人员销售和销售促进

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销售促进

销售促进（SALESPROMOTION）是与人员推销、广告、公共关系相并列的四大基本促销手段之一。

本文所指的促销活动是指针对消费者的销售促进，至于针对经销商、制造商、销售人员的销售促进在此不列为讨论范畴。

随着竞争的加剧，针对消费者的促销活动在营销环节中的地位已越来越重要。

据统计，国内企业的促销活动费用与广告费用之比达到6：4。

正如一份缜密的作战方案在很大程度上决定着战争的胜负一样，一份系统全面的是促销活动成功的保障。

如何撰写？一份完善的促销分十二部分：一、活动目的：对市场现状及活动目的进行阐述。

市场现状如何？开展这次活动的目的是什么？是处理库存？是提升销量？是打击竞争对手？是新品上市？还是提升品牌认知度及美誉度？只有目的明确，才能使活动有的放矢。

二、活动对象：活动针对的是目标市场的每一个人还是某一特定群体？活动控制在范围多大内？哪些人是促销的主要目标？哪些人是促销的次要目标？这些选择的正确与否会直接影响到促销的最终效果。

三、活动主题：在这一部分，主要是解决两个问题：1、确定活动主题2、包装活动主题降价？价格折扣？赠品？抽奖？礼券？服务促销？演示促销？消费信用？还是其它促销工具？选择什么样的促销工具和什么样的促销主题，要考虑到活动的目标、竞争条件和环境及促销的费用预算和分配。

在确定了主题之后要尽可能艺术化地“扯虎皮做大旗”，淡化促销的商业目的，使活动更接近于消费者，更能打动消费者。

几年前爱多VCD的“阳光行动”堪称经典，把一个简简单单的降价促销行动包装成维护消费者权益的爱心行动。

这一部分是促销的核心部分，应该力求创新，使活动具有震憾力和排他性。

四、活动方式：这一部分主要阐述活动开展的具体方式。

有两个问题要重点考虑：1、确定伙伴：拉上政府做后盾，还是挂上媒体的“羊头”来卖自已的“狗肉”？是厂家单独行动，还是和经销商联手？或是与其它厂家联合促销？和政府或媒体合作，有助于借势和造势；和经销商或其它厂家联合可整合资源，降低费用及风险。

销售促进名词解释

销售促进名词解释销售促进(Sales Promotion)是指为了提高商品或服务的销售量和利润而采取的各种刺激消费需求的措施，也可称为销售促进策略。

销售促进是公司扩大市场份额、增加产品销量和销售收入的重要手段之一。

本文着重介绍公司常用的五种销售促进策略及其具体做法，即折扣、现金折扣、赠送样品、销售竞赛、免费样品。

销售促进的主要目的是吸引消费者，让消费者购买。

销售促进的方式包括广告、人员推销、营业推广和公共关系等。

1)销售折扣销售折扣又称销售折让，是指为了鼓励顾客尽快付清货款，在原价基础上给予减价优待。

这是销售过程中常用的一种促销方式。

销售折扣的幅度视供应厂家的信誉、商品的性质和流通地区的不同而有差异。

2)现金折扣销售促进的内容一般包括三个方面：价格折扣、积分优惠、现金折让。

1)价格折扣4)销售竞赛。

销售竞赛是指由公司的促销部门统一组织，并得到经销商支持的一种常规性的广泛的短期内有奖销售活动，它可以在全国范围内举行。

参加竞赛的经销商一般都享有降低销售价格的特权，这对于买方来说，非常具有吸引力。

通过销售竞赛可以扩大市场份额，提高企业声望。

这种销售促进形式多适用于生产资料、耐用消费品和处在成熟期的新产品。

2)积分优惠公司对顾客进行奖励积分是一种重要的促销手段，它通过向消费者提供免费赠品来吸引他们回头购买更多的产品。

5)现金折让现金折让是公司向顾客提供的付款形式。

当消费者将货款付给公司时，如果顾客购买数量超过一定限额，公司便按照规定，对购买超过最低限额的顾客给予一定的现金折让，以鼓励他们再次购买公司的产品。

销售竞赛主要适用于下列情况：(1)刺激老顾客增加购买。

(2)通过宣传强化促销效果。

(3)公司实施市场细分，集中优势兵力打击竞争对手。

3)销售竞赛每年在某个固定日期公司举办一些抽奖活动，并给予获奖者丰厚的礼物和酬劳。

4)免费样品样品是指公司无偿向消费者提供的小批量试销产品。

6)免费样品在许多情况下，顾客只想知道该产品与自己所希望购买的那类产品相比较起来究竟怎么样？因此，公司就会把刚出厂的产品免费寄给顾客作为样品，然后根据顾客对产品满意程度的反馈信息来确定是否改进产品。

