营业部经营技巧研讨会课后作业

营业部经营技巧研讨会课后作业
第一部分
一、部门现状分析：
诊断（D）；部门主管形单影离，主管只忙着做自己的业绩，有的甚至半年没有增员，体能在透支，实动人力不足。

部门主管能动性不强，辅导新人不力。

出勤率不高、人均产能不高，活动率不高。

部门增员力度不够、留存率不高、很多新人进入公司不知道如何做无所适从。

队伍的兼职人员占40%，参加早会的不多。

9年以上资深业务员有3人、5年以上资深业务
目标：（O）：严格考勤制度（这是一切工作的基础）。

建立培训系统（对新人训练的力量保证）。

作好活动量管理（获得收入成长关键）。

制定部门愿景（长期经营、吸引人才的依据）。

部门的平均人均收入水平线（营造竞争的氛围）。

建立增员系统（着眼未来的保证）。

方法（M）：
1、严格考勤制度（与营销区沟通，来时考勤和离开的时候考勤以部门早会考勤为准）由每
天主持人点名。

由内勤人员统计。

2、建立培训系统：以主管为主和绩优业务员为辅组长：魏文秀、组员：卢秀玉、汪志胜、
傅秀梅、戴英霞、吴幼民、陈建平、刘惠莲、杜丹凤、王义龙、戴青英、林朝燕。

督导培训主任、由主任培训绩优人员，绩优培训新人衔接教育。

3、活动量管理小组：规定最低活动量每天最少1访（有事情除外）由经理助理每天追踪活
动量。

管理小组组长：戴英霞。

每天早上收取工作日志，登记、上榜、对于不做工作日志者通报、处罚。

对优秀者予以抽奖30元、50元、100元、展业资料、签单笔等。

4、增员系统：增员小组组长：汪志胜组员：陈建平、王义龙、魏文秀、戴英霞、戴青英、
杜丹凤、刘惠莲、吴幼民、卢秀玉、林朝燕。

人力资源部经理协助。

确保每日一访增员、每周一次说明会开班。

5、建立部门最低生活线：
6、部门愿景：入司新人半年内实现人手有手提电脑，二年内为自己配置小车为展业工具，
建立一支高素质、高收入的、如家的实现自己梦想的团队。

帮助伙伴做好自己的人生规划，每个伙伴都是董事会的成员，都是股东。

7、建立公关小组：组长：卢秀玉、组员：汪志胜、戴英霞、戴青英、魏文秀、妇秀梅。

负
责对外联络。

评估与回馈：（E）每半月召开一次会，追踪，检查工作情况。

并修正。

二、营业部最关切的事项优先顺序：
1、人力发展。

（增员的选材，确定部门选材标准、建立一套完整的组织发展标准流程）
2、差勤管理。

（所有管理一切工作的基础：对于兼职人员以夕会方式，一周一次）
3、活动量管理事项。

（让每个伙伴养成拜访的习惯拜访四目的：签单、增员、转介签单、
转介增员）
4、制作营销伙伴的工作说明书。

（解决他们的7个W问题：为什么做WHY，谁来做WHO、
做什么WHAT、做多少WHOW、什么时候做WHEN、在哪里做WHERE、做多好WELL）
5、新人的十二季度培训系统及教材组织。

（确保留存的关键）
6、确定部门的发展愿景。

（确定部门的发展方向和伙伴的未来人生规划，知道为什么做）
7、做好部门的每年的三年人力与业绩发展规划。

（并且教会主任及伙伴做好自己的人生发
展三年规划图、每个人就是一家企业的老板）
8、建立自己和部门人力资源部（保证人力不断输入、应聘挡案的建立、追踪、生日祝贺以
及节日问候）、客户服务部（在职和不在职的部门伙伴的客户服务生日祝贺、节日问候、续期的收取和加保；）财务部（收取处罚和部门奖励费用和主管管理费用和督导管理津贴提取作为部门费用、各项费用指出等作帐；）内勤服务部负责部门晋升、各层级的激励方案的追踪、报表制作、伙伴的事项的通知、文件的起草、早会主持人、主讲人、政令宣导人的事先通知、分享伙伴的事先沟通）。

