广州某方地产营销总案.pptx
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广州凯旋新世界广场营销总案(1)
第三篇
我们怎么卖？
问题如何解决？
战略最终效果必然来自于战术的行动， 战略决定成功的性质，战术决定成功的概率。
战术层面我们要解决的问题
一、如何寻找目标市场群？什么时候寻找？ 二、怎样开市？什么时候开市？ 三、用什么手段做势？什么时候开始做势？ 四、选用哪些卖点组合与活动？如何推动
卖点生长？ 五、选用什么媒体？怎样组合？
• 都市中心价值 + 花园社区品质 + 酒店管理服务 + 社区品牌 = 核心竞争力
凯旋新世界广场价值叠加公式
• 未来成熟中心地段+未来需求+横向需求比较+发展趋势理 论=都市中心价值
• 景向均好+低密+架空式花园+围合布局+五层绿化+户场 车位=花园社区品质
• 品牌商业+品牌会所+品牌管家+品牌智能=酒店式管理服 务
六、上市价格采取何种走势?如何进行应急控制? 七、采用何种销控手段？怎样进行阶段配合安排? 八、销售渠道如何安排？怎样包装到位？ 九、商业、会所、智能化、物管及产品配合要求? 十、营销投入及资金回收流量如何？
两种打法
方法一
• 以服务式公寓和商业广场的独特性业态为支撑， 以商务智能化和酒店式管理的投资及自居公寓切 入市场，逐步向北推进。 即： L8区酒店式国际公寓——L4区花园公寓——公园 景观洋房公寓——清尾或开发L13江景豪宅
目标市场特点
三、主要的消费目标并非终极消费，在追求 舒适居住的同时，带有强烈的为其将来 发展和个人能力提高提供便利条件及事 业保值增值的目的。
目标市场特点
四、信息取得主要是报刊的经济新闻、时事 新闻、专业广告及部分社会文学和专业 周刊，其次是朋友、家人及同事传达推 动（无意识的居多），再次是电子网络 及现场媒体。
房地产营销策划-2020广州大华·紫悦府年度营销总案
126-129㎡4房2厅2卫
时代柏林近一年量价走势
250
33500
33000
200
32500
32000
150
31500
31000
100
30500
30000
50
29500
29000
0
28500
成交套数
成交均价
Code of this report | 17
时代柏林——客户分析
• 客户主要为市桥、桥南、番禺广场等番禺区内地缘性客户，占比超70%； • 主要为30-40岁中青年客户，主要是改善居住环境或家庭裂变需求的改善型换房客。
本项目 二手项目 一手项目
பைடு நூலகம்
报告三大核心问题
高价格——市场标杆价格，如何让市场接受？
High Price——How to let the market accept the benchmarking price
快去化——主打哪里的客户？如何精准快速导流目标客户
Fast Marketing——Where are the customers and how to attracts them
区位
番禺传统核心板块，未来片区有一定 的利好
六大 机会点
竞争
未来番禺区供应量大，但市桥区 域仍缺货，且普遍新拍地块价格 较高
品牌
百强大华，收入广州
产品
迎合市场及客户需求的主流产品 稀缺咬合复式产品
项目机会点1/6——“一江两岸”市桥新城，未来发展潜力巨大
项目所处的市桥西板块，是市桥重点打造的“一河两岸”范围以及旧改重点区域。借力城市更新进程，未 来发展潜力巨大。微信公众号：地产全案
但如果对项目去化量、价有高于市场的要求 （项目目标去化价格3.5W/㎡+，年度目标18亿，也就是去化4.6㎡/年，
【豆丁推荐】合富辉煌广州滨江西豪宅销售策划案-139PPT 共139页PPT资料
合富辉煌®房地产