销售促进策略

（二）选择销售促进工具
1.用于消费者市场的销售促进工具赠送样品
样品可以挨户赠送，通过邮寄赠送，在商店里散发，在其他商品中附送，也可以公开广告赠送。
这是介绍、推销新产品的一种方式，但费用较高，对高值商品不宜采用。
折价券
也称为代价券、优惠券、折扣券，作为对某种商品免付一部分价款的证明，持有者在购买本企业产品时免付部分货款。折价券可以邮寄，也可附在其他商品或广告中赠送，还可以对购买商品达到一定的数量或数额的顾客赠送。
赠奖
以相当低的价格出售或免费赠送商品作为购买特定商品的刺激。
主要形式
随附赠品。可以附在商品或包装中，或包装物本身就是一个能重新使用的容器。
免费邮寄赠品。消费者交出买过这种商品的包装、标签或其他证据，企业就免费给他寄去一件商品。
低价赠奖。以低于正常零售价的价格将所需商品出售给消费者。
3.媒介的选择
假设用一张折价券作为销售促进工具，则至少有四种途径可使顾客获得折价券：
放在包装内在商店里分发邮寄附在广告媒体上
每一种途径送达率和成本的差异
第一种途径主要送达经常消费者以刺激经常使用者。第二种途径可以烘托推广气氛，影响力却只能局限于
该商店内的顾客。第三种途径虽然成本费用较高，但可以送达特定的非
营销人员不仅要了解各种销售促进手段的效率，还要通过考察销售与成本增加的相对比率来确定最佳刺激投入规模即诱因规模。
2.参与者的条件
通过确定参与者的条件，卖主可以有选择地排除那些不可能成为商品固定使用者的人而减少刺激规模。如果条件过于严格，往往导致只有大部分品牌忠诚者或希望得到优待的消费者才会参与，进而影响销售促进面。
市场营销学
一、销售促进概述

