金融行业基本话术

苏州方为投资管理有限公司

开头语：您好，这里是银行信贷合作中心/方为贷款中心的，请问您个人或企业近期贷款的需求吗？

1、不需要/暂时没有/现在没有

答：那您后期企业发展或个人投资消费可能会有资金方面的需要吗？

不需要/没有那这样吧，先生小姐，稍候我给您发个信息，您到时有需要可以随时联系我，好吧？

可能会有①那您可以先了解一下，提前做做准备总是没有坏处的，是吧，您在苏州有固定资产吗？。。。

②那这样吧，先生/小姐，我发个信息给你，留有我公司地址和联系方式，您到时候提前一个月联系我，好吧？

2、你们是那个银行的？/你们是什么公司的？

答：我们是和国有股份制银行基本上都有长期合作的投资管理公司，是为客户办理贷款等业务的。请问您有资金方面的需要吗？

3、贷款怎么办的？

答：现在做贷款一般都是要有固定资产做抵押的，您在苏州大市范围内有房产吗？

没有①那您自己有开公司吗？⑴没有，那真是不好意思，您这样的条件是办理不了银行贷款的。这样吧，等您具备基本条件了，您在联系我或者您朋友需要资金的话，我很乐意帮忙/ 您看您能否考虑其他贷款途径吗？民间贷款相应会比较简单一些，而且根据客户的资金需求，最快可以当天放款的，只是利息稍微高一点而已？⑵有，您公司是做哪个行业的？成立几年了？现在经营状况怎么样？年开票量大概多少呢？企业、法人代表、股东名下有负债吗？

②您有朋友可以用他的房子为您做担保吗？

有您的房子房产两证都有吧？①没有，那您的产证是还没办下来呢？还是办不到？办不到，那您有自己公司吗？②有的，那您的房子有多大面积呢？那个小区？有没有欠款？需要多少资金？什么时间用款呢？

4、能贷到多少？

答：一般可以贷到房产评估价值的6-7成，具体要看您的房产类型的，您大概需要多少资金呢？

5、我自己在银行办就行了/不需要中介/你们有什么优势呢？

答①您的房子有尾款，在银行是直接办不了的（您必须要先还尾款，但是有很大的风险—尾款还了银行最后没有贷款给您，那您是不是就雪上加霜了？我们是先审批再还款，您资金紧张，我们还可以帮您垫还）

②您没有企业，在银行是办不了的；

③您之前有做过贷款吗？有办过信用卡吗？您信用卡有没有不良记录？信用不好银行也是不直接受理的；

④您自己名下有公司吗？您的资金是做什么用呢？没有合理的资金用途是没办法办理银行贷款的；

⑤我们是和多家银行合作的，可以为您挑选最适合您的贷款品种。

6、利息多少？

答：现在银行贷款利率，一年期的综合利息是7.5%，月息0.62%左右，先生您打算贷多

久呢？什么时间使用这笔资金呢？还本付息的话很省利息，我帮您算一下，贷五年的话每年大概5%的利息。您准备贷多长时间呢？

7、利息太高了？

答：①这个是银行同期贷款的利率呀，一年才7.5%这是很低的啦，现在民间借贷，月息5分都借不到，何况您想想您企业（个人）要长期发展肯定要和银行建立长期的合作关系啊，如果您做还笨付息的话利息更低。②一点也不高，我们帮您贷到这么多资金，能帮您产生的效益是无法估量的，再说我们的服务费用是包含了成本费用在里面的。而且是一次性收费的，每年也就是1个点不到。您资金计划什么时间使用呢？

◆如果此人信用不良，初步判断可以操作的可以这样回答：另外您的信用不良，我们还可以帮你处理瑕疵的，那么您以后贷款不就轻松多了吗？您打算今天下午过来还是明天过来呢？

◆而且还可以帮您提升银行客户资质等级等，对您只有好处没有好处，您需要多少资金呢？

◆相信您也联系过其他公司吧，他们最终都没有帮您办下来，那我们帮您办下来的话你觉得收费还高吗？

注：这些话术可以灵活运用根据客户情况相互套用。

8、你们要收费的吧/你们怎么收费？

答：我们帮您贷到款，您付我们一些服务费也是很应该的吧。而且我们收费是很低的呀/合理的，一般只收贷款额度的4-6个点，条件好的话还是可以商量优惠的呀，更值得一提的是，不管帮您做几年，我们只收一次费用，这样算下来很划算的呀。那您计划什么时候安排使用资金呢？

9、我只贷一年？

答：您现在是这么考虑的，但您以后确保不会用到资金吗？资金在您手上肯定会有更多的用处的是吧，现在讲究的是钱赚钱，哪有用不到资金的说法是吧。

10、多长时间办下来？/我过两天就要用/一星期能办下来吗？

答：我们办理的是正规的银行贷款，是需要走正规的流程的，一般在一个月左右，要看您的条件怎么样了，条件好的话肯定可以快一点的。我们办理的肯定是最快的呀？您看您今天还是明天方便来我公司考察洽谈一下？我们尽快帮您办理。

11、还款怎么还的呢？

答：还款方式各种各样的，举例：每月付息到期还本，每月连本付息，具体也是要看您的条件了。您看您今天什么时候/明天方便过来公司洽谈一下？我们也好帮您制定最适合您的还款方式呀！

12、客户直接打断询问手续费/服务费用

答：您好，先生。是这样的，现在我还不了解您的详细情况，不能判断您条件的优越性，当然也无法确定您贷款的具体费用了呀。接着提问

如果客户继续追问：一般我们公司规定的收费标准是贷款额度4%-6%，具体的话要看到您

的材料才能确定的呀。然后快速接着提问，不能有所停顿，不然客户会产生质疑。

注：1、在和客户沟通时，一定要以最短的时间内了解客户的基本信息和需求，判断客户

的意向程度，然后邀约。（一般控制在5-10分钟）

2、客户提出的问题可以一带而过，但是不能不回答；

3、整个通话过程要占据主动性，语言尽量简明扼要，但也要通俗易懂，体现专业性，初步建立客户信任感。

4、在和客户通话中一定要少说多问，说的越多暴露的问题越多。