走进DM-TM(培训终稿)
DM培训资料
14天一周期正常的销售走势 14天一周期正常的销售走势
DM对零售企业的作用 DM对零售企业的作用
相对于媒体广告等而言其五大好处 不受外界的影响 针对性强 突出商品 图文并茂，易于保存 企业文化的象征
DM选项流程 选项流程
市调、信息数据收集 规划主题、确定重点品类与 商品组合 谈判、落实选项 讨论、调整、确定 操作实施 下一周期准备
DM商品的选项 DM商品的选项
DM就是要最大限度地促进销售、提高业绩
周期扩大营业额，并提高毛利额 稳定并吸引增加顾客，以提高客流量 介绍新产品、时令商品或公司重点推广的商品，以稳 定消费群 促进特定商品（新产品、季节性商品、PB商品等）的 销售，以提高客单 增强企业形象，提高公司知名度 与同行业举办的促销活动竞争 刺激消费者的计划性购买和冲动性购买，提高销售。
数值
140 120 100 80 60 40 20 0 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14
日期
销售曲线
关于（DM） 关于（DM）快讯几个概念
最有力的促销方式 、主要的促销工 具 会员制商店与会员顾客、供应商、 商店员工的桥梁纽带。
促销效果的关键
DM对零售企业的作用 DM对零售企业的作用
DM培训
内容提纲
关于(DM)快讯几个概念及目的 DM对零售企业作用 DM的选项流程 DM商品选项要求
探 讨
xxx促销方案
思路—主题、活动、商品 目的—提供帮助、启发借鉴
关于（ 关于（DM）快讯的几个概念 ）
DM业务员培训资料
开发新客户与维护老客户
开发新客户
通过多种途径，如参加展会、 拓展合作伙伴、线上推广等， 积极开发新的客户资源，为业 务增长提供源源不断的动力。
维护老客户
建立良好的客户关系，提供优 质的产品和服务，增强客户满 意度和忠诚度，以便长期合作
和稳定业务发展。
客户档案管理
建立完善的客户档案，记录客 户的详细信息、购买记录和沟 通记录等，以便更好地了解客 户需求，提供个性化服务和促
dm业务员主要工作内容
拓展销售渠道
积极开拓各种销售渠道，如电 商平台、实体店、批发市场等
，扩大销售范围。
联系潜在客户
通过电话、邮件、拜访等方式主 动联系潜在客户，了解其需求， 建立信任关系。
销售谈判
与潜在客户进行销售谈判，协商价 格、交货期、付款方式等细节，达 成合作协议。
dm业务员应具备的素质
02
dm业务谈判技巧
谈判前的准备
了解客户
对客户的企业规模、经营状况 、购买需求、信用状况等进行 全面了解，以便制定针对性的
谈判策略。
产品知识
熟练掌握所推销产品的性能、 价格、竞争优势等信息，以便 在谈判中更好地向客户介绍产
品。
谈判计划
制定详细的谈判计划，包括谈 判目标、议价范围、底线等，
确保谈判过程有条不紊。
业务风险管理
业务风险识别
通过分析业务流程，找出可能 出现的风险点，如客户信用风 险、市场变化风险、合同履行
风险等。
风险评估方法
采用定性和定量方法评估每个 风险点的概率、影响程度和可 控性，为后续的风险管理提供
依据。
风险应对措施
针对不同的风险点采取相应的 应对措施，如保险、抵押、担 保等，同时建立风险储备基金
走进DM-TM(培训)
初期二
注意 产生兴趣 了解产品
DM
产生购买欲望 决定 采取购买行动
DM 中期
注意 产生兴趣 了解产品 产生购买欲望
电话行销
决定
采取购买行动
现在
注意
DM
产生兴趣 了解产品
电话行销
产生购买欲望 决定 采取购买行动
电话行销
DM－TM在国际保险行业中取得的骄人战绩 － 在国际保险行业中取得的骄人战绩
直复营销的起源地
DM-TM活动的客户：中高端客户 活动的客户： 活动的客户
•银行信用卡客户
老客户 对已拥有公 司保单的客 户进行二次 开发（ 开发（客户 资料在公司 内部） 内部）
直复营销
新客户
•银行房贷客户 •电话银行客户