Hopefluent Real Properties
滨江西项目 营销策划案
目录
一、江景楼盘综述 二、市区江景楼盘分析
1、滨江东一线江景项目概况 2、新滨江板块项目概况 3、沿江路段项目概况 三、项目定位 1、客户分析及客户定位 2、一线江景豪宅的发展趋势 3、自身江景资源分析 4、社会生活时尚分析 5、营销定位 6、定位支持系统
8
合富辉煌®房地产
丽景湾——水边的香格里拉
发展商： 金恒房地产 项目规模：总建10万m2㎡ 首推时间：2000年8月 策划要点：赋予“水边的香格里拉”主题以丰富
的艺术内涵，使丽景湾形象成为珠江 河畔超越江景豪宅之外的美丽景观 市场实效：达至理想价格成功销售的同时，也同 样使得一个从未做过如此高端产品的 发展商被高端买家接受
合富辉煌®房地产
10
市区江景盘分析
合富辉煌®房地产
11
市中心江景楼盘开发情况
江景板块是指珠江流经广州市区段的珠江两岸楼盘，主要集中在滨江东 路、二沙岛、和珠江新城沿江地带
滨江东路由于开发成熟度高并具有江景这一稀缺资源，已经成为广州市
公认的豪宅走廊
二沙片区： 南向/北向望江 单价：3万元/m2以上(毛坯) 总价：过千万的豪宅
珠江新城片区： 南向望江 单价：1.2~1.8万元/m2 (毛坯) 总价：200万/套以上
滨江东片区： 北向望江 单价：1.2~1.8万元/m2 (毛坯) 总价：200~600万/套
新滨江片区： 西向望江 单价：8500元/m2(毛坯) 总价：100~200万/套
12
海心沙片区：
南向望江
单价：0.8~合1.富2万辉元煌/m®房2 (地毛坯产)
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滨江西项目 营销策划案
目录
一、江景楼盘综述 二、市区江景楼盘分析
1、滨江东一线江景项目概况 2、新滨江板块项目概况 3、沿江路段项目概况 三、项目定位 1、客户分析及客户定位 2、一线江景豪宅的发展趋势 3、自身江景资源分析 4、社会生活时尚分析 5、营销定位 6、定位支持系统
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丽景湾——水边的香格里拉
发展商： 金恒房地产 项目规模：总建10万m2㎡ 首推时间：2000年8月 策划要点：赋予“水边的香格里拉”主题以丰富
的艺术内涵，使丽景湾形象成为珠江 河畔超越江景豪宅之外的美丽景观 市场实效：达至理想价格成功销售的同时，也同 样使得一个从未做过如此高端产品的 发展商被高端买家接受
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市区江景盘分析
合富辉煌®房地产
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市中心江景楼盘开发情况
江景板块是指珠江流经广州市区段的珠江两岸楼盘，主要集中在滨江东 路、二沙岛、和珠江新城沿江地带
滨江东路由于开发成熟度高并具有江景这一稀缺资源，已经成为广州市
公认的豪宅走廊
二沙片区： 南向/北向望江 单价：3万元/m2以上(毛坯) 总价：过千万的豪宅
珠江新城片区： 南向望江 单价：1.2~1.8万元/m2 (毛坯) 总价：200万/套以上
滨江东片区： 北向望江 单价：1.2~1.8万元/m2 (毛坯) 总价：200~600万/套
新滨江片区： 西向望江 单价：8500元/m2(毛坯) 总价：100~200万/套
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海心沙片区：
南向望江
单价：0.8~合1.富2万辉元煌/m®房2 (地毛坯产)
广州房地产行业某项目整体营销推广策划案