简述人员推销广告公共关系和销售促进的主要策略

简述人员推销广告公共关系和销售促进的主
要策略
人员推销广告公共关系和销售促进旨在提升企业的知名度、形象
和销售量。

这些策略可以帮助企业加强与客户和市场之间的联系、增
加客户忠诚度、推动销售和提高利润。

1. 推销广告：推销广告是一种有效的宣传和推广商品、服务或品牌，以吸引潜在消费者。

它可以采用多种媒体形式，如电视、报纸、
杂志、广播和社交媒体等，以传达企业的信息和吸引用户的注意力。

在推销广告中要注意选择合适的媒体和内容，以吸引目标市场。

2. 公共关系：公共关系是通过与媒体、客户、供应商，政府机构、以及社会各界建立良好关系，以营造良好的企业形象。

它可以通过发
放新闻稿、举办活动、参与社区经济和环境项目等方式来实现。

一个
好的品牌形象和公共关系可增加顾客忠实度和增加销售。

3. 销售促进：销售促进活动可以吸引客户参加营销、提供优惠、
打折或特别价格等刺激活动。

这种活动可以激发顾客的兴趣和企业的
销售量，从而为企业带来更多的收益。

企业可以通过采用不同的销售
促进活动或组合来实现目标。

建立品牌，提高企业的知名度和声誉，是企业成长和发展的重要
因素。

人员推销广告公共关系和销售促进是现代企业中最常用的销售
策略。

全面、恰当的营销策略能为企业提供有效的市场营销工具，从
而帮助企业更好地在市场上发展和扩展业务。

企业要结合自身产品的
特点，制定最合适的销售和宣传策略，以迎合用户需求，增加销售额，从而实现企业的发展目标。

销售促进的名词解释

销售促进的名词解释销售促进是一种在商业领域中常见且重要的概念，它指的是商家为了提高产品或服务销售量，采取各种战略和手段来推动和促进销售的活动。

这是一项广泛应用于各个行业的营销策略，旨在增加销售额和市场份额，同时提升企业的品牌认知度和竞争力。

销售促进的目标是通过吸引消费者的注意力和激发购买欲望，从而鼓励他们购买产品或服务。

它可以采用多种途径，例如促销活动、广告宣传、优惠折扣、礼品赠送、品牌合作等，旨在建立积极的购买体验和品牌形象，为消费者提供更多尝试和体验产品的机会。

在销售促进活动中，促销活动是最常见和普遍的手段之一。

促销活动通常以降价、折扣、赠品等形式出现，例如打折促销、买一送一、满减折扣等。

通过这些促销方式，商家可以吸引消费者，增加购买欲望，从而促进销量的增长。

此外，促销活动也有助于激发其他消费者对产品或服务的兴趣，引起口碑传播，进而带来更多的潜在客户。

除了促销活动，广告宣传也是销售促进中重要的组成部分。

广告是一种通过传媒渠道向大众传达产品信息和品牌形象的方式。

通过广告，商家可以提高品牌知名度，塑造品牌形象，吸引潜在消费者的关注，并激发他们购买欲望。

在广告宣传中，商家可以选择多种形式，例如电视广告、电台广告、平面广告、互联网广告等，根据目标受众的特点和市场环境来选择合适的宣传渠道。

此外，销售促进还可以通过优惠折扣和礼品赠送等手段来吸引消费者。

优惠折扣是商家为了降低产品价格，提供给消费者购买的优惠条件，例如全场八折、满百减二十等。

这种方式可以刺激消费者的购买欲望，增加销售额。

而礼品赠送则是商家通过给消费者赠送礼品来吸引他们购买产品。

这种方式可以增加产品的附加价值和吸引力，拉动销量，同时也可以增强消费者对品牌的忠诚度。

最后，销售促进还可以通过品牌合作、跨界合作等方式来实现。

品牌合作是指两个或多个品牌之间的合作，共同推出联合促销活动，通过互相推广和协同营销来实现销售促进的目标。

例如，餐厅与电影院合作，在购买餐厅套餐时附赠电影票，吸引消费者光顾。

科特勒、阿姆斯特朗《市场营销学》第16章人员销售和销售促进

其他销售团队策略和结构问题
外部和内部销售人员：外部销售人员外出拜访顾客。
内部销售人员在公司通过电话、互联网或接待潜在顾客。
内部销售人员所做的不仅仅是提供支持。电话营销者和网络推销员利用电话和互联网发现新销售机会、审核潜在客户吗，或者直接为客户推销或服务。
根据产品和顾客的复杂性，一位电话营销者每天可以与20-33个决策者接触和联系，外部销售人员只能有4次接触。一次典型的B2B人员销售访问的费用为329美元或更多，而一次常规的企业电话营销接触只需5美元，一次复杂的电话约为20美元。
第16章人员销售和销售促进
第16章人员销售和销售促进
学习目标
○ 讨论公司的销售人员在为顾客创造价值并建立顾客关系中的作用。 ○ 确定并解释销售人员管理的六个主要步骤。 ○ 讨论人员销售过程，区分交易导向和关系导向的市场营销。 ○ 解释如何设计并实施促销活动。
第16章人员销售和销售促进
章节大纲
2.管理销售人员
销售人员管理（sales force management）定义为分析、计划、执行和控制销售人员的活动，包括设计销售团队策略和结构，以及招聘、选拔、培训、激励、监督和评估销售人员。
设计销售团队的策略和结构
销售团队结构
公司可以根据产品线来划分销售责任。
区域销售团队结构。在区域销售团队结构（territorial sales force structure）中，每个销售人员都分配到一个专职服务的地区，并在区域内向所有顾客推销公司所有的产品或服务这种组织清洗地定义了每个销售人员的工作，并明确了其责任和义务。也增加了销售人员与当地顾客建立关系的愿望，从而使销售更为有效。最后，因为吗，每个销售人员只在限定的地区内活动，差旅费较低。

科特勒《市场营销原理》笔记和课后习题详解第16章~第17章【圣才出品】

第16章人员销售和销售促进16.1复习笔记一、人员销售1．人员销售的性质人员销售（personal selling）是指营销人员直接面对面地与顾客沟通，向顾客销售产品并与顾客建立关系。

销售人员（salesperson）包括许多不同的职务。

从一个极端来讲，销售人员可能主要是订单接受者；从另一个极端来讲，销售人员是订单获取者，他们实现产品和服务的销售并建立关系，范围从家居用品、工业设备和飞机到保险和信息技术服务。

2．销售人员的作用人员销售是促销组合中通过人际互动进行促销的方式。

销售人员的作用有：（1）连接公司和顾客销售人员在公司和顾客之间起到关键的纽带作用。

①销售人员代表公司与顾客接触，发现并发展新的顾客，将公司的产品和服务信息告诉顾客。

他们通过接近顾客、介绍产品、回答反对意见、谈判价格和条件以及最后成交，来出售产品。

此外，销售人员提供顾客服务，进行市场调查和情报工作。

②销售人员代表顾客与公司打交道，在公司内部扮演着消费者利益的维护者，管理买方—卖方关系。

销售人员将顾客对公司产品和行动的看法转达给相关人员。

他们了解顾客需求，与公司内的其他营销或非营销人员一起努力，提高顾客价值。

（2）协调营销和销售营销和销售职能间的分裂会损害顾客关系和公司业绩。

公司可以采取多种措施来帮助营销与销售职能更密切的合作。

①公司可以通过安排联合会议和明确双方应该何时以及和谁沟通，来增加两者间的沟通。

公司也可以为双方安排共同的任务。

②公司可以为销售和营销职能建立共同的目标和奖励制度，或者指定营销—销售联络人（marketing-sales liaisons），即来自营销部门，能与销售团队共同合作，并帮助协调营销和销售团队计划和行动的人。

③公司可以任命一位首席收益官（chief revenue officer）（或者首席顾客官）——一名更高层的营销经理，负责同时监督营销和销售工作，帮助促进营销和销售以创造顾客价值为共同目标来获取价值回报。

