最系统销售培训资料(使用).ppt
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房地产销售培训(全套)PPT课件
销售流程
客户购买原因
发掘准客户 因为给准客户留下了良好的印象
约访
因为以满足准客户需求为前提约见准客户
接洽
因为确立了他的服务价值并与准客户建立了良好的关系
收集客户资料 因为掌握了准客户的实际情况和购买动机
寻找购买点 方案设计
因为充分了解客户关心的问题，并回答客户提出的任何 问题
因为能够指出准客户的需求及相应解决方案，并能够注 重准客户的基本需求
与顾客沟通
沟通就像跳舞，是一 个互动的过程。沟通的品 质决定人生的品质。
蚂蚁哲学
1、蚂蚁对任何事情从不放弃 2、今天为未来储存食物 3、有好处，尽量与同伴分享
感恩
——世界上有三件事不可以等
1、行善 2、行孝 3、感恩
优质人脉的障碍
1、喜欢论断他人，不懂得赞美他人 2、企图改变他人 3、有条件的付出，有条件的爱 4、缺乏承诺和责任感 5、缺乏良好的沟通
建立人脉的准则
1、互惠 2、互赖 3、分享 4、坚持
维持人脉的秘诀
1、寄贺卡——小事情代表一切 2、社区活动——经手的人越多，知 道的人越多 3、观察改变 4、利用网路 5、搜集并提供资讯
维持人脉的秘诀
6、与顾客随机见面 7、调解冲突 8、顾客变化时的及时电话 9、报告任何改变 10、亲自到场
客户的期待
9、给我机会最后决定，提供几个选择 10、强化我的决定 11、不要和我争辩 12、别把我搞糊涂了 13、不要告诉我负面的事 14、不要用瞧不起的语气和我说话 15、不要说是我错了 16、我说话的时候，注意听
客户的期待
17、让我觉得自己很特别] 18、让我笑 19、对我的职业表示一点兴趣 20、说话要真诚 21、不要强迫我购买 22、及时送货 23、帮助我购买，不要出卖我 24、告诉我会得到怎样的服务
医药代表销售技巧培训PPT课件
. 3
产品利益陈述- DEMONSTRATE
Don’t be too long. Eliminate technical jargons Make the most of every minute Open with interesting
questions Never highlight your weakness Sell the difference Treat your customer with
respect Remember to focus on “B”, not
“F” Avoid unrealistic guarantees Talk with sincerity and
enthusiasm End up with “next step”
时间不宜太长 专业术语不宜多 充分利用每一分钟 开场白必须令人有兴趣 不要多讲你产品的缺点 多讲你产品与其他产品的不同点 尊重你的客户 记住你销售的是“利益”而非“特性” 不作不切实际的承诺 谈话中充满真切和热情 在结束时提出下一步的跟进步骤
◦ 医生不再关心产品本身的问题。 ◦ 医生开始与代表商谈产品以外的条件。 ◦ 总是抱怨你来得不够及时和次数不多。 ◦ 需要更多的资料。 ◦ 索要样品或礼品，提出召开会议要求等。 ◦ 每次拜访都可以看到医生有意无意的表示对你的产品
记得很清楚甚至当你的面给别人推荐。
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44
尝试阶段的医生
比较容易达成新的意向。 关心你的收入。 关心你是否能够及时兑现诺言，哪怕是答应过一个
通常你如何与客户约定一次拜访？
每次约定后你是否都得以见到你的客户？ 若是，为什 么？若否，为什么？
在你与新/老客户见面后，你通常在开始时说什么？
你的新/老客户对你友善吗？在什么情况下他们会表现 得不友善？
最经典的直销系统培训教程C
最经典的直销系统培训教程C六、创业说明会程序1、主持人热场2、观看产品/公司广告片3、产品使用体验4、公司简介、产品介绍5、讲制度、讲计划6、介绍御龙系统7、事业伙伴分享8、会后会，解惑答疑a、回答问题b、询问他们的工作、家庭、住所c、教他们如何开始做d、拿出“迈向成功”e、拿出参考资料、书籍、音频光碟、视频光碟f、上公司及系统网站七、如何做好这个生意一、两个重要观念1、长远的观念（拼3—5年）举例：A、盖房子要先把地基打好B、春种秋收2、100% 复制的概念复制的原因：①不浪费时间去犯错“经验”是最好的老师，最好是学习别人的成功经验，自己付出代价去取得经验是十分惨痛的，能善用上级教师和整个御龙系统的经验是最聪明的方式。
