商务谈判实务：第3节商务谈判心理简述
(完整版)第三章商务谈判心理与思维
第三章商务谈判心理与思维❖一、商务谈判心理❖心理学家认为，人的心理既包括人的各种心理活动，如认识、情感、意志等，也包括人的心理特征，如需要、动机、气质、性格等。
❖而从心理学的角度看，尽管人类的行为看起来错综复杂，但却是可以预测，可以理解的。
西方心理学认为，在人的行为中有各种各样的可预测因素，并有着可认识的内在规律。
❖商务谈判虽然千变万化，商务谈判者错综复杂，但仍可以用商务谈判心理去分析、判断对方的内心世界，洞察商务谈判的各种可能性，从而在商务谈判中占据主动地位。
❖❖（一）个体心理❖谈判者欲在谈判中掌握谈判的主动性，就必须了解人的一般心理特征，而人的一般心理特征主要表现为个性、情绪、态度、印象和知觉方面。
❖1、个性❖人的性格是在社会生活中逐渐形成的，它往往决定着人对现实的态度，意志和情绪。
因此，人的性格对商务谈判结果的影响极大。
❖在商务谈判中，对谈判者性格的分析，主要是分析其性格是内向还是外向，处事容易感情冲动还是始终能够从容不迫，决策是当机立断还是小心谨慎，行为是积极主动还是消极被动，等等。
❖2、能力❖人的能力是人的心理素质和技能的综合反映，具体表现为体能、知识、技能、性格和教养等。
能力有个体差异，能力直接影响行为的效率和结果。
❖在商务谈判中，谈判者需要有较强的个体综合能力和群体协调能力，二者缺一不可，而群体协调能力往往又必须以个体综合能力（应变能力、语言表达能力、分析判断、合作协调等）作为基础。
❖3、素质❖一个人的素质是一个人体能和教养水平的综合体现，是他从事一切活动的基本条件。
一个人的反应能力、思维方式、行为方式、洞察力、语言表达能力、等在很大程度上取决于人的基本素质。
❖❖（二）情绪❖心理学告诉我们，人时时刻刻都在进行着喜、怒、哀、乐的体验，该种体验是人对客观事物看法的一种本能反应，此种反应称为情绪。
情绪具有肯定和否定的性质。
有经验的谈判者在谈判过程不但能够控制自己的情绪，而且还能有意识在地调动和控制对方的情绪。
商务谈判中的心理
3 保留信息
谨慎披露信息，只透露对 谈判有利的关键情报，以 增加筹码和灵活性。
长远发展
1
长期合作
与合作伙伴建立长期关系，共同发展和
评估实力差距
2
获得更多商业机会。
客观评估自身实力与对方的差距，有效
制定应对策略和谈判目标。
3
思考长远
在谈判后，思考未来的发展和持续改进， 为长远利益做出良好的决策。
商务谈判中的心理
商务谈判是一场心理游戏。从了解对方的心理背景和有效沟通技巧到处理情 绪状态和建立和谐关系，每个细节都至关重要。
心理背景
1
了解对方心理
深入了解对方的需求、动机和价值观，
寻找共同点
2
从而更好地预测和满足他们的期望。
通过发现共同点和兴趣交集，建立共鸣
并增加双方的亲和力和信任度。
3
感受对方情感变化
关注对方的情绪变化，及时调整策略以 维持积极的谈判氛围。
沟通技巧
1 有效表达
清晰明了地陈述自己的观点和需求，以及对方可能感兴趣的主题。
2 倾听技巧
积极倾听对方的意见和关注点，展示尊重和理解，并采取有效的回应策略。
3 言语和非言语
注意言语和非言语的一致性，有效运用身体语言和面部表情来传达信任和自信。
2
处理氛围和谐
营造积极、友好、和谐的氛围，提升谈判双方的合作意愿和信任感。
Байду номын сангаас
3
建立合作
通过寻找共同的目标和利益，培养长期的合作关系，共同实现更大的成就。
策略与技巧
1 转移注意力
在关键时刻转移对方的注 意力，以避免激烈冲突或 对自身利益的损害。
2 细节与言行
注意细节，特别是在言行 和举止上，以传递专业和 可靠的形象。
商务谈判中的心理战略与技巧
商务谈判中的心理战略与技巧在商务谈判中，心理战略与技巧的运用可以起到决定性的作用。
双方的心理状态和沟通技巧直接影响着谈判的结果。
本文将介绍一些在商务谈判中常用的心理战略与技巧，帮助读者更好地应对商务谈判的挑战。
1. 了解对方心理成功的商务谈判始于对对方心理的研究与了解。
了解对方的背景、利益和需求可以帮助我们更好地把握谈判的立场和策略。
在初次接触时，可以通过聆听、观察和提问的方式获取更多信息。
了解对方的心理需求，有针对性地进行谈判策略的制定，增加自己的谈判主动权。
2. 控制情绪表达情绪表达是商务谈判中一个常被忽略但却重要的环节。
过于激动或过于消极的情绪表达都可能在谈判中产生负面影响。
保持冷静、理性的态度，避免过于情绪化的言辞和行为。
同时，也要注意对方情绪的变化，灵活调整自己的情绪表达方式，以达到更好的沟通效果。
3. 利用秘密武器：沉默在商务谈判中，沉默是一种常用的心理战略。
适当使用沉默可以给对方施压，引发对方的不安与焦虑，从而达到自己的谈判目的。
当对方提出一个要求或给出一个报价时，可以保持沉默，让对方不确定自己是否同意或是否满意。
这可以为我们争取更多的谈判空间，增加自己的议价能力。
4. 掌握良好的谈判技巧在商务谈判中，一些基本的谈判技巧可以帮助我们更好地应对各种情况。