现代企业销售促进的方案策划与管理

现代企业销售促进的方案策划与管理1.目的作用为了使公司的产品被顾客接受，企业必须加强与产品顾客的沟通。

有计划地采取各种销售促进活动，不仅可以加大塑造公司形象力度，使产品在公众中的形象传播给顾客，而且可以有效地引导消费、刺激消费。

促销是公司整体市场营销活动的组成部分，在今天的市场竞争激烈的情况下，做好与用户之间的信息沟通，对公司的生存和发展将产生重大的作用。

2.管理职责公司市场营销部在编制产品销售计划时应同时设计和策划销售促进的方案，并编制出销售促进计划与产品销售计划相配套，使产品销售的目标任务，能在切实可行的强有力的促销活动措施保障下，得到实现。

促销方案一经上级批准，市场营销部应积极推行，在促销活动中不断总结经验，对各项具体的活动方案要细化，在实施过程要加强工作督导和绩效考核，使销售促进活动能长久顺利地进行.3.主题释意与分析销售促进又称营业推广，是营销活动的一个关键部分。

目前，绝大多数企业组织都运用销售促进工具，因为有效的促销活动，能为企业在市场营销上迅速带来明显的效果，其作用表现在以下方面：3.1使企业能有效地和客户进行沟通。

销售促进可以迅速地引起消费者的注意，企业通过信息的提供，让客户能更加了解和加深对公司以及产品的良好印象，从而促进和吸引了顾客的购买，同时也加强了中间商与公司合作的信心与兴趣。

3.2刺激购买欲望，扩大了产品的需求.销售促进以一系列具有诱导性的手段，对顾客潜在购买欲望起着强烈的刺激作用，推动了购买行为，扩大了产品的需求，并可使市场需求朝着有利于公司产品销售的方向发展3.3突显产品差异，有利于品牌的建立。

通过各种促销活动，增加了对产品宣传的频次和力度，使消费者能更充分更细微地区别出公司产品与竞争企业产品的不同特点。

因此目标性很强的销售促进活动,将会对公司品牌的建立产生推动作用。

3.4巩固了公司产品市场地位。

在市场营销活动中，运用销售促进方式可以产生强烈、迅速的反应，能够快速扭转销售下降的趋势。

v9人员推销和销售促进中的伦理问题[32页]

• 资料来源：《茅台“饥渴营销”再涨价跻身“奢侈品”行列》，经济观察报，2010-8-2
• （二）顾客歧视
➢同样是购买企业产品的顾客，在销售过程中可能受到不同对待。推销人员有时会更殷勤地接待某些“重要”的顾客。被企业或销售人员划分为优质顾客的消费者可以获得一些相应的优待。
• 由于出厂价和零售价之间存在200元价差，茅台的经销商在终端价格上操作空间很大，在供不应求时经销商可自行调价，这就出现了茅台每年公开仅宣布提价一次，并多次发布限价令，但终端零售市场上却出现多次涨价的现象难以遏制。
• 深圳一位经销商表示，现在拿货比较难，手上没有太多存货。而涨价的主要原因是消费群体增加了，市场供不应求自然上涨。
➢ 当推销人员采取欺骗、诱惑、操纵或强制等方法迫使消费者去购买他们并不需要也不想买的产品时，产生了道德问题。
➢ 推销人员是受到过特殊训练的一群人，他们对推销技巧运用娴熟，并且能洞察顾客心理，通常能抓住消费者的购买动机。
➢ 因此，在面对推销员时，消费者往往是处于相对弱小的地位，加之顾客在占有商品信息方面的不对称，极易受到销售人员的支配。这时推销员便面临着道德的考验，比如是否采取高压推销手段。
• 大幅涨价
• 深圳景田沃尔玛，近10米长的货架密密匝匝排满白酒，不过由于时值白酒消费淡季，加上连续数日的暴雨，客流量明显被冲淡。
• 在这里，一周前新一轮涨价潮的发起者53度飞天茅台(下称“53度飞天 ”)却难觅踪影。在景田沃尔玛、梅林家乐福及梅林天虹等大型商超，这款产品均已断货。
• 尽管缺席货架，53度飞天涨价仍显刚性。在景田沃尔玛，这款酒零售价在7月中旬刚从898元涨到958元。而在2010年前，其零售价不到 700元，导购还表示，今年中秋涨到1000元应该没有问题。这就意味着不到一年，该款酒市场零售价上涨幅度将冲破300元。