大连丽景春天整体营销推广策划案广州凌峻房地产策划推广机构二零零二年四月二十六日前言丽景春天整体营销推广策划案，是按照美辰地产开发及经营丽景春天的总体战略思想，结合美辰地产自身发展、工程核心概念以及市场竞争态势而制订的整体营销决策和计划技术方案。
其旨在为丽景春天的全程营销推广提供一个科学合理的操作思路、指导营销推广工作的顺利开展，是一个在缜密的市场调查和可行性分析研究的前提下制定出的系统性技术方案。
技术方案力求紧密结合销售力的特质与优势，积极地探求营销推广策略以促成良好的销售业绩，实现发展商的预期目标。
丽景春天整体营销推广策划案是在工程前期市场调查的基础上，对工程可行性综合研究，特别是工程投资分析研究的基础上拟定的。
主要包括整体及各阶段销售策略、传播策略及媒体策略、销售经管及传播费用预算等方面的内容。
并就上述主要内容做出初步判断，确立未来工程营销推广的行动技术方案，并在未来的各项营销推广操作中有计划执行。
策划思路品牌与销售并重。
丽景春天整体营销推广，同时也是建立并强化美辰地产及丽景春天品牌的系统性工程，因此，我司在制订丽景春天整体营销推广技术方案时，也着重考虑到这一点，将之有机地贯穿其中，使其得到良好地执行。
在《丽景春天整体销售力策划案》中，我司提到大连的房地产市场已经进入“洗牌”时代及“品牌”时代，即大型的及有特色的发展商将得到更大的发展空间，分享大连房地产的市场份额，而大多数实力不济及缺乏前瞻性投资策略的发展商将更加艰难地生存，直至被淘汰。
而“品牌”的游戏规则或竞争形式是什么呢？由价格竞争到品牌竞争传统的竞争形式中最基本也是最直接的当然是价位的竞争，薄利多销是过去及今后相当一段时间内房地产竞争趋势的主流。
但低价不是没有限度的，尤其是把它作为抢占市场的唯一法宝时，一味追求低价势必要忽视质量，这就步入了竞争的误区。
面对日趋理性的购房者，这种低价劣质楼盘已不能再吸引他们的目光，这一年来，大连的楼市都有这样的现象：紧俏房未必低价，低价房未必好销。
房地产市场营销完整全套教案PPT教学电子课件
【问题】
一、房地产与房地产行业
任务一 认识房地产市场
（—）房地产
（二）房地产的特点
（三）房地产行业
（四）物业管理
二、房地产市场的概念
任务一 认识房地产市场
房地产市场活动包括以下三个基本要素：
三、房地产市场的特征
任务一 认识房地产市场
四、房地产市场的分类
任务一 认识房地产市场
（一）按地域范围分类
（二）按房地产的用途和等级分类
（三）按房地产文易形式分类
（四）按房地产购买者的目的分类
五、房地产市场的运行机制
任务一 认识房地产市场
—、房地产市场营销的概念
任务二 培养房地产营销观念
对于市场营销的概念，国内外的论述均较多。目前国内大多认可1985年美国市场营 销协会提出的市场营销定义:市场营销是规划和实施理念、商品和服务的设计和定价、促 销和分销，实现满足个人和组织目标的交换过程。可见，市场营销就是通过对理念、商品 和服务的设计、定价、促销和分销进行规划和实施，以达到实现交换的目的。 房地产市场营销是市场营销的一个重要分支。房地产市场营销是针对房地产这种特 殊商品所进行的市场研究及客户定位、产品定位和价格定位等一系列策略的制定以及组 织、安排和实施这些策略所采取的各项市场措施，以便完成最佳的房地产交易，取得预期 的收益。
一、房地产市场营销的内涵
任务三 熟悉房地产市场营销相关知识
（1）房地产市场营销的目的是满足消费者对房地产产品和服务的需求。
（2）房地产市场营销应满足的需求，既包括现实需求也包括潜在需求。
（3）房地产市场营销的中心是实现商品的交换，完成销售活动。
二、房地产市场营销的特点
任务三 熟悉房地产市场营销相关知识
二、房地产市场营销观念的演变
一、房地产与房地产行业
