深度营销模式导入流程与操作实务教材
客户关系管理中的深度营销教案
客户关系管理中的深度营销教案一、教学目标1、使学生理解客户关系管理中深度营销的概念和重要性。
2、帮助学生掌握深度营销的核心策略和方法。
3、培养学生运用深度营销理念制定有效营销方案的能力。
二、教学重难点1、重点深度营销的概念和特点。
深度营销中的客户细分与定位。
深度营销的实施策略和技巧。
2、难点如何基于客户需求进行精准的价值创造。
深度营销中的客户互动与关系维护。
三、教学方法1、讲授法：讲解深度营销的基本概念和理论。
2、案例分析法：通过实际案例分析深度营销的应用和效果。
3、小组讨论法：组织学生分组讨论深度营销方案，培养团队合作和创新思维。
四、教学过程（一）导入通过讲述一个企业成功运用深度营销提升客户满意度和业绩的故事，引发学生对深度营销的兴趣，从而引出本节课的主题。
（二）深度营销的概念与特点1、深度营销的定义深度营销是指企业以客户为中心，通过深入了解客户需求，建立长期稳定的客户关系，为客户提供个性化的产品和服务，从而实现企业与客户价值最大化的一种营销理念和策略。
2、深度营销的特点以客户为导向：关注客户的需求和体验，而非单纯的产品销售。
长期关系：致力于建立长期稳定的客户关系，而非一次性交易。
价值共创：与客户共同创造价值，实现双赢。
全方位服务：提供涵盖售前、售中、售后的全方位服务。
（三）深度营销中的客户细分与定位1、客户细分的方法基于人口统计学特征：如年龄、性别、收入等。
基于行为特征：如购买频率、购买金额、购买渠道等。
基于心理特征：如价值观、生活方式、兴趣爱好等。
2、客户定位的策略选择目标客户群体：根据企业自身资源和能力，选择最有潜力和价值的客户群体。
确定客户价值主张：明确为目标客户群体提供的独特价值和利益。
（四）深度营销的实施策略1、产品策略个性化产品定制：根据客户需求提供定制化的产品。
产品创新：不断推出满足客户潜在需求的新产品。
2、价格策略价值定价：根据产品为客户创造的价值来定价，而非成本。
价格弹性管理：根据客户的购买意愿和忠诚度灵活调整价格。
和君咨询深度营销理论基础与咨询实践课程培训(PPT38页)
u 按企业发展阶段的模式转换 u 市场区域特点的模式转换
• 中心终端型市场和次级渠道型市场
u 竞争应对的模式转换 u 按细分市场特点的模式转换
• 某保健酒的礼品市场与餐饮市场
和君咨询深度营销理论基础与咨询实 践课程培训(PPT38页)
目录
u 对营销模式的思考
u 深度营销的理论概论
u 我们的具体实践 u 互动与沟通
• 节奏不断加快 • 赌注越来越大、逐步升级为标准和规则之争
和君咨询深度营销理论基础与咨询实 践课程培训(PPT38页)
以产品为核心的营销模式
u 代表企业： 摩托罗拉，三星 产品
渠道
促销
价格
和君咨询深度营销理论基础与咨询实 践课程培训(PPT38页)
以价格为核心的营销模式
1. 以大幅度和快节奏的价格战为主 2. 竞争针对性强，见效快，但难以持续 3. 要求有规模和低成本优势 4. 其营销组织的核心是销售部，营销权力在总部，下面人执
• 各环节分销效率的提高 • 厂家与渠道、终端协同效率 • 改善渠道的增值性，提高产品和服务的有效差异性
和君咨询深度营销理论基础与咨询实 践课程培训(PPT38页)
深度营销基本思想（续）
u 强调深化客户关系，开发客户价值 u 强调区域市场的精耕细作 u 强调集中和滚动、渐进和持续市场拓展方式 u 强调营销价值链的动态管理 u 强调有组织的努力，注重营销队伍培养
和君咨询深度营销理论基础与咨询实 践课程培训(PPT38页)
以推广为核心的营销模式
u 代表企业：脑白金 促销
产品
价格
渠道
和君咨询深度营销理论基础与咨询实 践课程培训(PPT38页)
以渠道为核心的营销模式
试论广州本田公司深度营销模式的导人和实施
掌控 终 端 ， 滚动 式培 育与 开发 市场 ， 取 市场主 动权 。本 文结合 广 州本 田公 司实例 ， 出 了轿 车生产 企业 深 夺 提
度 营销模 式 的导入 ， 并对广 州本 田深度 营销 策略 的具体 实施 进行 了具体 的 阐述 。
关键 词 ：营销 缺 陷 ； 深度 营销 模 式 ； 深度 营销 策略 中图分 类号 ：７４ Ｆ ２ 文 献标识 码 ： Ａ 文 章编 号 ：６ ３ ３３ （０ １１— １３ ０ １７— ２ １２ １）０ ０ ８— ３
