商务谈判大作业
商务谈判作业艾柯卡
商务谈判作业艾柯卡第一篇：商务谈判作业艾柯卡艾柯卡先生，您好！我是克莱勒公司的董事长。
很高兴见到您！今天来这里，是代表我们公司诚意邀请您加入我们公司。
我们很早就听闻您的事迹，15岁您就开始从事汽车行业，16岁就拥有自己的汽车，22岁您以推销员的身份加入福特公司，25岁成为地区销售经理，38岁成为福特公司副总裁兼总经理，46岁升为公司总裁。
您创下了空前的汽车销售纪录，公司获得了数十亿美元的利润。
您的才华在汽车这一行业已无人可以匹敌。
我们甚感钦佩！（对他认识的程度，可以引起他对我们的好感。
）前些日子听闻您被提前退休，觉得很愕然。
我们不仅为福特公司失去这样一名良将而惋惜，更为您的这番遭遇而痛心。
（同情博得好印象。
）听说福特公司将每年给您100万元美金薪俸，条件是你不再从事汽车行业。
不知您怎样考虑呢？我和您有共同的爱好，就是对汽车有一份热爱。
您十五岁就接触汽车，到现在已经有39年的历史。
“野马”车的问世，您应该记忆犹新，这是您付出的心血换来的成就。
时间不能倒流，但情感可以随时间积淀。
那么，那区区的100万美元能与您毕生热爱的事业匹敌吗？我们很理解您现在的心情和矛盾。
如果您弃掉这份事业，另谋他就，显然有些晚了。
汽车这一行，是你的最爱，您对它已经很熟悉而且很精通。
希望您慎重考虑。
（六—七自然段：针对他对汽车行业的主导需求，激发他的需求心理。
他内心对这份事业的热诚是不会消减的。
）我们公司现在因为经营不善，亏损了2亿美元。
公司现在最缺乏的是像您这样的人才。
诚意邀请您加入，一方面拯救我们公司，另一方面您的才华也不会被埋没。
希望能尽快得到您的答复。
（需要满足的可替代性，福特公司抛弃艾柯卡，但我们公司诚意接纳，这样既可满足他的需求，也可解决公司的危机。
）第二篇：商务谈判作业考查课考核题目谈判场景模拟、分析通过这个题目，可以充分展示你在生活、工作、学习中解决问题的能力。
试自己模拟一个曾经经历过、遇见过或认为值得思考的谈判场景，并对场景中所存在的谈判问题提出自己的理解和分析，并给出可行的解决方案。
商务谈判作业
采用指责法来营造低调的气氛，对李女士没有 及时付账严加指责，使其内疚，从而达到低调 气氛，迫使对方尽快付账的目的.
我方：您好，很高兴见到您。 李女士：您好。 我方：之前，我们之间已达成共识，你方答应 出货后，拿到新加坡货款即刻付账，最迟不超 过7月1日，而现在，贵公司还迟迟不付帐，我 方对此感到非常失望。 李女士：非常抱歉。我们最近一直忙于处理其 他事务，无法及时联系上你并及时付账。对此， 我深感歉意，希望你们能谅解。 我方：公司之间的合作非常注重信用程度。本 来希望和贵公司进行长期合作的，如今对贵公 司有点失望。希望贵公司在一周内尽快付账， 以免影响我们日后的合作。 李女士：好的，我们会尽快付账，希望贵公司 以后能和我们继续保持合作关系。
我认为目前最需要获得对方的信息是：对方在 我方公司采购了价值20万元的三片罐，答应出 货后收货后就即刻付账，对方的货款什么时候 能够兑现。我们打算采取坦诚式开局策略从对 方身上获得这个信息，因为我方公司的货品已 经发出而对方也收到了货品，可迟迟未付款， 这时候最好用直接的方式问她。
商务谈判作业及答案
★商务谈判（第二版） （ZK031B ）第一章 概论 1、【 204762】（单项选择题） 宋体;Times New Roman;MSS ans Serif; 商务谈判的核心内容是 （ ）。
A. 宋体 ;MS Sans Serif;B.宋体 ;MS Sans Serif;C.宋体 ;MS Sans Serif;D.宋体 ;MS Sans Serif;【答案】 D 质量 数量 付款形式 价格2、【 204763】（多项选择题）宋体 ;Times New Roman;MS Sans Serif; 谈判成本包括（ ）。
A. 宋体 ;MS Sans Serif;B. 宋体 ;MS Sans Serif;C. 宋体 ;MS Sans Serif;D. 宋体 ;MS Sans Serif;E. 宋体 ;MS Sans Serif; 【答案】 A,B,D 3、【 204756】（论述题）宋体 ;MS Sans Serif; 如何理解商务谈判？【答案】宋体 ;Times New Roman;MS Sans Serif; 商务谈判是一门科学，它涉及经济的均 衡、博弈、心理和沟通，更是一门艺术，要调动语言、形体和感召力，因此，谈判是一门通过 沟通与妥协寻求自己利益最大化的艺术。
商务谈判，因为涉及到经济商务活动，因此，它是经济活动的实体，为了协调彼此之间的 经济关系，满足各自的经济方面的需要和利益，通过协商、妥协，获得意见的一致，将可能的 商业机会确定下来的行为和过程。
在该定义中，应该注意以下三个方面的内容：（1）它应该是不同的经济活动实体之间的一种商务活动。
从另外一种角度讲，作为谈判， 应该是一种沟通，而且这种沟通是基于彼此利益基础上的沟通。
换而言之，是为了自己的经济 利益，同时还要考虑到别人的经济利益，进行双方之间的这种沟通。