②保持简单使后学者有一套良好的模板来学习，容易循环，去帮助更多想要成功的人，也就是从没有最好，简单就是最好的，最简单而且已经证实是最成功的一套模式。
没有最好的，简单就是最好的，最简单的事情才会做得最快、最大！！！！举例：A、麦当劳和中餐的例子A、简单和复杂的说话传递到100代③稳定性高复制能凝聚团队内的向心力，人多并不重要，品质才重要，我们要的是100%的复制者，这个系统是在打团队的仗，做到高阶不是挑战，如何团结才是大挑战。
注：如果不复制，就会逐渐出现各自分裂的现象如何复制1、复制从自己做起“身教”重于“言教”“带动”大于“推动”在服装、礼仪、言谈方面都要做良好楷模，因为你在做生意！吸引人才的3大条件：形象、专业、财富当我们刚开始的时候是不具备专业度和财富，但是我们首先可以改变的是形象，如果连形象都不愿意改变的人，又如何让改变观念呢？2、向上咨询对上级老师隐瞒自己的想法和做法，就是不复制，要做的是第一件事情一定要请教上级老师，即使90%的复制也是100%的不复制，如此地强调是因为一般“好”的事情仅传达到70%找到真正帮到自己的工作者上级老师咨询：3、建立友谊有集会要争取上级老师的友谊，赢得上级老师的信任（自己也要付出），与上级老师建立紧密的个人关系、友谊比做这个生意更重要。
最系统销售培训资料
怎样做一个成功的销售顾问人员17′04″超速行销法则的启示30分钟30分钟 4 秒4 秒17分钟17分钟30分钟自我准备第一印象4秒内形成17分钟内激发客户兴趣销售无技巧，功夫在“磨刀”——积累和修炼销售无技巧，功夫在“磨刀”——积累和修炼正确的心态＋专业的修炼→积极的心态通用知识通用知识专业知识专业知识客户拓展技巧陌生拜访技巧电话营销技巧交流沟通技巧价格谈判技巧业务成交技巧……《销售手册》、《答客户问》、销售流程商务礼仪时间管理目标管理财务/法律……公司及项目产品或服务新能源行业(车型/规划)……成功的销售顾问员是怎样炼成的？第一部分：心态篇一、正确认识销售这一职业二、树立正确的“客户观”三、成功销售员的3、4、5、6四、积极的心态源于专业的修炼第一节心态篇：1-1：正确认识“销售”这一职业1-1：正确认识“销售”这一职业一、正确认识“销售”这一职业销售员是一种光荣、高尚的职业销售员是一种光荣、高尚的职业销售是极具挑战和竞争性的职业销售是极具挑战和竞争性的职业勇于承认自己是一名销售顾问付出艰苦努力才有丰厚回报乞丐心理乞丐心理销售员的心理角色推销是乞求、害怕被拒绝和客户提意见使者心理使者心理销售顾问、光明使者、将带给客户快乐销售是一门综合学科销售是一门综合学科市场营销学、消费心理学、组织行为学社会80%人从事销售社会80%人从事销售销售员的数量供过于求，质量供不应求√×第二节心态篇：1-2：树立正确的“客户观”1-2：树立正确的“客户观”授课现场互动：客户是什么？客户喜欢什么样的“销售顾问”？分组讨论：分组讨论：二、树立正确“客户观”（1）“客户”是什么？“客户”是什么？误区1：“对手”？“今天搞定了几个客户？”误区1：“对手”？误区2：“猎物”？“这个客户有没有上钩？”误区2：“猎物”？误区3：“上帝”？“客户是我们的衣食父母”误区3：“上帝”？二、树立正确“客户观”（2）客户喜欢什么样的销售顾问？客户喜欢什么样的销售顾问？工作专业工作专业仪容得体、外表整洁； 热情、友好、乐于助人；有礼貌、有耐心、有爱心； 提供优质快捷服务。
销售技巧培训ppt课件
产品演示的步骤
明确我们演示的目的 确认客户观众的背景、业务需求、此行的目的及想看的产品、功能、信息 事前准备好所有演示所需的硬件、软件、资料、文档、茶点、助手等 规划好如何应对可能发生的风险、销售团队的分工合作 不断演示并牢记演示流程及内容 演示结束前，确保客户已看到想看的，并了解产品如何满足需求，
我们内部
• 营销人员 • 服务人员 • 知识信息系统 • 关系企业,人脉网络
确认商机的流程
1、潜在客户对我们的产品/服务有需求 2、潜在客户自己有决策权 3、潜在客户有预算采购我们的产品/服务 4、潜在客户有采购时间计划
金
老
师
箴 言
愈早筛选掉不合格的销售线索,
愈早能看清楚真正的销售商机.
