《商务谈判策略》2015期末试题及答案
国家开放大学电大本科《商务谈判策略》xxx期末试题及答案(试卷号：1341)
国家开放大学电大本科《商务谈判策略》xxx 期末试题及答案（试卷号：1341）国家开放大学电大本科《商务谈判策略》xxx期末试题及答案（试卷号：1341）一、单项选择题（下列各题中只有1个选项是准确的，请将该选项的序号填在答题纸上。
每题2分，共20分） 1．( )是指双方当事人之间就合同的主要条款进行磋商、议定，最终确定和认可合同内容的过程。
A．合同订立 B．合同签订 C．合同谈判D．合同确立 2．( )是指企业对以自身为当事人的合同依法进行订立、履行、变更、解除、转让、终止以及审查、监督、控制等一系列行为的总和。
A．合同管理 B．合同归纳 C．合同起草D．合同整合 3．谈判策略和谈判技巧的根本区别是( )的问题。
A．为什么与是什么 B．是什么与应该是什么C．做什么与怎么做 D．做什么与为什么做 4．( )思考方式是设法增加双方价值，而不是减少给予双方的价值}不是只要求对方让步，而是一种温和而双赢的谈判。
A．零和谈判 B．双赢谈判 C．加值谈判D．竞合谈判 5．中国人的文化特征是( )。
A．注重礼节，重人情、讲关系 B．外露、坦率、热情、滔滔不绝 C．保守、刻板、严谨、富有计划性D．为人友善、崇尚浪漫、富有幽默感 6．( )是一种让对方在精神上感到满足的谈判策略。
A．投其所好 B．减兵增灶 C．恻隐策略D．软硬兼施 7．只选取了事物的一个方面就对对手进行要挟或抨击，不作全面公正的评价就妄下结论的谈判方式是( )。
A．以相对为绝对 B．以现象代替本质 C．平行论证 D．攻其一点，不及其余 8．( )是进攻和防卫的有效论战武器。
A．散射思维 B．快速思维 C．跳跃思维D．逆向思维 9．信息的( )要求谈判者在沟通前要有一套完整的危机处理方案，考虑各种可能发生的变化，并作出迅速地调整。
A．隐含性 B．变动性 C．针对性 D．差异性10．( )是商务谈判顺利进行的重要条件，运用它旨在增进谈判双方的了解、沟通感情、营造友好气氛。
《商务谈判》期末考试样题
《商务谈判》期末考试样题考试样题一、名词解释（每小题3分，共12分）1、认知结构论认知结构是指人由于过去经验所形成的一整套思维规则或归纳方式。
它在某种程度上反映了人的信念、情感和态度。
当人们面临某些信息刺激时，人们可以用若干不同认知结构来解读这些信息。
2、以林遮木一方故意向另一方提供一大堆复杂、琐碎的资料或一方故意向另一方介绍较多的情况3、心理挫折心理挫折是指人们在实现目标的过程中遇到自感无法克服的阻碍、干扰，而产生的一种焦虑、紧张、愤怒、沮丧或失意的情绪性心理状态。
4、角色角色是指个人在特定的社会和团体中占有的适当的位置，以及被该社会和团体规定了的行为模式。
这里，位置可以被理解为身分、地位。
二、单项选择题（每小题1分，共15分）1、谈判前应该如何进行准备( A )A、认真准备B、重要的谈判准备，不重要的谈判不准备C、从来不准备D、适当准备2、在信息模式要素中，必不可少的要素是（B ）A、人员、事物、媒体B、信源、信道、信宿C、网络、广告、机制D、认知、态度、行为3、在处理谈判中的问题时，应该（A ）A、对事不对人B、对人不对事C、既对事又对人D、既不对事又不对人4、谈判地点设在对方的好处（D ）A、可以处理谈判以外的其它事情B、便于谈判人员请示、汇报、沟通联系C、节省旅途的时间和费用D、可以排除干扰，全身心地投入谈判5、（A ）是一个敏感的政治冲突地区，在谈生意时，要尽量避免涉及政治问题A、中东B、美国C、日本D、德国6、（A ）策略是指一点一点地要求，积少成多，以达到自己的目的。
A、以退为进B、得寸进尺C、出其不意D、声东击西7、最后报价的主要目的是（A ）A、试探对方B、表明已方态度C、促进成交D、掩盖真实意图8、卖方经常采用的“人质”战略有（C ）A、先侵犯卖方的利益，再商谈补救措施B、先将材料使用，再谈改变付款条件C、收取较多货款，支付较少货物D、先将购进的设备安装妥当，然后要求退换9、（ C）是对付强硬措施的有效办法。
商务谈判期末测试题 及参考答案
商务谈判期末测试题及参考答案（满分100分）姓名 班级 学号专业 分数一、选择题（1*15=15分）1、下列对商务谈判认识最优选项是（ ）A是两人以上的谈话 B 是解决难题的一种方式C是一种交际手段 D就一种沟通方式2、人们因为吃亏而产生不公平感时，其消除的办法是（ ）A 扩大自己的所获B 增大对方所获C 减少对方所获D 减少自己贡献3、 “黑箱”“白箱”“灰箱”划分的标准是（ ）A 外界事物的觉察与控制程度B 未知世界的了解程度C 已知世界的了解程度 D未来世界的了解程度4、 你认为谈判双方是一种什么样的关系（ ）A 平等合作 B以竞争为主的合作C 高度竞争 D敌对的较量5、 在交易中，比较实用和方便的信息获取方式是（ ）A 案头调查B 直接调查C 