投保成为公司客户
通过与银行、 通过与银行、 电信、 电信、航空 等公司的合 作获取名单 进行销售 （客户资料 需从外部获 取）
69
1985年
90年代初期
DM－TM在国际保险行业中取得的骄人战绩 － 在国际保险行业中取得的骄人战绩 地区最近5 年引来发展春天！ 保险直复营销在台湾地区最近5－6年引来发展春天！
业绩概况
业务来源 DM TM 小计 2000年 业绩 13.3 4.4 17.7 2001年 业绩 15.9 9.4 25.3
DM-TM销售流程 销售流程
名单来源 活动内容 设定优惠 回复渠道 广告设计印刷 总务 接受反馈 递送保单 公司内部获取/外部（合作谈判） 对不同细分市场选择产品或组合 免费保险/实物纪念品/讲座/积分等 电话/信件/传真/email 色彩、纸质、形状、图案、创意 名条打印和封装 电话咨询/没有收到/拒绝/购买 包括赠送物的递送，撤保
保险从业：02年加入平安人寿；03年进入太平人寿开始 从事寿险DM--TM的业务推动至今；06年3月27加盟华安人 身险部
DM处理流程需终稿(1)
DM处理流程1.DM简介此文件描述DM提交流程及相关注意事项，重点对调查部职责和任务做简要阐述。
目的：—描述DM提交流程及相关注意事项以便形成统一的DM案件处理流程。
—为规范DM案件处理提供参考。
调查员对DM提交案件有直接的影响，且后台关于DM案件是直接和调查员进行沟通，因此需要引起注意的重点：—保证调查员的联系方式正确，以便出现问题可以及时直接联系到调查员。
—对提交的DM案件，调查员直接负责。
1.1.DM的定义DM即纪律委员会的简称。
1.2.DM的产生公司纪律委员会是监督销售代表坚决贯彻公司销售制度和和销售任务得以顺利完成，是加强销售端内部监督，保证公司的销售方针、政策贯彻执行的重要组织。
1.3.DM的主要任务反馈SA和门店在日常销售过程中出现的各类违规行为。
1.4.适用范围SA及门店确实存在违规行为，损害公司利益和声誉，严重影响与公司有合作关系的单位和个人的利益及声誉的各种违规行为。
提报SA及门店DM的范围分类：SA：——我司在职销售代表——案发时在职，但现已离职——案发时为销售代表，但现任高级销售代表、销售经理或调任我司其他岗位的在职员工（例：A、SA夏XX，案发时为销售代表，但现任高级销售代表或销售经理；B、SA 李XX，案发时为销售代表，但现任办公室助理）ALDL模式的店员和销售不在提报范围内（非我司在职员工）例：中域门店店员或销售（可提门店违规）门店：——与我司有合作关系的门店——门店员工曾经违规，但已被门店辞退的——风控较高，怀疑有违规的——调查员建议冻结和关闭的2.DM提交规范解释规范DM提报要求，提高工作效率、避免重复劳动，是正规我部工作流程的有效手段，也为新入职同事提供规范的参考模板。
2.1.需要提交DM的情况——SA或门店确实存在违规行为，且SA承认违规，证据确凿。
——SA或门店否认违规，但事实存在，证据确凿。
——事实存在，但缺乏关键或有力证据，SA承认违规。
——事实存在，但缺乏关键或有力证据，SA或门店否认违规或否认部分违规（避重就轻），可视情提交违规点明显的违规行为。
6DM新版培训资料(一)产品概述
柴油机CA6DMCA6DM柴油机技术培训——产品概述——产品概述用户服务室培训科朱金林2012年10月销售公司目录CA6DM柴油机产品概述一CA6DM主要性能参数二三CA6DM结构特点及系统介绍四CA6DM发动机装配要点五CA6DM使用与维护销售公司CA6DM柴油机产品概述一销售公司概述:CA6DM2柴油机是一汽集团公司为满足商用车对大马力发动机的配套要求，由一汽技术中心、一汽解放公司和锡柴厂共同机的配套要求由汽技术中心汽解放公司和锡柴厂共同进行全新开发，排量为11升的4气门重型柴油发动机。
6DM发动机采用世界上最先进的设计理念和设计方法，以及采用现代设计管理流程全程管理，具有3项发明专利和5项实用。
