消费者行为学7-文化与亚文化

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消费者行为学

消费者行为学

第一章1 、消费者行为是指消费者为获取、使用、处置消费物品或服务所采用的各种行动,包括先于且决定这些行动的决策过程。

2 、一位化妆品公司的经理指出:“在工厂我们制造化妆品,在商店我们出售希望。

”这与企业实施营销观念和了解消费者需要有何联系?(论述题)第二章1、影响消费者对问题的认识的因素有哪些? P33影响问题认识的非营销因素很多,主要有时间,环境的变化、产品获取、产品消费、个体差异。

第三章1、购买的知觉风险是怎么样影响商店选择的? P69知觉风险可分为社会风险和经济风险。

社会风险是指消费者所买的产品不为同伴所欣赏或受到同伴的嘲弄所造成的社会损失。

经济风险则是指由于产品失灵或产品达不到预期效果所造成的金钱上、时间上和精力上的损失。

传统的零售渠道如百货店被视为购买风险较低,而新兴的零售渠道如直接邮寄、电视购物等则被认为具有较高的购买风险。

通常而言,传统的销售渠道,即实体店,他们都有真实的商品可供试穿,试看,他们都有专门的门店进行销售,有专门的经营许可证,有自己的销售团队和销售品牌,让顾客有安全感,反正,非传统销售渠道相比之下,没有让顾客真实感受产品的质量、做工、资金安全等等。

如果同是实体店而言,顾客都是比较喜欢选择一些有高知名度的品牌、属于专卖店经营性质的、有一定经济实力的、供应商渠道安全的、形象好的大型商店进行购物,反之,小型的、无品牌、经济实力弱的实体店,顾客就比较不喜欢去购物。

2、在某一特定商店内,在哪些店内特征会影响产品和品牌选择,试各举一例。

①购物点陈列 采用不同于平时的放置方式陈列对品牌选择产生重大影响。

如:陈列于货架与商店入口、出口或橱窗的 效果完全不一样。

②削价与促销 削价促进销售:提前购买、争取其它品牌使用者的购买、争取新的顾客光临店铺、争取新的产品使用者。

③商品脱销 对缺货商店及脱销品牌均不利,应重视分销和存货管理,避免商品脱销。

④销售人员 随着顾客购买介入程度的提高,商家了解目标顾客的需求与特征,并为值提供匹配的销售人员。

消费者行为学知识点

消费者行为学知识点

消费者行为学知识点【篇一:消费者行为学知识点】第一章消费:是社会经济活动的出发点和归宿。

它和生产、分配、交换一起构成社会经济的整体,是社会经济活动中一个十分重要的领域。

消费者: 1、广义消费者:指购买、使用各种产品和服务的个人或组织。

2、狭义消费者:指购买、使用各种产品和服务的个人或家庭。

消费者行为:消费者行为的特点: 1、广泛性、分散性。

2、多样性、复杂性。

3、易变性、发展性。

4、非专家性、可诱导性消费者的意识: 1、含义:指人的神经系统对自己的身心状态和外界环境因素等变化的知觉和认识。

简言之、人脑对客观事物的自觉反映。

它的产生依赖于劳动和语言。

2、意识的层次:前意识;潜意识也称无意识;边意识;半意识。

3、消费者行为学研究的方法:观察法;问卷法;实验法;投射法;深度访谈法;在线调查法。

第二章科特勒的刺激反应模式:刺激作用于消费者,经消费者本人内部过程的加工和中介作用。

最后使消费者产生各种外部的与产品购买有关的行为。

消费者购买决策:含义:是指为了满足需求这一特定目标,消费者作为决策主体,在购买过程中进行的评级、选择、判断、决定等一系列活动。

购买决策的内容: 1、为什么买?即购买动机。

2、买什么?即确定购买的对象和内容。

3、买多少?即购买的数量。

4、在哪里买?即确定购买地点。

5、何时买?确定购买时间。

6、如何买?确定购买方式消费者决策:根据消费者在购买过程中介入程度的不同;分为三种类型:广泛的问题解决、有限的问题解决、常规的反应行为。

问题解决策略:机械解决、理解、顿悟、直观决策、信息加工。

消费者决策的原则: 1、最大满意原则。

2、相对满意原则3、遗憾最小原则。

4、预期---满意原则消费者购买决策的过程:确认问题---收集信息---比较评估---购买行动---购后反应顾客满意:指一个人购买和使用某产品之后通过对该产品的感知效果与他的期望值相比较之后,所形成的愉悦或失望的感觉状态。