众、 丰田、 通用等主要竞争品牌相 比落后较多。 此次 调查 结果 对广州 本 田震动很 大 ， 品牌 美誉 度 和 口碑 产生 了一 定 的影 响 。作为轿 车行 业 的知 名 品牌 ， 广 州本 田一 开始 就 意识 到 客 户 的 口碑 对 品牌 的成 长 和发展是非常关键的。因此 ， 一直以来对客户满意 度的管理工作抓得很紧 ， 并坚持与网点的考核紧密 结合 ， 监督 和激励 其重 视服 务标 准 ， 高 服务 质量 。 提 从 调 查 的结 果 中广本 意 识 到公 司在 客户 满 意 度 方 面仍有 欠缺 ， 存在 危机 。 （ ） 二 经销 商销 售近视 ， 务 体 系不健全 服 广 州本 田公 司一 味 的重 视销 售 ， 轻视 服务 。售 后 的主要工作是负责质量索赔 ， 尽量 的减少 “ 投诉 率” “ 、曝光率” 。企业忽视培养忠诚客户 、 忽视提高 管理水平 ， 从人员综合素质到业务拓展能力的水准 都偏低。经销商只把注意力集 中在汽车销售上 ， 因 为注重与完成销售量相关 的的返利政策 。 售后服务 作为经销商的重要利润来源之一 ， 因此经销商利用 对生产厂家技术资料 的掌控 、 索赔政策 、 维修保养
由于广本强大的品牌优势和 良 的信誉 ， 好 同一 区域 的经销 商较 多 ，这就导 致 了激 烈 的资源 争夺 。 具 体表 现在 ：经销 商 到处广 布 终端 市场 销售 点 ， 甚 至 跨 区域 销 售 ； 为抢 夺 客户 竞 相压 价 ， 导致 市 场 的 销 售价格 出现混乱 和 波动 。 区域 市场 的长 远利 益 从 来 看 这是 很 不 理想 的 ，同 时也 产 生 了很 多 不 良影 响 。比如 ： 由于抢滩 销售 导致 经 销商 的精 力重 点 不 放 在开发 市场 而放 在 了抢夺 对手 的客 户 上面 ， 损 既 害了其他经销商的销售利益 ， 又抑制 了开发市场的 积极性。而且 由于低价竞争使得经销商利润递减 ， 进而影响了其对生产厂商的忠诚度。因此 ， 不规范 的市场行为 、 冲突的销售渠道使得经销商只注重短 期效益 ， 不考虑市场开发 的长期效益 ， 这对于经销 商乃 至生 产厂 商都 是不 可取 的 。
深度分销培训PPT课件
深度分销团队的培训与提升
总结词
定期培训、技能提升、持续学习
详细描述
为了提高团队的专业水平和工作效率，应定期开展培训活动，使团队成员不断学习新知识、新技能。同时，应根 据市场和客户需求的变化，不断调整和更新培训内容，以保持团队的专业性和竞争力。此外，应鼓励团队成员自 我提升，持续学习，不断提高自身素质。
04 深度分销的未来发展与趋 势
深度分销的发展历程与现状
深度分销的发展历程
从早期的销售代理模式，到现代的深度分销模式，其发展历程中经历了多个阶 段。目前，深度分销已经成为主流的销售模式，广泛应用于各个行业。
深度分销的现状
当前，深度分销已经成为了企业销售的核心模式，通过深度分销，企业能够更 好地满足客户需求，提高销售效率和客户满意度。
感谢您的观看
可口可乐公司的深度分销实践
通过与大量经销商和零售商建立合作关系，可口 可乐公司实现了对市场的深度覆盖，提高了产品 在终端市场的渗透率。
联合利华的深度分销实践
联合利华通过与关键经销商合作，聚焦于特定渠 道和区域，实现了对市场的精细化运作，提高了 销售效率和市场份额。
宝洁公司的深度分销实践
宝洁公司通过与经销商和零售商合作，优化产品 组合和定价策略，实现了在终端市场的快速渗透 和市场份额的提升。
深度分销团队的管理与激励
总结词
目标管理、沟通协调、激励机制
详细描述
在团队管理方面，应建立明确的目标管理体系，使每个团队成员都清楚自己的工作目标和职责。同时 ，应加强团队内部的沟通与协调，确保信息畅通，避免工作重复和资源浪费。此外，应建立有效的激 励机制，通过合理的薪酬、晋升和奖励制度，激发团队成员的工作积极性和创造力。
体系。
04
百度文库操作教案
学生听讲
【布置
布置作业
完成作业
深圳市携创技工学校
一体化课程教案（首页）
编号:QD-851b-07 版本：B/01 流水号：2017-C-168-
课程
名称
网络营销数
1
教 学 老师举例讲解含义
老师演示操作并讲解
老师提问学生操作
老师指导学生操作
老师点评学生操
老师举例讲授知识点
老师总结知识点
学生听讲
学生回答问题
学生听讲做笔记
学生回答
学生阅读案例
学生认真听讲做笔记
学生听讲做笔记
学生听讲做笔记
学生观看操作并记录
学生操作
学生练习操作
学生听讲记笔记
学生认真听讲做笔记
学生听讲做笔记
【课堂小结】（ 10 分钟）
：
老师介绍
学生听讲并操作
【任务实施】（ 55 分钟）
介绍本节课学习程4、文章细节之处调整提高质量度，吸引客户
5、营销的技巧一、复习与回顾索某些关键词的时候看到我、定位服务的人群，分析你用户的需求，找能满足用户需求的点，什么标题吸引用户、什么内容下载的次数多等。
