销售高手是如何应对“客户的拒绝”的

销售高手是如何应对“客户的拒

绝”的

“太贵了”、“别家更便宜”、“我再考虑一下”、“我要和某某商量一下”......各式各样的被拒绝，是销售随时随地都可能会陷入的窘境。下面是小编为大家收集关于销售高手是如何应对“客户的拒绝”的，欢迎借鉴参考。

1、被顾客拒绝时该如何分析原因?

买卖过程中最常见的，也是销售员最不希望看到的情况就是被顾客拒绝。尽管有经验的销售员已经把顾客的拒绝当成家常便饭，但还是免不了会觉得受到了打击。

情商较低的销售员遇到拒绝通常有两种表现：一是灰心丧气地送顾客离开，二是火冒三丈地与顾客争执。

无论哪种情况，都是消极的做法，都不会让顾客改变自己的态度。高情商的销售员会采取第三种做法，对顾客的拒绝淡然处之，找到其拒绝的原因，并以加倍的积极和热情来化解他们对销售员的不满。

没有淡定的心态，销售员就容易变得悲观消极、失去理智。没有积极热情的态度，顾客不会感受到销售员的诚意。

从某种意义上说，卖产品也是一个展示态度的过程。销售员的态度不好，会导致优质产品被顾客不分青红皂白地拒绝。倘若销售员的态度极佳，顾客对先前的拒绝行为感到抱歉的情况也并不罕见。

当然，光有好的态度不一定能挽回顾客。以热情而和善的态度弄清顾客的拒绝原因，才是解决问题的根本。

一般来说，顾客在客观上的拒绝主要包括以下几点：

(1)对产品的价格不满意

(2)对销售员的临场表现不满意

(3)对销售员的后续服务不满意

(4)对销售员的竞争对手比较看好

(5)对产品的售后服务感到忧心忡忡

这5种拒绝理由都非常现实，但销售员也并非无力摆平。所以，当顾客对你表示拒绝时，要用友好的语气询问对方到底对什么地方不满意或者心存疑虑。把具体的拒绝理由先找出来。

这时候，原本打算离开的顾客，会设法找一个更具体的理由来回绝你。销售员只要弄清顾客属于上述哪一种情况，就可以做更有针对性的说服工作了。

比如，顾客对产品价格不满意时，销售员可以通过强调产品性价比或者提供一些适度的优惠政策进行说服。

若顾客认为销售员临场表现不佳就要在平时好好训练销售展示能力，增强自己对顾客的感染力。

如果顾客对销售员的后续服务或产品的售后服务抱着怀疑态度的话，就要用热情和耐心向他们保证，并以行动给出有力证明。

假如顾客更喜欢公司竞争对手的产品，也不要就此罢手，可以仔细向顾客分析对比各自产品的优劣，然后强调本公司的产品能满足顾客的哪个需求点。

无论是说服顾客的哪一种拒绝理由，销售员都应当运用合理的说服技巧，在不知不觉中让顾客改变观念。

2、被顾客拒绝时的应对技巧有哪些?

面对顾客的拒绝，营销培训专家汤姆霍普金斯提出了一个逐渐地改变顾客思维的办法：“感觉——以为——发现”回答法。

第一步：向顾客表示“我理解你的感受”