购买调查 D有专门机构提供的付费调查6、 俄罗斯人告诉你，他同时与你和你的竞争对手谈判，并要求你降低价格，你的做法是（ ）A 同意 B想法挤走竞争对手C 拒绝在价格上让步 D在其他方面做出让步7、 在商务谈判中“人身攻击”不同于“情绪论”主要是由于（ ）A 超出了道德界限 B利用人们情绪变化来影响谈判结果 C 是对方处于窘境而妥协 D利用对方生理缺陷限制造成己方优势8、 在谈判中遇到棘手的问题你是怎么处理的（ ）A 采取灵活的变通方法 B给对方施加压力C 坚持立场原则 D向上级汇报9、 你认为冒险型谈判者的心理特征是（ ）A 寻求挑战，与众不同 B过于看重利益C 追求惊人、辉煌的业绩 D盲目、狂妄10、 润滑策略的本质是（ ）A加深相互理解 B改进交易关系C保持经常联系 D增进双方友情11、 在异国文化背景的谈判中，谈判双方关系融洽主要取决于（ ）A 对不同文化和习俗的理解与尊重B 学会并效仿对方的习俗C 持有相同的信仰和宗教D 私人关系的建立12、 疲劳战术适用于哪些谈判者（ ）A 脾气急躁，性格外向 B性格内向，反应迟钝C 怀疑论者 D富有忍耐力，不易发火13、 如果在谈判中，对方使用了有限权力策略，你的反应是（ ）A指出他为自己找借口 B相信他说的是真的C认真调查，研究其权利范围 D不管它14、 合同调解与仲裁的特点是（ ）A调解失效，进行仲裁 B先行仲裁，然后调解C调解是上方矛盾私下解决 D仲裁时通过法律程序解决15、合同双方当事人的签约资格是指（ ）A签约人是企业的法人代表 B具有法人出具的授权书C具备上述两点 D企业部门的负责人二、填空题（2*10=20分），每空2分。
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本文部分内容来自网络整理，本司不为其真实性负责，如有异议或侵权请及时联系，本司将立即删除！== 本文为word格式，下载后可方便编辑和修改！ ==商务谈判期末考试题库篇一：商务谈判期末试题题库商务谈判案例分析题案例一：背景材料：一中国谈判小组赴中东某国进行一项工程承包谈判。
在闲聊中，中方负责商务条款的成员无意中评论了中东盛行的伊斯兰教，引起对方成员的不悦。
当谈及实质性问题时，对方较为激进的商务谈判人员丝毫不让步，并一再流露撤出谈判的意图。
问题：（1）案例中沟通出现的障碍主要表现在什么方面？（2）这种障碍导致谈判出现了什么局面？（3）应采取那些措施克服这一障碍？（4）从这一案例中，中方谈判人员要吸取什么教训？案例分析1、案例中沟通出现的主要障碍在中方负责商务条款的成员无意中评论了中东盛行的伊斯兰教。
2、这种障碍导致对方成员的不悦，不愿意与中方合作3、应该为此向对方成员道歉4、中方谈判人员在谈判前应该了解对方的习俗及喜好，避免类似与此情况再次发生，正所谓知己知彼才能百战百胜。
案例二：背景材料：我国某冶金公司要向美国购买一套先进的组合炉，派一高级工程师与美商谈判，为了不负使命，这位高工作了充分地准备工作，他查找了大量有关冶炼组合炉的资料，花了很大的精力对国际市场上组合炉的行情及美国这家公司的历史和现状、经营情况等了解的一清二楚。
谈判开始，美商一开口要价150万美元。
中方工程师列举各国成交价格，使美商目瞪口呆，终于以80万美元达成协议。
当谈判购买冶炼自动设备时，美商报价230万美元，经过讨价还价压到130万美元，中方仍然不同意，坚持出价100万美元。
美商表示不愿继续谈下去了，把合同往中方工程师面前一扔，说：“我们已经作了这么大的让步，贵公司仍不能合作，看来你们没有诚意，这笔生意就算了，明天我们回国了”，中方工程师闻言轻轻一笑，把手一伸，做了一个优雅的请的动作。
美商真的走了，冶金公司的其他人有些着急，甚至埋怨工程师不该抠得这么紧。
商务谈判期末考试复习题及参考答案-专升本
《商务谈判》复习题一、填空题1、商务谈判的基本要素包括：__________、__________、__________2、权变思维中，策略思维变换的三大原则为假设性原则、__________、__________3、商务谈判礼仪的作用显而易见，主要表现为：规范行为、___________、_____________、__________4、判定谈判成功与否的价值谈判标准为:目标实现的程度、________________、_________________5、根据参加人数规模，商务谈判可分为个体谈判和__________；根据谈判利益主体的数量，商务谈判可分为双边谈判和_________。
6、模拟谈判把假设条件分为：对客观环境的假设、___ 和 ____ 。
7、商务合同一般有首部、正文、_______和___________四部分组成。
8、商务谈判的市场信息是指与谈判有关的市场行情方面的信息，主要内容有市场分布、、和。
二、选择题1、被称为谈判“破冰”期的是商务谈判的哪一阶段？（）。
A.开局B.磋商C.妥协D.签约2、谈判中最为纷繁多变，也是经常发生破裂的阶段是谈判（）。