4、根据客户需求点出发准备多个主题和标题
5、根据主题选择合适的表现形式，WORD 、Excel、PPT
6、根据主题和目的准备素材和内，形成写高质量的文章。
7、在文章内加入品牌等推广信息，也可以进行推广优化
课后
教学
反思
说明
任课教师
审阅签名
审阅日期
年 月 日
教学过程
教师活动
学生活动
【课前准备】（ 5 分钟）
1.课前三件事：点名；检查卫生和物品摆放；检查学生 精神状态；
营销技能实训项目指导书
实训一市场调研一、实训目的1.训练学生市场调查方法的使用。
尤其是实地调查方法的运用。
2.培养市场调研的能力二、实训内容假设你是一名新的业务员，在进行推销之前首先要进行市场调查。
在珠海市场上销量在前的五大品牌饮料的市场情况调研。
三、实训环境校外调研+校内实训室模拟实训四、实训方法和步骤1.学生自愿组成小组，每组6-8人，自愿结合。
2.调查访问之前，每组需根据课程所学知识经过讨论，制定调查访问的提纲，包括调研的主要问题和具体安排.3.运用实地调查方法，每个小组提供一份珠海市饮料市场调查报告；4.在班级进行交流，每个小组推荐1个人进行介绍；5.由教师对学生评估打分。
五、实训注意事项1．教育学生在调研过程中注意安全；2．在正式调研前对学生提交的调研提纲进行指导；3．调研过程中随时指导修正。
六、实训考核标准及成绩评定由教师对学生评估打分。
评分的依据：1.调查样本的抽选方法及其结构；2.调查问卷的发放方式及其回收率；3.各种访问方式的选择及其走访的次数；4.方案调查资料的来源；5.对调查资料进行加工、整理、分析的方法等。
附：作业市场调查报告具体内容：一、市场背景的调研（一）地理的条件，1.地理位置2.主要商业区的分布3.交通运输的条件（二）气候的条件（说明当地季节性变化对产品交易量或消费方式产生的影响）（三）经济发展趋势（说明其经济发展的现状和可能达到的增长程度以及和产品销售有关的各种经济部门的发展变化情况）（四）产品工业的状况（说明某种产品工业的现有状况及其发展变化的趋势以及对该产品的市场经营、竞争情况和消费者的购买将会产生的影响）（五）政局的状况（政局的现状及其可能变化的趋势及其对当地市场的经济贸易政策可能发生的影响）（六）社会和文化的趋势（说明当地市场社会文化方面的变化趋势将会给本公司产品带来的影响或者对产品提出的新要求）（七）各种法令和法规（包括税法、配额、许可证、卫生安全规定等）实训二了解消费购买行为和消费心理一、实训目的分析市场，了解消费心理和购买行为。
深度营销管理实务--孙曜公开课
孙曜——深度营销系列
第 22 页
第二阶段：多点围攻
➢ 围绕主品牌，延伸新产品，分摊费用与竞争压力。 ➢ 新产品采取“高开低走”策略进入市场。 ➢ 一牌多品，形成“产品群” 。 ➢ 分散风险，应对竞争。
孙曜——深度营销系列
第 23 页
第三阶段：细分覆盖
➢ 产品细分，迎合不同消费需要
➢低端上量：打通网络、形成覆盖、形成影响力、分摊费用、规 模效应；
1、从市场竞争和渠道分工角度，确定主要考虑的因素：信 誉、实力、规模、网络、配送能力和经营水平等，并排序 2、进行初步筛选，一般选择三、四家备选，根据谈判进程 决定最终目标 如难以取舍，可采用评分的方法：
A、对每项因素，按其关键程度赋予权重系数 B、采用比较的方法，按所选因素分别给每个经销商逐个打分 C、每项得分乘以其权重数值为最终得分，合计为该经销商的综合评分
孙曜——深度营销系列
第 16 页
同质化恶性竞争的困境
• 赔本挣吆喝——价格战
• 对渠道和终端依赖——终端战
• 广告一停，销量就滑——广告战
• 赔了夫人又折兵——促销战
孙曜——深度营销系列
第 17 页
同质化竞争中的优势来源
• 成本领先 • 差异化 • 专业化 • 速度化 • 规模化 • 综合竞争优势
部产部场 后活后营
服 务
供价供价价应值渠应值值商链道商链链
勤动勤销
孙曜——深度营销系列
供价供价价应值买应值值商链方商链链
第8页
深度营销基本思想
• 加强渠道、买方价值链的有效联系，构建营销价值链 • 深化与渠道和用户的关系，谋求营销价值链的系统协
同效率，获得竞争优势
– 各环节分销效率的提高 – 企业与渠道价值链协同效率 – 改善渠道价值链的增值性（与用户价值链的协同） – 提高产品和服务的有效差异性
深度营销模式及导入流程
深度营销模式及导入流程前文讲述了深度营销模式的基本思想是基于营销价值链的系统协同效率获得市场竞争优势，本文将阐述该模式基本的要素与原则，同时介绍如何在区域市场导入深度营销模式。
深度营销在具体操作实施意义上称之区域滚动销售（Area Roller Sales ，ARS)——是指通过有组织的努力，提升客户关系价值以掌控终端，滚动式培养与开发市场，取得市场综合竞争优势，冲击区域市场第一的有效市场策略与方法。
