保健品销售技巧解读

医药保健品市场成就了一个又一个营销神话, 很多企业都是凭借一套行之有效的模式成就市场霸业, (这个模式就是之保健品销售技巧和话术。而对于刚起步的中小企业, 如何发展? 差异化的竞争方式被认为是最好的方式, 只要你能够成功区别对手, 你的胜算就多一些。本文主要产出保健品销售技巧和话术。

对于每一个患者, 经过多年的治疗, 一定有一些怨言, 有一些问题, 我们采用远程电话沟通, 最后产生销售, 这就需要有一整套的保健品销售技巧和话术。通过运用这些方法和技巧, 达到沟通的目的, 在沟通的过程中, 总结了一些保健品销售技巧和话术, 通过这些技巧和话术的使用,提高销售,达成目标。

保健品销售技巧和话术一、放风筝

这是针对反应平淡的患者采用的方法, 不能放弃跟踪是原则。因为这类患者还没有引起他们的兴趣点, 在沟通的过程中没有发现。放风筝就是一种很好的方法。什么是放风筝呢?首先就是要做好长期跟踪的准备,同时,要掌握一个度,追的太紧,患者易产生极端,甚至不采取我们的治疗了,这就有可能流失;如果追的太松,如果其它厂家介入,也有可能流失。因此,这个过程就像放风筝,拉的太紧,它飞不高;线放的太长,收线就慢。因此,要适度跟踪患者。

保健品销售技巧和话术二、换位

换位有两层意思,一是与患者换位,要站在对方的立场考虑问题,设身处地的为患者考虑, 进而把握患者的心理, 寻求有效的对策。你只有站在对方的立场, 你才能感受到患者真正需要的是什么?只有了解了患者的需求,你才能有的放矢, 抓住要点。二是人员换位,也就是说在和患者沟通的过程中, 如果发现患者不能下定决心购买, 就可以借助专家的力量, 因为专家具有一定的权威性,让专家给患者沟通一次,促使其产生信任,下定决心进行治疗。

保健品销售技巧和话术三、表与里

表与里就是学会由表及里, 从表面现象看到内在实质, 学会分析问题, 找出患者真正关心的内在问题。多问几个为什么,不能被表面现象所迷惑,找到患者真正的需求,满足他们的需求,实际也就达到了我们的目的。

保健品销售技巧和话术四、留想头

在沟通的过程中, 如果出现患者有抵触情绪而不能进一步向既定目标迈进, 就要立即结束那些患者不感兴趣的话题。但这并不是我们的目的, 要给患者留下一些想头。比如可以告诉他们一个小偏方, 你为他着想,给他好处, 他总不能不接受吧! 这样就可以为下一次沟通留下话题,使你与患者的联系不会间断。

保健品销售技巧和话术五、大范围

在这种电话行销的过程中,要想达到更高的销售,就要有更多的目标名单,只有名单多了, 你筛选的有效名单才会多, 因为成交是有一个概率的, 所以只有通过大范围的筛选, 你才会有更多的销售机会。

保健品销售技巧和话术六、比较

比较是在销售过程中有效的沟通方式。主要有两个方面的内容。一是在和竞争对手的比较中, 要善于发现自己的优势, 而不是去攻击对手, 只讲我们的特点,别人没有的,首先取得竞争优势。二是让患者参与进来, 让他自己和自己比较, 五年前的病情和今天的病情有多大区别 (经过治疗,很多都没有改变,这就说明五年前没有选择正确的治疗方法造成的结果。

保健品销售技巧和话术七、替代法

一是用专家亲笔信代替电话沟通,此法主要是对于来信的患者,经过沟通后又反应平淡的, 专家亲笔信可以增强信任度。二是替患者着想, 因为有些患者总是自己拿不定主意, 这时销售人员要抓住时机,帮助他下定决心,促成购买。

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电话销售员:喂,您好。我是健康新天地栏目调理中心的,我是这里的专家主任(这是只是虚假身份的一种 ,我姓孟。上午来电话了是吧?是不是在广告上看了咱们的“欧米伽(3”的广告?

顾客:怎么卖啊?得服用多长时间有效?

电话销售员:您是给谁用啊?

顾客:给我父亲用。

电话销售员:他是什么症状?

顾客:脑出血。

电话销售员:他百分百血压太高了,造成血管破裂。为啥前期没有把血压控制好呢? 像这种情况,他应该每天都测量血压,血压保持在 140-150都没有问题,要是达到180 , 随时都可以导致脑出血。血压高是咱心脑血管的一个定时炸弹, 随时可以导致心梗、脑梗等疾病,因为长时间血黏血稠,动脉硬化比较重了,这种情况血管 80%是堵塞了。他经常吃的降压药只能单一降血压。像您父亲这种情况,已经出血了,只吃这种药物不可能降下来, 因为血管已经扩到极限了, 没法再扩充了。您当前要做的是要把动脉硬化解决掉, 血压会自然平稳下降。欧米伽 3主要就是解决高血压引起的心脏病、冠心病等慢性病。

顾客:血压降下去了,还用吃降压药吗?

电话销售员:不用了,因为降压药说白了就是扩血管的药,长时间吃这种药,血管越扩越薄,最后就破裂了。“欧米伽(3”吸收的比较快,因为它可以清除血管内的垃圾、毒素,血栓……这样,血管就通畅了,血压自然而然就降了。

顾客:一年 12盒得多少钱?

电话销售员:一年的量是 4980元。

顾客:有优惠吗?

电话销售员:您在广告片上也看到现在国家扶持一部分,每天前 500名打电话的患者可以申请一个补助,最高补助 2000元;最低补助 400元。根据你的病情和病史来订补助的金额:45岁最高补助 1000块钱;如果你今年 70岁左右,可以申请一个特困,最高可以补助 2000块钱(这是吸引顾客的一种方式,实际上顾客大多数都会要补贴。您父亲今年多大年龄了?

顾客:71岁。

电话销售员:71岁刚压边,最高可以申请补助 2000块钱。

顾客:4000多能补助 2000块钱?

电话销售员:对,今天您打电话比较早,在咱活动范围之内。

顾客:长时间服用这个药,会怎样?

电话销售员:您长时间用(降压药,血管都堵塞了,以至于都不能动了。“欧米伽(3”进入人体的血液内,会逐渐改善患者的状况,比如说原来肢体不能动,服用后,患者陆续可以走。

顾客:怎么订啊?

电话销售员:您留好姓名和地址,统一给您配送,送到了您再给钱就行。那我就给你订一份吧?

顾客:订一份吧。

电话销售保健品全过程

第一步:销售商不定期推出一种

保健品的“宣传片”第二步:“宣传片”名为“健康讲座”