人员销售和销售促进

• 售后服务升级。销售人员提供升级的售后服务，如延长保修期限、提供免费培训等。这些增值服务能够提升产品的附加值，增强客户的购买意愿。
• 限时降价。销售人员针对特定产品或服务，在有限的时间内提供价格优惠。这种策略能够吸引潜在客户的关注，促使他们尽快做出购买决策。
策略二：增值服务促销
• 定制化解决方案。针对客户的特定需求，销售人员提供定制化的产品或服务解决方案。这种个性化的促销策略能够满足客户的独特需求，促进销售成功。
提高销售额
人员销售有助于提高企业的销售额和市场份额。
客户关系维护
人员销售能够建立和维护客户关系，提高客户满意度和忠诚度。同时，良好的客户关系可以为企业带来口碑传播和重复购买的机会。
市场竞争优势
优秀的人员销售团队能够为企业赢得市场竞争优势，实现可持续发展。
02
销售促进策略
促销活动的类型
降价促销
目标一致性与互补性
人员销售和促销活动应设定共同的销售目标，并发挥各自的优势，实现互补效应。人员销售注重建立长期关系和个性化服务，而促销活动可以吸引新客户和创造购买冲动。
线上线下的整合销售策略
统一的品牌形象
线上线下销售应保持一致的品牌形象，包括产品展示、宣传材料和客户服务等方面。这有助于增强品牌认知度和建立客户信任。
THANKS
感谢观看
通过直接降低产品价格来吸引消费者购买，如打折、特价等。此方式可快速刺激销量，但
也可能影响品牌形象。
买赠活动
购买产品即赠送其他产品或服务，如“买一赠一”、“满额赠品”等。这种方式可以吸引消费者增加购买量或购买额度。
捆绑销售
将多个产品或服务组合在一起，以较低的价格销售，适用于消费者一次购买多个产品的场景。

简述销售促进策略分类

简述销售促进策略分类销售促进策略是指制定和执行有关营销活动的方案、政策、计划等活动。

销售促进是为达到企业目标而对顾客采取的非价格手段，包括广告、销售促进和公共关系三个组成部分。

销售促进策略的分类： 1、按营销人员分类：(1)推销人员的促销策略：个人推销、小组推销、人员推销、自我推销。

(2)营业推广人员的促销策略：张贴海报、现场示范、展览、商品陈列、橱窗陈列、特别推销、堆头陈列、产品演示、样品演示。

(3)服务人员的促销策略：提供咨询、送货上门、免费安装、维修服务。

2、按促进物品分类：(1)实物型促销策略：有奖销售、附赠礼品、买赠、以旧换新、特价处理、搭赠、试用装、体验、折扣、免费赠品、展销会。

(2)劳务型促销策略：技术培训、咨询服务、免费检查、免费维修、设备保养、顾客义务、社会贡献。

(3)综合型促销策略：邮寄、电话、传真、公共关系、宣传资料、服务人员的推荐。

3、按促进时机分类：(1)及时促销策略(2)延时促销策略4、按促进目标分类：(1)拉力促销策略(2)推力促销策略5、按销售促进的目标分类：(1)销售促进目标(2)市场占有率促销目标6、按竞争环境的不同而分类：(1)优惠价格策略(2)优惠数量策略(3)无条件降价策略7、按促销时间分类：(1)临时促销策略(2)长期促销策略8、按销售促进区域分类：(1)全国性促销策略(2)地区性促销策略9、按销售促进的目的分类：(1)产品改进(2)人员推销(3)市场开发(4)销售额增长10、按促销组织者分类：(1)推销人员的促销策略(2)服务人员的促销策略11、按促销媒介分类：(1)人员推销促销策略(2)非人员推销促销策略3、按促进时间分类：(1)立即促进策略(2)季节促进策略(3)阶段性促销策略，四种策略分别适用于企业内部不同的促销工作。

