ppt阿里铁军
阿里铁军的制度与文化ppt课件
六脉神剑：
2005年，我们开了一个员工大会，300多个同学在一个小小的会议室里面，花了 一整天的时间，把九大价值观浓缩到六个，就变成了六脉神剑。 这其中最重要的是客户第一，团队协作和拥抱变化是支持这个客户第一的公司 行为，个人行为上还有激情、诚信、敬业。 这些价值观从2005年一直沿用到今天。
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THANK YOU
SUCCESS
•
Hire and Fire：
绩效考核，271，高压线
赏明星，杀白兔，野狗要示众
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人：六脉神剑
“六脉神剑”为员工的行为定下明 确的规则。“六脉神剑”的每一剑 都细分成五个等级，最高五分，最 低为一分，每个员工都要接受考核 评审。行为有蜕变，渐达指标，表 示进步，是企业中的明星；相反， 久久徘徊于低级次，不上进，我们 不会留情，心是仁慈，刀是利。
推文化
Organization Culture Planting
促人才：
• 赋能管理者一起梳理团队的人才结构 • 为组织当下与未来积极引进人才 • 通过选用育留汰，以及各种大小战役，调整排兵布阵，
搭建出丰富的人才梯队，从而建立起支撑业务战略实 现与阿里文化传承的人才基础
推文化：
• 阿里的文化内核是利他 • HRG首先是自己相信，通过自己的言行举止，体现对文
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制度
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阿里巴巴的中国特色：政委体系
政委体系的核心价值 毛泽东在总结井冈山斗争经验时 深刻指出：“红军之所以艰难奋 战而不溃散，支部建在连队上是 一个重要原因。” 政委体系是贯彻从上到下到底想 要什么的非常核心的组织保证。
阿里政委体系，正是吸收了“把 支部建在连队上”的战略思想。
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政委的四大职责
“抗日军政大学”
阿里铁军系列(套装共2册)
作者介绍
这是《阿里铁军系列（套装共2册）》的读书笔记模板，暂无该书作者的介绍。
感谢观看
一套完整的销售工具和资料至少应该包含公司介绍、产品与服务介绍、电脑或手机上的演示资料（当然也可 以事先打印出来）、成功案例、竞争对手的比较分析、签约合同等等。
目录分析
前言为什么阿 1
里铁军能够创 造销售奇迹？
2
第一章开启销 售人生
3
第二章迈出拜 访第一步
4
第三章挖掘需 求是门学问
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第四章了解你 的客户并不难
我们可以用另外一个词形容，就叫“要性”。一个人是否清楚自己要什么，是不是欲望非常强。“要”也分 三个层次：是“想要”，还是“很想要”，抑或是“我一定就要”，这三个层次的力度是不一样的。“要性”是 与生俱来的，是人类内心原始的冲动，有“要性”的人，就很适合干销售，“要性”不强的人可能就会吃点亏。
一段正确的开场白，结构顺序依次是：第一部分是问候语，第二部分是公司信息，第三部分是个人信息，第 四部分是拜访目的。整个开场白的具体内容可以自由组织，但是一定要分成这四个部分。
阿里铁军系列（套装共2册）
读书笔记模板
01 思维导图
03 读书笔记 05 目录分析
目录
02 内容摘要 04 精彩摘录 06 作者介绍
思维导图
本书关键字分析思维导图
销售
课
系列
阿里
阿里
训练
销售员
套装
铁军
书 客户
进阶
铁军
销售
恐惧症
能力
学问
铁军
需求
内容摘要