顾客让渡价值:顾客总价值与顾客总成本之差。

《消费者行为学》讲义

《消费者行为学》讲义

《消费者行为学》讲义消费者行为学导论真正了解消费者行为是一件很不容易的事,而消费者行为学就是解读或破解消费者行为的密码。

一、消费者行为学的多学科视角消费者行为学是跨学科的,它由许多不同领域的研究组成,从心理学到经济学、从社会学到文化人类学、从历史学到营销学,其共同的兴趣是市场中消费者的心理行为及如何相互影响,并运用不同学科的知识和方法解释。

二、什么是消费者行为学消费者行为学领域囊括了很多方面:它研究个体或群体为满足需要与性欲而挑选出、出售、采用或处理产品、服务所牵涉的过程。

1、消费者就是市场舞台上的演员角色理论认为,消费者要扮演很多角色,不用的“剧情”,不同的角色,消费决策也不同。

2、消费者犯罪行为牵涉许多参与者购买者和使用者可能并不是一个人没出售或采用产品的人可能将饰演影响者的角色家庭成员对全家共享的产品和服务的购买决策都起到关键作用?对于企事业单位这样的消费组织而言,-有时一个人或几个人可以为许多人采用的产品作出购买决策-有时购买决策可能将由一群人作出3、消费者行为是一个过程消费者犯罪行为就是一个持续的过程,而不仅仅就是消费者拿起现金或信用卡卖至商品或服务那一刻所出现的事情,它包含出售前、出售中和出售后影响消费者的所有问题。

第1章消费者行为的影响因素第1节消费者犯罪行为的影响因素目录影响因素论主要包括:两因素论、三因素论和四因素论。

?两因素论:外部因素和内部因素,或者个人因素和环境因素。

?三因素论:消费者内部因素、外部环境因素、市场营销因素。

?四因素论:文化、社会、个人和心理。

从营销学的角度启程,我们按三因素论进一步分割影响消费者的因素。

一、消费者内部因素因素1:社会阶层(年龄、地位、收入、职业、教育)因素2:知觉、情绪、动机、态度、学习因素3:个性和自我概念个性:一个人的整体精神面貌,即为具备一定倾向性的心理特征的总和。

?自我概念:对自我的观点,或对“我就是谁”的认知。

每个人如何对待自己,如何评价自己,往往可以影响其犯罪行为。

消费者行为学之亚文化与区域消费差异

消费者行为学之亚文化与区域消费差异

消费者行为学之亚文化与区域消费差异消费者行为学是研究消费者在购买商品和服务过程中的心理、社会和文化因素的学科。

而亚文化和区域消费差异是消费者行为学中的重要研究内容之一。

亚文化是指在社会的主流文化框架内形成的具有自己特定价值观、行为习惯和消费方式的子文化群体。

亚文化的形成和存在是由于不同的社会群体在心理、社会和文化等方面存在差异。

亚文化与区域消费差异有着密切的联系。

在亚文化中,消费者的购买行为受到其所属亚文化的价值观和行为准则的影响。

不同的亚文化群体可能对商品和服务有不同的偏好和需求。

例如,在年轻人亚文化中,潮流、个性和新奇性是他们选择商品和服务的主要考虑因素;而在精英亚文化中,品质、独特性和奢侈感更受重视。

因此,了解亚文化对消费者行为的影响,对企业进行市场定位和产品设计是非常重要的。

另一方面,区域消费差异是指不同地理区域内消费者在购买决策中表现出的差异。

这种差异主要受到地域的风俗习惯、气候条件、经济水平和文化传统等因素的影响。

例如,在北方地区,由于气候寒冷,消费者更倾向于购买厚实、保暖的衣物;而在南方地区,消费者则更注重清凉、透气的服装。

同时,区域消费差异也表现在消费者对不同品牌的偏好上。

某些品牌可能在特定地区更具影响力和号召力,消费者更愿意购买这些地方的品牌。

因此,对于企业来说,了解区域消费差异是制定营销策略、推广和售后服务方案的基础。

综上所述,亚文化和区域消费差异都是消费者行为学中重要的研究内容。

了解亚文化对消费者行为的影响以及区域消费差异有助于企业更好地满足不同消费者的需求,并制定更精准的市场营销策略。

亚文化与区域消费差异是消费者行为学领域中引人注目的研究主题。

这两个方面都对消费者的购买决策和行为产生重要影响,为企业制定市场营销策略提供了有价值的指导。

首先,亚文化是指在主流文化框架内形成的具有自身特定价值观、行为习惯和消费方式的群体。

亚文化的形成和存在源于社会群体之间的差异,这些差异反映了不同人群的心理、社会和文化特征。

2020年消费者行为学(论述题)

2020年消费者行为学(论述题)