从这样一个定义上可以看 出，商务谈判在很大程度上是一门意见沟通的技巧。
（2）商务谈判本身是求得妥协的过程。
商务谈判作业
商务谈判作业题目一：这次谈判的背景是怎样的？谈判的双方是谁？是围绕什么问题进行谈判的？答：背景：供应商——德国海德堡某公司，是世界一流的该类设备的制造企业，其先进的技术在世界首屈一指。
它在谈判中占有很大的优势。
谈判双方：沈阳市某印刷厂VS德国海德堡某公司。
核心问题：关于引进五色套色印刷机生产线设备技术的项目价格谈判。
题目二：谈判双方各做了什么前期准备？谈判的焦点是什么？双方如何进行讨价还价的？答：前期准备：中方：一方面，针对德方代表自信自己公司的技术设备最好和鄙视他国同行设备技术水准的心理，在对其德国本土和西班牙、比利时等海德堡公司生产厂和其几家用户企业考察过程中中方人员对该公司制造厂家的生产手段、产品与制造技术水平，不做任何肯定，相反倒是多提出疑问，使其忙不迭地介绍、解释，中方因此尽可能了解掌握该公司产品的性能、特点、质量水准及制造使用与维护的深度技术问题，包括产品存在的尚未解决的不足之处。
另一方面，故意向德方代表询问了解别的国家同类产品的技术水准与市场价格情况和技术，并通过他将中方的态度间接反馈到他的公司，动摇他们认为自己产品好、价格高无可争辩的自信心理。
同时，中方提前对使用该公司产品的用户企业进行了认真仔细的考察，重点了解和掌握存在问题和不足，以及该公司制造的五色套色印刷机生产线的维修难点及易损备件的配备和消耗情况，以增加谈判筹码。
德方：向中方介绍、解释其公司产品的性能、特点、质量水准及制造使用与维护的深度技术问题，包括产品存在的尚未解决的不足之处。
谈判焦点：技术谈判和价格谈判，其中价格谈判为主。
讨价还价过程：技术谈判时间为一天。
价格谈判时德方首先强调218万美元。
而中方提出了远低于他们可能接受的报价170万美元。
对于这一价格，德方完全无法接受，他们坚持218万美元不能减。
对此，中方随即使用法兰克福郊区那个生产企业生产线存在的问题反驳他并举出有力证据。
沉寂了一阵后，德方又提出了210万美元的报价，而中方却又回报175万美元……就这样，双方争执了半天时间，未能达成一致。
国际商务谈判作业
1、1984年，山东某市塑料编织袋厂厂长获悉日本某株式会社准备向我国出售先进的塑料编织袋生产线，立即出马与日商谈判。
谈判桌上，日方代表开始开价240万美元，我方厂长立即答复：“据我们掌握情报，贵国某株式会社所提供产品与你们完全一样，开价只是贵方一半，我建议你们重新报价。
”一夜之间，日本人列出详细价目清单，第二天报出总价180万美元。
随后在持续9天的谈判中，日方在130万美元价格上再不妥协。
我方厂长有意同另一家西方公司做了洽谈联系，日方得悉，总价立即降至120万美元。
我方厂长仍不签字，日方大为震怒，我方厂长拍案而起：“先生，中国不再是几十年前任人摆布的中国了，你们的价格，你们的态度都是我们不能接受的！”说罢把提包甩在桌上，里面那些西方某公司设备的照片散了满地。
日方代表大吃一惊，忙要求说：“先生，我的权限到此为止，请允许我再同厂方联系请示后再商量。
”第二天，日方宣布降价为110万美元。
我方厂长在拍板成交的同时，提出安装所需费用一概由日方承担，又迫使日方让步。
请分析下列问题：①我方厂长在谈判中运用了怎样的技巧？②我方厂长在谈判中稳操胜券的原因有哪些？③请分析日方最后不得不成交的心理状态。
2、一友好国家工业贸易代表团来华谈判，该国大使先找到有关领导要求促成贸易合作。
有关领导指示，在可能的前提下，尽量与对方达成协议。
对方要求向中国出口矿山设备，要价高，质量不及先进国家水平。
中方代表很为难，如果答应，中方损失太大，如果当场拒绝，有怕影响两国关系。
最后中方代表想出了办法，要求对方拿出一台矿山设备到我国北方严寒地区进行一定时间试验。
如能在零下40度中正常工作，我方可以留购，对方答应回去研究。
两个月后，对方答复说，他们国家最低气温才零下7.20度，要适应我国零下40度的工作条件，技术上有困难。
于是，对方放弃了向我国出口矿山设备的要求。
请分析下列问题：①中方代表采用什么方法拒绝对方要求②请分析这种拒绝方法的作用何在？③这场谈判中体现出哪些谈判的基本原则？3、某县一饮料厂欲购买意大利固体桔汁饮料的生产技术与设备。
制定商务谈判计划(大作业)
制定商务谈判计划一、实训目的和要求实训目的：了解在商务谈判开始之前组成谈判小组、谈判力、进行人员分工、确定谈判目标、确定谈判地点、确定谈判进程、制定谈判策略、准备谈判资料、准备谈判合同文本、制定应急预案等制定商务谈判计划的关键内容。
实训要求掌握制定商务谈判计划的基本方法并学会制定商务谈判计划。
二、谈判情景温江区政府拟对“杨柳河绿化带”进行社会招标，你获知了这一消息，并通过“情报收集及制定谈判预案”的各项准备工作，与其负责人取得联系，向对方提交了相关的资料，前期的沟通良好。
准备于下周与你公司进行首次谈判。
由于双方过去并没有合作过，彼此都不够了解，也为了使谈判有一个好的开端，你向对方建议派人到你公司考察，并进行商务谈判。
