商务谈判实务：第3节商务谈判心理简述

第三章商务谈判心理简述
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3.4 商务谈判心理的运用
3.4.2 正确运用商务谈判的感觉和知觉 1．商务谈判中的感觉和知觉 感觉是人的大脑凭借感官对事物个别属性（如颜色、
气味、温度）的反映，是人对客观事物认识的最简 单形式，但却是一切复杂心理活动的基础。
商务谈判人员必须注重运用自己的感觉器官去获取 有关的信息，如食品的色、香、味，谈判对手的一 颦一笑等。
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3.4 商务谈判心理的运用
（2）情绪调控的原则。 由于随时都可能应对对手的心理战，谈判人
员在参加谈判时，要做好以下的调控心理情 绪的思想准备。
① 注意保持冷静、清醒的头脑。 ② 要始终保持正确的谈判动机 ③ 将人与事分开。 （3）调控情绪的技巧
（3）先入为主。先入为主是指人们最先所得到的关于事物的看法、观点等 信息对人存在着强烈的影响，影响人的知觉和判断。在谈判中通常表现为 主观武断地猜测对方的心理活动，诸如对方的意图、对方关注的焦点问题、 对方的心理期望等。这些主观猜测一旦失误，就会直接或间接地影响谈判 的进程和结果。
在商务谈判的前几分钟，谈判双方的交流对谈判气氛会产生重要的影响， 会产生“先入为主”的效应。
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3.1 商务谈判心理简述
【案例3.1】 在很久以前的一个 部落，有一个传统，那里的青年 人想结婚，先要学会捕捉牛的技 术。捉了足够的牛，作为聘礼， 送给女家，才可以成家立室。最 少的聘礼是一头牛，最高是九头 牛。这个部落酋长有两个女儿。 有一天，一个青年走到酋长的面 前，说爱上他的大女儿，愿意以 九头牛作为聘礼迎娶她。酋长听 了之后，大吃一惊，忙说：“九 头牛的价值太高了，大女儿不值 的，不如改娶小女儿吧，小女儿 值九头牛。”
桌上，过激的情绪应尽量避免。当有损谈判气氛、谈判利益 的情绪出现时，应尽量缓和、平息或回避，防止有害的僵局 出现而导致谈判的流产。 2．商务谈判情绪的调控 （1）情绪策略。 ① 攻心术。攻心术是谈判一方利用使对方心理上不舒服（如 使其有负罪感）或感情上的软化来使对方妥协退让的策略。 常见的形式有以下几种： 以愤怒、指责的情绪态度使谈判对方感到强大的心理压力， 在对方惶惑之际迫使其做出让步。
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3.4 商务谈判心理的运用
3.4.1 如何利用谈判期望心理 1．什么是谈判期望 谈判期望是指商务谈判者根据以往的经验在一定时
间内希望达到一定的谈判目标或满足谈判需要的心 理活动。
2．谈判期望的分析和利用 谈判期望的分析，对于商务谈判有一定的利用价值。 （1）谈判期望水平的分析利用 （2）效价的分析利用
境中，一时又说不出为什么。明知是对手故意设计的，用来干扰和削弱 我方的谈判力。例如，座位阳光刺眼，看不清对手的表情；会议室纷乱 嘈杂，常有干扰和噪声；疲劳战术，连续谈判；并在我方疲劳和困倦的 时候提出一些细小的但比较关键的改动，让你难以察觉。更有甚者，是 利用外部环境形成压力。例如，我国知识产权代表团首次赴美谈判时， 纽约好几家中资公司都“碰巧”关门，忙于应付所谓的反倾销活动，美 方企图以此对我代表团造成一定的心理压力。 遭遇“阳光刺眼”策略时，我们本应该立即提出拉上窗帘或者更换座位。 但我们经常会碍于面子，默默忍受，没有及时出击。
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3.4.5 正确理解身体语言 身体语言又称肢体语言或体态语言。 1．面部表情 （1）眼睛。眼睛传达心理信息的方式与含义有： ① 眼睛直视，表示关注和坦白。 ② 在听取发言时眨眨眼睛，是表示赞同，或眼帘略为低垂无语，是表示默认。 ③ 沉默中眼睛时而开合，表明他对你的话语已不感兴趣，甚至厌倦。 ④ 若目光左顾右盼，表明他已对你的话语心不在焉；如斜眼视人，则可能存在
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3.4 商务谈判心理的运用
wenku.baidu.com.4.4 商务谈判中心理挫折的防范与应对 1．商务谈判中的心理挫折 （1）心理挫折的含义。心理挫折是人在追求实现目标的过程中遇到自己感到无法克