2020年消费者行为学(论述题)问题11. 消费者是如何形成对产品质量的知觉的?对企业开展营销活动有何意义?正确答案:答:消费者如何形成对质量的认知:一种观点认为,消费者是根据产品的内在特性或内在线索形成对产品质量的认知,或形成对产品质量的总体印象。

产品的内在线索对不同的产品可能是不同的。

一般而言,产品的特征,如外形、所用原料或材料、光洁度等都可作为形成认知质量的内在线索。

但消费者在形成对产品质量认知的过程中,则可能透过那些对决定内在质量只具有较小重要性的线索来评价产品质量。

决定汽车内在质量最为重要的是汽车的发动机和操作系统,但消费者可能是以坐垫所用牛皮的柔软程度、车门把手的精细程度等较为次要的产品特征作为质量认知的线索。

鲍勒和尼尔逊的研究表明,在食品领域,消费者对产品质量的认知与产品属性密切相关,口感和新鲜程度被认为是影响认知质量最重要的两个因素。

而且,影响力最大的商标,在主要产品属性上也是处于强劲地位。

该研究还发现,包装亦构成影响消费者质量认知的重要变量。

同样的食品,新鲜的被认为质量最好,冷冻和瓶装的次之,罐装和干货食品质量评价最低。

另一种观念认为,消费者主要是根据产品的外在线索,如价格、原产地、商标或企业声誉等形成对产品质量的整体认知。

皮特森的研究表明:当购买低价产品,面临很大的质量风险时,消费者倾向用价格高低作为认知质量的线索;当购买低价产品质量风险较小,消费者不一定以价格高低作为质量好坏的指示器。