任务一 认识房地产市场
（—）房地产
（二）房地产的特点
（三）房地产行业
（四）物业管理
二、房地产市场的概念
任务一 认识房地产市场
房地产市场活动包括以下三个基本要素：
三、房地产市场的特征
任务一 认识房地产市场
四、房地产市场的分类
任务一 认识房地产市场
（一）按地域范围分类
（二）按房地产的用途和等级分类
（三）按房地产文易形式分类
（四）按房地产购买者的目的分类
五、房地产市场的运行机制
任务一 认识房地产市场
—、房地产市场营销的概念
任务二 培养房地产营销观念
对于市场营销的概念，国内外的论述均较多。目前国内大多认可1985年美国市场营 销协会提出的市场营销定义:市场营销是规划和实施理念、商品和服务的设计和定价、促 销和分销，实现满足个人和组织目标的交换过程。可见，市场营销就是通过对理念、商品 和服务的设计、定价、促销和分销进行规划和实施，以达到实现交换的目的。 房地产市场营销是市场营销的一个重要分支。房地产市场营销是针对房地产这种特 殊商品所进行的市场研究及客户定位、产品定位和价格定位等一系列策略的制定以及组 织、安排和实施这些策略所采取的各项市场措施，以便完成最佳的房地产交易，取得预期 的收益。
一、房地产市场营销的内涵
任务三 熟悉房地产市场营销相关知识
（1）房地产市场营销的目的是满足消费者对房地产产品和服务的需求。
（2）房地产市场营销应满足的需求，既包括现实需求也包括潜在需求。
（3）房地产市场营销的中心是实现商品的交换，完成销售活动。
二、房地产市场营销的特点
任务三 熟悉房地产市场营销相关知识
二、房地产市场营销观念的演变
广州某地产营销
碧桂园解密碧桂园奇迹的制造有广告集中投放的作用，但其真正的成功依靠的是其价廉物美的品质及正确的目标市场策略，将对不墅的梦想和超低价格有机结合，开创了“给白领的不墅〞的空白市场。
但碧桂园这种模式也值得我们探讨和反思。
脱颖而出并非“从天而落〞碧桂园是一个善于制造神话的企业。
10年前，著名筹划人王志纲参与筹划了顺德碧桂园，学校先行的运作成功使碧桂园从原来的寂寂无名到一飞冲天。
碧桂圆从此一发不可收拾：华南碧桂园、广州碧桂园、均安碧桂园、花城碧桂园、顺德碧桂园、荔城碧桂园，几乎一年一个，让同行瞧得目瞪口呆，让消费者大开眼界。
碧桂园从一种现象提升为一种模式，1999年，广州碧桂园的运作堪称碧桂园模式的经典之作。
1999年碧桂园开始进进广州，开始时期不做宣传，不做广告，七十栋楼同时起建，几百台吊车同时操作，造成“黑云压城〞的大盘围城之势，许多消费者持币等待碧桂园开盘。
2000年春节，广州碧桂园以每平方米3000多元的均价推出自带花园的洋房，那个价格甚至比同一地段的毛坯房还廉价，超低价格令业界感受到了巨大的冲击和震撼，制造了两个多月销售一空的奇迹。
王志纲对此有一句特别形象的比喻：“就像是一头大象闯进了瓷器店。
〞这次在5.1黄金周推出的碧桂园凤凰城是碧桂园模式的又一再现。
凤凰城圈地10000亩，是目前广州最大的楼盘。
首期2500亩在往年10月开始打第一根桩，建筑工地24小时灯火通明，1万多名建筑工人日夜奋战。
5月1日，当人们从四面八方蜂拥到凤凰城时，呈现在他们眼前的是一座仿佛是一夜之间冒出来的新都市。
尽管首期只开发了2500亩，但大规模的现楼和瞧得见的环境与配套，足以冲击消费者的视觉直至心灵，并直瞧地攥住消费者的心。
王志纲谈到碧桂圆的成功经验时指出，碧桂圆的特点在于低价、快速。
应该讲，王指出了碧桂园模式的最显著的特征或者讲策略，但我们认为在背后，还有更深层次的实质或者讲战略。
在碧桂园自己瞧来，真正的法宝确实是根基两个：一个是给市场提供质优价廉的产品，一个便是提供优质的效劳。
房地产销售营销方案模板(ppt共27张)
