试论营销人员素质测评
企业营销人员素质测评方法
企业营销人员素质测评方法企业营销人员素质测评方法企业营销人员是企业中非常重要的一部分，他们的素质直接影响到企业的销售业绩和市场地位。
因此，企业需要对营销人员的素质进行测评，以便更好地了解他们的能力和不足，从而制定更有效的培训和管理计划。
下面介绍几种常见的企业营销人员素质测评方法。
一、面试法面试法是企业常用的一种测评方法，通过面试来了解营销人员的个人素质、专业知识、沟通能力、应变能力等方面的情况。
在面试过程中，企业可以通过提问、情境模拟等方式来考察营销人员的能力，同时也可以了解他们的个人经历和职业规划，从而更好地了解他们的优势和不足。
二、能力测试法能力测试法是一种通过测试来了解营销人员的专业能力和技能水平的方法。
企业可以根据不同的职位要求，设计相应的测试题目，如销售技巧测试、沟通能力测试、市场分析测试等。
通过测试，企业可以了解营销人员在不同方面的能力表现，从而更好地制定培训和管理计划。
三、案例分析法案例分析法是一种通过分析实际案例来了解营销人员的能力和素质的方法。
企业可以选取一些实际销售案例，让营销人员进行分析和解决，从而了解他们的专业能力、应变能力和创新能力等方面的情况。
通过案例分析，企业可以了解营销人员在实际工作中的表现和不足，从而更好地制定培训和管理计划。
四、360度评估法360度评估法是一种通过多方面评估来了解营销人员的能力和素质的方法。
企业可以邀请营销人员的上级、同事、下属、客户等多方面参与评估，从而了解营销人员在不同方面的表现和不足。
通过360度评估，企业可以更全面地了解营销人员的能力和素质，从而更好地制定培训和管理计划。
总之，企业营销人员素质测评是企业管理中非常重要的一环，通过测评可以更好地了解营销人员的能力和不足，从而制定更有效的培训和管理计划，提高企业的销售业绩和市场竞争力。
XXX《人员素质测评理论与方法》20春期末考核
XXX《人员素质测评理论与方法》20春期末考核1.()是面试类型发展的新变化。
在情景面试中，突破了常规面试中一问一答的基本模式。
A.情景面试B.心理测试C.行为面试D.结构化面试【参考答案】: A2.评价中心和发展中心的未来趋势还包括()方面的不断创新。
A.操作方法B.技能与技巧C.制度和措施D.理论和技术【参考答案】: D3.（）内容设计，实际就是将一些方法、工具组合在一起，但在此过程中有一些需要注意的规则。
A.XXX【参考答案】: A4.所谓数量式标度是指直接以()来揭示测评标志水平变化的一种刻度。
A.约谈B.测评C.绩效D.分数【参考答案】: D5.由于测评主试对被试持有某种偏见，因此()影响了测评的结果。
A.看法B.印象C.偏见D.记录【参考答案】: C6.在任何一种（）会谈中我们都可以发现面试者和应聘者之间会呈现出某种关系。
A.面试B.测试C.测评D.实际【参考答案】: A7.能否制定出合适的测评方案是测评工作能否成功的( )条件。
A.必要B.首要C.需要D.重要【参考答案】: D8.配置性测评的主要目的是公道配置（）资源，现代企业的劳动人事管管理要求以“人”为中心，使人力资源源进入最佳施展状况。
A.企业B.人事C.管理D.劳动【参考答案】: B9.从战略人力资源管理的角度看，()应该是人力资源管理工作的战略管理基础。
A.公函筐测试B.评价中心方法C.人格测试方法D.绩效考核方法【参考答案】: B10.构想效度也即()能申明构想或特质的水平，或用某种构想或特质来揭示测评分数的恰当水平。
A.考核方法B.测评工具C.测评系统D.测评手段【参考答案】: B11.所谓数量式标度是指直接以（）来揭示测评标志水平变化的一种刻度。
A.约谈B.测评C.绩效D.分数【参考答案】: D12.绩效评估系统的目标就在于()地对组织中的各个员工的工作业绩进行衡量。
A.客观B.系统C.准确D.实际【参考答案】: C13.在建立绩效评估体系的过程中，每个组织应该根据自己的组织()，以达成科学地、有效地管理为指向。
营销人员素质测评工具
营销人员素质测评工具1. 简介营销人员素质测评工具旨在帮助企业对营销人员的能力、知识和技巧进行全面评估，为企业招聘、培训和绩效考核提供科学依据。
通过该工具，企业可以准确了解营销人员的综合素质水平，有针对性地提供个性化的培训和发展方案，从而提升整体销售团队的绩效和竞争力。
2. 测评内容营销人员素质测评工具包括以下内容：2.1. 产品知识产品知识是营销人员的基础能力之一。
通过测评工具，可以评估营销人员对所销售产品的了解程度，包括产品特点、优势、应用场景等。
评估结果可以帮助企业确定营销人员的产品知识水平，以及需要加强的方面。
2.2. 销售技巧销售技巧是营销人员的核心能力之一。
通过测评工具，可以评估营销人员在销售过程中的沟通能力、谈判能力、推销技巧等方面的表现。
这些评估结果可以帮助企业确定营销人员在销售技巧方面的优势和不足，并提供针对性的培训和指导。
2.3. 客户服务客户服务是营销人员不可或缺的能力之一。
通过测评工具，可以评估营销人员在处理客户投诉、解决问题、提供售后服务等方面的表现。
评估结果可以帮助企业确定营销人员在客户服务方面的强项和改进点，进而提高客户满意度和忠诚度。
2.4. 团队合作团队合作是营销团队的重要组成部分。
通过测评工具，可以评估营销人员在团队合作中的积极性、沟通能力、协作能力等方面的表现。
这些评估结果可以帮助企业确定营销人员在团队合作方面的潜力和问题，并提供相应的培训和激励措施。
3. 测评方法营销人员素质测评工具可以采用多种方法进行测评，以下是常用的几种方法：3.1. 问卷调查问卷调查是最常见的测评方法之一。
通过设计针对不同能力维度的问题，让营销人员自评或他评。
根据问题得到的答案，可以对营销人员的各项能力进行量化评估和比较分析。
3.2. 情境模拟情境模拟是一种模拟真实销售场景的测评方法。
将营销人员置于不同的销售情境中，观察他们的应对方式和表现。
通过模拟销售场景，可以更直观地评估营销人员在实际销售中的能力和技巧。
人员素质测评方案剖析
A公司销售代表人员素质测评体系设计一、测评背景A公司是一家中型日用品零售企业，今年由于公司规模的扩大，现有的公司员工数量已不能满足公司的业务开展需要，因此公司的销售部门在今年以校园招聘的方式引进了一大批的新人，但是由于新人对公司销售业务的细节不是很理解，因此公司决定对新人进行入职培训。