研究发现,当购买风险比较高,消费者对所购买产品的商标不太熟悉时,消费者倾向于用价格作为质量判断的线索。

同样,产品包装和商标熟悉程度也和价格一样,常常被消费者作为质量感知的依据。

该研究还进一步发现,商标熟悉程度对购买意向具有直接影响,而包装和价格不具有这一影响。

该研究得出的结论是,认知质量和价格的相对比例而不是更高的认知质量水平决定消费者的选择意向。

拜尔登和辛普运用外部线索分析新产品的采用,结果发现,产品外部线索,尤其是保证条款方面的信息对消费者减少质量方面的认知风险具有重大影响。

消费者行为学

消费者行为学

名词解释1.消费者行为学:它研究个体或群体为满足需要与欲望而挑选、购买、使用或处置产品、服务所涉及的过程。

2.向下渗透理论(法国宫廷模式):是解释时尚的最有影响力的方法之一。

该理论声称,主导性风格起源于社会中的居高阶层,并滴漏渗透到低的阶层。

有两种冲突的力量推动时尚变化。

3.向上渗透理论(意大利模式):认为创新来源于社会下层,发源于街头创意。

最典型的是,生活中的革新往往来自于在主导性文化中缺乏声望的基层无名之辈。

P164.动机:是引导人们做出行为的过程。

所罗门认为动机“是指导人们去做的事的一个过程,是希望需要得到满足是被激发产生的。

”P275.体验:是人们响应某些刺激的个性事件。

体验通常是由于对事件的亲身参与或是直接观察造成的,不论事件是真是的,还是虚拟的。

6.体验经济:是指企业以服务为重心,以商品为素材,为消费者创造出值得回忆的感受。

7.体验营销:是立足消费者的感官、情感、思考、行动、关联5个方面,重新定义、涉及营销的思考方式。

P408.自我强化:理论把消费和消费者的自我概念联系起来,认为个体的消费行为趋向于消费具有象征意义的商品来强化自我概念。

商品的购买、展示和使用可以传递象征意义。

9.消费者的自我概念:是人们对自己的态度的反映。

不论这些态度是积极的还是消极的,都会引导和指导消费者的许多购买决定。

P5110.生活形态:又称生活方式,它对应选择某种消费模式,包括消费观念、如何使用时间和金钱等。

从经济学角度看,生活形态代表了所选择的收入分配方式,包括在不同产品和服务中的相对分配,以及在这些品类里所进行的特定选择。

或者理解为,消费者在生活过程中,自己与社会各种因素互相作用下而表现出的活动、兴趣和态度的综合模式。

归纳起来就是人、产品和情境结合起来表明了一种特定的消费方式。

P5711.介入度:介入定义为“一个人基于内在需要、价值观和兴趣而感知到的与客体的关联性。

”当其中的“关联性”被测量时,又称为介入度。

消费者行为学7文化与亚文化

消费者行为学7文化与亚文化

3.3.2 大萧条一代
这是出生于1930~1946年间的一代,也被称为 “桥梁”的一代。这个群体约有3500万人。 这些人经济富足,有着充分享受的生活态度。 年龄的变化使他们更加注意舒适和时尚。 他们需要计划他们的退休生活,他们还是休闲车、 双套住宅、新车、旅游服务和“娱乐型”成人 教育的主要消费者。 他们中有很多人作了祖父母,也成为一些高档 的儿童家具、玩具、滑板和服装的主要市场。
文化与亚文化对消费者的影响
二、文化价值观的分类
按照价值观的地位 按照价值观的性质
核心价值观 次要价值观 终极价值观 工具价值观 他人导向的价值观 环境导向的价值观 自我导向的价值观
按照价值观的内容
文化与亚文化对消费者的影响
三、他人导向的价值观
个人与集体 成人与孩子 年轻与年长 延伸家庭与有限家庭 男性与女性 竞争与合作
文化与亚文化对消费者的影响
四、环境导向的价值观
洁净
绩效与等级
传统与变革
承担风险与重视安定
宿命论与能动解决问题
自然
文化与亚文化对消费者的影响
五、自我导向的价值观
主动与被动 物质主义与非物质主义 工作与休闲 即时满足与延迟满足(积累与消费) 欲望与节制
文化与亚文化对消费者的影响
亚文化的独特性。一种亚文化越是要求一种独特的统
一性,它的潜在影响力就越大。如拉丁美洲裔的美国 人的亚文化独具特色就是因为他们中的许多成员保留 了自己的语言作为文化认同的一种手段。 亚文化的同一性。一个拥有相同价值观的亚文化更可 能对其成员产生影响。拉美人看上去是一个有墨西哥 人、古巴人、波多黎各人组成的一个复杂的亚文化, 可能把每个都视为一种亚文化,然而,从整体看,强 大的家族和宗教上的纽带、守旧、男性统治地位以及 共同的语言使他们更认同一种亚文化。 或被社会独立出来或者被社会所排斥。非洲裔的美国 人在一些时候由于被拒绝给予受教育的机会而被白人 占统治地位的社会排斥,因而与社会隔绝。所以可能 会强化亚文化的影响,反过来,又鼓励了对亚文化的 行为准则和价值观的维持。

文化与亚文化对消费者的影响 PPT课件

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文化与亚文化对消费者的影响
第二节 消费者的文化价值观
一、文化价值观的定义与标准
1.定义:文化价值观是关于理想的最终 状态和行为方式的持久信念,为社会成 员提供了关于什么是重要的、正确的以 及人们应该追求一个怎样的最终状态的 共同信念,使人们用于指导其行为、态 度和判断的标准。
文化与亚文化对消费者的影响
文化与亚文化对消费者的影响
第一节 文化与亚文化概述
一、文化(Culture)的定义与特性
1. 定义 文化是一定社会经过学习获得的、用以 指导消费者行为的信念、价值观和习惯 的总和。从某种意义上说,文化是一个 社会的个性。
文化与亚文化对消费者的影响
2. 文化的特性 文化的综合性 文化的无形性 文化的习得性 文化的共享性(群体性) 文化的动态性
价值观必须与消费者相关。这种价值观 必须有助于我们对消费者行为形成较为深 刻的理解。
文化与亚文化对消费者的影响
二、文化价值观的分类
按照价值观的地位 核心价值观
次要价值观
按照价值观的性质 按照价值观的内容
终极价值观
工具价值观 他人导向的价值观 环境导向的价值观 自我导向的价值观
文化与亚文化对消费者的影响
2. 特定文化下某一产品能满足哪种需求? 3. 在该文化下对该产品具有需求的消费者
是否有足够的购买力? 4. 该文化下哪些价值观与产品的购买和使
用有关?
文化与亚文化对消费者的影响
5. 有哪些相关的法律或政府措施会影响该 产品的营销?
6. 可以使用哪些方式传播关于产品的信息? 7. 在该市场中营销该产品会引起伦理或道
二、跨文化条件下的营销策略 1. 全球化策略(Globalize Strategy) 2. 本地化策略(Localize Strategy) 3. 弹性全球化策略(Flexible Globalization)

消费者行为学知识点概括

消费者行为学知识点概括

消费者行为:指人们为满足需要和欲望而寻找、选择、购买、使用、评价及处置产品和服务时介入的活动和过程。

消费者行为学:是研究消费者为满足其需要和欲望而选择、获取、使用和处置产品、服务的活动过程,也包括影响这一活动和过程的各种因素。

研究消费者行为的意义主要包括:1.研究消费者行为有助于企业赢得消费者2.研究消费者行为可以帮助和引导消费者,保护消费者权益3.研究消费者行为可以有效的帮助企业制定市场营销战略4.研究消费者行为有利于国家宏观经济政策的制定的生态环境的保护消费者市场的特点:1.顾客多,范围广2.需求差异性大3.需求弹性大4.购买量少,频率高5.非理性购买较强市场细分:按照消费者欲望与需求把一个总体市场划分成若干个具有共同特征的子市场的过程。

