零售渠道发展史

英国 7.5% 法国 9.4% 德国 9.5% 日本 9.6%
7-Eleven Ito-Yokado Aeon (Jusco) Daiei
家乐福 Intermarche Auchan
美国 48.9%
沃尔玛 Kroger Home Depot Albertson’s Sears
Rewe Edeka/AVA Tengelmann Aldi
Back-up
独特性 竞争的要素 营运的基础
3
2
1
技术投入 的回报
营运
• • 财务 人力资源 • • •
关键使命
生产 分销 库存管理 • • • •
战略
消费者信息 客户管理 订单实现 服务管理
消费者价值
- 19 SHA-05704-06-01-08
从发展的角度来看，零售技术需要着眼于帮助零售商实现持续的 消费者热情和建立卓越的供应链
零售商品采购交易方式变化
第一阶段 二战前
主要交易 方式
第二阶段 战后--80年代中后期 经销 •零售商按买进库存额结算， 退货折扣出现 •零售商注重商品库存管理、 品类管理和供应链管理 •整体供应链成本降低，供应 链效率提高
第三阶段 80年代中后期--21世纪 买断经销和OEM •OEM方式：零售商可以在全 球范围内组织原料、商品设计 开发、物流仓储和营销全过程 ，使供应链的资源配置效率得 以最大化实现
零售商和供应商关系发展变化
营销
销售 物流 制造商 财务 营运
制造商集中化程度不高，中小规模企业较多 零售商与制造商关系对立，互为利益争夺者 双方以单点合作为主（简单的商品买与卖的 合作） • • •
营销
物流 零售商 财务 产品 开发
制造商出现集中化趋势，大型企业出现 零售商和制造商建立相互信任和双赢关 系，互为战略合作伙伴 多点合作（商品开发、物流、营销、财 务、品类管理）
3
ECR
战略性顾客 价值管理 品牌战略
品类管理
供应链 整合
2
战略联盟技术
1 0
*：本图数据以欧洲零售市场为基础
12
24
36
实现目标所需要的时间 [月பைடு நூலகம்*
- 21 SHA-05704-06-01-08
1
E
供应链整合管理是一场以消费者为导向的零售管理技术革命
传统方法
采购量以及生产商的分销结构 驱动 零售商的供应链结构
2
3
4
5
- 10 -
SHA-05704-06-01-08
B.
零售商逐渐成为供应链的领导者和组织者
- 11 -
SHA-05704-06-01-08
供应链的主要职能从制造商和批发商向零售商不断转移，零售商 成为供应链的主导者
零售供应链功能的变迁
研发设计
采购生产
制造商和批发商 共同负责产品生 产；零售商对已 开发产品的进行 采购
需求：持续的消费者热情
供给：卓越的供应链
• 战略性顾客价值管理 • 品牌战略
• 供应链整合管理
• 品类管理 • 战略联盟技术
• ECR
（快速消费者反应）
- 20 -
SHA-05704-06-01-08
零售商通过成功应用各种核心技术将最终建立起强大的竞争优势
为零售商提高盈利能力的V工具箱
+ 盈利能力提高 的潜力* [%]
1999
-3-
2000
SHA-05704-06-01-08
其中，中国是增长最快的零售市场
主要国家人均零售额和零售增长速度
14%
中国 香港 零售 增长速度1） 6% 巴西 俄国 新加坡
美国
加拿大
荷兰 葡萄牙 智利 泰国 英国 法国 德国 丹麦 日本
零售额
0% 0
1) 按1999-2000的销售额增长计算 资料来源：Euromonitor, US Statistics Bureau, 罗兰•贝格分析
物流
营销沟通
商品陈列 和布局
