◆ 其次，热 情的寒暄，显 示主动积极地 关心对方。
•◆ 再次，初见
面的交谈应该
是轻松的、中
性的。
•
另外，
要注意对方的
风俗习惯。
谈判与推销技巧第2章商务谈判实物
冲突性小的采用纵向谈判，可 减少谈判时间；冲突性大的，宜 采用横向谈判，可最大限度地减 少“顶牛”状态，但是所用谈判 时间较长。这个阶段，最敏感的、 最核心的问题是价格。
•卖方发盘是最高可行价，买 方发盘是最低可行价。双方的 报价都为磋商流下了充分余地。 开盘报价应注意：明确、清楚、 果断、没有保留、毫不犹豫， 也不要说明和加以解释。
谈判与推销技巧第2章商务谈判实物
•在开盘后，有个实质性磋商过程。实质性磋 商是一个信息逐步公开，双方条件不断调整的 过程，是从对立、差距到协调一致，最终统一 认识的过程。 •核心问题是：解决分歧。
谈判与推销技巧第2章商务谈判实物
•三、 成 交 阶 段
•商业谈判的最后阶段，也是最终成果。
•推销方应 该注意的 问题：
•（二）怎样开谈
• •“良好的开端是成功的一半”，除注意 • 接待技巧、语言举止恰如其分外，还应
注意下述问题：
谈判与推销技巧第2章商务谈判实物
•第一，在 接触中注 意观察对 方的性格、 意向、策 略、风格 及经验等 方面的情 况。
•第• 二，开 谈时内容 不宜过细， 对双方敏 感的冲突 焦点，更 需粗线条 或暂时回 避。
• •商业谈判中应把握的最基本原则
最新商务谈判与推销技术精品资料综合实训二
实训二
就购买手机事宜进行谈判
一、实训目标
通过实训帮助学生初步掌握商务谈判的基本原理、策略、技巧以及商务礼仪的基本内容，培养学生的市场调查及收集资料的能力、语言能力、应变能力及团队合作精神。
二、实训内容与要求
红太阳公司，需购置业务用手机80部，试就此项目策划与卖方的洽谈事宜，并组织面对面的模拟谈判。
要求：1.选定六至七家手机供应商进行调查；2.拟定一份关于销售或购买手机的谈判方案；3.学生每9人一组，每组选定主谈人及组长，配置好成员角色，分组进行谈判准备；4.进行面对面的模拟谈判；5.写综合实训报告。
三、实训形式
1.分组：将每班的同学划分为四个小组，小组规模为9人，组团的时候应将全班的同学划分为四个小组，注意小组成员在知识、性格、技能方面的互补性。
选举小组长以协调小组的各项工作。
2.模拟谈判：每组由组长牵头，抽签选择谈判对手，其他的小组观摩，每两组谈判对手模拟谈判完毕，在教师的带领下讨论，指出“谈判人员”在谈判过程中礼仪、语言、思维、策略等方面的不足，提出改进建议。
四、实训考核标准
1.实训态度；
2.着装和行为的规范性；
3.小组成员之间的协调配合；
4.实训报告格式的规范性，内容的完整性，问题分析的透彻性，原因解释的合理性，实训总结的中肯性等。
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本项目结束
《商务谈判与推销实务》
• 这样，当我国大庆油田 突然宣布，向世界各国征 求石油设备的设计方案时 ，其他各国都没有准备， 而唯独日本人胸有成竹， 早已准备好了与大庆油田 现有情况完全吻合的方案 与设备，在与大庆油田代 表的谈判中一举中标。
日方向我方销售成套炼油设备
日方为什么能够在本次商务活动中成 功中标？ 该案例中体现了日方都做了哪些商务 谈判的准备？
实训目标
能够根据谈判背景， 有效进行谈判的一 系列准备活动。
项目四 商务谈判磋商
任务一 任务二 任务三 任务四 任务五 任务六
谈判心态与信息准备 谈判组织准备 制定谈判方案 谈判物质条件准备 模拟谈判 遵循商务礼仪
商务谈判的信息准备
案例
在20世纪60年代我国开始大庆油田的建设时，有关大 庆的一切信息几乎都是保密的。除了少数一些有关方面 人员以外，一般外界连大庆油田的具体地址都不知道， 但是日本人却不仅知道，而且还掌握得非常准确。
谈判成员之间约定暗语、 手势、表情等方式
明确与己方企业之间 的联络程序、方式与责 任人
不给对方窃密的机 会，如文件调阅、保 管、复印，代发电报、 电邮等
信息传递 与保密