新型专利的重型卡车和大型豪华客车专用发动机。
排放满足欧3法规，进一步可以满足欧4、欧5阶段的法规。
功率覆盖范围从257kW（350Ps）到309kW（420Ps）。
销售公司开发历程：z2005年5月-11月市场分析调研，讨论确定柴油机的市场定位和开发目标，进行可行性方案认证。
z2006年1月-2007年5月完成了柴油机的总体概念设计、方案设计、图纸设计。
设计图纸设计。
z2007年7月15日首台CA6DM柴油机在一汽技术中心试验室响车成功。
z2007年7月-2008年5月性能和可靠性开发阶段。
z2008年12月19日，通过江苏省经贸委组织的省级鉴定。
z2009年2月进入三代可靠性开发。
销售公司性能优势:奥神（6DM）发动机延续奥威（6DL）发动机四气门节油特性，配套德国BOSCH公司成熟电控共轨系统，门节油特性配套德国BOSCH公司成熟电控共轨系统喷射压力高，燃油雾化好，燃烧更充分。
奥神发动机低速扭矩大，最大扭矩达到1900N.m,加速瞬态响应性好，加速时间短，整车油耗低。
奥神发动机最高爆发压力达200bar，高于其他产奥神发动机最高爆发压力达200bar高于其他产品20%，高爆发压力有利于燃油高效燃烧，这是发动机省油的根本原因。
刘长雄：MSD培训课程简介1天
《MSD湿敏元件控制培训》课程简介主讲老师：刘长雄一、课程背景➢随着电子技术的不断发展,人们对电子产品的可靠性越来越关注,这同样促使制造厂商对湿度敏感器件（moisture-sensitive devices,简称MSD）的关注程度不断上升。
在以往的电子组装过程中,这些可能都不是问题。
但是随着元器件朝着小型化和廉价化方向的发展,塑料封装已经成为了常规做法。
这时,确保潮湿气体不会进入器件内部就非常重要。
➢由于MSD损伤产品的隐蔽性及随机性，造成很多电子企业对它的危害影响评估不足，从而疏于对它的防范造成产品严重破坏，给企业带来巨大损失。
➢那么,潮湿气体会对MSD产生怎样的影响呢？它们会使组件在晶芯处产生“爆玉米花”似的裂缝、焊线会发生破裂,还可能在回流焊接期间会产生脱层现象,必须进行返修甚至要废弃该组装件。
更为重要的是那些看不见的、潜在的缺陷,这些有可能对产品的可靠性造成严重的威胁。
➢环境湿度应当控制在哪个范围？元器件暴露多长时间应得到处理？不同元器件的厚度,用什么形式进行烘焙处理？MSD发生了不良的包装和标识的时候如何控制？烘干循环操作怎么进行？不同元件操作方式一样吗？➢欢迎参加本公司《MSD湿敏元件控制》培训班，我们将为您提供MSD 湿敏元件控制系统解决方案！二、课程对象：➢MSD相关人员：与MSD有关的电子厂生产主管、电子、通信行业的工程技术人员、QA/QC质量管理人员、电子产品工艺开发、生产制造等领域的工程师及技术人员\生产管理人员三、课程目标：➢学员了解到IC的制造工艺过程及过程中影响IC可靠性的因素、电子产品发展历史、IC的结构分类、塑料封装的MSD的特点、湿度对物体的影响形式、MSD现象的直观认知、MSD的危害性及破坏形式、如何控制MSD影响的措施。
➢学习到业内MSD控制的相关标准，并应用标准去对MSD分类、处理、包装、运输和使用，降低MSD破坏风险。
➢学习到MSD元件的分类、标识、包装、暴露时间、存储、烘干、再处理等过程中如何对MSD进行风险控制。
HPDM1DM3培训资料
15 14 13 14 15 14 14 13 14 14 11 10 11
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6
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8 12 6
9
11 11 11 12 10
21 6
21 6
11 4 4
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22 19 19 16 16 18 15 20 24 20