服的障碍、干扰而产生的一种焦虑、紧张、愤懑或沮丧、失意的情绪心理状态。在 商务谈判中，心理挫折造成的人的情绪上的沮丧、愤怒，会引发与对手的对立和对 对手的敌意，容易导致谈判的破裂。 （2）心理挫折的行为表现。① 攻击。② 退化③ 病态的固执。④ 畏缩。 2．心理挫折的预防和应对 （1）心理挫折的预防 ① 消除引起客观挫折的原因。人的心理挫折是伴随客观挫折的产生而产生的。如果 能减少引起客观挫折的原因，人的心理挫折就可以减少。 ② 提高心理素质。
3．知觉习惯
（1）第一印象。第一印象是人们认识人的过程中出现的一 种常见的现象，第一印象有较大影响作用，商务谈判者必须 重视谈判双方的初次接触。要努力在初次接触中给对方留下 好的印象，赢得对方的好感和信任；同时，也要注意在初次 接触后对对方多做些了解。
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（4）刻板。人的知觉有刻板的习惯，会存在着对某类人的固定印象。最常 见的刻板，是在看到某个人时就把他划归到某一群体之中。但通过改变知 觉者的兴趣、注意力，给知觉者增加更多的感知信息，就有可能改变这一 刻板的印记。
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3.4.3 商务谈判情绪及调控 1．商务谈判情绪 商务谈判情绪是参与商务谈判各方人员的情绪表现。在谈判
商务谈判实务（第2版）
陈文汉 主编
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第3章 商务谈判心理分析
【学习要点】 商务谈判心理的内涵 商务谈判需要与动机 商务谈判中的个性利用 商务谈判心理的运用
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3.1 商务谈判心理简述
【学习要点】 谈判的基本内涵、构成要素 商务谈判的概念与特征 商务谈判的内容 不同地点谈判和不同地位谈判的特点 商务谈判的原则与评判标准 商务谈判案例的基本分析方法
1．商务谈判动机的含义
商务谈判动机，是促使谈判人员去满足需要的谈判行为的驱 动力。
2．商务谈判动机的类型
动机有生理性动机、社会性动机等。商务谈判的具体动机类 型有：
（1）经济型动机 （2）冲动型动机 （3）疑虑型动机 （4）冒险型动机
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3.2 商务谈判需要与动机
知觉则是人对事物各种属性所构成的整体的反映。
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2．知觉的选择性
（1）影响知觉的选择性的因素。客观因素主要是知觉对象 的特点和与背景的差别等。主观因素是知觉者的兴趣、需要、 个性特征和过去的经验。
（2）知觉的个别差异。知觉的选择性使得不同的人对同一 事物往往会产生不同的知觉，表现出个别差异。
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3.1 商务谈判心理简述
1．商务谈判心理的概念 商务谈判心理是指在商务谈判活动中谈判者
的各种心理活动。它是商务谈判者在谈判活 动中对各种情况、条件等客观现实的主观能 动的反映。 2．商务谈判心理的特点 （1）商务谈判心理的内隐性。 （2）商务谈判心理的相对稳定性。 （3）商务谈判心理的个体差异性。
3.3.3 能力 1．谈判能力的含义 能力可以分为两大类：一般能力又称智力，是指多种活动所
必需的能力，记忆能力、观察能力、想象能力、思维能力等 都属一般能力，通常用智力商数来测量；特殊能力是指在专 业活动中所需要的能力，如数学能力、专业鉴赏能力、谈判 沟通能力、组织管理能力等。 2．商务谈判人员应具备的能力 （1）观察能力（2）决断能力（3）语言表达能力（4）应变能 力
为了预防心理挫折的产生，从主观方面来说，就要尽力提高谈判人员意志的品质， 提高对挫折的容忍力。
（2）心理挫折的应对。 在商务谈判中，不管是我方人员还是谈判对方人员产生心理挫折，都不利于谈判的
顺利开展。为了使谈判能顺利进行，对心理挫折应积极应对。 ① 要勇于面对挫折。② 摆脱挫折情境。 ③ 情绪宣泄。
