《消费者行为学》练习题库参考答案

《消费者行为学》练习题库参考答案华中师范大学网络教育学院《消费者行为学》练习测试题参考答案一、选择题 1. C 2. B 3. C 4. D 5. D 6. C 7. D 8. C 9. B 10. A 11. D12. A 13. D 14. B 15. D 16. D 17. B 18. A 19. C 20. D 21. C 22. B 23. C 24. C 25. A26. B27. B28. B29. D30. A31. D32. A33. B34. B35. C36. D37. C38. B39. A40. B二、名词解释1、消费者购买、使用各种消费品或服务的个人或组织。

2、扩展型决策当消费者对某类产品或对这类产品的具体品牌不熟悉，也未建立起相应的产品与品牌评价标准，更没有将选择范围限定在少数几个品牌上时，消费者所面临的决策。

3、动机冲突消费者面临两个或两个以上购买动机，其诱发力大致相等但方向相反。

4、消费者满意购买者在特定购买情形中，对其所付出的是否能够得到足够回报的认知状态，它是消费者对产品或服务的期望水平与认知的实际水平的主观比较。

5、消费者需要消费者的需要是指消费者生理上的匮乏状态，即感到缺少些什么，从而想获得它们的状态。

6、消费者行为消费者行为是指消费者为获取、使用、处置消费物品所采取的各种行动以及先于且决定这些行动的决策过程。

7、适度唤醒是指个体的激活或活动水平，即个体处于怎样的一种惊醒或活动反映状态。

8、品牌忠诚消费者对某一品牌形成偏好，试图重复选择该品牌的倾向。

9、角色是个体在特定社会或群体中占有的位置和被社会或群体所规定的行为模式。

10、动机引起个体活动，维持已引起的活动，并促使活动朝向某一目标进行的内在作用。

11、意见领袖较其他消费者更频繁或更多地为他人提供信息，从而在更大程度上影响别人的购买决策的那些消费者。

12、需要生理与心理的缺乏状态，因缺乏从而导致想获得的状态。

13、知觉风险实际上就是在产品购买过程中，消费者因无法预料其购买结果的优劣而产生的一种不确定性感觉。

14、求廉动机是指消费者以追求商品、服务的价格低廉为主导倾向的购买动机。

在求廉动机的驱使下，消费者选择商品的价格为第一考虑。

15、诱因论是从趋近因素和回避因素的冲突看待问题，认为态度的形成是在权衡利弊之后做出抉择的过程。

16、认知相符论人的信念或态度如果与其他观点、自身行为发生矛盾时，就会存在一种内在的力量推动其进行自我调整，以达到或恢复认知上的相符和一致。

17、自我概念是个体对自身一切的知觉、了解和感受的总和。

18、社会阶层是由具有相同或类似社会地位的社会成员组成的相对持久的群体。

19、注意个体对展现于其感觉神经系统面前的刺激物做出进一步加工与处理、个体要把感知力、记忆力、思考力等心理活动集中于特定对象的现象。

20、刺激的泛化刺激的泛化是指消费者对某种特定刺激所作的反应会扩大到其他相似刺激的反应中。

三、简答题1、简述什么是消费者行为，它有哪些特点,答:消费者行为是指消费者为获取、使用、处置消费物品所采取的各种行动以及先于且决定这些行动的决策过程。

消费者行为的特点:1)消费者行为多样性:不同消费者在需求、偏好，以及选择产品的方式等方面各有侧重，互不相同。

同一消费者，在不同的时期、不同的情境、不同产品的选择上，其行为均呈现出很大的差异性。

2)复杂性:受很多内、外部因素的影响，而且其中很多因素既难识别，又难把握。

3)可诱导:消费者有时对自己的需要并不能清楚地意识到。

此时，企业可以通过提供合适的产品来激发消费者的需要。

2、简述影响消费者购买决策的主要因素。

答:影响消费者购买决策的主要因素有:1)影响消费者购买行为的心理因素2)影响消费者购买行为的个人因素3)影响消费者购买行为的情况与环境因素4)影响消费者购买行为的企业与市场因素、简述产生知觉风险的原因有哪些, 3答:消费者购买的是新产品或对所要购买的产品以前没有体验;以往在同类产品的购买与消费中有过不愉快的经历;购买中机会成本的存在;因缺乏信息而对购买决定缺少信心;所购买的产品技术复杂程度高。