学习放弃, 才更会拥有
10、已有的资源信息 包括老客户信息；CRM挂起的跟踪客户信息；潜在客户需
求；客户咨询的热线电话信息
挖掘销售线索的方法
直接方法
电话行销 直邮（包括E-mail、短信群发） 网上行销 广告/文章/黄页 促销活动/展览会/研讨会 Cold Calls / 扫街
间接方法
关系推荐 行业协会，政府部门介绍/资料查询 媒体报道 第三方研讨会 市场调查公司 代理及合作伙伴推荐
十大线索来源途径（二）
6、竞争对手信息 包括竞争对手的各项市场活动；竞争对手的客户资料信息；竞
争对手的商机资料
7、合作伙伴信息 包括硬件供应商的信息；合作的软件公司信息
8、社会关系信十息大线索来源途径（二）
同学、战友、老同事、亲属、朋友介绍
9、市场活动信息 包括我方组织的市场活动；邮寄广告；各种市场宣传
了解客户出席人员：部门，职位，背景，项目中的角色，与我们的关系等
完美公司系统培训---OPP。NDO。销售与服务。新人起步。如何设定目标。如何举办家庭聚会等
5
四大成功因素 1 公司（平台）： ❖ 立足中国 走向世界 ❖ 领导专业 诚信经营 ❖ 科研完备 品质保证 ❖ 公益事业 真情完美
稳健快速成长
2 产品（基础）：
❖ 定位正确 市场广阔 ❖ 原料独特 引领市场 ❖ 价格适中 适合国情 ❖ 功能显著 口碑相传 ❖ 五大认证 世界品牌 ❖ 重复消费 永续经营
服务跟近
✓ 天龙八部：形象、守时、守秩序、陪同、回应、点头、微笑、鼓掌
✓ 另外再过三道关：面子关、冷水关、失败关
07.08.2020
☺
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四 总结：打预防针、外行人、失败者、成功者；
五
（用故事《一美圆买一辆劳斯莱斯车》结束）
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如何举办清调补健康讲座
一 先请2-3个产品使用很好的顾客上台分享（10分钟）
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第三步：做——行动
1、列名单（100个以上朋友的名单） 2、邀约 3、举办家庭聚会 4、跟进服务
A—1. 3. 7. X服务法则 B—解决顾客的问题，加强顾客使用产品的信心 C—创造再次销售产品的机会 D—引导重复使用产品 E—引导顾客正确定位
第四步：教（找出志同道合的人，将你的技术复制下去）
跟进：
A 感情跟进 B 业务跟进 C 组织跟进
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如何举办家庭聚会
一 家庭聚会的重要性
二
1 HP是最可行的操作方法
三
2 HP是最简单且易复制的方法
四
3 HP是产生生产力的最好场所
五
4 HP是培养和锻炼领导人的最好场所
二 三个要点
三
1 天时
四
2 地利
五
CRM客户管理系统培训手册(全)ppt
客户细分与定制服务
客户细分
根据客户数据将客户群体进行细分， 针对不同细分市场的客户需求制定不 同的营销和服务策略。
定制服务
根据客户细分结果，提供定制化的产 品和服务，满足不同客户群体的特殊 需求。
销售预测与决策支持
销售预测
运用CRM系统中的销售数据和市场信息， 预测未来的销售趋势和市场变化。
决策支持
服务支持管理
总结词
服务支持管理功能帮助企业提供高效的服务支持，包括客户咨询、售后服务、投 诉处理等。
详细描述
通过服务支持管理功能，企业可以提供在线客服、电话支持等多种服务方式，快 速响应客户需求。此外，该功能还支持服务请求的记录、跟踪和解决，以及服务 满意度调查和分析，以提高客户满意度和忠诚度。
REPORT
REPORT
CATALOG
DATE
ANALYSIS
SUMMAR Y
01
引言
培训目的
掌握CRM客户管理 系统的基本功能和操 作方法
提升企业客户满意度 和忠诚度，促进业务 增长
提高员工对客户管理 重要性的认识，增强 客户服务意识
培训背景
随着市场竞争的加剧，客户成为 企业最重要的资源之一
CRM客户管理系统能够帮助企 业更好地管理客户信息和业务数 据，提高客户满意度和业务效率
包括客户信息管理、市场营销、销售管理、服务管理等。
CRM发展历程
起步阶段
20世纪90年代初，随着计算机技 术的普及，企业开始使用简单的
数据库系统来管理客户信息。
发展阶段
到了90年代中后期，随着CRM 理念的提出和软件技术的发展，
纪，随着互联网和电子 商务的兴起，CRM系统进一步发 展，成为企业重要的战略工具。
蓝色销售基本流程培训PPT课件模板培训学习宣传
（熟人推荐，客户不能太不给面子）
销售的技巧--陌生拜访
范例 弗兰克·贝特格的成功推销--第1次做成公司最大一笔人寿险
借客户斯科特索 要的公司商业文 件前往拜访，却 送去保险资料
客户忙，拒绝快 速转移，提出斯 科特感兴趣的慈 善事业问题
斯科特有了兴致 让其等20分钟随 后安排时间专门 讨论洽谈
不断提问，了解 到斯科特资助三 个传教士的详情 共同做计划
问题，拟好答案，做好自然而让地回答客户。 提前准备 调整好自己的心态，并注意保持专业的形象。无论对方的反应如何，自己的思想
与举止都应满怀喜悦，让客户感到自己的热忱。 选择一个安静的办公区域，东西摆顺——坐好、微笑、开始……
销售的技巧--
确定对方身份 找到负责的人
亮明自己身份 说明产品优势
看准对方反应 把握客户心理
分析：主动提出时间，两选一，客
