市场营销学知识点整理
市场营销学知识点归纳
市场营销学知识点归纳1. 市场营销定义市场营销是一种管理过程，通过它，企业和顾客以及其他参与者在创造、沟通、交付和交换产品与服务中相互满足需求和利益。
2. 市场营销组合市场营销组合（Marketing Mix）是指企业在市场营销策略中可以控制的四个主要变量：产品（Product）、价格（Price）、地点（Place）、促销（Promotion），简称4Ps。
3. 市场细分市场细分（Market Segmentation）是将市场分割成具有相似需求或特征的消费者群体的过程。
4. 目标市场目标市场（Target Market）是指企业选择的市场细分，企业将为其提供特定的产品或服务。
5. 市场定位市场定位（Market Positioning）是指在目标消费者心目中为产品或品牌创造独特、明确和吸引人的形象。
6. 产品生命周期产品生命周期（Product Life Cycle）描述了一个产品从引入市场到退出市场的整个过程，包括引入期、成长期、成熟期和衰退期。
7. 品牌管理品牌管理（Brand Management）是指通过市场营销活动来建立、维护和增强品牌价值的一系列过程。
8. 价格策略价格策略（Pricing Strategy）涉及产品定价的决策，包括成本加成定价、竞争导向定价、价值定价等。
9. 分销渠道分销渠道（Distribution Channels）是指产品从生产者到消费者的流通路径，包括直接销售和间接销售。
10. 促销策略促销策略（Promotion Strategy）包括广告、公关、销售促进、个人销售等，旨在提高产品知名度和销售量。
11. 市场营销研究市场营销研究（Marketing Research）是指收集、分析和解释信息以帮助企业更好地理解市场和制定营销决策的过程。
12. 消费者行为消费者行为（Consumer Behavior）研究消费者在获取、使用和处置产品过程中的行为模式。
13. 服务营销服务营销（Service Marketing）涉及服务产品的营销策略，包括服务质量、顾客满意度和忠诚度管理。
市场营销学知识总结(完整版)
1、消费者市场：指个人或家庭为满足生活需求而购买或租用商品的市场。 它是市场体系的基础，是起决定作用的市场。
特点： 消费者市场购买者的分散性 消费者市场差异性大 消费者市场需求易变性 消费者市场产品的替代性 消费者市场购买属于非专业性购买
2、消费者主要购买动机： ☆ 求实动机 ☆ 求美动机 ☆求廉动机 ☆ 求名动机 ☆ 求新动机 ☆ 求安全动机 ☆求捷动机 ☆ 攀比好胜 ☆ 满足偏好 ☆ 自我表现
和价值以满足需求和欲望的一种社会和管理过程。 6、市场必要的三个要素：消费者（人口）、购买力（收入）、购买意向（购买欲望与习惯）。 7、市场营销观念：企业经营观念（哲学）是企业经营活动的指导思想，是企业如何看待顾
客和社会的利益，即如何处理企业、顾客和社会三者利益之间比重的关键。 特点：生产观念：我生产什么，就卖什么。
3、直接影响营销活动的经济环境因素 ——消费者收入水平的变化 ——消费者支出模式和消费结构的变化 ——消费者储蓄和信贷情况的变化 。 间接影响营销活动的经济环境因素 ——经济发展水平 ——经济体制 ——地区与行业发展状况 ——城市化程度 *直接~受制于间接~
4、竞争者 欲望竞争者：提供不同产品，满足不同消费欲望的竞争者； （商场里的各种商品） 属类竞争者：满足同一消费欲望的可替代的不同产品之间的竞争者； （吃饭&吃面；A 车&B 车；摩托车&轿车） 产品竞争者：满足同一消费欲望的同类产品不同产品形式之间的竞争者； （吃炸酱面&汤饭；红车&白车） 品种竞争者：满足同一消费欲望的同一产品不同形式品种之间的竞争者； （背投&等离子电视&液晶电视） 品牌竞争者：满足同一消费欲望的同类产品同一品种不同厂家产品之间的竞争者。 （家用电视有：长虹、康佳、TCL 等）
市场营销学知识点总结
第一章市场营销与市场营销学1、市场是商品经济中生产者与消费者之间为实现产品或服务价值，满足需求的交换关系、交换条件和交换过程。
2、站在经营者角度，人们常常把卖方称为行业，而将买方称为市场。
3、市场营销是通过创造和交换产品及价值，从而使个人或群体满足欲望和需要的社会过程和管理过程。
（1）市场营销最终目标是“使个人或群体满足欲望和需要”；（2）“交换”是市场营销的核心；（3）交换过程能否顺利进行，取决于营销者创造的产品和价值满足顾客需求的程度以及对交换过程管理的水平。
4、市场营销相关概念：（1）需要、欲望和需求（2）产品和服务（3）效用、费用和满足（4）交换、交易和关系（5）市场营销和市场营销者5、市场营销学研究方法：（1）传统研究法：产品研究法、机构研究法、职能研究法；（2）历史研究法（3）管理研究法（4）系统研究法第二章市场营销管理哲学及其贯彻1、市场营销管理是指企业为实现其目标，创造、建立并保持与目标市场之间的互利交换关系而进行的分析、计划、执行与控制过程。
2、市场营销管理本质是需求管理。
常见的需求管理：负需求、无需求、潜伏需求、下降需求、不规则需求、充分需求、过量需求、有害需求。
3、市场营销管理哲学（1）以企业为中心的观念：生产观念、产品观念、推销观念（销售观念）（2）以消费者为中心的观念：市场营销观念（四个主要关键：目标市场、整体营销、顾客满意、盈利率）（3）以社会长远利益为中心的观念：社会营销观念对比：推销观念：从厂商出发，以现有产品为中心，通过大量推销和促销来获取利润。
出发点：厂商；中心：产品；方法：推销和促销；目标：通过扩大消费者需求获取利润。
市场营销观念：从选定的市场出发，通过整体营销活动，实现顾客需求的满足和满意，并以此获取利润、提高盈利率。
出发点：目标市场；中心：顾客需求；方法：协调市场营销；目标：通过满足消费者需求创造利润。
4、生产观念：认为消费者总是能够接受任何他能买到并且买得起的产品。
市场营销学知识要点汇总
市场营销学知识要点汇总（最全版）目录一、市场营销学的初阶知识 (1)1.1 市场营销学的核心概念 (1)1.2 市场营销学的相关因素 (11)1.3 市场营销学的应用特点 (12)二、市场营销学的中阶知识 (14)2.1 市场营销学的发展过程 (14)2.2 市场营销学的营销模式 (23)三、市场营销学的高阶知识 (26)3.1 市场营销学的主要学派 (26)3.2 市场营销学的专业概况 (28)一、市场营销学的初阶知识1.1 市场营销学的核心概念市场营销(Marketing)又称为市场学、市场行销或行销学。