A.初期B.中期C.协议期D.后期3、提出留有较大余地的价格，再通过给予各种优惠，逐步接近买方的条件，达到成交的目的的报价方式属于（）。
A.中国式报价B.日本式报价C.西欧式报价D.中东式报价4、报价的解释原则不包括（）。
A.不问不答B.有问必答C.避虚就实D.书面形式5、“违约就要受到惩罚，你说是不是？”这种提问的方式属于（）。
A.闭合式提问B.引导式提问C.开放式提问D.探索式提问6、以下关于顾客异议的认识哪一项欠妥（）。
A.顾客异议是成交的前奏与信号B.顾客异议是推销过程中的必然现象C.顾客异议不恰当时应据理力争D.科学预测顾客异议十分必要7、“产品质量我们实行三包，请您填一下订货单吧”这种成交方法属于（）。
A.直接请求成交法B.假定成交法C.选择成交法D.从众成交法8、关于报价先后顺序，以下哪项表述不正确？（）。
商务谈判期末考试题及答案
商务谈判期末考试题及答案一、选择题（每题2分，共20分）1. 商务谈判中，以下哪项不是谈判的基本原则？A. 公平性原则B. 互利性原则C. 竞争性原则D. 诚信性原则2. 商务谈判中，以下哪种策略是不合适的？A. 让步策略B. 拖延策略C. 进攻策略D. 合作策略3. 商务谈判中，以下哪种沟通方式最为有效？A. 单向沟通B. 双向沟通C. 非语言沟通D. 书面沟通4. 在商务谈判中，以下哪种行为是不可接受的？A. 保持礼貌B. 尊重对方C. 威胁对方D. 倾听对方5. 商务谈判中，以下哪种信息收集方式是无效的？A. 市场调研B. 竞争对手分析C. 内部信息共享D. 随意猜测二、判断题（每题1分，共10分）1. 商务谈判中，双方应该始终保持强硬立场。
（）2. 谈判的目的是为了达成双方满意的协议。
（）3. 在商务谈判中，价格谈判是最重要的环节。
（）4. 谈判中，一方的让步意味着另一方的胜利。
（）5. 谈判者应该避免在谈判中使用任何形式的威胁。
（）6. 商务谈判中，信息的收集和分析是无关紧要的。
（）7. 谈判者应该在谈判中展示自己的弱点。
（）8. 谈判中，建立信任是至关重要的。
（）9. 谈判者应该避免在谈判中使用任何形式的欺骗。
（）10. 商务谈判中，文化差异是不可逾越的障碍。
（）三、简答题（每题10分，共30分）1. 请简述商务谈判中常见的五种谈判策略，并给出每种策略的适用场景。
2. 描述商务谈判中如何处理文化差异，并给出具体的例子。
3. 解释商务谈判中“双赢”的概念，并阐述如何实现“双赢”谈判。
四、案例分析题（每题15分，共30分）1. 假设你是一家跨国公司的商务谈判代表，你正在与一家潜在的供应商进行谈判。
供应商坚持要求预付款项，而你的公司政策不允许这样做。
请描述你将如何进行这次谈判，并给出你的策略和理由。
2. 你所在的公司正在与一家外国公司进行一项重要的合作谈判。
在谈判过程中，你发现对方在某些关键信息上有所隐瞒。
商务谈判期末考试试题
商务谈判期末考试试题一、选择题（每题2分，共20分）1. 商务谈判中，以下哪项不是有效的开场策略？A. 直接进入主题B. 建立良好的第一印象C. 进行适当的寒暄D. 立即提出己方条件2. 在商务谈判中，以下哪种行为属于文化敏感性的表现？A. 忽略对方的文化背景B. 坚持己方的谈判习惯C. 尊重对方的谈判风格D. 拒绝对方的任何提议3. 商务谈判中，以下哪种策略是利用信息不对称优势？A. 公平交易B. 信息共享C. 隐瞒关键信息D. 公开所有信息4. 在商务谈判过程中，以下哪项不是有效的沟通技巧？A. 积极倾听B. 避免使用专业术语C. 打断对方发言D. 清晰表达自己的观点5. 以下哪项不是商务谈判中常见的让步策略？A. 逐步让步B. 一次性让步C. 条件性让步D. 坚决不让步6. 商务谈判中，以下哪种行为可能导致谈判失败？A. 保持冷静和专业B. 过分情绪化C. 展示诚意D. 寻求共赢解决方案7. 在商务谈判中，以下哪种情况不适合使用“红脸白脸”策略？A. 双方关系紧张B. 对方人数众多C. 双方地位平等D. 双方有长期合作关系8. 以下哪项不是商务谈判中的风险评估内容？A. 对方的信誉B. 谈判的法律风险C. 谈判的财务风险D. 对方的个人喜好9. 商务谈判中，以下哪种情况不适合使用“沉默”策略？A. 对方提出不合理要求B. 需要时间思考对方的提议C. 需要表达对对方的不满D. 需要给对方施加压力10. 在商务谈判中，以下哪种行为不属于有效的谈判技巧？A. 建立信任B. 利用对方的弱点C. 保持灵活性D. 避免冲突二、简答题（每题10分，共30分）1. 简述商务谈判中建立信任的重要性及其方法。
2. 解释商务谈判中的BATNA（最佳替代方案）概念，并说明其在谈判中的作用。
3. 描述在商务谈判中如何处理文化差异以达成有效沟通。
三、案例分析题（每题25分，共50分）1. 假设你是一家跨国公司的商务谈判代表，你正在与一家外国公司就一项重要合同进行谈判。
