销售人员的报酬与激励高低结构依据
销售的薪资结构方案
一、引言销售作为企业发展的关键环节，其团队的薪资结构直接影响到团队士气、销售业绩和企业的长远发展。
本方案旨在制定一套科学、合理的销售薪资结构，以激励销售人员积极进取，提高销售业绩，同时保障企业的经济效益。
二、薪资构成1. 基本工资基本工资是销售人员每月固定的收入，旨在保障其基本生活需求，同时也是企业对销售人员基本劳动付出的认可。
基本工资标准根据地区、行业、岗位及企业实际情况制定，一般分为以下几个等级：（1）初级销售代表：3000-5000元/月（2）中级销售代表：5000-8000元/月（3）高级销售代表：8000-12000元/月（4）销售经理：12000-20000元/月2. 绩效工资绩效工资是销售人员根据个人业绩完成情况获得的浮动收入，旨在激励销售人员积极拓展业务、提高业绩。
绩效工资计算公式如下：绩效工资 = （目标销售额 - 实际销售额）× 激励系数 + 奖金激励系数根据不同岗位、不同业绩要求设定，一般范围为0.1-0.5。
奖金根据企业实际情况和年度业绩目标设定，分为季度奖金、年度奖金等。
3. 提成工资提成工资是销售人员根据销售业绩获得的额外收入，是销售薪资结构中最为重要的部分。
提成比例根据产品类型、市场状况、销售难度等因素确定，一般分为以下几种：（1）按销售额提成：销售额× 提成比例（2）按利润提成：利润× 提成比例（3）按订单量提成：订单量× 提成比例4. 奖金及福利（1）年终奖金：根据年度业绩完成情况，给予销售人员一定比例的年终奖金。
（2）节日福利：在传统节日，如春节、中秋节等，为销售人员发放节日福利。
（3）培训机会：为销售人员提供各类培训机会，提升其业务能力和综合素质。
（4）晋升机制：建立完善的晋升机制，为优秀销售人员提供晋升通道。
三、薪资调整1. 定期调整：根据市场行情、企业效益和员工表现，定期对销售人员的薪资进行调整。
2. 绩效考核：每年进行一次绩效考核，根据考核结果调整销售人员薪资。
销售部门报酬构成和报酬模式
销售部门报酬构成和报酬模式1. 引言销售部门的报酬构成和报酬模式对于公司的业绩和员工激励起着至关重要的作用。
本文将介绍销售部门报酬构成的主要要素和常见的报酬模式，以帮助公司管理者制定合理有效的报酬政策。
2. 报酬构成的主要要素销售部门的报酬构成通常由以下要素组成：- 销售绩效：销售绩效是评估销售人员业绩的重要指标。
通常基于销售额、销售数量、客户满意度等因素进行评估，销售人员的绩效表现直接关系到他们能够获得的报酬水平。
- 固定工资：除了销售绩效外，销售人员通常也会有一定的固定工资作为基本收入。
固定工资的高低通常与销售人员的职位级别和工作经验有关。
- 奖金和提成：为了进一步激励销售人员，公司通常会设定奖金和提成制度。
奖金和提成的发放通常基于业绩目标的达成情况，销售人员通过实现销售目标可以获得额外的报酬。
- 福利和福利计划：一些公司会为销售人员提供额外的福利和福利计划，如医疗保险、退休计划、股权激励等。
这些福利和福利计划也可以作为激励销售人员的一种手段。
3. 常见的报酬模式销售部门常见的报酬模式包括：- 固定工资+ 奖金制度：销售人员会获得一个固定的基本工资，同时根据业绩目标的完成情况发放奖金。
这种报酬模式注重稳定性和激励性的平衡。
- 提成制度：销售人员通过完成销售任务或实现销售目标获得提成。
提成的比例通常根据销售绩效的高低而定，这种模式可以更直接地激励销售人员努力提升业绩。
- 销售团队奖励：销售团队共同完成销售目标时，公司会给予整个销售团队奖励。
这种模式鼓励销售团队合作，促进共同进步。
4. 结论合理有效的销售部门报酬构成和报酬模式可以有效激励销售人员，提升公司的销售业绩。
公司管理者应根据公司的具体情况和目标制定相应的报酬政策，平衡稳定性和激励性，为销售人员提供合理的报酬体系。
通过合理的报酬构成和报酬模式，可以帮助公司吸引和留住优秀的销售人员，推动公司的长期发展。
总字数：约 214 字。
销售人员薪酬结构设计
销售人员薪酬结构设计在现代企业中，销售人员是企业的重要组成部分，他们直接面对客户，推动产品销售和市场扩展。
因此，为销售人员设计合理的薪酬结构至关重要，能够激发销售人员的积极性和动力，提升销售业绩。
本文将从销售人员薪酬的基本构成、绩效考核及奖励机制、市场竞争性分析等方面，进行销售人员薪酬结构的设计和优化。
一、销售人员薪酬的基本构成1.基本工资：基本工资作为销售人员的固定薪酬，反映了销售人员的基本岗位工作价值。
基本工资的多少应考虑市场行情、行业均衡水平及个人经验和知识背景等因素。
