商务谈判的价格及价格谈判
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武汉理工大学出版社
当双方的价格达成一致后，了解了对方的价格 取向，双方都有可能出现两种态度：
买 方
卖方的让渡范围，让渡终点Ps 买方剩余Rb
卖
成交范围
方
卖方剩余Rs
成交价P*
买方的让渡范围，让渡终点Pb
❖ 一、双方都认可了 P*为成交价，则：
❖ 买方：获得的超值利益为 Rb = Pb—P* ；
❖ 卖方：获得的超值利益为 Rs= P*—Ps；
第六章 商务谈判的价格及价格谈判
❖ 本章要点 ❖ 1．商务谈判的价格 ❖ 2．商务谈判价格博弈态势与谈判形式 ❖ 3．价格谈判的准备 ❖ 4．价格谈判的谈判过程
武汉理工大学出版社
第一节 商务谈判的价格
❖ 一、价格的释义
❖ （一）商品交易中谈判双方对价格内涵的认识
❖ 1．卖方一一以成本为核心。
❖ 2．买方一一以满足需要的程度和市场同比两个因 素为核心。
❖ （二）价格谈判的开局 ❖ 1．价格谈判意图的表达 ❖ （1）简明扼要 ❖ （2）明确具体 ❖ （3）含蓄表白 ❖ 2．价格谈判意图表达的注意事项 ❖ （1）价格谈判意图的表达时机 ❖ （2）价格谈判意图的表达的顺序 ❖ （3）价格谈判意图的语言表达方式
武汉理工大学出版社
❖ （三）价格谈判前的摸底 ❖ 1．价格谈判摸底的主要任务 ❖ 2．价格谈判摸底的主要方式 ❖ （1）直接信息捕捉法 ❖ （2）间接信息捕捉法 ❖ 3．价格谈判摸底的注意事项 ❖ （1）勿轻信盲从，提防场外陷阱 ❖ （2）关注对方需求，防范己方信息外泄 ❖ （3）灵活判定对方的意图，避免一意孤行
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（四）报价的价格解释
❖ 1．报价的价格解释 ❖ 2．报价解释的基本原则 ❖ （1）不问不答 ❖ （2）有问必答 ❖ （3）避虚就实 ❖ （4）能言不书
武汉理工大学出版社
（五）报价的基本方略
❖ 1．书面报价与口头报价 ❖ 2．报价的先后顺序 ❖ 3．总价报价和明细报价 ❖ 4．统一报价和分类报价
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第三节 价格谈判的准备
❖ 一、价格谈判的心理准备 ❖ （一）处之以静，制之予动 ❖ （二）寻踪溯源，有的放矢
武汉理工大学出版社
二、价格谈判的技术性准备
❖ （一）商务谈判的开局 ❖ 1．商务谈判开局阶段的行为方式 ❖ （1）目标（Purpose） ❖ （2）计划（ Play） ❖ （3）进度（Pace） ❖ （4）个人（Personalities） ❖ 2．商务谈判开局的注意事项 ❖ （1）把握进入时间。 ❖ （2）意愿的袒露要有一个过程 ❖ （3）信心是成功谈武判汉理的工大保学出证版社
价形式或媒体。 ❖ 4．寻找贸易伙伴，要采取公开、广泛发布信息和
选择预定对象相结合的方法。 ❖ 5．适当重复询价，补充说明条件内容。 ❖ 6．根据己方供求情况取舍询价内容的详略。 ❖ 7．贸易双方都可以武主汉理动工大提学出出版社。
二、报价与价格解释
❖ （一）报价的含义 ❖ 报价并不是指双方在谈判中提出的价格条件，
❖ （二）合资经营谈判中双方对资产的价格与价值内 涵的认识
❖ （三）项目合作中谈判双方对运作能力的价格与价
值的认识
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二、商务谈判中影响价格的因素
❖ （一）成本因素
❖ 1．原材料成本
❖ 2．边际成本
❖ 3．生产过程中的成本
❖ 4．机会成本
❖ 5．技术和软件的成本
❖ 6．销售成本
❖ 7．服务成本
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❖ （四）价格谈判前的信息审核与价格谈判 提议
❖ 1．价格谈判前的信息审核 ❖ 2．价格谈判提议
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第四节 价格谈判的谈判过程
— —
价
价 格 谈 判
报 价 与
接 盘 与
讨 价
格
僵
谈
局
判 理
入
价
价
与
与
想
口
询 价
格 解 释
格 评 价
还 价
让
结 局
步
成
交
图6-4 价格谈判的过程
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第二节 商务谈判价格博弈态势与谈判形式
❖ 一、商务谈判价格博弈态势
买方谈判范围
买方退守价格
买
卖
方
方
进 入
成交范围
进 入
价
wenku.baidu.com
价
卖方退守价格 卖方谈判范围
图 6-2 价格谈判中面对的态势
武汉理工大学出版社
商务谈判双方在价格谈判中的博 弈态势的三种对应效果：
❖ （一）卖方的退守价高于买方的退守价 ❖ （二）卖方的退守价等于买方的退守价 ❖ （三）卖方的退守价低于买方的退守价
❖ 双方都很满意，达到双赢。
❖ 二、以成交价P*为分水岭
❖ ❖
买方：吃亏的利益为Rs= 卖方：吃亏的利益为Rb=
——（（PPs*——武PP汉b*理））工；；大学出版社
图 6-3 谈判者剩余