对方同意了你的建议，但由于对方的管理流程的限制，他们的谈判代表没有最终的决策权，要求第一轮谈判并不签订合同，达成基本意向之后他们要向上级汇报，听取总公司意见后还要进行下一轮谈判。
你向你的老板进行了汇报，老板很高兴，指定你为本次谈判的组长，谈判小组的成员也由你组织。
你现在需要制定一份完整的“商务谈判计划”，这关系到谈判的结果，也直接影响你们公司的利益及你在公司的前途。
三、操作步骤第一步组成谈判小组。
（以四人为一组，确定主谈、陪谈及相关角色）第二步进行人员分工。
根据谈判小组成员的各自特长，进行合理分工，明确责任范围，重要的是解决在分工基础上的小组成员的全面合作问题。
第三步确定谈判目标。
谈判的“目标”通常可以用一句话表达。
比如“我们认为谈判目标是……”。
谈判目标必须明确、具体，谈判组成员必须清楚认识到它是谈判的核心原则，一切谈判工作都必须围绕着谈判目标的实现而开展。
第四步确定谈判地点并做好相关准备。
请确定地点，并利用相关知识解析怎样创造良好的谈判开局气氛，包括发生的相关费用。
第五步确定谈判进程。
拟订时间表与对方协商，或者确认对方拟订的时间表。
明确时间、议题、预期达到的结果。
注意，在不能按照预期进行谈判时的补救措施。
国际商务谈判-大作业A
国际商务谈判-大作业A《国际商务谈判》非试卷考试试卷（A）卷题目：XX产品国际商务谈判计划书（方案）一、大作业要求⒈分组协作完成.每一组推荐一名组长负责.2.统一封面3.目录4.前言(200字左右)5.小组介绍姓名,分工等6.每个小组成员在调查的基础上提供相应资料7.组长负责将组员调查中收集到的材料加以系统整理，分析研究，以书面形式汇报调查情况，即写出小组的调查报告。
（3000字左右）8.报告后附上评分表二、格式要求作业须用A4(210×297mm)标准、70克以上白纸，一律采用单面打印；作品页边距按以下标准设置：上边距(天头)为：30 mm，下边距（地脚）25mm，左边距和右边距为：25mm；装订线：10mm；页眉：16mm，页脚：15mm。
（1）页脚从作业正文部分开始，用阿拉伯数字连续编页，页码编写方法为：第ｘ页，居中，打印字号为小5号宋体。
（2）字体与间距作业正文字体为小四号宋体，字间距设置为标准字间距，行间距设置为22磅。
（3）作业装订顺序①封面。
②成绩评定表。
③“目录”，黑体三号，居中，段前段后各半行。
内容用楷体小四，列明二级标题。
格式如下：“一、空格，标题内容（一）空格，标题内容”④正文。
文章标题，黑体三号，居中，下空一行。
正文内容宋体小四。
一级标题“一、（空格）”黑体四号，独占行，末尾不加标点。
二级标题“（一）（空格）”黑体小四，独占行，末尾不加标点。
三级标题“⒈”黑体小四，独占行，末尾不加标点。
四级以下标题“（1）”，“①”宋体小四，末尾加标点。
后面直接写正文。
2014年11月。
江大14秋《商务谈判》大作业题目及答案
江大14秋《商务谈判》大作业题目及答案考试科目:《商务谈判》1、阅读教材P14案例分析题，试结合案例回答：（10分）A、什么是谈判，B、构成谈判的要素有哪些？A、答：这里谈判有两种解释：（1）谈判指为解决较为重大的问题，在正式专门场合下进行的会谈；（2）谈判指包括各种形式的“交涉”、“洽谈”、“协商”等，作为探讨谈判实践内在规律的谈判理论。
B、答：构成谈判的要素：（1）谈判当事人；（2）谈判议题；（３）谈判背景。
2、阅读教材P29案例分析题，试结合案例回答：（10分）A、采购员小刘此次谈判的失误何在？B、如果你是当事人，你会如何使谈判成功。
A、答：采购员小刘此次谈判主要失误是只考虑自己的利益，而没有考虑对方的利益。
致使民生电器批发商城因几乎不能满足其最低利益而断然拒绝交易。
B、答：如果我是当事人小刘，在考虑自己利益的同时，也考虑对方的利益，使对方得到一定的利益空间，如：谈判目标为每箱价格610元至645元，那么谈判也许会成功。
3、阅读教材P98案例题，试结合案例回答：（15分）A、该公司接到对方报价后，做了哪些准备？B、你认为还可以做哪些事情，使准备更完善。
A、答：该公司接到对方报价后，做了的准备：（1）采取分头做专项预案；（2）集中讨论，（3）合成整体谈判方案。
B、答：该公司的准备阶段是比较完善的，按此准备谈判，可遇事不乱，易于控制谈判局面。
但还可以考虑收集一下其他公司与G公司成交金额、方式等信息以作参考。
4、请判断以下表述方式是否正确，并说明理由：（10分）“对一切谈判对手都应开诚布公地讲实情，目的是换取对方的同情以利于达成协议。
”答：错。
开诚布公并不意味着在谈判中不加选择地将自己的底细和盘托出，若如此行事，必然使自己处于被动地位，所以在使用这一策略时要注意以下问题：（1）留有余地。
在交底时，应根据对方的具体情况，确定公开我方情况的程度。
不要和盘托出，而要留有余地，有时也许会有些水分，掺杂一些“虚”的东西。
大作业商务谈判2020
大作业:《商务谈判》一、名词解释（10分）1.谈判答：谈判，有狭义和广义之分。
狭义的谈判，仅指在正式专门场合下安排和进行的谈判。
而广义的谈判，则包括各种形式的“交涉”、“磋商”等。
作为探讨实践内在规律的谈判理论，主要建立在广义谈判基础之上的狭义谈判为研究对象。