2.提成：提成是销售人员绩效薪酬的主要部分，根据销售人员完成的销售额或利润额来计算。
提成比例的确定既要考虑销售人员的短期激励，又要符合企业的经济利益。
可以根据销售额的不同设置提成率的阶梯性，既鼓励销售人员提高销售额，也可以调动销售人员的积极性。
3.奖金：奖金可以设立一些目标完成奖励，激励销售人员更加努力地完成任务。
例如，设定销售额达到一定目标，可以获得相应的奖金。
奖金可以是现金形式，也可以是实物激励或差旅报销等。
4.福利待遇：为了提高销售人员的工作满意度和忠诚度，可以提供一些福利待遇，例如提供良好的工作环境、弹性工作时间、培训机会、员工旅游等。
二、绩效考核及奖励机制绩效考核是销售人员薪酬设计的核心，合理的考核机制能够有效激励销售人员的积极性和创造力。
在绩效考核中，应该考虑以下几个方面：1.销售额：以销售额为主要指标来衡量销售人员的业绩，可以根据销售额的不同设置不同的奖励等级或提成率。
2.利润额：利润额反映了销售人员的销售技巧和能力，可以根据实际销售情况设定相应的奖励机制。
3.客户满意度：销售的过程中，客户满意度是一个重要的考核指标。
销售人员在提供产品或服务过程中，应该关注客户的需求，提供有效的解决方案，提高客户满意度。
4.新客户开发和老客户维护：销售人员不仅需要开发新客户，还需要有效维护老客户。
因此，可以将新客户开发和老客户维护分别设定相应的考核指标，并进行相应的奖励。
销售人员的报酬与激励----高低结构依据课件
（五）薪水加佣金加奖金制度
l 优点： l 兼顾了薪水、佣金和奖金的优点：使销售
员有安全感，扩展了销售人员的收入增加 空间，能够留住较有能力的销售人员，奖 励范围加大，使目标容易依照计划达成。 l 缺点： l 计算方法过于复杂，提高了管理费用，需 要较多有关记录报告。
销售人员的报酬与激励----高低结构依据
销售人员的报酬与激励----高低结构依据
（四）低薪金与低奖励组合模式
l 经营状况一般不是太好，或者正处于企业 创业的困难时期。
销售人员的报酬与激励----高低结构依据
销售人员薪酬制度的目标模式
薪金
高
低
奖 高 高薪金与高奖 低薪金与高奖
励
励组合模式 励组合模式
低 高薪金与低奖 低薪金与低奖 励组合模式 励组合模式
l 例如：广告业、保险业、证券投资业；积压产品 销售。
l 优点：激励作用明显、有利于控制销售费用，能 力越高的人赚的钱越多；容易计算；
l 缺点：销售人员收入不稳定，缺乏安全感；销售 人员流失率高，销售人员管理难度大。
销售人员的报酬与激励----高低结构依据
（三）薪水加佣金制度
l 混合报酬制度，克服了前两项报酬制度的不足 l 报酬由两部分构成： l 薪水=固定工资+销售提成 l 优点：与奖金制度相类似，销售人员既有稳定的
销售人员的报酬与激励
销售人员的报酬与激励----高低结构依据
学习目的与要求
l 1、掌握销售人员的激励方式和理论、销售 人员激励的措施和手段；
l 2、熟悉选择销售报酬模式； l 3、了解报酬的类型与作用和医药企业的激
励措施和手段。
销售人员的报酬与激励----高低结构依据
第一节销售报酬的作用与类型
销售人员薪资方案
1.本薪资方案如有未尽事宜，可根据实际情况予以补充，并以公司正式文件形式通知。
2.本薪资方案的实施，旨在提高销售人员的工作积极性，促进公司销售业绩的提升，为公司持续发展奠定基础。
3.公司将根据市场变化及业务发展需要，对本薪资方案进行适时调整，以保持其公平性、激励性及竞争力。
2.薪资发放
（1）基本工资、绩效奖金和提成奖励按月发放。
（2）年终奖根据公司规定的时间节点发放。
五、薪资调整
1.销售人员薪资调整分为定期调整与不定期调整。
2.定期调整：每年根据公司经营状况、市场行情、销售人员职级晋升等因素进行调整。
3.不定期调整：根据销售人员的业绩表现、贡献等因素，经公司研究决定进行调整。
绩效奖金是根据销售人员的月度工作绩效、客户满意度等指标进行考核发放的可变薪酬，旨在激励销售人员提升工作质量。
3.提成奖励
提成奖励是根据销售人员的销售额、回款额等业绩指标，按一定比例提取的奖励，以激发销售人员的业绩增长潜力。
4.年终奖
年终奖根据公司年度经营状况、销售人员年度业绩及贡献等因素，于年底发放的一次性奖励。
销售人员薪资方案
第1篇
销售人员薪资方案
一、目的
为提高销售人员的工作积极性，激励销售人员提升业绩，提高公司市场竞争力，确保公司销售目标的实现，根据国家相关法律法规及公司实际，特制定本薪资方案。
二、适用范围
本薪资方案适用于公司全体销售人员。
三、薪资结构
销售人员的薪资结构分为基本工资、绩效工资、提成工资和奖金四个部分。