市场和用户
DM3-TX Disc 7499 2009.10 Intel C2D SP9300 2.3/13w/2G/320/VHB/camera/512M 6C
HP 5310m UMA 6499 2009.9 Intel C2D SP9300 2.26/13w/2G/250/VHB/camera/6C
“博”and “薄”兼得！
博广的功能 深
颠覆常规 博采众长
HP 博美M系列新品将开创轻薄笔记本时代的新纪元
HP轻薄新品布局
11.6’’
6,999 6,499
12.1’’
13.3’’
DM3-TX Disc 7499 2009.10 Intel C2D SP9300 2.3/13w/2G/320/VHB/camera/512M 6C
较强的移动性、娱乐性、安全性
较强的移动性、娱乐性
心理需求：
品位感，价值感
商务感
Pavilion dm3-TX
HP轻薄新品布局
Pavilion dm3-AX 系列
326x 230 x 22.85/29.85 mm 1.88Kg (6 Cell Battery)
《DM医生培训》PPT课件
医学PPT
13
糖尿病的三句话
糖尿病患者预估人数
病人剧增;危害巨大;可防可治
60
50
40
30
20
10
医学PPT
0
1995
2025
India China US
14
患病率急剧增高
1型发病率：1996年 0.57／10万，全
国300万。2002年北京0.80／10万。 2型患病率： 1979：1.00％
医学PPT
6
1型糖尿病的特点
原名胰岛素依赖型（IDDM）,Ⅰ型。 某些自身抗体阳性：ICA、IAA、GAD。 发病较急，容易发生酮症酸中毒。 青少年多见，胰岛素疗效较好。 成人晚发型1型糖尿病（LADA）
医学PPT
7
2型糖尿病的特点
原名非胰岛素依赖型（NIDDM）,Ⅱ型 相关基因多而复杂，难以根治 胰岛素抵抗较重，也有β细胞功能受损 发病隐蔽，不易发生酮症酸中毒 成年人多见，儿童也不少（年轻化）,
1989：2.02％ 1996：3.21％ 2002：3.31％ 年增 0.1％以上,全国近4000万。
医学PPT
15
糖尿病的危害
急性并发症：
主要由于血糖过高或其它代谢紊乱所致， 包括酮症酸中毒等。
慢性并发症：
- 各种感染 微血管病变
- 血管病变
大血管病变
医学PPT
16
糖尿病的慢性并发症
微血管病变
各类口服抗糖药的作用部位
↑非磺酰脲类 ↑磺酰脲类
胰腺 胰岛素分泌受损
肠道
↓a糖苷酶抑制剂
肝脏
高血糖
↑HGP
↓葡萄糖摄取
↓二甲双胍
↑二甲双胍
±噻唑烷二酮类 医学↑PP噻T 唑烷二酮类
TPM培训2天训练课程纲要讲课讲稿
DAY1：TPM基础Ⅰ：课堂部分第一部分什么是TPM1、TPM的发展和8个支柱1-1TPM的发展-------------从预防保全到生产保全1-2TPM的定义-------------以生产部门为中心1-3TPM的8个支柱1-48个支柱的职责分担2、TPM活动的目标2-1 活动目标---------自觉开展对职场的自主管理2-2 自主管理展开的步骤和7个能力2-3 对多变的职场作业难易度的评价2-4 提高设备可动率、提高生产效率、降低成本改进可动率2-5 生产活动中的损失构成2-6 活动板的重要性和使用方法2-7 职场水平的评价方法2-8 改善主题完成水平的评价3、TPM用语3-1 强制劣化和自然劣化3-2 慢性损失和突发损失3-3 复原和改善3-4 理想状态的追求3-5 微缺陷的排除3-6 基本条件的整备3-7 调整的调节花3-8 技能的明确3-9 问题标签的贴付和揭下3-10 3种神器3-11 要点指示3-12 小组会议3-13 机会保全3-14 三现主义3-15 4M条件3-16 五感的利用3-17 操作员的7个能力3-18 生产保全3-19 TPM优秀奖3-20 正常、异常和比较研究3-21 正常作业和不正常作业3-22 目视管理3-23 MTBF和MTTR3-24 变动要因和固定要因3-25 防错手段3-26 少、长、短活动3-27 小团队活动Ⅱ分组活动：现场确认及问题发现①活动方法：小组成员每人三张红色标签，一个小组选择一台设备，寻找设备上的微缺陷，包括漏油、松动、脏污等问题，并在组长的带领下寻找解决方案，制定改善计划。