谈判，实际上包括“谈”和“判”两个紧密联系的环节。
2.技术贸易答：技术贸易是指技术供求双方按照一定的商业条件买卖技术的商业行为。
3.商务谈判计划答：商务谈判计划是商务谈判过程的初始阶段，包括在对交易内容进行可行性调查研究的基础上进行的计划；确定谈判主题，明确谈判要点，挑选谈判人员，草拟谈判方案以及制定谈判措施等。
商务谈判计划的要求为合理性、实用性、灵活性。
4.私人交往空间答：在商务谈判谈判中，交往空间是指交往者彼此间为了保住自己的领域以获得心理平衡而对交往空间进行控制与调整的范围。
影响交往空间的因素主要有社会文化习俗、社会生活环境、人与人之间的亲密与熟悉程度、谈判目的、个体素养等。
私人交往空间是在人际间隔上稍有分寸感，比较少直接的身体接触。
5.谈判风格答：主要是指在谈判过程中谈判人员所表现出来的闲谈举止，处事方式以及习惯爱好等特点。
二、商务谈判中一般会有哪些风险？如何防范为好？（10分）答：商务谈判中一般会有：（一）、非人员风险：1、政治性风险，2、市场性风险，（二）、人员风险：1、素质性风险，2、技术性风险；防范风险的措施如下：1、完全回避风险，2、风险损失控制，3、转移风险，4、提高谈判人员素质，5、请教专家，主动征询；6、审时度势，当机立断；7、通过财务方法、保险、信贷担保工具等技术手段；8、坚持公平负担原则；三、商务谈判地点的选择有哪些讲究？（10分）答：商务谈判地点的选择一般有三种情况：一是在己方国家或公司所在地；二是对方国家或公司所在地；三是谈判双方之外的国家或地点，所谓的第三方地点。
在不同的地点均有各自的缺点与优点，需要谈判者充分利用地点的优势，克服其劣势，变不利为有利，促使谈判成功。
商务谈判 大作业答案
商务谈判大作业
一、课程实践性质专题方向
1、结合商务谈判相关知识谈如何与客户打交道。
其中用到的商务谈判策略技巧有那
些要点。
2、结合商务谈判知识，分析谈判准备阶段的工作内容（可举例或面向某特定行业）
3、面向生产型企业，客户更注重产品还是服务。
二、结合专业和未来工作（可能机会）岗位，谈谈商务谈判在自己的实际工作（就业岗位）中的意义。
三、现实生活中，遇到具体常见问题或矛盾问题，怎样运用谈判知识经验解决问题并提出自己的合理化建议。
课后作业
1、作为求职者你如何做好面试的准备工作
2、作为业务员你如何做好与客户的沟通与协商
3、如何在企业的信誉与客户诚信的抱怨中做好平衡
逆向物流大作业
诺基亚逆向物流方案设计
物流企业管理大作业
余下地区快递企业调研报告。
商务谈判与沟通技巧作业（五篇范例）
商务谈判与沟通技巧作业（五篇范例）第一篇：商务谈判与沟通技巧作业2009-2010(2)商务谈判与沟通技巧期末题目：你想象自己在和一个人事部招聘经理谈判运用所学的谈判技巧把自己用合理的价格卖出去详细要求：1.是虚构的公司，要提供公司的网址。
要用可配上图片。
2.对公司所招聘的你应聘的职位要求做一介绍简短介绍内容包括招聘岗位、招聘人数、工作地点、学历要求、岗位要求。
3.对你自己做简短介绍，作经验、专业能力，其中个人资料包括：姓名、性别、出生年月、籍贯、政治面貌、学历、英语级别、联系方式、自我评价，可配以小照片。
4.你还要介绍一下，有多少人竞聘这个岗位，他们的条件与你相比是强还是弱？强在哪里，弱在哪里，你的胜出比例有多少？5.接着你还要了解招聘经理会问哪些问题，用对话的形式表达谈判的过程，至少要展现5分钟的内容，2000字。
6.最后还要给出谈判的结果，是应聘到这家公司还是没有，成功分析出原因，失败要总结出失败的教训，1000字小论文格式要求1.字数3000字（含）以上2.①宋体，②小四，③单倍行间距，④双面打印稿，⑤ A4纸张④页面设置为默认设置,⑤段落首行缩进2字符,⑥段前段后0行, ⑦格式要统一,不能有一部分是文字,另一部分是网格或阴影的；⑧字体颜色为统一黑色。
3.在题目下面写上学号、姓名4.写上学院、系、专业、年级5.提交日期：2010.5.24日第13周周一教242教室交6.①装订在左上角装一个书订；②名字写在第一页标题下面，③学号在前，姓名在后；④居中；⑤插入居中页码；⑥不要用彩打；⑦写上课程名称（商务谈判与沟通技巧），班级（临班0061）。
7.标上联系电话，不符合格式要求的要重新打印，写在论文最后即可。
8.可以不用封面，整本装订会有统一封面。
9.交论文时，按10人分组，老师先叫名字，按顺序来交，先交论文给老师，再在对应列上你的名字上划上√。
10.论文的要求放在QQ群（2400280）的群共享里或673340440的QQ日志里。
商务谈判范文(实用4篇)
商务谈判范文第1篇中国某公司与美国公司谈判投资项目。
其间双方对原工厂的财务帐目反映的原资产总值有分歧。
美方：中方财务报表上有模糊之处。
中方：美方可以核查。
美方：核查也难，因为被查的依据就比可靠。
中方：美方不应该空口讲话，应有凭据证明查帐依据不可靠。
美方：所有财务证均系中方工厂所造，我作为我国人无法一一核查。
中方：那贵方可以请信得过的中国机构协助核查。
美方：目前尚未找到可以信任的中国机构帮助核查。
中方：那贵方的断言只能是主观的不令人信服的。