(市场细分是营销战略的第一步)细分市场的变量主要有四类:地理变量,人口变量,心理变量,行为变量。

以这些变量为依据来细分市场就产出地理细分,人口细分,心里细分,行为细分四中市场细分的基本形式。

市场细分原则:一致性;可衡量性;可进入性;效益性;稳定性产品:是消费者获得和用以满足其需要的任何东西。

促销:是企业通过与消费者的信息交流来引起人们的兴趣并说服他们试用其产品的活动。

产品定位:就是在消费者头脑中为产品确立某种地位或树立某种形象,使其与其他同类的竞争产品相区别。

关系营销的产生是建立在两个经济学论据基础上的:第一个论据,保持一个顾客的费用远远低于争取一个顾客的费用;第二个论据,企业与顾客的关系越持久,这种关系越有利可图。

人口密度属于地理变量细分市场。

在有些情况下,同一个产品既会被定义为工业品又会被定义为消费品。

感觉:是刺激物作用于感觉器官,经过神经系统的信息加工所产生的对该刺激物个别属性的反映。

知觉:是个体选择、组织和解释刺激,形成一种有意义的与外部世界相一致的心理画面的过程。

知觉是在感觉的基础上产生的,比感觉更为全面的理解世界的过程。

知觉的主要特性:选择性,理解性,整体性,恒常性。

消费者行为学选择题

消费者行为学选择题

消费者行为学选择题第十章文化、亚文化与消费者行为一、单项选择题(每道选择题只有一个正确选项,每道选择题一分。

)1、文化具有以下几种特点,其中错误的是( )。

A、文化是后天习得的。

B、文化的影响是有形的。

C、社会文化既有稳定性,又有可变性。

D、社会文化的共享性、规范性。

2、文化对个人行为设置的边界,也就是我们通常所说的()A、社会规范。

B、文化价值。

C、道德规范。

D、法律规范。

3、中国传统文化的特点讲究中庸之道,下面理解正确的是()A、中庸之道就是做人唯唯诺诺,庸庸碌碌。

B、中庸之道就是对待任何事情都处于中立。

C、中庸之道就是要经常遵守一定的标准,既不“过”也不“不及”,做到不偏不倚。

D、中庸之道保证了民族文化的稳定性,提倡根本性的变革,反对墨守陈规。

4、我国传统文化的核心是()A、是以伦理道德为核心的儒家文化。

B、道教文化。

C、佛教文化。

D、道教和佛教文化的融合。

5、中国传统文化中讲究重义轻利,下面不符合这一特点的是()A、滴水之恩当涌泉相报。

B、舍利取义。

C、注重哥们义气。

D、大难临头各自飞。

6、中国人的消费心理和消费行为受中国传统文化的影响表现为消费支出中的重积累和计划性,以下符合这一表现的是()A、中国人喜欢贷款买东西,提前消费、提前享受,尤其是老年人。

B、中国人买东西只管买自己喜欢的东西不考虑商品的实用性和使用价值。

C、中国人买东西会发生冲动购买和计划外购买,尤其是中老年人。

D、中国人一直提倡勤俭持家的观念,而青少年的观念却在发生改变,敢于超前消费,标新立异。

7、从企业角度看,企业跨国营销的必要性表现在()A、市场趋向的变化。

B、可以接触其他文化。

C、产生原产国效应。

D、使产品生命周期呈现增长趋势。

8、跨文化的消费者分析我们需要注意的有:教育水平、语言文字、价值观念、宗教信仰、审美观念、和()A、喜好差异。

B、语言差异。

C、民族个性。

D、生活方式。

9、在不同的文化背景下,人们的价值观念存在很大差异,消费者的购买行为会深受这中价值观念的影响,如我国过去长期存在的对商品消费的一种消费观念是“商品越耐用越好”对这种观念产生的原因下列说法正确的是()A、我国的传统美德提倡我们必须要勤俭节约。