2.销售人员薪资保密，不得泄露给其他人员。
3.本薪资方案的解释权归公司所有。
七、实施时间
本薪资方案自发布之日起实施。
八、附则
销售人员的薪酬结构
销售人员的薪酬结构一、引言销售人员是企业中不可或缺的一支力量，他们的工作成果直接关系到企业的销售业绩和盈利能力。
为了激励销售人员的积极性和创造力，企业通常会设计一套合理的薪酬结构。
本文将从基本工资、提成、奖励以及其他福利方面综合分析销售人员的薪酬结构。
二、基本工资销售人员的基本工资是其薪酬结构的基础，它通常是固定的月薪。
基本工资的水平根据销售人员的职位、经验和能力来确定，一般来说，高级销售人员的基本工资会相对较高。
三、提成提成是销售人员薪酬结构中的重要组成部分。
提成是根据销售人员的销售业绩来计算的，一般以销售额或利润为基础。
提成的比例通常根据销售人员的职位和岗位等级来确定，高级销售人员的提成比例相对较高。
提成的计算方式可以是固定比例，也可以是阶梯式递增或递减。
四、奖励为了进一步激励销售人员的积极性，企业通常会设立各种奖励机制。
奖励可以是个人奖励，也可以是团队奖励。
个人奖励可以是销售人员个人业绩的奖励，比如销售冠军奖、销售成绩突出奖等；团队奖励可以是团队业绩的奖励，比如销售团队奖、销售合作奖等。
奖励可以是实物奖励，也可以是金钱奖励，具体形式和数额由企业自行决定。
五、其他福利除了基本工资、提成和奖励，企业还可以提供其他福利来吸引和留住销售人员。
比如，企业可以提供销售津贴，根据销售人员的业绩给予额外的津贴或补贴；企业还可以提供销售培训和发展机会，帮助销售人员提升自己的能力和专业知识；企业还可以提供完善的福利制度，比如健康保险、养老金等。
这些福利可以提高销售人员的满意度和忠诚度，使他们更加愿意为企业做出贡献。
六、总结销售人员的薪酬结构是一个复杂的体系，它需要综合考虑销售人员的努力和贡献，以及企业的销售目标和利润要求。
一个合理的薪酬结构可以有效激励销售人员的积极性和创造力，提高销售业绩和盈利能力。
同时，企业还应该根据市场和行业的变化，不断调整和优化薪酬结构，以适应不同的情况和需求。
销售人员的薪酬结构是企业管理的重要组成部分，它直接关系到企业的销售业绩和竞争力。
销售人员的薪酬方案
销售人员的薪酬方案第1篇销售人员的薪酬方案一、背景为激发销售人员的工作积极性，提高销售业绩，保障公司持续稳定发展，根据国家相关法律法规及公司实际运营情况，制定本薪酬方案。
二、薪酬结构销售人员的薪酬结构分为基本工资、绩效奖金、提成奖金和福利补贴四部分。
1. 基本工资基本工资是保障销售人员基本生活需要的固定收入，根据公司所在地最低工资标准、行业平均水平及公司经营状况制定。
2. 绩效奖金绩效奖金根据销售人员月度业绩完成情况、客户满意度等因素进行考核发放。
3. 提成奖金提成奖金根据销售人员的销售业绩及回款情况按一定比例发放。
4. 福利补贴福利补贴包括通讯补贴、交通补贴、餐补等，根据公司相关政策及销售人员实际工作需要发放。
三、薪酬计算方法1. 基本工资基本工资 = 公司所在地最低工资标准 ×（1 + 公司基本工资调整系数）2. 绩效奖金绩效奖金 =（月度业绩完成率 × 绩效奖金基数）-（客户投诉次数 × 投诉扣款）3. 提成奖金提成奖金 =（销售业绩 × 提成比例）-（未回款金额 × 未回款扣款比例）4. 福利补贴福利补贴 = 通讯补贴 + 交通补贴 + 餐补四、薪酬发放1. 基本工资、绩效奖金、提成奖金按月发放，福利补贴根据公司规定发放。
2. 公司按国家规定为销售人员缴纳五险一金。
3. 销售人员工资发放日不得早于次月5日。
五、考核与调整1. 公司设立专门的考核小组，对销售人员的业绩、客户满意度、团队协作等方面进行定期考核。
2. 考核结果作为销售人员薪酬调整、晋升、激励等方面的依据。
3. 公司根据经营状况、行业动态等因素，不定期对薪酬方案进行调整。
六、其他事项1. 销售人员应遵守国家法律法规，诚实守信，遵守公司规章制度。
2. 销售人员不得泄露公司商业秘密，不得从事损害公司利益的行为。
3. 销售人员离职时，应按照公司规定办理相关手续，不得恶意损害公司利益。
4. 本薪酬方案自发布之日起实施，原有薪酬政策与本方案冲突的，以本方案为准。
销售管理-销售人员的报酬与激励
3、给予“年最佳业绩人员”公费旅行的机会。
制度激励
1、制定严格的考勤管理制度，设置满勤奖，惩罚违 规者。 2、把业绩量作为内部晋升的重要准则。
销售人员的报酬与激励
一、确定薪酬水平的根据
• 1．工作评价
• 2．向行业薪酬水平 • 3．企业内其他工作薪酬
二、选择薪酬方式