②活动结果的发表：每个小组针对自己找到的问题点以及改善计划进行发表③教师对发表的结果进行点评第二部分个别改善的推进方法Ⅰ、课堂部分1、故障低减的考虑方法和推进方法1-1故障低减的4阶段1-2故障为0的5个对策1-3从故障中进行学习1-4每日对策的推进方法1-5要点指示、全员点检、机会保全1-6故障对策的直行率2、调整时间缩短的考虑方法和推进手段2-1 调整时间短缩的10个步骤2-2 调整时间的调查方法2-3 调整作业改善的要点2-4 一次调整就是良品的做法3、辅具交换时间短缩的考虑方法和推进手段3-1 延长辅具寿命对策和步骤3-2 辅具寿命延长的前提条件3-3 依据物理、化学分析进行最适合条件的设定4、启动损失的低减的考虑方法和推进方法4-1 启动损失对策的必要性4-2 品质不安定的根源是没有安定的良品条件4-3 启动时速度低下5、小停止（空运转）损失的考虑方法和推进方法5-1 小停止损失的实际状况的把握方法5-2 小停止发生地点的把握（小停止图、红色标签作战）5-3 小停止对策的根本是排除微缺陷5-4 小停止原因的追求（VTR利用）5-5 小的延迟也是小停止5-6 空转损失的对策和要点6、加工时间的短缩的考虑方法和推进方法6-1 速度低下损失对策和提高速度的对策6-2 周期图的绘制和运用7、工程不良低减的考虑方法和推进方法7-1 PM分析的推进方法7-2 通过PM分析进行改善的具体事例8、作业时间的短缩的考虑方法和推进方法8-1 从瓶颈工程开始进行对策8-2 对作业时间进行分析8-3 简单的作业改善9、原单位损失低减的考虑方法和推进方法9-1 能源损失的对策的考虑方法和推进方法9-2 成品率损失的对策9-3 模具、治具损失的对策10、夹杂物（垃圾）对策的考虑方法和推进方法10-1 针对夹杂物的效率低下的对策的考虑方法10-2 夹杂物直接对品质影响的场合的对策和推进方法Ⅱ、分组活动部分Ⅱ分组活动：设备稼动率观察及分析①活动方法：小组成员在培训课程前，按照教师的指导进行设备的稼动时间收集，在课程中到现场对生产过程进行一个生产周期的时间测定。
DM简介PPT课件
.
17
常见的运动项目
牢记运动的原则： 循序渐进、量力而行、
持之以恒
强强最最度 度运 运低 低动 动
散步、购物、 做家务、 打太极拳
低 强度运动
跳交谊舞、 做体操、
平地骑车、 打桌球
中
强度运动
高 强度运动
爬山、慢跑、 打羽毛球、
爬楼梯
跳绳、游泳、 举重、 打篮球
.
18
药物治疗是武器
当饮食和运动不能控制血糖达标，需要药物来帮助
糖化血红蛋白值
糖化血红蛋白值
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19
何时开始药物治疗
2型糖尿病患者经过生活方式 干预后，糖化血红蛋白仍不达 标（HbA1C>7.0%）时， 就应开始药物治疗。
如果通过科学的生活方式干预，仍无法控制好血糖， 建议您咨询医生，选择适合您的药物，包括起始胰岛素治疗。
.
20
遵从医嘱 合理用药
口服降糖药
促胰岛素分泌剂（磺脲类、格列奈类、DPP-4抑制剂） 非促胰岛素分泌剂（双胍类、噻唑烷二酮类、α-糖苷酶抑制剂）
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9
DM病变累及全身
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10
你是否见过？
糖尿病不能治愈，但可以控制！
.