简称“营销”，台湾常称作“行销”；是指个人或集体通过交易其创造的产品或价值。
1、需求(1)需要(Needs)指消费者生理及心理的需要，如人们为了生存，需要食物、衣服、房屋等生理需求及安全、归属感、尊重和自我实现等心理需求。
市场营销者不能创造这种需要，而只能适应它。
(2)需求(Demand)指有支付能力和愿意购买某种物品。
消费者的需要在有购买力作后盾时就变成为需求。
许多人想购买奥迪牌轿车，但只有具有支付能力的人才能购买。
因此，市场营销者不仅要了解有多少消费者需要其产品，还要了解他们是否有能力购买。
(3)欲求(Wants)指消费者深层次的需求。
不同背景下的消费者欲求不同，比如中国人需求食物则欲求大米饭，法国人需求食物则欲求面包，美国人需求食物则欲求汉堡包。
人的欲求受社会因素及机构因素，诸如职业、团体、家庭、教会等影响。
因而，欲求会随着社会条件的变化而变化。
市场营销者能够影响消费者的欲求，如建议消费者购买某种产品。
2、产品与价值(1)产品(Product)是指用来满足顾客需求和欲求的物体。
产品包括有形与无形的、可触摸与不可触摸的。
有形产品是为顾客提供服务的载体。
无形产品或服务是通过其他载体，诸如人、地、活动、组织和观念等来提供的。
当我们感到疲劳时，可以到音乐厅欣赏歌星唱歌(人)，可以到公园去游玩(地)，可以到室外散步(活动)，可以参加俱乐部活动(组织)，或者接受一种新的意识(观念)。
市场营销学期末复习要点(整理)
《市场营销学》期末复习要点第一章市场营销绪论一、知识点1．关于市场的概念1、市场是商品交换的地点和场所2、市场是指所有卖主和买主构成的商品交换关系的总和。
3、市场是某种产品的所有现实的和潜在的顾客所组成的群体。
2．需要、欲望、需求需要是指没有得到某些基本满足的感受状态，是人类与生俱来的。
欲望是指想得到上述基本需要的具体满足品的愿望，是个人受不同文化及社会环境影响表现出来的对基本需要的特定追求。
需求是指人们有能力购买并愿意购买某个个体产品的欲望。
未满足的需要和欲望代表着市场机会3．顾客认知价值是指企业让渡给顾客、而且能让顾客感受到的实际价值。
它一般表现为顾客获得的总价值与顾客付出的总成本之间的差额。
4．4P产品( product) , 价格( price) , 地点( place) , 促销( promotion)二、问答题1．市场营销学中市场的含义是什么？市场是某种产品的所有现实的和潜在的顾客所组成的群体。
什么是市场的三要素？人口、购买力、购买欲望2．什么是营销观念？是指企业开展经营销售活动的态度、观点和思想方法，其核心是正确处理企业、顾客和社会三者之间的利益关系。
它经历了哪几个阶段？生产观念、产品观念、推销（销售）观念、市场营销观念和社会营销观念五个观念。
各阶段的主要观点是什么？以企业为中心的观念：1)生产观念：消费者总是接受任何他能买到并且买得起的产品。
因此企业应当集中精力提高生产效率和扩大分销范围，以便增加产量、降低成本，最终达到以低价为竞争基础的市场扩张的目的。
2)产品观念：在市场产品有选择的情况下，消费者会欢迎质量最优、性能最好和特点最多的产品。
因此企业应该致力于制造质量优良的产品，并经常不断地加以改造提高。
3)推销观念：消费者不会因自身的需求与愿望主动地购买商品，必须经由推销的刺激才能诱使其采取购买行为；对企业现有产品必须努力推销，否则就不能增加销售量和利润。
以消费者为中心的观念：又称市场营销观念，见下以社会长远利益为中心的观念：企业的任务是确定各个目标市场的需求、欲望和利益，并以保护或提高消费者和社会福利的方式，比竞争者更有效、更有利地向目标市场提供能够满足其需求、欲望和利益的物品或服务。
市场营销学知识点总结
市场营销学知识点总结1. 市场营销定义市场营销是指在创造、沟通、交付和交换产品与服务的过程中，通过理解和满足顾客需求和欲望，实现组织目标的活动。
2. 市场营销组合（4Ps）- 产品（Product）：涉及产品设计、品牌、包装、质量等。
- 价格（Price）：定价策略、折扣、信贷条款等。
- 推广（Promotion）：广告、公关、销售促进、个人销售等。
- 地点（Place）：分销渠道、库存管理、物流等。
3. 市场细分市场细分是将市场分割成具有相似需求或特征的消费者群体的过程。
4. 目标市场企业选择一个或多个市场细分作为其营销活动的对象。
5. 市场定位市场定位是在目标消费者心中为产品或品牌创造独特、明确和吸引人的形象。
6. 消费者行为研究消费者如何接收、处理信息，并作出购买决策的过程。
7. 品牌管理品牌管理包括建立、维护、增强和保护品牌资产的策略和实践。
8. 营销研究营销研究是指收集、分析和解释信息以帮助公司理解市场和制定营销决策的过程。
9. 营销策略营销策略是企业为了达到其营销目标而制定的长期计划和行动方案。
10. 营销计划营销计划是一份详细的文件，描述了企业将如何实施其营销策略来达到特定的营销目标。
11. 营销渠道营销渠道是指产品或服务从生产者到消费者的传递路径。
12. 客户关系管理（CRM）CRM是一种用于管理公司与现有和潜在客户之间的互动的策略和技术。
13. 服务营销服务营销是针对无形服务的营销，与实体产品营销有所不同。
14. 国际市场营销国际市场营销涉及跨越国界的产品、服务和品牌的推广。
15. 数字营销数字营销是利用数字渠道（如搜索引擎、社交媒体、电子邮件、移动应用和网站）来连接和吸引潜在客户的营销方式。
16. 绿色营销绿色营销是指在营销活动中考虑到环境保护和可持续发展的实践。
17. 社会责任营销社会责任营销是企业在营销活动中展现其社会责任和道德行为的实践。
18. 品牌忠诚度品牌忠诚度是指消费者对特定品牌的持续偏好和重复购买行为。
(完整版)市场营销知识点汇总
市场营销学第一章市场营销学与市场营销一、市场的概念：1、从日常生活的角度：市场是买卖的场所2、从经济实质的角度：市场是商品经济的范畴，是商品内在矛盾的表现，是供求关系，是商品交换的总和，是通过交换反映出的人与人之间的关系。