在此之前，需设计一个销售人员素质测评体系对已有员工进行人员素质测评，用以确定优秀的销售人员所应具备的各项特征，以便更好的为新员工塑型，使其具备良好的销售人员品质，最后在所有人中选出表现良好的人员作为销售代表，为公司占领市场更好地奉献力量。
二、测评方案简介运用胜任素质模型确定目标岗位的测评指标，运用层次分析法量化指标，给各个指标赋予不同权重。
根据各个测评指标的特点，选用不同的测评工具和方法加以测试。
做到了岗位和测评指标的匹配，测评工具与测评指标的匹配。
通过各种测评工具的组合使用，全面测量被测人员的全面素质特征。
然后根据各个指标的得分和各指标的权重计算出总分，以各项得分最高者组合出一套新的销售代表最佳特征表，然后根据这张表的相关内容，作为培训内容，并以达到这张表的各项指标为目标，来设计我们的培训科目，达到此次人员测评的目的即：将测评结果运用于培训项目的设计。
鉴于此，我们将本公司销售部门的职责总结如下：A公司销售部门职责：职能1根据公司规划和下达的经营目标，拟写本部门的中期、长期营销方案与策略目标，并上报总经理。
2 组织部门的内部人员学习国内外优秀营销技能培训。
做好物料管理，提高存货周转率。
规章制度的建设与管理1 组织编制、修订计划、物控、销售管理各方面的规章制度。
2 组织监督、检查各项制度的执行情况，确保部门日常管理的有序进行。
计划及预算管理制定年度、月度计划、周计划、日计划、项目计划、生产计划、物料计划，并监督计划的实施情况1、根据销售订单编写生产计划，组织并监督生产计划员、物料计划员根据销售订单编制生产计划和物料需求计划。
营销人员素质测评诊断结果
营销人员素质测评诊断结果诊断结果诊断结果：诊断结果1、左边是先射的。
做这样题的技巧是，最先射出的子弹周围的玻璃的扩散没有受到阻碍，即没有断裂。
2、B先照。
A中掉了一个扣子，在拍B时扣子还没有掉。
3、（1）烟筒里冒出的烟与风向相逆，不合理。
（2）人与物体的影子与太阳的位置不相符，不合理。
诊断结果资料4-7 企业中层管理人员素质测评诊断结果诊断结果记O分。
将各题得分相加，得出总分。
诊断结果B的总分，再加50分上去，就是被测评者所得的分数。
依据分数，推断被测评者的健康状况。
诊断结果诊断结果诊断结果2分。
试题答案：1．E；2．H；3．D；4．D；5．B；6．方法A。
诊断结果诊断结果每题答“是”记4分，答“否”不计分。
各题得分相加，统计总分。
凡是选B的就得3分；选了两个或两个以上“无选择”者减去5分，一个“无选择”也未选的也减去5分；第6题作对了，算被测评者选了一个“未选择”。
诊断结果诊断结果营销人员能力考核表评分标准：25分以上为“特优”20~25分为“优秀“15~20分为“普通”10~15分为“需要努力”10分以下为“差”营销人员素质测评测评对象：________测评日期：________测试题一、每题有三种选择答案，请选择最符合你的答案。
本测评适用于男性。
1．与人初次会面，经过一番交谈，你能对对方的举止谈吐、知识能力等方面做出积极、准确的评价吗？A．不能 B．很难说 C．我想可以2．你和别人告别时，下次相会的时间地点是：A．对方提出的 B．谁也没有提这事 C．我提议的3．当你第一次见到某个人，你的表情是：A．热情诚恳，自然大方 B．大大咧咧，漫不经心 C．紧张局促，羞怯不安4．你是否在寒暄之后，很快就找到双方共同感兴趣的话题？A．是的，对此我很敏锐 B．我觉得这很难 C．必须经过较长一段时间才能找到5．你与人谈话时的坐姿通常是：A．两膝靠拢 B．两腿叉开 C．二郎腿6．你同他（她）谈话时，眼睛望着何处？A．直视对方的眼睛 B．看着其他的东西或人 C．盯着自己的钮扣，不停玩弄7．你选择的交谈话题是：A．两人都喜欢的 B．对方所感兴趣的 C．自己所热衷的8．通过第一次交谈，你们分别所占用的时间是：A．差不多 B．他多我少 C．我多于他9．会面时你说话的音量总是：A．很低，以致别人听得较困难 B．柔和而低沉 C．声音高亢热情10．你说话时是否使用身体语言？A．做些手势 B．从不指手划脚 C．我常用姿势补充言语表达11．你讲话的速度怎么样？A．频率相当高 B．十分缓慢 C．节律适中12．假若别人谈到了你兴趣索然的话题，你将：A．打断别人，另起一题 B．显得沉闷、忍耐 C．仍然认真听，从中寻找乐趣二、每题有三种选择答案，请选择最符合你的答案。
人员素质评测测试题(含参考答案)
人员素质评测测试题(含参考答案)人员素质评测测试题(含参考答案)一、选择题1. 以下哪个不是人员素质评测的目的之一？A. 评估个人的技能水平B. 验证个人的学历和工作经验C. 测量个人的职业素养和道德品质√D. 探寻个人的兴趣爱好和个性特点2. 以下哪个不是人员素质评测的方法之一？A. 面试和观察B. 职业技能考试和能力测试√C. 背景调查和参考人员核实D. 问卷调查和心理测评3. 人员素质评测的过程中，应注意的原则包括：A. 公平和公正原则√B. 隐私和保密原则C. 可信度和效度原则D. 批判性思维和创新性原则4. 以下哪种素质属于个人道德品质？A. 专业知识和技能B. 沟通与协作能力C. 诚实守信和正直√D. 创造力和创新能力5. 以下哪个因素会影响人员素质评测的有效性？A. 评测工具的设计与选择B. 评测人员的专业素养和经验C. 被评测者的心理状态和动机D. 所处环境和评测过程的管理√二、填空题1. 根据《劳动合同法》，用人单位应当根据工作需要和岗位要求，对求职者进行____________，合格者方可录用。
答案：招聘面试和测试评估2. 人员素质评测的目的之一是帮助用人单位选拔符合岗位要求、具备相关____________的人才。
答案：技能和素质3. 在人员素质评测的过程中，应严格遵守____________的原则，确保评测结果准确可信。
答案：公平和公正4. 人员素质评测的有效性受到评测工具设计与选择、评测人员素质和经验、被评测者心理状态和动机，以及____________等因素的影响。
答案：评测过程的管理5. 个人道德品质包括道德意识、诚实守信、正直以及对他人的尊重和____________。
答案：友善三、简答题1. 请简述人员素质评测的意义及其在招聘和选拔中的作用。
参考答案：人员素质评测在招聘和选拔中起到了重要的作用。
首先，人员素质评测可以帮助用人单位确定求职者是否具备所需的技能和素质，从而筛选出最适合的人选。
营销人员素质测评工具.