公关部（负责联系外部，与医院、小区、社区、村委、增员和宣传、参加社会活动的联络与公关）
9、让伙伴学会建立影响力中心（学会转介绍及转介绍话术）。

10、建立准主任、主任培养。

将有发展意愿的绩优人员作为培养对象。

主任的培养是团
队发展的基本单位，一个主任就是一片市场。

有一个单兵作战转向团队作战，由销售型转向管理型，是自己销售能力的拓展与延伸。

培养主任的管理能力以及增员、选材、辅导的能力，团队规划、组织、用人、指导、控制等能力。

定期对他们进行训练辅导和借助外来讲师。

11、建立部门各项的经营成本核算制度：
A、日常经营成本办公费用彩色建议书打印每份1元（整套精美计划书五张套3.5元），展业资料打印0.5元/份，下载资料打印收取0.4元/张。

幻灯片讲义黑白打印每张0.5元。

做好登记。

出单退还建议书打印费用1元并且奖励保单一份。

B、每月工作日志费用100元（2.5元/本）。

每周最低访量10访，入司6个人月的新伙伴最低访量20访。

不足的每访乐捐5元，完成访量的每周一进行抽奖30、50、100、其他展业工具的抽奖；超额完成访量并且完成保费目标=总访量*成交率（1/6）*2500*0.3另外奖励礼物。

C、部门发展费用：准部门经理保证最低收入连续12个月财务支持，每月2000元，配合相应的活动量管理考核、每月增员3人以上、享受经理、主任管理津贴收入一半，另外一半，半年后一次性发放。

准业务主任保证6个月最低收入1000元，配合相应活动量管理、每月增员两人，享受主任管理津贴一半，另外一半6个月一次性发放。

营销伙伴的财务支持3个月，1000元/月，配合活动量管理考核。

D、内勤人员费用支持1000元+另外激励。

人力资源费用支持2000元+另外激励、客户服务费用支持1000元+另外激励。

E、各小组组长、部长补助每月200元。

三、营业部最关切的事项重要程度顺序：
1、人力发展系统建立。

（增员的选材，确定部门选材标准、建立一套完整的组织发展标准流程）
2、制作营销伙伴的工作说明书。

（解决他们的7个W问题：为什么做WHY，谁来做WHO、做什么WHAT、做多少HOWMUCH、什么时候做WHEN、在哪里做WHERE、做多好HOWWELL）
3、活动量管理事项。

（让每个伙伴养成拜访的习惯拜访四目的：签单、增员、转介签单、转介增员）
4、新人的十二季度培训系统及教材组织。

（确保留存的关键）
5、做好部门的每年的三年人力与业绩发展规划。

（并且教会主任及伙伴做好自己的人生发展三年规划图、每个人就是一家企业的老板）
6、确定部门的发展愿景。

（确定部门的发展方向和伙伴的未来人生规划，知道为什么做）
7、建立自己和部门人力资源部（保证人力不断输入、应聘挡案的建立、追踪、生日祝贺以及节日问候）、客户服务部（在职和不在职的部门伙伴的客户服务生日祝贺、节日问候、续期的收取和加保；）财务部（收取处罚和部门奖励费用和主管管理费用和督导管理津贴提取作为部门费用、各项费用指出等作帐；）内勤服务部负责部门晋升、各层级的激励方案的追踪、报表制作、伙伴的事项的通知、文件的起草、早会主持人、主讲人、政令宣导人的事先通知、分享伙伴的事先沟通）。

公关部（负责联系外部，与医院、小区、社区、村委、增员和宣传、参加社会活动的联络与公关）
8、让伙伴学会建立影响力中心（学会转介绍及转介绍话术）。

9、建立准主任、主任培养。

将有发展意愿的绩优人员作为培养对象。

主任的培养是团队发展的基本单位，一个主任就是一片市场。

有一个单兵作战转向团队作战，由销售型转向管理型，是自己销售能力的拓展与延伸。

培养主任的管理能力以及增员、选材、辅导的能力，团队规划、组织、用人、指导、控制等能力。

定期对他们进行训练辅导和借助外来讲师。

10、建立部门各项的经营成本核算制度：
A、日常经营成本办公费用彩色建议书打印每份1元（整套精美计划书五张套3.5元），展业资料打印0.5元/份，下载资料打印收取0.4元/张。