1．纯薪金制度 2、纯佣金制度 3、薪金加佣金制度 4、薪金加奖金制度 5、薪金加佣金再加奖金制度 6、特别奖励制度
5、薪金加佣金再加奖金制度
我们采用薪金加佣金再加奖金制度，这样兼 顾了薪金、佣金、奖金的优点，是一种比较理想 的奖酬制度。薪金用来稳定销售人员，而利用佣 金及奖金可以加大对销售人员的激励程度，以促 进工作总体成效的提高。 底薪（800+销售额*3%+奖金—）
销 售 激 励
精神激励
物质激励
制度激励
精神激励
1、建立核心的企业文化，给员工精神鼓励。
2、定期进行业务培训，传授先进营销理念。
3、重大节假日时召开动员会议，多鼓励销售员。 4、经常举行团队建设2、给每个季度销售额排名前三的销售员分别给予 600、300、100的现金奖励。
销售人员薪酬激励制度
销售人员薪酬激励制度引言销售人员在公司中扮演着重要角色，他们的业绩直接影响着公司的销售收入和市场份额。
为了激励销售人员的积极性和提高他们的工作表现，公司制定了销售人员薪酬激励制度。
本文将详细介绍该制度的具体情况及其实施原则。
薪酬结构销售人员薪酬制度遵循绩效导向原则，将工资分为基本工资和绩效工资两部分。
基本工资1. 固定基本工资每个销售人员都享有固定的基本工资，该工资是根据员工的职位、工作经验和能力水平确定的。
基本工资的数额在入职时确定，并按月支付。
2. 年度薪资调整根据销售人员的年度工作表现和市场情况，公司会对基本工资进行评估和调整。
优秀的销售人员可以获得适当的涨薪，以激励他们进一步提高业绩。
绩效工资绩效工资根据销售人员的销售业绩和完成目标的情况计算。
公司设定了一系列绩效指标和激励机制，以确保绩效工资的公平和激励效果。
1. 销售业绩考核销售业绩是绩效工资的主要考核指标。
公司设定了销售目标，销售人员需要根据这些目标进行销售，并实时报备销售数据。
销售人员的业绩将根据销售额、销售数量、销售增长率等指标进行评估。
2. 销售额奖励销售人员的销售额达到或超过公司设定的目标时，将获得相应的销售额奖励。
销售额奖励的数额根据超额销售额的大小而定，激励销售人员积极开展业务并实现销售目标。
3. 个人贡献奖励销售团队中的每个成员都对整个团队的销售业绩有一定的贡献。
公司根据销售人员的个人表现对其进行评估，并给予相应的个人贡献奖励。
这种奖励可以是金钱奖励、奖励假期或其他激励措施，以表彰个人的出色表现和贡献。
4. 内部竞赛奖励为进一步激励销售人员的竞争意识和团队合作精神，公司定期组织销售竞赛。
荣获竞赛冠军的销售人员将获得额外的奖金和奖励，同时，整个销售团队也会因为团队合作而获得相应的奖励。
其他福利待遇公司还为销售人员提供一系列其他福利待遇，以增加员工的满意度和工作质量。
1. 保险福利公司为销售人员购买全员个人意外伤害保险和医疗保险，以降低员工在工作中可能面临的风险，并给予一定程度的医疗支持。
销售人员薪资待遇以及销售提成管理制度方案
销售人员薪资待遇以及销售提成管理制度方案咱们得明确一个道理：销售人员的薪资待遇和提成制度，就像是一把双刃剑。
用得好，能帮你吸引和留住人才，提高业绩；用不好，可能导致人心惶惶，业绩下滑。
所以，咱们得慎重慎重再慎重。
一、薪资结构1.基本工资基本工资是销售人员的基本保障，可以设定为当地同行业平均水平。
这个数字不能太低，否则没人愿意来；也不能太高，否则会增加公司成本。
一般来说，基本工资占据总薪资的40%左右比较合适。
2.奖金（1）月度奖金：当月业绩达到80%时，发放月度奖金；超过100%时，按照超出部分的10%发放。
（2）季度奖金：季度业绩达到80%时，发放季度奖金；超过100%时，按照超出部分的15%发放。
（3）年终奖金：年度业绩达到80%时，发放年终奖金；超过100%时，按照超出部分的20%发放。
3.提成（1）新客户提成：每成功开发一个新客户，按照合同金额的3%发放提成。
（2）老客户提成：每成功续约一个老客户，按照合同金额的2%发放提成。
（3）业绩提成：当月业绩达到80%时，按照业绩的5%发放提成；超过100%时，按照超出部分的10%发放。
二、提成管理制度1.提成核算周期提成核算周期一般为每月一次，确保销售人员及时拿到提成，提高工作积极性。
2.提成发放时间提成发放时间为次月15日前，确保销售人员及时拿到提成，提高工作积极性。
3.提成扣减（1）客户投诉：因销售人员原因导致客户投诉，扣除当月提成的一半。
（2）业绩下滑：当月业绩低于80%，扣除当月提成的一半。
（3）违规行为：出现严重违规行为，如虚假报账、泄露公司商业秘密等，扣除当月全部提成。
4.提成调整（1）淡季调整：淡季期间，可以适当提高提成比例，鼓励销售人员积极开拓市场。