消费者行为学之种族民族和区域亚文化

消费者行为学之种族民族和区域亚文化

注重文化传承: 欧洲移民注重文 化传承,消费行 为也倾向于购买 具有文化特色的 商品和服务。
种族、民族和区域亚文 化对市场的影响
市场细分的重要性
提高市场占有率:通过细分市场,企业可以更好地满足不同消费者的需求,提高市场份额。
降低营销成本:通过细分市场,企业可以更有针对性地进行营销活动,降低营销成本。
欧洲移民的消费行为特点
重视家庭和亲情: 欧洲移民通常重 视家庭和亲情, 消费行为也受到 家庭和亲情的影 响。
注重生活质量: 欧洲移民注重生 活质量,追求高 品质的生活,消 费行为也倾向于 购买高品质的商 品和服务。
重视环保和可持续 发展:欧洲移民重 视环保和可持续发 展,消费行为也倾 向于购买环保和可 持续发展的商品和 服务。
饮食:不同种族、民族和区域亚文化有 不同的饮食习惯和特色食品
服饰:不同种族、民族和区域亚文化有 不同的服饰风格和特色
节日:不同种族、民族和区域亚文化有 不同的节日和庆祝方式
信仰:不同种族、民族和区域亚文化有 不同的信仰和宗教
价值观:不同种族、民族和区域亚文化 有不同的价值观和道德观
文化对消费行为的影响
案例分析:品牌如何应对文化差异
案例:可 口可乐在 印度的营 销策略
应对策略: 尊重当地 文化,推 出符合当 地口味的 产品
案例:麦 当劳在中 国市场的 营销策略
应对策略: 适应当地 饮食习惯, 推出符合 当地口味 的菜品
案例:星 巴克在全 球市场的 营销策略
应对策略: 保持品牌一 致性,同时 尊重当地文 化,推出符 合当地口味 的饮品
提高产品竞争力:通过细分市场,企业可以更好地满足不同消费者的需求,提高产品竞争力。
提高企业盈利能力:通过细分市场,企业可以更好地满足不同消费者的需求,提高企业盈利 能力。

国家开放大学电大《消费者行为学》终结性网考机考2套题库及答案七

国家开放大学电大《消费者行为学》终结性网考机考2套题库及答案七

国家开放大学电大《消费者行为学》终结性网考机考2套题库及答案七国家开放大学电大《消费者行为学》终结性网考机考2套题库及答案盗传必究题库一试卷总分:100 答题时间:90分钟客观题一、单选题(共15题,共30分) 1. 绿色营销的推行是一项长期的系统工程,不能定义为纯粹的()。

企业行为2. 网络营销是一种以()为主导的营销方式。

消费者3. 根据霍夫斯塔德提出的四个维度,人们对在组织或机构内对权力较少的成员的权力分配不平等这一事实的接受程度被称为()。

权力距离 4. 力求认识某种事物和从事某项活动的意识倾向被称为()。

兴趣5. 按消费者购买目标选定程度,在消费者决策过程中提出各个备选方案,每个方案都有几种不同结果可以知道,这种决策属于()。

半确定型6. 在消费者行为研究中,社会判断理论的典型表现就是()。

选择性扭曲7. 由于经验或实践的结果而发生的持久或相对持久的适应性行为变化,称为()。

学习8. 先向对方提出一个小要求,再向对方提出一个大要求,那么对方接受大要求的可能性会增加的顺从技巧被称为()。

脚在门内技巧9. 关于顺从的正确表述是()。

情绪好的时候人们顺从的可能性更大10. “踏脚进门技巧”的推销技术利用态度形成理论中的()。

自我知觉理论11. 西尔斯说服模型认为,在说服信息非常复杂时,最好的信息呈现方式是()。

书面信息12. 语言文字的材料在短时记忆中多为()。

听觉编码13. 人的感官察觉微弱刺激的能力称为()。

绝对感受性14. 顺利完成某一活动所必需的主观条件,可直接影响活动效率,并使活动顺利完成的个性心理特征被称为()。

能力15. 关于消费者感知与产品实际质量的关系,下列表述正确的是()。

实际的质量上升,消费者感知上升,消费者购买时还会有重复性购买行为二、多选题(共10题,共10分) 1. 根据动机理论中的诱因理论,影响有效行为潜能的要素包括()。