3、从企业管理的角度：市场是供需双方在共同认可的条件下所进行的商品或劳务的交换活动。
4、从营销的角度：市场是指某种产品的实际购买者和潜在购买者的集合。
二、市场存在的条件：1、消费者（有某种需要＆欲望，拥有可供交换的资源）2、生产者（能提供满足消费者需求的产品或服务）3、有促成交换双方达成交易的各种条件三、市场营销的概念：1、市场营销是通过创造和交换产品及价值，从而使个人或群体满足欲望和需求的社会过程和管理过程。
2、概念要点：⑴市场营销的最终目的是“使个人或群体满足欲望和需要”；⑵市场营销的核心是“交换”；⑶交换过程能否顺利进行，取决于营销者创造的产品和价值满足顾客需求的程度以及对交换过程管理的水平。
四、市场营销的相关概念：1、需要、欲望、需求⑴需求是指人与生俱来的基本需要，没有得到某些基本满足的感受状态。
⑵欲望指对能满足基本需要的具体满足物的愿望。
⑶需求是指有购买能力并愿意购买某个具体产品的欲望。
2、产品和服务⑴产品是获得服务的载体。
⑵产品是指能够满足人的需要和欲望的任何事物。
⑶产品的价值在于它给人们带来对欲望的满足。
3、效用、费用和满足⑴效用是指消费者对产品满足其需要能力的主观评价。
⑵费用就是指成本（机会成本）。
4、交换、交易和关系⑴交换是指从他人处取得所需之物，而以自己的某种东西作为回报的行为。
交换是一个过程。
⑵交易是交换双方的价值交换，在交换过程中，如果双方达成一项协议，就称发生了交易。
⑶关系营销：是市场营销者与顾客、分销商、经销商、供应商等建立、保持并加强合作关系，通过互利交换及共同履行诺言，使各方实现各自目的的营销方式。
（建立在交易基础上的营销叫做交易营销，为使企业获得较之交易营销所得到的更多，就需要关系营销）五、宏观与微观市场营销：1、宏观市场营销：资源配置者。
市场营销学知识点总结
市场营销学知识点总结一、市场营销概述1. 定义：市场营销是指满足用户需求的过程，包括产品设计、定价、销售、推广和分销等活动。
它旨在创造价值、满足客户需求、实现企业利润最大化。
2. 组成：市场营销由产品、价格、渠道、推广四个基本要素组成，即产品营销、价格营销、渠道营销、推广营销。
3. 目标：市场营销的最终目标是满足客户需求、实现企业利润最大化，同时提升品牌价值和市场占有率。
二、市场营销环境1. 宏观环境：宏观环境包括政治、经济、社会、技术、法律、环境等因素，对市场营销活动具有深远影响。
2. 微观环境：微观环境主要指企业自身所处的行业、竞争对手、客户、供应商、中介机构等关系密切的相关方，对企业市场营销活动也有着重要影响。
三、市场营销策略1. 差异化策略：通过产品、价格、渠道、推广等方面的差异化，满足不同客户群体的需求，提升产品的竞争优势。
2. 成本领先策略：通过降低生产成本、提高效率，实现产品价格的竞争优势，吸引更多客户。
3. 创新策略：通过不断创新产品、服务、营销方式等，赢得客户的关注和青睐，提高市场占有率。
4. 发展策略：通过市场拓展、产品多元化等方式，扩大企业在市场上的影响力和市场份额。
四、市场细分和定位1. 市场细分：将整个市场按照不同的特征、需求、行为等因素进行划分，找出企业目标客户群体。
2. 市场定位：根据企业的产品特性和竞争对手的不同，确定目标客户群体，并找到合适的定位点，赢得客户的认可和支持。
五、产品营销1. 产品规划：包括产品定位、产品组合、产品生命周期管理等方面，为产品的市场推广和销售奠定基础。
2. 产品设计：根据市场需求和客户反馈，不断改进产品设计，提高产品的品质和竞争力。
3. 产品定价：根据市场需求、产品成本、竞争对手等因素，确定产品的价格，实现企业最大利润和市场份额的平衡。
六、价格营销1. 定价策略：包括市场导向定价、成本导向定价、竞争导向定价、需求导向定价等不同策略，实现产品价格的竞争优势。
市场营销学知识点归纳
市场营销学知识点归纳市场营销学知识点主要有五个知识点：一、市场营销与市场营销学，二、市场营销管理哲学及其贯彻，三、规划企业战略和市场营销管理，四、市场营销环境，五、消费者市场购买行为分析1、市场营销与市场营销学的概念（1）市场营销就是通过缔造和互换产品及价值，从而并使个体或群体满足用户性欲和须要的社会过程和管理过程。
（2）相关概念：①需要、欲望和需求须要：人们与生俱来的基本须要（存有于人类生理和社会中，可以满足用户，不容缔造）——御寒欲望：想得到上述需要的具体满足品的愿望，是个人受不同文化及社会环境影响表现出来的对需求的特定追求（可以被影响和满足）——衣服市场需求：人们存有缴付能力并愿出售某个具体内容产品的性欲——苹果牌牛仔②产品和服务产品：能够满足用户人的须要和性欲的任何事物（对性欲的满足用户），就是赢得服务的载体，包含有形无形③效用、费用和满足效用：消费者对产品满足用户其须要的整体能力的评价（根据评价和缴付的费用，去作出出售同意）来衡量效用+费用-\ue满足用户④交换、交易和关系互换（市营的核心）：通过提供更多某种东西做为投资回报，从他人处赢得所需之物交易：交换的基本组成单位，是价值双方的价值交换（货币交易、非货币交易）关系营销：营销者与有价值的顾客等创建，维持并强化长期的合作关系，通过互换和履行诺言，而同时实现各自利益的营销方式⑤市场营销和市场营销者市场营销者：期望从别人那里获得资源并愿以某种有价值的东西做为互换的人（可以就是买方也可以就是卖方）2、顾客认知价值及提高的具体方法（1）顾客心智价值就是指企业移转给顾客且能够使顾客感受到的实际价值，通常整体表现为顾客出售总价值与顾客出售总成本之间的差额（2）方法：①顾客出售总价值就是顾客出售某一产品与服务所希望赢得的一系列利益，包含产品价值（关键）、服务价值、人员价值和形象价值②顾客购买总成本顾客购买某一产品与服务所耗费的时间、精力、体力和所支付的货币资金的成本之和③具体做法：增加顾客购买总价值，降低顾客购买总成本。
市场营销知识点总结
1、市场营销：是指为了组织自身及相关者的利益，通过创造、传播和传递顾客价值，管理顾客关系的一系列过程。