（2）旺季调整：旺季期间，可以适当降低提成比例，避免销售人员过度追求业绩。
三、其他福利1.五险一金：按照国家规定，为销售人员缴纳五险一金。
2.带薪年假：销售人员享有带薪年假，具体天数根据工作年限来定。
销售薪资结构方案文件
一、方案背景随着市场竞争的加剧，企业对销售团队的要求越来越高。
为了激发销售团队的积极性和创造力，提高销售业绩，特制定本销售薪资结构方案。
二、方案目标1. 激励销售人员积极拓展业务，提高销售业绩；2. 体现公平、公正、公开的薪酬分配原则；3. 降低企业人力成本，提高人力资源配置效率；4. 建立健全销售人员晋升机制，提升团队整体素质。
三、薪资结构1. 基本工资基本工资为销售人员的基本收入，根据岗位、地区、行业等因素设定，每月发放。
2. 销售提成销售提成是销售人员根据销售业绩获得的一种奖励，具体计算方式如下：（1）销售提成比例：根据不同产品、市场、客户群体等因素设定，一般分为初级、中级、高级三个等级，提成比例分别为5%、8%、12%。
（2）销售提成基数：以销售人员的月均销售额为基数，计算当月销售提成。
（3）销售提成计算公式：销售提成 = 销售提成比例× 销售提成基数。
3. 奖金奖金分为月度奖金和年度奖金，用于激励销售人员达成销售目标。
（1）月度奖金：根据销售人员的月度业绩完成情况，按比例发放，具体比例为：- 完成目标100%：发放月均工资的10%- 完成目标80%-100%：发放月均工资的5%- 完成目标50%-80%：发放月均工资的2%（2）年度奖金：根据销售人员年度业绩完成情况，按比例发放，具体比例为：- 完成目标100%：发放月均工资的50%- 完成目标80%-100%：发放月均工资的30%- 完成目标50%-80%：发放月均工资的20%4. 补贴为保障销售人员的基本生活，公司提供以下补贴：（1）交通补贴：根据地区、岗位等因素设定，每月发放。
（2）通讯补贴：根据岗位、地区等因素设定，每月发放。
（3）住房补贴：根据地区、岗位等因素设定，每月发放。
四、晋升机制1. 选拔晋升：根据销售人员的工作表现、业绩、团队贡献等因素，定期选拔晋升。
2. 培训体系：公司为销售人员提供完善的培训体系，包括岗前培训、在职培训、晋升培训等。
销售人员薪酬及提成方案
一、方案背景随着市场竞争的日益激烈，企业对销售人员的依赖程度越来越高。
为了激发销售人员的积极性和创造性，提高销售业绩，特制定本销售人员薪酬及提成方案。
二、薪酬结构1. 基本工资销售人员的基本工资分为两个等级，根据岗位和经验进行划分：（1）初级销售人员：3000元/月（2）中级销售人员：4000元/月（3）高级销售人员：5000元/月2. 绩效工资销售人员绩效工资根据个人业绩完成情况进行评定，分为四个等级：（1）优秀：绩效工资为基本工资的20%（2）良好：绩效工资为基本工资的15%（3）合格：绩效工资为基本工资的10%（4）不合格：绩效工资为基本工资的5%3. 奖金销售人员奖金分为以下几种：（1）销售提成：根据销售业绩的一定比例进行提成，具体比例为：- 初级销售人员：销售业绩的5%- 中级销售人员：销售业绩的8%- 高级销售人员：销售业绩的12%（2）团队奖金：当团队达成销售目标时，团队成员均可获得团队奖金，具体金额根据团队业绩和人数进行分配。
（3）特殊贡献奖：对于在销售过程中表现突出的销售人员，给予特殊贡献奖，金额为500-1000元。
三、提成计算方法1. 销售提成计算公式：销售提成 = 销售业绩× 提成比例2. 团队奖金计算公式：团队奖金 = 团队总业绩× 团队奖金比例3. 特殊贡献奖计算公式：特殊贡献奖 = 特殊贡献金额× 特殊贡献比例四、方案实施与监督1. 实施部门：人力资源部2. 监督部门：销售部3. 实施步骤：（1）人力资源部负责制定本方案，并报公司领导审批。
（2）销售部根据本方案对销售人员薪酬及提成进行计算和发放。
（3）人力资源部对方案实施过程进行监督，确保方案的有效执行。
五、方案调整1. 本方案自发布之日起实施，如遇特殊情况，可由公司领导批准进行调整。
2. 调整方案时，需充分考虑销售人员的利益，确保方案的公平、合理。
本方案旨在激发销售人员的积极性和创造性，提高企业销售业绩。
销售人员薪酬制度
销售人员薪酬制度XXX为加强企业竞争力，提高产品市场占有率，增加企业效益，有效调动市场营销人员的工作积极性，造就一支高效、稳定的销售队伍，以实现企业可持续发展的目的。
根据公司管理制度，结合市场营销人员特殊的工作性质，充分体现按劳分配激励机制，特制定这一薪酬制度。