幻灯片讲义黑白打印每张0.5元。

做好登记。

出单退还建议书打印费用1元并且奖励保单一份。

B、每月工作日志费用100元（2.5元/本）。

每周最低访量10访，入司6个人月的新伙伴最低访量20访。

不足的每访乐捐5元，完成访量的每周一进行抽奖30、50、100、其他展业工具的抽奖；超额完成访量并且完成保费目标=总访量*成交率（1/6）*2500*0.3另外奖励礼物。

C、部门发展费用：准部门经理保证最低收入连续12个月财务支持，每月2000元，配合相应的活动量管理考核、每月增员3人以上、享受经理、主任管理津贴收入一半，另外一半，半年后一次性发放。

准业务主任保证6个月最低收入1000元，配合相应活动量管理、每月增员两人，享受主任管理津贴一半，另外一半6个月一次性发放。

营销伙伴的财务支持3个月，1000元/月，配合活动量管理考核。

D、内勤人员费用支持1000元+另外激励。

人力资源费用支持2000元+另外激励、客户服务费用支持1000元+另外激励。

E、各小组组长、部长补助每月200元。

F、外请人员费用。

四、四、确认每个部门关切的问题，列出问题所在，这些问题出现会影响妨
碍您寻求解决问题的方法或阻碍您完成问题的解决。

五、五人力发展计划的计划内容：
诊断：（D）近一年时间队伍总体在萎缩，增员意愿不强、主管只关注个人业绩、有的半年没有增员、没有整套的增员系统和标准专业化增员流程。

队伍活动率不高、氛围不好。

目标：（O）建立一支人人想发展、会发展；个个想增员、会增员的良好发展氛围。

队伍持续壮大、敢于挑战高收入的团队。

方法：（M）
一、意愿的启动：
1、明确自己的定位我为何而来；我们的身份是什么？
2、主管层面和业务员层面通过基本法的学习。

想赚钱要知道钱在哪里。

晋升
就是提高收入。

3、邀请兄弟公司组织发展好的人来分享。

二、如何做（专业技能的学习）建立完整的增员流程
1、挑选发展意愿强的人员和主管。

2、教他们收集名单。

通过五同、客户、影响力中心转介绍获得名单。

3、如何进行电话约访。

（话术研讨演练）
4、如何进行初次面谈。

（话术研讨演练）
5、如何进行性格测试（话术研讨演练）
6、如何进行决定性面谈。

（话术研讨与演练）
三、后援支持：
1、每日最少1访的增员拜访。

2、每周的一次的创业说明会。

3、提供增员使用的展业工具（黄金10年、梦想从太平洋起航、个人发展计
划、人才招募名单50使用，每周检查）
4、建立专门增员小组。

5、建立代理人培训小组。

6、每周二为增员日。

所有人必须带人来。

7、建立增员渠道。

8、树立典型，表彰先进。

评估：（E）
1、建立人力发展周报表。

2、每周五进行检查评估。

3、及时发现工作不足及时每个环节的辅导。

4、找出不足的原因，进行修正。

5、做的好的地方进行总结推广。

二、第二部分
一目标市场（市场拓展计划）
三、部门着手并且集中精力开发的市场计划
四、准备开发的每个市场现状、选择和训练以及准备运用的销售计划
七、针对每个市场指出您准备从那里去增员
八、进度的追踪与检查：
第三部分
个人训练计划
准业务主管：杜丹凤
准业务主管：杜丹凤
本计划起始日期：2007年9月24日
开始日期：2007年9月24日
1、目前状况
A．目标
1、个人目标：
中期计划5年内拥有一套单身公寓。

