绝对成交的十大步骤培训
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绝对成交的十大步骤培训
（一）身体准备
建议： 1、多做有氧运动； 2、每天做142深呼吸； 3、想像自己活力充沛。
绝对成交的十大步骤培训
（二）精神准备
精神准备的重要性：
有些销售人员，特别是刚进入销售这一行的人，在与 客户打交道之前，通常会想到这样的情景：万一客户拒绝 我怎么办？他可能会不同意?他可能没有带钱?他这次可能 不会下订单？……凡此种种,都将影响你销售的成败，因此 在销售之前要做好精神准备.
绝对成交的十大步骤培训
讨论
金科销售人员工具包：
1、资料类 2、个人物品类 3、其他工具类
绝对成交的十大步骤培训
（七）为每次行动的结果准备
与客户接触前的六个问句
1、我要的结果是什么？今天我跟他谈话要达到什么目标? 例:让客户信任我 让他下定金 签单付全款 让他转介绍至少一个客户等
2、对方要的结果是什么？ 他最想要什么，你知道越多，成交几率越高!
绝对成交的十大步骤培训
为每次行动的结果准备
3、我的底线是什么？ 例：至少付定金1000元
4、你要问自己“客户可能会有什么抗拒？” 例：这个客户会对价格有异议吗？
5、你要问自己“我该如何解除这些抗拒？” 例：今天已经是第五次见这个客户了，假如这个客户今 天还是表示“我要考虑一下”，我该如何应对？？？
绝对成交的十大步骤培训
讨论
销售过程中究竟有哪些因素决定销售成功？
绝对成交的十大步骤培训
绝对成交十大步骤
一、销售准备
二、调整自己的情绪达到巅峰状态
三、开发与接触新客户
四、建立与客户的信赖感
五、找出客户的问题、需求与渴望
六、塑造产品价值
七、解除客户的反对意见
八、成交
九、要求转介绍
十、客户服务
绝对成交的十大步骤培训
第三步骤：开发与接触新客户
在销售活动开始之前,最重要的,是找到一个准客户 思考：
准客户须具备哪些条件？ 有需求 有购买力 有购买决策权
绝对成交的十大步骤培训
3、销售是信心的传递，情绪的转移！
绝对成交的十大步骤培训
如何创造颠峰的销售状态？
1、大幅度改变肢体动作 ! 2、深呼吸！ 3、改变面部表情（时刻保持微笑）! 4、充满力量的站姿、坐姿及走路姿势！ 5、想象自己是全公司的销售冠军！ 6、想象自己能在任何时间、地点将公司的产品销
售给任何客户！
绝对成交的十大步骤培训
绝对成交的十大步骤
绝对成交的十大步骤培训
销售的两种类型
告知型
顾问型(销售医生)
不管你有没有需求, 只负责告知
以销售人员身份出现
检查.诊断.开处方. 成为发现客户潜在问题的专家
以行业专家顾问身份出现
以卖你产品为目的
以协助你解决问题为目的
说明解释为主
建立信赖,引导为主
量大寻找人代替说服人
成交率高,重点突破
就是以专家权威的身份帮助客户解决问题！ 要想成为赢家，必先成为专家！
绝对成交的十大步骤培训
（四）非专业知识的准备
顶尖的销售人员是一个杂学家 ！ 1、利用业余时间补充非专业知识，培养广泛兴趣
爱好； 2、研究成交客户的共同兴趣特征，根据客户的共
性有针对性地积累充实自己的非专业知识，随 时进入“客户频道”。
绝对成交的十大步骤培训
行动计划
“麦凯66”
建立客户档案信息表
绝对成交的十大步骤培训
（六）销售工具的准备
●“工欲善其事，必先利其器”， 好的工具可以使你的销售 工作事半功倍！ 财智人生销售人员工具包：
1、资料类 公司手册、课程宣传资料、现金流游戏说明书、资产损益表、客户档案表、学习 证书、客户跟进表、客户名单、学员照片、酒会照片、课程推广光盘、媒体剪 报、先锋理财杂志、报名表、大讲堂门票、富爸爸书籍、签单凭据（三联单） 2、个人物品类 名片、身份证、工作牌、市区地图、公交路线图、口喷或口香糖、笔记本、签字 笔 3、其他工具 计算器、U盘（相关电子文档）
