海外EPC总承包项目投标询价策划

浅谈海外EPC总承包项目投标询价策划

摘要：随着海外epc总承包项目的不断发展，项目投标报价对总承包方的作用越来越重要。本文主要就海外epc总承包项目投标报价的询价策划工作进行分析。

关键词：epc总承包；项目投标；询价策划；

一、信息收集整理

1.研读招标文件。在epc总承包的投标报价中，首先应该做的工作就是对项目招标文件进行研读，在研读过程中，应该对总承包项目的招标范围、商务条件等进行详细的研究，这是制定项目投标询价策划的基础。

2.项目所在地考察。epc总承包项目的投标询价是一项复杂且综合性较高的工作。所以应该充分掌握项目工程所在地区的现场情况、资源情况、市场竞争情况等，现场的考察工作对于工程项目投标询价是非常重要的。因此，在研究分析招标文件后，应该做好现场考察工作：①对项目地理位置、交通情况等进行了解。②对项目所在地其它类似项目进行考察。

二、全面分析

1.项目分析。通过研究招标文件，了解项目的工程范围、设计标准、工期要求、适用法律等，针对上述条件，对项目营销计划进行全面的分析与制定。

2.业主分析。在进行投标准备过程中，应把握每次与业主接触的机会，通过提问和沟通，充分了解业主在项目中的需求，同时尽可

能的了解业主项目是否存在供货商长、短名单或业主指定供货商等询价相关信息。

3.竞争对手分析。在投标过程中，为减少投标报价的竞争风险，应事前掌握投标对手名单，并对竞争对手充分了解和分析，掌握投标竞争对手以往的报价资料，特别是设备材料报价及供货商名单。选择对本企业威胁较大的投标单位作为模拟竞争对手，通过对比、研究、分析竞争对手特点，发挥自己的竞争优势，确定询价竞争策略。

4.拟询价厂家分析。在epc总承包项目投标询价前，应首先对拟询价厂家的企业资质、资金实力、企业信誉、人员配置、设备配置、业绩证明、履约情况等进行综合评审；部分重要设备材料拟询价厂家应进行实地考察，对企业基本条件、管理状况、产品性能及质量状况、合作条件等进行充分调研。

三、合理选择拟询价供货商

1.从合格供货商库内选取优质供货商。在选择拟询价供货商时，应首先考虑以往合作过的供货商，尤其一些在项目中有过良好合同执行力及优质服务配合力的供货商。从而在投标询价过程中，拟供货商可以更好的配合报价及服务；同时由于以往项目合作的基础，对于拟供货商提供的设备材料报价水平有一定的了解，有利于投标报价的准确性。

2.与进口或合资厂家战略合作。对于epc总承包方来讲，合理选择拟询价供货商对工程项目投标具有重要的作用，尤其面对海外

epc总承包项目，应尽量与进口或合资厂家进行战略合作。进口或合资厂家在海外项目中有丰富的供货经验，对海外项目有一定的风险认识并备有风险紧急预案，从而有更强的海外项目抗风险能力。

四、询价实施控制重点

1.时间是否满足。在epc总承包项目投标中一般规定有投标时限，投标单位不能在规定时限内完成项目的投标工作，就可能失去竞争的机会。epc总承包项目中，对于大型设备和综合成套设备拟询价供货商而言，核算报价、资质整理等工作量十分浩繁。因此，询价报价文件的及时性显得尤为重要，所以在投标询价过程中，对拟询价供货商应重点强调报价时限，从而满足项目投标报价的时间要求。

2.价格是否满足。询价价格作为项目投标询价的核心，须进行重点控制。一来，应以以往国内外同类设备材料价格作为参考，对供货商报价进行合理控制，使项目投标报价更趋合理，具有更强的投标竞争力。二来，针对设备材料价格市场波动情况，应在询价中，明确与供货商就价格波动时双方的责任义务，使供货商承担价格波动的部分风险。

3.技术条件是否满足。对于海外epc总承包项目，往往技术条件要求严苛。所以在询价过程中，对供货商报价文件技术部分应进行充分评审，核实设备材料质量是否可靠、技术参数配置是否满足设计文件要求、设计标准是否符合项目招标文件约定。

4.生产进度是否满足。对于epc总承包项目管理，进度控制是核

心。所以，在项目前期投标询价阶段，应要求拟询价供货商报价文件中强调供货商近期设备材料订单情况、负荷情况、计划产能情况等，并提交详细的生产制造计划表，同时书面承诺能完全按照生产制造计划实施。

5.运输计划是否满足。设备材料运输计划作为供应计划的最后一个环节，在项目采购管理中占据着极为重要的地位。面对我国海外epc总承包项目绝大部分设备材料需从国内采购长途运输的特点，所以在项目投标询价中，应明确与供货商设备材料的运输界限，同时要求供货商运输计划与总承包项目海外贸易流程相匹配，以满足项目设备材料海外运输进度计划要求。

6.售后服务是否满足。供货商售后服务的配合与否直接影响到项目进度，所以在项目投标询价中，应要求每个供货商提供详细的指导安装、培训、调试验收配合计划书，并尽量选择与售后服务体制完善的供货商合作，从而减少项目风险。

epc总承包目前是国内外建设项目中的主流模式，由于海外epc 总承包项目涉及内容非常广泛，所以项目投标工作是一项非常复杂且风险较高的综合性工作，而总承包项目投标询价在投标中占据着极其重要的地位，也直接影响着项目投标成本预测及投标报价的顺利开展。所以在进行报价询价时应该根据不同的项目工程实施切实有效的投标询价策略，从而不断增加总承包商的投标竞争力。

参考文献：

[1]赵阳：浅谈epc项目总承包投标报价.[j].有色冶金设计与

研究；2010,31(4)：51--52.

[2]张梅：epc项目总承包的投标报价策略.[j].中国房地产业；2011(1)：148--173.