本书作者“阿里军校”首任校长李立恒，将自己长达十几年销售和管理一线的经验进行沉淀和总结。书中首 次披露了“阿里铁军”这个传奇而又神秘的销售团队的整套训练心法，以及他们极强的销售思维及习惯。可以说 这是一本阿里巴巴培养和训练了上万名铁军精英的实战手册。书中将销售细分为挖需求、抛产品、解问题、提成 交这四个基本步骤，对销售新人的心智进行训练，让他们拥有销售思维，再通过行为练习让这种思维成为习惯， 最终步步进阶转型成为Top sales。本书适用于任何阶段的销售，无论是新手还是正在遭遇瓶颈期的老销售，读 完这本书都会有脱胎换骨的改变。这套训练体系成功地为中供铁军培养了无数优秀的销售员和优秀的管理干部， 很多出身中供体系的优秀互联创业者，也都非常认可这套体系。可以说，中供铁军也是整个阿里文化价值观的传 播者和布道者。对于想要了解阿里铁军历史和秘密的读者，本书也非常值得一读。
10月23号 阿里铁军内训 提炼内容
阿里铁军内训笔记销售气质；由内而外/时间跨度TOP SALE 的五大共性1.NO 1 的销售态度【自信、药性、欲望】2.好的习惯—让所有的行动，融进自己的血液【乐观、积极、耐力、坚持】、3.思考的习惯，三省吾身、假如让我从新见客户，我应该怎么谈？4.总结和思考、提炼、自我复盘，早起的习惯、抓重点5.勤奋的习惯6.做笔记的习惯/尊重客户的习惯7.每天进步1%/心态、知识、销售力、刻意成长、刻意去学习8.失败的习惯【面对习惯】要活在现实里面，而不是你每个客户，你都可以搞定的9.倾听的习惯，同时也是销售力的一种少说多听，说的部分，不超过30%10.分享。
给予的习惯分享是最好的学习，给予的时候既是分享11.成交的习惯//奔着签单去的，随时随地提出成交TOP SALE的思维模式心态-思维模式、重塑思维模式1.看待事物新的视角【机会在困难当中】2.积极的心态【快乐、机会】学习的心态、求知的欲望、自发的主动学习、成功的心态–要赢。
以结果为导向的思维，步步为营3.感恩的心态【大爱的思维、爱、奉献、给与】4.第四个特质，谦卑的人格从来不把自己当回事、低调、有本事、没脾气第五个特质胸怀大志、不计较、男人胸怀，委屈撑大的销售五大戒律不装、不做作、不浮夸、不骄傲、不跑调总结；五大心态；积极心态、成功心态、感恩心态、谦卑人格、胸怀大志关于试错1、思想层面2、行为层面省事就是费事、投机心理、生存的舒适区不强调技巧，重要是策略和方法。
道与术播种理论【强调跳出局去看局】完成销售动作的标准化和体系化，犯错不可怕，怕的是不知道在犯错。
关于道、法、门、精、气、神1.门道在哪里？2.切入点在哪里？3.精气神，主要是在状态关于一心三力销售心//销售力、执行力、影响力为什么，保持积极心态？自我修复+鼓励销售=技术+心态+知识面做销售所需要的心理素质；{心态+学习+感恩+成功} 销售更年期的形成原因；1.没有兴趣2.没有信心3.能力不足，导致没有信心4.碰到天花版5.怀疑产品，怀疑市场如何适应销售更年期；不同症状的解决方案1.找一个心理的伙伴2.时常在想，你如何面对你的客户3.看书籍、电影、精下来调整的方法1.看书，看有知识含量的书籍，有内涵2.跑步3.快、准、狠解决问题的能力如何成为顶尖的SALF1.目标分解能力2.每周、日目标分解的能力2018/10/22号贺学友如何做到TOP 及销售分享1.精准客户2.有效拜访的结果3.快速签约能力精准客户/陌拜客户成交概率是1/66%1.有需求、筛选客户【同行用的不好、还没用、本身有需求客户】2.没有需求客户【已经有系统、找身边人了解过】3.是KP，买单的人4.具备付款能力备注；是否有预算，还是超出预算，阶段性付款，还是现在有钱精准客户怎么找？1.竞争对手签约的客户【哪里有不好，不满意的地方，是非常成熟的客户】2.转介绍的客户【身边有3.5好友可能会做】3.同渠道推荐的客户【有业务往来的公司，业务员，最高级的就是和管理层合作】资源共享，并肩作战4.行业前20名的客户【细分领域、皮肤管理、生活美容、减肥等】1）电话营销的主要；通过电话营销，来去判断，这个客户是否是我的潜在客户，减少时间的浪费，判断是否是未来商机，及后续怎么去跟进。
阿里铁军的制度与文化演示文稿
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阿里巴巴—九阳真经