意志力是销售人员必备的重要素质，采用心理测试单独施测，可事先淘汰部分意志力不强的应聘者，从而提高招聘效率。
其余七个测评要素可采用面试法来评定。
（一）意志力测试意志力强的人会想方设法克服困难，把工作做好；意志力弱的人则会浅尝辄止。
意志力也是聘用销售人才的重要考虑因素。
该测评量表可以帮助测量被测人员的意志力水平。
下表即是意志力测评量表的具体内容。
意志力测评量表指导语：本测试分为A、B卷，分别列出了26种情况，请根据自身情况作答：完全符合选A、部分符合选B、一时难以确定是否符合选C、不大符合选D、完全不符合选E。
本测试时间为20分钟。
A卷测评题目 A B C D E 1．你每天都坚持跑步、打太极拳、做气功或散步等体育活动，因为这些运动能够增强你的体质和毅力2．若无特殊情况，你每天都按时起床，从不睡懒觉3．你信奉“不干则已，干就要干好”的格言，并身体力行4．你做一件事情的积极性，取决于其重要性、是否应该做，而不是取决于自己对这件事的兴趣或想不想做5．当工作和娱乐发生冲突的时候，即使这种娱乐很有吸引力，你也会放弃娱乐立即投入到工作之中6．你下决心要完成的事，不论遇到什么困难，你都能持之以恒、坚持到底7．你能长时间从事一件非常重要但却枯燥无味的工作8．你一旦决定开始做某件事，常常说干就干，决不拖延或让计划落空9．对于别人的意见和说法，你从不盲从，总是喜欢分析、鉴别一下10．凡事你都喜欢自己拿主意，也不排斥别人的意见和建议11．你不怕做从没做过的事情，不怕独立负责，将其视为锻炼自己的机会12．你和同事、朋友、家人相处时很有克制力，从不无缘无故发脾气13．你一直希望做一个坚强、有毅力的人，坚信“有志者事竟成”B卷14．你给自己制订的计划，常因主观原因无法如期完成15．你的作息时间没有规律性，常随自己情绪和兴致的变化而变化16．你认为做事情不必太较真，能做到则好，做不到就算了17．有时临睡前你会发誓第二天要干一件重要事情，但到第二天这种劲头就消失了18．你常因读一本妙趣横生的小说或看一集精彩的电视剧而不能按时入睡19．若在工作中遇到了困难，你首先想到问问别人有什么办法20．你的爱好广泛善变，做事情常常因为心血来潮21．你做事情喜欢拣易怕难，爱挑容易的做，困难的能拖就拖、能推则推 22．凡是你认为比你能干的人，你从不怀疑他们的看法23．遇到复杂莫测的情况，你常常拿不定主意，长时间不能做出决定 24．你生性胆怯，没有百分之百把握的事情，你从来不敢去做25．与人发生争执，有时明知自己不对，却忍不住要说一些过激的话语伤害对方26．你相信机遇的作用大大超过个人的付出和努力下表则是意志力测评量表的计分方法及评价标准。
人员素质测评理论与方法
人员素质测评：狭义的人员测评，是通过量表、面试、评价中心技术、观察评定、人事考核等多种手段测评人才素质的一种活动。
广义的人员素质测评还包括企业的测评制度。
个体倾向性：是人在与客观现实相互作用的过程中，所表现出来的心理倾向总和。
人员素质测评指标（人员测评测评要素）：只能反映测评对象的测评深度和广度的一系列质量检测点，它实质上是用人准则的具体变化权重：即为强调某一要素在整个要素体系中的重要程度而赋予这个要素某一特征值的过程。
内容效度：实际的测评内容与最初的测评目标之间的一致程度结构效度（构想效度、建构效度）：实际的测评结果能够被看做是我们所要测评的素质结构上的替代物信度（可靠性）：主要测定测评的一致与稳定程度，若对同一对象进行多次测评，结果大体一致，则说明测评结果稳定可靠，信度高重复信度（再测信度）：指以同样的测评工具对同一测评对象在不同的时间按照统一方式进行测评，所得到的测评结果之间的相关程度笔试法：是让被测评者在试卷上笔答事先拟好的试题，然后由主测评人根据其解答的正确程度给予评定成绩的一种测评方法。
面试法（口试、面审、面谈）：是主测评人经过事先精心设计，在选择的特定的场景下与被测评者面对面的交谈并进行观察，由表及里的测评被测评者的知识能力经验能力相关素质的测评方法结构化面试（标准化面试）：一种标准化面试，是依照预先确定的内容，程序和评分标准进行的面试形式，这种面试对整个面试的实施，提问内容，方式时间评分标准等都是高度标准化的，主测评人不能随意变动，半结构化面试：是一种介于结构化面试和非结构化面试之间的面试形式，即事先只粗略规定面试的内容，程序和方式，在正式实施过程中，允许主测评人根据实际情况作适度的调整非结构化面试：与结构化面试恰恰相反，是由主测评人自由控制，是随意性极强的一种面试形式定势效应：由于头脑中固有的印象或者看法，人们习惯用旧有的思路来思考新问题，而不是做全方位的了解投射：让人们在不知觉的情况下，把自己的态度动机，内心冲突，价值观，需要，愿望，情绪等在下意识水平的个性特征从他人或环境中其它事物上反映出来的过程人事考核法：用人单位对工作人员的政治觉悟品德、学识、工作能力、工作态度、人格特征以及健康状况等各个方面所进行的考察与评价的人员素质测评方法关键事件评定量表：通过记录与职工的工作成败密切相关的关键行为，并用被考核者所获得的关键行为总分数来评价工作绩效的考核量表无领导小组讨论法：一组被测评者在给定的时间离和既定的背景下，围绕给定的问题展开讨论，并得出一个小组意见胜任特征：只能将某一工作（或组织文化）中有卓著成就者与表现平平这区分开来的个人的深层次特征，它可以是动机特质，自我形象，态度或价值观，某领域知识，认识或行为技能，任何可以被可靠测量或计数的并且能显著区分优秀与一般绩效的个体的特征评价中心法：是以管理素质为测试核心，将被测评者置于一个模拟的工作情景中，采用多种技术，由多个主测评人观察和评价被测评者在这种模拟工作情景中的行为表的一系列标准化得测评活动角色游戏：是评价中心法一种比较复杂的测评形式，他要求被测评者扮演一定的角色，模拟实际工作情景中的些活动，通常是采用一些非结构化的情景，在被评价者之间进行相互作用简答题：简述人员素质测评应用范围（特点）：1、评定量表的编制与应用2、规范化测验工具的研究与应用3、工作分析与职务特征测评4、人员选拔与考核的综合程序研究5、职工工作满意感的测量简述马克思主力的人性理论：1、人是自然实体和社会实体的统一2、人的本质是一切社会关系的总和3、人的本性是在社会实践、社会生活中形成和发展变化的简述角色理论在人员素质测评研究中的运用：角色理论是一种应用广泛的理论，他在人员素质测评的研究中提供了如下三方面的依据1、为评定量表要素设计的合理性提供了依据2、为多层评定法的确定提供了依据。