11
DM治疗基本目标
近期目标： 全面降糖，防止急性并发症
远期目标： 预防慢性并发症，提高患者生活质量，延长寿命
.
12
.
13
DM综合管理科学理念
糖尿病综合管理的“五驾马车”
“教育”是核心，“饮食”是基础，“运动”是手段， “药物”是武器，“监测”是保障
•什糖么尿是病糖是尿由病胰岛？素分泌不足或/和作用缺陷引起的代谢性疾病
•糖可尿导病致有心哪、些脑、危肾害、？神经系统等全身多器官的损害
DM业务员培训教材(专业版) 李玉柱监制
万物来来业务员心态培训中央台以前有一广告：心有多大，舞台就有多大。
高尔基说过一句话：一个人的奋斗目标越高，其所激发的动力就愈大。
做为一个业务员一定要有良好的心态，不是因为打工而打工，而是趁着年轻气盛的时候好好为自己的将来打基础。
你们现在不是在为别人打工，而是我公司提供了一个很好的平台给你们来发挥，给你们来锻炼，你们同样是企业的主人。
做销售一定要有耐心与方法。
因为做销售是从被拒绝开始的，没有谁做得那么一帆风顺的。
只有被拒绝以后你才知道自己的不足，你才知道市场的需求，才能激发你的斗志。
所以被拒绝对于做销售来说是谁都会经历到的，不要被拒绝而影响你的心情与目标。
这就是决定你的心态了，有好多业务员被几个人拒绝后都没有信心再去市场或是没有勇气与人谈判了。
业务员形象培训——销售产品的前提是把自己销售出去，一旦客户看准了你，不管你公司的方方面面如何，他和你合作都是很愉快的。
这也就是要发挥你的专长啦。
人不可貌相，不管你长得如何，但是一定要气质，一定要有信心，一定要有活力，一定要有随机应变的能力，但千万不要油嘴滑舌，油腔滑调，这样客户会反感，而且没有信任感的。
虽说客户是上帝，我们一定要做到不卑不亢，不要一味地迁就客户，因为客户的要求是无止境的，但也不能说不着边的傲气话。
总之我们要说出道理，以理服人，以德服人。
业务员的10条“营销圣训”：一、每天安排一小时。
销售，就象任何其它事情一样，需要纪律的约束。
销售总是可以被推迟的，你总在等待一个环境更有利的日子。
其实，销售的时机永远都不会有最为合适的时候。
二、尽可能多地打电话。
在寻找客户之前，永远不要忘记花时间准确地定义你的目标市场。
如此一来，在电话中与之交流的，就会是市场中最有可能成为你客户人。
如果你仅给最有可能成为客户的人打电话，那么你联系到了最有可能大量购买你产品或服务的准客户。
三、电话要简短。
打电话做销售拜访的目标是获得一个约会。
你不可能在电话上销售一种复杂的产品或服务，而且你当然也不希望在电话中讨价还价。
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- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
向合作伙伴的客户或会员进行销售 利用合作方的品牌和客户关系 借助合作方现有的付费手段收取保费 使用直邮、电话销售、夹寄及其它可利用的合作方现
有的沟通渠道
• 大众媒体营销（直接面向客户销售）
使用大众传媒（如：电视、报纸、广播等） 利用和强化公司现有品牌
DM合作伙伴模式优势
–利用合作方与客户间的关系纽带进行有效的营销并产 生较高的回应率 –借助客户的忠诚度和现有付费渠道减少保单流失率和 其它损失
DM--TM基础培训
—— 走向成功的第一步
Basics of Direct Marketing and Tele-Marketing
华安财产保险股份有限公司人身险部
姓名：宋元玲 电话:82665888—8057 邮箱:songyuanling@
思考
• 什么是DM-TM？ • 请列出几个著名的直复营销(DM)公司？
战略调整
保费收入 中高端客户资料 销售技能的提升
新技术革命
TM--技术含量最
高的营销新模式
我司开展DM-TM的优势
公司经营战略调整，大力发展人身险业务 渠道优势－－现有渠道：大客户开拓的同时开展外部客户资源（内 部客户资源:员工福利保障计划等）业务合作（举例：航空公司） 外部环境：部分大中城市客户已经非常熟悉TM市场营销模式，业务 开展相对顺利 产险公司丰富的现有客户资源可以使我们极大程度地进行资源共享， 降低经营成本 招行“绚丽人生”项目成功经验