针对于M4以上管理者，2008年在六脉神剑的基础上提出了九阳真 经
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阿里巴巴的领导力--九阳真经
客户第一 1. 客户第一、员工第二、股东第三 2. 走近客户,了解客户，为客户解决问题 3. 建立并不断完善机制确保客户满意
客户—员工—股东，这是阿里巴巴领导人在面对利益冲突的时候，必须要坚持 的思考顺序。 谁是我的客户？客户某种程度上是动态的；比如对于淘宝，三年前大量的卖家 是最重要的客户；但是今天是买家；三年后也许优质的大卖家将成为最关键的 客户。另一方面，客户包括内部、外部客户，和合作伙伴。所以不同BU、不 同部门，在不同阶段都要去界定自己的关键客户。但是哪类客户优先，只是不 同阶段的商业决策，不能影响客户和员工之间的优先顺序。
1 就是只要是商人就一定要用阿里巴巴
使命
我们的使命就是让天下没有难做的生意。
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独孤九剑：
马云说到很多价值观，后来金剑杭拿着一叠纸，大概几十张，都是 价值观。 我跟彭蕾一人拿一半，我们花了七个小时把这些价值观都写在玻璃 板上。 到最后，我们做了九个价值观。 马云跟我都是金庸迷，我们两个人就马上说，叫九阴真经。可后来 一想觉得不对，九阴真经不能做我们价值观的名字。 最后马云选了独孤九剑，这个价值观我们用了四年。
阿里巴巴中供铁军销售习惯PPT课件
增加自己的销售说辞
.
5
销售习惯 做好每个销售环节
分阶段
设立最低目标
.
6
分阶段
1,某个半天的工作安排 2,电话的拜访 3,销售工作的回头 4,两个半天和客户开发的分阶段(一周 三个半天)
.
7
一,客户管理的意义
二,客户管理的形式:
1,纸(日清日毕)
2,电脑文档(重点提示)
销售环节
客户开发(资料的收集)
跟进客户(客户管理) 拿回结果 售后服务
.
1
开发客户:
• 按照区域陌生拜访包摩的包车(行业开发的源 头)
• 电话开发客户60%
• 行业开发客户10%（重点）
• 陌生拜访10%
• 客户转介绍和售后转介绍等其他渠道20% （重点）
• 自主的开发新客户12个/周（一切都是为自己做的， 达不到一定的量，哪来新客户，我们只关心的是 结果）
3,手机(姓名,短信)
4,名片夹(分类管理)
5,EXCEL
.
8
计划和执行贯穿于每个销售环节
做好今天,计划好明天 做好本周,计划好下周 做好本月,计划好下月 (悍马标准)
.
9
执行让计划更完美!!!
阿里巴巴 2009/4/12
.
10
.
2
跟进客户
论坛和网商大会
利用促销
利用广告资源的稀缺性 (如何做?)
利用同行业的刺激（理
顺同行之间的关系,成功
故事）
.
3
拿回结果
每次跟进牢记两字:谈透（一三个问题:
1,客户跟我合作的理由 2,客户不跟我合作的理由 3,客户现在跟我合作的理由
《阿里铁军心得》-人力资源方向 ppt
3
解决问题：开展 Review，罗列问 题，大家共同探 讨、梳理和规划；
4
成果：效率提升 了，负面情绪没 有了，员工责任 心也提升了，整 体团队士气提升。
-
16
第五、著名的政委体系
-
17
∣著名的政委体系
阿里HR分职能型HR和业务 型HR，阿里的政委是对业 务型HR的称呼，我们现在 叫HRBP。
-
B
不走过场
问题非常细，会从策略，团队和结果
三个方面一直问，团队则从员工成长、
成就、开心三个方面一直问，铁军内
曾有过-一次Review做8个小时的记录。
15
∣“Review”文化
1
发现问题：天阙 示范区整体状态 不好，士气低落；
2
找到原因：天阙 客服和安管主任 面临困难，人员 少、作业多、压 力大，每天疲惫 不堪；
廉洁自律准则
这里输入简单的文字概 述这里输入简单文字概 述简单的文字概述这里 输入简单的文字概述这 里输入简
负面清单1-15
-