商务谈判期末试题及答案
商务谈判期末试题及答案第一部分：试题一、选择题（每题2分，共20分）1. 商务谈判是指在商业活动中，双方通过协商、议定等方式达成共识的一种交流方式。
以下哪个选项最准确地描述了商务谈判的特点？A. 商务谈判是一种单向交流方式，一方主导对话并做出决策。
B. 商务谈判是一种多向交流方式，所有参与方都能做出决策。
C. 商务谈判是一种双向交流方式，各方通过协商和讨论达成共识。
D. 商务谈判是一种无需交流和讨论的方式，双方直接签订合同。
2. 在商务谈判中，以下哪个因素对于谈判的成功起到最关键的作用？A. 谈判双方的文化背景B. 谈判双方的权力和地位C. 谈判双方的交流技巧D. 谈判双方的谈判目标和利益3. 商务谈判中的时间管理非常重要，以下哪个策略是有效控制谈判时间的方法？A. 提前制定详细的谈判议程B. 在谈判过程中频繁打断对方发言C. 不关注谈判进展的时间D. 延长每个议题的讨论时间4. 在商务谈判中，以下哪个角色负责主持和引导谈判过程？A. 首席执行官（CEO）B. 律师C. 谈判代表D. 顾问5. 在商务谈判中，以下哪个因素可能会导致谈判破裂？A. 双方谈判态度友好B. 双方谈判代表个人利益冲突C. 双方谈判目标一致D. 双方谈判代表具备谈判技巧6. 商务谈判的最终目标是达成合作协议或协议书。
以下哪个选项描述了商务谈判协议的特点？A. 商务谈判协议是双方的最终决策结果，具有法律约束力。
B. 商务谈判协议是双方合作的开端，不具有法律约束力。
C. 商务谈判协议是商业活动中的一种形式，不受法律保护。
D. 商务谈判协议是双方意向的表达，具有法律约束力。
7. 在商务谈判中，以下哪个策略可能有助于提高谈判的效果？A. 通过威胁和恐吓来实现自己的谈判目标B. 采用开放性的问题提问方式C. 不主动提出对方的利益和需求D. 拒绝与对方妥协和让步8. 在商务谈判中，以下哪个选项描述了培养良好谈判氛围的最佳做法？A. 不理会对方的观点和意见B. 对对方提出的问题进行反驳和批评C. 善于倾听和尊重对方的意见D. 只关注自己的权益和利益9. 在商务谈判中，以下哪个策略是重要的谈判技巧？A. 直接指出对方错误的观点B. 依靠权力和地位来影响对方C. 寻求共同利益和解决方案D. 只关注自己的利益和需求10. 商务谈判中，以下哪个选项描述了在谈判过程中建立信任的重要性？A. 建立信任有助于提高谈判效果和达成协议B. 信任在商务谈判中并不重要C. 信任对于商务谈判没有实际作用D. 信任只是一种情感上的需求，与谈判无关。
《商务谈判》期末测试题二及答案
《商务谈判》期末测试题二一、单选题（本大题共15题，每小题1分，共15分）1.损害及违约谈判首先必须根据事实和合同规定分清（）oA.损害的程度B.责任的归属C.赔偿范围D.赔偿的金额2.有关生产或经营同类产品的其他企业状况的信息属于（）。
A.社会环境信息B.竞争对手信息C.产品信息D.本企业信息3.你认为在谈判中什么是最重要的？（）A.灵活性、变通性、创造性B.耐心和力量C.权力和欲望D.坚持立场4.你认为谈判目标中的最优期望目标、可接受目标、最低限度目标划分的主要作用是（）oA.使谈判目标更具有弹性B.为保证达成最终协议C.使目标制定者胸中有数，让步合理D.以对付不同的谈判者5.如果交易对方是你十分熟悉的客户，你也坚持一丝不苟地签订合同吗？（）(4)要有耐心。
5.巧妙地回答对方提问的途径。
答：(1)不要彻底回答。
(2)不要马上回答。
(3)不要确切回答。
(4)使问话者失去追问的兴趣。
六、论述题(本大题共3题，每小题10分，共30分)1.试述谈判收场阶段应注意的事项。
答：经过一番讨价还价后，谈判就进入了收场阶段。
在这一阶段，双方已经基本确定了各自的条件，提出了最后提案，达成了一定的让步和妥协。
这时不能再存有“玩玩谈判游戏”的心理，而应见好就收。
在达成最后妥协之前，双方发生冲突的危险性也会增加，因为这时双方情绪都较容易产生大的波动。
但双方应该明白，如果想在这个阶段获得良好的成果,就应当加强自我控制、保持轻松的态度，面露微笑，不可紧绷着脸；头脑一定要保持冷静、清醒。
要是对方开始生气，就要试图缓和气氛。
如果到了这个阶段不小心招致失败的话，就会付出相当大的代价，过去精心所做的计划，很可能会在一瞬间被破坏殆尽。
因此，为了达成交易，做一点最后的小让步并不妨碍大局。
2.试述如何讨价还价。
答：讨价：首先，买方要明确讨价的方法。
当卖方报价太不合理，且离买方的预期太远，买方就可以要求卖方从整体上改善价格。
对于卖方从总体上重报的价，买方应要求卖方列出细目，不能只讲总的降百分之多少。
商务谈判-期末试卷及答案1
《商务谈判》期末试卷（A 卷）适用班级：一、 单项选择题（答案填写在横线上，每小题2分，共20分） 1. 在商务谈判中，双方地位平等是指双方在______上的平等。
A.实力B.经济利益C.法律D.级别 2. 商务谈判中，作为摸清对方需要，掌握对方心理的手段是_______。
