汽车销售标准流程PPT课件
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《汽车营销策划》课件
详细描述
间接销售渠道可以扩大企业的销售网 络，提高市场覆盖率，降低企业的销 售成本。同时，中间商还可以提供一 定的售后服务，提高客户满意度。
渠道选择与优化
总结词
企业在选择销售渠道时，需要考虑多种 因素，如产品特点、目标市场、竞争环 境等，并进行不断的优化和调整。
VS
详细描述
企业在选择销售渠道时，需要综合考虑产 品特点、目标市场、竞争环境等因素，选 择最适合自己的销售渠道。同时，企业还 需要根据市场变化和客户需求的变化，不 断优化和调整销售渠道，提高销售效果和 客户满意度。
风险应对措施
制定针对性的风险应对策略，降低风险对营销活动的影响。
风险监控与报告
对已识别的风险进行实时监控，定期向上级汇报风险状况，以便 及时调整策略。
它涉及到对市场趋势、竞争对手、消 费者需求和品牌形象等方面的深入了 解和分析，以制定出有效的营销策略 。
汽车营销策划的重要性
01
汽车营销策划是汽车企业成功的 关键因素之一，它有助于提高品 牌知名度和市场份额，增加销售 收入和利润。
02
通过有效的营销策划，企业可以 更好地满足消费者需求，提升品 牌形象和忠诚度，增强竞争优势 。
需求导向定价
总结词
基于市场需求和消费者愿意支付的价格来制定产品价 格。
详细描述
需求导向定价是一种以市场需求和消费者愿意支付的 价格为基础的定价策略。企业通过市场调研和消费者 调查，了解消费者对产品的需求和支付意愿，并以此 为基础制定产品的销售价格。这种定价策略的目的是 满足消费者的需求和期望，提高产品的市场占有率和 品牌忠诚度。在汽车行业中，需求导向定价需要考虑 消费者的购买意愿、市场需求、品牌忠诚度等因素。
汽车营销策划的流程
间接销售渠道可以扩大企业的销售网 络，提高市场覆盖率，降低企业的销 售成本。同时，中间商还可以提供一 定的售后服务，提高客户满意度。
渠道选择与优化
总结词
企业在选择销售渠道时，需要考虑多种 因素，如产品特点、目标市场、竞争环 境等，并进行不断的优化和调整。
VS
详细描述
企业在选择销售渠道时，需要综合考虑产 品特点、目标市场、竞争环境等因素，选 择最适合自己的销售渠道。同时，企业还 需要根据市场变化和客户需求的变化，不 断优化和调整销售渠道，提高销售效果和 客户满意度。
风险应对措施
制定针对性的风险应对策略，降低风险对营销活动的影响。
风险监控与报告
对已识别的风险进行实时监控，定期向上级汇报风险状况，以便 及时调整策略。
它涉及到对市场趋势、竞争对手、消 费者需求和品牌形象等方面的深入了 解和分析，以制定出有效的营销策略 。
汽车营销策划的重要性
01
汽车营销策划是汽车企业成功的 关键因素之一，它有助于提高品 牌知名度和市场份额，增加销售 收入和利润。
02
通过有效的营销策划，企业可以 更好地满足消费者需求，提升品 牌形象和忠诚度，增强竞争优势 。
需求导向定价
总结词
基于市场需求和消费者愿意支付的价格来制定产品价 格。
详细描述
需求导向定价是一种以市场需求和消费者愿意支付的 价格为基础的定价策略。企业通过市场调研和消费者 调查，了解消费者对产品的需求和支付意愿，并以此 为基础制定产品的销售价格。这种定价策略的目的是 满足消费者的需求和期望，提高产品的市场占有率和 品牌忠诚度。在汽车行业中，需求导向定价需要考虑 消费者的购买意愿、市场需求、品牌忠诚度等因素。
汽车营销策划的流程
汽车销售工作流程课件
•What:对比车型、感兴趣 的配置 •How:购买方式 •How much：购车预算
汽车销售工作流程
•四 需求评 估