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计划完成：56％
实际完成数目：820万
回款数：640万
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精品文案-广州合景誉峰度营销总纲 共71页PPT资料
大量客户购买、认可，逐步再以中端、高端产品入市，逐步上扬的方式
优点： 缺点：
风险度极低、（特别适合高端规模大项目）成功率高；高端形象入市、 性价比高价格，获取大量客户追随，随着土地升值、逐步稳健地走向高 价、高端化；品牌稳固营造；
资金回流相对较慢；
适用项目： 1.大规模、多期开发项目； 2.陌生区域大盘启动； 3.产业化复制战略型开发商； 4.缺乏高端客户资源作支撑的项目；
借助铺天盖地形象渲染，期望能够迅速在市场占领领先地位，引发市场 关注，高端形象快速建立；
缺点： 利用高端产品入市，由于市场接受度未曾建立，项目与母体品牌认知度 低，高端产品第一步入市，不能为项目营销时期产生溢价作用。如市场 接受度有限，项目中、后期营销转营较困难。没有更大调整空间。
适用项目： 1.本地高知名品牌开发商； 2.本地已有多个项目开发，高端品牌市场认知度广； 3.已有丰厚的高端客户作支撑；
风险系数：高
寻找客户支撑
高 端 定 位
实 现 高 价
带 动 低 端
城市豪宅盘三种主流推盘模式分解
先推较好的，再推最好的，最后推资源最差的产品（中---高---低模式）
------陌生地区高端物业社区推盘模式
模式二： 高端形象入市，但以第二梯队（较好）产品入市，以相对较低门槛争取 客户与市场认可度，再推入高端产品，使营销实现渐进化的标杆，再带 动最差的产品作溢价销售；
同区域豪宅竞争众多，市 场竞争激烈
陷入区域主流楼盘的价格 壁垒，开发利润相对较低
与同类楼盘竞争客户，陷 入激烈的客户争夺战中
差异化竞争，市场相对空 白点和机会点
打破原有价格体系，创造 较高的附加收益
准确锁定目标客户，定制 产品，降低竞争风险
优点： 缺点：
风险度极低、（特别适合高端规模大项目）成功率高；高端形象入市、 性价比高价格，获取大量客户追随，随着土地升值、逐步稳健地走向高 价、高端化；品牌稳固营造；
资金回流相对较慢；
适用项目： 1.大规模、多期开发项目； 2.陌生区域大盘启动； 3.产业化复制战略型开发商； 4.缺乏高端客户资源作支撑的项目；
借助铺天盖地形象渲染，期望能够迅速在市场占领领先地位，引发市场 关注，高端形象快速建立；
缺点： 利用高端产品入市，由于市场接受度未曾建立，项目与母体品牌认知度 低，高端产品第一步入市，不能为项目营销时期产生溢价作用。如市场 接受度有限，项目中、后期营销转营较困难。没有更大调整空间。
适用项目： 1.本地高知名品牌开发商； 2.本地已有多个项目开发，高端品牌市场认知度广； 3.已有丰厚的高端客户作支撑；
风险系数：高
寻找客户支撑
高 端 定 位
实 现 高 价
带 动 低 端
城市豪宅盘三种主流推盘模式分解
先推较好的，再推最好的，最后推资源最差的产品（中---高---低模式）
------陌生地区高端物业社区推盘模式
模式二： 高端形象入市，但以第二梯队（较好）产品入市，以相对较低门槛争取 客户与市场认可度，再推入高端产品，使营销实现渐进化的标杆，再带 动最差的产品作溢价销售；
同区域豪宅竞争众多，市 场竞争激烈
陷入区域主流楼盘的价格 壁垒，开发利润相对较低
与同类楼盘竞争客户，陷 入激烈的客户争夺战中
差异化竞争，市场相对空 白点和机会点
打破原有价格体系，创造 较高的附加收益
准确锁定目标客户，定制 产品，降低竞争风险
某房地产营销方案(PPT 73页)
价值感营造——景观形象提升
喷泉景观清理