营销人员的心理素质
避免拖延
能够及时开始并坚持完成任务，不拖延工作进度。
如何保持工作和生活的平衡
健康的生活习惯
保持健康的饮食和充足 的睡眠，定期进行适量 的运动。
娱乐活动
参加社交活动，与家人 和朋友共度时光，放松 身心。
情绪管理
学会自我调节，保持积 极乐观的心态，遇到挫 折时能够合理应对。
营销人员的心理素 质
2023-11-11
目录
• 抗压能力 • 沟通技巧 • 自我激励与调整 • 社交能力 • 自我管理 • 适应能力
01
抗压能力
面对压力的正确态度
01
02
03
保持乐观
在面对压力时，营销人员 应保持乐观的心态，相信 困难只是暂时的，积极寻 找解决问题的方法。
接受挑战
压力是成长的机会，营销 人员应将压力视为挑战， 以积极的态度迎接它。
冲突。
反馈理解
在倾听过程中，营销人员应适当 地给予反馈，确认自己是否理解 客户的意思，从而确保沟通的顺
畅。
避免打断
打断客户发言可能会引起不满和 抵触情绪，因此营销人员应避免
这种情况的发生。
表达清晰简洁
使用简单明了的语言
在与客户沟通时，营销人员应尽量使用简单明了的语言，避免使 用过于专业或复杂的术语，以方便客户理解。
06
适应能力
如何适应市场变化和公司政策调整
保持开放心态
接受并适应市场变化和公司政策调整，不抗拒改变，积极寻找解决 方案。
灵活应对
具备灵活的思维和应变能力，能够迅速调整策略和计划。
持续学习
不断学习和积累新知识，提升自身综合素质，适应不断变化的市场环 境。
企业营销人员素质测评方法
企业营销人员素质测评方法企业营销人员素质测评是企业人员测评的一部分，它是在特定的工作中，按照一定的标准，采用科学的方法，实事求是地评价营销人员的品行、业绩、能力、态度、个性，以确定其综合素质的管理方法。
营销人员素质测评的目的在于通过对营销人员全面综合的测评，判断他们是否称职，并以此作为人力资源管理的基本依据；切实保证营销人员的报酬、晋升、调动、培训开发、激励、辞退的科学性。
本文选择S企业营销人员为实例，对其进行素质测评。
S企业是一个制造汽车的中型国有企业，在我国经济体制改革初期，原企业销售人员直转，营销人员是没经过甄选、测评上岗的，人员素质参差不齐。
为了适应激烈市场竞争的需要，提高营销队伍的工作绩效和销售业绩，将适合的人放在适合的岗位，对不适合岗位的人员进行培训和开发，因此，通过素质测评为S企业营销队伍配置合格的人员。
一、营销人员素质测评的指标确定根据营销人员的工作要求确定其测评的指标要素，并分解出可评价因素，如图1所示。
二、营销人员素质测评方法本文对S企业营销人员素质测评采用深度访谈法。
这种方法的信度和效度较高，基本能反映被测人员的素质状况。
深度访谈就是测评者与被测评者直接交谈，了解被测评者素质状况、专业知识、工作能力与个性特征等情况，从而完成对被测评者适应职位的可能性和发展潜力的评价方法。
1．深度访谈方法介绍如图2所示。
2．根据营销岗位的工作要求，确定其深度访谈问题类型如图3所示。
3．深度访谈结构化问卷(1)请简单介绍你本人的经历(你在S公司工作了多久了？都从事过什么工作？来S公司以前做过什么？)测评要点：基本经历；知识背景；综合分析(逻辑思维)估计时间：5分钟(2)请介绍一下你所在分公司／区域的业绩、销售和市场情况，你近期的销售业绩下降了是什么原因？上升了是怎么做的？测评要点：专业知识、责任感、进取心、组织协调估计时间：15分钟(3)你所在的地区今年的市场开发是怎样进行的？明年有什么打算？测评要点：专业知识、计划性、权属感估计时间：10分钟(4)你觉得要提高销售业绩，可以采取哪些方法？(如果投入费用作促销、广告，没有这笔钱怎么办？如果总部一定要求完成指标如何？)测评要点：专业知识、进取心、责任感、组织协调估计时间：10分钟(5)估计明年的市场份额，最好的情况能达到多少，为什么？需要什么努力？测评要点：计划性、组织协调、综合分析估计时间：5分钟(6)在你的大客户出现销售异常时，你会采取什么样的措施？测评要点：风险意识、应变力、责任感估计时间：5分钟(7)如果全国汽车的市场份额在好转，你所在地区反而在下降，你该怎么办？测评要点：专业知识、进取心、组织协调、责任感、应变力估计时间：5分钟(8)你手下有多少业务人员？你怎么鼓励他们做好销售，完成销售指标？测评要点：组织协调、人际交往估计时间：5分钟(9)如果S公司陷入了困境，你认为该怎么办？测评要点：计划性、综合分析、风险意识估计时间：8分钟(10)中国加入WTO后，你认为对中国的汽车行业有什么影响，对S公司有什么影响？测评要点：综合分析能力、专业知识估计时间：8分钟(11)国外的一个汽车厂家所产汽车原定的售价是6000美金一台，实际销售时只卖到4000美金，为什么？测评要点：综合分析能力、专业知识估计时间：5分钟(12)如果你所在地区的汽车在降价促销，而S公司总部要求保持其市场定位，你又要完成指标，你该怎么办？测评要点：权属观念、专业知识、计划性估计时间：5分钟4．深度访谈结束后，测评者填写评分表见表1所示。
营销人员素质测评的方案
营销人员素质测评的方法1 营销人员素质测评指标及标准的确定一位优秀的市场营销人员，要取得优异的销售业绩，需要以下能力作为支撑，如图所示：（1）汇仁集团全员核心能力：一名优秀的市场营销人员，必须做到两点：诚信正直、敬业；（2）专业序列能力，它由以下能力组成：2 营销人员素质测评权重的分配对于营销人员的测评，主要考察以下几方面的能力：冲击与影响力、成就导向、主动积极性、人际理解力、客户服务导向、自信心、关系建立能力、综合思考能力、信息搜集以及诚信正直和敬业方面的能力。
但是基于营销人员的工作要求考虑，各因素在测评结果中所占的权重应有所不同。
对于营销人员来说，最重要的胜任特征族包括成就与行动，以及人际冲击与影响，但是最近的研究表明，绩效一般的营销人员缺乏成就动机的程度，多于缺乏冲击与影响力的程度。
具体权重分配如上表所示。