驱力习惯强度诱因2. 就实质而言,绿色营销是一种()负责任的营销活动。

消费者行为学名词解释

消费者行为学名词解释

购买决策:就是消费者的购买目的的确立、手段的选择和动机的取舍的过程。

需要:是个体缺乏某种东西时的准备状态,它是刊物观需求的反映。

情绪和情感:是人对客观世界的一种特殊的反映形式,是人对客观事物是否符合自己需要的态度的体验。

消费:指人们为满足需要而消耗各种物质产品及非物质产品的行为和过程。

消费者:消费者就是购买与使用各种产品或服务的人。

气质:是指表现在人的心理活动和行为的动力方面的特征。

性格是人对现实的稳固的态度和习惯化的行为方式。

投射技术是指向消费者提供一些含义模糊的材料,通过这些材料激发出消费者潜意识中的感情和态度。

感觉是刺激物作用于感觉器官,经过神经系统的信息加工所产生的对该刺激物个别属性的反映。

知觉:个体选择、组织和解释刺激,形成一种有意义的与外部世界相一致的心理画面的过程。

注意是心理活动对一定对象的指向和集中。

动机是指引起和维持个体的活动,并使活动朝向某一目标的内部驱动力(内驱力)。

情绪和情感是人对客观世界的一种特殊的反映形式,是人对客观事物是否符合自己需要的态度的体验。

态度是指个人对某一对象所持有的评价与行为倾向。

态度的功能:(1)知识功能(2)价值表达功能(3)自我防御功能(4)效用功能认知平衡理论:海德用“P—O—X”模型来说明其原理。

P是认知主体,O是认知客体,X是与P、O有关系的某种情境、事件观念或第三个人。

当三方关系均为肯定,或两方为否定,一方为肯定时,是平衡状态,否则就是不平衡状态。

自我意识是个体对有关自己一切方面的知觉、了解和感受的总和,是指自己可意识到的执行思考、感觉、判断的部分。

生活方式指消费者对时间和金钱的态度以及消费选择的方式,简而言之,是消费者对于如何生活而选择的方式。

参照群体就是指对个人的行为、态度、价值观等有直接影响的群体。

社会阶层:某一社会中根据社会地位或受尊重程度的不同而划分的社会等级。

家庭生命周期是一个家庭在建立发展过程中经历的阶段。

它是由婚姻状况、家庭成员年龄、家庭规模以及主人的工作状况等因素综合而成的。

消费者行为学之种族、民族和区域亚文化

消费者行为学之种族、民族和区域亚文化

消费者行为学之种族、民族和区域亚文化消费者行为学是研究个体、群体和组织在购买和使用产品或服务过程中所表现出来的行为的一门学科。

在消费者行为学中,种族、民族和区域亚文化是十分重要的影响因素之一,它们对个体的购买行为、品牌选择、消费偏好以及消费行为的方式等方面都有很大的影响。

首先,种族和民族背景对消费者的购买行为有较大的影响。

不同的种族和民族在文化背景、价值观、信仰体系、语言等方面都存在差异,这些差异会直接影响消费者对产品和服务的需求和偏好。

例如,中国消费者在传统节日如春节和中秋节时会购买大量礼品和节日食品,而西方消费者在圣诞节期间会购买各种礼物和圣诞装饰品。

种族和民族的差异还会影响消费者对品牌的认同和选择。

例如,某些品牌可能在特定种族或民族中更受欢迎,因为它们与特定文化或身份的相关性更高。

其次,区域亚文化也对消费者行为产生了深远的影响。

不同的地理区域和社会文化环境下,人们的价值观和生活方式会有所不同,这会导致他们对产品和服务的需求和偏好有所不同。

例如,北方地区的消费者对于暖气和冬季服装的需求更高,而南方地区对空调和夏季服装的需求更高。

此外,区域亚文化还会影响消费者对品牌和产品的态度和偏好。

例如,某些品牌可能在某个区域更受欢迎,因为它们与该地区的特定文化或历史联系更紧密。

种族、民族和区域亚文化对消费者行为的影响不仅存在于购买决策的过程中,还体现在消费行为的方式上。

不同的种族、民族和区域亚文化会对人们的消费行为产生一定的规范和约束。

例如,某些民族或文化可能崇尚节约和朴素的消费观念,他们在购买和使用产品时更加谨慎和节制;而另一些民族或文化则更加崇尚享乐和奢侈,他们更倾向于购买高档品牌和奢侈品。