一、薪酬结构月薪（基本工资＋绩效工资＋工龄工资）＋销售提成＋激励奖＋费用津贴＋福利补贴二、薪酬的说明1．基本工资：是为了给市场营销人员带来一定的稳定感，避免人员流动频繁短期行为，从而留住优秀的业务人员，塑造稳定的销售团队。
固定工资按月发放。
2.绩效工资：是为了保证销售人员的工作激情，提高工作积极性。
按本月有无业绩发放。
3.工龄工资：是对员工的工作经验和劳动贡献的积累给予的经济补偿。
4．销售提成（即佣金）：是对销售人员销售业绩及回款情况的具体体现，按照销售额（回收货款）每季度发放一次。
5．激励奖：指销售人员对企业有突出贡献的特设的一种奖励形式，（核定相关指标）年终发放。
6．费用津贴：使销售人员有可能开展必要或需要的推销工作。
（包括：差旅费、业务接待费、交通费及通讯费等）。
7．福利补贴：是用于提供安全感和工作满足感的，如有薪休假、养老金、失业保障金等。
三、业务人员职位资历说明1．新进业务人员：指公司新进招聘试用人员。
（试用期为3个月）要求新进业务员3个月内上报有效客户信息不少于10条，完成销售额达到10万元以上。
2．正式销售人员：新进业务人员试用期满（3个月），能力经认可者，或有经验的新进人员经测验合格者，并且划分为初、中、高三个等级,认定时间为每年1月份，根据上年销售额和回款额给予认定。
初级销售员：每个月内上报有效客户信息不少于5条，每季度（业绩总额+回款总额）/2，不低于20万元。
中级销售员：每个月内上报有效客户信息不少于10条，每季度（业绩总额+回款总额）/2，不低于25万元。
高级销售员：每个月内上报有效客户信息不少于15条，每季度（业绩总额+回款总额）/2，不低于40万元。
销售人员薪资提成及奖励制度
销售人员薪资提成及奖励制度销售人员的薪资、提成及奖励制度对于企业的销售业绩和员工的激励非常重要。
一个合理、激励性强的制度可以激发销售人员的积极性和创造力，提高销售业绩，推动企业的发展。
下面将详细介绍一个销售人员的薪资、提成及奖励制度。
首先是薪资制度。
薪资应根据销售人员的工作经验、能力水平和职位等级来确定，以鼓励员工的继续学习和提升。
一般来说，销售人员的薪资由基本工资和绩效工资组成。
基本工资保障销售人员的基本生活需求，绩效工资则根据销售业绩来确定。
第二是提成制度。
提成是销售人员的重要激励手段。
提成的比例应根据销售人员的不同职位和所负责的销售目标来确定。
一般而言，提成比例可以从销售额的一定百分比开始，然后随着销售业绩的提高逐渐增加。
提成可以按照每月、每季度或每年进行结算，根据销售人员的实际业绩来发放相应的提成金额。
除了薪资和提成，奖励制度也是激励销售人员的重要手段。
奖励可以是实物奖励，如旅游、礼品等，也可以是经济奖励，如奖金、股权激励等。
奖励应根据销售人员的不同贡献和表现来确定，既能够激励销售人员的积极性，又能够体现公平公正。
奖励可以设立不同的级别，根据销售人员的业绩水平和努力程度进行评定。
此外，建立一个良好的销售人员培训和发展体系也是非常重要的。
通过培训，销售人员可以不断提升自己的销售技巧和知识水平，更好地应对各种市场变化和竞争压力。
企业可以提供相关培训课程、参加行业会议和交流活动，还可以通过外部培训组织和专家进行培训，以提高销售人员的专业素养和综合能力。
总之，一个合理、激励性强的销售人员薪资、提成及奖励制度对于企业的销售业绩和员工的激励非常重要。
通过制定适当的薪酬政策、建立科学的激励机制和培养优秀的销售人才，企业可以有效促进销售人员的积极性和创造力，提高销售业绩，推动企业的发展。
销售管理销售人员报酬与激励
第二节 销售人员的激励
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期望理论——在努力和业绩之间理解的关联
• 动机=预期*手段*价值 • 预期---学习努力就会成绩好 • 手段---成绩好就有奖学金 • 价值---奖学金非常重要
第20页/共29页
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(二)确定薪酬水平的根据
• 1．工作评价 • 2．向行业薪酬水平 • 3．企业内其他工作薪酬
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三、选择薪酬方式 • 1．纯薪金制度 • 纯薪金制度的优点：这一制度易于了解，计算简单；销售人员的收入有保
障，安全感；销售人员所负责的地区业务需要重新调整时，可以减少敌意； 适于需要集体努力的销售工作。 • 纯薪金制度的缺点。该制度缺乏鼓励作用，不能继续增加成果；就薪酬多 寡而言，有薄待工作业绩优良者及厚待工作业绩不佳者之嫌。 • 这种奖酬制度适用于销售人员从事例行销售工作，如驾驶车辆分送酒类、 饮料、牛奶、面包和其他类似产品的情况。当企业生产的是大众化的产品 而且容易推广时，企业也会偏向于采用没有佣金的固定薪金制度。