A.问 B.听 C.看 D.说 3. 按谈判中双方所采取的的态度，可以将谈判分为立场型谈判、原则型谈判和____ __。
A 、软式谈判B 、集体谈判C 、横向谈判D 、投资谈判 4.商务谈判必须实现的目标是谈判的_________。
A 、实际需求目标B 、可接受的目标C 、最高目标D 、最低目标 5．在见面握手的时候，下列哪种做法是失礼的__________A 、身份低者先伸出手与身份高者握手B 、年长者先伸出手与年轻者握手C 、主人先伸出手与宾客握手D 、女士先伸出手与男士握手 6．谈判地点的不同，可将谈判分为____________A 、技术谈判，贸易谈判，价格谈判B 、价格谈判，外交谈判，军事谈判C 、国际谈判，国内谈判，中立地谈判D 、主场谈判，客场谈判，中立地谈判 7．硬式谈判者的目标是____________A 、达成协议B 、解决问题C 、赢得胜利D 、施加压力 8．模拟谈判是在___________中进行的。
A 、国际商务谈判过程B 、经济谈判蹉商阶段C 、 重大谈判准备阶段D 、合同条款谈判阶段 9.投石问路策略最适合在商务谈判的哪个阶段使用_______。
A 、谈判开局阶段B 、谈判磋商阶段C 、谈判结束阶段D 、缔约阶段10．商务谈判中所谓合理价格，是指能________的价格A 、价廉物美B 、货真价实C 、市场通行D 、体现双方共同利益 二、名词解释（答案写在试卷背面，注明题号。
每小题5分，共25分） 1．商务谈判2．谈判目标 3．可接受目标 4．主谈人5．讨价还价三、简答题（答案写在试卷背面，注明题号。
商务谈判期末考试试题
商务谈判期末考试试题### 商务谈判期末考试试题#### 一、单选题（每题2分，共20分）1. 商务谈判中，以下哪项不是有效的开场策略？A. 直接提出需求B. 建立信任关系C. 展示产品优势D. 强调共同利益2. 在商务谈判中，以下哪个因素通常不是决定谈判结果的关键？A. 谈判双方的实力对比B. 谈判者的专业能力C. 谈判地点的选择D. 谈判时间的安排3. 以下哪项不是商务谈判中的风险管理策略？A. 风险规避B. 风险转移C. 风险接受D. 风险创造4. 商务谈判中，以下哪种沟通方式最可能引起对方的反感？A. 积极倾听B. 尊重对方意见C. 打断对方发言D. 适时提问5. 在商务谈判中，以下哪种策略不是有效的让步策略？A. 逐步让步B. 一次性让步C. 条件性让步D. 互惠性让步#### 二、多选题（每题4分，共20分）6. 商务谈判中，以下哪些因素可能影响谈判结果？A. 谈判双方的文化差异B. 谈判双方的沟通技巧C. 谈判双方的个人偏好D. 谈判双方的谈判经验7. 在商务谈判中，以下哪些是有效的信息收集方法？A. 通过公开渠道获取信息B. 通过竞争对手了解信息C. 通过内部员工获取信息D. 通过第三方机构获取信息8. 商务谈判中，以下哪些是有效的谈判技巧？A. 明确谈判目标B. 灵活运用谈判策略C. 保持情绪稳定D. 适时展示权威9. 以下哪些是商务谈判中的风险评估方法？A. SWOT分析B. 风险矩阵分析C. 敏感性分析D. 决策树分析10. 商务谈判中，以下哪些是有效的谈判结束策略？A. 总结谈判要点B. 确认谈判结果C. 表达感谢D. 立即离开谈判现场#### 三、简答题（每题10分，共20分）11. 简述商务谈判中建立信任的重要性及其方法。
12. 描述在商务谈判中如何处理文化差异。
#### 四、案例分析题（每题15分，共30分）13. 假设你是一家公司的商务谈判代表，你正在与一家潜在的供应商进行价格谈判。
商务谈判策略答案
商务谈判策略答案【篇一：商务谈判答案】达到各自的目的，就一项涉及双方利益的标的物的交易条件，通过沟通和协商，最后达成双方都能接受的协议的过程。
2. 讨价:指谈判中的一方首先报价之后，另一方认为离自己的期望目标太远，而要求报价方改善报价的行为。
3. 商务礼仪:指从事商业活动的商业人员在商业交际活动中，必须遵守的行为规范和活动准则。
4. 协商式开局策略:是指以协商、肯定的语言进行陈述，使对方对己方产生好感，创造双方对谈判的理解充满“一致性”的感觉，从而使谈判双方在友好、愉快的气氛中展开谈判工作。
5. 晕轮效应:又称“光环效应”，属于心理学范畴，指人们对他人的认知判断首先是根据个人的好恶得出的，然后再从这个判断推论出认知对象的其他品质的现象。
6. 硬式谈判:也叫立场式谈判，是指一方主体自认为实力强大并企图压倒对方，而采用的以强欺弱的谈判方式。
7. 报价:又称发盘或发价，指双方对所交易的标的物的价格提出的观点。
8. 谈判当事人:是指参与商务双方派出的人员。
另外，有些商务谈判是一种代理或委托活动，代理人充当卖方或买方的发言人，在买卖双方中起中介作用，在这种情况下代理人也成为商务谈判的当事人。
当事人是商务谈判的主体。
9. 谈判议题: 指谈判需商议的具体问题，是各种物质要素结合而成的各种内容。