• 您是第一次到我们店吗？
8.您有朋友开的我们这款车吗
• 2.您住的地方过来应该还方便吧？ 9.您比较关注汽车的哪些方面呢？
• 3.您的购车预算大概是多少呢？
10.您是自己开还是家里人开呢？
工具
销售工具 夹
咨询笔计 本
展车检查 表
销售主管 销售顾问
展厅检查 表
汽车销售工作流程
•二 充分准 备
•（一）销售顾问的准 备
•1. 仪容仪表的准备 •无胡须、短指甲，牙齿干净，口中不得有异味 •着统一制服，衬衫下摆须放入裤腰中。制服干净， •领带不得太松，长度应盖过皮带扣 •皮鞋光亮无灰尘、搭配黑色或深色袜子 •衬衫口袋及西装口袋不可放置过多物品 •短发、头发清洁整齐、不得染发
汽车销售工作流程
•二 充分准 备
•（一）销售顾问的准 备
•2. 销售知识的准备
•2.跨行业知识 • • 主要客户 群体的行业知识
• 主要客户群体所在地区的背景，地理特征，风俗习惯
• 关注地区或国家新闻，经济，体育，娱乐等信息
• 关注其他国家新闻，如：金融，教育，时事
PPT文档演模板
汽车销售工作流程
•确认客户的购车信心
•可以？不可以？ •封闭式提问
汽车销售工作流程
•四 需求评 估
•1.客户个人信息：姓名，电话，家庭住址，家庭成员，工作，爱好
•2.客户购车信息：5W2H
•Who:购买者、决策者、影响者
•When:购买的时间
•Where:购买的地点、了解信息的渠 道
•Why:主要需求：用途
汽车销售流程PPT(共 82张)
让顾客喜欢在展厅逗留，走了以后还想回来
在销售过程中，店内接待步骤可以让顾客树立积极的 第一印象。通常情况下，顾客对购车经历具有一些负 面的预先想法，因此，热忱、周到、专业化的接待将 会解除顾客的负面情绪并取得顾客的信赖，营造一种 友好愉快的气氛。
舒适区
焦虑区 担心区 舒适区
让顾客感到舒适
顾客的类型
课程目
通过本课程的学习，将能够： 明确需求分析在标准销售流程中的目的和意义 了解需求分析的主要流程与标准 掌握在需求分析过程中的关键行为和有关技巧，提升销 通过演练演示需求分析的关键行为和技巧，提升CS
顾问式销售的
识别顾客的需要…… 满足顾客的需要……
双 赢!!
销售的三
信心
需求
购买力
这个公司能提供合 这个公司看重我这个 这个销售员能力行 这个销售员厅形象
本人
o 服装仪容 o 肢体语言 o 知识谈吐 o 证书资料
如何介绍经销店
我们有什么不一样？ 规模 顾客服务的理念 ……
课
通过本课程的学习，将能够： 明确店内接待在标准销售流程中的目的和意义 了解店内顾客接待的主要流程与标准 掌握在店内接待过程中提升顾客满意（CS）的关键行为 体现实施标准与关键行为所需的技巧 通过演练演示店内接待的关键行为，提升CS
CS的概念
什么是 CS ？
CS的定义
Customer Satisfaction 顾客满意
仪表着装
穿好制服 佩带胸牌 整理好头发 保持手和指甲清洁 皮鞋擦拭干净 同事之间相互检查 避免身上无让人感觉不快的气味
第一印象特别重要因为您就代表着汽车品牌的形
辅助资料
建立顾客
证照、证书 剪报 照片 ……
在销售过程中，店内接待步骤可以让顾客树立积极的 第一印象。通常情况下，顾客对购车经历具有一些负 面的预先想法，因此，热忱、周到、专业化的接待将 会解除顾客的负面情绪并取得顾客的信赖，营造一种 友好愉快的气氛。
舒适区
焦虑区 担心区 舒适区
让顾客感到舒适
顾客的类型
课程目
通过本课程的学习，将能够： 明确需求分析在标准销售流程中的目的和意义 了解需求分析的主要流程与标准 掌握在需求分析过程中的关键行为和有关技巧，提升销 通过演练演示需求分析的关键行为和技巧，提升CS
顾问式销售的
识别顾客的需要…… 满足顾客的需要……
双 赢!!
