国际商务谈判中的文化冲突与融合

国际商务谈判中的文化冲突与融合

吉林广播电视大学 刘巍

摘 要：国际商务谈判是国际商务活动的重要组成部分，在进出口贸易中起着举足轻重的作用。本文探讨了文化冲突对国际商务谈判的影响，阐释了化解和超越不同文化之间冲突和差异的有效途径是相互尊重和理解，文化的沟通与交流有助于实现国际商务谈判中的文化融合。

关键词：国际商务谈判 文化冲突 文化融合

中图分类号：F724 文献标识码：A 文章编号：1005-5800(2011)09(b)-206-02

国际商务谈判又称涉外经贸谈判, 指的是来自不同国家或地区的商务工作者通过信息交流、磋商进行贸易合作的国际商务活动。在世界经济全球化的今天，我国与许多国家商务合作日益频繁，贸易往来日益密切，国际商务谈判逐渐成为商业活动中不可或缺的组成部分，是商品流通过程中必不可少的重要环节，是签订契约合同的必经阶段，在进出口贸易及国际合作中起着重要的作用。商务谈判的成功与否直接关系到商务活动的成败。

连贯畅通的信息传达和交流是成功谈判的基础和保证。国际商务谈判中的信息交流, 属于跨文化交流, 最大的难点在于文化的差异。文化差异和冲突往往导致信息交流的不畅。国际商务谈判的参与者来自不同国家和地区，有着不同的社会文化背景和经济政治基础，人们的思维方式、价值取向、行为方式、语言表达及风俗习惯各不相同，各方面的差异和冲突都可能造成商务交流的障碍，这就增加了谈判的难度。比如，美国商人善于使用策略；越南商人变化无常；德国商人讲究效率；韩国商人擅长讨价还价；日本商人耐心惊人。因此，对待国际商务谈判，首先必须深入了解对方的文化特征，才能提高谈判的效率，减少谈判中的失误。许多有实力的公司在国际商务谈判中失利，主要原因对当地文化考察不足，了解不够，忽视了文化冲突对商务谈判的影响。

1 文化冲突对商务谈判的影响

1.1 对谈判风格的影响

所谓谈判风格，是指在谈判过程中，谈判人员表现出来的言谈举止、性格爱好、处事方式等特点。不同国家、地区的谈判者具有不同的谈判风格。

东方人表达方式含蓄委婉。日本商人谈判时，喜欢在正式谈判前先和对方寒暄几句，在交谈中表示出愿意和对方成为朋友的诚意；韩国商人注重谈判前先营造友好的气氛，注重谈判礼仪。西方人表达方式比较直接，习惯直接切入主题，自信心很强，外向开朗。美国人言谈真挚，情绪热烈，习惯从字面上理解信息，不拘泥于方式，富于幽默感，谈判气势咄咄逼人；英国人讲究绅士风度，善于交往，友善容易相处，注重传统，喜欢按程序办事；法国人民族自豪感强，天性开朗，喜欢谈谈政治、文化和艺术，谈判时坚持使用法语；意大利人喜欢争论，情绪多变；德国人的思维很有逻辑性，性格果断、刻板，追求完美，缺乏灵活性和妥协性。在谈判交往中，西方人对东方人在正式谈判前一般性的寒暄往往没有足够的耐心；当西方人直奔主题时，东方人则会感到过于突然。

时间在谈判中的作用举足轻重，每一种文化都有自己的时间概念。美国人认为时间就是金钱，德国人认为迟到就是在浪费别人的生命；法国人、意大利人时间观念却不强，迟到是法国人的习惯，越是重要的人物迟到的时间越长；在中东、非洲和拉美的一些国家，迟到半小时属于正常现象。1.2 对谈判过程的影响