2、营销渠道：是指某种货物或劳务从生产者向消费者移动时，取得这种货物或劳务所有权或帮助转移其所有权的所有企业或个人3、目标市场：是企业打算进入的细分市场，或打算满足的、具有某种需求的顾客群体4、市场定位：是根据竞争者现有产品在细分市场上所处的地位和顾客对产品某些属性的重视程度，塑造出本企业产品与众不同的鲜明个性或形象并传递给目标客户，是该产品在细分市场上占有强有力的竞争地位5、产品组合：是指一个企业提供给市场的全部产品线和产品项目的组合或结构，即企业的业务经营范围6、渠道冲突：是指某渠道成员从事的活动阻碍或者不利于本组织实现自身的目标，进而发生的种种矛盾和纠纷7、营业推广：是一种适宜于短期推销的促销方法，是企业为鼓励购买、销售商品和劳务而采取的除广告、公关和人员推销之外的所有企业营销活动的总称8、市场细分：是企业根据自身条件和营销目标，以需求的某些特征或变量为依据，区分具有不同需求的顾客群体的过程9、企业选择目标市场的覆盖策略市场集中化：企业选取一个细分市场，生产一种产品，供给给单一的顾客群，进行集中营销产品专业化：指企业集中生产一种产品，并向各类顾客销售这种产品市场专业化：指企业专门经营来满足某一顾客群体需要的各种产品选择专业化：指企业选取若干具有良好的盈利能力和结构吸引力，且符合企业目标和资源的细分市场作为目标市场，每个细分市场之间的联系较少市场全面化：指企业生产多种产品去满足各种顾客群体的需要10、STP营销的步骤市场细分；选择目标市场；产品定位STP是整个营销建设的基础,通过市场细分选择目标客户,进而以此为根据确定目标市场,最后进行市场定位11、产品整体概念的五层理论a、核心产品：指向顾客提供的产品的基本效用或利益b，形式产品：指核心产品借以实现的形式，有品质、式样、特征、商标、包装c、期望产品：指购买者在购买产品时期望得到的与产品密切相关的一整套属性和条件d、延伸产品：指顾客购买形式产品和期望产品时附带获得的各种利益的总和，包括产品说明书、保证、安装、维修、送货、技术培训等e、潜在产品：指现有产品包括附加产品在内的，可能发展成为未来最终产品的潜在状态的产品12、马洛的层次论a、生理需要；安全需要；社交需要；尊敬需要；自我实现需要b、人类的需要从低层次向高层次发展，低层次需要满足以后才会追求感层次的需要13、消费者购买行为的4种类型a、复杂的购买行为：定义：指消费者购买决策过程完整，要经历大量的信息收集、全面的产品评估、慎重的购买决策和认真的购后评价等各个阶段策略：帮助购买者掌握产品知识，运用各种途径宣传本品牌的优点，简化购买决策过程b、减少失调感的购买行为定义：指消费者并不广泛收集产品信息，并不精心挑选品牌，购买决策过程迅速而简单，但是在购买后会认为自己购买的产品有某些缺陷或者同类其他产品有更多的优点而产生失调感，怀疑原先购买决策的正确性策略：要提供完善的售后服务，通过各种途径提供有利于企业和产品的信息，使顾客相信自己的购买决策c、多样性的购买行为定义：指消费者在购买产品时有很大的随意性，并不深入收集信息和评估比较就决定购买某一产品，在消费时才加以评估，但是在下次购买时又会转向其他品牌策略：市场领导者：鼓励消费者形成习惯性的购买行为；挑战者：鼓励消费者改变原习惯性购买行为d、习惯性的购买行为定义：指消费者并未深入收集信息和评估品牌，只是习惯于自己熟悉的品牌，在购买后可能评价也可能不评价策略：利用价格和销售促进吸引消费者使用；开展大量重复性广告加深消费者印象；增加购买参与程度和品牌差异14、波特五力模型的内容a、行业内部的竞争b、新进入者的威胁c、替代品的威胁d、购买者讨价还价能力e、供应商的讨价还价能力15、细分市场的标志a、可衡量性：该细分市场特征的有关数据资料必须能够加以衡量和推算b、可实现性：企业是否能有效地到达细分市场并为之服务c、可盈利性：细分市场的规模要大到足以使企业获利.d、可区分性：不同子市场之间的需求具有差异性，而同一子市场的需求具有共性16、家庭生命周期的五个阶段诞生、新婚、生育、空巢和瓦解17、消费者购买行为分析的内容5W1H:时间、地点、谁买、买什么、为什么买、怎么买18、企业战略中的战略管理层次a、总体战略：企业最高层次战略。
市场营销学知识点整理
第一章市场营销和市场营销学1、市场营销概念要点的内容。
(1)市场营销的基本目标是获得保持和增加顾客(2) “交换”是市场营销的核心。
市场营销的基本业务就是在交换过程中“创造、传播和传递更高的顾客价值”。
(3)交换过程能否顺利进行，取决于营销者创造的产品和价值满足顾客需求程度，对交换过程管理水平。
2、事件营销。
事件营销是企业通过策划、组织和利用具有新闻价值、社会影响以及名人效应的人物或事件，吸引媒体、社会团体和消费者的兴趣与关注，以求提高企业或产品的知名度、美誉度，树立良好品牌形象，并最终促成产品或服务的销售的手段和方式。
3、服务营销内容。
服务营销是企业在充分认识满足消费者需求的前提下，为充分满足消费者需要在营销过程中所采取的一系列活动，内容包括服务标准、服务质量、顾客满意度等，服务营销是市场营销的延伸和扩展。
物流企业营销就是服务营销，让顾客第二次满意。
现代物流离开了服务理念就失去竞争的能力。
物流企业的客户需要的不是标准化服务，他们需要的是个性化，便利化服务，因此服务质量直接影响到顾客的忠诚度4、关系营销。
所谓关系营销，是把营销活动看成是一个企业与消费者、供应商、分销商、竞争者、政府机构及其他公众发生互动作用的过程，其核心是建立和发展与这些公众的良好关系。
第二章市场营销管理哲学及其贯彻5、市场营销管理基本任务与本质、常见8种需求内容及管理。
基本任务：通过营销调研、计划、执行与控制管理目标市场的需求水平、时机和构成。
对目标市场、市场定位、产品开发，定价，分销、信息沟通与促销做出系统决策。
市场营销管理的本质是需求管理。
1负需求：即多数人不喜欢，甚至愿意花一定代价来回避某种产品的需求状况。
负需求不是消费者无需求是心理障碍影响需求。
管理：分析为什么不喜欢这些产品的心理因素，重新设计产品、降低价格，运用新的促销手段（福喜事件肯得基半价）改变人的信念和态度，将负面需求转变为正面需求。
2无需求：目标市场对产品缺乏兴趣或漠不关心的需求状况。
(完整word版)《市场营销学》期末复习要点
《市场营销学》期末复习要点第一章市场营销绪论一、知识点1．关于市场的概念:市场是建立在社会分工和商品生产基础上的交换关系。