销售的三
信心
需求
购买力
这个公司能提供合 这个公司看重我这个 这个销售员能力行 这个销售员厅形象
本人
o 服装仪容 o 肢体语言 o 知识谈吐 o 证书资料
如何介绍经销店
我们有什么不一样？ 规模 顾客服务的理念 ……
课
通过本课程的学习，将能够： 明确店内接待在标准销售流程中的目的和意义 了解店内顾客接待的主要流程与标准 掌握在店内接待过程中提升顾客满意（CS）的关键行为 体现实施标准与关键行为所需的技巧 通过演练演示店内接待的关键行为，提升CS
CS的概念
什么是 CS ？
CS的定义
Customer Satisfaction 顾客满意
仪表着装
穿好制服 佩带胸牌 整理好头发 保持手和指甲清洁 皮鞋擦拭干净 同事之间相互检查 避免身上无让人感觉不快的气味
第一印象特别重要因为您就代表着汽车品牌的形
辅助资料
建立顾客
证照、证书 剪报 照片 ……
汽车销售与服务流程 教学PPT课件
六、新车展示如何做到更好
一、试乘试驾的目的
1.让客户通过各种感官切身体会，动态且性感 的了解车辆信息。 2.强化客户接待工作，获取更多的客户资料及 信息，以利于销售活动的开展。 3.让客户充分体会“客户第一“的理念，增强 客户对企业的信任感与购买信心。 4.激发客户的购买冲动，为报价说明和签约成 交做好准备。
情景一 汽车服务流程概述
三、一汽大众奥迪汽车的服务核心流程
随着奥迪品牌在国际上的竞争对手先后在国内投产， 汽车售后服务市场的竞争将会更加激烈、更 加残酷。 一汽大众和奥迪经销商如何才能够在如此激烈的市 场竞争中保持领先地位，立于不败之地，那 就是始 终如一地贯彻“用户第一”的服务理念，坚持以 “提高用户满意度”为最终目标，通过切实执行 一 汽大众奥迪服务标准，从各个方面不断提高奥迪经 销商的技术和管理水平，保持奥迪经销商在服务技 术和服务管理方面的竞争优势，以服务赢得用户， 以服务赢得市场。
三、新车交付的流程
四、新车交付流程的行动要点
五、PDI检测单 六、奥迪用户交车清单 七、填写奥迪用户联系卡
二、现实客户跟踪的流程
一、现实客户跟踪的目的
•期望与客户保持长久关系，从而为公司赢得 服务的机会。 •从顾客满意到顾客忠诚，通过老顾客的口碑 来带来更多潜在客户。 •及时了解顾客驾驶过程中不满意的原因，迅 速予以解决，以提高顾客的满意度。
（四）替换车的 预约
（一）核对预约 单，全面了解客
户车辆信息
（三）预釣工位和 维修人员
（五）提前再次确 认客户的预约
情境五 服务核心流程之接车制单
一、接车制单工作的流程
二、接车制单具体执行内容
1.车辆入厂 2.准时接待，介绍自己 3.邀请客户陪同接车检查，做好车辆保护准备 4.按照接车检查表进行检查，填写相关内容 5.根据维修服务项目的要求是否进行路试 6.确认故障后，提醒客户带走车辆中贵重物品 7.引导客户进入大厅，根据接车检查结果，制作相关任 务委托书和单据
一、试乘试驾的目的
1.让客户通过各种感官切身体会，动态且性感 的了解车辆信息。 2.强化客户接待工作，获取更多的客户资料及 信息，以利于销售活动的开展。 3.让客户充分体会“客户第一“的理念，增强 客户对企业的信任感与购买信心。 4.激发客户的购买冲动，为报价说明和签约成 交做好准备。
情景一 汽车服务流程概述
三、一汽大众奥迪汽车的服务核心流程
随着奥迪品牌在国际上的竞争对手先后在国内投产， 汽车售后服务市场的竞争将会更加激烈、更 加残酷。 一汽大众和奥迪经销商如何才能够在如此激烈的市 场竞争中保持领先地位，立于不败之地，那 就是始 终如一地贯彻“用户第一”的服务理念，坚持以 “提高用户满意度”为最终目标，通过切实执行 一 汽大众奥迪服务标准，从各个方面不断提高奥迪经 销商的技术和管理水平，保持奥迪经销商在服务技 术和服务管理方面的竞争优势，以服务赢得用户， 以服务赢得市场。
三、新车交付的流程
四、新车交付流程的行动要点
五、PDI检测单 六、奥迪用户交车清单 七、填写奥迪用户联系卡
二、现实客户跟踪的流程
一、现实客户跟踪的目的