美方：虽然我方没有法律上的证据证明贵力帐面数字不合理，但我们有经验，贵方的现有资产不值帐面价值。
中方：尊敬的先生，我承认经验的宝贵，但财务数据不是经验，而是事实如果贵方诚意合作，我愿意配合贵方查帐，到现场一一核对物与帐。
美方：不必贵方做这么多工作，请贵方自己纠正后再谈。
中方：贵方不想讲理?我奉陪!美方：不是我方不想讲理，而是与贵方的帐没法说理。
中方：贵方是什么意思，我没听明白，什么“不是、不想;而是、没法”?美方：请原凉我方的直率，我方感到贵方欲利用帐面值来扩大贵方所占股份。
中方：感谢贵方终于说出了真心话，给我指明了思考方向。
美方：贵方应理解—个投资者的顾虑，尤其像我公司与贵方诚心合作的情况下，若让我们感到贵方帐目有虚占股份之嫌，实在会使我方却步不前，还会产生下愉快的感觉。
中方：我理解贵方的顾虑。
但在贵方心里恐惧面前，我方不能只申辩这不是“老虎帐”，来说它“不吃肉”。
但愿听贵方有何“安神”的要求。
美方：我通过与贵方的谈判，深感贵方代表的人品，由于帐面值让人生畏，不能不请贵方考虑修改问题，或许会给贵方带来麻烦。
中方;为了合作，为了让贵方安心，我方可以考虑帐面总值的问题.至于怎么做帐是我方的事。
如果找出没有错的话，我们双方将就中方现有资产的作价进行谈判。
美方：是的。
(以上是中方现有资产的作价谈判)问题：1.上述谈判中，双方均运用了哪些语言?2.双方的语言运用有何不妥之处?3.如果你作为美方或中方代表会怎么谈?分析：1.商业法律语言，外交语言，军事用语和文学用语。
商务谈判作业
• 这种障碍导致对方成员的不悦，不愿意与中方合作 • 应该为此向对方成员道歉
• 中方谈判人员在谈判前应该了解对方的习俗及喜好，避免类 似与此情况再次发生，正所谓知己知彼才能百战百胜。
• 案例二（10月21日）
• 日本一家著名汽车公司刚刚在美国“登陆”，急需找一 个美国代理商来为其推销产品，以弥补他们不了解美 国市场的缺陷。当日本公司准备同一家美国公司谈判 时，谈判代表因为堵车迟到了，美国谈判代表抓住这 件事紧紧不放，想以此为手段获取更多的优惠条件， 日本代表发现无路可退，于是站起来说：“我们十分抱 歉耽误了您的时间，但是这绝非我们的本意，我们对 美国的交通状况了解不足，导致了这个不愉快的结果， 我希望我们不要再因为这个无所谓的问题耽误宝贵的 时间了，如果因为这件事怀疑我们合作的诚意，那么 我们只好结束这次谈判，我认为，我们所提出的优惠 条件是不会在美国找不到合作伙伴的。”日本代表一席 话让美国代表哑口无言，美国人也不想失去一次赚钱 的机会，于是谈判顺利进行下去了。
• 提问： • 1．美国公司的谈判代表在谈判开始时试图营造何种开局气氛？ • 答：美国公司谈判代表连续指责日本代表迟到，这是一种情感攻击，
目的是让日本代表感到内疚，处于被动，美国代表就能从中获取有 利条件，开局气氛属于低调气氛。 • 2．日本公司谈判代表采取了哪一种谈判开局策略？ • 答：日本公司谈判代表面对美国人的低调开局气氛，一针见血的指 出：如果你方没有诚意，咱们就不要浪费时间，想和我方合作的公 司很多，与你方不谈也罢！日本人用高调开局气氛进行反击，使谈 判进入实质阶段。 • 3．如果你是美方谈判代表，应该如何扳回劣势？ • 答：日本公司的谈判代表暂时控制了谈判气氛，风头正劲，如果此 时与日本代表正面交锋胜算不大，我方利益难以保证，所以应该避 其锋芒，采用“疲劳战术”，先让日本代表慷慨激昂地介绍他们的产 品和未来计划，然后我方礼貌的道歉，表示有些问题没听明白，请 日本代表就某个问题或几个问题反复进行陈述，消磨几次之后，日 本代表已是强弩之末，心理和生理上都产生疲劳，丧失了对谈判气 氛的控制，这时我方突然提出几个尖锐的问题，再次冲击日方的心 理防线，不但能逐渐掌握谈判气氛，谈判结果也将向着利于我方的 方向发展。
南开24秋学期《商务谈判》作业参考一
24秋学期《商务谈判》作业参考1.主观反对意见形成僵局,并不一定是由于谈判内容本身造成的,而是由( )等方面提出的。
选项A：谈判双方从对方的条件、语言选项B：谈判双方从对方的资料、语气选项C：谈判对方从谈判的客观环境、氛围选项D：谈判对方从自身的爱好、习惯参考答案：D2.预防性策略就是我方在谈判中处于被动地位时所采取的( )。
选项A：主动策略选项B：回避策略选项C：保守策略选项D：被动策略参考答案：C3.符合商务谈判让步原则的做法是()选项A：作同等让步选项B：让步幅度要大选项C：让步节奏要快选项D：在重要问题上不要轻易让步参考答案：D4.重要的是经济和业绩,而不是人。
这种价值观最优可能体现在()选项A：中国选项B：美国选项C：韩国选项D：巴西参考答案：B5.谈判的主体是人,筹备谈判的第一项工作内容是( ),即组建谈判班子。
选项A：人员准备选项B：人才准备选项C：人力准备选项D：团队准备参考答案：A6.以下风险中,不属于非人员风险的是()选项A：沟通风险选项B：市场风险选项C：合同风险选项D：自然风险参考答案：A7.对谈判进行评价的主要指标是()选项A：信誉选项B：经济利益选项C：拥有信息选项D：稳定的交易关系参考答案：B8.下列有关合同的说法,不正确的是()选项A：合同一旦签订即受法律保护选项B：合同是双方的民事法律行为选项C：订立合同的目的是为了产生某种民事法律上的效果选项D：合同是合法行为参考答案：A9.一般而言,一支谈判队伍不应包括()选项A：政府官员选项B：技术人员选项C：财务人员选项D：法律人员。