2．顾客感知价值的内涵:顾客在感知到产品或服务的利益之后，减去其在获取产品或服务时所付出的成本,从而得出的对产品或服务效用的主观评价.二、问答题1．“市场营销学”中市场的含义：市场由一切有特定需求或欲求并且愿意和可能从事交换来使需求和欲望得到满足的潜在顾客所组成。
市场＝人口＋购买欲望＋购买力。
市场的三要素:消费者；产品或服务；交易条件。
2．什么是市场营销管理观念：是个人和群体通过创造并同他人交换产品和价值以满足需求和欲望的一种社会和管理过程.经历了哪几个阶段？各阶段的主要观点是什么?生产观念：以企业增加生产为中心,生产什么产品就销售什么产品，企业销售什么产品顾客就购买什么产品。
产品观念：企业在产品上下功夫，没有重视研究顾客的新需要，忽视在新品开发上做准备。
推销观念：产品出现供过于求，厂家竞争激烈,企业组织销售人员走出厂门推销产品。
市场营销观念：企业以市场需求为导向，顾客需要什么就生产什么，销售什么,完全把顾客的需求做为出发点，按顾客的需要和要求去组织产品开发。
社会营销观念：兼顾社会、顾客和企业三方利益的观念，要实现企业和顾客的双赢,实现企业、顾客和社会的“多赢”。
3．简述顾客感知价值并结合某产品或某企业,阐述其是如何创造更多的顾客感知价值的.1、在控制成本的基础上，尽可能增加产品功能2、让产品使用时更安全3、使产品的非核心价值更高4、尽可能多地向顾客传达产品或服务的真实信息5、降低产品成本及销售价格6、为顾客提供关联或互补产品7、以准确的品牌定位满足顾客心理与情感需求8、实行感情营销,满足顾客情感需求9、实行供应链管理模式10、提供技术培训、产品介绍和试用等服务11、注重细节服务12、以特色服务增加产品的综合价值13、企业以自身的实力优势实行资源整合14、通过利润直接分享使产品增值15、发动员工开展技术革新16、利用现代网络向顾客提供超值服务第二章市场营销环境一、知识点1．恩格尔定律：一个家庭的收入越少,家庭收入中（或总支出中）用来购买食物的支出所占的比例就越大,随着家庭收入的增加，家庭收入中（或总支出中）用来购买食物的支出份额则会下降。
(完整版)市场营销学笔记整理版
市场营销学笔录第一章市场营销与市场营销学一、市场与市场营销1.市场：购置者的意思2.市场营销: 是用来解决生产者与花费者矛盾的一种活动。
二、市场营销的基本职能：⑴确认市场；⑵认识购置动机；⑶设计和调整产品（考虑花费者需求如产品性能和价钱）；⑷实体分派（库房储存）；⑸产品通告（广告人员销售）；⑹促成交易；⑺售后服务。
三、市场营销的核心理论：⑴产品观点；⑵销售观点；⑶市场营销理论（1、知足目标市场①目标市场；②产品、价钱、销售渠道、促销方法； 2、适应外界环境）⑷大市场营销理论（1+创建、提高花费者的需要； 2+改变政治力量及公共关系）第二章、花费者市场与家产市场一、花费者市场与家产市场的对照1.花费者市场：购置的人数多，居住分别；购置的频次高；一次性购置的数目少；非专业化。
2.家产市场：购置的人数少，居住集中；购置的频次低；一次性购置的数目多；专业化。
二、三种花费品的对照：种类营销渠道日用品：习惯性的、宽泛散布任意的，就近购置。
选购品：对照选择（家集中散布电）宣传花费厂家负担厂家商家分担特别品：谨慎选择（住专卖店商家负担许多房，汽车）三、家产市场购置者的构成①使用者；②影响者（如科技人员、工程师）；③采买者；④传达者；⑤决议者；⑥同意者（手续方面的执行者，如秘书）第三章、花费者购置行为剖析一、花费者购置行为模式（ 3 个阶段）第一阶段第二阶段（花费者购第三阶段买阶段）市场营销元素的刺激花费者特征产品选择、品牌选择、﹢社会因素的影响数目、购置地址二、影响花费者的因素1.文化因素（传统、宗教、地区）2.社会阶层3.有关集体：⑴直接有关集体——首要集体和次要集体；⑵间接有关集体4.家庭：决定状态；家庭生命周期，如未婚阶段、新婚阶段、满巢阶段、空巢阶段、独居阶段。
5.个人因素：⑴收入状况：职业、生活方式、经济状况⑵ 职业⑶ 花费者的自我观点：指花费者在心目中，把自己当作如何的一个人活着试图让他人把自己当作什么样的人。
市场营销总结知识点
市场营销总结知识点第一章：市场营销的基本概念1.市场营销的定义市场营销是指企业或组织通过了解市场需求，设计产品和服务，确定价格和销售渠道，以及进行营销活动，从而满足顾客需求，实现销售和利润最大化的过程。
2.市场营销的目标市场营销的主要目标是满足顾客需求，实现企业的销售和利润最大化。
通过建立品牌形象，提升产品和服务的竞争力，实现持续盈利。
3.市场营销的要素市场营销主要包括市场需求、产品、价格、渠道和营销活动等要素。
它们相互作用，共同影响产品和服务在市场上的表现。
第二章：市场调查与分析1.市场调查的重要性市场调查是企业了解市场需求和竞争状况的重要手段。
只有通过市场调查，才能了解顾客需求，并根据市场需求进行产品设计、定价和销售渠道的确定。
2.市场分析的方法市场分析可以通过市场容量、市场需求、市场结构、市场趋势等方面进行分析，以便更好地了解市场现状和变化。
3.市场定位的重要性市场定位是根据不同市场需求，将产品和服务定位不同的市场细分领域，并在这些领域内进行专业化营销。
第三章：产品策划与管理1.产品策划的原则产品策划应该从顾客需求出发，确定产品定位和核心卖点，并在此基础上进行产品设计、包装、定价和促销策略的制定。
2.产品生命周期管理产品生命周期管理是指企业根据产品不同生命周期，采取不同的策略，包括产品创新、产品改良、市场定位优化等，以延长产品的生命周期，提升产品价值。
3.产品品牌建设产品品牌是企业的核心竞争力，品牌建设需要建立特色、形象和信誉，提升品牌知名度和忠诚度，从而增加产品在市场上的竞争力。
第四章：价格策略和管理1.价格策略的种类价格策略主要包括定价策略、打折优惠策略、促销策略等。
企业需要根据产品定位、市场需求和竞争状况，制定不同的价格策略。
2.价格管理的原则价格管理应该根据成本、市场需求、竞争状况等因素进行综合考虑，以确保企业能够实现盈利，并满足顾客需求。
3.价格弹性的应用价格弹性是指价格变动对需求量的影响程度。
市场营销学知识点整理
市场营销学知识点整理1.市场定位：市场定位是指企业选择目标市场细分，确定自身产品或服务在该市场上的定位。
市场细分可以根据消费者特征、地理位置、行为习惯等进行划分，而定位则涉及到产品的属性、差异化和价格等。