4、简述消费者具体的购买动机有哪些,答:消费者具体的购买动机有:(1)求实动机(2)求新动机(3)求美动机(4)求名动机5)求廉动机 ((6)求便动机(7)模仿或从众动机(8)好癖动机5、简述消费者态度对购买行为主要有哪些影响,答:消费者态度对购买行为的影响主要表现在: 首先，消费者态度将影响其对产品、商标的判断与评价。

其次，态度影响消费者的学习兴趣与学习效果。

最后，态度通过影响消费者购买意向，进而影响购买行为。

6、简述流行与消费者行为的关系。

答:(1)流行在一定程度上可以促进消费者在某些商品消费上的共同偏好。

(2)流行促进了人们在商品购买上的从众行为。

(3)流行以满足一定的社会和心理需要为基础，满足这类需要的方式很多，流行只是其中的一种方式而已。

(4)流行过程不同阶段的采用者，一般具有较大的心理与个性差异。

7、简述学习在购买过程中的作用有哪些,答:学习在购买过程中的作用有:(1)通过学习获得有关购买的信息。

2)通过(学习可以触发联想。

经由学习产生的联想，经多次重复，日久天长便会形成习惯。

(3)通过学习可以影响消费者的态度和对购买的评价。

同时选择标准也将发生改变。

8、简述消费者行为研究的研究方法。

答:主要有以下几个方法:(一)决策导向研究法:多倾向于将消费者视为问题的解决者或决策者。

(二)经验导向研究法:着眼从情绪和情感体验角度研究消费者行为，研究人员将致力于识别、发现与购买相伴随的各种感觉、情绪、想象和象征。

(三)行为影响研究法:在外部环境力量的驱动下，消费者可能尚未产生或形成关于某种产品的情感和信念，就做出了购买决定。

9、简述消费者满意的影响因素及消费者不满意的表达方式。

答:影响消费者满意的四个基本要素:(1)被消费者认知到的产品或服务的功效;(2)消费者对这类功效的期望;3)消费者对获取、使用产品、服务的代价(成本)的认知; ((4)评价是否满意的时机或时间。

消费者不满情绪的表达方式:(1)自认倒霉;(2)采取私下行动;(3)直接对零售商或制造商提出抱怨，要求补偿或补救;(4)要求第三方予以谴责或干预。

10、简述动机的特征有哪些,答:动机的特征是动机具有:(1)不可观察性或隐性(2)多重性(3)实践性与学习性(4)复杂性11、简述影响消费者购物情绪的因素有哪些,答:(1)商品的因素(2)购物环境的因素(3)服务的因素(4)消费者的心理准备状态12、简述影响消费者注意的因素有哪些,答:(1)刺激物因素，如刺激物的大小、位置、新颖性等，它们通常是企业可以控制的;(2)消费者个体因素，如消费者的需要、态度、适应性水平等，它们通常是企业不能控制的;(3)情境因素，如环境中独立于中心刺激物的哪些成分以及消费者当时的身体状况、情绪等。