•期望与客户保持长久关系，从而为公司赢得 服务的机会。 •从顾客满意到顾客忠诚，通过老顾客的口碑 来带来更多潜在客户。 •及时了解顾客驾驶过程中不满意的原因，迅 速予以解决，以提高顾客的满意度。
（四）替换车的 预约
（一）核对预约 单，全面了解客
户车辆信息
（三）预釣工位和 维修人员
（五）提前再次确 认客户的预约
情境五 服务核心流程之接车制单
一、接车制单工作的流程
二、接车制单具体执行内容
1.车辆入厂 2.准时接待，介绍自己 3.邀请客户陪同接车检查，做好车辆保护准备 4.按照接车检查表进行检查，填写相关内容 5.根据维修服务项目的要求是否进行路试 6.确认故障后，提醒客户带走车辆中贵重物品 7.引导客户进入大厅，根据接车检查结果，制作相关任 务委托书和单据
汽车销售流程及技巧PPT课件
4、神经质型
——异常敏感、容易反悔；情绪不稳 定，易激动
要有耐心、言语谨慎；把握住对方的 情绪变动，顺其自然 ，适时提观点
5、虚荣型
——爱表现自己，不喜欢听别人劝 说，任性且嫉妒心较重
为他提供发表高见的机会，不轻易反 驳或打断其谈话，营销过程中找第三 者开口附和他
6、好斗型 ——好胜、顽固，喜欢将自己的想
1）产品的特点与功能 2）专业数据 3）了解产品是理性产品还是感性产品 4）了解产品的构成 2、相信自己的产品
三、访问顾客 一）访问前的准备 1、熟悉企业 2、认识商品 3、了解客户 4、认识客户心理 5、审视自我
二）激发客户兴趣 客户的购买心理
引起注意——产生兴趣——产生联想—— 激起欲望——比较产品——下决心购买
1、别出心裁的名片
2、请教客户意见
3、告知准客户有用信息，告知可获得 利益
4、指出能协助解决客户面临的问题
三)把握顾客类型
在拜访和销售过程中对症下药、因人 施计
1、内向型 ——生活较封闭，对外界表现冷淡敏
感，讨厌太过热情
投其所好才能谈得投机
6、只要充分表达歉意和体谅就能让顾客明显感觉到我们在倾听他们的意见。 我们无权说他的感受是有效还是无效、有理由或无理由
3、说服客户（消除异议） 何时/如何说服 ——提供满足其需要的资料
4、达成协议 ——为下一步骤取得共识 交换有关下一步合作的资料
成功的业务拜访
营造一个开放的信息交流的气氛， 把重点放在客户的需要上，让你和客 户达成互利的决定
开场白——询问——说服——达成协议
第三节 接待客户
一、提供咨询 客户到展厅的目的
共识的了解 清楚：客户的具体需求是什么 这需求对客户来说为什么重要
一汽大众汽车销售流程课件知识讲解
• 汽车保养课程
• 经销商所有现有车型的图 片及其详细描述
• 所有销售顾问的照片和联 系信息
• 网上助手，如：直接要求 顾客填写调查表等
• 在网上设立车主版块，供 车主分享拥有新车的感受
• 网页要每日更新
• 浏览便易
• 通过在线方式联系经销商
1.1 电话和网络沟通（互动沟通，令我心动）
流程图
潜在顾客 来电
• 对自己所说的话负责，讲话有事实 根据
经销商员工要求
借鉴汽车和非汽车品牌中全球最具有代表性的经验，成功的经销商员工应具备以下特征：
重要品质：我在经销商的联系人…
L倾ist听ens
• 养成良好的倾听习惯，运用开放式和封 闭式问题进行澄清和确认
• 准确把握顾客何时想听，何时想说 • 理解顾客，满足其要求
1.1 电话和网络沟通（互动沟通，令我心动）
1.1
3.3
2.1
3.2
销售顾客
2.2
体验指南
3.1 2.5
2.3 2.4
目标 • 将潜在顾客转化为真正的经销商贵宾
到店前沟通
1.1 电话和网络沟通（互动沟通，令我心动）
赢得顾客 2.1 顾客问候和需求分析 （待若上宾，听我心声） 2.2 产品展示及试乘试驾 （从我出发，精选爱车） 2.3 交易谈判（货真价实，使我心安） 2.4 提供贷款购车服务（灵活付款，让我无憾） 2.5 顾客跟进和成交 （持续关爱，赢得我心）
• 使用网络向导引导顾客在 网页上预约看车或试乘试
• 顾客可以填写他们
驾
的联系信息
• 将车型选择结果或试乘试 驾预约情况通过网络传送