3 营销人员素质测评流程4 营销人员素质测评方法对营销人员的测评，主要采用评价中心（心理测验、深度访谈、情境模拟）的方法。
通过此类方法以了解被测人员的素质状况、专业知识、工作能力与工作个性特征况，从而完成对被测评者适应职位的可能性及和发展的潜力。
4.1 心理测验心理测验主要考察诚信度、个性、情商、工作行为风格、个人发展计划等方面的人——机对话测验；预测职业生涯发展的方向。
4.2 深度访谈深度访谈就是测评者与被测评者直接交谈，测评者根据对被测评者的外部行为特征的观察和对过去行为特征的考察评价人的素质特征。
访谈时间控制在70分钟左右。
4.2.1 结构化面试题根据营销岗位的工作要求（见上表），确定访谈提纲，构建结构化面试问卷。
（1）寒暄语：你是怎么来的？路上方便吧？你是从哪得知我们招聘呢？……测评要点：与面试者建立和谐的关系，使其做到精神的放松估计时间：2分钟（2）请简单介绍你本人的经历（有没有工作过？工作多久了？都从事什么样的工作？）测评要点：基本经历；知识背景；综合分析能力（分析式思考、概念式思考）估计时间：5分钟（3）你为什么要选择做医药营销呢？中国加入WTO以后，对医药行业的发展会产生怎样的影响？测评要点：了解基本动机；知识背景；综合分析能力（概念式思考）估计时间：5分钟（4）请介绍一下你所在的分公司/区域的业绩、销售情况，你近期的业绩是上升上还是下降了？你是怎么做的？测评要点：专业知识、责任感、积极主动性、进取心（敬业度）、协调沟通能力、综合分析能力（分析式思考、概念式思考）估计时间：15分钟（5）当你接管一个新的行销区域或某一新的客户群时，怎样才能使这些人成为你的固定客户？测评要点：成就导向、人际影响力和建立关系的能力估计时间：5分钟（6）如果某位客户一直在购买和你产品相似，但价格却低于你的产品，你该怎样说服这个客户购买你的产品呢？测评要点：专业知识、人际影响力和建立关系的能力估计时间：5分钟（7）如果你的上级给你定的销售任务很大，完成任务的时间又很短，你用什么办法来确保如期达到销售任务目标？测评要点：沟通协调能力、分析能力、成就导向、自信心估计时间：5分钟（8）如果全医药行业的市场份额都在好转，而你所以的地区却反而下降，你该怎么办？测评要点：专业知识；分析能力（概念分析能力）、信息搜索的能力估计时间：5分钟（9）如果你所在的地区竞争对于采取降价销售的策略，而公司要求你保持市场分额，又要定期完成目标，你该怎么办？测评要点：成就导向；主动积极性；自信心；估计时间：5分钟（10）在你的销售过程当中，你是如何为客户考虑的？请举一具体的事例加以说明。
人员素质测评理论与方法4-63
阶段测验二（4—6章）一、单项选择题1、人员素质测评中，运用（）观察时，被观察者的个人活动没有受到任何干扰，其心理活动是自然流露出来的。
A、控制性B、无控制C、实验室D、非实验室【答案解析】：人员素质测评中，运用无控制观察时，被观察者的个人活动没有受到任何干扰，其心理活动是自然流露出来的。
参见教材P124。
2、人员素质测评中，（）观察是指观察者作为旁观者，并不参加被观察者活动，即以旁观者的身份进行观察的方法。
A、非参与性B、参与性C、实验室D、非实验室【答案解析】：人员素质测评中，非参与性观察是指观察者作为旁观者，并不参加被观察者活动，即以旁观者的身份进行观察的方法。
参见教材P124。
3、人员素质测评中，（）观察是借助各种仪器来进行观察记录的方法。
A、非参与性B、参与性C、直接D、间接【答案解析】：人员素质测评中，间接观察是借助各种仪器来进行观察记录的方法。
P125。
4、认知心理测验测评的是认知行为，可分为成就测验、智力测验与（）。
A、咨询性测验B、计划性测验C、性向测验D、配置性测验【答案解析】：认知测验测评的是认知行为，可分为成就测验、智力测验与性向测验。
P144。
5、流行较广且具有一定影响力的态度量表是（）提出的。
A、比奈B、阿纳斯塔西C、里克特D、韦克斯勒【答案解析】：由里克特提出并使用的里克特量表是流行较广且具有一定影响的量表，其主要目的是用来测量人们对某一事物的看法和态度。
参见教材P146。
6、常用的斯坦福成就测验，是适用于（）的测验。
A、个人B、政府机关C、工商界D、团体【答案解析】：常用的斯坦福成就测验是适用于团体的测验。
参见教材P144。
7、当前，（）是各级各类组织选拔人才时普遍采用的测评方式。
A、笔试B、演示操作C、面试D、情景模拟【答案解析】：面试是当前各级各类组织普遍采用的人员测评的方法。
参见教材P187。
8、对考生的素质结构缺陷进行测定的面试被称作（）。
A、测量性面试B、诊断性面试C、目标式面试D、意愿面试【答案解析】：诊断性面试，即对考生素质结构的缺陷进行测定的面试。
人员素质测评理论与方法 简答
一、简答题1、人员素质测评的特点①评定量表的编制与应用②规范化测验工具的研究与应用③工作分析与植物特征测评④人员选拔与考核的综合程序研究⑤职工工作满意感的测量2、简述马克思主义的人性理论①认识自然试题和社会实体的统一②人的本质是一切社会关系的总和③人的本性是在社会实践、社会生活中形成的发展变化的3、简述顺序量化、等距离量化和比例量化的区别①顺序量化，一般式先依据某一素质特征或标准，将所有的素质测评对象两辆比较排成序列，然后给每个测评对象一一赋予相应的顺序数值②等距离量化，则比顺序量化更进一步，它不但要求素质测评对象的排列有强弱、大小、夏侯等顺序的关系，畏怯任何两个素质测评对象间的差异相等，然后再次基础上菜给每个测评对象一一赋值。
灯具量化可以是素食测评对象进行出去差距大小的比较③比例量化，它有比等距量化更近一步，不但要求测评对象的排列有顺序等距关系，而且还要存在倍数关系。
4、简述人员素质测评指标权重的确定方法①主管加权法。
即加权这依旧自己的经验权衡每个测评治标的轻重直接甲醛②专家加权法。
所谓专家加权法，即仙品请与素质测评有关的专家，要求他们各自独立的对测评指标体系甲醛，然后按每个测评治标进行统计，取其平均值作为权重系数。
③德尔菲咨询法。
这是一种相对复杂的专家加权法④简单比较加权法。
即首先确定测评指标中重要程度最小的那个治标，吧其他测评指标与它进行比较，作出重要程度是它多少倍的重要程度的判断，然后进行归一化的处理，即得到各个测评指标的权重系数。