商务谈判_在线作业_4
江南大学现代远程教育考试大作业考试科目:《商务谈判》一、名词解释（10分）1.谈判答：谈判是有关方面就共同关心的问题互相磋商，交换意见，寻求解决的途径和达成协议的过程。
2.技术贸易答：技术贸易是指技术输出方把某项技术或权利采取交易的形式转让给引进方。
技术贸易现已成为国际上一项重要的贸易活动。
3.商务谈判计划答：计划是指企业最高决策层或上级领导就本次谈判的内容所拟定的谈判主体目标、准则、具体要求和规定。
谈判计划的制定可根据谈判的规模、重要程度的不同而定。
内容可多可少，可简可繁，可以是书面形式的也可以是口头交代。
4.私人交往空间答：这是在人际间隔上稍有分寸感,已较少直接的身体接触5.谈判风格答：谈判风格是指谈判人员在谈判过程中通过言行举止表现出来的建立在其文化积淀基础上的与对方谈判人员明显不同的关于谈判的思想、策略和行为方式等的特点。
二、商务谈判中一般会有哪些风险？如何防范为好？（10分）答：在谈判过程和签订协议阶段要慎重对待文字表述,使之体现对己方的有利性。
书面谈判和谈判协议中关键性概念的表述一定要考虑履约过程中可能出现的各种风险,要寻求对策以堵住对方不想履约或不完全履约时可能提出的种种借口。
在协议的履行阶段也面临着各种风险。
如货物买卖谈判中买卖双方均存在价格风险。
价格上扬,卖方遭受损失,价格攀跌,买方损失惨重。
在这种情况下,要降低风险,可在合同签订时附加协议履行条件。
风险防范技巧方法：1、投石问路法。
2、集思广益法。
3、决策依据追溯法。
4、挑剔法。
5、逆向思维法。
6、模拟谈判法。
三、商务谈判地点的选择有哪些讲究？（10分）答：商务谈判地点的选定一般有三种情况:一是在己方国家或公司所在地谈判; 二是在对方所在国或公司所在地谈判；三是在谈判双方之外的国家或地点谈判。
不同地点均有其各自的优点和缺点，需要谈判者充分利用地点的优势，克服地点的劣势，变不利为有利，变有利为促使谈判成功的因素。
四、简述交往空间理论，举例说明如何运用这一理论。
商务谈判范文三篇
商务谈判范文三篇篇一：商务谈判范文与XX集团洽谈楼盘的方案会议时间：会议地点：XX主方：XX客方：XX集团主谈：决策人：技术顾问：法律顾问：谈判具体方案一、谈判双方公司背景：我方背景：XXXX是以前瞻的理念，开拓的意识筑就的房地产集团，XX企业股份有限公司成立于19XX月，以房地产为核心业务，是中国大陆首批公开上市的企业之一公司股票以您的生活为本“是XX品牌理念，以客户微笑，让客户微笑是XX的宗旨。
XX集团是全球领先的电信网络解决方案供应商,专注于与运营商建立长期合作伙伴关系。
致力于向客户提供创新的满足其需求的产品、服务和解决方案,为客户创造长期的价值和潜在的增长。
XX集团在XXXX田开发了一高档楼盘，“XXXXXX“规划总建筑面积达53万平方米，分七期开发，总容积率约1.45，绿化率达40％，以多层住宅为主，是一个大型、低密度的休闲住宅区。
地理位置：XX地面积：373，900㎡，建筑面积：544，000㎡，容积率：1.45，绿化率：40%，总户数：4700户，产品类型：多层、小高层、情景洋房、联排住宅。
该地区楼盘目前最高价17000-18500元/平方米，平均成本价7000-9000元/平方米左右。
对方企业的背景：XX集团是全球领先的电信网络解决方案供应商,专注于与运营商建立长期合作伙伴关系。
致力于向客户提供创新的满足其需求的产品、服务和解决方案,为客户创造长期的价值和潜在的增长。
XX技术有限公司是一家生产销售通信设备的民营通信科技公司，总部位于中国XXX市。
XX的产品主要涉及通信网络中的交换网络、传输网络、无线及有线固定接入网络和数据通信网络及无线终端产品，为世界各地通信运营商及专业网络拥有者提供硬件设备、软件、服务和解决方案。
XX于19XX中国XX正式注册成立，注册资本2.1万元。
现任总裁为任正非，董事长为孙亚芳。
20XX年合同销售额160亿美元，其中海外销售额115亿美元，并且是当年中国国内电子行业营利和纳税第一。
西电商务谈判大作业
题目：商务谈判案例分析学院：电子工程学院专业：电子信息工程学生姓名：XXXX学号：XXXXXX冶金公司购买组合炉案例分析经典案例：我国某冶金公司要向美国购买一套先进的组合炉，派一高级工程师与美商谈判，为了不负使命，这位高工作了充分地准备工作，他查找了大量有关冶炼组合炉的资料，花了很大的精力对国际市场上组合炉的行情及美国这家公司的历史和现状、经营情况等了解的一清二楚。
谈判开始，美商一开口要价150万美元。
中方工程师列举各国成交价格，使美商目瞪口呆，终于以80万美元达成协议。
当谈判购买冶炼自动设备时，美商报价230万美元，经过讨价还价压到130万美元，中方仍然不同意，坚持出价100万美元。
