商务谈判学 练习题

一、名词

1、商务谈判:

2、市场营销:

二、填空

1．市场营销的观念是随的发展而不断演变和发生作用的.

2．是谈判人员拟订谈判策略的灵魂

3．在市场营销导向下的商务精神表现在、、

4．一般形式经纪人的职能。

三、判断

1．对方不接受我的合理建议，我可拔腿离开谈判桌（）

2．不同的经营观念要导致不同的商务谈判行为（）

3．商务谈判者仅代表企业本身（）

4．商务谈判怎样进行取决于谈判者本人（）

四、简答

1．为什么要进行商务谈判？

2．营销型企业商务谈判人员充当什么样角色？

营销型企业商务者应了解哪些方面信息？

第二章习题

一、填空

1．谈判者将自己所追求的各种目标划分为三个层次：、、2．商务性磋商的内容分四个方面：、、、。

3．谈判人员的类型主要由三个因素构成，即：、、

4．商务谈判要经历五个阶段：、、、和认可阶段。

5．制定计划的核心问题是。

二、判断

1．一个人进行参与谈判有利于达成谈判协议。（）

2．以我为准和各说各的方式是两种谈判交锋的形式。（）

3．一般谈判人员的精力结构呈下降趋势。（）

4．纵向谈判是一轮一轮地谈，每轮谈及各个问题。（）

5．一个单位里任一人员都可作为谈判人员参加谈判。（）

6．谈判就是同对方磋商的过程。（）

三、名词

1、谈判结构:

2、谈判方案:

3、横向结构:

4、纵向结构:

四、简答

1．商务谈判人员应具备哪些品质、条件和特点？

2．商务谈判一般要经历哪几个阶段？

应采取哪些措施对谈判人员实行监督和激励？

一、判断

1．谈判时不要在立场上讨价还价，兼顾双方利益（）

2．谈判时不要把人与事分开（）

3．意愿可成为谈判的依据（）

二、简答

1．为什么不要在立场上讨价还价？

2．如何处理人的问题？

3．谈判的原则有哪些？

4．商务谈判的基本要领？

第四章习题

一、填空题

1.成功开局的核心是：积极主动地调动对立的＿＿；创造良好的＿＿。

2.在谈判中向对方提供方案的具体方式有：第一，提出＿＿＿＿＿＿的方案；

第二，提出＿＿＿＿＿＿方案；第三，＿＿＿＿＿＿。

3.磋商阶段是谈判双方面对面讨论、说理及论战，甚至发展为＿＿＿＿的阶段，

是实质性的＿＿＿＿阶段。

二、是非判断题

1.建立良好的洽谈气氛是非常重要的工作。（）

2.购买欲望多来源于理智，而不是来源于感情。（）

三、名词解释

1.正式与非正式谈判:

2、气质:

3、风度:

4、谈判的服务过程:

5、谈判的推销过程:

四、简答题

1、影响开局气氛的因素有哪些？

2、简答实质磋商阶段调整谈判方案的策略

五、论述题

在实质磋商阶段，分析对方在开始阶段所表现出来的行为有几种情况？

分别有什么含义？

第五章习题

一、填空题

1．谈判是智慧的和利益与行为的。

2．排除障碍的原则有四条，即、、及。

二、是非判断题

1．在较量的过程中，需求和对需求的满足是谈判的共同基础。( )

2．谈判中第一次让步幅度可大可小，与谈判结果无关。 ( )

3．谈判中倾听也是让步。 ( )

三、名词解释

1．僵局:

2．休会:

四、简答题

1．从哪些方面去满足对方的需求？

2．谈判中应避免哪些让步的错误？

五、论述题

1．在千变万化的谈判过程中应采取哪些应变措施？

2．在谈判中如何对待竞争者？

第六章习题

一、填空题

1、说服工作的关键在于提供＿＿＿，解除各种抗拒，＿＿＿＿，

以理服人。

2、怨言和＿＿＿是谈判中不可避免的现象。

3、有效说服的三项原则包括＿＿＿＿、＿＿＿＿、＿＿＿＿。

二、是非判断题

1、回答问题是严重压力，一般利用四种答法：心里答话、不彻

底答话、不确切答话和阻止追问的答话。( )

2、示范是非常重要的洽谈辅助手段。( )

3、电话洽谈与当面洽谈具有共同的谈判优势。( )

三、名词解释

1、澄清式问句:

2、强迫选择的问句:

3、矛盾法:

四、简答题

1、处理反对意见的要点与原则‘

2、电话洽谈的原则

五、论述题

谈判中示范时遵循哪些原则和方法？

第七章价格谈判

一、名词解释

1．积极价格与消极价格:

2．实际价格与相对价格:

3．昂贵与便宜:

4．临界价格:

二、选择

1．你去家具市场，准备买一套组合家具，在所展示的各种家具中你看中了一套，标价是8500元，此时，你将怎么办？( )

A．询问有关交货条件及售后服务内容

B．还价7800

C．告诉出售者，回去考虑一阵子，以后再说

2．你与议价黎巴嫩建设财团进行极为艰苦的谈判，经过讨价还价，对方在所谈的公路项目财务问题上，对货款底线单方面做了一点微小让步，此

时你会：( )

A．注意到这个让步，但是认为太少

B．以己方的让步作为回报

三、问答

1．报价应坚持什么原则？怎样报价？

2．让价时应坚持哪些原则和策略？

第八章商务谈判的结束

一、名词解释

1．比较结束法:

2．利益结束法:

3．必然成交结束法:

4．最后期限结束法:

二、填空

1．必然成交结束法包括、、、三种方法

2．有效的结束技巧有比较结束法、、利益结束法、、、、必然成交结束法、、推延决定结束法、书面确认结束法、最后期

限结束法等。

三、问答

1．成功结束谈判需要具备哪些条件？

2．谈判记录是否必要？为什么？

3．对圆满结束谈判需做出哪些精心安排？

第九章国际商务谈判

一、名词解释

1．询盘:

2．发盘:

3．还盘:

4．克制方针:

二、选择

1．当你考虑和日本公司做生意时，你认为下列哪个因素最重要，日本方面认为哪个因素最重要？( )

A．你公司的盈利率

B．你公司的市场占有率

C．你公司的增长率

D．你公司中的管理体制

2．你正在同波哥达的业务对手进行交际性谈话，话题转到了拉丁美洲的经济发展问题，那么你应该怎样做？( )

A．趁机简要地比较一下19世纪北美和南美在社会政治发展过程中的差别

B．询问对方的观点，自己不表态

三、问答

1．哪些环境因素对国际商务谈判的实施有重要影响？

2．去各国谈生意时应遵循哪些行为准则？