比如，善于倾听对方的观点和需求，并及时作出回应；善于提问，引导对方展开更多的信息和细节；善于归纳总结，将谈判内容整合为可行的提案等。
通过掌握这些谈判技巧，我们可以更好地应对各种谈判挑战，达成双方满意的谈判结果。
5. 采用合理的谈判策略在商务谈判中，合理的谈判策略可以大幅度提升我们的谈判成功率。
比如，先予以让步，然后再争取回报；通过团队合作，增加自己的议价能力；运用时间压力，推动对方做出决策等等。
选择适合自己的谈判策略，并根据对方的反应进行灵活调整，可以在谈判中取得更好的效果。
6. 保持良好的沟通与合作关系商务谈判中，建立良好的沟通与合作关系至关重要。
第三章国际商务谈判中的心理详解
睡眠、取暖等基本的生存需 要； 安全的需要：保护人身、财 产安全和防备失业的需要； 社会的需要：希望被群体接 受从而有所归属和获得爱情 的需要； 尊重的需要：实现自尊，赢 得好评、赏识，获得承认和 地位等的需要； 自我实现的需要：充分发挥 个人能力，实现理想和抱负， 取得成就的需要。
马斯洛需求层次理论的三个基本假设
商务谈判心理---指在商务谈判活动
中谈判者的各种心理活动，是商务 谈判者在谈判活动中对各种情况、 条件等客观现实的主观能动的反映。
心理
行为 心理 动机
动机 行为
（二）商务谈判心理的特点
1、内隐性 2、相对稳定性 3、个体差异性
心理的表现 ：
彬彬有礼，态度诚恳 VS 态度狂妄、盛气凌人
二、商务谈判心理的特征
案例导入二
刘某要在出国定居前将私房出售，经过几次磋商， 他终于同一个外地到本城经商的张某达成意向：20万 元，一次付清。后来，张某看到了刘不小心从皮包中 落出来的护照等文件，他突然改变了态度，一会儿说 房子的结构不理想，一会儿说他的计划还没有最后确 定，总之，他不太想买房了，除非刘愿意在价格上作 大的让步。刘某不肯就范。双方相持不下。当时，刘 的行期日益逼近，另寻买主已不大可能，刘不动声色。 当对方再一次上门试探时，刘说：“现在没有心思跟 你讨价还价。过半年再说吧，如果那时你还想要我的 房子，你再来找我。”说着还拿出了自己的飞机票让 对方看。张某沉不住气了，当场拿出他准备好的20万 元现金。其实，刘某也是最后一搏了，他作了最坏的 准备，以15万元成交。 分析：（1）张某突然改变了态度是抓住刘某什么心理？ （2）刘某取得谈判的胜利是抓住张某什么心理？
三、研究商务谈判心理的意义
有助于培养谈判人员自身良好的心理素质
第五章国际商务谈判心理
第五章国际商务谈判心理【本章学习目标】1．掌握谈判者的个性心理特征以及心理活动对于谈判者行为的影响。
2．学会分析谈判者的心理。
3．掌握贸易谈判的一些心理策略，了解谈判心理在谈判中所起到的作用以及如何通过满足谈判者的需求而达成谈判目标。
第一节谈判的需要和动机一、谈判的需要（一）需要（二）了解谈判对手的需求、兴趣和爱好了解谈判对手的需要对谈判成功至关重要。
马斯洛的“需要层次论”1．生理需要2．安全需要3．社交需要（归属和爱的需要）4．尊重需要5．自我实现的需要【相关链接】迪巴诺的面包是怎么卖出去的？美国纽约有一家非常有名气的面包公司，纽约很多著名的大饭店都从这家面包公司定购面包，然而，同样地处纽约的一家大饭店却从未向它订购过面包。
为了改变这种状况，公司经理迪巴诺每星期去拜访大饭店经理一次，也参加他所举行的会议，甚至以客人的身份住进大饭店，整整四年的时间，他的努力从未间断。
然而，令他失望的是，不论他采取正面攻势，还是旁敲侧击，这家大饭店的经理却是丝毫不为其所动，这反而更激起了面包公司经理推销面包的决心。
但需要采取什么策略呢？经过了周密的调查，面包公司的老板发现，那个不肯向其购买面包的饭店的经理是美国饭店协会的会长，而且特别热衷于美国饭店协会的具体工作。
并且，只要是美国饭店协会召开的会议，不论在何地，他都一定前往参加。
抱着试试看的态度，当面包公司老板再次去拜访饭店经理的时候，便不再谈购买面包的事情，而是大谈起美国饭店协会的有关事情，出乎意料地引起了饭店经理极大的兴趣，并且，饭店经理一改以往的态度，滔滔不绝地讲起了协会的各种情况，并声称美国饭店协会给他带来了无穷的乐趣，并盛情邀请面包公司经理加入美国饭店协会。
这也是两人在四年中的多次交谈中，唯一没有涉及到购买面包事宜的一次谈话，但是几天后，饭店的采购部门打电话给面包公司，表示要立刻购买该公司生产的面包。
这使得面包公司经理感慨万千：单纯为了推销面包，耗时四年，竟连一粒面包渣也没卖出，可仅仅对饭店经理所热心的事情表示关注，形势竟然完全改观。
商务谈判理论与实务第六章 商务谈判人员的情绪与心理分析 (1)
第六章商务谈判人员的情绪与心理分析第一节商务谈判人员情绪概述第二节谈判人员情绪的调节和控制第三节商务谈判心理学习目标1．了解情绪的基本概念，知晓情绪会对人的活动产生重要的影响。
2．谈判者情绪的分类。
3．了解并掌握谈判人员情绪调节与控制的基本方法和技巧。
4．了解谈判心理的基本概念。
关键概念情绪心理第一节商务谈判人员情绪概述一、谈判人员情绪和谈判活动的相互影响（一）谈判人员情绪和谈判活动的相互影响正面情绪会提高我们喜欢别人的程度，改进我们对人类本性的看法和善解人意的能力，同时减少我们的侵略性和敌意。