⑤对偶比较法。
就是吧所要甲醛的治标两辆配对比较，所有带甲醛的测评指标两两比较计分后，按列相加，则得到相应测评指标的和积分，再将两个测评治标和积分相加则得到所有测评治标的总分。
用总分除各个测评治标的合计分，则得到相应测评治标的权重系数。
⑥回归分析法。
使用以往所有测评指标测试后获得的数据作为各自变量，与相关数据作为因变量进行回归分析，获得的各变量的回归系数即为个测评治标的权重分数。
营销人员招聘面试的选拔性素质模型研究
营销人员招聘面试的选拔性素质模型研究一、本文概述本文旨在深入研究并探讨营销人员招聘面试的选拔性素质模型。
在快速发展的商业环境中，营销人员的角色日益重要，他们是企业与消费者之间的桥梁，是企业形象和品牌价值的关键传播者。
因此，招聘并选拔具备高素质的营销人员成为企业成功的关键因素之一。
本文通过分析营销人员的基本职责和核心素质，构建了一个选拔性素质模型，以期为企业提供一套科学、实用的面试选拔工具。
文章首先明确了营销人员的基本职责和角色定位，包括市场分析、产品推广、客户关系维护等方面。
在此基础上，文章进一步分析了营销人员所需的核心素质，包括沟通能力、创新能力、团队合作能力等。
通过对这些核心素质的深入剖析，文章构建了一个选拔性素质模型，该模型包括知识、技能、态度和价值观等多个维度。
接下来，文章将详细介绍该选拔性素质模型在实际招聘面试中的应用。
文章将阐述如何根据模型设计面试题目和评分标准，以确保选拔过程的科学性和公正性。
文章将探讨如何结合其他选拔工具，如案例分析、模拟销售等，来全面评估应聘者的素质和能力。
文章将总结并讨论该选拔性素质模型在实际应用中的效果和改进方向。
本文旨在通过构建选拔性素质模型，为企业在招聘营销人员时提供一个全面、科学的评估工具。
通过应用该模型，企业可以更准确地识别出具备高素质的营销人才，从而为企业的发展提供有力支持。
二、文献综述随着市场竞争的日益激烈，营销人员的选拔和培养成为了企业持续发展的关键。
在此背景下，构建一套科学、有效的营销人员招聘面试的选拔性素质模型显得尤为重要。
通过对国内外相关文献的梳理与分析，本文旨在为构建这一模型提供理论支持和实证依据。
在国外的研究中，对于营销人员的素质模型已经有了较为成熟的理论体系。
例如，Kotler提出的营销概念模型强调了营销人员应具备市场洞察力、顾客导向、创新能力和团队协作能力等核心素质。
一些学者还从个人特质、知识和技能三个维度对营销人员的素质进行了深入研究。
某房地产企业员工核心素质测评标准
某房地产企业员工核心素质测评标准作为一个房地产企业，人才是最宝贵的资源，而员工的核心素质则是企业能否持续发展的关键因素。
因此，建立一套科学的员工核心素质测评标准对企业尤为重要。
本文将就某房地产企业员工核心素质测评标准进行详细的说明和分析。
1. 员工的专业能力作为一名房地产企业员工，首先要具备的是专业的能力。
从这个角度来看，企业需要根据员工所在的具体岗位，制定相应的专业技能测评标准。
例如，对于一个房产销售人员，企业需要对他的销售技能、市场营销能力、人际交往能力等多方面进行评估，以判断其是否在岗位上胜任。
2. 团队协作能力作为一个企业，团队协作能力的重要性不言而喻。
员工必须能够适应团队工作，并且能够与他人合作，以达到共同的目标。
因此，企业需要测评员工的团队协作能力，看他们是否能够积极参与团队活动，与团队成员合作，解决问题。
企业可以通过问卷调查、组织团队活动等方式进行测评。
3. 员工的自我驱动力作为一名房地产企业员工，要想在竞争激烈的市场中脱颖而出，自我驱动力是必不可少的。
自我驱动力是指员工独立思考、自主行动的能力，他们要能够找到自己的方向，并努力实现目标。
因此，企业需要测评员工的自我驱动力，看他们是否能够独立思考、积极进取。
4. 社交能力在房地产行业，社交能力也是非常重要的。
员工需要具备与客户沟通、协商的能力，并且需要懂得如何与不同人交往，处理各种人际关系。
因此，企业需要测评员工的社交能力，看他们是否能够与人沟通、协商，以及面对不同的人际关系时如何处理。
5. 领导力在一个企业中，领导力是至关重要的。
领导力并不仅仅是指企业中的管理层，而是指每个员工都应该具备的能力。
领导力包括能够组织协调工作，鼓励同事进取，引领同事拓展思路等方面。
因此，企业需要测评员工的领导力，看他们是否能够担任领导职位，或者在日常工作中表现出领导能力。
6. 诚信度诚信度是企业和员工的基本素质之一。
在房地产行业，诚信度特别重要，因为客户的信任和口碑评价直接影响企业的市场地位和业绩。
人员素质测评 角色扮演法
采用承认别人重要性和唯一性的有效化的陈述；通过平 等和灵活的陈述表达你对这个关系的投入；促进双向的 交互改变；在指出不同点或消极特征之前确定相同点和 积极的特征。
角色扮演法的操作案例
问题情景销售主管人员张山王勇刘军周兵李明工龄13634销售区域浦东新区卢湾区普陀区宝山区嘉定区车型6年的夏利1年的富康2年的捷达6年的捷达5年的桑塔纳其他情况销售区域大车太旧业绩最佳资历最老去年的里程数最多销售难度最大问题情景销售主管由于这两年公司营销业绩持续增长办事处决定购买一辆帕萨特轿车分配给销售代表
角色扮演法的操作案例
主试者合作者的角色
情景：5年来，你一直担任某知名电信公司的人力资源部 经历，但在此次全员竞争上岗中，你却意外地落选了，而 你的手下小张却竞聘上了人力资源部经历，这令你非常痛 苦，自己毕竟才38岁，以后还怎么工作呀！为此，你这 几天心情很难受，心理上很不平衡：自己对工作兢兢业业， 经验丰富，工作能力也很强，只是在人际关系方面有些紧 张，因为工作而得罪了一些人。本部门的新任经理小张想 请你过一会儿与他聊聊，你估计他很可能要你继续留在本 部门工作，毕竟你对此项工作很熟，但这是你所难以接受 的，昔日的下属成了今日的上司，脸面往哪儿放？
被评价者的任务
被评价者需要处理顾客的抱怨，尽量使商场的名誉 和经济损失最小，而又能让客户满意，时间为20分 钟。
角色扮演法的操作案例
第一步 对参加角色扮演的人员提出要求
