spin销售技巧-基础理论及实践篇(完整分享版)
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spin顾问式销售技巧
spin顾问式销售技巧spin顾问式销售技巧篇一SPIN提问式销售技巧就是四种提问的方式：S：Situation Questions 即现状问题P：Problem Questions 即困难问题I：Implication Questions 即牵连问题N：Need-Payoff Questions 即价值问题SPIN技巧和传统销售技巧不同之处：传统的技巧偏重于如何去说，如何按自己的流程去做SPIN技巧则更注重于通过提问来引导客户，使客户完成其购买流程。
S:询问现状问题一、目的：与客户接触时,找出现状问题是为了了解客户可能存在的不满和问题，因为客户不可能主动告诉销售人员他有什么不满或者问题。
销售人员只有去了解、去发现，才可能获知客户现在有哪些困难。
了解客户现状问题的途径就是提问，通过提问来把握客户的情况。
比如可以询问一个厂长“现在有多少台设备，买了多长时间，使用的情况怎么样”之类的问题，用这样一些问题去引导他发现工厂现在可能存在的问题。
二、注意事项找出现状问题是了解客户需求的基础。
由于现状问题提问相对容易，销售员很容易犯一个错误，就是现状问题问得太多，使客户产生一种反感和抵触情绪。
所以在提问之前一定要有准备，只问那些必要的、最可能出现的现状问题。
P:发现困难问题一、目的它的定位是询问客户现在的困难和不满的情况。
例如：你一年花费在广告推广的费用是多少?做了很多定费广告没有得到反馈是不是?做互联网推广是不是有点无从下手?有没有遇到一些小互联网公司夸大广告效果的推广?等等。
二、注意事项针对困难的提问必须建立在现状问题的基础上只有按上一点做，才能保证所问的困难问题是客户现实中的问题。
如果见到什么都问有没有困难，就很可能导致客户的反感。
在传统销售中，所提的困难问题越多，客户的不满就会越强烈，就越有可能购买新的产品;而以客户为中心的现代销售并非如此，它所提的困难仅仅是客户的隐藏需求，不会直接导致购买行为，所以询问困难问题只是推动客户购买流程中的一个过程。
SPIN销售法则(分享版)
Need payoff 示益问题 4
3
Implication 暗示问题
往伤口撒盐： •指出难点可能导致的后果
给伤口抹药： •以解决方案为核心的问题
你们是否在寻找一些安全的用 •确认、澄清客户的明确需求
电装臵去解决一切用电安全隐 电气火灾中空气开关没有发生 •向客户说明可得利益 背景信息：某白领家庭一家五口，两位老人家 •很小的问题放大再放大 患呢？ 功效，家人安全不能忽视，对 在家带孙子，小两口白天在外打工，晚上才回家， •营造解决问题的良好气氛 •可能使客户感觉不舒服 吗？ 如果你们家庭有一款可以防水 家里面已经安装内臵墙插和使用排插，而且装有空 •给伤口抹药 •往伤口上撒盐 ，防触电，防过载，无线遥控 一次意外都会带来很惨痛的损 的五维控电系统，问题不就迎 刃而解了吗？
卖方运用
情境性问题
所以.. 买方会透露出
探究性问题
隐藏性需求
它是因为…发展出來的
暗示性问题
所以… 卖方会陈述出
解决性问题
明确性需求
可以使卖方陈述出
客戶利益 和成功销售有密切的关联
Deal question
促成性问题
SPIND的使用流程
葛优的相亲卖墓地视频
案例分享
对照“痛苦学说”，相亲卖墓地的情节可剖析如下
•
SPIND 销售法五大步骤：
Step1 背景问题 — 寻找客户的痛处 Step2 难点问题 — 揭开伤口，指出客户的困难
Step3 暗示问题 — 往伤口上撒盐，暗示可能的后果
Step4 示益问题 — 给伤口抹药,提出用自己的产品为客户解决困难 Step5 促成问题 — 给客户带来解决困难的享受
•
SPIND销售法更是一种思维的方法，它让销售始终关注于客户的困难和利益，并努力解决它。
spin销售技巧(完美PPT)
确认问题
客户的潜在和明显的问题在那？分析问的大小和范围平衡因素：
解决问题的迫 切程度
解决问题 的成本
建立优先顺序
重点问题和非重点问题
思考问题：
使用什么技术让客户提供更多的信息？ 如何知道客户选择的倾向性？
开放型/封闭型问题
开放型问题可以使客户开口说话，而且有时可以有意想不到的效果 。 封闭型询问可以控制客户的谈话方向和节奏。 开放型询问在大生意中起重要作用。
杰能科技——日积月累
销售技巧 篇二 SPIN基础理论与实践篇
SPIN针对大客户的优点
掌握大客户基本销售原理
认知大客户的销售特征
利用“概念”解决实际销售难题
思考问题：
什么样的销售是成功的销售 ?