10. 价格解释:是指卖方就其商品特点及其报价的价值基础、行情依据、计算方式等所做的介绍、说明或解答。
二、简答题1 ．“开价要高，出价要低”的报价策略有何作用？（1）这种报价策略可以有效地改变对方的盈余要求。
（2）卖方的高开价，往往为买方提供了评价卖方商品的价值尺度。
（3）这种报价策略中包含的策略性虚报部分，能为下一步双方的价格磋商提供充分的回旋余地。
（4）这种报价策略对最终议定成交价格和双方最终获得的利益具有不可忽视的影响。
2 ．简述商务谈判的aparm 模式实施步骤：1）项目评估。
2 ）制定正确的谈判计划。
3 ）建立谈判双方的信任关系。
最新国家开放大学电大《商务谈判策略》期末题库及答案
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《商务谈判策略》题库及答案一一、单项选择题（下列各题中只有1个选项是准确的，请将该选项的序号填在答题纸上。
每题 2分，共20分）1．下列不属于营造低调气氛的方法是( )。
A. 疲劳战术法 B．沉默法C．问题诱导法 D．指责法2．谈判中，将要出现僵局时，双方各持己见，且互不相让，这时，适合采用( )。
A．暂时休会策略 B．疲劳策略C．受限策略 D．先例控制策略3．同一商品，针对客户性质、购买数量、需求急缓程度、交货地点、支付方式等的不同，而采用不同的购销价格，这种报价方式是下列哪一种？( )A．差别报价策略 B．报价分割策略C．报价表达策略 D．报价时机策略4．商务谈判的中心环节指的是( )。
A. 报价还价 B．磋商阶段C．摸底阶段 D．开局阶段5．( )是指当谈判结束时，对谈判的结果不能再变，即双方达成的协议、或破裂、或中止的状态不得改变。
A．最终性 B．不二性C．不变性 D．彻底性6．下列不属于迫使对方让步的策略的是( )。
A．情绪爆发策略 B．红白脸策略C．最后通牒策略 D．互利互惠的让步策略7．在书写合同时，谈判双方应该共同参加，以便将双方谈判的成果准确无误、无异议地落实于文字，这体现了合同签订的( )原则。
A．公平性 B．准确性C．一致性 D．严谨性8．( )是指在谈判过程中一方以破裂相威胁，从而达到给对方施加压力牵制对方，最终迫使对方让步的策略。
A．折中策略 B．声东击西策略C．红白脸策略 D．边缘策略9．商务谈判中最基本的礼节是( )。
(完整word版)国际商务谈判复习期末考题及答案
国际商务谈判一、单项选择题1 .在技术条款谈判中，起“润滑剂”作用的人员是（ B ）A.商务人员B. 翻译人员C.金融人员D. 法律人员2. 双方首次进行谈判时，首要任务是（ C ）A.创设热情洋溢的气氛B.创造严肃、凝重的气氛C.消除和淡化双方的陌生感D.营造和睦友好的气氛3. 开局阶段奠定谈判成功基础的关键是___C_____。
A．反复磋商B．合理的报价C．良好的谈判气氛D．确定谈判目标4. 进行较为陌生且缺少经验的谈判，宜采取（ B ）A.坚定让步方式B.等额让步方式C.差额让步方式D.明确让步方式5. 谈判中的关键阶段是（ A ）A. 磋商阶段B.报价阶段C. 开局阶段D.成交阶段6. 能够控制谈判方向的技巧是（ C ）A. 听B.答C.问D.看7. 谈判中，双方互赠礼品时，西方人较为重视礼物的意义和(D)A.礼物价值B.礼物包装C.礼物类型D.感情价值8. 谈判中，作为卖方，报价起点__ B ____。
A. 要低B. 既要高又要接近理想报价C.既要低又要接近理想报价D. 要高9. 从总体上讲，商务谈判的信息在谈判中___D _____。
A. 直接决定谈判的成败B. 间接作用C. 无作用D. 成为控制谈判过程的手段10. 谈判中讨价还价集中体现在什么行为中? （ C ）A.问B. 叙C.辩D.答11.僵局最为纷繁多变的谈判阶段是（ C ）A.准备期B.初期C.中期D.后期12. 国际上最隆重与正式的宴请方式是（ C ）A.酒会B.茶会C.宴会D. 冷餐招待会13. 同外商初次交往时，喜欢先进行个人直接面谈，而不喜欢通过书信结交的是（ A ）A. 日本人B. 美国人C.英国人D.法国人14. 在商务谈判中，要想做到说服对方，应当___C____。
A、以在必要时采取强硬手段B、使对方明白已方从谈判中获利很小C、寻找双方利益的一致性D、使对方明白其从谈判中获利很大15．在国际商务活动中，一旦发生纠纷并诉诸法律，其法律适用问题将涉及到( D ) A．买方国家B．卖方国家C．第三方国家D．不同国家之间16．符合谈判让步原则的做法是( C )A．作同等让步B．让步幅度要大C．在重要问题上不要轻易让步 D．让步节奏要快17．在待客时，如果自己抽烟而不向客人敬烟，有此种习俗的谈判者是(B ) A．泰国人B．日本人C．马来西亚人D．韩国人18. 讲究节俭,反对浪费,把浪费看成是"罪恶"的是___ C____。
商务谈判期末试题4套含答案(大学期末复习资料).docx