销售促进解释

销售促进解释销售促进是指企业为了增加产品和服务销售量而采取的一系列策略和活动。

这些策略和活动旨在提高产品和服务的知名度、增强消费者购买欲望，并最终促使他们购买企业的产品或服务。

销售促进是市场营销中的重要组成部分，对于企业的成功至关重要。

销售促进可以通过多种方式实施，根据企业的目标和市场需求，采取适合的策略和活动。

以下是一些常见的销售促进方式：1. 促销活动：通过举办促销活动，如打折、赠品、特价销售等，引起消费者的兴趣和购买欲望。

这些促销活动通常有时间限制，可以促使消费者做出购买决策。

2. 陈列促销：在商品销售点优先展示特别优惠的产品，或设计吸引人的陈列装饰，吸引消费者的注意力，增加销售机会。

3. 广告宣传：通过广告和宣传活动提高产品和服务的知名度，并传达产品的独特卖点和价值。

广告可以通过多种媒体进行，如电视、广播、报纸、杂志、互联网等。

4. 促销员培训：通过培训促销人员，提高他们的销售技巧和产品知识，使他们能够有效地推销产品和服务，增加销售额。

5. 数据分析和营销研究：通过数据分析和市场调研，了解目标市场和消费者需求，确定产品定位和促销策略，更好地满足消费者的需求。

6. 网络营销：利用互联网和社交媒体平台进行产品和服务的宣传，通过网页、电子邮件、社交媒体帖子等方式与消费者进行互动，增加销售机会。

销售促进的目标是提高销售额和市场份额，增加企业的利润和竞争力。

通过销售促进活动，企业可以吸引新客户、留住现有客户，并增加客户的忠诚度。

此外，销售促进还可以帮助企业提前消化库存、推出新产品、打入新市场等。

然而，销售促进并非没有风险。

不适当的促销策略可能导致消费者对产品的质量和价值产生疑虑，或产生价格战和竞争加剧等不良后果。

因此，在制定销售促进计划时，企业需要综合考虑市场环境、目标客户、竞争对手和其他因素，并制定出合理、可行的促销策略。

总结而言，销售促进是企业为了增加销售量而采取的一系列策略和活动。

通过促销活动、广告宣传、陈列促销、网络营销等方式，企业可以提高产品和服务的知名度、吸引消费者的兴趣，并最终促使消费者购买产品和服务。

第4章销售促进课件

第三节销售促进工具
7、付费赠送付费赠送是指企业为吸引消费者而采取的只要消费者在购买某种特定商品的同时提供赠品的部分费用即可获得赠品的销售促进方式。 8、包装促销通过包装内、包装上、包装外或可利用的包装等来进行促销。
第三节销售促进工具
9、零售补贴厂商激励零售商积极促销的惯用法宝是零售补贴，又称为零售折让。其运作方式是短期特别销售奖励。 10、POP广告 POP(Point of Purchase Advertising)广告是指在超级市场、百货商场、连锁店、药房、杂货店等零售点的橱窗里、走道旁、货架、柜台、墙面甚至天花板上，以消费者为对象的彩旗、海报、标贴、招牌、陈列品等广告物。
谢谢大家
第三节销售促进工具
3、集点优待集点优待，又叫商业贴花，指顾客每购买单位商品就可以获得一张贴花，若筹集到一定数量的贴花就可以换取这种商品或奖品。 4、退费优待退费优待是指企业根据顾客提供的购买某种商品的购物凭证给予一定金额的退费，以吸引顾客，促进销售。
第三节Байду номын сангаас 销售促进工具
5、竞赛与抽奖竞赛与抽奖是指企业通过某种特定方式，以特定奖品为诱因，让消费者深感兴趣，积极参与并期待中奖的一种销售促进活动。 6、赠送样品将产品免费送达消费者手中的销售促进方式称为赠送样品。
第一节销售促进概述
销售促进源于英文Sales Promotion，是与人员推销、广告和公共宣传相并列的四大基本促销手段之一，构成促销组合的一个重要因素。所谓销售促进，是指企业运用各种短期诱因，鼓励购买或销售企业产品或服务的促销活动。
一、销售促进的特征 1、非连续性 2、形式多样 3、即期效应
第一节销售促进概述
二、销售促进的功能 1、沟通功能 2、激励功能 3、协调功能 4、竞争功能

销售促进(Sales Promotion)

SP策划活动销售促进（Sales Promotion，简称SP）是市场竞争过程中的一把利剑。

市场锋线的促销，作用在于对产品施加推力，使产品能够更快地进入市场和扩大市场。

我们看到，在市场上并非每一个公司都做广告，但是每一个公司都无一例外地开展促销。

所以，在我们执行市场侵略任务时，不能忘记使用这一有力武器。

从全球的广告与促销对比中看，促销费用的增长率至少比广告费用的增长率高出三个百分点。

以美国为例，在1980年的促销费用为490亿美元，到了1986年其费用已达1020亿美元，促销与广告的费用之比约为64：36。

到了1991年，促销费用更占整个市场推广费用的3/4，即75%左右。

促销活动之所以有这么大的开支，是因为人们都看好这一销售形式并得益于最后效果。

企业乐意为立竿见影的效果付出。

那么，促销是一种什么样的内涵呢？促销的内涵：第一、促销是对顾客购买行为的短程激励活动；第二、促销是一种战术性的营销工具；第三、促销是利益驱动购买；第四、促销是追求结果的销售行为；第五、促销对冲动性购买有效；第六、促销不以营建品牌为宗旨；第七、促销是“AIDA法则”的体现；第八、促销是在价格杠杆上跳动的芭蕾舞，尽管千姿百态，但离不开价格利益；第九、促销就是为了扩大销量而使用的方法；第十、促销是一种市场竞争手段；第十一、促销不是变相广告。

]第十二、促销可以破除“购买习惯”，它是促成第一次购买的好工具；第十三、促销的目的不是为了提高产品知名度，而是为了让顾客接受产品；第十四、促销的最高目标是使它自己成为购买首因，基本目标是至少成为购买的一个促动因素；1、销售促进的七个市场作用：①缩短产品入市的进程。