到顾客家里或亲友处，以 供顾客查看或使用
• 邀请顾客及其朋友
《汽车销售体系》课件
THANKS
感谢观看
数据驱动营销
通过大数据分析用户需求和行为，实现精准营销和个性化 推荐。
个性化定制服务的兴起
个性化需求
消费者对汽车外观、内饰和配置的需求越来越多样化，要求企业提 供个性化的定制服务。
模块化生产
通过模块化生产方式，实现不同配置和款式的快速生产和交付。
定制化服务体验
提供定制化的购车咨询、试驾服务和售后服务，满足消费者个性化需 求。
丰富的产品知识
熟悉产品
01
全面了解所销售汽车的品牌、型号、性能、价格等方面的信息
。
掌握市场动态
02
关注汽车市场的最新动态，了解竞争对手的产品特点和发展趋
势。
及时更新知识
03
不断学习新的汽车技术和市场信息，保持对产品的敏感度和专
业度。
优秀的谈判技巧
掌握谈判策略
了解和掌握常见的谈判技巧和策略，如让步、妥协、引导等。
《汽车销售体系》ppt课件
目录
• 汽车销售概述 • 汽车销售策略 • 汽车销售人员素质与能力 • 汽车销售市场分析 • 汽车销售的未来趋势
01
汽车销售概述
汽车销售的定义
01
02
03
汽车销售的定义
汽车销售是指将汽车作为 商品，通过市场渠道，将 汽车从生产者转移到消费 者的整个过程。
汽车销售的分类
总结词
关注行业动态和竞争对手的动态，及时调整销售策略，保持竞争优势 。
详细描述
持续关注行业动态和竞争对手的动态，及时调整销售策略和产品线， 保持市场竞争力。
消费者行为分析
总结词 详细描述
总结词 详细描述
了解消费者的购车需求、决策过程、购买偏好等信息，有助于 更好地满足消费者需求和提高销售业绩。
汽车销售业务8大流程PPT课件
向顾客鞠躬③， 自引我导同介顾绍时 客并进向 询入问展顾客厅户客工基程结给暖建业 排问 本构水通筑专主业会资签好料
自我介绍并询 销售问顾问客站户 在顾基客建 左本筑 专前业电会资 方气签 料
结构
③引导顾客进用入手展 势引厅导顾客(给 暖五排指水 通 需并拢)
销售顾问站④在请访客目顾户的客 先入左店休前电 息方 及气 探询来
5200
900 1500 试驾车专属停9000车区
28000没有开车
入
有开车
①
③口
② 展厅入口处
处 门
客户停车区
1500 900
5200
④
22 卫 试 900 1500
28000没有开车
接待---送客要领
1、顾客要离去时，要和顾客约定下次见面的时间、地点及事项。并提
醒顾客携带的物品
2、如果有同行人或小孩，要亲切的招呼应对
吗？
✓仔细倾听顾客的话，准确领悟 顾
客的要求。
✓取得客户的信赖，建立长期信 赖
➢如果没有我喜欢的车，销售顾
关系。
问
✓以热情，友好的态度接待顾客。
会提出更好，更合理的方案吗？ ✓必须详细地介绍商品及配备的
➢销售顾问会向我推销他自己想 优点。
卖
✓诚实谈判，取得客户的信任。
的车型吗？
2021
25
需求分析
①客户开发 活动
②接待
⑦新车交付
销售流程的循环
③需求分析
⑥洽谈成交
④产品介绍
⑤试乘试驾
顾客第一
2021
5
客户開發活動
40歲的老鷹.pps
2021
6
(长安铃木)汽车销售业务流程概述
汽车销售流程及技巧PPT课件
确保车辆的质量和完整性，及时处理客户提出的问题和反馈，提高客户 满意度。
客户跟踪
客户跟踪是汽车销售流程中不可或缺的 一环，也是提高客户满意度和忠诚度的
关键。
通过电话、短信、邮件等方式与客户保 提供必要的售后服务和支持，解决客户 持联系，了解客户的用车情况和满意度。 在使用过程中遇到的问题和困难。
02
来更大的发展空间。
智能化、互联网化成为趋势
02
汽车销售行业将与互联网、大数据、人工智能等技术深度融合，
实现智能化、互联网化转型。
个性化、定制化需求增加
03
消费者对个性化、定制化的汽车需求将不断增加，为汽车销售
行业提供更多机会。
THANK YOU
完善售后服务
提供优质的售后服务，包 括维修、保养、保险等， 确保客户在购车后能够得 到满意的后续服务。
客户关系维护与管理