通过市场定位，企业可以更好地理解目标客户，制定相应的营销策略。
2.市场调研：市场调研是指企业通过调查和数据分析来了解市场和消费者的需求。
市场调研可以通过问卷调查、访谈、焦点小组等方法进行。
通过市场调研，企业可以了解消费者的偏好和需求，预测市场趋势，为产品开发和推广提供依据。
3.市场需求和供给：市场需求是指消费者对其中一种产品或服务的总需求，而市场供给则是指企业能够提供的产品或服务量。
通过研究市场需求和供给的关系，企业可以确定合适的售价，提高市场份额和利润。
4.产品和品牌管理：产品和品牌管理是指企业如何开发和管理产品以及建立和维护品牌形象。
产品管理涉及产品设计、开发、定价和包装等，而品牌管理则包括品牌定位、品牌传播和品牌保护等。
通过有效的产品和品牌管理，企业可以提高产品知名度和竞争力。
5.市场营销传播：市场营销传播是指企业通过各种营销手段来传播产品的信息和价值，吸引消费者注意并促使其购买。
市场营销传播包括广告、促销、公关和直销等活动。
通过合理的市场营销传播，企业可以提高产品曝光度和销售量。
6.客户关系管理：客户关系管理是指企业通过建立和维护良好的关系与客户进行交流和合作。
客户关系管理可以通过客户服务、客户反馈和客户忠诚度计划等方式实施。
通过有效的客户关系管理，企业可以提高客户满意度和忠诚度。
7.市场分析和预测：市场分析是指对市场和竞争环境进行系统研究和分析的过程。
市场分析可以通过收集和分析数据、调研竞争对手和研究市场趋势来实施。
市场预测则是通过市场分析的结果来预测市场的发展和趋势，为企业的决策提供依据。
8.价格策略：价格策略是指企业在产品定价时所采取的策略。
价格策略可以分为定价和非定价策略，其中定价策略包括市场定价、差异化定价和捆绑定价等，非定价策略则包括销售促销、价格折扣和奖励计划等。
市场营销学 重点知识(自己整理的)
市场营销学重点知识(自己整理的)市场营销重点第一章市场和市场营销市场营销是一种社会过程和管理过程，通过创造和交换产品及价值，使个人或群体满足欲望和需求。
其最终目标是满足顾客的需求和欲望，核心是交换。
营销者需要创造的产品和价值必须满足顾客需求，同时管理交换过程，才能使交换顺利进行。
现代市场营销学包括宏观和微观两个方面。
微观市场营销的主要活动包括市场营销研究、产品开发、购买者行为、市场计划、渠道开发、产品实体分销、定价和促销。
第二章市场营销管理哲学及其贯彻市场营销管理哲学经历了生产观念、产品观念、推销观念、市场营销观念和社会营销观念五个阶段。
生产观念认为定价合理的产品无须努力推销即可售出，企业工作以生产为中心。
产品观念则认为消费者愿意支付更多的钱，企业应致力于生产优质产品。
这两个观念最终导致了“营销近视症”，使产品被市场冷落，经营者陷入困境甚至破产。
推销观念认为只要努力推销，商品都可售出，因而营销管理的中心是积极推销和大力促销。
这类企业称为推销导向企业，建立在以企业为中心，“以产定销”，而不是满足消费者真正需求的基础上。
市场营销观念是以顾客为中心，达到顾客满意为核心，目标市场、整体营销、顾客满意和盈利率为四个支柱。
社会营销观念则更加关注社会长远利益，企业和组织应该确定目标市场的需要、欲望和利益，然后向顾客提供超值的产品和服务，以维护与增进顾客和社会的福利。
对于市场营销观念的四个重点，社会营销观念做了修正：以消费者为中心，采取积极的措施；整体营销活动，即视企业为一个整体，全部资源统一运用更有效的满足消费者的需要；求得顾客的真正满意，即是利润为顾客满意的一种报酬，视企业的满意利润为顾客满意的副产品。
企业需要采取放弃战略，即淘汰不必要的产品。
XXX矩阵法是一种多因素投资组合矩阵，它考虑了市场大小、成长率、占有率、产品质量和分销能力等因素。
根据矩阵法，企业可以采取增加资源投入和发展、扩大的战略（绿色地带）、维持原投入水平和市场占有率的战略（黄色地带）或者采用收割或放弃战略（红色地带）。
市场营销学知识点总结
市市场营销调研分析场营销战略营营销策略销营销组织与控制学营销应用与创新1、一: 名词解释市场: 指某种产品的实际购买者与潜在购买者的集合（菲利普.科特勒）。
市场=人口+购买欲望（购买动机）+购买力市场营销: 通过创造和交换产品及价值, 从而使个人或群体欲望和需要得到满足的社会过程和管理过程。
市场营销的最终目标, 使个人或群体满足需求和欲望；市场营销的核心, 交换；交换过程是否顺利进行取决于营销者创造的产品或价值满足顾客需求的程度以及对交换过程的管理水平。
2、市场营销的相关概念需要: 指人与生俱来的基本需要, 即人的欲望没有得到基本满足的状态；3、欲望: 指人的基本需要得到满足的状态；需求: 指人们具有支付能力并愿意购买某个具体产品的欲望。
市场营销管理: 指企业为实现其目标, 创造、建立并保持与目标市场之间的互利交换关系而进行的分析、计划、执行与控制过程。
市场营销管理的基本任务, 通过营销调研、计划、执行与控制来管理目标市场的需求水平、时机和构成, 以达到企业目标；4、市场营销管理的本质: 需求管理；5、顾客满意: 指顾客将产品和服务满足其需要的绩效与期望进行比较所形成的感觉状态。
顾客让渡价值：指企业让渡给顾客, 且能让顾客感受到的实际价值（顾客认知价值）。
企业价值链: 指企业创造价值时互不相同, 但又互相关联的经济活动的集合。
6、下游为企业基本增值活动, 上游为企业辅助增值活动；7、保证企业垄断优势, 抓住并保持其价值链战略环节。
战略经营单位: 指一个企业值得专门为其制定经营战略的最小经营管理单位。
依据各项业务之间是否有“共同的经营主线”来划分。
市场营销组合: 指一整套能影响需求的企业可控因素, 它们可以整合到企业市场营销计划中, 以争取目标市场的特定反应。
10、市场营销环境：指存在于企业营销系统外部的不可控或难以控制的因素和力量, 这些因素和力量是影响企业营销活动及其目标实现的外部条件。
11、微观营销环境：指那些与企业有双向运作关系的个体、集团和组织, 在一定程度上, 企业可以对其进行控制或施加影响。
市场营销学知识点全面总结