使用促销手段，旨在对消费者或经销商提供短程激励。

在一段时间内调动人们的购买热情，培养顾客的兴趣和使用爱好，使顾客尽快地了解产品。

②激励消费者初次购买，达到使用目的。

消费者一般对新产品具有抗拒心理。

由于使用新产品的初次消费成本是使用老产品的一倍（对新产品一旦不满意，还要花同样的价钱去购买老产品，这等于花了两份的价钱才得到了一个满意的产品，所以许多消费者在心理上认为买新产品代价高），消费者就不愿冒风险对新产品进行偿试。

市场营销中的销售促进和销售力量管理

市场营销中的销售促进和销售力量管理市场营销是一个企业实现业务成功的核心活动，而其中的销售促进和销售力量管理则是使企业能够更好地推动销售和提高销售绩效的关键要素。

本文将通过分析市场营销中的销售促进的四大要素和有效的销售力量管理方法，来探讨如何利用这些策略促进销售业绩的提升。

一、销售促进的四大要素销售促进是企业通过一系列的营销活动，激发消费者购买欲望，促进产品销售的过程。

在市场营销中，有四个重要的要素可以用来实现销售促进的目标。

1. 促销策略：企业可以采用优惠折扣、特价促销等手段来吸引消费者的注意力，增加产品销售量。

此外，企业还可以通过赠品、特殊礼遇等方式来提高消费者的购买意愿。

2. 广告宣传：广告宣传是一种传统的销售促进手段，可以通过电视、广播、杂志等媒体传播产品信息，吸引消费者的兴趣，并产生购买动机。

此外，互联网广告、社交媒体等新兴媒体也成为了企业广告宣传的重要方式。

3. 促销员培训：企业可以通过培训促销员的销售技巧和产品知识，提高他们的销售能力，使其更加有效地向消费者推销产品。

与此同时，销售人员对消费者的需求了解也能够提供更好的销售服务。

4. 渠道合作：与零售商、批发商等渠道合作，使产品经销的渠道更加畅通，提高产品的曝光率和销售机会。

通过与渠道伙伴的紧密协作，企业可以更好地推动销售促进活动的实施。

二、销售力量管理的有效方法销售力量管理是指企业通过有效的组织和管理手段，使销售团队发挥出更大的销售潜力，并实现销售目标。

以下是一些有效的销售力量管理方法。

1. 设定明确的销售目标：企业应该根据市场需求和产品特点，设定具体、可衡量的销售目标，明确销售团队需要达到的结果。

同时，为了激励销售人员的积极性，设定具有挑战性的目标也是必要的。

2. 优化销售团队结构：销售团队的结构合理与否对于销售绩效的提升有着很大的影响。

企业应该根据市场需求和销售任务的特点，确定适当的销售团队规模和组织结构，使不同的销售人员具备不同的专长和能力。

销售部促进销售方案

一、方案背景随着市场竞争的日益激烈，如何提高销售业绩成为企业关注的焦点。

为了提升销售部整体业绩，增强市场竞争力，特制定本销售促进方案。

二、方案目标1. 提高销售业绩，实现年度销售目标；2. 增强客户满意度，提高客户忠诚度；3. 提升销售团队凝聚力，激发员工潜能；4. 优化销售流程，提高工作效率。

三、方案内容1. 市场调研与分析（1）深入了解市场需求，分析竞争对手，挖掘潜在客户；（2）针对不同市场细分，制定差异化销售策略；（3）收集并分析销售数据，为销售决策提供依据。

2. 销售团队建设（1）选拔优秀人才，组建专业销售团队；（2）定期组织培训，提升销售人员的产品知识、沟通技巧和谈判能力；（3）建立完善的绩效考核体系，激发员工积极性。

3. 产品策略（1）优化产品结构，满足不同客户需求；（2）提升产品质量，增强产品竞争力；（3）加大产品研发投入，开发创新产品。

4. 营销推广（1）制定线上线下相结合的营销推广方案；（2）充分利用各类媒体资源，扩大品牌知名度；（3）开展各类促销活动，刺激消费需求。

5. 客户关系管理（1）建立客户信息档案，全面了解客户需求；（2）定期回访客户，提供优质售后服务；（3）举办客户答谢活动，增强客户忠诚度。

6. 销售渠道拓展（1）拓宽销售渠道，实现线上线下全面覆盖；（2）与合作伙伴建立长期稳定的合作关系；（3）开发新市场，扩大市场份额。

7. 内部管理优化（1）优化销售流程，提高工作效率；（2）加强团队协作，形成合力；（3）完善激励机制，激发员工潜能。

四、方案实施1. 制定详细实施计划，明确责任分工；2. 定期召开销售会议，总结经验，分析问题；3. 强化过程控制，确保方案顺利实施；4. 跟踪评估方案效果，及时调整优化。