商务谈判试卷A （开卷）一、填空（15分，每空1分）1、谈判的基本要素包括：、和谈判背景。
2、按商务谈判所在分，商务谈判分为：、3、商务谈判的程序包括：、和履约阶段。
4、货物买卖谈判的内容分为：、商务部分和5、商务谈判中的僵局产生的原因通常有：6、谈判终结的判断通常考虑三方面：、时机是否成熟0二、判断分析题（30分要求先判断再分析）1、谈判是智慧的较量和利益与行为的协调。
: 2、商务谈判中的标的、品质、包装、数量、付款方式等条款与价格条款没有实质的联: 系。
3、“协议并非都在谈判桌上达成，信息也不一定都从正规渠道获得，往往来自更广泛的社交和交流”是错误的。
三、论述题（15分）在实践中，人们对谈判与商务谈判有种种认识：“谈判是敌对关系的暂时缓和。
” “谈判是你输我赢的战争。
”“商务谈判是商业性欺诈的代言词。
”“商务谈判是经济上的耍手腕。
” “商务谈判是经营上的阴谋诡计。
”“谈判是利益需求的相互满足/等等。
针对以上种种认识，试述谈判与商务谈判的真正含义及商务谈判在经济活动中的必要性。
四、案例分析题（40分）1、XX年，山东某市塑料编织袋厂厂长获悉日本某株式会社准备向我国出售环保塑料编织袋生产线，出马与日商谈判。
谈判桌上，日方代表开始开价240万美元，我方厂长立即答复：“据我们掌握情报，贵国某株式会社所提供产品与你们完全一样，开价只是贵方一半，我建议你们重新报价。
”接着双方休会，各方调整自己的谈判条件和策略。
第二天，日本人列出详细价目清单，报出总价180 万美元。
随后在持续9天的谈判中，日方在130万美元价格上再不妥协。
我方厂长有意同另一家西方公司做了洽谈联系，日方得悉，总价立即降至120万美元。
我方厂长仍不签字，日方大为震怒，我方厂长拍案而起：“先生，中国不再是几十年前任人摆布的中国了，你们的价格，你们的态度都是我们不能接受的！”说罢把提包甩在桌上，里面那些西方某公司设备的照片散了满地。
日方代表大吃一惊，忙要求说：“先生，我的权限到此为止，请允许我再同厂方联系请示后再商量。
商务谈判期末考试试题
商务谈判期末考试试题
一、选择题
1. 下列哪个不是商务谈判的基本原则？
A. 诚实信守
B. 合作共赢
C. 软硬兼施
D. 单方面破坏
2. 在商务谈判中，以下哪种心态是不利于谈判成功的？
A. 积极乐观
B. 急功近利
C. 灵活应对
D. 坚守原则
3. 下面哪个不是商务谈判中的经典交锋技巧？
A. 大局观
B. 小动作
C. 天花乱坠
D. 实事求是
4. 在商务谈判中，以下哪种方法是不恰当的？
A. 听取对方意见
B. 不听对方解释
C. 追求共同利益
D. 独断专行
二、简答题
1. 商务谈判的基本原则是什么？请简要阐述。
2. 请列举并介绍商务谈判中常见的几种谈判技巧。
3. 在商务谈判中，如何处理对手的不同意见或争执？
4. 商务谈判中的“BATNA”原则是什么意思？如何运用它来提升谈判策略？
三、论述题
请结合实例，阐述商务谈判中的合作共赢原则对谈判结果的积极影响，以及为何在商务谈判中诚实信守至关重要。
四、案例分析
请阅读以下案例，回答问题：
某公司与供应商签订采购合同，但由于市场原因，供应商要求调整价格。
公司认为调整价格会导致损失，请提出你的谈判策略及理由。
五、综合题
请从谈判前的准备、谈判中的技巧应用、以及谈判后的总结三个方面，结合实例详细描述一次商务谈判的全过程。
以上为商务谈判期末考试试题，请根据题目要求认真作答，祝你取得好成绩！。
商务谈判期末考试简答题及答案
1.坚守谈判是寻求双赢的理念应遵守哪些原则？答：坚守谈判是寻求双赢的理念，应遵守以下三大原则：（1）必须识别对方的需要；（2）必须着眼于当前更要放眼于未来；（3）兑现谈判之外的一些承诺等。
2.什么是商务谈判？答：商务谈判就是关于商业事务上的谈判，具体是指两个或两个以上从事商务活动的组织或个人，为了满足各自经济利益的需要，对涉及各方切身利益的分歧进行交换意见和磋商，谋求取得一致和达成协议的经济交往活动。
3.进行索赔谈判时应注意哪些要求？答：进行索赔谈判，应注意以下四点要求：一是重合同。
合同是判定违约的唯一基础条件。
二是重证据。
违约与否除按合同判定外，许多时候还需要提供证据来使索赔成立。
三是注意时效。
不论是什么商品或什么服务或合作项目，“索赔的权利”均不是无限期的。
因而，在展开索赔谈判之前要检查合同的有关保证与索赔权限的规定，以确定该索赔谈判的必要性。
四是注意关系。
4.如何理解“一对一谈判是最简单也是最困难的谈判”？答：谈判简单是指内容明确具体，谈判人员一人便可当机立断作出决定，同时，在谈判人员在谈判中没有别的依靠，只能靠个人的智慧和技能。
5.在实践中，人们常听到：“与某某人谈判很愉快”，“与某某人谈判令人赏心悦目”。
相反，“与某某人谈判让人心闷气憋”，“与某某人谈判令人讨厌”等等议论。
在实践中，还可见到，有的条件看来很难实现，但也奇怪，经过有的人一谈，就能谈成功。