负面情绪对谈判结果的影响作用表现在：一是己方的负面情绪会给对方施加压力；二是己方的负面情绪极易刺激对方，引起对方的强烈反应。
（二）谈判人员情绪对谈判活动的影响（1）情绪影响谈判者的双方关系。
（2）情绪影响谈判氛围。
（3）情绪影响谈判者的正确判断。
二、谈判人员情绪的分类从不同的角度进行划分，谈判者情绪的类型各有不同。
这里我们主要从谈判者的情绪性质和情绪状态两个层面来加以说明。
（一）从谈判者的情绪性质上分类（1）欢愉情绪。
（2）失望情绪。
（3）愤懑情绪。
（4）恐惧情绪。
（二）从谈判者情绪状态上分类1．常态情绪2．热态情绪3．激奋情绪4．应激情绪第二节谈判人员情绪的调节和控制一、了解、掌握对方的情绪状态1．让对方的情绪公开表现出来2．容许对方发泄情绪3．不要反击对方爆发的情绪4．缓和对方的情绪二、如何使谈判人员的情绪达到最佳状态（一）谈判的积极情绪表现（1）谈判开局时，谈判者精神状态饱满，在谈判桌上给人留下的“第一印象”是主动、热情、友好、大度。
（2）谈判开始后，谈判者言谈举止坚定自信、潇洒自如、情感真诚、态度和蔼。
（3）在双方协商问题时宽厚、礼让、和气、风趣。
特别是认真倾听，保持相互交谈的兴趣。
（4）把友谊作为谈判的纽带，“买卖不成仁谊在”。
（5）遇到意见分歧时，心平气和，耐心劝说，与人为善，尽快消解矛盾。
（6）尽量避免无休止的论争，善于灵活、技巧地打破僵局。
商务谈判心理的特点
商务谈判心理的特点
商务谈判心理的特点
商务谈判是商业活动中非常重要的一环，它涉及到各种商业合作、交易和合同签订等方面。
在商务谈判中，双方都会有自己的心理特点，以下是商务谈判心理的特点：
1. 竞争心理
商务谈判中，双方都希望自己能够获得更多的利益，因此会产生竞争心理。
这种心理会促使双方在谈判中互相斗智斗勇，争取自己的利益最大化。
2. 合作心理
尽管商务谈判中存在竞争心理，但是双方也会有合作心理。
在谈判中，双方会寻求共同的利益点，以达成合作共赢的目标。
3. 心理博弈
商务谈判中，双方都会采用各种策略来达到自己的目的。
这种心理博弈包括谈判技巧、心理战术等方面，旨在让自己在谈判中占据优势。
4. 信任与不信任
商务谈判中，信任是非常重要的因素。
如果双方之间存在信任，那么谈判会更加顺利。
但是，如果双方之间存在不信任，那么谈判会非常困难。
5. 情绪控制
商务谈判中，情绪控制也是非常重要的。
双方需要保持冷静，不受情绪的影响，以便更好地进行谈判。
6. 风险控制
商务谈判中，风险控制也是非常重要的。
双方需要对自己的利益进行评估，以便在谈判中更好地控制风险。
总之，商务谈判心理的特点是多方面的，包括竞争心理、合作心理、心理博弈、信任与不信任、情绪控制和风险控制等方面。
在谈判中，双方需要认识到这些心理特点，并采取相应的策略来达成自己的目标。
第五章 商务谈判的谈判者(参与者)
第3节
谈判者的心理素质要求
一、良好的自制力 商务谈判中自制力的作用 提高自制力的方法
沟通是建立良好谈判环 境的前提，换位思考为 沟通创造好的环境
换位思考
谈判时的争论将把 谈判引向破裂
避免争论
忽视对手无关紧要的抱怨
甘做对手的出气筒，而后因势利导
如果在意对方无关紧要的抱 怨，不仅浪费时间，而且有 可能引起争论
第 2节
二、知识的学习 善于学习 实践出真知
谈判者的知识要求
案例阅读：
北京一家制衣厂通过日本某商社出口了一批衬衫。3个 月以后突然收到了日本商社的退货函，理由是北京的衬衫里 有蚂蚁存在，顾客争相退货，给商社造成了很大的损失。日 本要求北京的制衣厂退货并赔偿损失，随信还附来了两份蚂 蚁样品。收到退货函以后，制衣厂立即对全厂的各个车间和 办公室进行了全面仔细的检查，最后得出结论，蚂蚁不是从 制衣厂内进入衬衫的。为了澄清事实，维护工厂的品牌，该 厂来到我国某著名农业大学，请有关专家协助查找蚂蚁的来 源。专家鉴定表明，日方送来的蚂蚁样品是“伊氏臭蚁”， 这种蚂蚁的分布地区在日本，而在我国根本没有这种蚂蚁。 为了进一步证实农业大学的鉴定结果，制衣厂派人沿着衬衫 运输的路线，逐站收集蚂蚁样品，行程数千里，充分证实了 专家的鉴定结果。 制衣厂在充分掌握了证据以后和日本代表进行了谈判。 在谈判中，中方代表指出，衬衫中的蚂蚁是在货到日本以后 ，在运输和存放的过程中侵入的。日方代表在事实面前只好 承认错误并表示道歉。以后日方又向该厂增订了100万件衬 衫。“蚂蚁事件”得以圆满解决。
案例阅读：
1992年上海甲公司引进外墙防水涂料生产技术，日本乙公司与 香港丙公司报价分别为22万美元和18万美元。经调查了解，两家公司 技术与服务条件大致相当，甲有意与丙公司成交。在终局谈判中，甲 公司安排总经理与总工程师同乙公司谈判，而全权委托技术科长与丙 公司谈判。丙公司得知此消息后，主动大幅度降价至10万美元与甲签 约。
第四章商务谈判心理
一、商务谈判心理的概念 人的心理影响人的行为。商务谈判心理
对商务谈判行为有着重要的影响。 (一)商务谈判心理的内涵 1、商务谈判心理的概念