DM-TM三大成功要素
• 创意（Creative） • 媒介（Media） • 产品（Offer）
创意 = 15% 媒介 = 50% 产品 = 35%
结论： 在正确的渠道向正确的目标客户销售正确的产品
保险DM-TM业务的形式
保险业务中通常采用两种销售模式：
• 合作伙伴模式 （与第三方合作进行数据库销售）
• 为什么企业要进行DM-TM？
目录
DM-TM简介
如何开展DM-TM业务
2006年人身险TM业务发展思路
DM-TM简介
什么是DM-TM
DM-TM业务特点 寿险DM-TM流程图 DM-TM在国际保险行业中取得的骄人战绩 美国 台湾地区
什么是DM？
美国直复营销协会（ADMA）所下的定义：
上海
北京 上海 上海 苏州
上海银行
自购数据 电话中心 工商银行 上海航空 中信银行 苏州工行
新华人寿
美亚保险 华泰保险 平安保险
2005年
2005年 2005年 2005年
北京 江苏 浙江
上海 广州 深圳 北京
老客户
中国银行 电话中心 媒体营销
农业银行
目录
DM-TM简介
如何开展DM-TM业务
2006年DM－TM工作重点
•渠道开拓：以银行渠道为主，将银行信用卡客户作为项 目实施的重点；尝试与其他渠道的合作；
•项目实施：发挥总公司的督导作用，统筹安排分别由总、 分公司主导实施的项目进度；
•流程制度：明确总、分公司分工，逐步规范DM－TM的配 套流程和相关制度； •客户分析：强调对项目实施结果的评估，重视效果反馈 功能，通过客户分析来精确下次项目实施的目标顾客。
免费保险/实物纪念品/讲座/积分等
回复渠道
广告设计印刷
电话/信件/传真/email
色彩、纸质、形状、图案、创意
总务
接受反馈
名条打印和封装
电话咨询/没有收到/拒绝/购买
递送保单
包括赠送物的递送，撤保
DM--TM的优势
1. 更强调与顾客建立并维持良好的关系
并非采取大众营销策略,而是具有很强的目标指向性,旨在努 力满足某一特定客户群的需要,使客户产生优越感;在了解客户偏 好和购买习惯基础上,更有针对性地开展营销
招行“绚丽人生”项目经验介绍 上海分公司招行项目组2005年6月份开始运作， 全年完成成功签单4337张，保费收入390万元；积 累中高端客户名单20万
2006年总公司DM－TM工作目标
•TM业务开展初期采用外包电话中心的形式 •选择试点机构 •逐步建立起DM-TM工作的配套体系和管理制度 •指导和参与分公司直复营销项目的运作，帮助分公司达成计划 目标，获取保费增长 •做好项目评估分析，逐步建立完善的客户数据分析标准 •结合项目的客户数据分析，协助做好产品调研，推出2～3组TM 渠道适销对路的新产品组合
直复营销管理过程就是以赢利为目标，通过个性化和 大众沟通媒介向目标市场成员发布商品或服务供应 （offer）信息，以寻求对方直接回应（订购或问询） 的管理过程。
什么是TM？
TM是DM其中一种形式，是指运用电话作为信息沟 通的媒介，以获得目标对象直接反应的营销活动。长 期以来，电话营销被普遍运用于保险、信用卡等多种 商业性活动。
电话销售——外包电话中心选择的几个 关键因素 系统设置 坐席规模 保险合作经验 TSR人员素质 其他（是否拥有自身数据库）
目录
DM-TM简介
如何开展DM-TM业务
2006年人身险TM业务发展思路
我司人身险开展直复营销的契机
保险直复
营销的春天
公司经营
人身险大发展 的良好契机
2. 具有立竿见影的效果
利用一切促销技术来刺激目标客户群,使之立刻查询或购 买,如提供回邮信封、免费查询电话等
3. 具有效果反馈功能
当顾客通过回复卡、电话等方式进行查询或购买时， 相关的信息就反馈到管理人员手中，这样每个直复营销的 效果就很容易测定了，而下一次计划的制定也可以以上一 次的效果为基础
DM-TM的优势
自建电话营销中心