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（2）晕轮效应。晕轮效应也叫“以点概面效应”，是指人们在观察某个人 时，对于他的某个品质特征有清晰明显的知觉，晕轮效应在谈判中的作用 有正面的，也有负面的。如果谈判一方给另一方留下某个方面的良好的、 深刻的看法或印象，那么他提出的要求、建议往往容易引起对方积极的响 应，要求条件也常能得到满足；一旦能引起对方的尊敬或崇拜，就易掌握 谈判的主动权。如果某方面给对方的看法或印象特别不好，则提出的有利 于双方的建议也会受到怀疑，得不到信任和赞同。
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3.4 商务谈判心理的运用
以人身攻击来激怒对手，严重破坏谈判对方的情 绪和理智，扰乱其思路，引诱对方陷入圈套。
以眼泪或可怜相等软化方式引诱谈判对方同情、 怜悯而做出让步。
谄媚讨好谈判对方，使对方在意乱情迷之中忘乎 所以地做出施舍。
② 红白脸策略。白脸通常表现出温和友好、通情达 理的谈判态度，以换取对方的让步；红脸通常喜欢 吹毛求疵与争辩，提出苛刻的条件纠缠对方，极力 从对方手中争夺利益。
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3.2 商务谈判需要与动机
3.2.1 商务谈判需要 1．什么是商务谈判需要 所谓商务谈判需要，就是商务谈判人员的谈判客观需要在其头脑中的反
映。 2．商务谈判需要的类型 【案例3.2】 阳光刺眼 有时候，在和谈判对手你来我往之间，常常会感到自己置身于不利的环
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3.3 商务谈判中的个性利用
3.3.1 气质 出于谈判的需要，要根据谈判人员的气质特征、气质类型来选择谈判人员
和采取相应的谈判策略。如果谈判对手属于胆汁质，则这类人急躁、外向， 对外界富有挑战的特点，但却往往缺乏耐力，一旦扼制住其突如其来的气 势，其气势就会很快丧失。对付的办法可以采取马拉松式的战术，避其锐 气，攻击弱点，以柔克刚。 3.3.2 性格 性格是指人对客观现实的态度和行为方式中经常表现出来的稳定倾向。它 是个性中最重要的和显著的心理特征。 2．针对性格的策略 进取型的谈判对手，急于求得谈判利益，要有一个较详尽的谈判计划来积 极应对。在谈判中，应适当尊重其意见，让其适当实现谈判目标，使其有 获胜的心理满足，但不能轻易让步；同时，也利用其追求成果的心理争取 其做出让步。 关系型的谈判对手，对关系的期望高，对权力的期望较低，应积极主动地 进攻，控制谈判的程序和局势。同时，对其热情的态度不能掉以轻心，以 防掉入人际关系的“陷阱”里去。
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3.3 商务谈判中的个性利用
权力型的谈判对手，可以利用对权力的期望高，希望能够影 响他人的特点，让其参加谈判程序的准备，让其先陈述，使 他觉得自己获得了某种特权，以满足其对权力的需求；不要 企图控制他、支配他，不要提出过于苛刻的条件，但不能屈 服于其压力，要运用机会和条件争取他的让步。
可是这位青年坚持要娶酋长的大女儿， 酋长终于答应了他，这件事轰动了整 个部落。
一年后的一天，酋长经过这位青年的 家，看见他家正举行晚会，一大群人 围成圆圈，正欣赏一位美丽的女郎载 歌载舞。酋长十分奇怪，去问青年那 位女郎是何人，年青人回答道：“酋 长怎么会不认识啊，她就是你的大女 儿啊！”
年青人以九头牛的价值对待他迎娶回 来的妻子，同时酋长的大女儿也确信 自己的价值是最高的九头牛的时候， 她便发生了脱胎换骨的变化。
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3.2 商务谈判需要与动机
商务谈判需要也有各种相应的需要表现： 商务谈判人员有较强的安全需要 谈判人员一般都有很强的尊重需要 此外，商务谈判人员也有社交、自我实
现等方面的需要。
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3.2 商务谈判需要与动机
3.2.2 商务谈判动机
3.2.3 商务谈判需要的分析与利用
人的需要引发人的行为动机，从而驱动人的 行为。商务谈判人员在商务谈判中注重研究 谈判对手的需要、动机心理，把握其行为的 规律性，就会掌握谈判的主动权。
1．主导需要因素 2．需要急切程度因素 3．需要满足可替代性因素
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