它注重区域市场、核心经销商、终端网络与企业客户顾问等四大相互作用的核心市场要素的协调与平衡。
1、区域市场通过对目标区域市场的宏观情况、要紧竞争对手、要紧经销商、终端网络与消费者等的信息及数据的充分调查，建立营销数据库。
在市场分析的基础上，制定以构建营销价值链为核心目的市场策略，同时合理规划营销资源，建立目标管理责任体系与营销系统支持平台；对区域市场精耕细作，强调市场份额的数量与质量。
2、核心客户核心客户是在区域市场上掌握着一定的销售网络，具有一定的经营能力，与企业优势互补，并对市场销售具有现实与未来意义的客户。
寻找、达成并巩固与核心客户的结盟与合作，是构建区域营销价值链、掌控终端网络并实现区域市场的关键所在。
围绕核心客户的经营管理与利益提供全面的服务支持，深化客户关系，包含对核心客户的培养、保护、支持与服务，提高其分销效能与与企业与终端网络的系统协同能力（具体如图）。
同时引导其功能转换，按照客户服务与具体竞争的要求，进行企业与核心客户的分工合作，提高营销链的整体效能与争夺市场的能力。
３、零售网络根据区域市场特点，与核心客户共建贴近目标顾客、相对稳固的零售终端网络是保证营销价值链稳固有效的基础。
企业应合理规划网络的结构与分布，持续地提供增值服务与销售支持，以巩固与掌控终端网络，保证畅流分销与区域有效覆盖，形成竞争对手的渠道壁垒。
4、客户顾问客户顾问队伍是深度营销模式的核心动力。
通过对业务员的选拔、培养与激励，促进营销队伍完成从机会型的“猎手”转化为精耕细作的“农夫”的职业化，成为能为客户提供增值服务与有效沟通的客户顾问；同时建立学习型营销团队，实行内部信息与知识、经验的共享，不断提高业务素养与服务能力。
刍议深度营销模式及导入流程
｜■棚：深度营销 Ｉ 毫
价值链
导入
立支配力与影响 力，使企 业内部价值链各
环节 和产业价值链 上下游企业按争夺市 场 的要求进行整体协 同 ，加速产 品的生产 与
度 营 销 的 整 体 竞 争 环 境
关系，提升客户忠诚度和掌控终端，建立
起排他性 的营销 网络 ，构建 区域市场 进入
深度营销 在整体竞争战略下 ，企 业市场营销 的
本质就在于有组织 的把握 、 接近、 影响 、 渗 透和维持市场 ，使企 业在商品流通领域 建
文在 介绍 深度 营销 环境 的基 础上 重
点 介 绍 深 度 营 销 的 模 式 和 导入 流 程 。
额，同时通过提供增值性经营服务和营销 综合支持， 提高整个营销价值链的效能， 从
份额和 客户 占有率的质量 ；同时也有 效的
降低 了市 场的维护管理费用 ，提 高了销售 效率 。
力、商誉、管理经验等 ） 逐步确 立渠道领
导权 。承 担营 销链的构建 、协调 、领导和 服务等管理职 能。
值 链 中各环 节增多而且 分工细化 ， 整条价
值 链协 同难 度 加大 和 交 易成本 上 升 。其 二 ，市场需 求越来越趋 向个性化 ，而且变
壁垒。
小 代 业 产 价 链 竞 『 现企中业值 的争
市场需 求的个 性化 、产业分 工的专业
交换过程 ，使企业 竞争力来 白干整 条价值
链协 同的效率 超越 竞争对手 ，并对竞争
格局与规 则施加强有 力的影响 ， 赢得顾客 ， 获得市场竞争 的主动。深度营销的本质是 谋求企业 营销价值 链的系统协 同效率 ，并
推销实务(第二版)全套教案
【课题】探究推销沟通观念、熟知推销沟通中的个人礼仪【教材版本】崔利群，苏巧娜.中等职业教育教学改革试验教材——推销与沟通技巧.第一版.北京：高等教育出版社，2010.【教学目标】知识目标：1. 澄清沟通中的错误观念，树立正确的沟通观念。
2. 熟悉推销沟通中的个人礼仪。
能力目标：1. 能够运用正确的沟通观念进行推销沟通。
2. 懂得个人仪容的塑造及穿着礼仪。
3. 能掌握规范的站、坐、行姿态并找出自己的问题，加以改正。
【教学重点、难点】教学重点：树立正确的沟通观念；熟悉推销沟通中的个人礼仪。
教学难点：澄清沟通中的错误观念，树立正确的沟通观念。
【教学媒体及教学方法】多媒体课件、黑板；演示法、讲授法、讨论法、归纳法。
【课时安排】2课时（90分钟）。
【教学过程】第一环节导入（5分钟）教师引导学生对第二单元、任务一、活动二的导入案例进行分析（注意，在此教师只是为了导入新课而以案例提出问题，对学生们的分析暂不评论，讲完沟通含义后再给以正确分析。
）第二环节新授课（70分钟）任务一理解推销沟通活动二探究推销沟通观念一、澄清沟通中的几个错误观念（一）沟通不是什么困难的事情教师可结合前面2个导入案例进一步说明真正的沟通不是一件容易的事情。