➢对溪谷的水进行清理，清处淤泥与杂草；检查溪谷各处喷泉，使喷泉 正常工作。
价值感营造——业主尊贵感提升
业主定制服务
➢免费为业主提供订餐、订机票、订酒店等服务
价值感营造——业主尊贵感提升
业主园林维护
➢免费为业主清理花园的杂草，修建花园树木。
调整项目改变价值 常规手段配合出货
内外部因素梳理
[城市] 区域价值不被认可 [市场] 产品面积不被认可 [客户] 项目价格不内认可
[营销方向]
[肆]营销策略
改变与调整
调整项目改变价值 常规手段配合出货
拆分项目
拆分户型
引进资源
拆分项目
将剩余产品重新包装组团
➢将三期产品封售，现场仅销售一期二期产品。 ➢将三期独栋产品与叠拼产品重新包装，以新的组团名字面市，统一宣 传推广、认筹，与叠拼同时开盘销售。
配套
沈阳碧桂园
沈阳碧桂园开发有限公司 东陵碧桂街（世博园北侧）
11万平 23万平
1.5 2.5-5.0
40% 197-230平米 8000元/㎡ 2009年6月30
酒店：五星级标准酒店 学校：育才中学、二中 商业：在园区内将会较完善的便民商业街
产品+配套
优势： 价格便宜，双拼160万起、园区自有配套成熟。
均价 入住时间
配套
6200元/㎡
现房
棋盘山风景区、棋盘山滑雪场、沈阳世博 园、盛京高尔夫球场、东陵公园、鸟岛等
优势： 赛特奥莱商业中心带动项目销售。
【园林风格】『世茂•诺丁山竞品』案为例东—南—亚中泰旅式国皇际家小镇园林景观。
竞品案例——伴山湖
项目名称
开发商 区位 占地面积 建筑面积 容积率 物业费 绿化率
ad地行：2009星河湾半岛广州营销策划全案课件
✓ 会员服务涵盖方面广： • 星河基金会 • 企业商学院 • 顶级消费汇 • 私爱文汇 • 全能超级管家……；
✓ 会员制：会员交纳8万元会籍费用，每 年1.2万元年费，年费可作年度消费使 用；
✓ 服务涵盖：商务及会议、餐饮、休闲娱 乐中心（会员免费，水疗除外）及儿童 俱乐部四大板块；
✓ 业主以外的人士均可缴费入会，分个人、 公司、家庭及外籍人士会籍；
创造无可复制的品牌价值
ad地行：2009星河湾半岛广州营销策划全案
星河湾半岛的出现，意味着一个代表南 中国最高端项目的诞生
ad地行：2009星河湾半岛广州营销策划全案
星河湾半岛， 追求的不仅是销售价格
而是产品价值与品牌价值的最大化
ad地行：2009星河湾半岛广州营销策划全案
POINT 1
品牌价值如何最大化
与艺术跨界 CROSSCOROVSESROVER与慈善事业跨C界ROSSOVER
CROSSOVER
CROSSOVER
与书籍跨界
CROSSOVER
ad地行：2009星河湾半岛广州营销策划全案
2009，星河年 开启豪宅跨界奇幻旅程
ad地行：2009星河湾半岛广州营销策划全案
成就你的奢华人生
ACOOMPLISHME YOUR LUXURY LIFE
ad地行：2009星河湾半岛广州营销策划全案
中国最高端私人俱乐部
Quintessentially 国际精英会
中国富豪私人社交平台
ad地行：2009星河湾半岛广州营销策划全案
星河汇
汇景新城亚太俱乐部
✓ 会员股份制私人俱乐部，会员缴纳50万会籍 费用，每年10万基本消费金，会员可享有俱 乐部经营分红收益；
ad地行：2009星河湾半岛广州营销策划全案
✓ 会员制：会员交纳8万元会籍费用，每 年1.2万元年费，年费可作年度消费使 用；
✓ 服务涵盖：商务及会议、餐饮、休闲娱 乐中心（会员免费，水疗除外）及儿童 俱乐部四大板块；
✓ 业主以外的人士均可缴费入会，分个人、 公司、家庭及外籍人士会籍；
创造无可复制的品牌价值
ad地行：2009星河湾半岛广州营销策划全案
星河湾半岛的出现，意味着一个代表南 中国最高端项目的诞生
ad地行：2009星河湾半岛广州营销策划全案