来自不同国家的商务谈判者的思维方式是不同的。西方人思维缜密，讲究法制化，程序化，一切按规章制度办事，从出口商品到签订合同、索赔处理的整个环节都严格按照规则进行，很少变通；而东方人的思维方式注重整体和谐一致，遇到问题能够适当变通，通常会根据实际情况适时地调整处事方式和策略。在谈判中发生争议或冲突时，西方人趋向于诉诸法律，通过仲裁的方式解决争端；而东方人趋向于调解的方式，希望通过折中的途径来解决问题。法制化的仲裁方式虽然规范，可是调查取证过程复杂，效率低；东方人的调节方式虽然不够规范，缺乏法律依据，但比较灵活，能高效率地解决许多实际问题。

来自不同国家的商务谈判者的价值观念也是不同的。西方国家的工作人员注重结果，他们会直接切入正题，强调尚未解决的问题。他们通常不会将个人感情与工作联系在一起，他们认为交流和沟通感情是发展业务的需要，不会与对方建立深厚的友谊。与此不同，东方国家的谈判人员重视私人感情，希望通过谈判建立彼此间的信任，建立起和谐良好的人际关系，从而保持长期合作关系。为促成国际商务谈判的成功，要充分了解不同文化价值观，并有针对性地调整谈判策略和节奏。

在谈判中，西方人精于用策略谋得利益，会花费大量时间和努力进行沟通，但往往耐心不足。遇到问题时，他们注重强调事实数据，不会轻易妥协或让步，如果谈判结果没有达到预期目标，他们通常会表现出急躁和沮丧的情绪。东方人注重和谐友好的气氛，尽量避免冲突严重化，在处理冲突时比较灵活，尽量保持双方已经建立起来的关系，即便谈判结果未达到预期目标，也尽量不表现出失意的情绪。比如：日本人彬彬有礼，谈判遇到争议时很少直接拒绝或反驳，经常委婉地表达自己的观点，通过合作、和解的方式解决争端，常常掩饰个人情绪。

文化冲突和文化差异是国际贸易过程中存在的必然现象, 给国际贸易活动带来了消极的影响, 阻碍了国际贸易活动的顺利展开。

2 国际商务活动中如何化解文化冲突

2.1 相互尊重，平等相待

相互尊重是友好相处的前提，在跨文化的沟通中更是如此。相互尊重包括尊重彼此的思维方式、价值观念，行为方式、宗教信仰和风俗习惯等。每种文化都有自己的特色与价值，都有自己产生的历史原因, 具有明显的特殊性和差异性。国际交往中的双方是平等的关系。对待不同文化应该遵循平等相待的原则，不能有文化歧视的态度。

在国际贸易活动中, 由于文化方面的差异和冲突，彼此有许多容易造成误解的地方。要化解文化冲突必须考虑到不同文化之间的主体地位和特殊性。能否尊重国家间的文化差异，直接影响国际

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商务交往的成败。在处理文化冲突问题时,不能仅仅依照本民族的思维习惯去处理和自己认同的方式去要求商务贸易伙伴。尊重不同文化的特色与价值,尊重多种生活方式，不轻易批评有悖于自己文化的观点和行为。同时，在商务谈判过程中要遵循公平公正的原则，这有助于化解文化冲突，加强文化之间的交流。

2.2 增进了解，促进文化的交流与融合

尊重是沟通的基础，了解是沟通的前提。跨文化沟通是指具有不同文化背景的主体之间情感和信息相互交流的过程。只有真正了解对方文化，才能实现真正的交流和协调。随着国际商务交往日益增多，任何一个国家都不可能将自己封闭起来。在跨文化沟通中，必须始终坚持一种谦和的，虚心的态度去了解别人；同时，也采取积极的，开放的态度来促使对方了解我们。在国际贸易中出现冲突时, 贸易双方互相对抗不是解决问题的方式,只有以积极的心态进行交流,以更加主动的方式寻求沟通,才能找出冲突的原因,寻求到解决问题的方法。为促成国际商务谈判的成功，要充分了解不同文化价值观，并有针对性地调整谈判策略和谈判方式。