（二）沟通就是能说[教师讲解]有效沟通既是一门技术，也是一门科学，更是一门艺术。
只有掌握一定的方法和技巧，才能取得较好的效果。
能说并不是沟通的全部，能说不等于会说。
[教师提问]分析教材导入案例中，50元运费,让小张明白了什么？[学生回答]……[教师归纳]50元运费,让小张明白了与客户沟通的重要性。
每个人的性格、受教育程度、职业、家庭及工作环境等均有所不同，所以哪怕是对同一问题的理解也会不相同。
推销人员在与顾客沟通中，既要善于站在顾客立场上换位思考，还要注意时时与顾客沟通，千万不能想当然，甚至自作主张。
推销人员要真正做到有效地沟通，就必须树立正确的观念，勤学苦练。
（三）语言表达或传递就是沟通[教师提问]你认为“语言表达或传递就是沟通”对吗？请学生举例说明。
推销实务课程
推销实务课程教学计划娄底工贸职业中专市场营销专业组二００九年十二月十八日《推销实务》课程主要内容课程性质教学目标教学内容教学组织教学材料一、课程性质《推销实务》是市场营销专业的核心基础课程，也是工商管理等专业的一门重要课程。
通过本课程的学习，让学生掌握推销的基本理论、策略和技巧，训练学生的推销技能，培养学生良好的职业素养和实战能力，使学生在将来的就业中，能够迅速地适应推销工作，成为合格的推销人员。
《推销实务》课程对营销专业学生职业能力的培养和职业素养的形成起重要的支撑作用。
本课程针对的岗位群有：产品推销、市场调研与预测、销售管理、企业营销策划等工作。
结合本地区域经济发展的特点，重点为大中型超市、信息产业、房地产公司及中小型酒店培养产品推销、客服管理的工作人员，使学生能够掌握推销的理论知识，娴熟地运用各种推销策略与技巧，具备良好的语言表达能力、社交能力、应变创新能力以及强烈的责任心、岗位忠诚度，是《推销实务》课程重点培养的技能。
营销策划销售管理营销调研与预测产品推销市场研发客户管理推销实务（支撑作用）推销实务课程与专业岗位群关系图在席卷全球的金融危机的影响下，企业的生存与发展问题尤为突出。
而有实用的推销技能，又有过硬的专业技术的蓝领工人有广阔的需求空间。
我校通过《推销实务》的教学推广，强调推销技能的行业化和特色化，致力于培养适合各行业的“金领”推销员。
二、教学目标目前我校市场营销专业的培养目标是：面向制造业、零售业、房地产业、保险业、酒店餐饮业等行业，培养拥护党的基本路线，德、智、体、美全面发展，具备市场调研、产品推销、客户管理、销售管理等营销活动的基本能力，拥有良好职业道德和敬业精神的推销人才。
教学目标细化表教学目标内容知识目标掌握《推销实务》基础理论知识；正确认识课程的性质、任务及其研究的对象。
全面了解课程的体系、结构。
对《推销实务》有一个总体的认识。
掌握《推销实务》的基本内容、基本概念、基本原理和基本方法。
新产品导入工作流程与内容
新产品导入工作流程与内容在市场竞争日益激烈的环境下，企业需要不断推出新产品来满足消费者的需求和追求创新。
而新产品导入工作是指将新产品引入市场的一系列活动和流程。
本文将介绍新产品导入工作的流程与内容，帮助企业顺利推出新产品。
一、新产品导入工作的流程1.确定新产品导入的目标和战略在推出新产品之前，企业需要明确新产品导入的目标和战略。
例如，确定新产品的市场定位、目标用户、竞争优势等，以确保新产品能够满足市场需求并打开销售渠道。
2.研发新产品3.制定营销计划在新产品导入之前，企业需要制定详细的营销计划。
该计划应包括市场定位、目标市场、市场推广策略、销售渠道等关键内容，以确保能够顺利引入市场。
4.进行市场推广市场推广是新产品导入的重要环节。
企业可以通过广告、宣传、促销等手段向目标用户宣传新产品，并提高其知名度和认知度。
同时还可以通过社交媒体、电商平台等渠道进行线上推广，增加产品曝光度。
5.渠道建设与物流配送6.市场反馈与调整在新产品导入的过程中，企业需要密切关注市场反馈，并灵活调整营销策略。
通过市场反馈，企业可以了解用户对新产品的反应和需求，从而加以改进和优化。
二、新产品导入工作的内容1.新产品定位2.市场调研市场调研是导入新产品前必不可少的环节。
通过市场调研，企业可以了解市场需求、竞争情况、消费者喜好等信息，为新产品的设计和定价提供依据。
3.产品设计与开发4.品牌定位与推广企业在导入新产品时，还需要考虑品牌定位与推广。
通过品牌定位，企业可以建立和塑造产品的形象，提高产品的竞争力和市场知名度。
同时，企业需要制定相应的品牌推广策略，通过广告、宣传活动等手段将产品推向市场。
5.销售渠道建设6.价格策略与销售预测在新产品导入的过程中，企业需要制定相应的价格策略。
根据市场需求和产品定位，合理定价可以提高产品的市场竞争力和销售额。