建立客户档案
对客户信息进行收集、整 理、分类，建立完整的客 户档案，以便对客户需求 进行跟踪服务。
定期回访
定期对客户进行回访，了 解客户对车辆使用情况， 收集客户反馈意见，及时 处理客户问题。
人员更好地应对和解决问题。
实战演练与角色扮演
1 2
模拟销售场景
设定具体的销售场景，如客户到店咨询、电话跟 进等，让销售人员模拟真实的销售过程。
角色扮演
让销售人员扮演不同的角色，如客户、竞争对手 等，以便更好地理解和应对各种情况。
3
点评与反馈
对模拟销售场景和角色扮演进行点评和反馈，指 出优点和不足，提出改进建议，帮助销售人员提 升实战能力。
报价技巧
根据市场行情和客户心理预期 ，合理报价，并解释价格构成 。
应对还价
在客户还价时保持冷静，灵活 应对，不轻易让步。
客户跟踪
客户跟踪是汽车销售流程中不可或缺的 一环，也是提高客户满意度和忠诚度的
关键。
通过电话、短信、邮件等方式与客户保 提供必要的售后服务和支持，解决客户 持联系，了解客户的用车情况和满意度。 在使用过程中遇到的问题和困难。
02
来更大的发展空间。
智能化、互联网化成为趋势
02
汽车销售行业将与互联网、大数据、人工智能等技术深度融合，
实现智能化、互联网化转型。
个性化、定制化需求增加
03
消费者对个性化、定制化的汽车需求将不断增加，为汽车销售
行业提供更多机会。
THANK YOU
完善售后服务
提供优质的售后服务，包 括维修、保养、保险等， 确保客户在购车后能够得 到满意的后续服务。
客户关系维护与管理
建立客户档案
对客户信息进行收集、整 理、分类，建立完整的客 户档案，以便对客户需求 进行跟踪服务。
定期回访
定期对客户进行回访，了 解客户对车辆使用情况， 收集客户反馈意见，及时 处理客户问题。
人员更好地应对和解决问题。
实战演练与角色扮演
1 2
模拟销售场景
设定具体的销售场景，如客户到店咨询、电话跟 进等，让销售人员模拟真实的销售过程。
角色扮演
让销售人员扮演不同的角色，如客户、竞争对手 等，以便更好地理解和应对各种情况。
3
点评与反馈
对模拟销售场景和角色扮演进行点评和反馈，指 出优点和不足，提出改进建议，帮助销售人员提 升实战能力。
报价技巧
根据市场行情和客户心理预期 ，合理报价，并解释价格构成 。
应对还价
在客户还价时保持冷静，灵活 应对，不轻易让步。
《宝马销售流程》课件
销售渠道的拓展和维护
1
新渠道探索和开发
协调多方面资源，不断开发新销售渠道并进行有效操作。
2
延长销售寿命
制定合适的销售政策，延长产品销售寿命，保护销售利益。
3
销售渠道直通车
与各类销售渠道合作，实现结构的优化，同时也确保客户留存和提高销售额。
竞争对手分析和应对策略
市场分析
分析汽车市场情况，及时调整销 售策略，优化销售渠道，控制成 本和风险。
价格策略
定期进行销售价格调研，不断优 化价格策略，提高品牌竞争力。
产品分析
对各类竞争产品进行深入分析， 不断引入新标准，推陈出新，提 高品牌的竞争力。
未来发展规划与创新思维
围绕新能源汽车和智能互联等新兴 技术，积极创新改革，推动纯电动 自主品牌新技术新模式的研究和应 用。
推行市场营销类项目管理理念，提 高品牌在各类销售渠道的知名度和 形象。
让客户在愉悦的心情下，完成购车 手续。
金融服务及保险
1
金融服务
为客户介绍金融服务产品，提供汽车贷款和保险等异业服务。
2
购车保险
车辆保险的选择和填报全面介绍，以便客户选择适合的保险产品。
3
金融赎车
向不同情况下客户介绍金融赎车及方案，满足他们一系列的需求。
车辆交付及客户服务
交付前检查
发车前检查车辆是否符合客户购车需求，保证购车 质量。
售后服务协助
提供训练课程和解答方法，让客户更好地了解车辆 使用及其相关技术。
购车交付
获得客户签字确认后，及时完成交付手续。
保修保养服务
提供包括免费保养的全面保修服务，让客户更省心 省钱。
售后服务及回访
售后服务包括保养和检修，客户可 以在经销商的指导下免费接受。
整车销售流程PPT课件
如何询问初入展厅的顾客?