不仅仅是将设备卖给客户，还应有其它的辅助行为，这些行为是什么？
思考问题：
销售员应具备的素质，按什么样的销售步骤去做？
影响决策周期的因素
客户心理的变化周期 多层决策周期
平息所有顾客异议周期 顾客关系管理周期
大客户订单的特征
时间长 干扰因素多
客户理性化 决策结果影响大
竞争激烈
最有效的销售切入口在那？
问题点
有些不便 不满，抱怨 明显、强烈的需求 对解决方案的关注
需求不明确 隐藏性需求 明显性需求
需求分类
明显性需求：客户能将其要求或期望做出清楚的陈述
隐藏性需求：客户经常以抱怨、不满、抗拒、误解做出陈述
举例1
T： …因此你说会谈很成功是吗 ？ S：是的，我是这样认为的。 T：是不是客户说了些什么？— —例如，有购买信号，所以让 你觉得成功？ S：是的，他认同在早上使用高 峰时期的确有处理能力的问题 存在。
T：还有其他的吗？ S：他对处理的质量也不满意。 T：在这些“信号”的基础上， 你认为这是一次成功的会谈吗 ？ S：是的，毕竟这二个问题我们 都可以帮助他们解决。这是一 个很好的生意机会。
SPIN+销售技巧完整版
背景型问题案例分享
S：你们这个工厂生产什么样旳传真机？ C：我们有许多生产线,主要生产激光传真机。 S：激光传真机用哪种进纸器？ C：我们使用旳是华美和文硕两家旳进纸器。 S：我懂得,许多传真机厂商一般会保持4 个月旳部件存货,以应付那些主要旳有关紧急 事件,你们企业有这么做旳吗？ C：是旳,实际上,因为市场需求旺盛,我们旳存货量已超出30%。 S：你们能否拟定,下一季度旳市场需求仍会旺盛？ C：根据目前旳情况来看,应该是旳。 S：在这一部件上,你们旳资金占压量很大,是吗？ C：是旳,非常大。 S：假如市场需求忽然增长,这对财务会有影响吗？ C：影响很大,这也正是我紧张旳问题。
SPIN技术是背景型问题、难点型问题、暗示型问题、需求效益型问题 旳综合利用,经过SPIN技术,顾问式销售人员能够帮助客户发觉问题,分 析问题、处理问题。SPIN技术作为顾问式销售旳利器,有其本身旳特点。
你看到了哪些是SPIN?
Байду номын сангаас
剧情对话1
Q：你父母亲都还健在吗？（背景问题） A：父亲年前逝世，老母亲还在。我怕她有 事身边没人，就回来了。 Q：你妈妈多大年龄了？（背景问题） A：七十多了。 Q: 你爸爸呢，安葬在什么地方？（背景问 题） A：八宝山，骨灰堂存着呢。 Q：你妈妈年龄也大了，你要是孝顺旳话
剧情对话2
Q：可是我觉得你不是！你爸旳骨灰还放在那么小旳一种小格子里，你 妈要是去了呢，难倒还让他们两个老人家，都挤到一种小格子里啊？ ！清明节扫墓，你连个烧纸上香旳地方都没有，你说你这叫孝顺吗？ （暗示问题）
A：我给他们买一墓地不就行了吗。不是花不起钱，我走那会，只有烈 士才有墓地，老百姓都存架子上。这点你放心，你要是懂得哪有，给 我选一处，只要风景好，我立即就办。咱两要是走一块去，我连你旳 碑都先刻好了，确保不让你在架子上存着。
大客户销售技巧-SPIN基本理论和实践篇共79页
大客户销售技巧-SPIN基本 理论和实践篇
31、别人笑我太疯癫，我笑他人看不 穿。(名 言网) 32、我不想听失意者的哭泣，抱怨者 的牢骚 ，这是 羊群中 的瘟疫 ，我不 能被它 传染。 我要尽 量避免 绝望， 辛勤耕 耘，忍 受苦楚 。我一 试再试 ，争取 每天的 成功， 避免以 失败收 常在别 人停滞 不前时 ，我继 续拼搏 。
33、如果惧怕前面跌宕的山岩，生命 就永远 只能是 死水一 潭。 34、当你眼泪忍不住要流出来的时候 ，睁大 眼睛， 千万别 眨眼!你会看到 世界由 清晰变 模糊的 全过程 ，心会 在你泪 水落下 的那一 刻变得 清澈明 晰。盐 。注定 要融化 的，也 许是用 眼泪的 方式。
35、不要以为自己成功一次就可以了 ，也不 要以为 过去的 光荣可 以被永 远肯定 。
▪
28、知之者不如好之者，好之者不如乐之者。——孔子
▪
29、勇猛、大胆和坚定的决心能够抵得上武器的精良。——达·芬奇
▪
Байду номын сангаас
30、意志是一个强壮的盲人，倚靠在明眼的跛子肩上。——叔本华
谢谢！