二、商务谈判的对应形式
❖ （一）买方多于卖方或单一卖方 ❖ （二）卖方多于买方或单一买方 ❖ （三）多个买方与多个卖方 ❖ （四）单一买方与单一卖方
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三、接盘与价格评价
❖ （一）接盘 ❖ 1．内容的一致性分析 ❖ 2．内容的合理性分析 ❖ 3．对于复杂的大型项目要准备评议意见书 （二）
而是指谈判一方主动或根据买方询价向对方 提出自己的所有要求。
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（二）报价的影响因素
❖ 1．商品成本 ❖ 2．商品的需求价格弹性 ❖ 3．商品的品质 ❖ 4．市场的竞争态势 ❖ 5．商业环境
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（三）卖方的报价准备
❖ 1．报价要“因人而异” ❖ 2．报价分类要细致 ❖ 3．报价要留足空间 ❖ 4．确定期望价格 ❖ 5．博弈路径的设计
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一、价格谈判入口——询价
❖ （一）询价的含义 ❖ 询价是指交易的一方以口头或书面的形式向
另一方发出交易信息，联络、询问、征求交 易意向和条件的表示。
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（二）询价的基本要求
❖ 1．笼统、公开地介绍己方的需求、意图。 ❖ 2．文字表达要精练、简短，叙述要明白、准确。 ❖ 3．依据主客观条件和己方供求情况，合理选择询
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❖ （二）市场需求因素 ❖ 1．满足期望的程度 ❖ 2．市场同比因素 ❖ 3．需求矛盾 ❖ （三）品牌因素 ❖ 1．品牌使价格比较稳定 ❖ 2．品牌使得成本结构模糊 ❖ 3．品牌不单纯泛指具体的产品 ❖ 4．品牌本身是一种无形资产
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❖ （四）谈判中的主观因素 ❖ 1．积极价格与消极价格 ❖ 2．影响因素 ❖ （1）供求矛盾 ❖ （2）需求压力 ❖ （3）买方的价值观 ❖ （4）环境因素 ❖ （5）情绪因素
当双方的价格达成一致后，了解了对方的价格 取向，双方都有可能出现两种态度：
买 方
卖方的让渡范围，让渡终点Ps 买方剩余Rb
卖
成交范围
方
卖方剩余Rs
成交价P*
买方的让渡范围，让渡终点Pb
❖ 一、双方都认可了 P*为成交价，则：
❖ 买方：获得的超值利益为 Rb = Pb—P* ；
❖ 卖方：获得的超值利益为 Rs= P*—Ps；
第六章 商务谈判的价格及价格谈判
❖ 本章要点 ❖ 1．商务谈判的价格 ❖ 2．商务谈判价格博弈态势与谈判形式 ❖ 3．价格谈判的准备 ❖ 4．价格谈判的谈判过程
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第一节 商务谈判的价格
❖ 一、价格的释义
❖ （一）商品交易中谈判双方对价格内涵的认识
❖ 1．卖方一一以成本为核心。
❖ 2．买方一一以满足需要的程度和市场同比两个因 素为核心。
❖ （二）价格谈判的开局 ❖ 1．价格谈判意图的表达 ❖ （1）简明扼要 ❖ （2）明确具体 ❖ （3）含蓄表白 ❖ 2．价格谈判意图表达的注意事项 ❖ （1）价格谈判意图的表达时机 ❖ （2）价格谈判意图的表达的顺序 ❖ （3）价格谈判意图的语言表达方式
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❖ （三）价格谈判前的摸底 ❖ 1．价格谈判摸底的主要任务 ❖ 2．价格谈判摸底的主要方式 ❖ （1）直接信息捕捉法 ❖ （2）间接信息捕捉法 ❖ 3．价格谈判摸底的注意事项 ❖ （1）勿轻信盲从，提防场外陷阱 ❖ （2）关注对方需求，防范己方信息外泄 ❖ （3）灵活判定对方的意图，避免一意孤行
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（四）报价的价格解释
❖ 1．报价的价格解释 ❖ 2．报价解释的基本原则 ❖ （1）不问不答 ❖ （2）有问必答 ❖ （3）避虚就实 ❖ （4）能言不书
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（五）报价的基本方略
❖ 1．书面报价与口头报价 ❖ 2．报价的先后顺序 ❖ 3．总价报价和明细报价 ❖ 4．统一报价和分类报价
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第三节 价格谈判的准备
❖ 一、价格谈判的心理准备 ❖ （一）处之以静，制之予动 ❖ （二）寻踪溯源，有的放矢
武汉理工大学出版社
二、价格谈判的技术性准备