例6：请问您身边的朋友和同事都开什么样的车?喜欢什么样的车? 说明：该问题主要了解顾客身边将会直接或间接地参与决策的人员是哪些?他们喜欢什么样品牌的汽车?这些人会对顾客的决策产生什么样的影响?这种影响程度有多大?顾客对竞争产品的认同度如何?后续的销售中会遇到什么样的障碍?等等。 例7：你在购车时是喜欢车的个性与众不同还是其他的方面? 说明：该问题主要解决顾客在购车时希望选大众化的车型还是独树一帜的风格，由此在品牌、车型、颜色、配置等方面选择适合的产品向顾客推荐。
*
本章教学目的
知识要求
能力要求
1.了解汽车销售人员所具备的基本知识 2.熟悉汽车销售前的准备工作、汽车销售流程； 3.掌握汽车产品的介绍方法 4.掌握汽车销售过程异议处理方法。 5、掌握促成交易的方法技巧
1. 能按销售流程要求接待客户。 2. 能对客户进行需求分析。 3. 能根据客户的需求介绍汽车产品。 4.能解决销售过程中客户提出的各种异议 5、能利用合适的时机促成交易
顾客自行看车时
顾客接待的行为要求
先从礼貌寒暄开始，扩大谈话面，给顾客机会引导对话方向 先回应顾客提出的话题，倾听、不打断顾客谈话 第一时间奉上免费饮料。顾客选择：蒸馏水、茶水、速溶咖啡 介绍本专卖店与销售人员个人的背景与经历，增加顾客信心 争取适当时机，请顾客留下顾客信息
与顾客交谈时
顾客接待的行为要求
任务3 客户接待
顾客接待的流程
顾客接待
进入需求 分析
展厅接待
电话接待
拜访客户
问候
客户开拓
老客户
陪同顾客看车
与顾客交谈
介绍产品 解答问题
执行接待
送客
顾客接待技巧—建立舒适区
例6：请问您身边的朋友和同事都开什么样的车?喜欢什么样的车? 说明：该问题主要了解顾客身边将会直接或间接地参与决策的人员是哪些?他们喜欢什么样品牌的汽车?这些人会对顾客的决策产生什么样的影响?这种影响程度有多大?顾客对竞争产品的认同度如何?后续的销售中会遇到什么样的障碍?等等。 例7：你在购车时是喜欢车的个性与众不同还是其他的方面? 说明：该问题主要解决顾客在购车时希望选大众化的车型还是独树一帜的风格，由此在品牌、车型、颜色、配置等方面选择适合的产品向顾客推荐。
*
本章教学目的
知识要求
能力要求
1.了解汽车销售人员所具备的基本知识 2.熟悉汽车销售前的准备工作、汽车销售流程； 3.掌握汽车产品的介绍方法 4.掌握汽车销售过程异议处理方法。 5、掌握促成交易的方法技巧
1. 能按销售流程要求接待客户。 2. 能对客户进行需求分析。 3. 能根据客户的需求介绍汽车产品。 4.能解决销售过程中客户提出的各种异议 5、能利用合适的时机促成交易
顾客自行看车时
顾客接待的行为要求
先从礼貌寒暄开始，扩大谈话面，给顾客机会引导对话方向 先回应顾客提出的话题，倾听、不打断顾客谈话 第一时间奉上免费饮料。顾客选择：蒸馏水、茶水、速溶咖啡 介绍本专卖店与销售人员个人的背景与经历，增加顾客信心 争取适当时机，请顾客留下顾客信息
与顾客交谈时
顾客接待的行为要求
任务3 客户接待
顾客接待的流程
顾客接待
进入需求 分析
展厅接待
电话接待
拜访客户
问候
客户开拓
老客户
陪同顾客看车
与顾客交谈
介绍产品 解答问题
执行接待
送客
顾客接待技巧—建立舒适区
汽车销售营销策划方案模板PPT课件(27张)
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第一部分
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第26页 共100页
职业礼仪
握手礼仪 站立姿势 入座姿势 商谈距离 视线落点 递交名片 手的指示
诚信 执着 专业 高效 卓越
SSI 相关细项
☺礼貌与友善
第27页 共100页
问候的目的
问候是社会惯例 相互熟悉 赢得信任 营造谈话氛围
诚信 执着 专业 高效 卓越
SSI 相关细项
第16页 共100页
汽车相关行业
第三类是汽车相关行业
同业介绍 二手车商 拖吊业者 保险理赔 零件业者 保 养 厂 驾 校 车 管 所
诚信 执着 专业 高效 卓越
第17页 共100页
人际经营
第四类是人际经营
亲戚朋友 车队行销 社区经营 参加社团 公益服务 喜宴行销 参与聚会
诚信 执着 专业 高效 卓越
需求分析的清单：是否我已经做到…… ➢ 问了足够多的问题？ ➢ 问了恰当的问题？ ➢ 积极地聆听了？ ➢ 对接受的信息做出了反映？ ➢ 清楚了客户所要表达的意思？
诚恳的接待 得体的仪容 适度的赞美 体贴的关心 诚恳的谢意
诚信 执着 专业 高效 卓越
第25页 共100页
仪容仪表
仪容：头发、耳朵、眼睛、鼻毛、嘴巴、 胡子、手部、指甲
仪表：衬衫、领带、胸牌、西装、皮鞋、 袜子、裤边、裙子、口袋、饰物
SSI 相关细项
☺销售人员的外表
诚信 执着 专业 高效 卓越
长期关系
•内部情报.区域情报站 •集团客户 •顾客/客户-推介系统 刻意追求
第20页 共100页
潜客级别定义
订单O H A B C
交 现订现已收一定订金
车型车色已选定 已提供付款方式及交车日期 分期手续进行中 二手车进行处理中
已谈判购车条件 购车时间已确定 选定了下次商谈日期 再度来看展示车 要求协助处理旧车
第18页 共100页
机会行销
第五类是机会行销
店头活动 特案补助 福利公告 批购优待 协助资料 故障车辆 事故处理 泡水车
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第19页 共100页
客源分析/客户来源
自然而来
•来展厅 •来电话
•保有基盘/添购/换购 •员工购车
短期关系
•展示会 •特定开拓 •促销来源
诚信 执着 专业 高效 卓越
需求分析流程
客户接待
开始/建立 客户关系 提供公司经营业 务信息