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公平理论
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案例
• 怀特是TE公司新奥尔良地区的销售经理。他今年51岁，已 在共司工作了22年，管理9名销售人员。
• （故事1）第一位女性销售员 • 卢比毕业于**大学营销专业，学习成绩非常优秀，毕业前曾
在她父亲的公司（与TE的产品类似）实习过，因希望自己 独立，故来到了TE公司。就职于怀特手下。入公司伊始， 卢比参加了公司3周的培训，获得了全班最高分，培训部对 她的性格、工作动力、交往能力、自我约束力都给与了极高 的评价。 • 当怀特收到卢比的评语与得分时，他想起了几年前一个年轻 的手下教育他该如何进行销售管理。“为什么我总是遇到这 种人，这次居然还是女士，我的年纪可以当她的父亲。
企业销售报酬与激励
1、企业销售报酬的类型：薪水加佣金再加奖金制度+特别奖励制度这种制度兼顾了薪水、佣金、奖金的优点，薪水用于稳定销售人员，为他们提供基本生活保障，佣金奖金加大对销售人员的激励，改善他们的生企业销售报酬的目标模式：低薪金与高奖励组合模式1000基本工资+提成千分之1.8这种模式销售量越大，提成越高，激励幅度大，利与激励员工积极工作2、薪金结构（1）公司职员的薪金由岗位薪金、福利补贴、工龄补贴、住房补贴和午补贴等部分构成。
（2）工龄补贴分为工龄补贴和司龄补贴。
其中社会工龄计算截止至进公司时的年限，按每年2元计。
司龄从职员进公司起计，以后在每年的一月份增加一年，按每年20元补贴计；在公司服务满十年的职员，在第十年一次性每月增加司龄补贴200元。
以上部分合计，即为职员的工龄补贴。
（3）岗位薪金、福利补贴、住房补贴三部分总额直接取决于职员的级别，按5：4：1的比例划分3、薪金标准（1）薪金标准指由集团人事部确定和掌握的，与职员级别相对应的薪金数额的确定标准。
薪金标准随薪金级别呈正比递增。
（2）每年五月份公司参照上一年度物价波动指数和企业盈利情况调整一次薪金标准，使职员实际收入在企业盈利的前提下，每年有一定幅度的增长。
4、薪金调整三个指标:一是物价上涨指数。
根据国家公布的各城市物价上涨指数，取中间指标为参考值。
以决定薪金调整的幅度。
二是基本物价调查。
如：一份当地日报、一斤鸡蛋、一张公汽票价的各地差异，可做为薪金区域差别的参考值。
三是当地同类企业薪金水平。
调整方式1、奖励性调整该方式强调以功行赏，奖励性薪金晋级对象为：一是经营活动中为公司创利成绩显著者：二是促进企业经营管理，三是提高经济效益方面成绩突出者2、生活指数调整当生活指数提高时，企业应增加员工工资，使员工避免因通货膨胀而导致实际收入的无形减少。
3、工龄工资调整随着工龄和司龄的增加，工资也会相应的增加。
4、特殊调整对公司在作出特殊贡献的员工采取特殊的工资和奖励。
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学习目的与要求
1、掌握销售人员的激励方式和理论、销售 人员激励的措施和手段；
2、熟悉选择销售报酬模式； 3、了解报酬的类型与作用和医药企业的激
励措施和手段。
第一节销售报酬的作用与类型
销售报酬： 是指销售人员通过在某企业中合法从事销
售工作而获取的应得利益。
一、销售报酬的概念与内容
（四）低薪金与低奖励组合模式
经营状况一般不是太好，或者正处于企业 创业的困难时期。
销售人员薪酬制度的目标模式
薪金
高
低
奖 高 高薪金与高奖 低薪金与高奖
励
励组合模式 励组合模式
低 高薪金与低奖 低薪金与低奖 励组合模式 励组合模式
四、销售人员薪酬水平的确定
确定薪酬水平的依据 （1）工作评价 （2）同行业水平 （3）企业内其他工作的薪酬水平
效率型 较低 较高 很少
固化过程 求得结果
效能型 较高 较低 较高
过程创造 求得结果
效能型、效率型销售队伍薪酬设计方案对比图
薪酬滚动发放方法
讨论题： 你所希望就业后的薪金是多少？ 你心目中薪金定位在什么期望值？
第三节销售人员的激励管理
激励是一种激发我们付出行动的力量，它 本身不是一种看得见的现象，而是隐藏在 最終行为背后的动力。
激励是行为的钥匙。
成功的两大动机
成就动机：
—— 善于激励自己
权谋动机：
——精通激励他人之道
激励的意义
按时计酬制下不同的绩效表现