❖ （一）商务谈判的开局 ❖ 1．商务谈判开局阶段的行为方式 ❖ （1）目标（Purpose） ❖ （2）计划（ Play） ❖ （3）进度（Pace） ❖ （4）个人（Personalities） ❖ 2．商务谈判开局的注意事项 ❖ （1）把握进入时间。 ❖ （2）意愿的袒露要有一个过程 ❖ （3）信心是成功谈武判汉理的工大保学出证版社
价形式或媒体。 ❖ 4．寻找贸易伙伴，要采取公开、广泛发布信息和
选择预定对象相结合的方法。 ❖ 5．适当重复询价，补充说明条件内容。 ❖ 6．根据己方供求情况取舍询价内容的详略。 ❖ 7．贸易双方都可以武主汉理动工大提学出出版社。
二、报价与价格解释
❖ （一）报价的含义 ❖ 报价并不是指双方在谈判中提出的价格条件，
❖ （二）合资经营谈判中双方对资产的价格与价值内 涵的认识
❖ （三）项目合作中谈判双方对运作能力的价格与价
值的认识
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二、商务谈判中影响价格的因素
❖ （一）成本因素
❖ 1．原材料成本
❖ 2．边际成本
❖ 3．生产过程中的成本
❖ 4．机会成本
❖ 5．技术和软件的成本
❖ 6．销售成本
❖ 7．服务成本
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❖ （四）价格谈判前的信息审核与价格谈判 提议
❖ 1．价格谈判前的信息审核 ❖ 2．价格谈判提议
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第四节 价格谈判的谈判过程
— —
价
价 格 谈 判
报 价 与
接 盘 与
讨 价
格
僵
谈
局
判 理
入
价
价
与
与
想
口
询 价
格 解 释
格 评 价
还 价
让
结 局
步
成
交
图6-4 价格谈判的过程
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第二节 商务谈判价格博弈态势与谈判形式
❖ 一、商务谈判价格博弈态势
买方谈判范围
买方退守价格
买
卖
方
方
进 入
成交范围
进 入
价
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价
卖方退守价格 卖方谈判范围
图 6-2 价格谈判中面对的态势
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商务谈判双方在价格谈判中的博 弈态势的三种对应效果：
❖ （一）卖方的退守价高于买方的退守价 ❖ （二）卖方的退守价等于买方的退守价 ❖ （三）卖方的退守价低于买方的退守价
❖ 双方都很满意，达到双赢。
❖ 二、以成交价P*为分水岭
❖ ❖
买方：吃亏的利益为Rs= 卖方：吃亏的利益为Rb=
——（（PPs*——武PP汉b*理））工；；大学出版社
图 6-3 谈判者剩余
二、商务谈判的对应形式
❖ （一）买方多于卖方或单一卖方 ❖ （二）卖方多于买方或单一买方 ❖ （三）多个买方与多个卖方 ❖ （四）单一买方与单一卖方
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三、接盘与价格评价
❖ （一）接盘 ❖ 1．内容的一致性分析 ❖ 2．内容的合理性分析 ❖ 3．对于复杂的大型项目要准备评议意见书 （二）
而是指谈判一方主动或根据买方询价向对方 提出自己的所有要求。
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（二）报价的影响因素
❖ 1．商品成本 ❖ 2．商品的需求价格弹性 ❖ 3．商品的品质 ❖ 4．市场的竞争态势 ❖ 5．商业环境
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（三）卖方的报价准备
❖ 1．报价要“因人而异” ❖ 2．报价分类要细致 ❖ 3．报价要留足空间 ❖ 4．确定期望价格 ❖ 5．博弈路径的设计
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一、价格谈判入口——询价
❖ （一）询价的含义 ❖ 询价是指交易的一方以口头或书面的形式向
另一方发出交易信息，联络、询问、征求交 易意向和条件的表示。
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（二）询价的基本要求
❖ 1．笼统、公开地介绍己方的需求、意图。 ❖ 2．文字表达要精练、简短，叙述要明白、准确。 ❖ 3．依据主客观条件和己方供求情况，合理选择询
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❖ （二）市场需求因素 ❖ 1．满足期望的程度 ❖ 2．市场同比因素 ❖ 3．需求矛盾 ❖ （三）品牌因素 ❖ 1．品牌使价格比较稳定 ❖ 2．品牌使得成本结构模糊 ❖ 3．品牌不单纯泛指具体的产品 ❖ 4．品牌本身是一种无形资产
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❖ （四）谈判中的主观因素 ❖ 1．积极价格与消极价格 ❖ 2．影响因素 ❖ （1）供求矛盾 ❖ （2）需求压力 ❖ （3）买方的价值观 ❖ （4）环境因素 ❖ （5）情绪因素