引导商谈
获得同意 （车种及流程需求）
商品介绍
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探寻 客户期望
了解 客户需求
建议客户 （车种及流程选择）
客户需求评估
提供方式
第33页 共100页
冰山理论
诚信 执着 专业 高效 卓越
第34页 共100页
需求分析的目的
无明确购车时间节假日关怀
第21页 共100页
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第23页 共100页
展厅接待流程
客户进入展厅
迎接或销售人员欢迎 接户，主动介绍自己
了解客户来意及目的
是否需要销售 顾问帮助 是
了解客户问题及时解答
请客户入座，提供茶水或饮料 与客户进一步交流，获得 更为全面的客户信息 是 进入客户需求评估程序
诚信 执着 专业 高效 卓越
第14页 共100页
第一类是 直接开发
沿街开拓 户外展示 沿街宣传 邮寄信函
电话行销 搜寻旧车 网络行销 传真机
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第15页 共100页
大宗客户
第二类是锁定大宗客户
政府机构 租车/客运公司 搬家公司 学校/幼稚园 饮料厂商 连锁加盟
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☺销售员对 客户的关注 程度
第29页 共100页
顾客行为类型分析
一般从事技 术工作，你
懂不懂？
内向
决定
分析型 主导型 交际型
跟随
一般从事领 导岗位，你
行不行？
外向
多是为了解车 型情况的客户， 你关不关心我？
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第31页 共100页
执着 专业 高效 卓越
第10页 共100页
客户开发流程
设定目标
目标分解
开发 客户
整理客 户信息
客户级 别判定
跟踪开 发执行
总结分 析邀约
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第11页 共100页
第一类是 直接开发 第二类是 锁定大宗客户 第三类是 汽车相关行业 第四类是 人际经营 第五类是 机会行销
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客户接待
电话接待
否
是
送客户礼品，记录
是
联系方式
送客户至门外，感谢客户光临
销售促进跟踪
请客户随意观看，并 随时关注客户需求
是否需要销售 顾问帮助
否
客户离店， 告知来店有礼活动是否留下
联系方式
否
等待下次来店
第24页 共100页
第一印象的重要性
自然的微笑 端正的鞠躬 亲切的握手 热烈的欢迎 尊敬的称呼
汽车销售标准流程
诚信 执着 专业 高效 卓越
第1页 共100页
目录
1 何谓标准销售流程 2 八大销售流程介绍 3 如何以销售流程提升顾客满意度
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第2页 共100页
第一部分
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第3页 共100页
标准销售的定义
了解顾客的需求 ↓
满足顾客的需求 ↓
达成双赢的目标 ↓
商谈中表露出有购车意愿 正在决定拟购车种 对选择车种犹豫不决 经判定有购车条件者
购车意向不明确： 有可能失单的 （对比之下对竞品兴趣更浓）
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预售订金 至少每三天维系访问
7日内成交 隔两日联系一次 信心+需求+购买力 1个月内成交 隔４日联系 一次 需求+购买力
1个月以上3个月以内成交 隔七日联系一次信心+购买力
交车时间 12.2%
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书面文件 11.6%
销售人员 15.8%
第7页 共100页
第二部分
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第8页 共100页
八大销售流程核心过程
客
客户开发 客户接待
需
户 关 怀
求 评 估
新
车
交
付
商谈成交 试乘试驾
产 品 介 绍
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第9页 共100页
了解和分析顾客的需求
在需求层面上与顾客达 成 一致意见
提出符合顾客需要的购 车建议（时间，费用及 车型等）
SSI 相关细项
☺对汽车的了解程度 ☺对客户购车预算的 理解
☺诚实度 ☺多快能选中一辆车
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第35页 共100页
需求分析的清单
当客户完成谈话后，我们应该知道些什么 检查需求分析的清单
创造忠诚顾客
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第4页 共100页
控制区的概念
k控on制g
影响 关心
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第5页 共100页
销售成功的三要素
信心 需求 购买力
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第6页 共100页
销售满意度指标
交车过程 32.8%
经销商设施 15.3%
交易条件 12.4%