13、简述企业如何激发消费者的购买动机,答:企业可以通过两种途径激发消费者的购买动机:一是企业可以创造某些客观条件来激发消费者的动机。

(1)激发性的产品创新，包括自身产品的重大创新和服务的整合;(2)激发性的价格调整，包括价格调整节奏和心理价位的制定。

二是企业可以通过影响消费者的心理判断来激发消费者的动机。

(1)激发性广告，包括情感激发、别人想要的东西、抬高自身、心理慰籍;(2)激发性体验，包括免费试用、现场体验。

14、简述影响消费者态度改变的因素主要有哪些,答:(1)消费者本身的因素。

消费者的需要、受教育程度、性格特征等对态度的改变会产生影响。

(2)态度的特点。

态度的三种成分之间的关系、态度的强度和价值性等对态度的改变会产生影响。

(3)外界条件。

包括信息的作用、消费者之间态度的影响、相关群体影响以及企业形象的影响。

15、简述中国独生代的消费行为。

答:(1)全方位享乐主义(2)崇尚品牌时尚威风(3)独立个性酷自我(4)旅游网游追寻心情和体验(5)消费多样化——品牌忠诚度下降16、简述购买活动运用了哪些能力,答:购买活动运用的能力:对于商品的感知辨别能力、对于商品的分析评价能力、选购商品时的决策能力、消费者对于消费利益的自我保护能力。

17、简述社会角色影响消费者行为的表现。

答:社会角色影响消费者行为的表现:社会角色决定了个体在各种群体中的地位，某种程度上，也就决定了个体的社会地位;社会角色形成不同的社交，而不同社交所出入的场所不同，交往的人不同，交往的方式不同，对商品的要求也不同;社会角色决定了许多个体保持的生活方式，这点在消费态度、消费习惯上比较突出;角色的多样化使同一消费者的购买行为出现差异;当同一消费者担当的不同角色之间发生冲突时，会影响其购买行为。

18、简述恩格尔--科拉特--布莱克威尔(EKB)模式的主要内容。

答:EKB模式强调了购买者进行购买决策的过程。

这一过程始于问题的确定，终于问题的解决。

在这个模式里，消费者心理成为“中央控制器”，外部刺激信息(包括产品的物理特征和诸如社会压力等无形因素)输进“中央控制器”;在“控制器”中，输人内容与“插人变量”(态度、经验及个性等)相结合，便得出了“中央控制器”的输出结果—一购买决定，由此完成一次购买行为。

19、简述决定参照群体影响强度的因素有哪些,答:决定参照群体影响强度的因素:参照群体的权威性、可信度和吸引力;消费者的个性特征、个人的知识及经验;消费者的自我形象;消费者选购产品特点和类型。

20、简述“两栖”消费者的消费策略分化表现在哪些方面,答:(1)在长期消费和即期消费上，消费者“牺牲”即期消费以实现长期消费目标(住宅、汽车、家用电器等)，因为只有后者才标志着生活品质的根本提高;(2)在显性消费和隐性，消费者根据时尚和“面子”的标准来进行显性消费，在隐性消费领域则按照节俭的消费上习惯来生活;(3)在子女消费和自己消费上，父母往往首先满足子女的消费水准(教育)，自己的消费则放其后，能省就省;(4)在交际消费和私人消费上，消费者采取慷慨大方以维持面子，而在私人消费上，则较节省。

四、案例分析题1、案例一品牌定位模糊带来的恶果美国派克制笔公司是世界上最大的制笔公司，派克笔至今仍是笔类中的佼佼者。

派克公司创建于1888年，经过100年多的发展，派克公司已成为一家举世闻名的跨国公司，它的产品行销全世界。

百年来，“派克”走过的就是这么一条品牌与质量相结合的道路，高贵和体面是它的全部代名词。

人们购买派克笔，不仅是为了买一种书写工具，更主要的是在买一种形象，一种体面，以此表明自己的身份。

但是进入21世纪后，世界钢笔市场强手如林，竞争十分激烈，“派克”的竞争对手们不断开发新产品、推出新举措。

如日本的新款式、低价格的一次性使用的笔开始打入美国市场;美国另一家著名钢笔制造厂家克劳斯公司经过多年研究派克笔的质量和销售策略，研究出一种以商界人士为销售对象的高档钢笔及其他新一代的书写工具，开始蚕食“派克”占据的高档钢笔市场。