人的心理活动一般有感觉、知觉、记 忆、想象、思维、情绪、情感、意志、个 性等。
商务谈判心理是指在商务谈判活动中 谈判者的各种心理活动。它是商务谈判者 在谈判活动中对各种情况、条件等客观现 实的主观能动的反映。
商务谈判需要不仅表现为谈判人员 个人的需要，也表现为谈判主体群体或 组织的需要。
（二）商务谈判动机
1、谈判动机的含义 商务谈判动机，是促使谈判人员去
满足需要的谈判行为的驱动力。
动机的产生取决于：
（1）内在因素 即因个体对某些东西的缺乏而引起
的内部紧张状态和不舒服感，需要产生 欲望和驱动力，引起活动。
3、需要满足可替代性因素
三、商务谈判中的个性利用
个性也称为人格，是表现在人身上 的经常的、稳定的心理特征的总和。个 性是由多层次、多侧面的心理特征结合 构成的整体，这些层次特征包括气质特 征、性格特征、能力特征等。
1、气质
气质是指人的心理的动力方面特征 的总和。
根据研究，心理学家认为人有四种 较为典型的气质类型：多血质、胆汁质、 粘液质和抑郁质。纯粹属于这四种典型 气质类型的人很少，大多都是混合类型。
（2）针对性格的策略谈判对手的性格类型 不同，要采用相应的策略办法与之周旋。
A、进取型的谈判对手的策略
应注意策略地控制谈判进程，以求谈判 能取得成果，既应尊重其意见，但又不 能轻易让步
B、关系型的谈判对手的策略 对对方不过分苛求，应积极主动地进取， 控制谈判的程序和局势
C、权力型的谈判对手的策略 可让其参加谈判程序的准备，让其
商务谈判商务谈判的心理
商务谈判商务谈判的心理商务谈判是指在商务活动中，双方或多方为了达成协议或解决问题而进行的一种交流过程。
在这个过程中，除了需要掌握谈判技巧和策略外，还需要理解和应对谈判中的心理因素。
本文将分析商务谈判中的心理层面，以帮助谈判参与者更好地掌握谈判技巧和增加谈判成功的机会。
一、双方心理预期在商务谈判开始之前，双方往往会有各自的心理预期。
一方希望能够获得更多的利益和优势，而另一方则希望能够保持现有的利益和权力。
这些心理预期会对双方的态度和行为产生影响，从而影响整个谈判过程。
双方的心理预期可能会存在差异，这时就需要双方进行沟通和理解，寻找双赢的解决方案。
在谈判开始之前，双方可以明确表达自己的期望和利益，并互相了解对方的预期。
通过积极的沟通和理解，双方可以建立起合作的基础，减少谈判中的心理摩擦和冲突。
二、心理战略与心理博弈在商务谈判中，双方往往会运用各种心理战略和心理博弈来寻求自己的利益。
其中，一种常见的心理战略是“先发制人”。
即通过主动采取行动，掌握谈判的主动权，引导谈判进程。
另一种常见的心理战略是“故意低估自己的底线”。
通过故意低估自己的底线，可以在谈判中争取更多的利益和优势。
心理博弈是指在谈判过程中，双方通过心理手段和技巧来争取自己的利益。
比如，通过模糊说法和技巧性提问，来引导对方做出有利于自己的决策。
心理博弈需要对对方的心理反应和行为进行准确的分析和判断，从而采取相应的应对策略。
三、情绪控制与沟通技巧在商务谈判中，情绪控制和沟通技巧是非常重要的因素。
情绪控制是指在谈判过程中保持冷静和理性，不受外界因素和情绪干扰。
在谈判中，双方可能会出现紧张、愤怒、焦虑等负面情绪，如果不能及时控制好情绪，就容易做出错误的决策和行动。
沟通技巧是指在谈判过程中准确和清晰地表达自己的意见和观点，并理解和解读对方的表达。
在商务谈判中，双方的信息交流和理解往往会出现偏差和误解。
良好的沟通技巧可以帮助双方更好地理解对方的需求和利益，减少沟通误差，增加谈判成功的机会。
第二章 商务谈判的心理理论
相对稳定性
商务谈判心理的相对稳定性是指人的某种商务谈判心理现 象产生后往往具有一定的稳定性。
个体差异性
商务谈判心理的个体差异性，就是指因谈判者个体的主客 观情况的不同，谈判者个体之问的心理状态存在着一定的差异。
4. 研究商务谈判心理的意义 有助于培养谈判人员自身良好的心理素质
（1）自信心（2）耐心（3）诚心
强度 强 强 强 弱
平衡性 不平衡 平衡 平衡 不平衡
灵活性 差 灵活 迟缓 差
类型 胆汁质 多血质 黍液质 抑郁质
不同气质类型的不同心理行为表现
胆汁质 兴奋、直率、热情、精力旺盛、自我控制能力差、 容易冲动、心境变化剧烈、脾气暴躁 多血质 活泼、好动、动作敏捷、迅速、灵活性强、喜欢交 往、兴趣广泛但不长久、注意力不集中、情绪多变 黍液质 安静、稳重、动作迟缓、沉默寡言、善于克制忍耐、 情绪不外露、做事慎重、不灵活、惰性较强 抑郁质 敏捷、多疑、孤僻、行为迟钝、情感体验深刻但 不外露
谈判成功的三个基本心理因素
信心 诚心 耐心
信心
成功的信念是人们从事一切 谈判活动必备的心理要素只有具 备了成功信念的心理要素，才能 使谈判者自身的才能得到充分展 示，潜能得到充分释放人们所以 通过谈判来促进自身的发展，这 完全受人们的需求动机所支配将 需求动机转化为需求行为，并使 这种需求行为逐步得到补偿，就 必须在成功信念的心理要素支配 下开展谈判活动。
有助于揣摩谈判对手心理，实施心理诱导