户都无法拒绝
分析：不谈太多产品，而是先拉关
系，与客户预约面谈时间
成为销售精英须知的
谢谢大家观看
THREE KEY TIPS FOR BING A SALES ELITE
主讲人：
时间：20XX年X月X日
LOGO
20XX DESIGN
20XX
销售技巧知识培训
THE SIMPLE BUSINESS PPT TEMPLATE
充分利用人们对各行各业权威的崇拜心 理，有针对性地邀请权威人士向相应的 人员介绍产品，吸引客户认同。或者利 用行业主管单位的一些关系资源，争取 他们利用自身优势和有效渠道，协助推 荐客户。
销售的技巧--客户开拓
宣传广告法
（Advertising method） 扫街、扫楼、扫铺、扫小区或扫单位，散发传单、广 而告之，发现有意向的潜在客户，留下
销售的技巧--陌生拜访
范例 弗兰克·贝特格的成功推销--第1次做成公司最大一笔人寿险
借客户斯科特索 要的公司商业文 件前往拜访，却 送去保险资料
客户忙，拒绝快 速转移，提出斯 科特感兴趣的慈 善事业问题
斯科特有了兴致 让其等20分钟随 后安排时间专门 讨论洽谈
不断提问，了解 到斯科特资助三 个传教士的详情 共同做计划
问题，拟好答案，做好自然而让地回答客户。 提前准备 调整好自己的心态，并注意保持专业的形象。无论对方的反应如何，自己的思想
与举止都应满怀喜悦，让客户感到自己的热忱。 选择一个安静的办公区域，东西摆顺——坐好、微笑、开始……
销售的技巧--
确定对方身份 找到负责的人
亮明自己身份 说明产品优势
看准对方反应 把握客户心理
分析：主动提出时间，两选一，客
户都无法拒绝
分析：不谈太多产品，而是先拉关
系，与客户预约面谈时间
成为销售精英须知的
谢谢大家观看
THREE KEY TIPS FOR BING A SALES ELITE
主讲人：
时间：20XX年X月X日
LOGO
20XX DESIGN
20XX
销售技巧知识培训
THE SIMPLE BUSINESS PPT TEMPLATE
充分利用人们对各行各业权威的崇拜心 理，有针对性地邀请权威人士向相应的 人员介绍产品，吸引客户认同。或者利 用行业主管单位的一些关系资源，争取 他们利用自身优势和有效渠道，协助推 荐客户。
销售的技巧--客户开拓
宣传广告法
（Advertising method） 扫街、扫楼、扫铺、扫小区或扫单位，散发传单、广 而告之，发现有意向的潜在客户，留下
房地产销售培训宝典-以顾客为中心的销售PPT课件
➢ 统一的答客问。设想客户可能会问的所有问题，全部列出来，进行统 一解答，以免同一个问题会有不同的答案。
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答客问
➢ 基础问题
1、地理位置在哪里？
2、这块地基以前是作什么用的？
3、占地面积多少？建有多少幢住宅？共有多少户人家？
4、何时开工？完工？交屋？预计何时全部完成？
5、哪种结构？何种风格？
6、有些什么样的面积？户型？几房？
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销售软件准备
➢ 楼盘周边环境的熟悉。附近有什么交通线路，交通规划，有何重大的 市政工程，何时动工、何时完成。附近有何小学、中学和幼儿园，生 活配套是否齐全等。
➢ 与本案产品竞争的有哪些楼盘，他们在哪里？与我们相比有何优点与 缺点，他们的价格如何？房型如何？卖得如何？为什么卖得好，为什 么卖得差？只有做到知彼知己，方能百战百胜。
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16
销售准备
➢ 销售硬件准备 ➢ 销售软件准备 ➢ 销售工具准备 ➢ 销售心态准备
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销售硬件准备
1.模型。包括规划沙盘，立面模型，剖面模型。 2.效果图。包括立面透视效果，鸟瞰效果，中庭景观效果， 3.墨线图。包括小区规划墨线，楼层平面墨线，家具配置墨 4.灯箱片。可以把效果图，家具配置等翻拍成灯箱片，会形 5. 6.裱板。可把楼盘最重要的优点用文字、图表的方式制成裱
.
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答客问
➢ 生态环境
1、学区是哪所学校？尚有其它学校吗？ 2、周边菜场有哪些？最近是哪一个？ 3、管辖之派出所？位置在哪？ 4、附近有哪些公园？ 5、附近有哪些银行？ 6、最近的邮局在哪里？ 7、附近有哪些医院？ 8、有哪些休闲去处？ 9、主要店铺分布在哪里？都是何种营业项目？ 10、附近主要道路哪几条？ 11、离其它主要生活圈有多远距离？ 12、附近居民大都是什么职业？水准如何？
CRM培训课件专题知识课件
努力寻找措施为对它有巨大价值旳客户提供超值服务，满足一般客户旳需求， 同步找到为低价值客户提供服务旳低成本替代措施。这就反过来要求企业了解 客户价值旳驱动力何在，关注不同客户群旳价值构成，从而形成以每个客户旳 利润为基础而不是笼统旳收益为基础旳新客户价值旳衡量措施。
CRM策略
提升客户价值 360度统计客户全接触，不是目旳，仅仅是手段。
CRM旳客户分析
正确了解细分 细分是指将一种大消费群体划提成一种个细分群旳过程，同属一种细
分群旳消费者彼此相同，而隶属于不同细分群旳消费者是视为不同旳。 客户细分是目前客户管理战略旳一种流行话题，经过细分能够对不同旳 客户提供有针对性旳服务，从而为企业带来更大旳效益。