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负面清单16-30
6
∣重视价值观
简单 透明
结果 导向
匠心 创新
共同 发展
-
7
阿里铁军读书分享
报告人：乌鲁木齐公司-姜丽丽 日期：二〇一九年五月二十九日
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1
∣简介
铁军由来： 最能体现阿里巴巴运营文化的，是
阿里巴巴B2B事业群的线下团队。这个 团队被称作阿里铁军，或者中供铁军。 中供是“中国供应商”的简称，它是阿 里巴巴B2B业务推出的一款产品。铁军 的组建，最初正是为了向中小企业销售 和推广这款产品。
《阿里铁军心得》-人力资源方向ppt课件
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负面清单1-15
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负面清单16-30
∣重视价值观
简单 透明
结果 导向
匠心 创新
共同 发展
第二、分享文化
第五、著名的政委体系
∣著名的政委体系
阿里HR分职能型HR和业务 型HR，阿里的政委是对业 务型HR的称呼，我们现在 叫HRBP。
阿里政委
政委设立初衷，是为了避免业务经理受短 期业绩压力主导，忽略公司长期发展和价 值观。业务线关注短期目标，业绩导向， 政委关注长期目标、公司文化和人才培养。 阿里对政委的要求是，上得厅堂下得厨房， 能够发现问题，从人力资源角度提出解决 方案，又能够关心伴随业务同事成长。
铁军人才： 滴滴的创始人程维、美团网的COO
干嘉伟、大众点评的COO吕广渝、赶集 网COO陈国环等
∣目录
分享目录
重视价值观 分享文化 轮岗调动文化 “Review”文化 著名的政委体系 特色招聘
员工
野狗 小白兔
1 狗：
是指没有业绩、也没有价值观的员工，要淘汰；
∣著名的政委体系 红星的政委
01 日常人事行政事务 02 物业费结款
03 品质作业完成情况跟踪 04 物业招投标备案
第六、特色招聘
∣特色招聘
农村出身
30%
赚钱欲望
30%
身强力壮
25%
正能量
15%
我们要找的是对的人，韩国企业 里有这样一句话：我们要把工作 像自己的爱人一样对待，要和工 作谈恋爱。
阿里铁军的读书分享ppt课件
2019/6/28
员工类型
2001年2月“孤独九剑”文字化后，成为阿里巴巴价值观的第一个正式版本，他不但成为 阿里巴巴员工的行为准则，而且一出台就进入了阿里人的绩效考核。 关明生紧抓绩效《阿里铁军》考核，用价值观培养人才、考核团队。他把员工分为五类。
“野狗”不
能改变价值观 也将被清除
“狗” 将
被“杀掉”
迎接变化，勇于创新
激情
乐观向上，永不言弃
03
阿里巴巴价值观的考核
阿里巴巴的价值观考核
改变人的思想，必须先改变人的行动。 阿里巴巴的“六脉神剑”就从改变员工 的行动上面入手，将每一条价值观都细 分出了5个行为指南。而这30项指标， 就成为了价值观考核的全部内容
抓典型
阿里巴巴的“六脉神剑”从一个抽象的概 念变成了30个具体的行动指南，但这依然无法保 证每一个员工的行动都能按照价值观的指引进行。 这时，阿里巴巴又抓住典型案例，在全公司范围 内进行了无数次反复的传播与讨论，最终才形成 了这样一个高度透明、行动整齐划一的团队。
102年公司
2001
阿里巴巴确立“让天下没有难 做的生意”的使命。 · 阿里巴巴确立以“独孤
九剑”为核心的价值观体系。
2004
三大战略愿景。 。阿里巴巴核心价值观转变。 实现每天盈利100万元
2011
淘宝网，天猫、一淘和聚 划算成为阿里集团旗下的
独立子公司。
2014
企业业绩
2017年5月18日晚，阿里巴巴集团公布2017财年第四季度财报及2017财年全年业绩。财年第四季度，阿 里巴巴集团收入同比增长60%，达到385.79亿元人民币；全年阿里巴巴集团收入为1582.73亿元人民币， 同比增长56%。中国零售平台年度活跃买家增至4.54亿，移动端月度活跃用户高达5.07亿。
