商务谈判大作业

商

务

谈

判

大

作

业

1.商务谈判人员应具备的适用于谈判的基本能力有哪些？

答：1.忠于职守、平等互惠、团队意识

作为谈判人员，必须要有高度的责任心和事业心，自觉遵守组织纪律，维护组织利益；必须严守组织机密，不能自作主张，毫无防范，口无遮拦；要一致对外，积极主动。优秀的谈判人员的理念是：一旦坐到谈判桌前，谈判就要彼此尊重，并在此基础上展开智勇较量。但最终目的不是谁压倒谁，也不是置对方于死地，而是为了沟通和调整，使双方都能满足己方的基本要求，达成一致。双方以这样的高境界的积极行为，力求公平合理的谈判结果。

2.观察判断能力

谈判人员不但要善于察言观色，还要具备对所见所闻作出正确的分析和判断的能力。观察判断是商务谈判中了解对方的主要途径。

3.灵活的现场调控能力

善于应变，权宜通达，机动进取是谈判者必备的能力。随着双方力量的变化和谈判的进展，谈判中可能会出现比较大的变动。如果谈判人员墨守成规，那么谈判要么陷入僵局，要么谈判破

裂。所以，优秀的谈判人员要善于因时、因地、因事，随机应变。著名的主持人杨澜在灵活的现场调控能力方面的表现令人拍案叫绝。

4.巧妙的语言表达能力

谈判重在谈，谈判的过程也就是谈话的过程，得体的谈判语言能力重千钧。所以，谈判人员必须能娴熟地驾驭语言。古今中外，许多著名的谈判大师也都是出色的语言艺术家。

5.高度的自信心和创造力

优秀的谈判者往往有一定的创造力，有丰富的想象力，有勇于拼搏的精神、顽强的意志和毅力。他们愿意接受不确定性，敢于冒险，把谈判看成一个竞技场，要大展身手，与对手好好较量一番。

6.心理承受能力

谈判人员宽广的心胸，良好的修养能为双方进行观点的表述搭建一个稳固的平台。通常，他们都具有极高的涵养，在顺境时不骄不躁，不目中无人；在逆境时保持良好的进取心态，不把自己的缺点和错误强加给别人；当别人侮辱自己时，不以牙还牙，而是宽大为怀，用智慧来应对。具有这种非凡气质的谈判人员，那种自然流露出来的力量会使对方在心理上不敢轻视。

7.注重礼仪礼节

礼仪礼节作为一种道德规范，是人类文明的重要表现形式。任何行业都有一定的礼仪规范。在谈判中，礼仪礼节作为交际规范，是对客人表示尊重，也是谈判人员必备的基本素养。

2．商务谈判中，提问、回答、解释、辩论等形式哪一种形式最佳？为什么？

答：谈判中信息的传递与接收，需要通过谈判者之间的叙述,倾听,提问,回答,解释,辨别以及说服等方式来完成。其中提问是最佳形式，提问有几种不同的方式，选择式提问,澄清式提问,探索式提问,多层次提问，诱导式提问等方式。谈判双方可以通过提问这种谈判方式表达谈判者的意图，喜欢提问的人好奇心重，通过提问知道的也会更多，进步也会越快。相比提问形式，喜欢回答问题的人自信心强，也容易自以为是；解释会让人太过于重视细节；辩论容易使得谈判具有挑衅性，会出现僵局。所以，提问是最佳的方式。

3．商务谈判出现僵局时，我方采取主动是否有利于谈判？为什么？

答：如果你认为本次谈判有必要进行下去，你可以采取主动，有利于化解僵局，解决问题，让对方看到自己的诚意，让也要让对方知道我们在为此不断的努力。然后再要求他们做一些让步。这样比较有利于谈判的成协议。得到双方的利益最大的原则。但要遵守以下原则，尊重客观，关注利益，针锋相对，据理力争，多种方法，优中选优，找到症结，借题发挥，将心比心，适度让步。

4．在现实生活中，人们都会有这样的切身经验：与某人的关系原本是不错的，但如果不对起加以维持的话，日子久了就会渐渐淡远、疏远，有时稍有不慎还会恶化。而一旦疏远或恶化了，要想使之恢复到原先的状态和水平，就要花费很多的时间和精力，有的甚至不可能再恢复原有的状态了。

分析以上短文，说说它在商务谈判中的现实意义。

答：每个企业、每个人拥有的资源总是有限的，要想在事业上获得巨大的成功，就得运用掌握在其他人手中的社会资源。维持一个老客户获得的收益，远远大于争取一个新客户。挽回一个老客户所花费的远远大于维持一个老客户所花费的。维持老客户，抓住当前客户，寻找新客户，积累客户资源。他人不会无缘无故地信任你而将资源托付给你，你只有凭借良好的纪录和谈判技能才能赢得社会资源。生意场上无论是同盟者还是竞争者，为了协调利益就有谈判的需求。因此，在市场竞争日趋激烈的环境里，谈判能力成为合格的企业家和管理人员的必备素质，谈判策略和技能在很大程度上决定了经商能否成功。

好的谈判者并不是一味固守立场，追求寸步不让，而是要与对方充分交流，从双方的最大利益出发，创造各种解决方案，用相对较小的让步来换得最大的利益，而对方也是遵循相同的原则来取得交换条件。在满足双方最大利益的基础上，如果还存在达成协议的障碍，那么就不妨站在对方的立场上，替对方着想，帮助扫清达成协议的一切障碍。这样，最终的协议是不难达成的。