79
▪
26、要使整个人生都过得舒适、愉快，这是不可能的，因为人类必须具备一种能应付逆境的态度。——卢梭
▪
27、只有把抱怨环境的心情，化为上进的力量，才是成功的保证。——罗曼·罗兰
31、别人笑我太疯癫，我笑他人看不 穿。(名 言网) 32、我不想听失意者的哭泣，抱怨者 的牢骚 ，这是 羊群中 的瘟疫 ，我不 能被它 传染。 我要尽 量避免 绝望， 辛勤耕 耘，忍 受苦楚 。我一 试再试 ，争取 每天的 成功， 避免以 失败收 常在别 人停滞 不前时 ，我继 续拼搏 。
33、如果惧怕前面跌宕的山岩，生命 就永远 只能是 死水一 潭。 34、当你眼泪忍不住要流出来的时候 ，睁大 眼睛， 千万别 眨眼!你会看到 世界由 清晰变 模糊的 全过程 ，心会 在你泪 水落下 的那一 刻变得 清澈明 晰。盐 。注定 要融化 的，也 许是用 眼泪的 方式。
35、不要以为自己成功一次就可以了 ，也不 要以为 过去的 光荣可 以被永 远肯定 。
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28、知之者不如好之者，好之者不如乐之者。——孔子
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29、勇猛、大胆和坚定的决心能够抵得上武器的精良。——达·芬奇
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Байду номын сангаас
30、意志是一个强壮的盲人，倚靠在明眼的跛子肩上。——叔本华
谢谢！
79
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26、要使整个人生都过得舒适、愉快，这是不可能的，因为人类必须具备一种能应付逆境的态度。——卢梭
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27、只有把抱怨环境的心情，化为上进的力量，才是成功的保证。——罗曼·罗兰
大客户销售技巧-SPIN基本理论和实践篇总结.ppt
• S：是的，毕竟这二个问题我 们都可以帮助他们解决。这 是一个很好的生意机会。
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15
问题
• 你认为他会成交吗，为什么？ • 如果你是销售员，你有什么建议？
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16
举例2
• T： …因此你说会谈很成功是 吗？
• S：很难说，我的确发现了几 个我们能解决的问题，但除 非我们有机会与他们再接触 并了解更多的情况，否则我 不愿去评判我们是否成功。
• 时间长 • 干扰因素多 • 客户理性化 • 决策结果影响大 • 竞争激烈
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11
最有效的销售切入口在那？
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12
问题点
有些不便 不满，抱怨 明显、强烈的需求 对解决方案的关注
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需求不明确 隐藏性需求 明显性需求
13
需求分类
• 明显性需求：客户能将其要求或期望做出清楚的陈述
• 隐藏性需求：客户经常以抱怨、不满、抗拒、误解做 出陈述
21
客户购 买行为模式
确认问题
分析问题的大小和范围
决策3： 是否成交
选择解决方案 评估方案
决策2： 选择卖方
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决策1： 解决/不解决
建立优先顺序
评估卖方
22
学员提问：
收到寻价后，如何了解客户最后购买的可能性？
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23
确认问题