怎么有的人一谈就成功了呢？试分析其原理。
答：分析提示：这则话，进一步说明商务谈判是一门科学，同时也是一门艺术。
商务谈判作为一门艺术，参与人员的素质、能力、经验、心理状态、感情以及临场的发挥状况对谈判进程和结果有着极大的影响，使谈判的结果表现出很大的不确定性。
所以，不同的人就有不同的谈判状态，也会有不同的结局。
◆融会贯通分析提示：这是一起罕见的特大索赔案谈判。
其成功在于我方谈判代表坚持有理、有利、有节的原则，在掌握充分的事实根据基础上，既平和又严正，既慷慨激昂，又涓涓细流；时而，穷追猛打不给对方以喘息的机会，时而后退一步重新调整局面，不失灵活。
商务谈判-期末试卷及答案2
《商务谈判》期末试卷适用班级：一、 单项选择题（答案填写在括号内，每小题2分，共20分） 1.在商务谈判中，报价方式主要有：（ ）A ．书面形式 B.口头形式 C.书面和口头形式 D.以上三种形式都可以 2.僵局产生的最主要原因（ ）A.双方利益对立B.双方利益一致C.双方观念不同D.双方性格不合 3.在商务谈判中，实际的核心人员是（ ）A.主谈人B.技术人员C.翻译人员D.商务人员 4.整个商务谈判的起点是（ ）A.开局阶段B.报价阶段C.磋商阶段D.成交阶段 5.谈判人员精力和注意力的变化是（ ）A.不可控的B.无规律性的C.有次序性的D.有规律性的 6. 谈判中，同时议论有待解决各个条款的谈判方法是（ ） A.横向谈判 B.纵向谈判 C.综合谈判 D.全面谈判 7.如果己方销售的产品是对方迫切需要的，则对方最关心的是（ ） A.价格 B.付款方式 C.保证条件 D.交货期 8.由卖方办理并支付保险的海运方式是（ ） A. FOB B. CIF C. CFR D. CIP9.通过专门的仲裁机构，按照仲裁规则解决纠纷的的方法是（ ） A.调解 B.协议 C.仲裁 D.诉讼10. 对方坚持不合理要求，导致僵持时，应作出（ ） A.重大让步，以利于协议达成的决定 B.明确而又坚决的反应，使对方明白施加压力无效C.拒绝对方要求，让谈判破裂的决定D.进一步让步以示诚意，让谈判继续进行的决定二、名词解释（答案写在试卷背面，注明题号。
每小题5分，共25分） 1． 谈判 2．最高目标 3．实际需求目标 4．谈判计划 5．开场陈述三、简答题（答案写在试卷背面，注明题号。
每小题10分，共20分） 1． 谈判准备工作有哪些？ 2． 讨价还价有哪些技巧？四、论述题（答案写在试卷背面，注明题号。
每小题10分，共20分） 1．怎样实现“双赢”？请举出生活中的实例进行阐述。
2．谈谈商务谈判人员应该具备什么素质？五、案例分析题（答案写在试卷背面，注明题号。
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《商务谈判策略》2015期末试题及答案
一、单项选择题（下列各题中只有1个选项是准确的，请将该选项的
序号填入括号中。
每题2分，共20分）
1．商务谈判是( )的一种。
A．外交谈判 B．政治谈判
C．经济谈判 D．军事谈判
2．-项商务谈判往往涉及很多内容，但( )几乎是所有商务谈判的核心内容。
A．商品品质 B．价格
C．交货条件 D．售后服务
3．同一商品，针对客户性质、购买数量、需求急缓程度、交货地点、支付方式等的不同，而采用不同的购销价格，这种报价策略是下列哪一种？( )
A．差别报价策略 B．报价分割策略
C．报价表达策略 D．报价时机策略
4．( )是指企业对以自身为当事人的合同依法进行订立、履行、变更、解除、转让、终止以及审查、监督、控制等一系列行为的总和。
A．合同管理 B．合同归纳
C．合同起草 D．合同整合
5．下列不属于迫使对方让步的策略是( )。
A．情绪爆发策略 B．红白脸策略
C．最后通牒策略 D．互利互惠的让步策略
6．( )是指在结束谈判时，谈判双方所论及的交易内容、各项交易事项要全面透彻，不
得再出现异点、疑点等问题。
A．通彻性 B．彻底性
C．透彻性 D．明晰性
7．在书写合同时，谈判双方应该共同参加，以便将双方谈判的成果准确无误、无异议的落实于文字。
这体现了合同签订的( )原则。
A．公平性 B．谨慎性
C．一致性 D．严谨性
8．( )的思考方式是设法增加双方价值，而不是减少给予对方的价值；不是只要求对方
让步，而是一种温和而双赢的谈判。
A．零和谈判 B．双赢谈判
C．加值谈判 D．竟合谈判
9．只选取了事物的一个方面就对对手进行要挟或抨击，不做全面公正的评价就妄下结论
的谈判方式是( )。
A．以相对为绝对 B．以现象代替本质
C．平行论证 D．攻其一点，不及其余
10．商务谈判中最基本的礼节是( )。
A．遵时守约 B．穿戴整洁
C．举止优雅 D．讲究排场
二、多项选择题（下列各题中有多个选项是准确的，请将这些选项的
序号填入括号中。
每题2分，共10分）
11.无论是哪一方面的商务谈判，一般都包括下述基本内容。
( )。