安踏商务谈判策划方案

关于与安踏（中国）有限公司的商务谈判方案

一、导语：安踏（中国）有限公司是中国最大的综合性体育用品企业之一，近日来安踏公司在本地区寻找制鞋企业为其进行运动鞋贴牌生产，争取到与安踏公司的合作为我公司带来巨大的利益收入不言而喻，此前我方已与安踏公司有过数次口头接洽，5月15日，我方将正式与安踏公司代表进行洽谈。

谈判双方优劣势分析：

我方（甲方）：

优势：作为本地区老牌制鞋企业，我厂制鞋历史悠久，口碑良好，拥有先进的造鞋技术和较高的工艺水平，有能力满足安踏公司对于不同款式运动鞋的制造要求。同时，我厂拥有本地区最先进的制鞋设备，生产效率高，安踏公司选择我厂将能够以更少的生产成本获取更多的收益。

劣势：本地区制鞋业发达，周边制鞋公司数量众多，安踏公司选择余地较大，若谈判方式不当，可能失去此次合作机会。

对方（乙方）：

优势：安踏公司作为中国最大的综合性体育用品企业之一，运动鞋市场综合占有在全国同类产品中荣列第一，安踏公司所具有的品牌优势使得其在谈判过程中可能有更多的发言权。

劣势：据有关消息透露安踏公司此次生产时间紧，受时间条件制约，不可能与本地区所有企业一一进行接洽，一旦拖延将照成巨大损失。

因此，我方需要注意把握时机，在谈判过程中从双方利益出发，促成谈判成功。

二、谈判目标：以适当价格谈成18000双(包含3种不同款式)的运动鞋来样生产，争取长期合作的可能。

三、谈判时间：5月15日

谈判地点：我公司中心会议厅

四、谈判小组分工：

主谈：XXX（公关部经理）为我谈判小组总代表

成员A（财务经理）负责财务方面条款

成员B(技术经理) 负责技术、质量方面条款

成员C（法律顾问）负责法律条款及谈判记录

五、谈判要解决的问题及关键点：

1.价格：以尽可能高的生产价格达成此次合作

我方开价：540000元（即平均每双30元）

价格底线：486000元（即让步幅度不得超过10%）

2.交货时间3付款方法4质量及款式标准5物流配送6违约责任

六、谈判基本程序：

10:00~12:00 第一阶段：就产品的价格及交货时间达成协议

12:00~15:00共进午餐，加强交流，可利用闲暇时间邀请对方代表参观工厂

15:00~18:00 第二阶段：就产品的质量要求，相关法律问题进行磋商，签订合同七、使用的策略和技巧：

1、开局：

协商式开局：以恳请、协商、肯定的语言进行陈述，使对方对我方产生好感，创造双方对谈判的理解充满“一致性”的感觉，从而使双方在友好、愉快的气氛中展开谈判工作。

2、中期阶段：

（1）报价：

方案一：我们要求对方先行报价，根据对方报价，以“决不接受对方的第一次报价”为原则，和对方进行谈判。开局以对方要价和我们的最优目标对半法则还价。

方案二：对方不愿开价，迫于无奈，我方要现行报价的话，要以“要价要高于目标”的原则开价。

（2）讨价还价：

方案一：用紧咬不放策略回应对方的出价，通过强调我方优势和对比报价的方法告诉对方我方价格难以让步。若对方针对我方劣势提出考虑其他厂家，在适度范围内可以以对方劣势为突破口，有意无意暗示对方时间紧迫，若不尽早定可能照成重大损失，给对方心里上的压力，促使其接受我方报价。

方案二：若我方需要作出让步，则反复强调我方优惠为史无前例，表达对对方的重视以及合作的愿望，同时有条件的话尽可能索取回报。谈判中可采取虚假让步原则，在我方允许的幅度范围内进行让步。

本阶段应该注意：谈判最终目的是为了合作，在保证双方互利前提下可作出适当让步，尽量避免僵局出现

（3）僵局：若谈判过程中出现僵局，合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，运用把握肯定对方行式，否定对方实质的方法解除僵局，声东击西，打破僵局。

3、辅助性条款商榷阶段：

经过激烈的主体条款磋商之后，下午双方进入辅助性条款的磋商。这一过程将对付款方法、质量及款式标准、物流配送、违约责任等辅助条款进行商榷，其目的是为了避免合作过程中出现不必要的争议，争取双方的长期合作。由于这一方面并不像主体条款的商榷那样具有硬性，谈判应在一个较为和缓宽松的气氛下进行。

注意：

1）产品质量规格及相关法律责任将作为重点讨论内容

2）在付款方式上，尽量争取提高预付款比例，争取财务主动权

4、最后谈判阶段：

埋下契机：在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系

达成协议：明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本,请对方确认,并确定正式签订合同时间。

八、使用的相关文献资料：（略）

九、替代方案：（略）

十、方案说明及附件：（略）

十一、谈判成本预算：材料准备100元

会议室布置100元

午餐费用500元

福建省加工定做合同

合同编号：24

定作方（甲方）：安踏（中国）有限公司签订时间：5月15日

承揽方（乙方）：福建顺风制鞋厂签订地点：顺风制鞋厂中心会议厅

（注：空格如不够用，可以另接。）二、质量要求、技术标准：乙方为甲方提供的所有产品，其质量应依次满足国家标准、行业标准、产品应符合甲方品质检验标准，同时必须严格按照甲方提供产品款式规格进行生产。在供货前，乙方须对产品的外观、尺寸、性能等进行全过程的质量把关与控制。乙方在供货时，应提供产品的检验技术标准、检验记录，产品要有合格证、有效期、生产日期及检测日期，以此证明其产品的符合性。否则甲方有权拒收。

三、原材料来源及互利方法：甲方不提供产品所需原材料，乙方严格按照甲方所定标准配备原材料。

四、承揽方对质量负责的条件及期限：当甲方无论以任何方式（包含电话、传真、邮件等）反馈质量异常问题时，乙方必须在8小时内予以响应，24小时内给予初步解决措施，48小时内给出完整的解决方案和相应的预防措施。甲方对乙方提供的产品进行其他工艺处理后产生的不良因素由甲方自行承担。

五、技术资料、图纸提供办法及保密要求：甲方向乙方提供技术资料和设计图纸，乙方应严守商业机密，不可将甲方委托定制的产品、技术标准及相关商务信息以任何形式转让（泄露）予第三方，不得私自以甲方设计图纸生产甲方订货以外的产品，若违背上述规定，甲方有权立即终止乙方的合作关系，取消其资格，并由乙方赔偿由此导致甲方的一切损失及承担相应的法律责任。

六、验收标准、方法和期限：甲方在收到乙方产品时，需在十五个工作日内对产品进行检验，如逾期，则视为甲方已经对本批产品进行验收。

验收标准详见附件1《旅游鞋标准》

七、包装要求及费用负担：必须有内、外包装。必要时可加塑料袋、防潮纸、防虫