绝对成交的十大步骤培训
（五）了解客户的准备
与客户见面交流之前，尽量多收集客户 情报：
用各种渠道去了解客户，了解客户的兴趣、爱好、家 人、朋友、价值观、信念、快乐、痛苦….只有对客户做 了充分的了解，才能在沟通的过程中投其所好。古代兵家 有句话叫：知已知彼，百战不殆，知道客户想要什么，或 者他的家人、朋友想要什么，你能给他们什么，然后把你 能给的送到客户面前，对他说：“我今天来帮助您解决问 题。
第一步骤：销售准备
●没有准备就是在准备失败！ 思考：
你认为在进行销售之前要做哪些准备？
绝对成交的十大步骤培训
答案：
1、身体准备 2、精神准备 3、专业知识准备 4、非专业知识准备 5、对了解客户的准备 6、销售工具的准备 7、为每次行动的结果准备
绝对成交的十大பைடு நூலகம்骤培训
（一）身体准备
●身体是1，没有了1，事业、财富、家庭、爱情等 所有的都是0； ●说服是体能的说服。销售是情绪的转移，信心的 传递。没有良好的体能作后盾，一切都会大打折 扣； ●销售是件体力加脑力的工作，在销售的过程中， 没有良好的身体状况是无法进行工作的，具备良好 身体素质的人，才能在神态上表现得自信、富有朝 气，才能让见到你的客户感觉到可以信赖；
2、本楼盘的基本要素 小区占地规模，房屋层高，绿化率，小区配套设施， 工程进度，发展商，建筑商，监理商，户型间隔，面 积，均价，特价单位，物业管理，建筑风格，过往业 绩，目前主力推介单位等等
3、竞争对手楼盘的基本情况 4、片区状况 5、国家宏观政策 6、南宁市房产政策…….
绝对成交的十大步骤培训
顾问式销售最大的特点
绝对成交的十大步骤培训
如何做精神准备?
1、复习产品带给客户的帮助和好处; 2、心理预演
其一： 回想过去成功经历！
其二： 想像未来成功画面！
A、在心中想你想要的结果 B、想象客户购买产品之后带给他的帮助——生活、工作、家庭等发 生巨大的转变……
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（三）专业知识准备
讨论 1、基本知识、专业术语
6、你要问自己“我该如何成交？” 例：假如今天能够解除客户抗拒（异议），我要如何成 交他，是直接要求? 还是给他一个危急的理由？
绝对成交的十大步骤培训
第二步骤：调整自己的情绪达到 巅峰状态
1、兴奋度理论 世界上90%以上的成功来自于兴奋度！
2、颠峰的生理状态 伟大人生的秘诀在于伟大的状态！ 颠峰的人生等于颠峰的状态！ 一流的销售人员一定要有一流的状态！
（一）身体准备
建议： 1、多做有氧运动； 2、每天做142深呼吸； 3、想像自己活力充沛。
绝对成交的十大步骤培训
（二）精神准备
精神准备的重要性：
有些销售人员，特别是刚进入销售这一行的人，在与 客户打交道之前，通常会想到这样的情景：万一客户拒绝 我怎么办？他可能会不同意?他可能没有带钱?他这次可能 不会下订单？……凡此种种,都将影响你销售的成败，因此 在销售之前要做好精神准备.
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讨论
金科销售人员工具包：
1、资料类 2、个人物品类 3、其他工具类
绝对成交的十大步骤培训
（七）为每次行动的结果准备
与客户接触前的六个问句
1、我要的结果是什么？今天我跟他谈话要达到什么目标? 例:让客户信任我 让他下定金 签单付全款 让他转介绍至少一个客户等
2、对方要的结果是什么？ 他最想要什么，你知道越多，成交几率越高!