同时，企业还需要进行销售预测，以便合理预估销售量和制定销售计划。
7.市场推广与售后服务市场推广是新产品导入的重要环节。
营销渠道教案设计案例模板
一、教学目标1. 知识目标：了解营销渠道的概念、类型、作用及重要性；掌握营销渠道的选择与优化方法。
2. 能力目标：培养学生运用所学知识分析、评估和优化营销渠道的能力；提高学生的沟通、协调和团队协作能力。
3. 情感目标：培养学生对营销渠道的重视，激发学生对营销领域的兴趣。
二、教学重难点1. 教学重点：营销渠道的概念、类型、作用及重要性；营销渠道的选择与优化方法。
2. 教学难点：营销渠道的优化策略；营销渠道的实际案例分析。
三、教学过程1. 导入（1）通过播放一段与营销渠道相关的视频，引发学生对营销渠道的兴趣。
（2）提问：什么是营销渠道？它在我们日常生活中有哪些应用？2. 讲授新课（1）介绍营销渠道的概念、类型、作用及重要性。
（2）讲解营销渠道的选择与优化方法，包括市场调研、竞争对手分析、消费者分析等。
（3）分析营销渠道的实际案例，如淘宝、京东、拼多多等电商平台。
3. 小组讨论（1）分组讨论：针对某一产品，如何选择合适的营销渠道？（2）各小组汇报讨论成果，教师点评。
4. 实践操作（1）学生分组，每组选择一个产品，进行市场调研、竞争对手分析、消费者分析等。
（2）根据分析结果，选择合适的营销渠道，并制定营销策略。
（3）各小组进行模拟营销活动，教师点评。
5. 总结与反思（1）教师总结本节课的主要内容，强调营销渠道的重要性。
（2）学生分享学习心得，反思自己在实践操作中的不足。
四、教学评价1. 课堂表现：学生的出勤率、参与度、互动性等。
2. 小组讨论：各小组的讨论成果、团队协作能力等。
3. 实践操作：学生的市场调研、竞争对手分析、消费者分析等能力，以及营销策略的制定与实施效果。
4. 课后作业：针对某一产品，撰写一份营销渠道优化方案。
五、教学资源1. 教材：《市场营销》2. 多媒体课件：营销渠道概念、类型、作用及重要性；营销渠道选择与优化方法；营销渠道案例分析。
3. 网络资源：电商平台、营销案例等。
4. 实践基地：企业、电商平台等。
新产品导入5个流程
新产品导入5个流程在新产品导入的流程中，有着五个关键步骤需要我们逐一完成，以确保新产品的顺利导入和推广。
这五个流程分别是市场调研、产品定位、供应链管理、市场推广和销售渠道拓展。
首先，市场调研是新产品导入的第一步。
在这一阶段，我们需要对目标市场进行深入的调查和分析，了解市场的需求和潜在机会。
我们可以通过市场调研报告、消费者行为分析等方式来获取相关数据和信息，以便为产品的定位和推广提供依据。
其次，产品定位是新产品导入的第二步。
在这一阶段，我们需要确定产品的定位和特色，以便在市场中脱颖而出。
产品定位不仅包括产品的功能和性能，还包括产品的定价、包装、销售渠道等方面，需要综合考虑市场需求和竞争对手的情况。
接下来，供应链管理是新产品导入的第三步。
在这一阶段，我们需要建立起稳定的供应链体系，以确保产品的供应和生产能够顺利进行。
供应链管理包括供应商的选择和管理、库存管理、物流配送等方面，需要综合考虑成本、效率和风险控制。
然后，市场推广是新产品导入的第四步。
在这一阶段，我们需要制定有效的市场推广策略，以吸引消费者的注意和提高产品的知名度。
市场推广包括广告宣传、促销活动、公关活动等方面，需要综合考虑目标受众、传播渠道和预算控制。
最后，销售渠道拓展是新产品导入的第五步。
在这一阶段，我们需要拓展产品的销售渠道，以确保产品能够覆盖更广泛的市场。
销售渠道拓展包括线上销售、线下渠道、代理商合作等方面，需要综合考虑市场需求和销售成本。
总的来说，新产品导入的五个流程相互关联、相互影响，需要我们在每个步骤中都认真对待，以确保新产品的顺利导入和推广。
希望通过我们的努力，能够为新产品的成功上市和市场占有率的提高做出贡献。
市场营销策略的课堂导入 (一)
市场营销策略的课堂导入 (一)市场营销策略的课堂导入（一）1. 引言市场营销策略是企业在经营过程中制定和实施的重要计划，旨在推动产品或服务的销售并满足客户需求。
课堂导入是教学过程中的重要环节之一，能够引发学生对市场营销策略的兴趣，培养他们的思维能力和实践操作能力。
本文将介绍一种有效的市场营销策略课堂导入方法。
2. 话题讨论在课堂导入阶段，引入一个具体的话题讨论能够引发学生的兴趣并激发他们的思考。
选择一个与市场营销策略相关的当代问题或案例作为话题，例如新兴科技对传统市场的影响、消费者对可持续发展的需求等。
3. 小组探讨将学生分成小组，让他们就所选的话题展开讨论。
每个小组可以根据自己的角度和理解进行思考，并形成各自的观点和策略。