“与人谋事，则需知其习性，以引导之；明其目的，以劝诱 之；清其弱点，以威吓之；察其优势，以钳制之。” ——培根
有助于恰当地表达和掩饰我方心理 有助于营造谈判氛围
二、商务谈判需要与动机
1. 什么是商务谈判需要
商务谈判心理活动概述
商务谈判心理活动概述
第3页
研究和掌握商务谈判心理意义
有利于培养谈判人员本身良好心理素质
商务谈判人员应具备基本心理素质是：
自信心、耐心、诚心（诚意）
有助手琢磨谈判对手心理，实施心理诱导 有利于恰当地表示和掩饰我方心理 有利于营造谈判气氛
商务谈判心理活动概述
第4页
谈判中需要心理
谈判中生理需要 谈判中安全和寻求保障需要 谈判中爱与归属需要 谈判中取得尊重需要 谈判中自我实现需要
商务谈判心理活动概述
第9页
尊重需要
马斯洛发觉，人们对尊重需要可分为两类：首 先为自尊需要：包含信心、能力、本事、成就 、独立和自由等愿望。另首先为来自他人尊重 需要，诸如，威望、认可、接收、关心、地位 、声誉和赏识等
商务谈判心理活动概述
第10页
自我实现需要
自我实现需要是指实现个人理想，理想，发挥 个人能力极限需要。希望从事与自己能力相适 应工作，实现本身价值。
商务谈判心理活动概述
第27页
位置（3）：
严厉、正式、深入谈判往往采取这么位置安排。它
优点在于：谈判双方面对面，有充分目光及身体语言 交流，轻易随时把握对方心理反应，观察到对方细微 心理改变。缺点在于，它是谈判显得富于竞争性，造 成一个防范性气氛，还可能因为过多目光接触而使谈 判双方感觉尴尬。为了缓解这种情况，社会心理学家 提出提议是，在谈判双方之间安放茶几之类设施，并 上面放一些鲜花，水果之类东西，或者一些小摆设， 借以调整交谈气氛，缓解心理担心，防止彼此间直接 冲突，缓解可能产生僵局。
商务谈判心理活动概述
第19页
粘液质
较为平衡兴奋和抑制过程使得粘液质气质类型 人缄默而平静。他们反应速度较慢，注意稳定 ，转变不灵活。能够抑制冲动，有较强稳定性 和连续性。较为内倾。从容冷静，坚韧，老练 稳重，交际适度，埋头苦干，忍耐力强，适于 从事要求器官灵敏，比较细致标准性工作。含 有稳、迟、实、内向等特点。
第六讲谈判心理
第一节1、经ຫໍສະໝຸດ 型谈判者的个体差异二、谈判者的不同动机及其风格 这类谈判者在单一目标的争夺上总是追求“以小博大”， 他们是讨价还价的高手。但是他们并不擅长在多重目标之 间迂回，比如与价格相关的购买数量、交货方式、结算方 式等。 2、冒险型
这类谈判者的风险心理较强，当谈判出现僵局时从不轻 易退让，甚至通过挑起纷争来赢得主动，他们是谈判桌上 的“强硬派”。但是在解决分歧方面态度不够灵活，也不 太善于从事常规性的谈判。
尽管他们也要认真详细地制定各种谈判方案和计划但在面临冲突和僵局时应变能力较强被称为谈判桌上的艺术我们在谈判中强调灵活变通以及创造性对于成功谈判的积极意义但并不是人人都能很好的运用这一原知觉意味着人们通过感官对客观事物的整体认知它对于我们由此及彼由表及里地评价谈判过程中的各种信息十分重要
第 六 讲 谈 判 心 理
第二节
知觉在谈判中的作用
（三）月晕效应 月晕效应是指对某人的部分认知扩展到对此人其它部分 的看法，这种“以偏概全”的推理方法是不合逻辑的。谈判 一方如果一向业绩卓著，就会具有威慑力，从而掌握谈判的 主动权。或者名不见经传的公司就不容易得到信任，甚至他 们的提案也得不到应有的尊重。 （四）主观投射 投射效应是指知觉者以为他人也具备与自己相似的特 性，这种把自己的感情反映到他人身上的倾向称为投射，也 就是俗话说的“以己想人”。尤其当对方年龄、职业、籍贯、 性别、社会地位等与自己相似时，投射效应更容易发生。主 观投射常使人们知觉失真，在谈判障碍面前破僵乏术，并引 发相互指责。优秀的谈判者应当学会“移情式思考”，发现 双方真正的分歧和共识所在。
谈判者的个体差异与生俱来，相容、相克都能谈出结果。
强 硬
从 容
温 和
第二节
知觉在谈判中的作用
商务谈判(第3章)商务谈判的心理
五、个性
1、能力： 综合能力（分析判断能力、语言表达能力等）；
2、性格： 人在长期社会生活中形成的个体的心理特征；
3、素质： 人的素质是对人的体格的神经系统的总称，是
人从事一切活动的基本条件。 素质主要可分身体素质与心理素质；道德品质
是其素质的核心和精华。
小故事里有学问？
两只山羊
一只黑山羊正朝家里赶路。他走的是一条陡峭的山路。 在一座狭窄的独木桥上，他遇见了一只白色的山羊。
二、谈判群体的效能
1、谈判群体的效能概念：指谈判群体的工作效 率和工作成果。 群体的效能主要取决于两个方面 A、群体内部每个成员的效能 B、群体内部的关系状态
2、影响谈判群体效能的因素
A、谈判群体成员的素质 素质：成员的知识、经验、能力、性格和
品质等因素的结合。 B、谈判群体的结构
结构：成员间知识、能力、专业、年龄、 性格及观念等方面的构成与配合。
11、一个好的教师，是一个懂得心理 学和教 育学的 人。21.6.2809: 43:5509:43Jun-2128- Jun-21