美商表示不愿继续谈下去了，把合同往中方工程师面前一扔，说：“我们已经作了这么大的让步，贵公司仍不能合作，看来你们没有诚意，这笔生意就算了，明天我们回国了”，中方工程师闻言轻轻一笑，把手一伸，做了一个优雅的请的动作。
美商真的走了，冶金公司的其他人有些着急，甚至埋怨工程师不该抠得这么紧。
工程师说：“放心吧，他们会回来的。
同样的设备，去年他们卖给法国只有95万卖元，国际市场上这种设备的价格100万美元是正常的。
”果然不出所料，一个星期后美方又回来继续谈判了。
工程师向美商点明了他们与法国的成交价格，美商又愣住了，没有想到眼前这位中国商人如此精明，于是不敢再报虚价，只得说：“现在物价上涨的利害，比不了去年。
”工程师说：“每年物价上涨指数没有超过6%。
一年时间，你们算算，该涨多少?”美商被问得哑口无言，在事实面前，不得不让步，最终以101万美元达成了这笔交易.问：分析中方在谈判中取得成功的原因及美方处于不利地位的原因?案例分析：对于这个案例，明显的可以看出，中方工程师对于谈判技巧的运用更为恰当准确，赢得有利于己方利益的谈判结果也是一种必然，下面我分别从中美各方谈判人员的表现来进行分析：首先，从美方来看。
可以说存在以下这么几个问题，或者是其谈判败笔所在。
商务谈判大作业
商务谈判大作业(共5页) -本页仅作为预览文档封面，使用时请删除本页-江南大学现代远程教育考试大作业考试科目:《商务谈判》一、用协商的办法来解决冲突是谈判的本质。
举例说明你对谈判的理解。
（10分）答：谈判是有关方面就共同关心的问题互相磋商，交换意见，寻求解决的途径和达成协议的过程。
谈判总是以某种利益的满足为目标，是建立在人们需要的基础上的，这是人们进行谈判的动机，也是谈判产生的原因。
二、谈判者之间的关系，有的是重要的，有的是不重要的。
谈判者之间关系的重要程度影响谈判策略的选择。
你认同这个说法吗请说明理由。
（10分）答：商务谈判是两个组织或企业之间经济往来活动的重要组成部分，它不仅从形式上表示为业务人员之间的关系，而且更深层地代表着两个企业或经济组织之间的关系。
因此在评价一场谈判成功与否时，不仅要看谈判各方市场份额的划分、出价的高低、资本及风险的分摊、利润的分配等经济指标，而且还要看谈判后双方人际关系如何，即通过本次谈判，双方的关系是得以维持、还是得以促进和加强、抑或得以破坏。
商务谈判实践告诉我们，一个能够使本企业业务不断扩大的精明谈判人员，他往往将眼光放得很远，而从不计较某场谈判的得失，因为他知道，良好的信誉、融洽的关系是企业得以发展的重要因素，也是商务淡判成功的重要标志。
任何只盯眼前利益，并为自己某场谈判的所得大肆喝彩者，这种喝彩也许是最后一次，至少有可能与本次谈判对手是最后一次，结果是“捡了眼前的芝麻，丢了长远的西瓜”。
三、在谈判中，追求双赢的结果需要什么样的条件（15分）答：“双赢”谈判强调的是，通过谈判，不仅是要找到最好的方法去满足双方的需要，而是要解决责任和任务的分配，如成本、风险和利润的分配。
“双赢”谈判的结果是，你赢了，但我也没有输。
（一）意识上建立互利互惠的观念赚取利益不是评判谈判的唯一标准。
谈判的目的是达成某种另双方都满意的协议，而不是一个充满硝烟的战场，用唇枪舌剑将对手置于死地。
304 商务谈判 大作业
(304) 北京理工大学远程教育学院2019-2020学年第一学期《商务谈判》期末大作业（A卷）教学站学号姓名成绩（注意：本卷共有三道题，满分100分）一、简述国际商务谈判的特殊性。
（本题满分30分）答：1.政治性强。
国际商务谈判既是一种商务交易的谈判，也是一项国际交往活动，具有较强的政策性。
由于谈判双方的商务关系是两国或两个地区之间整体经济关系的一部分，常常涉及两国之间的政治关系和外交关系，因此在谈判中两国或地区的政府常常会干预和影响商务谈判。
因此，国际商务谈判必须贯彻执行国家的有关方针政策和外交政策，同时，还应注意国别政策，以及执行对外经济贸易的一系列法律和规章制度。
2.以国际商法为准则。
由于国际商务谈判的结果会导致资产的跨国转移，必然要涉及国际贸易、国际结算、国际保险、国际运输等一系列问题，因此，在国际商务谈判中要以国际商法为准则，并以国际惯例为基础。
所以，谈判人员要熟悉各种国际惯例，熟悉对方所在国的法律条款，熟悉国际经济组·织的各种规定和国际法。
这些问题是一般国内商务谈判所无法涉及的，要引起特别重视。
3.要坚持平等互利的原则。
在国际商务谈判中，要坚持平等互利的原则，既不强加于人，也不接受不平等条件。
我国是社会主义发展中国家，平等互利是我国对外政策的一项重要原则。
所谓平等互利，是指国家不分大少，不论贫富强弱，在相互关系中，应当一律平等。
在相互贸易中，应根据双方的需要和要求，按照公平合理的价格，互通有无，使双方都有利可得，以促进彼此经济发展。
在进行国际商务谈判时，不论国家贫富，客户大小，只要对方有诚意，就要一视同仁，既不可强人所难，也不能接受对方无理的要求。
对某些外商利用垄断地位抬价和压价，必须不卑不亢，据理力争。
对某些发展中国家或经济落后地区，我们也不能以势压人，仗势欺人，应该体现平等互利的原则。
4.谈判的难度大。