• 客户的潜在和明显的问题在那？
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24
分析问题的大小和范围
• 明显性需求是预示大生意成功的购买信号。
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19
隐藏性转化为明显性需求的过程
• 客户对问题点有了新的认• 客户的自身利益与是否解决此需求产生 了紧密联系
• 客户从解决方案中知道了解决问题后的 利益
SPIN销售法则(分享版)
3 ）使买方遵循你的逻辑去思考；
4 ）使买方进行有利于你的决策。
SPIND的使用流程 Situation question
可建立客戶资料 导致 Problem question Implication question 使买方更能感受到 问题的真实性 导致 Need-pay-off question
据消防部门官方统计， 80%的 •可能的严重性
气开关。
失，对吗？
SPIND销售法的五个步骤
中安产品的SPIND销售方式
•DEAL成交
临门促成： •在客户迟疑的过程中通过假 你为你们家安装了空气开关， 设成交法成交 相信你也是非常重视用电安全 •在这种情况下一定要适当地 ，非常有责任心的人吧？ 抬高客户地位，使其成为决 策者 你看一下你需要一个还是两个 ？ 你看一下你是要土豪金还是科 技银呢？
中安商学院销售技巧培训
SPIND销售法则
培训讲师：乔启荣
目录 contents
中安SPIND的定义
SPIN的来源 SPIN的特点 SPIND的使用方式
中安产品的SPIND销售
●中安的SPIND销售方式
案例分享演练
●案例分享及讨论 ●看看人家是如何 使用SPIND销售的
NEADS提问技巧
•寻找客户的痛处
•揭开伤口
痛苦学说
•给伤口抹药 •往伤口上撒盐
SPIND销售法的心理基础
• 人类的“痛苦学说”
•
“泽伊加尔尼克效应”
如果你想给别人快乐，你可以先给以一定的压力
即痛苦，然后帮助别人消除这种痛苦。
寻找痛处 S → 揭开伤口 P → 往伤口上撒盐 I → 给伤口抹药 N
part
2
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客户 关注 点
提升运营效益
卖点与需求的结合
PMP润滑剂
痛苦与快乐是SPIN的精髓
问：您现在想改变这种现状吗？ 答：是的 问：您是想改变还是一定要改变？ 答：我一定要改变！ 问：若从0-10分做个比喻，您想改变的意愿是几分？ 答：9分 ……. 问：剩下的1分是什么阻碍因素？ 答：我怕因工作忙碌而顾不上学习 问：若我有一个方法让您像以前一样努力工作，但保证不会让 您忽略学习，尤其是您一个人学习改变您能坚持吗？您的改变 意愿现在又有几分？ 答：10分，一定要改变！
术公司所倚重，财富100强中的半数以上公司也利用它
来训练营销人员。
SPIN理论的诞生
尼尔·雷克汉姆在Huthwaite 公司带领一队研究小组分 析了 35,000 多个销售实例，历时 12 年，耗资过百万美 元， 横跨23个国家及地区 并覆盖27个行业，最后提供给我们的是销售成功方面毋 庸置疑的事实。
漏斗式提问使用情景
漏斗式提问一般以开放式问题开始，封闭式问题结 束。那要在什么情况下才用这种提问法呢？？
①在有充足的交谈时间前提下 ②试图与初次拜访对象或关系一般的销售对象在短时间内建 立良好印象、增强信任度
③涉及较敏感话题，不便直接进入主题
④为了鼓励销售对象畅所欲言，让其提供更广泛、更深入、
更全面的信息
3. 尽量保持双重视角。考虑到自己想听什么想说什么的引导
外，还要考虑到对方的需要。 4. 问题不要太泛。比如最近忙什么？说说您自己的情况！现
在业务水平怎么样？（得到套话，无意义）
5. 开始问题也不要太难，不要给客户设定太高台阶。
漏斗式提问 漏斗式提问
简单来说就是一个逆向思维，站在对方角 度考虑问题的倒金字塔模式。漏斗式提问 真正从对方的角度出发，并且一步步引导 对方产生需求。
什么是SPIN销售法