最后的底牌只让关 键人物知道
不过分信任临时服 务人员
不在公共场所谈论 业务问题
资料的管理由专人负责， 并设置安全管理权限
• 当1964年王进喜光荣出 席第三届全国人民代表 大会的消息见报时，日 本人肯定地得出结论： 大庆油田出油了，不出 油王进喜当不了人民代 表。
• 他们进一步根据《人民日 报》上一幅大庆油田钻塔 的照片，从钻台上手柄的 架式等方面推算出油井的 直径，再根据油井直径和 国务院的政府工作报告， 用当时公布的全国石油产 量减去原来的石油产量， 估算出平时大庆油田的石 油产量，在这个基础上， 他们很快设计出适合大庆 油田操作的石油设备。
不随意乱放文件
一、谈判人员的素质能力要求
素质要求
职业道德 心理素质 知识素质 礼仪素质 身体素质
合格 谈判 人员
职业能力 协调、应变、意志力、 自制力、语言表达能力 业务能力 运筹计划、洞察、判断、 控制、调控、创造能力
能力要求
教学互动：结合上述各项素质和能力要求，思考自身应怎样提高？
• 谈判信息资料的搜集整理与谈判信息资料的传递与保密是紧密相连的 有机统一，两者都非常重要。
• 小组谈判依赖的是组织的力量，而组织力量的来源，一方面是组织成 员的个人素质和能力，另一方面则是组织成员的协同配合能力，两者 缺一不可。
• 通过模拟谈判，能够对谈判可能出现的任何细节做到周密的准备，对 对方可能提出的任何难题做出事先安排，从而掌握谈判主动权，为谈 判的胜利奠定基础。
1．学生自行分组，根据人数确定每组人数，拟定身份； 2．对买卖双方的谈判心理进行分析； 3．进行谈判信息的收集与整理； 4．拟定谈判方案； 5．进行谈判会场的选择和布置； 6．商务迎送、会面、座次礼仪模拟。
项目小结
• 谈判是一项非常复杂的工作，要在复杂多变的环境中控制谈判的进程 ，为己方争取到有利的谈判地位，事前充分准备必不可少。准备工作 做得如何，将决定谈判能否顺利进行及能否达成有利于已方的协议。
市场 信息
信息的
构成 对方
信息
对方企业信息 对方个人信息
任务一 谈判心态与信息准备
二、谈判信息准备
信息要求
准确性 全面性 针对性 时效性
任务一 谈判心态与信息准备
传统媒体 新兴媒体
统计资料
二、谈判信息准备
1
5
2
收集
渠道
4
3
知情人员 各类会议
任务一 谈判心态与信息准备
二、谈判信息准备
协议达成前，不应 对外公布
任务二 谈判组织准备
二、谈判组织构成内容
谈判负责人 （谈判小组长）
主谈 （首席谈判代表）
谈判组织 角色构成
陪谈 （辅谈）
智囊团 （顾问团）
任务二 谈判组织准备
经典案例----谁是真正的领袖
国际谈判圈中长久以来流传着这样一个真实而有趣的故事： 1959年，苏共中央第一书记赫鲁晓夫与美国总统艾森豪威尔参加 一次首脑会议。喜欢辩论的赫鲁晓夫不时向艾森豪威尔提出一些 问题，而每当 出身的艾森豪威尔被问及时，他并不急于回答， 而是看着他的国务卿杜勒斯，等后者把一张张便条递过来之后， 他才做回答。而与他相反，赫鲁晓夫每被问及一些问题时，他总 是不假思索地立即给予了回答，因此，赫鲁晓夫对自己的智慧和 口才非常得意，甚至在他的回忆录中，也不无讽刺地写道：“美 国谁才是真正的领袖？是杜勒斯还是艾森豪威尔？”
问候礼仪 介绍礼仪 握手礼仪 名片礼仪
签约流程安排 签约座次安排
商务签约 礼仪
电话沟通 礼仪
接电话礼仪 打电话礼仪
任务六 遵循商务礼仪
签字仪式座次安排
项目实训
• 实训内容： 模拟谈判准备 背景资料： 学校的实训中心刚刚竣工，需要建设每个能够容纳80名学生的微机
室6个，拟采购电脑480台，电脑桌椅480套，多媒体设备6套，预计投资 240万元，由学生负责该项目的谈判工作。 • 实训要求：
任务一 谈判心态与信息准备
一、谈判心态准备
心态决定成败。对于谈判这种紧密性比较高的工作而言，拥有一颗放 松的平常心，就等于拥有清醒的头脑。
学习心态
心态准备
“双赢”心态 “双赢”心态 创新心态
任务一 谈判心态与信息准备
二、谈判信息准备
政治、经济、文化、科 技、自然环境信息等
宏观 信息