由于国际商务谈判的谈判者代表了不同国家和地区的利益，有着不同的社会文化和经济政治背景，人们的价值观、思维方式、行为方式、语言及风俗习惯各不相同，从而使影响谈判的因素更加复杂，谈判的难度更加大。
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商
务
谈
判
大
作
业
1.商务谈判人员应具备的适用于谈判的基本能力有哪些？
答：1.忠于职守、平等互惠、团队意识
作为谈判人员，必须要有高度的责任心和事业心，自觉遵守组织纪律，维护组织利益；必须严守组织机密，不能自作主张，毫无防范，口无遮拦；要一致对外，积极主动。
优秀的谈判人员的理念是：一旦坐到谈判桌前，谈判就要彼此尊重，并在此基础上展开智勇较量。
但最终目的不是谁压倒谁，也不是置对方于死地，而是为了沟通和调整，使双方都能满足己方的基本要求，达成一致。
双方以这样的高境界的积极行为，力求公平合理的谈判结果。
2.观察判断能力
谈判人员不但要善于察言观色，还要具备对所见所闻作出正确的分析和判断的能力。
观察判断是商务谈判中了解对方的主要途径。
3.灵活的现场调控能力
善于应变，权宜通达，机动进取是谈判者必备的能力。
随着双方力量的变化和谈判的进展，谈判中可能会出现比较大的变动。
如果谈判人员墨守成规，那么谈判要么陷入僵局，要么谈判破
裂。
所以，优秀的谈判人员要善于因时、因地、因事，随机应变。
著名的主持人杨澜在灵活的现场调控能力方面的表现令人拍案叫绝。
4.巧妙的语言表达能力
谈判重在谈，谈判的过程也就是谈话的过程，得体的谈判语言能力重千钧。
所以，谈判人员必须能娴熟地驾驭语言。
古今中外，许多著名的谈判大师也都是出色的语言艺术家。
5.高度的自信心和创造力
优秀的谈判者往往有一定的创造力，有丰富的想象力，有勇于拼搏的精神、顽强的意志和毅力。
他们愿意接受不确定性，敢于冒险，把谈判看成一个竞技场，要大展身手，与对手好好较量一番。
6.心理承受能力
谈判人员宽广的心胸，良好的修养能为双方进行观点的表述搭建一个稳固的平台。
通常，他们都具有极高的涵养，在顺境时不骄不躁，不目中无人；在逆境时保持良好的进取心态，不把自己的缺点和错误强加给别人；当别人侮辱自己时，不以牙还牙，而是宽大为怀，用智慧来应对。
具有这种非凡气质的谈判人员，那种自然流露出来的力量会使对方在心理上不敢轻视。
7.注重礼仪礼节
礼仪礼节作为一种道德规范，是人类文明的重要表现形式。
任何行业都有一定的礼仪规范。
在谈判中，礼仪礼节作为交际规范，是对客人表示尊重，也是谈判人员必备的基本素养。
2．商务谈判中，提问、回答、解释、辩论等形式哪一种形式最佳？为什么？
答：谈判中信息的传递与接收，需要通过谈判者之间的叙述,倾听,提问,回答,解释,辨别以及说服等方式来完成。
其中提问是最佳形式，提问有几种不同的方式，选择式提问,澄清式提问,探索式提问,多层次提问，诱导式提问等方式。
谈判双方可以通过提问这种谈判方式表达谈判者的意图，喜欢提问的人好奇心重，通过提问知道的也会更多，进步也会越快。
相比提问形式，喜欢回答问题的人自信心强，也容易自以为是；解释会让人太过于重视细节；辩论容易使得谈判具有挑衅性，会出现僵局。
所以，提问是最佳的方式。
3．商务谈判出现僵局时，我方采取主动是否有利于谈判？为什么？
答：如果你认为本次谈判有必要进行下去，你可以采取主动，有利于化解僵局，解决问题，让对方看到自己的诚意，让也要让对方知道我们在为此不断的努力。
然后再要求他们做一些让步。
这样比较有利于谈判的成协议。
得到双方的利益最大的原则。
但要遵守以下原则，尊重客观，关注利益，针锋相对，据理力争，多种方法，优中选优，找到症结，借题发挥，将心比心，适度让步。
4．在现实生活中，人们都会有这样的切身经验：与某人的关系原本是不错的，但如果不对起加以维持的话，日子久了就会渐渐淡远、疏远，有时稍有不慎还会恶化。
而一旦疏远或恶化了，要想使之恢复到原先的状态和水平，就要花费很多的时间和精力，有的甚至不可能再恢复原有的状态了。
分析以上短文，说说它在商务谈判中的现实意义。
答：每个企业、每个人拥有的资源总是有限的，要想在事业上获得巨大的成功，就得运用掌握在其他人手中的社会资源。
维持一个老客户获得的收益，远远大于争取一个新客户。
挽回一个老客户所花费的远远大于维持一个老客户所花费的。
维持老客户，抓住当前客户，寻找新客户，积累客户资源。
他人不会无缘无故地信任你而将资源托付给你，你只有凭借良好的纪录和谈判技能才能赢得社会资源。
生意场上无论是同盟者还是竞争者，为了协调利益就有谈判的需求。
因此，在市场竞争日趋激烈的环境里，谈判能力成为合格的企业家和管理人员的必备素质，谈判策略和技能在很大程度上决定了经商能否成功。
好的谈判者并不是一味固守立场，追求寸步不让，而是要与对方充分交流，从双方的最大利益出发，创造各种解决方案，用相对较小的让步来换得最大的利益，而对方也是遵循相同的原则来取得交换条件。
在满足双方最大利益的基础上，如果还存在达成协议的障碍，那么就不妨站在对方的立场上，替对方着想，帮助扫清达成协议的一切障碍。
这样，最终的协议是不难达成的。