部分商品按制造 商品牌陈列；部 分商品按制造商 品类陈列
商店管理 销售
以零售商为主， 制造商参与商品 销售（人员、设 备提供）
战后--八十年 代中后 期
主要是制造商自 行开发新产品
批发商和制造商 为主导
以制造商品牌为 主，营销沟通主 要由制造商完成
八十年 代中后 期至今
零售商参与商品 设计和开发 零售商自有品牌 商品开发
资料来源: ，M+M Planet Retail UK, 罗兰•贝格分析
-7-
SHA-05704-06-01-08
大部分领先的零售商在过去5年里均实现了两位数的增长，在全 球经济中占据举足轻重的地位
1)
2000年前10名零售商的销售 [千亿人民币]
沃尔玛 家乐福 Kroger Home Depot Metro AG
1996-2000 CAGR
15.9 2）
占领先零售商的市 场份额
2000年在全球500强 排名3）
16% 18%
9.1% 2.9% 2.4% 2.2% 2.0% 2.0% 1.8% 1.7% 1.7%
2 37 54 66 75
5.0 4.1 3.8 3.5 3.5 3.1 3.0 3.0 3.0
2）按1USD=8.3RMB计算
-9-
SHA-05704-06-01-08
在几十年的发展过程中，国际零售业呈现出了5个非常显著的特 点
1
零售商逐渐成为供应链的领导者和组织者
零售技术是零售商获得竞争优势的必要条件 品牌溢价将成为零售商创造价值的主要方式 ―优化-创新-多元化-国际化”是零售商实现增长的途径 深度专业化和专业化的集成越来越成为业态发展的趋势
品类物流
销售额和消费者满意 要求 可获得性
驱动
门店订货频率 决定 门店流程 影响 可获得性 决定 销售额和消费者满意
要求
店内流程 要求 门店订货频率
要求
零售商供应链结构 实现 采购量以及生产商的分销结构
- 22 -
SHA-05704-06-01-08
随着商业流通市场的发展，主要的供应链网络将会逐渐形成
23% 5%
15% 7%
降低运营成本，确保市 场上的价格优势
1992
1997
- 14 -
SHA-05704-06-01-08
零售商的交易对象逐步从本地向全球化扩展，零售商在供应链上拥 有的权力越来越多
零售商交易对象变化
1
单店经营和传统百货发展阶段 （二战前）
2
连锁经营和多业态发展阶段 （二战后—80年代中后期）
-8-
SHA-05704-06-01-08
零售行业是一个注重细节、行动导向、客户导向和员工满意度 导向的行业
零售行业的特点
• • • • •
非常需要注重细节的行业 以顾客为导向、不断尝试、优化和创新的行业 行动导向 - “Do it now, fix later‖/―One foot in the door‖ 员工满意度是创造顾客满意度的前提 First quality is the best quality
3
实现消费者导向发展阶段 （80年代中后期至今）
•
对消费者的研究较少
• •
•
以单店经营为主，经营区
域较小，商品采购主要集 中在本地，供应商选择余 地比较小，受区域供应链 结构特征影响，零售商的 议价能力较弱
•
零售商开始加强消费者的 深入研究 零售商跨区域、多业态、 连锁经营，现代物流技术 有较大发展 零售商开始建立中央采购 体系，实行区域性和全国 性采购，在全国范围内选 择零售商，实现供应商优 化，议价能力较大提高
18%
24% 4% 18% 4% 28% -1% 9%
3）包括销售收入及非销售收入
Ahold
Kmart Albertson’s Sears Target Corp.
