广州某方地产营销总案.pptx

目标市场特点
五、欣赏上流社会的生活方式，会出没于各 种上流社会交际场所，如各类俱乐部活 动及社会团体的邀请活动等。
目标客户群介定
1、居住增值和投资获益皆有，以前者占主体。
2、属私企业主、金领一族，其中以外企高级 白领、私企业主为主，国企、政府实力派 及高级白领、成功自由职业人士次之。
目标客户群介定
目标市场特点
三、主要的消费目标并非终极消费，在追求 舒适居住的同时，带有强烈的为其将来 发展和个人能力提高提供便利条件及事 业保值增值的目的。
目标市场特点
四、信息取得主要是报刊的经济新闻、时事 新闻、专业广告及部分社会文学和专业 周刊，其次是朋友、家人及同事传达推 动（无意识的居多），再次是电子网络 及现场媒体。
开市手法
• 年初率先登场，吸引视线，抢夺头筹
市场攻势—风暴登陆—积势喷井—风暴延续—热点 炒作 —风暴再起
• 3月中开始炒作宣传，五一前将项目品牌知 名度宣传到位，与天河公园、后天河北、 海珠南及海珠滨江板块抗衡，利用五一进 行展销宣传，提升项目认可度，并于六月 中首度开盘。
形 象红线
• CLD国际酒店公寓投资与生活手册
入市时机
• 2002年3月中旬宣传炒作开始
入市态势原则
• 以CBD物业板块领头盘入市； • 以CBD标志物业（住宅）入市； • 以CBD区位价值为依托的景观条件入市 （园景、内园景）； • 以新热点的物业类型入市
并以引导房市流行和保障细分群体新鲜度原则
• 具备足够的媒介，炒作空间和展示点； • 客户群必须相应聚集，首度开盘必须一炮
凯旋新世界广场这样竞争
• 板块构造——四分天下，成就珠江 • 品质大盘——三足鼎立，唯我中心 • 同质属性——一枝独秀，五星花园
定位凯旋
❖ 项目属性
——南中国核心CBD之CLD楷模 ——高知本国际菁英人居地
市场主题定位延展于两个方向
以酒店服务、花园品质、商务交流为功能满足的定位：
——高知本国际酒店式花园公寓
• 都市中心价值 + 花园社区品质 + 酒店管理服务 + 社区品牌 = 核心竞争力
凯旋新世界广场价值叠加公式
• 未来成熟中心地段+未来需求+横向需求比较+发展趋势理 论=都市中心价值
• 景向均好+低密+架空式花园+围合布局+五层绿化+户场 车位=花园社区品质
• 品牌商业+品牌会所+品牌管家+品牌智能=酒店式管理服 务
• 管理品牌+业绩实力+品牌展示+品牌推广=新世界品牌+ 项目品牌=社区品牌
广州这几年！
• 99年以来，滨江豪宅创下高层豪宅天价，白云板块名 噪一时，洛溪板块一炮走红，天河东独占鳌头。
• 2000年以来，华南板块垄断白领房市，员村板块初 起得利，天河中心大树舞风，珠江新城CBD概念入市。
• 2001年，海珠南冲击洛溪，东埔、员村高举白领文 化大旗，华南板块占尽半年风骚，汇景新城分庭抗礼， 后天河北超级大盘接二连三，中海名都、珠江帝景实 至名归。
以休闲舒适，身份交流，人文智慧为核心功能满足的定位：
——高知本国际花园城Baidu Nhomakorabea
第二篇
我们要卖给谁？
找人
目标市场特点
一、主要分布在天河特别是天河北，其次是东 山和各地区县市，再次港客和投资客。
目标市场特点
二、主要阶层并非塔尖顶部，而是介于顶部和中部 白领之间的金领及小私营业主，处在职业生涯 发展期和上升期，经济前景和支付能力看好。
了3倍
CBD不仅关乎城市个体建设，更是中国加入WTO的登陆口 岸，是中国参于世界的启航港。
广州悄悄在改变
• 北京：
• 广州：
世界500强已进驻180余家， 中关村、国贸的房租均以美金 计价
目前世界500强有60余家 进驻；
三足鼎立商业格局形成；
• 上海：
中国第二座花园城市；
世界500强已进驻256家，陆 家嘴的CLD、徐家汇的宾馆、 出租公寓均以美金计价
展开方式
• 以横向对比世界知名城市以及北京、上海的国际 公寓发展来演绎投资前景；
• 以CBD国际生活杂志（细节）来演绎国际酒店式 公寓生活
目标客户群寻找
• 前期采用合办“创业与财富”杂志,发行上 侧重国企、事业单位、公务员及股票、地 产投资人士，后期转向外资企业，还可考 虑到香港卖WTO投资概念。
3、以境外市场、珠三角地市和广州市区三层 区域分布，其中以境外和广州市区市场为 主导，珠三角次之。
4、以具备高学历、高素质者为主。 5、类群具有相当的职业、事业危机意识，并
积极寻求发展。
客户网络建设建议
• 以WTO之后中小企业及职业金领一族的机 遇与危机为话题，合办“创业与财富”杂志 专刊和论坛的形式推动客户网络建设.
WTO的冲击下广州人国 际化改造无可置疑。
凯旋新世界广场是什么？
• 国际精英云集、高知本人群汇之地 • 具国际优秀人居标准、洋溢国际品位的花园社区 • 以环境聚合人群，以环境促进交流的财智发展型社
区 • 拥有强大国际资讯平台 • 具国际星级酒店式商务旅居服务的效率型社区
凯旋新世界广场竞争优势价值公式
六、上市价格采取何种走势?如何进行应急控制? 七、采用何种销控手段？怎样进行阶段配合安排? 八、销售渠道如何安排？怎样包装到位？ 九、商业、会所、智能化、物管及产品配合要求? 十、营销投入及资金回收流量如何？
两种打法
方法一
• 以服务式公寓和商业广场的独特性业态为支撑， 以商务智能化和酒店式管理的投资及自居公寓切 入市场，逐步向北推进。 即： L8区酒店式国际公寓——L4区花园公寓——公园 景观洋房公寓——清尾或开发L13江景豪宅
凯旋新世界广场营销总案
塑造2002广州CBD之居住楷模
我们能卖什么？ 应该卖给谁？ 怎么卖？
第一篇
我们能够卖什么？
不得不面对的市场环境
• 中国经济面临入世带来的巨大冲击 • 以上海为中心的中国城市中央商务区CBD建设已
现雏形 • 以港、深、穗支撑的南中国城市经济带已经形成 • 2001年第四季度咨询珠江新城写字楼的数量增长
第三篇
我们怎么卖？
问题如何解决？
战略最终效果必然来自于战术的行动， 战略决定成功的性质，战术决定成功的概率。
战术层面我们要解决的问题
一、如何寻找目标市场群？什么时候寻找？ 二、怎样开市？什么时候开市？ 三、用什么手段做势？什么时候开始做势？ 四、选用哪些卖点组合与活动？如何推动
卖点生长？ 五、选用什么媒体？怎样组合？