短期计划2007年12份前完成晋升主任、实现3个人转正、个人标保5万2、业务目标：
每日三访、达一份建议书、收集两个陌生名单
每月增员1人。

每天填写工作日志。

每天做新人辅导演练。

B．经理对业务员个人和业务目标的调整
1、个人目标：
中期计划5年内拥有一套单身公寓，70平方米、价值35万、首付14万。

短期计划四个月内：2007年12份前完成晋升主任、实现3个人转正
6个月内实现拥有1台手提电脑。

价值4000元
二年买上一部价值4.6万的小车首付2万
2、业务目标：
4个月完成个人标保5万
累积六个月FYC达到13200元。

2007年9月协助杜成王转正。

个人业绩1万、3件保单。

2007年10月增员1人入司并转正。

个人标保1.5万、5件保单
2007年11月份增员1人入司并转正。

个人标保1.5万、5件保单。

2007年12月个人标保2万。

每日三访、达一份建议书、收集两个陌生名单
每日多增加1访的准增员的拜访，每月增员1人。

每天填写工作日志。

每天做新人辅导演练。

C、优点与弱点
1、客户的积累量不足：
A、训练后能够加大客户的拜访量、每天新增完成2访的新访。

B、确保三个月新增客户132个客户，确保客户存储100客户。

C、教会她使用转介绍客户的话术与演练。

2、没有要求转介绍。

A、要求每次销售结束能够获得2个新增客户。

B、每次促成尝试中有一位是被转介绍。

C、学习如何获取客户介绍客户的转介绍话术并能针对每一位保户在每次促成中熟练应用。

D、每月最少回访已成交客户并在回访服务中经常使用转介绍话术。

并在年底已经成交的客户要60%的客户能够转介绍客户，每位保户介绍两位客户。

3、无法掌握赞美、寒暄、以及需求分析。

A、首先好好背诵《新人衔接教育》接触、需求分析话术、六把金钥匙、五个金箍圈的话术，并进行演练。

B、加大拜访量尝试着用以上话术进行使用。

每天拜访完进行总结，我是否应用相关话术，用得如何。

C、学会完整收集客户资料，并针对客户资料进行分析寻找出存在的问题也就是主要问题。

4、不敢拜访高端客户：
A、建立平常的心态。

B、保险对他们一样有好处。

可以帮助解决他们一些问题。

C、保险对他们解决问题和一般人群解决问题有所不同。

D、要能够为他们提供相关咨讯的服务。

要不断学习。

E、经过训练，尝试去接触一些大的客户，不断总结。

力争每月见4个高端客户。

5、咨讯、知识面狭窄。

A、作为保险从业人员除了早会学习保险专业知识内容之外，牵涉学科内容较为广。

还要多学习。

B、在展业过程中向专业人士（房产、股票、基金、医疗、社保）等谦虚向他们学习。

C、利用网络的各行行业学习。

D、每天出除展业之外，每个晚上安排30分钟读书学习。

E、21世纪大金融、大混业、将来不仅只做保险、还要帮人做理财规划、所以养成学习的习惯是非常必要。

F、争取半年后对其他各项行业有所了解。

6、遇到挫折情绪不稳、心态不正。

A、建立终身从事保险行业的决心。

一切就会很正常，每个挫折都是应该经历、并且都是我们成长的机会。

B、正确处理挫折的心情。

对遇到挫折要用检讨的方式，我到底什么方面做的不够，我应该下次如何做才能不遇到挫折。

找到正确的方法，才不会再遇挫折。

C、一切都是很正常。

每个人都需要经历的过程，只要想成长就必须经历。

D、多向成功人士、积极人士学习，他们会给您正确对待挫折的方法和思维。

PESOS表（达成训练目标的方法）客户积累太少
PESOS表（达成训练目标的方法）没有要求转介绍
PESOS表（达成训练目标的方法）无法自如运用寒暄赞美
和需求分析
PESOS表（达成训练目标的方法）不敢接触高端客户
PESOS表（达成训练目标的方法）咨讯、知识面狭窄
PESOS表（达成训练目标的方法）遇到挫折情绪不稳、心态不正。