战略业务单位的特征：1、它是单独的业务或一组有关的业务； 2、它有不同的使命； 3、它有竞争者； 4、它有认真负责的 经理； 5、它掌握一定的资源； 6、它能从战略计划得到好处； 7、它可以独立计划其他业 务。 一个战略业务单位可能包括一个或几个部门，或某部门的某类产 品，或某种产品或品牌。 （二）战略业务单位的评价P46 1、波士顿矩阵法，用“市场增长率—相对市场占有率矩阵” 对其战略业 务单位加以分类和评价。 2、通用电气矩阵法，将考虑的因素归纳为两个主要变量： （1）行业吸引力，包括市场大小、市场年增长率、历史的利润率、 竞争强度、技术要求、由通货膨胀所引起的脆弱性、能源要求、环 境影响以及社会、政治、法律的因素等等。 （2）业务力量，即战略业务单位在本行业中的竞争能力，包括市场 占有率、市场增长率、产品质量、品牌信誉、商业网、促销力、生 产能力、生产效率、单位成本、原料供应、研究与开发成绩以及管 理人员等等。 四、制定新业务计划 （一）密集增长。 如果企业尚未完全开发潜伏在其现有产品和市场的机 会，则可采取密集增长战略。这一战略分为以下三种：1、市场渗
市场导向是指整个企业的各级主管和各职能部门都注重顾客目 前及未来需求的市场情报收集及其在企业内部各部门之间的沟 通传播，进而促使整个企业对市场需求作出及时正确的反应。 三、定点超越 定点超越是指企业将其产品、服务和其他业务活动与自己最强的 竞争对手或某一方面的领先者进行连续对比的过程。对比的目的 是发现自己的优势和不足，或寻找行业领先者之所以会领先的内 在原因，以便为企业制定适当的战略计划提供依据。 定点超越的内涵可归纳为四个要点：对比；分析和改进；提高效 率；成为最好的。 （一）定点超越的基本类型 1、产品（或服务）定点超越。2、过程定点超越。3、组织定点超 越。4、战略定点超越。 （二）定点超越的过程 1、 明确目的和目标 2、确定量化方法和信息来源 3、选择定
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第一章市场营销与市场营销学1、市场营销概念要点的内容。
(1)市场营销的基本目标就是获得保持与增加顾客(2) “交换”就是市场营销的核心。
市场营销的基本业务就就是在交换过程中“创造、传播与传递更高的顾客价值”。
(3)交换过程能否顺利进行,取决于营销者创造的产品与价值满足顾客需求程度,对交换过程管理水平。
2、事件营销。
事件营销就是企业通过策划、组织与利用具有新闻价值、社会影响以及名人效应的人物或事件,吸引媒体、社会团体与消费者的兴趣与关注,以求提高企业或产品的知名度、美誉度,树立良好品牌形象,并最终促成产品或服务的销售的手段与方式。
3、服务营销内容。
服务营销就是企业在充分认识满足消费者需求的前提下,为充分满足消费者需要在营销过程中所采取的一系列活动,内容包括服务标准、服务质量、顾客满意度等,服务营销就是市场营销的延伸与扩展。
物流企业营销就就是服务营销,让顾客第二次满意。
现代物流离开了服务理念就失去竞争的能力。
物流企业的客户需要的不就是标准化服务,她们需要的就是个性化,便利化服务,因此服务质量直接影响到顾客的忠诚度4、关系营销。
所谓关系营销,就是把营销活动瞧成就是一个企业与消费者、供应商、分销商、竞争者、政府机构及其她公众发生互动作用的过程,其核心就是建立与发展与这些公众的良好关系。
第二章市场营销管理哲学及其贯彻5、市场营销管理基本任务与本质、常见8种需求内容及管理。
基本任务: 通过营销调研、计划、执行与控制管理目标市场的需求水平、时机与构成。
对目标市场、市场定位、产品开发,定价,分销、信息沟通与促销做出系统决策。
市场营销管理的本质就是需求管理。
1负需求:即多数人不喜欢,甚至愿意花一定代价来回避某种产品的需求状况。
负需求不就是消费者无需求就是心理障碍影响需求。
管理:分析为什么不喜欢这些产品的心理因素,重新设计产品、降低价格,运用新的促销手段(福喜事件肯得基半价)改变人的信念与态度,将负面需求转变为正面需求。
2无需求:目标市场对产品缺乏兴趣或漠不关心的需求状况。
管理:刺激市场,通过强有力促销及其她营销措施,努力产品所能提供的利益与人的自然需要与兴趣联系起来创造需求。
3潜伏需求:指相当一部分消费者对某种商品或服务有强烈的需求,而现有产品或服务又无法使之满足的一种需求状况。
管理:致力于市场营销研究与新产品开发,有效地满足这些需求。
4下降需求:市场对一个或几个产品的需求呈下降趋势的情况。
分析需求衰退的原因,开辟新的目标市场、改变产品特性,采用更有效的促销手段来刺激需求,扭转下降趋势。
5不规则需求:即市场对某些产品(服务)的需求在不同季节,甚至一天的不同时段出现的波动状况。
旅游业、娱乐业、物流业较为突出,淘宝的光棍节网购,旅游的马代、宾馆的希尔顿、景点节假日、地铁上下班时段、汽车火车春运需求。
管理任务:协调市场营销,即通过灵活定价,促销及刺激手段来改变需求的时间模式,使物品或服务市场供给与需求在时间上协调一致,达到均衡需求,鼓励淡季消费,变不规则需求为均衡需求。
6充分需求:又称饱与需求,即某种产品或服务的需求水平与预期相一致的需求状况。
对企业而言这就是最理想的一种需求状况。
但在动态市场上由于受消费者偏好与兴趣的改变与同行业的竞争两种因素的影响,企业的充分需求形势会发生变化,宝洁海飞丝遇到联合利华清扬。
管理:就是在动态中密切注视消费者偏好的变化与竞争状况,经常测量准确把握顾客满意程度,不断提高产品质量,保持合理的价格水平,鼓励推销人员与经销商大力推销,尽可能长时间地维持这种状态。
7过量需求:即某产品(服务)的市场需求超过企业所能供给或愿意供给水平的需求状况。
过量需求可能就是暂时性缺货,也可能就是价格太低,还可能就是由于产品长期过分受欢迎所致。
管理:实施“低营销”,通过提高价格,合理分销产品,减少服务与促销等手段暂时或永久地降低市场需求水平。
如在旅游旺季,酒店超负运转,出现服务质量降低现象,景点人满为患,因此必须通过提高价格、减少促销手段,压缩需求或持续性的使客人减少需求。
西藏冬游、布达拉宫每天限游客人数。
8有害需求:市场对某些有害物品或服务如烟、酒、毒品、黄色书刊等的需求。
管理:“反市场营销”即劝说喜欢有害产品或者服务的消费者放弃这种爱好与需求,大力宣传有害产品或者服务的严重危害性,大幅度提高价格(烟酒)以及停止生产供应等。
对毒品与色情运用行政层面的手段从道德与法律手段加以杜绝。