国际商务活动从本质上说是为了获取更多的利润，通过合作实现利益最大化。文化冲突使得贸易无法正常进行,阻断了实现双方经济利益的途径。因此，贸易双方要有意识地从主观上避免偏见,真诚相待,在不放弃自我的前提下友善地向对方表达自己积极协商的意愿和态度。沟通中既要注重自己的利益，也要充分考虑对方的利益，互利双赢是双方沟通交流的共同目的。

3 国际商务谈判中的文化交融

随着全球贸易的不断增长，国际贸易商务活动的开展越来越频繁。在国际商务谈判交往中，具有不同文化背景的谈判者越来越重视和理解文化间的差异和冲突。不同文化相互交融的趋势也越来越明显。主要体现在几个方面：

3.1 不同文化背景的商人互相理解

商人的谈判特点因人而异，因国家而异。美国商人无拘无束，坦诚幽默，利益至上；英国商人传统谨慎,讲究逻辑性，注重长期合作；日本商人专注耐心，讲礼仪，看重集体利益；中国商人看重人际关系，乐于助人，注重和谐气氛。

在商务交流中,不同的文化逐渐实现文化的交融:日本人最终明白,美国人的坦诚布公是发自内心的，与美国人谈判，要适当加快谈判节奏，不轻易做出承诺，一旦做出承诺就要信守承诺；美国人也体会到,日本人过多的礼节是为了营造和谐的气氛，与日本人谈判，首先创造相互信任的关系，不能光听谈判人员的表面语言，应随时注意其言外之意；法国人终于知道，与德国人谈判，必须有充分的准备，必须严格遵守契约，尽量提高效率，避免拖拖拉拉的行为；德国人也最终了解，不要因为法国人迟到而发火，那是他们的习惯，法国人相当注重衣着，谈判人员必须非常注意自己的服饰。

3.2 商品文化互相吸纳

在国际商务活动中，没有任何进口的商品可以完全避免克里奥化(creolization)，即商品文化的相互吸纳交融。就拿巧克力来说，它已经在不同的文化内涵被赋予了跟生产者所想象的完全不同的功能和意义。在美国和奥地利，巧克力具有美容功效，被用来做巧克力奶酪spa和巧克力泡泡浴；在法国和加拿大，黑巧克力被用来抑制抑郁情绪，改善人的精神状态；在美洲人部落库纳人的生活里，巧克力饮料是传统饮料，用来维持血管健康保持正常的血压。大家都愿意相信这种食品是产自他们自己的国家，这也是国际商务活动中的不同商品之间文化互相吸纳交融的结果。

3.3 商务谈判方式的彼此融合

由于商务谈判人员来自不同的文化环境，具有不同的价值观念，思维方式和行为方式，因此，国际商务谈判本身就是一次文化的碰撞与交流。商务谈判人员在谈判过程中，都会尽力避免文化冲突和文化差异，寻求与对方文化的共通之处。国际商务谈判活动也是一个文化交融与达成共识的过程。

以美日商务谈判为例，尽管美日文化差异很大，但通过以往商务活动的经验，美国商务人员认识到：日本人非常顾全面子，很看重在谈判的过程中是否能为自己赢得尊严和荣誉，美国商人非常注意日本人的这一特点，在谈判中尽量维护日本人的面子。同时，在日本的谈判文化里，也能感受到西方文化对它的影响和渗透，西方文化的法制化、程序化、协议化观念也渐渐融入到了日本的谈判文化中。

4 结语

每一种文化，都有自己的历史根基和渊源。不同的国家、民族具有不同的文化传统和文化模式。具有不同文化背景的商人，对商品交易中的行为的感受和需求是不同的。文化方面的差异和冲突必然造成商务谈判的障碍，需要进行有效的文化沟通，以化解和跨越文化差异的鸿沟，确保国际商务谈判活动的顺利进行。

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