100% 90% 80% 70% 60% 50% 40% 30% 20% 10% 0%
50%~70%
20% 缺少激励
绩效=激励*能力
90% 有效激励
激励的时效性
激 励 效 果
销的销售管理的工作。 缺点：销售人员不重视销货额的多少。
（五）薪水加佣金加奖金制度
优点： 兼顾了薪水、佣金和奖金的优点：使销售
员有安全感，扩展了销售人员的收入增加 空间，能够留住较有能力的销售人员，奖 励范围加大，使目标容易依照计划达成。 缺点： 计算方法过于复杂，提高了管理费用，需 要较多有关记录报告。
（三）薪水加佣金制度
混合报酬制度，克服了前两项报酬制度的不足 报酬由两部分构成： 薪水=固定工资+销售提成 优点：与奖金制度相类似，销售人员既有稳定的
收入，又可获得随销货额增加而增加的佣金。 缺点：有时佣金太少，激励作用效果不大。
（四）薪水加奖金制度
奖金按销售人员对企业做出的贡献发放。 优点：可鼓励销售人员兼做若干涉及非推
薪酬：销售人员的工作经济报酬； 基础工资—由职务、岗位、资历决定； 津贴—工资的政策性补充部分； 佣金—销售提成； 福利—与贡献关系不大； 保险—失业保险、医疗保险、养老保险； 奖金—由员工表现和企业效益决定。
二、销售报酬的作用
激励员工，保证企业营销目标顺利实现； 保证销售人员利益的实现； 简化销售管理。
（二）兴趣型动机
特点：从事销售工作的是以满足自已的交 际和工作旅游的需要为主要目的。工作热 情高，认真、不计较名利，在工作中迂到 一些困难，容易产生畏难情绪。
（三）个人奋斗型动机
特点：
从事销售工作是以获得事业成功和较高社会地位 为主要目的。有比较强的上进心和事业心，善于 独立思考和钻研业务。热爱学习。工作勤奋和认 真负责。
五、销售人员薪酬制度的实施
销售经理的工作： （1）工作价值评估 （2）协商起薪值 （3）建议加薪和提升 （4）将工作变动情况通知人力资源管理部门 （5）帮助销售人员获得合理津贴
六、销售模式对薪酬设计的制约
销售模式： 以效率为导向，即效率型销售； 以效能为导向，即效能型销售。
销售模式对薪酬设计的要求 销售模式 底薪 提成 综合奖励 考核倾向
售业绩；引导销售人员参与其他相关工作 （三）灵活性原则——具有灵活性，易于应用 （四）稳定性原则——有基本保证，有安全感 （五）控制性原则——指引销售人员努力方向
二、销售报酬制度建立的程序
确定企业销售队 伍的目标和计划
明确销售薪酬的目的、战略和策略
分析影响销售薪酬的因素
制定薪酬制度
建立奖惩体系
三、企业销售报酬的类型
（一）纯粹薪水制度
（称“固定薪金制度”——计时制）
适用情况：例行的销售工作。
优点：易于操作，计算简单，使销售人员有安 全感；适用于需要集体努力的销售工作，人员 调整时矛盾比较少。如：东部调至西部，北京 调至天津；销售团队。
缺点：
缺乏激励作用，不利于销售业绩增加，不能鼓 励先进，有失公正，容易导致员工流失；
激励时间
激励原理
激 励
需求
动机
行为
需求 满足
新的需求
激励体系
案例： 激励的作用。 猫捉老鼠：
怎样给猫分鱼？让猫为自己的生存而奋斗， 对猫的绩效考核。
一、销售人员的行为分析
（一）经济型动机
特点：只要销售政策合理，多劳能多得。 雇用思想很浓，关心个人利益胜于关心 集体利益。
基本心态：这山望着那山高，里有钱 多就往哪里跑。
有大锅饭的嫌疑，挣多挣少一个样。
（二）纯粹佣金制度
适用情况：销售工作重点在于获得订单，而其他 任务不重要时
例如：广告业、保险业、证券投资业；积压产品 销售。
优点：激励作用明显、有利于控制销售费用，能 力越高的人赚的钱越多；容易计算；
缺点：销售人员收入不稳定，缺乏安全感；销售 人员流失率高，销售人员管理难度大。
（六）特别奖励制度
特别奖励指规定报酬以外的奖励； 有三种形式： 1、全面特别奖金：特殊时间全员发放，与
业绩无关。 2、业绩特别奖励：个人业绩特别奖；集体
业绩特别奖 3、销售竞赛奖：特别销售计划，给销售人
员提供奖励，促使实现短期目标
第二节销售报酬模式的选择
一、销售报酬制度建立的原则
（一）公平性原则——一视同仁，无歧视 （二）激励性原则——鼓励销售人员取得最佳销
测定工作绩效
评价与反馈
三、销售报酬的目标模式
（一）高薪金与低奖励组合模式： 适合于实力效强的企业或具有明显垄断优
势的企业。
（二）高薪金与高奖励组合模式：
适合于快速发展企业； 如：某保健品企业。
（三）低薪金与高奖励组合的模式
具有准佣金制的性质，适合于保险、汽车、 房地产、广告等服务行业；处于衰退期的 企业或产品采用，有助于企业收回应有的 收益或减少可能的损失。