58
100 102 85 101
1.7%
1)排名按2000年销售，不计算非零售收入 资料来源: Goldman Sachs, Fortune，罗兰•贝格分析
4000 人均销售额 [ 美元]
-4-
10000
SHA-05704-06-01-08
整个零售市场的集中度已经比较高，并且处于不断集中化的过 程中
全球前10名零售商的市场份额1）
全球总零售额 [万亿人民币] 全球前10名 零售商的零售额 [万亿人民币]
16.2 17.0 17.4
3.8
4.4
4.8
33% 32%
30%
1998
1999
2000
1) 占领先零售商的总零售额 资料来源：Goldman Sachs, 罗兰•贝格分析
-5-
SHA-05704-06-01-08
研究表明，随着人均GDP的增长，零售业会出现快速的集中
网点数/千人
18.00
西班牙 92
16.00
葡萄牙l 97
14.00 12.00
波兰 97
硬件技术
硬件技术
硬件技术
二战以前
- 单店经营 - 百货店充分发展
二战后-八十年代中后期
- 零售行业革命，实现连锁 规模经营 - 各种业态兴起、蓬勃发展
- 18 -
八十年代中后期以后
- 跨区域、全球经营 - 真正实现顾客导向
SHA-05704-06-01-08
现代零售技术是零售企业实现独特定位的必要条件
代销 •商品所有权未发生转移，商
对零售供 应链效率
品完全可退货，商品库存压 力转嫁给供应商 •整体供应链成本较高，供应 链效率较低
的影响
零售商 地位
零售商为被动销售制造商产 品，在供应链的地位较弱
零售商对供应链的影响力 有较大增加
零售商成为供应链 的领导者
- 13 -
SHA-05704-06-01-08
• •
零售商真正实现以消费者 为导向的经营管理 零售商的国际化发展使全 球采购和配货体系成为可 能，保证了最低的采购成 本和最合理的库存 大型跨国零售商都在全球 范围内设立地区商品采购 中心，网状采购体系建立
•
- 15 -
SHA-05704-06-01-08
在零售商的供应链权力增强和制造商集中化趋势的影响下，零售商 和制造商的关系逐渐从对立走向双赢
15,000
20,000
25,000
30,000
人均GDP(美元)
-6SHA-05704-06-01-08
大部分的领先零售商来自美国、日本、德国、法国和英国
全球前200名零售商的所属国家
Ahold Delhaize Le Lion IFA Tesco J Sainsbury Kingfisher
其他 其他欧 4.5% 洲国家 10.6%
国际零售业发展历史回顾及其启示
-1-
SHA-05704-06-01-08
A.
国际零售业发展总体概况
-2-
SHA-05704-06-01-08
尽管有些国家的经济发生衰退，但全球的零售额仍然保持比较 快的速度增长
全球零售额1) [万亿人民币]
+4% p.a.
17.4 17.0
16.2
1998
1) 根据领先零售商的零售额（不包括非零售收入）估计 资料来源：Goldman Sachs, 罗兰•贝格分析
零售商直接下订 单生产，制造商 根据商业定单安 排生产
零售商自建物流 和第三方物流实 现商品分销
自有品牌商品增 多，零售商独立 负责营销沟通
以消费者为导向 品类商品陈列（ 无边际陈列）
零售商独立完成
零售商在商品生产和流通中的地位和功能发生了重要变化
- 12 -
SHA-05704-06-01-08
零售商通过改变交易方式使零售供应链效率不断提高，获得了在 供应链中的核心领导地位
西班牙 97
意大利 92 比利时 97
比利时 92
葡萄牙 92 荷兰 92
荷兰 97 丹麦 92
10.00 8.00 6.00 4.00 2.00 0.00 0
波兰 92
丹麦 97
意大利 97 英国 92 英国 97 法国 92 法国 97 德国 92 德国 97
奥地利 92
奥地利 97
5,000
10,000
产品 开发
制造商 物流 财务
• • •
商品 买卖 零售商
- 16 -
SHA-05704-06-01-08
C.
零售技术是零售商获得竞争优势的必要条件
- 17 -
SHA-05704-06-01-08
零售行业是一个不断学习和创新的行业，管理技术与硬件技术 的领先是零售企业不容忽视的制胜工具
管理技术 管理技术 管理技术
• 部类销售技术 • 成本控制 • 毛利管理
• 价签技术 • 收款机 • 连锁经营（6个统一管理） • 门店效率提升 • 专业化、标准化、简单化 • POS技术/条形码技术 • 开架销售技术 • 托盘、拖车 • 供应链管理 • 品类管理 • ECR（快速消费者反应） • 战略联盟技术 • 品牌管理 • 战略性顾客价值管理 • EDI、EOS • 电子货架技术 • 网络销售技术 • 数据仓库技术 • 商品防盗技术的提升 • 分捡、直流、堆码技术
零售商与制造商直接交易越来越多，经销商地位逐渐衰落，零 售商成为缩短供应链的决定力量
零售供应链结构发展
制造商— 零售商
•零售商更多地与制造商
37% 44%
直接交易 •大部分国际连锁零售企
制造商—总经 销商—零售商
业已从产品间接进口逐
35% 34%
步过渡到产地直接进口 ，减少中间流转环节，
制造商—多级经 销商—零售商 制造商—消费者