前期投入成本很高，每个坐席约10万元，需 要足够的名单支撑，保费规模要大，但易于管 理，单人产能高。 平均每个坐席每月的费用约在7000—— 10000元，进退方便，风险小，但坐席不方便管 理与激励。 多个部门管理，沟通协调困难，营销意识较 弱，需要很长时间磨合，但数据丰富，客户质 量高，客户也较容易接受，发展潜力巨大。
DM 中期
注意 产生兴趣 了解产品 产生购买欲望
电话行销
决定
采取购买行动
现在
注意
DM
产生兴趣 了解产品
电话行销
产生购买欲望 决定 采取购买行动
电话行销
DM－TM在国际保险行业中取得的骄人战绩
直复营销的起源地
与大陆最相似地区
DM-TM在国际保险行业中取得的骄人战绩 过去20年，保险直复营销在美国以令人讶异的势头高速发展！
直复营销是指一种为了在任何地方产生可度量的反应 和（或）达成交易而使用一种或多种广告媒体的互相 作用的市场营销体系。
“an interactive system of marketing which uses one or more advertising media to effect a measurable response and/or transaction at any location”
单位：亿台币
2002年 目标 14.3 14.4 28.7
注：有此类行销通路之公司包含国泰、新光、纽 约、康健、大都会、苏黎世等。
DM－TM国内保险市场情况
从目前的市场竞争来看，保险同业不断涌入到TM业务竞争。近一半的同业于 今年开始发展TM业务。同时，平安、新华等老牌中资保险企业也开始步入竞争行 列。2005年开展TM业务的保险公司近十家。因此，未来的竞争形势将更加激烈。
DM-TM的业务特点
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向特定人群的传播 针对单个客户(企业客户）非面对面的销售 提供标准化的产品 结果的可衡量性 吸引顾客立即行动 提供送货上门
DM的几种基本形式
1. 直接邮寄（DIRECT-MAIL MARKETING） – 单独邮寄（SOLO MAIL） – 夹寄（INSERTION） 2. 目录营销（CATALOG MARKETING） 3. 电话营销（TELE-MARKETING） – 电话呼入（INBOUND） – 电话呼出（OUTBOUND） 4. 电视营销（TELEVISION MARKETING） 5. 网络营销（INTERNET）
2006年人身险TM业务发展思路
如何开展直复营销业务
DM-TM活动的目的 DM-TM活动的方式 DM-TM活动的客户
DM-TM的销售流程
DM-TM的优势
DM-TM活动的目的
收集名单
销售/获取保费
同时
DM-TM活动的方式
回复率
Direct Mail (直邮）
（RESPONSE RATE ）
保险公司名称 业务开展时间 业务开展城市 主要合作渠道
友邦保险
海康人寿 招商信诺 海尔纽约
2001年
2002年 2004年 2004年
上海 北京 广州
上海 北京 南京 深圳 广州 北京 上海
中国电信 招商银行
招商银行 招商银行 海尔电器 电话中心
恒康天安
大都会 花旗人寿 信诚人寿
2003年
2004年 2005年 2005年
DM-TM保险产品的特点
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概念简单、易于理解和说明 保证投保（GIO）或简单核保（SIO） 保费较低、易于客户承受和做出决定 提供犹豫期
初期一
注意
DM（Direct Mail)与TM的结合应用
产生兴趣 了解产品 产生购买欲望 决定 采取购买行动
初期二
注意 产生兴趣 了解产品
DM
产生购买欲望 决定 采取购买行动
机构调研内容 当地DM－TM市场状况（同业TM开展形式、合作伙伴、保费收入） 当地可利用数据库的类型、数量 当地外包电话中心调研分析（业务内容、合作伙伴、坐席数） 试举当地开展TM业务的条件和优势
对目前总公司TM业务规划的建议