教师可以设立一些问题或任务来引导学生，如分析市场趋势、评估竞争对手、制定营销计划等。
4. 共享讨论结果每个小组可以派出一名代表来分享他们的讨论结果和策略建议。
通过共享讨论结果，学生可以研究到不同组的思维方式和策略思路，加深对市场营销策略的理解和认识。
5. 总结与反思在课堂导入的最后，教师可以对讨论结果进行总结和点评，并引导学生对自己的策略进行反思和评价。
学生可以就自己的观点和策略进行调整和改进，加深对市场营销策略的理解和运用能力。
6. 结论通过以上的课堂导入方法，可以引发学生对市场营销策略的兴趣，培养他们的思维能力和实践操作能力。
这种参与式的教学方法能够增强学生的研究效果，为他们今后的工作和发展奠定坚实基础。
以上为市场营销策略的课堂导入（一）的简要介绍，祝您的教学工作顺利！。
《市场营销学》实训流程及注意点
《市场营销学》实训流程及注意点市场营销学是一门关于市场分析、市场调查、市场推广策划等方面的学科。
实际实践是市场营销学学习的重要环节之一，通过实践能够巩固理论知识，培养学生的实践能力。
以下是市场营销学实训流程及注意点。
实训流程：1.需求调研：在实训开始前，需要对市场需求进行充分了解和调研，了解目标市场的人口结构、消费行为、消费习惯等信息。
可以通过问卷调查、访谈等方式收集数据。
2.制定实训目标：根据需求调研结果，制定实训目标。
明确要实现的目标是什么，比如提高销售额、增加市场份额等。
3.制定实践方案：根据实训目标，制定详细的实践方案。
包括市场推广策略、渠道选择、宣传活动等内容。
要考虑目标市场的特点和竞争对手的行动。
4.进行实践：按照实践方案，开始进行实践。
可以组织推广活动，发布广告，与客户进行沟通等。
根据实践结果，及时调整实践策略。
5.监测和评估：在实践过程中，要始终关注市场反馈和销售数据，及时监测实践效果。
并在实践结束后进行综合评估，评估实践的成果和不足之处。
注意点：1.目标明确：在制定实践目标时要具体明确，不可笼统。
明确的目标有助于实践的有效进行和结果的评估。
2.市场调研：市场调研是实训的基础，要进行全面、系统的调研。
只有了解目标市场的情况，才能有针对性地制定实践方案。
3.制定实践方案：实践方案应该综合考虑目标市场、竞争对手和自身条件等因素。
合理的实践方案有助于实践的顺利进行。
4.团队合作：实训通常需要组成团队进行，要注重团队合作。
团队成员之间要相互配合，充分发挥各自的专长，共同完成实训任务。
5.反馈和评估：在实践过程中要及时收集市场反馈和销售数据，以便对实践进行调整和优化。
实践结束后要进行全面的评估，总结实践成果和经验教训。
总结起来，市场营销学实训流程包括需求调研、制定实训目标、制定实践方案、进行实践和监测评估。
在实践过程中，要注意目标明确、市场调研、制定实践方案、团队合作和反馈评估等方面。
只有通过不断的实践，才能培养出具有市场营销能力的人才。
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市场调查操作流程
前期调查 二手资料调查 确定调查内容 确定调查范围 确定调查对象 选择调查方法
调查计划 进度安排 准备调查工具 进行区域划分 调查人员分组 调查前期培训
调查实施 遍访调查对象 填写日汇总表 归集日汇总表
审核检查 补充调查
我们想知道什么
• 市场宏观面
（人口特征、经济状况、市场容量及其构成和变化趋势等）
•基本情况
（性质、历史、实力、规模、信用、人员素质和仓储配送能力等）
•经营状况
（销量份额、盈亏水平、财务状况、管理水平和与上游关系等）
•市场区域和客户构成
（区域面积、竞争地位、客户数量结构、客情关系、变化趋势等）
•经营策略
（促销服务、经营品种、价格、销售方式等）
终端的情况分析
• 总体的数量、结构和地理分布 • 各类终端规模、现状、经验和服务特色等情况 • 各终端的现有客户构成和开发能力 • 各终端流量及品牌分布 • 影响其选择经销品牌和产品的因素及排序 • 可能的合作模式
村干部、经销商、养殖大户、 丙 兽医访谈记录
乙
村干部、经销商、养殖大户、 兽医访谈记录
甲
各类数据按规定统计汇总，市 场基本预测和结构分析
乙
标准市场报告，目标市场规划 和进入计划和思路
甲
调查的经验总结和问题的反 思，费用核算
目标市场总体分析
13
用户分析
• 消费品市场消费者分析
– 用户基本特征及结构 – 需求分析 – 影响购买的主要因素及排序 （品牌、价格、质量、渠道、服务、促销等因素）
标准 销货状态 渠道占有 品牌地位 客户资源 市场容量 市场潜力 队伍素质
管理基础
特征