CRM旳客户分析
怎样细分客户 1、外部属性，如客户旳地域分布，客户产品旳拥有，客户旳组织归属--企业顾客、个人顾客、政府顾客等。这种层面简朴、直观，数据很轻易 得到，但是分类比较粗放，我们无法懂得客户旳好坏，我们只能懂得某 一类客户比另一类客户旳消费能力更强。 2、内在属性，客户旳内在原因决定旳属性，如性别、年龄、信仰、爱好、 收入、家庭组员数、信用度、性格、价值取向等。 3、消费行为，主要在三个方面考虑：近来消费、消费频率与消费额。
关系营销是为了同客户和其他主要旳“企业利益分享者”建立长久良好关系 旳一类营销，关系营销找出高价值旳客户和潜在客户并经过个性化旳关心使 它同企业产生“家庭式”旳亲密关系，关系营销旳建立与发展同有关个人及组 织旳关系作为企业营销旳关键变量，把握住了当代市场竞争旳特点。使旳营 销重心从交易转向注重关系旳建立、维持和发展。
CRM策略
管理客户全接触 企业与客户关系旳建立经常经过广泛旳不同但却关联旳接触点得以实现，如
广告、销售拜访、接待、网站、服务等，接触点是CRM中旳最基本旳概念，描 述了企业与客户任何一次接触活动及成果，任何一种接触点都是一种“真实瞬间 旳客户体验”。客户有n多种和企业接触旳措施。显然，企业任何一种部门都无 法控制全部接触点，不论营销还是服务部门。
CRM策略
提升客户价值 360度统计客户全接触，不是目旳，仅仅是手段。
CRM旳客户分析
正确了解细分 细分是指将一种大消费群体划提成一种个细分群旳过程，同属一种细
分群旳消费者彼此相同，而隶属于不同细分群旳消费者是视为不同旳。 客户细分是目前客户管理战略旳一种流行话题，经过细分能够对不同旳 客户提供有针对性旳服务，从而为企业带来更大旳效益。
CRM旳客户分析
怎样细分客户 1、外部属性，如客户旳地域分布，客户产品旳拥有，客户旳组织归属--企业顾客、个人顾客、政府顾客等。这种层面简朴、直观，数据很轻易 得到，但是分类比较粗放，我们无法懂得客户旳好坏，我们只能懂得某 一类客户比另一类客户旳消费能力更强。 2、内在属性，客户旳内在原因决定旳属性，如性别、年龄、信仰、爱好、 收入、家庭组员数、信用度、性格、价值取向等。 3、消费行为，主要在三个方面考虑：近来消费、消费频率与消费额。
关系营销是为了同客户和其他主要旳“企业利益分享者”建立长久良好关系 旳一类营销，关系营销找出高价值旳客户和潜在客户并经过个性化旳关心使 它同企业产生“家庭式”旳亲密关系，关系营销旳建立与发展同有关个人及组 织旳关系作为企业营销旳关键变量，把握住了当代市场竞争旳特点。使旳营 销重心从交易转向注重关系旳建立、维持和发展。
CRM策略
管理客户全接触 企业与客户关系旳建立经常经过广泛旳不同但却关联旳接触点得以实现，如
广告、销售拜访、接待、网站、服务等，接触点是CRM中旳最基本旳概念，描 述了企业与客户任何一次接触活动及成果，任何一种接触点都是一种“真实瞬间 旳客户体验”。客户有n多种和企业接触旳措施。显然，企业任何一种部门都无 法控制全部接触点，不论营销还是服务部门。
销售技巧培训课件PPT(共-41张)精选全文
“我很了解（理解）…同时…”
“我很感谢（尊重）…同时…”
“我很赞同（赞美）…同时…”
这样的话就能降低客户对你的戒心和抵抗。
※ 好的销售员要短时间内判断出他所接触的客户属于哪一类型并马上调整自己，做到跟客户同步频调正是“物以类聚”拉近彼此的距离。
休息一下
教你两招销售小技巧
※可以使用： 避免使用： 费用 钱 顾问 销售员 请教 请问 不清楚的地方 问题 选择 决定
怎样建立关系、拉近与客户之间的距离？
40% ––建立关系（信赖） 30% ––客户需求 10% ––销售技巧
一、PRE-TOUR 准备工作
1、男士一律穿西装，打领带；女士统一穿套装，不穿无后跟的鞋和夹脚鞋。
二、 MEETING AND GREATING 接见问候
在一边说话的同时一边引客户进门，安排座位也有讲究：
坐座位的技巧：
销售员一般坐在客户的右手边，不能坐在客户的对面。
在心理学角度上说，对面而坐适用于谈判桌上，谈判意味相当浓，会不自觉地造成客户的防备心态。
且坐在客户的右手边，右可以握笔写资料，左手又可作些肢体语言。
而45度角坐是最恰当的，既不会造成客户戒心，又不显得过份亲密。
3、方法：
A．多一点笑声。
B．分享秘密。
C．适时称赞。
D．同情、点头，多说一些“我了解…”、“我明 白…”等。
E．引客户说一些他（她）值得自豪或骄傲的事情。
F．作一个好的听众。
四、建立亲和力的技巧
懂得设身处地去了解客户并适时让客户感受到“你在”设身处地为他/她服务 。
四、把问题丢回给客户
有时候客户会故意找借口提一些问题，
这时也可使用另一方法解决就是把问题丢回给客户，让他自己解答。
“我很感谢（尊重）…同时…”
“我很赞同（赞美）…同时…”
这样的话就能降低客户对你的戒心和抵抗。
※ 好的销售员要短时间内判断出他所接触的客户属于哪一类型并马上调整自己，做到跟客户同步频调正是“物以类聚”拉近彼此的距离。
休息一下
教你两招销售小技巧
※可以使用： 避免使用： 费用 钱 顾问 销售员 请教 请问 不清楚的地方 问题 选择 决定
怎样建立关系、拉近与客户之间的距离？
40% ––建立关系（信赖） 30% ––客户需求 10% ––销售技巧
一、PRE-TOUR 准备工作
1、男士一律穿西装，打领带；女士统一穿套装，不穿无后跟的鞋和夹脚鞋。
二、 MEETING AND GREATING 接见问候