绝对成交的十大步骤培训
为每次行动的结果准备
3、我的底线是什么？ 例：至少付定金1000元
4、你要问自己“客户可能会有什么抗拒？” 例：这个客户会对价格有异议吗？
5、你要问自己“我该如何解除这些抗拒？” 例：今天已经是第五次见这个客户了，假如这个客户今 天还是表示“我要考虑一下”，我该如何应对？？？
绝对成交的十大步骤培训
讨论
销售过程中究竟有哪些因素决定销售成功？
绝对成交的十大步骤培训
绝对成交十大步骤
一、销售准备
二、调整自己的情绪达到巅峰状态
三、开发与接触新客户
四、建立与客户的信赖感
五、找出客户的问题、需求与渴望
六、塑造产品价值
七、解除客户的反对意见
八、成交
九、要求转介绍
十、客户服务
绝对成交的十大步骤培训
第三步骤：开发与接触新客户
在销售活动开始之前,最重要的,是找到一个准客户 思考：
准客户须具备哪些条件？ 有需求 有购买力 有购买决策权
绝对成交的十大步骤培训
3、销售是信心的传递，情绪的转移！
绝对成交的十大步骤培训
如何创造颠峰的销售状态？
1、大幅度改变肢体动作 ! 2、深呼吸！ 3、改变面部表情（时刻保持微笑）! 4、充满力量的站姿、坐姿及走路姿势！ 5、想象自己是全公司的销售冠军！ 6、想象自己能在任何时间、地点将公司的产品销
售给任何客户！
绝对成交的十大步骤培训
绝对成交的十大步骤
绝对成交的十大步骤培训
销售的两种类型
告知型
顾问型(销售医生)
不管你有没有需求, 只负责告知
以销售人员身份出现
检查.诊断.开处方. 成为发现客户潜在问题的专家
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以协助你解决问题为目的
说明解释为主
建立信赖,引导为主
量大寻找人代替说服人
成交率高,重点突破
就是以专家权威的身份帮助客户解决问题！ 要想成为赢家，必先成为专家！
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（四）非专业知识的准备
顶尖的销售人员是一个杂学家 ！ 1、利用业余时间补充非专业知识，培养广泛兴趣
爱好； 2、研究成交客户的共同兴趣特征，根据客户的共
性有针对性地积累充实自己的非专业知识，随 时进入“客户频道”。
绝对成交的十大步骤培训
行动计划
“麦凯66”
建立客户档案信息表
绝对成交的十大步骤培训
（六）销售工具的准备
●“工欲善其事，必先利其器”， 好的工具可以使你的销售 工作事半功倍！ 财智人生销售人员工具包：
1、资料类 公司手册、课程宣传资料、现金流游戏说明书、资产损益表、客户档案表、学习 证书、客户跟进表、客户名单、学员照片、酒会照片、课程推广光盘、媒体剪 报、先锋理财杂志、报名表、大讲堂门票、富爸爸书籍、签单凭据（三联单） 2、个人物品类 名片、身份证、工作牌、市区地图、公交路线图、口喷或口香糖、笔记本、签字 笔 3、其他工具 计算器、U盘（相关电子文档）
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（五）了解客户的准备
与客户见面交流之前，尽量多收集客户 情报：
用各种渠道去了解客户，了解客户的兴趣、爱好、家 人、朋友、价值观、信念、快乐、痛苦….只有对客户做 了充分的了解，才能在沟通的过程中投其所好。古代兵家 有句话叫：知已知彼，百战不殆，知道客户想要什么，或 者他的家人、朋友想要什么，你能给他们什么，然后把你 能给的送到客户面前，对他说：“我今天来帮助您解决问 题。
第一步骤：销售准备
●没有准备就是在准备失败！ 思考：
你认为在进行销售之前要做哪些准备？
绝对成交的十大步骤培训
答案：
1、身体准备 2、精神准备 3、专业知识准备 4、非专业知识准备 5、对了解客户的准备 6、销售工具的准备 7、为每次行动的结果准备
绝对成交的十大பைடு நூலகம்骤培训
（一）身体准备
●身体是1，没有了1，事业、财富、家庭、爱情等 所有的都是0； ●说服是体能的说服。销售是情绪的转移，信心的 传递。没有良好的体能作后盾，一切都会大打折 扣； ●销售是件体力加脑力的工作，在销售的过程中， 没有良好的身体状况是无法进行工作的，具备良好 身体素质的人，才能在神态上表现得自信、富有朝 气，才能让见到你的客户感觉到可以信赖；
2、本楼盘的基本要素 小区占地规模，房屋层高，绿化率，小区配套设施， 工程进度，发展商，建筑商，监理商，户型间隔，面 积，均价，特价单位，物业管理，建筑风格，过往业 绩，目前主力推介单位等等
3、竞争对手楼盘的基本情况 4、片区状况 5、国家宏观政策 6、南宁市房产政策…….
绝对成交的十大步骤培训
顾问式销售最大的特点
绝对成交的十大步骤培训
如何做精神准备?
1、复习产品带给客户的帮助和好处; 2、心理预演
其一： 回想过去成功经历！
其二： 想像未来成功画面！
A、在心中想你想要的结果 B、想象客户购买产品之后带给他的帮助——生活、工作、家庭等发 生巨大的转变……
绝对成交的十大步骤培训
（三）专业知识准备
讨论 1、基本知识、专业术语
6、你要问自己“我该如何成交？” 例：假如今天能够解除客户抗拒（异议），我要如何成 交他，是直接要求? 还是给他一个危急的理由？
绝对成交的十大步骤培训
第二步骤：调整自己的情绪达到 巅峰状态
1、兴奋度理论 世界上90%以上的成功来自于兴奋度！
2、颠峰的生理状态 伟大人生的秘诀在于伟大的状态！ 颠峰的人生等于颠峰的状态！ 一流的销售人员一定要有一流的状态！