12、要记住，你不仅是教课的教师， 也是学 生的教 育者， 生活的 导师和 道德的 引路人 。09:43:5509: 43:5509:43Monday, June 28, 2021
小故事里有学问？
我不离开了！
A对B说：“我要离开这个公司，我恨这个公司！” B建议道：“我赞成！！此时不是最好的时机。” A问：？？？ B说：“一些客户，独挡一面。” A觉得B说的非常在理。半年多。。。。。。 再见面时B问A：时机到了，快行动哦！ A淡然笑道：老总跟我长谈过，准备升我做总经理助
理，我暂时没有离开的打算了。
6、在交易中，人们交换的是“满意”，物质只 是表面的。
专题：商务谈判心理
1．商务谈判心理的概念
商务谈判心理是指在商务谈判活动中谈判者的各种心理活 动。
它是商务谈判者在谈判活动中对各种情况、条件等客观现 实的主观能动的反映。
譬如，当谈判人员在商务谈判中第一次与谈判对手会晤时， 对方彬彬有礼，态度诚恳，易于沟通，就会对对方有好的 印象，对谈判取得成功抱有希望和信心。
2．商务谈判心理的特点 1）商务谈判心理的内隐性 2）商务谈判心理的相对稳定性 3）商务谈判心理的个体差异性
1．兴奋型气质（胆汁质型）
心理活动特征：属于典型外向型，心态乐观，情 感外露，喜怒形于色。 • 胆汁质的神经过程的特点是强但不平衡。 • 胆汁质的人一般感受性低而耐受性高，能忍受强 的刺激，能坚持长时间的工作而不知疲劳，显得 精力旺盛、非常有激情，积极主动，直爽热情， 重感情，爱恨分明，但心境变化剧烈，脾气暴躁， 难于自我克制。很霸道、很自我,喜欢支配别人， 要别人按他的意愿行事，比较挑剔，喜欢批评别 人，说话尖酸刻薄，很容易破坏人际关系;
在某次多边国际商务谈判中，某大国的首席谈判 代表在发言中非常傲慢，颐指气使，常采用“你们必 须……” “你们不能……”“我奉劝你们……”等教训 的口气说话，当他发言完毕，轮到我方代表发言时， 我国代表不紧不慢地说：“中国有句俗话说，不要教 老奶奶怎样煮鸡蛋……”。如此回应，使得那位谈判 代表在窘迫中回味了好久。
商务谈判需要
• 谈判的奥妙在于人们的需要
• 谈判的本质是通过不同的利益交换来满足自己 的需要。或者拿自己不太需要或不迫切需要的 东西来交换自己更需要的东西。
• 谈判的谋略就在于弄清双方的不同需要，并以 此为基础寻求最大的利益。
1．什么是商务谈判需要
商务谈判需要，是商务谈判 客观需求在谈判人员头脑中的反 映。 • 需要是谈判的心理基础，没有需 要，就没有谈判。而需要的迫切 程度直接影响谈判活动的结果。
商务谈判的心理
三 谈判心理禁忌
谈判心理属于非智力性因素，即所谓 “情商”问题。一般是指情感、意志、性 格等方面的构成。比如谈判者的忍耐力、 承受力、抗诱导力、掩饰力、独断力以及 情绪的自控力等都会对谈判产生不可估量 的影响。
4 、需要理论在现代商务谈判中的不同适用方法 A 、谈判都顺从对方需要； 例如： 警察劝说自杀者不要自杀,要珍惜生命,这是顺从了对
方生理的需要。自杀者接受劝说,放弃了自杀念头,同时 也满足了警察挽救生命的任务。
B 、谈判者使对方服从其自身需要 例如为了使囚犯不闹事,看守和囚犯谈判,他们威胁囚犯说:
3 、戒狭
心理狭隘的人不适合介入谈判，因为心理狭隘容 不下这张谈判桌，避免把个人感情带进交易之中 或自己的喜怒哀乐受人感染， 或脾气急躁、一 触即发，或太在乎对方的礼、言语、态度。
4 、戒俗
所谓俗就是小市民作风。避免因对方有求于我就 态度傲慢，一派施主的面孔，或因有求于对方就 鞍前马后，令人不堪其肉麻之。
（二）谈判者的动机要求
? 为国家利益而谈判 ? 为企业的经济利益而谈判 ? 为摆脱困难而谈判 ? 为了发财而谈判 谋求自身的经济利益 ? 为求胜心理的实现而谈判 ? 为兼顾双方利益而谈判
（三）谈判者的行为动机
? 为谈判准备必要的物质条件 ? 谈判者之间要注意建立友好的人际关系 ? 注意尊重谈判对手 ? 适时对对方所做的努力表示赞赏
第三章 商务谈判心理
学习目标
? 通过本章学习，应该达到以下目标： ? 知识目标：了解商务谈判中有关心理素质要求。 ? 技能目标：学习在商务谈判中运用正确的心理战。
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在商务谈判的前几分钟，谈判双方的交流对谈判气氛会产生重要的影响， 会产生“先入为主”的效应。
境中，一时又说不出为什么。明知是对手故意设计的，用来干扰和削弱 我方的谈判力。例如，座位阳光刺眼，看不清对手的表情；会议室纷乱 嘈杂，常有干扰和噪声；疲劳战术，连续谈判；并在我方疲劳和困倦的 时候提出一些细小的但比较关键的改动，让你难以察觉。更有甚者，是 利用外部环境形成压力。例如，我国知识产权代表团首次赴美谈判时， 纽约好几家中资公司都“碰巧”关门，忙于应付所谓的反倾销活动，美 方企图以此对我代表团造成一定的心理压力。 遭遇“阳光刺眼”策略时，我们本应该立即提出拉上窗帘或者更换座位。 但我们经常会碍于面子，默默忍受，没有及时出击。
第三章商务谈判心理简述