首先，主试者必须向参加角色扮演的被评价者和合 作者提出要求，一般须强调以下几个方面的问题：1. 强调在练习中扮演着要暂时忘掉自己原来的姓名和 身份，在理解角色的基础上，以角色的身份和处境 来行动；2. 假定考官所提供的有关角色的背景都是 真实的、不容置疑的；3. 在角色扮演过程中，不要 偏离案例的主体；4.角色扮演中，被评价者不得向主 试者和考官进行任何提问。
人员素质测评案例集合
案例集合1.人员素质综合案例哈林斯( H a r l i n ' s )百货商店在美国各地有3 6个销售点。
人力资源职能由9个人组成的人力资源班子来行使，这个人力资源班子负责每个店的经理的雇佣。
当一个新的店铺开张时，一位人力资源职员出差到店铺所在地为其雇佣一名经理。
然后这位新店铺的经理才被赋予为该店铺雇佣必要人员的责任。
一位人力资源专业人员迈克·巴克最近为一家在佐治亚州迈肯市新开业的店铺挑选了卢·约翰孙作为经理。
在开始经营的头6个月，店铺中人员流动率达1 2 0 %。
助理经理的职位已经换了3茬，一般的销售人员平均只呆两个月。
迈克被派往迈肯市调查这个问题。
迈克询问并让卢描述他在挑选人员时所用的雇用实践，卢做了以下答复:“我做出的挑选是依靠我个人对每个求职者的面试。
我向所有的求职者提问某些基础问题，如他们是否乐意在周末工作并且是否乐意加班。
除此之外，我并不是按事前确定的问题顺序去发问。
在面试之前，我反复阅读了求职者的简历与申请表格以便熟悉他们的背景与过去的经历。
通过这方面信息，我确定他们是否符合工作的最低资格，然后我才开始对那些至少满足最低资格的人进行面试。
在面试过程中，我试着确定该求职者是否是个喜欢与别人一道工作的性格外向的人。
当面试助理经理时，我也寻找他有无领导技能。
”然后迈克问卢，他是如何确定哪一位求职者可以被雇佣的，卢做了如下陈述：“求职者给我的第一印象是相当重要的。
一个人如何介绍自己、如何开口谈论以及他的服饰都很重要,并且确实对我的最后决策有一些影响。
然而，可能最具影响因素的是与求职者目光的接触，当与某个人目光接触时，那就是他在聆听并且是诚恳的信号。
微笑、一次坚定有力的握手、两脚平放地面的笔直的坐姿也都是我做出决策的重要因素，最终，如果一个求职者得到雇佣，他必须对为哈林斯工作感兴趣。
我的第一个问题是:‘你为什么想要为哈林斯工作?’,我对那些已知道很多哈林斯事情的求职者印象很深。
《人才素质测评》期末考试复习题及参考答案
《人才素质测评》复习题一，不定项选择题1.配置性测评的目的是以所配置的________为依据，寻找合适的被配者，整个测评活动都是围绕这一目的而展开的。
( )A.素质要求B.能力要求C.职位要求D.任职资格2，人员素质测评的客观基础也就是进行人员测评的理论依据，主要有两方面，一是________之间存在差异，二是人员个体之间存在差异。
( )A.测评工具B.测评方法C.测评指标D.职位3，记忆的________是指对某方面知识的再现没有任何歪曲、遗漏和附会。
( )A.完整性B.准确性C.公正性D.合理性4，以下对评价中心技术定义理解正确的是( )A.一种测评方法B.一个测评单位C.一个测评地方D.一种测评方式5，绩效的表现形式多种多样，一般来说，主要体现在以下哪几方面？( )A.考核B.工作效率C.工作效益D.质量E.数量6，面试中，求职者某方面的素质特征较突出，导致主试认为该求职者各方面的素质都较突出。
该现象属于（）A 近因误差B 首因误差C 晕轮误差D 刻板印象7，以测评目的作为划分依据，人员素质测评可分为（）A 选拔性测评B 诊断性测评C 配置性测评D 人格测评E 标准化的纸笔测评8，世界上第一个智力测验量表是（）A 韦克斯勒成人智力量表B 比纳—西蒙量表C 16PFD EPQ9，评价中心技术的突出特点有（）A 情境模拟性B全面性C过程的互动性D动态性E综合性F高度预测性10，评价人员素质测评质量的指标有（）A 信度B 效度C 难度D 区分度11,评价中心是以测评（ C ）素质为中心标准化的一组评价活动。
A.决策B.操作C.管理D.能力12,复本信度，是指测评结果相对于另一个非常相同的测评结果的（ A ）程度。
A.吻合B.变异C.准确D.满意13,（ C ）一般是指手势、身势、面部表情、眼色、人际空间位置等一系列能够揭示内在意义的动作。
A.动作B.行为C.体态语D.情感14,“素质测评指标体系”是指有内在联系的一系列素质测评（A ）。
营销人员素质测评
营销人员素质测评测评对象：________测评日期：________测试题一、每题有三种选择答案，请选择最符合你的答案。
本测评适用于男性。
1．与人初次会面，通过一番交谈，你能对对方的举止谈吐、知识能力等方面做出积极、准确的评判吗？ A．不能 B．专门难说 C．我想能够2．你和别人辞别时，下次相会的时刻地点是：A．对方提出的 B．谁也没有提这事 C．我提议的3．当你第一次见到某个人，你的表情是：A．热情诚恳，自然大方 B．大大咧咧，漫不经心 C．紧张局促，羞怯不安4．你是否在寒暄之后，专门快就找到双方共同感爱好的话题？A．是的，对此我专门敏捷 B．我觉得这专门难 C．必须通过较长一段时刻才能找到5．你与人谈话时的坐姿通常是：A．两膝靠拢 B．两腿叉开 C．二郎腿6．你同他（她）谈话时，眼睛望着何处？A．直视对方的眼睛 B．看着其他的东西或人 C．盯着自己的钮扣，不停玩弄7．你选择的交谈话题是：A．两人都喜爱的 B．对方所感爱好的 C．自己所热衷的8．通过第一次交谈，你们分别所占用的时刻是：A．差不多 B．他多我少 C．我多于他9．会面时你说话的音量总是：A．专门低，以致别人听得较困难 B．柔和而低沉 C．声音高亢热情10．你说话时是否使用躯体语言？A．做些手势 B．从不指手划脚 C．我常用姿势补充言语表达11．你讲话的速度如何样？A．频率相当高 B．十分缓慢 C．节律适中12．假若别人谈到了你爱好索然的话题，你将：A．打断别人，另起一题 B．显得沉闷、忍耐 C．仍旧认真听，从中查找乐趣二、每题有三种选择答案，请选择最符合你的答案。
本测试适用于女性。