推荐：《阿里铁军》，执行力的进化、裂变与复制
推荐：《阿里铁军》，执行力的进化、裂变与复制互联网地推天团，马云口中的中国电商“黄埔军校”，是如何铸造的？超强执行力来自何处，价值观如何创造万亿价值？阿里铁军的团队建设、销售技巧、文化与价值观的创建与传播，深度剖析与分享。
阿里铁军，不仅走出过阿里巴巴集团的诸多高管，彭蕾、戴姗、蒋芳、孙彤宇、蔡崇信……，还走出过互联网江湖中的众多显赫人物，国内O2O战场，一度成为“铁军内战”：程维（滴滴打车创始人兼CEO）干嘉伟（前美团网COO）吕广渝（前大众点评COO）陈国环（前赶集网COO）张强（去哪儿网COO）……马云说，这本书值得给所有立志于创业、立志于建立团队、立志于创建自身文化的人看。
【内容介绍】2014年，当阿里巴巴在美国上市，超过10000名员工成为千万富翁时，全球为之侧目，它的成功就像它的名字一样，近乎神话。
但很少有人知道，帮助阿里巴巴走出最低的谷底，熬过世纪之交互联网寒冬的，是一支被命名为“中国供应商”的队伍。
这是阿里巴巴最早盈利的项目，后来被马云称作阿里的“铁军”。
阿里巴巴集团的诸多高管，彭蕾、戴姗、蒋芳、孙彤宇、蔡崇信……，出自这支“铁军”。
早在2008年，马云就说，将来要出版一本关于阿里“铁军”的书，“给那些想创业的人读”。
后来，他不止一次说到，“有铁军在，整个阿里的精气神就在”。
一支如此彪悍、如此具有超强执行力的队伍是如何塑造出来的？他们强大的销售能力来自何处？他们铁一般的团队凝聚力来自何处？马云如何培养和带领这支队伍？阿里价值观和六脉神剑，如何在这支队伍中运用并强化……本书深度采访了众多阿里和铁军的重要人物，从马云，到一线的员工，从阿里内部，到离开铁军如今在互联网呼风唤雨的其他人物，并依据大量全新的一手资料，展现阿里铁军的人事物及其演变，展示他们如何用阿里的价值观和铁的纪律打造一个互联网地堆天团，成为日后马云口中的中国电商“黄埔军校”，让阿里铁军的文化和执行力进化、裂变与复制……【推荐】你们是阿里巴巴的铁军。
阿里华为铁军之道
阿里华为铁军之道《阿里华为铁军之道》笔记20__-01-20?王根祖?王根祖《阿里华为铁军之道》笔记?综述1、?全球创新事业的顶层出资人，变身为：全球顶尖的创新服务商。
2、?团队：一群平凡的人为了做出不平凡的事业，在共同的愿景与使命凝聚下走到一起，成员具有互补的能力，使用相同的方法论，相互之间承担责任并进行承诺。
3、?柳传志九家真经：定战略，搭班子，带队伍。
4、?不是规划，而是演化。
5、?打造铁军三要素：1、文化：企业愿景、使命，核心价值观；2、机制：分配、决策、运营机制；3、人才：创始人及创始团队，人才的选用育留。
6、?文化是铁军的DNA，机制是铁军的动力之源，人才是铁军的助推器，更是“铁军”的显性成果。
7、?阿里销售铁军：铁的目标、铁的纪律、铁的意识。
8、?华为文化的核心：以客户为中心，以奋斗者为本，长期坚持艰苦奋斗。
9、?机制设计的目的：着力激发相关主体的动力与创新力，积极化解相关主体的阻力与惰性。
为什么愿意做组织期望做的事情？为什么不做组织不期望做的事怀？10、合理的机制设计：不让雷锋吃亏，多劳者多得。
11、伴随着商业模式、战略转型升级，往往意味着团队建设的转型升级、再造突破，在互联网时代尤其如此。
?阿里团队管理理念篇1、?企业家进化，自己是自己公司最大的瓶颈。
2、?人民币以最快的速度在贬值，传统企业并购互联网是一波浪潮。
3、?20__--20__的机会：1、传统产业升级；2、金融。
4、?产业转型历史：2010—20__（混战，互联网赢），20__—20__年（纵深、定格局）5、?传统企业转型模式：传统企业+互联网+金融；传统企业转型路径：人才、业务整合、资本。
搭建合伙人跨界班子，确定商业模式，资本运作。
找人，找方向，找钱。
6、?行业变革时，一般过去的老大都不太会赢，因为过去太强大了，没动力。
7、?互联网公司创业的5个步骤：你是天生的创业者吗？如何找到合伙人？找到你商业模式的切入点，确定股权结构及合伙人分工，不断迭代打磨你的产品。