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3.4 商务谈判心理的运用
3.4.4 商务谈判中心理挫折的防范与应对 1．商务谈判中的心理挫折 （1）心理挫折的含义。心理挫折是人在追求实现目标的过程中遇到自己感到无法克
服的障碍、干扰而产生的一种焦虑、紧张、愤懑或沮丧、失意的情绪心理状态。在 商务谈判中，心理挫折造成的人的情绪上的沮丧、愤怒，会引发与对手的对立和对 对手的敌意，容易导致谈判的破裂。 （2）心理挫折的行为表现。① 攻击。② 退化③ 病态的固执。④ 畏缩。 2．心理挫折的预防和应对 （1）心理挫折的预防 ① 消除引起客观挫折的原因。人的心理挫折是伴随客观挫折的产生而产生的。如果 能减少引起客观挫折的原因，人的心理挫折就可以减少。 ② 提高心理素质。
第三章商务谈判心理简述
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3.1 商务谈判心理简述
【案例3.1】 在很久以前的一个 部落，有一个传统，那里的青年 人想结婚，先要学会捕捉牛的技 术。捉了足够的牛，作为聘礼， 送给女家，才可以成家立室。最 少的聘礼是一头牛，最高是九头 牛。这个部落酋长有两个女儿。 有一天，一个青年走到酋长的面 前，说爱上他的大女儿，愿意以 九头牛作为聘礼迎娶她。酋长听 了之后，大吃一惊，忙说：“九 头牛的价值太高了，大女儿不值 的，不如改娶小女儿吧，小女儿 值九头牛。”
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3.4 商务谈判心理的运用
3.4.5 正确理解身体语言 身体语言又称肢体语言或体态语言。 1．面部表情 （1）眼睛。眼睛传达心理信息的方式与含义有： ① 眼睛直视，表示关注和坦白。 ② 在听取发言时眨眨眼睛，是表示赞同，或眼帘略为低垂无语，是表示默认。 ③ 沉默中眼睛时而开合，表明他对你的话语已不感兴趣，甚至厌倦。 ④ 若目光左顾右盼，表明他已对你的话语心不在焉；如斜眼视人，则可能存在
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3.4 商务谈判心理的运用
3.4.1 如何利用谈判期望心理 1．什么是谈判期望 谈判期望是指商务谈判者根据以往的经验在一定时
间内希望达到一定的谈判目标或满足谈判需要的心 理活动。
2．谈判期望的分析和利用 谈判期望的分析，对于商务谈判有一定的利用价值。 （1）谈判期望水平的分析利用 （2）效价的分析利用
1．商务谈判动机的含义
商务谈判动机，是促使谈判人员去满足需要的谈判行为的驱 动力。
2．商务谈判动机的类型
动机有生理性动机、社会性动机等。商务谈判的具体动机类 型有：
（1）经济型动机 （2）冲动型动机 （3）疑虑型动机 （4）冒险型动机
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3.2 商务谈判需要与动机
第三章商务谈判心理简述
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3.4 商务谈判心理的运用
以人身攻击来激怒对手，严重破坏谈判对方的情 绪和理智，扰乱其思路，引诱对方陷入圈套。
以眼泪或可怜相等软化方式引诱谈判对方同情、 怜悯而做出让步。
谄媚讨好谈判对方，使对方在意乱情迷之中忘乎 所以地做出施舍。
② 红白脸策略。白脸通常表现出温和友好、通情达 理的谈判态度，以换取对方的让步；红脸通常喜欢 吹毛求疵与争辩，提出苛刻的条件纠缠对方，极力 从对方手中争夺利益。
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3.3 商务谈判中的个性利用
3.3.1 气质 出于谈判的需要，要根据谈判人员的气质特征、气质类型来选择谈判人员
和采取相应的谈判策略。如果谈判对手属于胆汁质，则这类人急躁、外向， 对外界富有挑战的特点，但却往往缺乏耐力，一旦扼制住其突如其来的气 势，其气势就会很快丧失。对付的办法可以采取马拉松式的战术，避其锐 气，攻击弱点，以柔克刚。 3.3.2 性格 性格是指人对客观现实的态度和行为方式中经常表现出来的稳定倾向。它 是个性中最重要的和显著的心理特征。 2．针对性格的策略 进取型的谈判对手，急于求得谈判利益，要有一个较详尽的谈判计划来积 极应对。在谈判中，应适当尊重其意见，让其适当实现谈判目标，使其有 获胜的心理满足，但不能轻易让步；同时，也利用其追求成果的心理争取 其做出让步。 关系型的谈判对手，对关系的期望高，对权力的期望较低，应积极主动地 进攻，控制谈判的程序和局势。同时，对其热情的态度不能掉以轻心，以 防掉入人际关系的“陷阱”里去。
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3.4 商务谈判心理的运用
（2）情绪调控的原则。 由于随时都可能应对对手的心理战，谈判人
员在参加谈判时，要做好以下的调控心理情 绪的思想准备。