1．与人说话时，你的手上动作如何？A．几乎不用手势 B．专门喜爱打手势 C．常常用手捂住嘴巴2．你的牙齿如何样？A．有蛀牙或牙齿发黄 B．雪白而整齐 C．牙齿排列不太整齐3．有过被初次见面的男士约定幽会的事吗？A．有过几次 B．大致只有一次 C．没有4．曾经因为被长辈或老师认为心眼坏而动气吗？A．没有 B．只有一两次 C．经常有5．在专门拥挤的公共汽车或地铁里，曾经被人攥住手或碰到过吗？A．经常碰到 B．只有一两次 C．没有6．你的手指甲现在如何样？A．指甲长且有点脏 B．短而整齐 C．修长而漂亮7．笑的时候，脸上会显现横向皱纹吗？A．显现一条横长的皱纹 B．显现短皱纹 C．没有皱纹8．你的适应坐姿是什么？A．两腿叉开 B．二郎腿 C．脚跟并拢9．和人谈话时，你的眼睛盯向对方何处？A．嘴巴 B．眼睛 C．脸部 D．经常观望其他地点10．看到自己照片的模样，有何感想？A．这张照片拍得专门好 B．完全不像自己 C．这张照片还凑合 D．总是感到厌恶11．你的声音属于下列哪一种？A．高亢而尖锐 B．嗓门大而响亮 C．温顺而低沉 D．一般12．你适应如何样分开你的头发？A．中间分 B．向右或向左分 C．不分缝三、请依照自己的情形，认真做出选择。
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营销人员素质测评
9．3．1 营销人员素质测评要素构成
9．3．2 营销人员素质测评方案范例
基于招聘目的的销售人员素质测评
一、组建测评小组
通过分析企业的人才需求和销售人员的工作职责，了解实施素质测评的必要性。
由此出发，组建本次素质测评小组。
一般来说，素质测评小组是由招聘小组成员外加外请的测评专家组成。
对于没有人员素质测评经验的工作人员，需要事先进行培训。
二、收集销售人员胜任素质
通过工作分析、文献资料查找和行为事件访谈，确定知识水平、人际敏感性、人际亲和力、情绪控制能力、应变能力、意志力、说服与沟通能力、倾听与反馈能力这八个素质为销售人员的胜任素质要素。
三、选择测评方法，编制测评工具
意志力是销售人员必备的重要素质，采用心理测试单独施测，可事先淘汰部分意志力不强的应聘者，从而提高招聘效率。
其余七个测评要素可采用面试法来评定。
（一）意志力测试
意志力强的人会想方设法克服困难，把工作做好；意志力弱的人则会浅尝辄止。
意志力也是聘用销售人才的重要考虑因素。
该测评量表可以帮助测量被测人员的意志力水平。
下表即是意志力测评量表的具体内容。
意志力测评量表
下表则是意志力测评量表的计分方法及评价标准。
意志力测评量表的计分方法及评价标准
（二）面试法
1．建立面试的评价体系
（1）调查胜任素质要素的相对重要性
可运用问卷调查法组织测评人员独立地对要素进行重要程度评分。
《销售人员胜任素质要素重要程度调查表》的样式如下表所示。
调查结束后，运用算术平均法计算每个要素的平均得分，由此计算各要素的权重。
先将所有要素的平均得分累加，再以每个要素的平均得分除以累加分，得数即为每个要素的权重。
销售人员胜任素质要素重要程度调查表
请按要素对销售人员胜任工作的重要程度，给每个要素进行评分：认为某要素“较重要”的评1～2分，认为某要素“重要”的评3～4分，认为某要素“最重要”的评5分。
请在相应栏目下方格内填写具体的分数。
（2）描述素质的胜任行为，建立评价体系
查阅素质词典，描述素质要素的胜任行为，为评价被测人员在面试中的表现或行为提供评价依据。
《销售人员面试评价体系表》分别对以下七种素质进行了简单地描述。
销售人员面试评价体系表
注：“权重”一列的数字源于《销售人员胜任素质要素重要程度调查表》的统计计算。
2．拟订面试提纲
3．制定面试评价表
根据面试所需测评的要素，制定《销售人员面试评价表》（如下表所示）。
销售人员面试评价表
四、实施素质测评
本次素质测评主要分两部分，第一部分为意志力测试，可集体实施测评，可提前淘汰掉得分在90分以下的人员；第二部分为面试，需单独进行。
1.意志力测试
首先，依据应聘人数选择合适的测试地点，布置考场。
考场环境应安静整洁、无干扰、采光照明良好。
其次，准备测试所需的材料，包括测试试卷、专用答题纸、铅笔和橡皮。
保证每位被测人员都有完整的测试材料及用品。
接着，可安排被测人员入场，并宣布测试注意事项，宣读测试指导语。
最后，计时20分钟。
20分钟后，收回测试试卷和答题纸，清查数量无误后，宣布测试结束。
2.面试法
首先，测评小组一一面试被测人员。
面试的过程可由一人或两人主持，其他人员则注意观察被测人员的反应和言行举止，并在《销售人员面试评价表》中做简单记录，作为评分依据。
每一场面试结束后，各位测评人员应立即单独给被测人员评分。
评分结束后互相讨论评分理由，若分歧太大可再次评分。
由此获得测评数据。
五、统计处理测评数据
收齐所有评价表，运用算术平均法或其他方法计算被测人员的单项要素得分，并将其汇总至《被测人员得分一览表》中，由此可以计算以下两个数据：所有被测人员单项要素平均
得分和被测人员的加权总分。
被测人员得分一览表
六、分析测评结果
被测人员单项要素得分既可以反映所有被测人员的平均素质水平，还可以反映每个测评人员与平均素质水平之间的差距。
被测人员的加权总分则可以反映被测人员的综合素质水平。
七、报告测评结果
针对每个被测人员的测评结果，得出具体的测评报告，并提供相应的建议，以供决策人员参考。
以被测A为例说明。
1.基本信息报告
根据被测人员的简历，报告其基本信息，如下表所示。
被测人员基本信息一览表
测试编号：SALES-TESTING001 测试日期：2006年6月15日
2.被测人员素质说明
根据被测A在单个测评要素上的得分，比较其与平均水平的差距，对其素质水平做出说明。
具体如《被测人员素质详细列表》中所述。
被测人员素质详细列表
3.综合素质及决策建议
总体来说，被测A的素质水平中等，可以录用为企业的销售人员。
但是，应对其倾听与反馈能力、说服能力这两个方面进行强化培训，否则难以胜任销售工作。
在试用期间，销售主管应加强与其沟通，督促其努力提升自己的销售技能。
另外，应提醒其应注意培养自己的人际亲和力。
特别提醒：员工的行为受企业的培训制度、薪酬政策、绩效考核制度和管理人员工作方法等多种因素的影响，本测试结果仅供参考。
2020年4月18日星期六16:56:45
4.18.202016:5616:56:4520.4.184时56分4时56分45秒Apr. 18, 2018 April 20204:56:45 PM16:56:45。