在一边说话的同时一边引客户进门，安排座位也有讲究：
坐座位的技巧：
销售员一般坐在客户的右手边，不能坐在客户的对面。
在心理学角度上说，对面而坐适用于谈判桌上，谈判意味相当浓，会不自觉地造成客户的防备心态。
且坐在客户的右手边，右可以握笔写资料，左手又可作些肢体语言。
而45度角坐是最恰当的，既不会造成客户戒心，又不显得过份亲密。
3、方法：
A．多一点笑声。
B．分享秘密。
C．适时称赞。
D．同情、点头，多说一些“我了解…”、“我明 白…”等。
E．引客户说一些他（她）值得自豪或骄傲的事情。
F．作一个好的听众。
四、建立亲和力的技巧
懂得设身处地去了解客户并适时让客户感受到“你在”设身处地为他/她服务 。
四、把问题丢回给客户
有时候客户会故意找借口提一些问题，
这时也可使用另一方法解决就是把问题丢回给客户，让他自己解答。
很全的金蝶系统(ERP)培训资料
销售管理
学习销售流程、客户关系管理和销售业绩分析， 提升销售效率和客户满意度。
生产管理
掌握生产计划、物料控制和质量管理，实现生 产过程的卓越效能。
库存管理模块
1
库存盘点
学习如何进行物料和库存的盘点，确保库存准确和管理规范。
2
仓库管理
了解仓库物流、货物进出和库存控制，提升仓库管理的效率和准确性。
3
供应链协作
客户关系管理模块
1
客户管理
学习客户资料管理、销售机会追踪和客户反馈管理，提升客户关系质量。
2
客户服务
了解客户服务流程和客户投诉管理，提升客户满意度和忠诚度。
3
市场营销
掌握市场调研、营销活动和市场推广，帮助企业实现营销目标。
供应链管理模块
1 供应商管理
学习供应商评估和供应商 绩效管理，确保供应链的 稳定和卓越。
人事管理
了解员工档案管理、考勤和福利 管理，提升人力资源效能和员工 满意度。
培训与发展
学习培训计划、绩效评估和员工 发展，帮助企业吸引和留住优秀 人才。
员工满意度调查
掌握员工满意度调查的方法和技 巧，提升企业的员工满意度和团 队凝聚力。
项目管理模块
1
项目计划
学习项目规划、任务分配和资源调度，确保项目的顺利进行和交付。
很全的金蝶系统(ERP)培 训资料
欢迎来到金蝶系统培训资料！本课程将提供全面的金蝶系统(ERP)知识，让您 深入了解其功能和应用。
金蝶系统简介
了解金蝶系统的基本概念、架构和优势，为后续模块的学习打下坚实基础。
金蝶系统的功能模块
资源管理
学习如何有效管理和优化企业的人力、设备和 资金资源。
ERP培训讲义(PPT125页)
在需要的时候 提供需要的数量
1.1 基本MRP
产品结构
园珠笔
笔筒
笔芯
笔油墨
笔芯头
笔芯杆
笔帽
1.1 基本MRP
MRP逻辑流程
主生产计划
物品库存信息
物料需求计划
产品结构信息
物料采购计划
安排加工计划
1.2 闭环MRP
闭环MRP理论认为主生产计划与物 料需求计划（MRP）应该是可行的，即 考虑能力的约束，或者对能力提出需求 计划，在满足能力需求的前提下，才能 保证物料需求计划的执行和实现。在这 种思想要求下，企业必须对投入与产出 进行控制，也就是对企业的能力进行校 检、执行和控制。
ERP基础
内容提要
ERP的形成与发展 ERP原理 ERP实施
1.ERP的形成与发展
20世纪60年代制造业为了打破“发出订单， 然后催办”的计划管理方式，设置了安全 库存量，为需求与提前期提供缓冲。20世 纪70年代，企业的管理者们已经清楚地认 识到，真正的需要是有效的订单交货日期， 产生了对物料清单的管理与利用，形成了 物料需求计划——MRP。
1. 4 ERP的形成
信息全球化趋势的发展要求企业之间加强 信息交流与信息共享，企业之间即是竞争 对手，又是合作伙伴,信息管理要求扩大到 整个供应链的管理，这些更是MRP-II所不 能解决的。
1. 4 ERP的形成
20世纪90年代MRP-II发展到了一个新的 阶段：ERP（Enterprise Resource Planning—企业资源计划）
管理范围更加扩大 继续支持与扩展企业的流程重组 运用最先进的计算机技术
1.ERP的形成与发展
思考题
什么是订货点库存控制法？它要确定哪些参数？ 简述基本MRP的计划逻辑。 物料需求计划与订货点理论的根本不同点是什么 什么是闭环MRP计划理论？它与基本MRP计划理论有什么异
1.1 基本MRP
产品结构
园珠笔
笔筒
笔芯
笔油墨
笔芯头
笔芯杆
笔帽
1.1 基本MRP
MRP逻辑流程
主生产计划
物品库存信息
物料需求计划
产品结构信息
物料采购计划
安排加工计划
1.2 闭环MRP
闭环MRP理论认为主生产计划与物 料需求计划（MRP）应该是可行的，即 考虑能力的约束，或者对能力提出需求 计划，在满足能力需求的前提下，才能 保证物料需求计划的执行和实现。在这 种思想要求下，企业必须对投入与产出 进行控制，也就是对企业的能力进行校 检、执行和控制。
ERP基础
内容提要
ERP的形成与发展 ERP原理 ERP实施
1.ERP的形成与发展
20世纪60年代制造业为了打破“发出订单， 然后催办”的计划管理方式，设置了安全 库存量，为需求与提前期提供缓冲。20世 纪70年代，企业的管理者们已经清楚地认 识到，真正的需要是有效的订单交货日期， 产生了对物料清单的管理与利用，形成了 物料需求计划——MRP。
1. 4 ERP的形成
信息全球化趋势的发展要求企业之间加强 信息交流与信息共享，企业之间即是竞争 对手，又是合作伙伴,信息管理要求扩大到 整个供应链的管理，这些更是MRP-II所不 能解决的。
1. 4 ERP的形成