① 注意保持冷静、清醒的头脑。 ② 要始终保持正确的谈判动机 ③ 将人与事分开。 （3）调控情绪的技巧
可是这位青年坚持要娶酋长的大女儿， 酋长终于答应了他，这件事轰动了整 个部落。
一年后的一天，酋长经过这位青年的 家，看见他家正举行晚会，一大群人 围成圆圈，正欣赏一位美丽的女郎载 歌载舞。酋长十分奇怪，去问青年那 位女郎是何人，年青人回答道：“酋 长怎么会不认识啊，她就是你的大女 儿啊！”
年青人以九头牛的价值对待他迎娶回 来的妻子，同时酋长的大女儿也确信 自己的价值是最高的九头牛的时候， 她便发生了脱胎换骨的变化。
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3.2 商务谈判需要与动机
商务谈判需要也有各种相应的需要表现： 商务谈判人员有较强的安全需要 谈判人员一般都有很强的尊重需要 此外，商务谈判人员也有社交、自我实
现等方面的需要。
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3.2 商务谈判需要与动机
3.2.2 商务谈判动机
（4）刻板。人的知觉有刻板的习惯，会存在着对某类人的固定印象。最常 见的刻板，是在看到某个人时就把他划归到某一群体之中。但通过改变知 觉者的兴趣、注意力，给知觉者增加更多的感知信息，就有可能改变这一 刻板的印记。
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3.4 商务谈判心理的运用
3.4.3 商务谈判情绪及调控 1．商务谈判情绪 商务谈判情绪是参与商务谈判各方人员的情绪表现。在谈判
3.3.3 能力 1．谈判能力的含义 能力可以分为两大类：一般能力又称智力，是指多种活动所
必需的能力，记忆能力、观察能力、想象能力、思维能力等 都属一般能力，通常用智力商数来测量；特殊能力是指在专 业活动中所需要的能力，如数学能力、专业鉴赏能力、谈判 沟通能力、组织管理能力等。 2．商务谈判人员应具备的能力 （1）观察能力（2）决断能力（3）语言表达能力（4）应变能 力
商务谈判实务（第2版）
陈文汉 主编
第三章商务谈判心理简述
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第3章 商务谈判心理分析
【学习要点】 商务谈判心理的内涵 商务谈判需要与动机 商务谈判中的个性利用 商务谈判心理的运用
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3.1 商务谈判心理简述
【学习要点】 谈判的基本内涵、构成要素 商务谈判的概念与特征 商务谈判的内容 不同地点谈判和不同地位谈判的特点 商务谈判的原则与评判标准 商务谈判案例的基本分析方法
知觉则是人对事物各种属性所构成的整体的反映。
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3.4 商务谈判心理的运用
2．知觉的选择性
（1）影响知觉的选择性的因素。客观因素主要是知觉对象 的特点和与背景的差别等。主观因素是知觉者的兴趣、需要、 个性特征和过去的经验。
（2）知觉的个别差异。知觉的选择性使得不同的人对同一 事物往往会产生不同的知觉，表现出个别差异。
3．知觉习惯
（1）第一印象。第一印象是人们认识人的过程中出现的一 种常见的现象，第一印象有较大影响作用，商务谈判者必须 重视谈判双方的初次接触。要努力在初次接触中给对方留下 好的印象，赢得对方的好感和信任；同时，也要注意在初次 接触后对对方多做些了解。
第三章商务谈判心理简述
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第三章商务谈判心理简述
商务有理、行商有道
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3.2 商务谈判需要与动机
3.2.1 商务谈判需要 1．什么是商务谈判需要 所谓商务谈判需要，就是商务谈判人员的谈判客观需要在其头脑中的反
映。 2．商务谈判需要的类型 【案例3.2】 阳光刺眼 有时候，在和谈判对手你来我往之间，常常会感到自己置身于不利的环
3.2.3 商务谈判需要的分析与利用
人的需要引发人的行为动机，从而驱动人的 行为。商务谈判人员在商务谈判中注重研究 谈判对手的需要、动机心理，把握其行为的 规律性，就会掌握谈判的主动权。
1．主导需要因素 2．需要急切程度因素 3．需要满足可替代性因素
第三章商务谈判心理简述
商务有理、行商有道
桌上，过激的情绪应尽量避免。当有损谈判气氛、谈判利益 的情绪出现时，应尽量缓和、平息或回避，防止有害的僵局 出现而导致谈判的流产。 2．商务谈判情绪的调控 （1）情绪策略。 ① 攻心术。攻心术是谈判一方利用使对方心理上不舒服（如 使其有负罪感）或感情上的软化来使对方妥协退让的策略。 常见的形式有以下几种： 以愤怒、指责的情绪态度使谈判对方感到强大的心理压力， 在对方惶惑之际迫使其做出让步。