。竞争对手铺货率低 。我司铺货率接近或不低于对手 。竞争对手掌握的经销商联盟较弱 。我司的销售重心较低 。竞争对手品牌知名度、美誉度与信任度较低 。我司产品的消费偏好较明显 。竞争对手对客户的支持力度较弱 。我司拥有良好的客户，以及良好的客户关系 。市场容量较大 。我司的销售实绩较好 。市场增长速度较快 。人口多且收入水平增长较快 。有若干具有深度分销经验的要员 。有若干具有服务意识与意愿的要员 。商品物流畅通，库存结构合理 。冲流货现象较少，价格与渠道控制较强 。信息反馈及时 。客户访问正常 。财务运行状态正常
• 消费者情况
（用户结构、偏好、习性、购买方式以及需求排序等）
• 竞争情况
（主要竞争对手及其营销模式，市场4P策略和反应模式等）
• 批发商情况
（其数量、规模、状况、网络结构、经营方式和储运能力等）
• 终端情况
（终端构成、销量结构、覆盖区域、经营状况和服务特色等）
调查方法的选择
1、观察法
辅助手段，适用广，但要求高，质量不稳定
– 拟订方案
4%---6%
– 文案调查
10%--15%
– 实地调查
60%--70%
– 数据整理
15%--20%
调查调计查工划作计的划表制定
工作ห้องสมุดไป่ตู้容 2天 4天
总体
了解
调 计划
查 拟订
准 人员
备 培训
道具
准备
政府
调
部门
查 经销商
执 重点村
行
非重
点村
数据
调 分析
查 撰写
总 报告
结 经验
总结
6天
所需时间
负责人
8天 10天 12天 14天 16天
形成结果
总体情况、划分区域、核定工 甲 作量
乙
拟订调查内容、进度、注意事 项和所需人员、费用
丙
《调查执行》和《基础理论》 培训；各种表格、问卷使用
甲
各种表格、问卷、访谈道具、 宣传品、礼品等
甲
各乡镇府的访谈记录；当地养 殖概况；相关政策
乙 各经销商访谈记录；
终端结构分析表
区域名称：
排 名
客户名
销售量
累计销售 量
累计比 （%）
1
2
3
4
5
6
7
8
9 10 。。
80%
22
23 。。
95%
N
合
计
100%
说明：累计销售额 指按销售额排第一名到第 N 名的总和。
单位：吨
类别
A A A A A A A A A A B B B C C
填表：
终端ABC统计分析图
100% 90% 80%
交通方式
根据范围和对象，选择交通工具、路线等
联系方式
选择联系方式：专程拜访、电话访问、随即访谈等
调查的组织和控制
• 根据目标市场区域的面积大小、消费水平、交通状况 以及调查对象的数量、结构、分布等情况，结合使用 的调查方法，我们可以大致测算出调查工作量、所需 时间、人员数量和费用等
• 调查时间的大致分配规划
流量累计比例
A类终端 B类终端
终端数量 C类或以下终端
电子地图绘制
1、终端的编号方法
深度营销一般操作流程
切入市场选择 市场调查 方案制定
管理平台搭建 市场启动、发展、巩固
推广复制
引言
深度营销中的市调功能：
1、深度了解市场 2、深入亲和市场
只有洞察地力， 方可能精耕细作
3、发现市场机会
4、精化市场管理
5、历练营销队伍
我们的市调是一项日常的营销工作； 是一个不间断的努力过程； 是一种积极响应的竞争状态。
目标终端ABC分类
• 制作ABC分析表
1、将所调查到的终端按流量大小进行排序 2、由大到小对终端进行累计，并计算累计比例 3、绘制ABC分析图
• 确定判断标准
（以下为仅为参考标准，具体可结合行业或渠道集中度等数据） A：累计比80%左右 B：累计比95%左右 C：其余至100%
• 填写终端结构统计判断表
• 产业市场购买者分析
– 购买对象及需求结构分析 – 购买方式 – 影响购买的主要因素及排序 （品牌、价格、质量、合作关系、采购成本、渠道、服务等因素）
主要竞品分析
1、各竞品市场份额和竞争地位
2、主要竞品4P的SWOT分析
产品组合 价格策略 渠道模式 促销策略
3、可能的竞争反应模式
经销商的调查分析
2、访谈法
主要手段，适用广、但时间长、费用高
3、问卷法
重要手段，质量高，但时间长，投入大，成本高
4、专题讨论法
辅助手段，快捷经济，但要求高，质量不稳定
5、实验法
重要手段，质量好，但费用高，周期长，复杂
调查手段选择
调查问卷
根据内容、对象、方法，设计具体问卷等
调查道具
根据对象和方法，准备道具、礼物、促销品、宣传品等
深度营销模式 导入流程与操作实务
深度营销一般导入流程
切入市场选择 市场调查 方案制定
管理平台搭建 市场启动、发展、巩固
推广复制
切入市场的选择
一、竞争角度
1、竞争对手相对薄弱
二、市场角度
2、有较好市场潜力
三、企业改革角度
3、特征典型，有指导意义 4、地位重要，有影响力 5、原有队伍认同
先易后难，试制模版；提高增量，稳中推进