星河湾半岛， 追求的不仅是销售价格
而是产品价值与品牌价值的最大化
ad地行：2009星河湾半岛广州营销策划全案
POINT 1
品牌价值如何最大化
与艺术跨界 CROSSCOROVSESROVER与慈善事业跨C界ROSSOVER
CROSSOVER
CROSSOVER
与书籍跨界
CROSSOVER
ad地行：2009星河湾半岛广州营销策划全案
2009，星河年 开启豪宅跨界奇幻旅程
ad地行：2009星河湾半岛广州营销策划全案
成就你的奢华人生
ACOOMPLISHME YOUR LUXURY LIFE
ad地行：2009星河湾半岛广州营销策划全案
中国最高端私人俱乐部
Quintessentially 国际精英会
中国富豪私人社交平台
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星河汇
汇景新城亚太俱乐部
✓ 会员股份制私人俱乐部，会员缴纳50万会籍 费用，每年10万基本消费金，会员可享有俱 乐部经营分红收益；
ad地行：2009星河湾半岛广州营销策划全案
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目标市场特点
五、欣赏上流社会的生活方式，会出没于各 种上流社会交际场所，如各类俱乐部活 动及社会团体的邀请活动等。
目标客户群介定
1、居住增值和投资获益皆有，以前者占主体。
2、属私企业主、金领一族，其中以外企高级 白领、私企业主为主，国企、政府实力派 及高级白领、成功自由职业人士次之。
目标客户群介定
入市时机
• 2002年3月中旬宣传炒作开始
入市态势原则
• 以CBD物业板块领头盘入市； • 以CBD标志物业（住宅）入市； • 以CBD区位价值为依托的景观条件入市 （园景、内园景）； • 以新热点的物业类型入市
并以引导房市流行和保障细分群体新鲜度原则
• 具备足够的媒介，炒作空间和展示点； • 客户群必须相应聚集，首度开盘必须一炮
六、上市价格采取何种走势?如何进行应急控制? 七、采用何种销控手段？怎样进行阶段配合安排? 八、销售渠道如何安排？怎样包装到位？ 九、商业、会所、智能化、物管及产品配合要求? 十、营销投入及资金回收流量如何？
两种打法
方法一
• 以服务式公寓和商业广场的独特性业态为支撑， 以商务智能化和酒店式管理的投资及自居公寓切 入市场，逐步向北推进。 即： L8区酒店式国际公寓——L4区花园公寓——公园 景观洋房公寓——清尾或开发L13江景豪宅
第三篇
我们怎么卖？
问题如何解决？
战略最终效果必然来自于战术的行动， 战略决定成功的性质，战术决定成功的概率。
战术层面我们要解决的问题
一、如何寻找目标市场群？什么时候寻找？ 二、怎样开市？什么时候开市？ 三、用什么手段做势？什么时候开始做势？ 四、选用哪些卖点组合与活动？如何推动
卖点生长？ 五、选用什么媒体？怎样组合？
了3倍
CBD不仅关乎城市个体建设，更是中国加入WTO的登陆口 岸，是中国参于世界的启航港。
广州悄悄在改变
• 北京：
• 广州：
世界500强已进驻180余家， 中关村、国贸的房租均以美金 计价
目前世界500强有60余家 进驻；
三足鼎立商业格局形成；
• 上海：
中国第二座花园城市；
世界500强已进驻256家，陆 家嘴的CLD、徐家汇的宾馆、 出租公寓均以美金计价
3、以境外市场、珠三角地市和广州市区三层 区域分布，其中以境外和广州市区市场为 主导，珠三角次之。
4、以具备高学历、高素质者为主。 5、类群具有相当的职业、事业危机意识，并
积极寻求发展。
客户网络建设建议
• 以WTO之后中小企业及职业金领一族的机 遇与危机为话题，合办“创业与财富”杂志 专刊和论坛的形式推动客户网络建设.