20世纪90年代MRP-II发展到了一个新的 阶段：ERP（Enterprise Resource Planning—企业资源计划）
管理范围更加扩大 继续支持与扩展企业的流程重组 运用最先进的计算机技术
1.ERP的形成与发展
思考题
什么是订货点库存控制法？它要确定哪些参数？ 简述基本MRP的计划逻辑。 物料需求计划与订货点理论的根本不同点是什么 什么是闭环MRP计划理论？它与基本MRP计划理论有什么异
销售技巧培训课件(ppt 47页)
产品资料 或报价单
身份证复印件
公司证照
公文包
法人委托书 笔记本、笔
名片
简易化妆用品
（1）跨进大门的一瞬间你都能看见什么？
他家的标识真醒目啊，门面挺清爽的。（嗯，老板是个会 做生意的人！）
他家的标牌呢？门口怎么脏昔昔的？（喔，当心是黑店！） 不会吧，怎么这么多人？（这家生意好，我来对了！） 人影都看不到，搞什么？（哎，白跑一趟，真累！） 这么多人围着他，肯定是老板，（给他谈就对了！） 走近一听，全是催款的，（哎 呀，我得小心！） 难得看到他这么高兴，一定碰到喜事了。（赶快上吧，这
一印象！
（三）明确目的
拜访前的三不要： 不要急于在首次拜访中成交； 不要在不亲自了解客户基本情况时成交； 不要根据以往自己或他人对客户的了解来妄下判断， 要知道任何事物都是处在变化当中。
首次拜访的唯一目的：
进行全面的客户信息收集
思考：首次拜访客户时都需要向他了解哪些问题？
最后、别忘了带上您的相关资料证件、 我们出发吧!
营销人：创造客户需求，挖掘潜在市场， 实现独享利润。
2、从业务人到销售人的跨越
停留在被动满足客户的层面上，不会有 进步，而且相当危险。
学会从简单业务人提升到销售人，是你 人生的重大突破，从此你将前景无限。
从物流配送到品种操作的转换，需要信 心、学习、实践、不怕碰壁。
树立观念、积极转变、适应公司发展。
时候不找他要钱，明天还说不定什么嘴脸呢？） 他不是某某公司的吗？怎么，说他们太远，送货不即时？
（我是本地公司，送货快啊，嗯，计划单是我的了！）
（2）进入拜访过程
开场白：
要点： （1）条理清晰、态度中肯、语气坚定 （2）言辞个性鲜明 （3）开放性、引导式的提问 （4）目的明确 （5）注意把握时间
电话销售培训PPT(PPT49页)
说话技巧训练方法
1、说话很有逻辑，层次感很强 2、能够将很难解释的专业词汇用通俗易懂的方式形容 3、善于使用前奏，如“为了帮您找到最合适的产品” 4、有很多数字证据和客户见证，还有专家证明 5、说话很幽默，关键时候能够让人会心一笑 6、多站在别人的角度，而不是自己的角度 7、常用对比、比喻等修辞手法 8、照顾客户的面子，不时赞美客户 9、善用提问，并且客户愿意正面回答问题
流程二：激发客户需求的五个要点
关键词：需求不是客户告诉你 的 而是你主动问出来的
能听会问
听的目的
一.搜集客户的想法或需求 二.满足客户的发表欲望, 取得好感 三.降低『强迫营销』的感觉
听的技巧:
多响应 不打断 勤记录
问的技巧
一、用问题激发客户的参与 二、用问题激发客户的欲望 三、用问题阻止客户的拒绝 四、用问题打动客户 五、用问题引导新的话题
电话销售基本功训练
1、每天打电话，卖的究竟是什 么？ 2、天天被拒绝，客户究竟买的 是什么？ 3、客户要的是便宜？
声音的训练方法
1、根据客户的说话速度，调整自己的说话速度 2、说话的时候，面带微笑 3、保持正确的坐姿或者站姿 4、语调富于变化，时而奔放，时而低沉 5、吐字清晰，对方能够清晰入耳 6、声音中包含自信与热情，可以感染对方 7、节奏感很强，能够不时地适当停顿一下 8、听筒贴近耳朵，话筒与嘴唇保持一个拳头的位置 9、音量合适，不会很高或者很低
谈判 要点
1.:打压客户(挑刺.任何情况下都不能让客户感觉贷款很容易，挑出问题要 告知客户，并且帮助客户联系解决，提升我们的价值)
a.在打压的过程中必须有事实做依据,不能凭空捏造(如:信用逾期.负债过 高.收入与月供比列悬殊等)
问流水：当进当出不算，隔日的算，银行流水5%-10%算真实收入，真实收 入要总月供的3倍
营销师三级培训(PPT 49张)
分配方式
上行方式
销售计划的内容
进行销售预测 确定销售目标 分配销售配额 编制销售预算 制定实施计划
明确目标
• 什么是目标 • 把销售任务转化成销售目标
目标判断练习
• 下面这句话是目标吗？ • 我要赚很多钱！
Smart原则
• • • • • Specific 具体 Measurable 可衡量 Attainable 可达到 Relevant 相关 Time-able 以时间为基础
制定目标练习
• 请指出下面目标的错误： 1、我要成为一名管理者 2、我要在2013年12月31日之前赚很多钱 3、我要在2013年12月31日之前成为美国总统 4、我要在中午12点以前吃下三个面包 5、我要赚一百万 （1、不具体 2、不可衡量 3、不可达到 4、不 相关 5、没有时间限制）
看看他的目标
A
习题练习
7、随着销售产品数量增减而同步变化的成本称为( A)。 (A)变动成本 (B)机会成本 (C)固定成本 (D)管理成 本 8、销售配额分配的中心在于( A )的分配。 (A)产品别 (B)地域别 (C)部门别 (D)销售员
项目4：制定销售计划
• 项目名称：制定一份汽车销售计划
• 要求：自行选择汽车品牌或汽车企业， 写出销售计划的具体内容（如市场分析、 营销目标等），可以不写具体数据。 • 3-4人一组，70分钟撰写时间。 • 提交后派代表展示。
销售单位组织计划(谁来销售?)