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阿里铁军
2018 ANNUAL WORK SUMMARY
THANK YOU
感谢聆听，批评指导
2019 SUCCESS
POWERPOINT
2019YOU
2019/6/3
01 Part
启示一
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阿里铁军
Ali Army
首先，我认识到了企业培训体系的重要性。在书中介 绍了阿里的“百年大计”培训体系，这是阿里自行设 计的体系，由公司高管甚至马云本人近距离为员工充 电解惑，他们的技巧就是先先讲价值观，其次再讲销 售技巧
阿里铁军
内容，也可以直接复制你的内容到此。
日后工作中，我要更加努力地将专业知识、工作 技能等分享给所有的同事，通过定期交流的方法 来实现各抒己见、相互学习。尤其对于单位新人 ，我更要给予充分的重视和关怀，促使他们早日 融入到银行大家庭中来。
首先不断提升自己，这是一名优秀的员工应该具 备的能力，另外，我也要充分利用业余时间加强 专业方面和管理方面的学习，提高自己的同时， 也带给身边的同事以正面的影响，形成工作中中 良好的工作和学习氛围，通过阅读《阿里铁军》 这本书，我更加坚信了迈向成功就应该具备博大 胸怀和无私的精神。
Ali Army PPT
阿里铁军POWERPOINT
阿里铁军
Ali Army
《阿里铁军》是记录着阿里巴巴精神的一本书，本书的内 容以采访众多阿里和铁军的重要人物为依据，展示他们如 何用阿里的价值观和铁的纪律创造了举世瞩目的商业帝国。
阿里铁军
Ali Army
这部作品实用性极强，全书读罢，让人觉得受益匪浅。 这本书最难得的是在叙述道理的同时，会为读者列举 出很多简单易懂又发人深省的实例，全书分成16个章 节，以由浅入深，由粗到细的顺序阐述了中国电商 “黄埔军校”是如何屹立于商海之巅的。这本书给我 带来的重要启示至少有两点。
阿里铁军
Ali Army
企业是所有人共同的企业，既然如此，每个人就都要 去承担属于自己的责任。不管一个人多么全能，专业 素质多么高，也不可能单靠个人来维持企业的正常运 转，更难以促进企业进一步发展。所以，一个成功的 企业，其制度一定包含对人员的合理分配、适当鼓励 来实现潜能开发的最大化，从而提高凝聚力
02 Part
启示二
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阿里铁军
Ali Army
《阿里铁军》这本书的另外一个重要意义是讲解了销售人员的 使命，我们传统意识上普遍认为销售就是为自己的商品打开销 路，只要在不违反法律道德的前提下尽可能多的卖出商品就算 是成功，但是在阿里的培训课堂上，马云指出：“销售人员出 去的时候不要紧盯着客户兜里的5元钱，要去帮助客户把兜里 的5元钱变成50元钱，然后你再拿走那5元钱，帮助客户成功 才是销售人员的使命”。
03 Part
总结
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阿里铁军
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阿里铁军
这便是阿里培训员工的核心价值观，当我们还在讨论虚与实、人和制度哪个更重要的时候，阿里已经给出了答案---要想真正意义上的成功， 那么都重要，正是基于此理念，“中国供应商”直销团队才从最初的30人在短短的几年间发展成了8000人的团队，从这里我们可以看到，他们 的成功不是奇迹，而是脚踏实地的实践自己的价值观。
Ali Army
我们都知道兴趣是最好的老师，员工选择了一份工作， 并不单单是选择了一份薪酬，与此同时，他们也在选 择一个发挥自身优势、获得成长的平台。如果企业管 理者充分满足员工此方面的需求，也就成功的调动了 员工的最大潜力，当员工在工作中充满激情的时候， 再去培训销售技巧，这样不管对员工还是对企业都是 事半功倍的双赢效果