五、预期效果通过本销售促进方案的实施，预计在短期内实现以下效果：1. 销售业绩显著提升，实现年度销售目标；2. 客户满意度提高，客户忠诚度增强；3. 销售团队凝聚力增强，员工潜能得到充分发挥；4. 销售流程优化，工作效率提高。

人员销售和销售促进

安管
数或期
全辖
量服限
保权
务
证
的
质
量
谈判技巧
• 营销人员自身在讨价中要具有一定的素质和技巧。最重要的是事先准备与计划技巧，谈判主题的知识，在压力和不确定情况下清晰与迅速反应的思维能力，语言表达能力，倾听技术，判断能力和智慧，正直，说服对方的能力和耐心。
在著名的“哈佛谈判项目”研究中，罗杰•菲舍尔和威廉•尤里总结出能使双方成功地达成一致意见的4个要素：
三、谈判
营销人员要关心交换活动及与确立交换条件有关的方式。我们可以将交换划为两种类型：一类是惯例化的交换。交换条款都按照实施计划中定价和分销的具体条件确定。另一类是谈判的交换，价格和其他交换条件均通过双方的讨价还价，由两方或多方人员通过谈判达成一定时期的有约束力的协议。
谈判的概念
评估销售人员和团队业绩
评价销售员的最重要的信息来源是销售报告。销售报告一般分为两类： – 推销员工作计划和地区营销计划 – 客户访问报告和费用开支报告这些报告为营销管理人员提供了反映销售业绩的基本原始数据。其中常用的主要考核指标有: 1) 每个推销员每天的平均销售访问次数 2) 平均每次销售访问的时间 3) 每天销售访问的平均收益 4) 每次销售访问的平均费用 5) 每次销售访问的招待费用 6) 每一百次销售访问收到的订单数 7) 每一时期的新客户增加数 8) 每一时期失去的客户数 – 制定并公布评价销售代表工作好坏的标准 – 通过评价激励销售代表完成工作定额
– 从与客户有一定联系的公司其他雇员那里寻求帮助，以更好地了解客户及其需求
•在没有赢得合同的情况下，应当重新分析以了解缺陷何在及需要采取何种措施弥补缺陷
• 尽容管，价谈格判常的常内被容谈认还为包判是括的谈: 内判的容主和要特内容点，但并不是唯一内

15 人员推销、销售促进与宣传决策

第十五章、人员推销、销售促进与宣传决策学习要点1．人员推销是指企业通过派出销售人员与一个或一个以上可能成为购买者的人交谈，作口头陈述，以推销商品，促进和扩大销售。

企业可以采取多种形式开展人员推销：（1）可以建立自己的销售队伍，使用本企业的销售人员来推销产品。

（2）可以使用合同销售人员。

2．销售人员的工作任务（1）积极寻找和发现更多的可能的顾客或潜在顾客。

（2）把关于企业产品和服务方面的信息传递给现有的及潜在的顾客。

（3）运用推销技术，千方百计推销产品。

（4）向顾客提供各种服务，如向顾客提供咨询服务，帮助顾客解决某些技术问题，安排融资，催促加快办理交货等。

（5）经常向企业报告访问推销活动情况，并进行市场调查和收集市场情报。

3．人员推销具有广告和宣传等其他促销形式所无法比拟的优势或优点。

这包括：（1）人员推销注重人际关系，有利于顾客同销售人员之间建立友谊。

（2）人员推销具有较大的灵活性。

（3）人员推销与广告相比，其针对性强，无效劳动较少。

（4）人员推销在大多数情况下能实现潜在交换，造成实际销售。

（5）人员推销有利于企业了解市场，提高决策水平。

（6）人员推销经常用于竞争激烈的场合，也适用于推销那些价格昂贵和性能复杂的商品。

4．人员推销决策，就是企业根据外部环境变化和内部资源条件设计和管理销售队伍的一系列经济过程，包括如下几个方面：（1）建立人员推销在企业市场营销组合中的地位，为销售人员制定出适当的销售活动组合。

（2）根据企业资源条件和销售预算等确定销售队伍的规模。

（3）根据顾客、产品和销售区域分配资源和时间。

（4）对销售活动（任务）进行组织激励和控制。

人员推销决策的内容尽管很多，但大体上可以分为以下两种：战略决策，包括销售队伍的大小、区域设计和访问计划等；管理决策，包括对销售人员的招募、挑选、培训、委派、报酬、激励和控制等。

5．企业设计销售队伍规模通常有三种方法：（1）销售百分比法；（2）分解法；（3）工作量法。

人员销售和销售促进

销售促进

销售促进名词解释

销售促进策略

简述人员推销广告公共关系和销售促进的主要策略

销售促进的名词解释

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现代企业销售促进的方案策划与管理

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人员销售和销售促进

简述销售促进策略分类

销售促进解释

第4章销售促进课件

销售促进(Sales Promotion)

市场营销中的销售促进和销售力量管理

销售部促进销售方案

人员销售和销售促进

15 人员推销、销售促进与宣传决策

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