销售总额计划(销售到哪里?比重如何?) 促销计划(如何销售?)
销售计划的期限
长期计划 中期计划 短期计划 3——5年 1——3年 1年以下
编制销售计划的步骤
分析现状 具体说明计划 执行计划
确立销售目标
销售服务心理培训资料PPT课件( 35页)
除本规定的三包责任和义务。
根据《实施三包的部分商品目录》，实施三包规 定的商品有18种
•
1、不是井里没有水，而是你挖的不够深。不是成功来得慢，而是你努力的不够多。
•
2、孤单一人的时间使自己变得优秀，给来的人一个惊喜，也给自己一个好的交代。
•
3、命运给你一个比别人低的起点是想告诉你，让你用你的一生去奋斗出一个绝地反击的故事，所以有什么理由不努力!
商贸系市场营销教研室
。
2．合理确定服务水平
为电视或空调等耐用消费品
提供不同时期的保修期 销售量
D • 服务水平与销
C
售量之间并不
商场某营业柜组增加营业员
对于日常生活所必需的小商品， 表现得特别明显
是完全无条件
B
地成线性关系
A
，还要根据各 类商品的特点
O
服务水平
某些专用性很强的军工产品的销售量 和服务水平的关系便是商如贸此系市场营销教研室
• １９９８年，海信遍布全国的以４３个大中城市服务中心 为核心组成的全国综合性服务网络已构架成功，与一直铺 到乡村的两万多个特约维修点与１０００多个县级核心维 修站织成了布点合理、系统严密的海信服务网络。
商贸系市场营销教研室
3．巨额赔偿策略
一些厂商另辟蹊径。如与保 险公司签订质量信誉保险 合同。合同规定，凡中国 境内用户购买企业产品， 可获得一份质量信誉保险 证，在保险期间，如果发 现质量问题或因质量问题 带来的一切不良后果，可 持此证向当地保险公司索 赔。
• 对商品进行安装、调试、 维修及培训操作人员等售 后服务，实际上是企业生 产功能的延伸
• 售后服务既是促销的手段 ，又充当着“无声”的广 告宣传员工作。
• 企业依靠诚实的售后服务 ，树立消费者对商品的安 全感和对企业的信任感， 争取更多的新顾客，开拓 新市场
根据《实施三包的部分商品目录》，实施三包规 定的商品有18种
•
1、不是井里没有水，而是你挖的不够深。不是成功来得慢，而是你努力的不够多。
•
2、孤单一人的时间使自己变得优秀，给来的人一个惊喜，也给自己一个好的交代。
•
3、命运给你一个比别人低的起点是想告诉你，让你用你的一生去奋斗出一个绝地反击的故事，所以有什么理由不努力!
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。
2．合理确定服务水平
为电视或空调等耐用消费品
提供不同时期的保修期 销售量
D • 服务水平与销
C
售量之间并不
商场某营业柜组增加营业员
对于日常生活所必需的小商品， 表现得特别明显
是完全无条件
B
地成线性关系
A
，还要根据各 类商品的特点
O
服务水平
某些专用性很强的军工产品的销售量 和服务水平的关系便是商如贸此系市场营销教研室
• １９９８年，海信遍布全国的以４３个大中城市服务中心 为核心组成的全国综合性服务网络已构架成功，与一直铺 到乡村的两万多个特约维修点与１０００多个县级核心维 修站织成了布点合理、系统严密的海信服务网络。
商贸系市场营销教研室
3．巨额赔偿策略
一些厂商另辟蹊径。如与保 险公司签订质量信誉保险 合同。合同规定，凡中国 境内用户购买企业产品， 可获得一份质量信誉保险 证，在保险期间，如果发 现质量问题或因质量问题 带来的一切不良后果，可 持此证向当地保险公司索 赔。
• 对商品进行安装、调试、 维修及培训操作人员等售 后服务，实际上是企业生 产功能的延伸
• 售后服务既是促销的手段 ，又充当着“无声”的广 告宣传员工作。
• 企业依靠诚实的售后服务 ，树立消费者对商品的安 全感和对企业的信任感， 争取更多的新顾客，开拓 新市场
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