市场分布、产品需求、 销售竞争、渠道等
他们对我国大庆油田有关的信 息收集，既没有派间谍、特务， 也没有收买有关领导和一般群 众，完全依靠对我国有关大庆 油田公开资料的收集与综合分 析
•1960年7月，《中国画报》封面上登出了一张大庆石油 工人艰苦创业的照片，画面上，工人们身穿大棉袄，正冒 着鹅毛大雪奋力拼搏。日本人根据这一张照片分析出，大 庆油田可能是在东三省北部的某个地点。
谈判主题，谈判目标，双方优劣势 分析，谈判议程，策略和技巧安排，
费用预算，应急预案
双方简要介绍，关系描述， 谈判目的及意义说明
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谈判小组名称，单 位名称，制定日期
任务四 谈判物质条件准备
谈判物质条件
谈判场所的选择
谈判环境的置
谈判人员食宿安排
任务四 谈判物质条件准备
长桌谈判横式座次
长桌谈判纵式座次
任务二 谈判组织准备
二、谈判组织构成原则 (一)知识互补 (二)性格互补 (三)学历、经验并重 (四)新老搭配 (五)精干高效 (六)分工明确 (七)互相配合 (八)地位对等
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任务二 谈判组织准备
二、谈判组织构成内容
商务人员 技术人员 财务人员 法律人员
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涵盖谈判所需的知识范围
结论
信息准备的重要性
商务谈判前要做好充分的、详细的信息调查研究和整理， 做到知己知彼
谈判的准备和谈判进行一样重要，如果没有谈判前充 分、细致、全面的准备工作，也不会有谈判的顺利进 行。任何一项成功的谈判都是建立在良好的准备工作 基础上的,俗话说：“大军未动，粮草先行”。打仗是 这样，完成任务是这样，谈判也是如此。
接着，在《人民日报》上日本 人又看到这样一篇报道，说王 进喜到了马家窑，说了一声： 好大的油海啊！我们要把中国 石油落后的帽子扔到太平洋里 去
• 于是，日本人找来伪满时期的旧地图，发现马家窑是 位于黑龙江省海伦县东南的一个村子，在兆安铁路上 一个小车站以东的10余公里处。
• 接着，日文版的《中国人民》杂志里又有报道说，中 国工人阶级发扬了“一不怕苦，二不怕死”的精神， 大庆石油设备不用马拉车推，完全靠肩扛人抬运到工 地。日本人据此分析出，大庆的石油钻井离马家窑远 不了，远了人工是扛不动的。
任务五 模拟谈判
谈判小组成员对即将开始 的谈判进行的预演或彩排
意义 方法 注意问题
模拟谈判的意义
模拟谈判的方法
应注意的问题
检验谈判方案是否周密 可行 提高谈判人员谈判技巧 提高应对困难的能力
全景模拟法 讨论会模拟法 列表模拟法
科学做出假设 谨慎选择人员 较强仿真性 结束后进行总结
一、商务礼仪概述
商务礼仪作用
规范行为 塑造形象 营造氛围 促进友谊
概述
尊重原则 平等原则 真诚原则 适度原则 入乡随俗原则 遵时守约原则 女士优先原则
商务礼仪原则
任务六 遵循商务礼仪
确定迎送规格
掌握对方抵、离 时间
做好接待准备
二、商务活动礼仪
商务迎送 礼仪
商务会面 礼仪
问题：你如何看待艾森豪威尔的会谈表现？
任务三 制定谈判方案
一、谈判方案的概念及要求
简明 扼要
概念： 是指在谈判开始前对 谈判目标、谈判主题、谈判 议程、谈判策略、谈判人员 组成及分工等预先所做的书 面安排。
方案
要求
明确
富有
具体
弹性
任务三 制定谈判方案
一、谈判方案的结构与内容
谈判双方全称、谈判项目
项目二 商务谈判准备
项目二 商务谈判准备
学习目标
知识目标
了解商务谈判的准备 内容有哪些，掌握商 务谈判心理准备、人 员准备、物质准备的 相关内容，理解模拟 谈判的方法及商务谈 判方案的制定内容， 熟练掌握商务活动相 关礼仪。
能力目标
能够根据谈判背景 进行相关心理准备、 信息准备、物质条 件及人员配备，并 制定完善的谈判方 案，能够进行有效 的模拟谈判，对商 务活动礼仪具有灵 活运用的能力。