SPIN销售法其实就是情景性(Situation)、探究性(Problem)、 暗示性(Implication)、 解决性(Need-Payoff)问题四个英语词 组的首位字母合成词，因此SPIN销售法就是指在营销过程
中职业地运用实情探询、问题诊断、启发引导和需求认同
四大类提问技巧来发掘、明确和引导客户需求与期望，从 而不断地推进营销过程，为营销成功创造基础的方法。
SPIN理论的诞生
关于如何销售有许多观点，但它们真正的缺陷是不以仔细 研究过的客观事实为基础，甚至只是根据某人（通常是培 训人或销售主管）的个人经验为依归。如果硬生生地乱套 于别人身上，那难免有以点带面的错误发生。 所周知，由于每人的客观条件不一样，因此，经验只能用
什么是SPIN销售法
SPIN销售法是尼尔· 雷克汉姆（Neil Rackham）先生创立的。 尼尔· 雷克汉姆先生的SPIN销售法是在IBM和Xerox等公司的 赞助下通过对众多高新技术营销高手的跟踪调查提炼完成 的。
营销活动一般要经历4个周期阶段：1、开场启动阶段。2、 调研交流阶段。3、能力展示阶段。4、买卖承诺阶段。只 有上一个阶段完成了才能进入到下一个阶段，但是第二阶 段即调研交流阶段是最关键的，在这一阶段的表现将在很 大程度上决定营销成功与否，很多营销失败就是营销人员 将重点放在了其他阶段而在第二阶段浅尝辄止。 SPIN销售 法提供了一种巧干的高效系统方法。
漏斗式提问技巧
逻辑性很强的提问方式，开放和封闭的结合 掌握主动权 设计好问题 一环扣一环 须结合PMP的方式来做润滑剂
6W3H——开普通门 漏斗式提问---开密码门 开放与封闭---开螺旋门
我们系统的优势与核心竞争力 销 售
深
入 度
方面日常管理、提升运营效益
方便日常管理，防止飞单、便于集客、提升运营效益
不佳业绩
第1为什么 第2为什么 第3为什么 第4为什么
仅完成目标的50%
大客户销售不佳
观望多成交率低 沟通技巧不足
销售人员不够专业
第5为什么
缺乏专业的训练
封闭式问题与开放式问题
区别
表现 是与否 对与错 节省时间 控制谈话内容 收集信息不全 谈话气氛紧张 您期望是6月还是什么时候上 线呢？
封闭式问题
6W3H
WHO
WHAT
WHY
HOW MUCH
HOW TO
WHEN
HOW LONG
WHERE
WHICH
5个WHY深度战术分析
不良现象
第1为什么 第2为什么 第3为什么 第4为什么
地上有一滩油
清洁工未及时清扫
油封密封阀破损 密封阀质量差
采购人员注重成本
第5为什么
考核制度不合理
5个WHY深度战术分析
SPIN基础理论与实践
销售技巧 第二篇
小故事 仁道 王道 霸道
做顾问级销售 首先学会如何提问
销售艺术
销售是一门问的艺术，而不是一门说的工作。 顾客的购买需求分为显性和隐性。
显性需求是看的见摸的着的，如果只能看到顾客的显性
需求，那您就是产品级销售人员。 顾问级销售是能够通过有效的提问和沟通去挖掘深藏顾 客心底的隐性需求并形成解决方案，从而创造达成顾客 的购买欲望！
什么是SPIN销售法 S源自IN销售法教人如何找到客户现有背景的事实，引发客
户说出隐藏的需求，放大客户需求的迫切程度，同时揭
示自己策的价值或意义。使用SPIN策略，销售人员还能 够全程掌控长时间销售过程中客户细微的心理变化。 SPIN销售法从谈话提问技巧和谈话条理性角度，另外提 供了一种全新的营销理念和方法，并为不少欧美高新技
开放式问题
需要很多话才能说清楚 客户兴奋得还想表达其他内容 收集信息全面 谈话氛围愉快 浪费时间 谈话不容易控制 您对上线时间有什么要求呢？
优势
例如
问题禁忌：
1. 确认客户对某一事件的态度和看法，但是不可单纯连贯只 用封闭式问题，会让客户觉得自己在接受审问。 2. 保持愿意倾听的态度，不能为了问问题而问，流于形式。
顾问式销售特点
产品级销售
顾客自己发现需求
顾客自己确定购买意愿 销售人员了解产品特点
顾问级销售
顾问帮助顾客发现需求
顾问帮助顾客建立购买意愿 顾问具备分析和诱导能力
销售人员说服顾客
销售人员靠品牌效应吸引客户 销售人员会让顾客在价格上纠 缠，产生异议
顾问理解顾客
顾问有自我能力的展示，让客户完全信任 顾问会让顾客不会特别在意价格，注重的是解决方 案和学习效果