吉峰农机创业史

吉峰农机的苦生意：创业板第一股的真实创业史

杜若洋《创业家》 2010年08月05日

吉峰农机凭什么成为创业板上的第一个农业公司？农村生意到底是一门什么样的生意？商业模式重要还是干法更重要？什么样的人才能熬到大农业时代的财富机会？

从双流机场出发，向东北方向，开车不过19公里，迎接你的是中国西部最繁华最现代化的都会城市——成都。关于它的一切，人们已经说得太多。

还是从双流机场，往西北方向，约37公里的车程，你就进入了郫县——一座处于城乡接合部的普通小县城。外地人的唯一印象恐怕是川菜里的著名调料郫县豆瓣。

44岁的王新明和他创办的吉峰农机连锁股份有限公司(SZ.300022，下文简称吉峰农机)就扎根在这里。在2007年之前，他只是一个默默无闻的创业者。且不说没多少人关注农机流通行业，即便在这个冷门行业内，也谈不上什么江湖地位。2009年10月之后，吉峰农机成为创业板首批28家上市公司之一，接着股价不断飙升，被人封为“下一个苏宁电器”、“创业板第一妖股”。这家拥有创业板上最多自然人股东(招股书上光直接持股的就有85位)的公司，也造就了一批千万甚至亿万富豪。

广阔农村，似乎又变得大有可为。

四川是中国的农业大省。早在三十多年前，中国第一轮“包产到户”的农村改革即发轫于此。第一代创业家如刘永好兄弟也是从养鹌鹑、卖饲料起家，日后逐步多元化。

可此后的城市化、工业化乃至信息化大潮，造就了一批批房地产大亨、制造业霸主、消费零售业强人、IT新贵，唯独大农业和农村生意却日渐萧条。这又是为什么呢？

因为，第一次农村改革只解放了生产力，并没有提升生产力。此后30年，农业补贴工业，农村补贴城市，城乡二元化的矛盾已经到了非解决不可的地步。

而发达国家的经验表明，农业现代化的实现均以农业机械化为前提。发展农业机械化是实现农业现代化的必由之路，没有农业的机械化，就没有农业的现代化。

难道说，吉峰农机的异军突起，揭示了中国农业现代化的全面启动？

但为什么偏偏是吉峰农机呢？它所发家的西南可是全国农业机械化水平最低、难度最大的地区。在这个平均毛利率只有4%的行业里，吉峰农机所占的全国市场份额只有0.72%。

王新明也许是关键所在。他生于川东农村，读过农机校，长期在农机系统工作，故能“接地气”理解农民。与他的同行们相比，王新明又更早看透了农村生意的本质，并且坚持到整个行业气候发生变化。“以弱整强”的行业整合并不容易，王新明不仅用理念打动了西南农村的一批能人，更靠制度安排把他们团结起来。他通过学习，在其他领域里掌握了先进的商业理念，使吉峰农机跑在了整个行业的前面。

7月上旬，《创业家》杂志一行三人来川探访吉峰农机。通过超过20人的深入探访，我们意识到农村生意不再仅仅是种植、养殖、加工等这么简单。与农业现代化、城乡一体化有关的生产、消费生意初现曙光。那么，农业生意的独特性究竟是什么？

第一，农村生意是一门苦生意，利润率很低。2004年以前，由于长期缺乏政府的扶持，围绕农村的各种商业还基本上处于很原始的状态，正因为真正理解政策方向、拥有现代商业理念，且能吃苦，会长线经营的企业稀缺，所以一旦政策大环境发生变化，他们的领先优势将非常明显。未来的城乡结合会造就一批新的商业奇迹。

第二，不能简单把城市的商业模式套用到农村。在农村，因地制宜的“干法”远比标准化的商业模式更重要。王新明他们就摸索出了一套农村生意的独特“干法”。即利用政府补

贴带来的增量市场快速建网点，同时依靠网点扩大后的规模效益进行低成本的存量整合，最后通过服务而不是价格来建立品牌。但这样地方色彩的“干法”，能否放之全国还有待观察。

第三，这绝对是一个草根知识密集型和基层辛苦密集型的生意，这样的行业门槛其实很高。农村留不住能人，生意就做不起来。王新明的做法，就是先用股权把能人聚集起来，再用先进的理念武装他们，再派他们到全国打仗。像这样出身农村、久经历练的草根实力派不断涌现，并与来自城市的资本、智力资源主动结合，农村生意才有未来。

1. 选择

如果你是一个创业者，面对这样两个行业。一个是有资源有通路每年可以轻松挣几百万的热门行业，但再想做大上市也比较难；另一个是你学习过奋斗过但已经彻底崩盘的传统产业，拼辛苦也不挣钱，除非发狠重整行业格局，但天时地利都不顺。要是你，该怎么办好？

这是王新明在1998年面临的选择。

在他的记忆里，中国的农机流通行业曾经是个安乐窝。改革开放之前，在完全的计划经济体制下，整个农机行业都受到国家高度重视。当时，农业机械化由国务院下属的一机部直管，在多数省都是副省长兼任农机厅厅长。“那时候农村的拖拉机手很好找媳妇的。”王新明半开着玩笑说。他1985年毕业于四川省农机校，干过县农机局副局长、省农机化技术推广总站站长。

但农村土地改革却是一个转折点。随着包产到户政策的落实，成片农田被分割成一家一户的豆腐块。在地少人多的四川，人均只有7分地。这样的土地结构和家家户户单干的生产方式，决定了西南农机产业的发展出现停滞。“包产到户，农机无路”，这句话在业内流行一时。

以四川为例，从1982年到2002年的20年间，大型拖拉机的保有量呈现出了每10年减一半的态势，从2万台降到了不到6000台。小型农机具的发展也非常缓慢，“四川平均每年只有2%到3%的增长。”王新明说。

虽然在上世纪80年代，农机流通行业进行了事业单位转为企业的改革，但在计划经济体制下，国有农机流通企业的生存没有任何问题。当时农机流通行业的格局是中央、省、市、县级级设有国有农机公司，上一级负责对下一级企业按照计划批发农机具，并按照规定的额度加价，留作企业利润。

到1995年左右，地方国企的体制困境开始显现，仅川渝地区就有80%以上的国有农机流通企业被迫破产、转产或停业，只有不到两成的企业通过转制的方式生存下来。原有的国有农机流通体系土崩瓦解。

“国家不管了，系统崩溃了，大家为了谋生路，就利用自己以前和上游厂家的关系，做个体农机销售公司。原来的公司老总做一个，副总做一个，处长、科长能拿到货的都各做一个。”

曾任成都市农机公司高管的邓永华说。他和很多老同行一样，自己办了个小公司，卖发电机组。此时，整个行业陷入了“礼崩乐坏，春秋混战”的乱局。

而农机行业陷入谷底的另一个旁证是农机校的消失，农机人才断流。在四川原有10所进行学历教育的农机专科学校，到本世纪初已经全部消失。王新明曾经就读的四川农业机械学校改名为四川职业技术学院，并取消了农机专业。

1994年，王新明参与创办了吉峰农机的前身四川省吉峰农业工程有限责任公司(下称吉峰农业)，但当时的大股东是四川省农业机械协会，该协会受当时的省农机局与民政厅业务指导和监督管理。

这个吉峰农业是一家小制造公司，产品是一种叫种子催芽机的小型农业机械。“小平南巡之后，流行机关办实体，当时的吉峰农业严格来说应该属于集体企业。”因为种种原因，王新明后来并没有实际介入这家公司的运营管理。