开市手法
• 年初率先登场，吸引视线，抢夺头筹
市场攻势—风暴登陆—积势喷井—风暴延续—热点 炒作 —风暴再起
• 3月中开始炒作宣传，五一前将项目品牌知 名度宣传到位，与天河公园、后天河北、 海珠南及海珠滨江板块抗衡，利用五一进 行展销宣传，提升项目认可度，并于六月 中首度开盘。
形 象红线
• CLD国际酒店公寓投资与生活手册
• 都市中心价值 + 花园社区品质 + 酒店管理服务 + 社区品牌 = 核心竞争力
凯旋新世界广场价值叠加公式
• 未来成熟中心地段+未来需求+横向需求比较+发展趋势理 论=都市中心价值
• 景向均好+低密+架空式花园+围合布局+五层绿化+户场 车位=花园社区品质
• 品牌商业+品牌会所+品牌管家+品牌智能=酒店式管理服 务
凯旋新世界广场这样竞争
• 板块构造——四分天下，成就珠江 • 品质大盘——三足鼎立，唯我中心 • 同质属性——一枝独秀，五星花园
定位凯旋
❖ 项目属性
——南中国核心CBD之CLD楷模 ——高知本国际菁英人居地
市场主题定位延展于两个方向
以酒店服务、花园品质、商务交流为功能满足的定位：
——高知本国际酒店式花园公寓
展开方式
• 以横向对比世界知名城市以及北京、上海的国际 公寓发展来演绎投资前景；
• 以CBD国际生活杂志（细节）来演绎国际酒店式 公寓生活
目标客户群寻找
• 前期采用合办“创业与财富”杂志,发行上 侧重国企、事业单位、公务员及股票、地 产投资人士，后期转向外资企业，还可考 虑到香港卖WTO投资概念。
凯旋新世界广场营销总案
塑造2002广州CBD之居住楷模
我们能卖什么？ 应该卖给谁？ 怎么卖？
第一篇
我们能够卖什么？
不得不面对的市场环境
• 中国经济面临入世带来的巨大冲击 • 以上海为中心的中国城市中央商务区CBD建设已
现雏形 • 以港、深、穗支撑的南中国城市经济带已经形成 • 2001年第四季度咨询珠江新城写字楼并非终极消费，在追求 舒适居住的同时，带有强烈的为其将来 发展和个人能力提高提供便利条件及事 业保值增值的目的。
目标市场特点
四、信息取得主要是报刊的经济新闻、时事 新闻、专业广告及部分社会文学和专业 周刊，其次是朋友、家人及同事传达推 动（无意识的居多），再次是电子网络 及现场媒体。
WTO的冲击下广州人国 际化改造无可置疑。
凯旋新世界广场是什么？
• 国际精英云集、高知本人群汇之地 • 具国际优秀人居标准、洋溢国际品位的花园社区 • 以环境聚合人群，以环境促进交流的财智发展型社
区 • 拥有强大国际资讯平台 • 具国际星级酒店式商务旅居服务的效率型社区
凯旋新世界广场竞争优势价值公式
• 管理品牌+业绩实力+品牌展示+品牌推广=新世界品牌+ 项目品牌=社区品牌
广州这几年！
• 99年以来，滨江豪宅创下高层豪宅天价，白云板块名 噪一时，洛溪板块一炮走红，天河东独占鳌头。
• 2000年以来，华南板块垄断白领房市，员村板块初 起得利，天河中心大树舞风，珠江新城CBD概念入市。
• 2001年，海珠南冲击洛溪，东埔、员村高举白领文 化大旗，华南板块占尽半年风骚，汇景新城分庭抗礼， 后天河北超级大盘接二连三，中海名都、珠江帝景实 至名归。
以休闲舒适，身份交流，人文智慧为核心功能满足的定位：
——高知本国际花园城
第二篇
我们要卖给谁？
找人
目标市场特点
一、主要分布在天河特别是天河北，其次是东 山和各地区县市，再次港客和投资客。
目标市场特点
二、主要阶层并非塔尖顶部，而是介于顶部和中部 白领之间的金领及小私营业主，处在职业生涯 发展期和上升期，经济前景和支付能力看好。