负需求———扭转性营销无需求———刺激性营销潜在需求———开发性营销下降需求———恢复性营销不规则需求——同步性营销饱与需求———维持性营销过度需求———抑制性营销有害需求———抵制性营销6、市场营销观念支柱:目标市场、整体营销、顾客满意、盈利率。
7、全方位营销所有事物都与营销相关,企业与组织应该以对营销项目、过程与活动的开发、设计及实施的范围与相关关系的了解为基础,实施更加整体化、更具一致性的策略,以维护与增进顾客与社会的福利。
全方位营销主要包括关系营销、整合营销、内部营销与绩效营销四个部分。
8、顾客感知价值概念就是指企业传递给顾客,能让顾客感受得到的实际价值。
它一般表现为顾客购买总价值与顾客购买总成本之间的差额。
9、顾客购买总价值。
顾客购买某一产品与服务所期望获得的一系列利益10、顾客购买总成本。
顾客为购买某一产品所耗费的时间、精力、所支付的金钱等成本之与。
11、营销管理哲学概念。
营销管理哲学就是各项营销活动的指导思想。
其核心就是正确处理企业、顾客与社会三者之间的利益关系。
12、顾客满意概念。
P:28顾客满意概念就是指顾客将产品与服务满足其需要的感知效果与其期望进行比较所形成的感觉状态。
第三章从企业战略到营销管理13、成本领先战略的优势①爆发“价格战”时,能保持一定的盈利。
②能以低成本吸引顾客,缓解替代品的威胁③为新进入者设置较高的障碍,使生产技术不熟练、缺乏经验或规模经济的潜在竞争者,不敢进入。
④可降低投入,灵活处理供应商的提价行。
⑤提高对购买者的讨价还价能力。
14、营销组合概念营销组合就是企业在选定的目标市场后,综合考虑环境、能力、竞争状况,对可控制因素,加以最佳组合运用。
第四章市场营销环境15、恩格尔系数食物支出占个人总支出的比例,称为恩格尔系数。
恩格尔定律:一个家庭收入越少,支出中用于购买食物的比例越大。
恩格尔系数越大,生活水平越低;恩格尔系数越小,生活水平越高。
16、影响消费结构因素有那些:①收入;②家庭生命周期所处的阶段;③家庭所在地与消费品生产、供应状况;④城市化水平;⑤商品化水平;⑥劳务社会化水平;⑦食物价格指数与消费品价格指数变动就是否一致等。
第五章消费者市场与购买行为分析17、影响消费者行为的个体因素生理因素:年龄、性别、健康、嗜好、收入。
心理因素:心理过程、个性、社会、文化18、影响消费者购买行为的环境因素物质环境因素:占据空间的因素、不占据空间的因素、空间关系社会环境因素:文化、社会阶层、家庭、相关群体19、表象互动论內容。
表象互动论认为,每个人都处在特定的表象环境中,理解别人对自己的瞧法,并根据这种理解来确定自己的角色、身份地位与行为,使之符合别人的预期。
所以消费者就是根据“别人认为我就是谁”来定位自已的。
不就是以自己意愿来定位“我就是谁”。
第六章组织市场与购买行为分析20、组织市场概念与组织市场的特点。
概念:工商企业为从事生产、销售业务、政府与非营利组织为履行职责,购买产品与服务市场。
组织市场就是法人市场特点:(1)购买者少数量大(2)派生需求(3)需求弹性小。
(需求稳定)规律在需求链条上距离消费者越远的产品,价格波动越大,需求弹性越小(4)需求波动大于消费者市场。
(乘数原理)扩大生产就要扩大投资。
(5)专业人员采购,重要购买决策由专家与高级管理人员共同做出。
(6)直接采购,销售访问多,互惠购买。
(7)租赁:企业无力购买、融资购买,用租赁节约成本。
21、影响组织市场购买决策的基础性因素。
质量、价格、服务(经济因素)22、客户关系管理内涵与目标。
客户关系管理内涵:指企业运用自身资源,制定政策,建立高效机构,优化业务流程,发现客户、获得客户、维系客户与提升客户价值的活动。
客户关系管理目标:1、在产品、管理、营销同质化背景下实现差异化管理。
2、通过提高服务水准与质量信誉提高客户的满意度与忠诚度,实现信任合作,在无形之处建立差异,构筑竞争者难以逾越的屏障。
23、客户忠诚度判断标准。
1、产品购买因素:忠诚客户会长期高频率购买,追加与交叉购买与原产品相关的产品与服务,向她人推荐产品。
2、成本因素:与供应商保持长期交易关系,减少交易谈判降低交易成本。
3、价格因素:忠诚客户的信任供应商,降低了价格敏感性。
4、态度因素:较少受到竞争性产品的影响,关心供应商企业的发展,能为供应商提供信息与建议。
24、客户信用度内容。
客户以往交易的信用情况考察主要有总欠款率与货款延期支付平均天数两个指标。
其中,统计期内总欠款率=逾期未付货款总额／总购买金额,货款延付平均天数指超出合同规定时间拖延支付货款的平均天数。
根据锯客户货款实际支付情况,分月结30天、月结60天、月结90天、现金客户与国外客户五种情况进行信用度评分。
25、考察新客户信用标准。
①企业管理层,主要管理者在业界的信誉、专业知识、应对局势变化的能力、有无不良嗜好、健康情况。
②支付能力,资产负债率、风险性经营项目、固定资产投资情况、银行存款、偷漏税情况、员工福利奖金发放。
③财务状况,财务调度能力、收付款情况。
④管理状况,士气与效率、内部控制能力。
⑤营销状况,品牌知名度、产销能力、业界影响力、⑥行业状况,竞争程度、产品发展前景。
以上任一标准未达标,即为不合格客户应当高度警惕,采取相应的预防措施。
第七章市场营销调研与预测26、理想的市场营销信息系统的要求。
1、能向管理人员提供所需的信息。
2、能对信息进行选择,便于使用。
3、提供信息及时。
4、提供分析、数据与信息应当全面。
5、信息应就是最新的易被理解的。
27、内部报告系统功能。
主要功能就是向管理者及时提供交易信息,包括订货数量、销售额、价格、库存、应收款、应付款。
28、顾客调研内容。
调研内容包括:对消费心理、消费行为的特征进行调查分析,研究社会、经济、文化等因素对时购买决策的影响,确定这些因素的影响就是发生在消费环节、分配环节还就是生产领域。
此外,还要了解潜在顾客的需求情况(包括需要什么、需要多少、何时需要)影响需求因素的变化情况、消费者的品牌偏好及对本企业产品的满意度等。
29、销售调研内容。
A、对购买行为的调查,即研究社会、经济、文化、心理因素对购买决策的影响。
B、对企业销售活动进行全面审查,如销售量、销售范围、分销渠道的调研。
C、产品的市场潜量与销售潜量、市场占有率变化情况。