总之,种族、民族和区域亚文化对消费者行为有着重要的影响。

了解和掌握这些影响因素,对企业和市场营销从业者来说是至关重要的。

只有准确地把握消费者的种族、民族和区域亚文化背景,才能更好地满足消费者的需求,制定有效的市场营销策略,提高产品和服务的竞争力。

第十章 影响消费者行为的文化 《消费者行为学》PPT课件

第十章  影响消费者行为的文化  《消费者行为学》PPT课件

2)文化的特点
❖ 文化是后天习得的 ❖ 文化的影响是无形的 ❖ 社会文化既有稳定性,
又有可变性 ❖ 社会文化的共享性 ❖ 社会文化的规范性
10.1.2 中国传统文化与消费行为
❖ 1)中国传统文化的主要 特点
❖ (1)讲究中庸之道 ❖ (2)注重人伦 ❖ (3)看重面子 ❖ (4)重义轻利
2)中国传统文化对消费行为的影响
(1)消费行为上的大众化 (2)“人情”消费比重大 (3)消费支出中的重积累
和计划性 (4)以家庭为主的购买准
则 (5)品牌意识比较强 (6)注重直觉判断的购买
决策方式
10.1.3 基于中国文化特点的企业品牌战略
❖ 1)面子文化的差异对品牌战略的影响 ❖ 2)感性思维与理性思维的差异对品牌战略的影响 ❖ 3)中国消费者普遍存在的对子女的非理性消费特点对
❖ 有比较稳定的消费习惯 和品牌忠诚
❖ 购买商品讲求方便 ❖ 一部分老年消费者具有
补偿性的消费行为
10.2.3 职业亚文化
❖ 1)当代社会职业发展变 化的趋势
❖ (1)社会职业种类的大幅度 增加
❖ (2)体力劳动脑力化的趋势
❖ (3)同一职业或职位对就业 者的要求不断发生变化
❖ (4) 分布于第三、第四产 业中的职位的比重在不断增 加
第10章 影响消费者行为的文化因素
10.1 文化与消费者行为
❖ 10.1.1 文化概述 ❖ 1)文化的含义
❖ 文化有广义和狭义之分 。 ❖ 定义:文化是体现出一个社会或一个社会群体特点的
那些精神的、物质的、理智的和感情的特征的完整复 合体。文化不仅包括艺术和文学,而且包括生活方式、 基本人权、价值体系、传统和信仰。
❖ (4)具有浓厚的情绪、情感 色彩

文化与消费者行为

文化与消费者行为
真正底层——靠社会福利过活,贫困潦倒,处于失业状态。
金领——是企业CXO一级旳高级管理人员; 白领——从事脑力劳动旳职员,如管理人员、政府公务人 员等。 开领——能够穿着随便旳在家里经过使用电脑工作旳人, 也就是“SOHO一族”; 蓝领
锐蓝——25岁左右及下列,中档收入,有一定技术专
长,爱好广泛,追求提升职业能力,对社会发展信心较高 ,对将来生活比较乐观
决定参照群体影响旳原因
产品旳可见性
产品旳必需程度
产品与群体旳有关性
产品旳生命周期
个体对群体旳忠诚程度
个体在购置中旳自信程度
群体旳安全感
参照群体概念在营销中旳应用
9.4 角色与购置行为
角色
个体在特定社会或群体中占有旳位置和被社会 或群体要求旳行为模式。
角色关联产品集
角色超越
角色冲突
角色 与购置行为
角色转化
9.4 家庭与购置行为
阶段
特点
• 购置行为方式
未婚 • 不再在家 • 几乎没有财政承担,时装旳意见 里生活旳 领导者,购置基本旳厨房用具、 年轻单身 家具、休假用具等 者
新婚
年轻且无子女
• 在财政上有一定旳结余,耐用消 费品旳购置率较高,购置冰箱、 家具等产品,喜欢旅游
满巢Ⅰ • 年轻已婚 • 家庭购置到达顶峰,对家庭财政
文化与消费者 社会阶层与消 参照群体与消 家庭与消费者
行为
费者行为中国文化之 下旳消费者行 为特点及企业 营销策略;
•亚文化与消 费者行为旳关 系
•社会阶层旳涵 义及特征;
•社会阶层旳决 定原因;
•社会阶层旳划 分措施;
•不同社会阶层 旳消费行为差 别及企业营销 策略
个体在形成购置或消费决策时直接用以参 照、比较旳个人或群体。

消费者行为学名词解释汇总

消费者行为学名词解释汇总

消费者行为学名词解释汇总1、消费者:P1a、狭义的:是指购买、使用各种消费用品(包括服务)的个人或居民户。

b、广义的:是指购买、使用各种产品和服务的个人或组织。

2、消费者行为定义:P2是指消费者为获得、使用、处置消费物品所采取的各种行为以及先于且决定这些行动的决策过程。

3、自然探询法P15是指在平常的生活、工作和娱乐环境下,研究人员通过观察、记录等方式,甚至通过自身的直接参与,了解有关感兴趣的事件与活动。

4、痕迹判断法P15是指通过观察消费者的某些外显行为,掌握事实,然后根据行为与事件之间的相互联系,以及所观察到的外显行为,来判断其内隐行为。

5、介入程度P20是指消费者对购买或购买对象的重视程度、关心程度。

6、心理域P25是指消费者在作出决策前某一时点上的心理状态。

7、扩展型决策P20当消费者对某种产品或对这类产品的具体品牌不熟悉,而且也未建立起相应的产品与品牌评价,更没有将选择范围限定在少数的几个产品上,此时,消费者面临的就是扩展型决策。

8、有限型决策P21又称解决限定问题的决策,通常是指消费者对某一产品领域或该领域的各种品牌有了一定的了解程度,或者对产品和产品品牌的选择建立了一些基本的评价标准,但是没有建立起对其特定的偏好,因此还需要进一步搜集某些信息,一边在不同的品牌之间做出比较理想的决定。

9、名义型决策P22实际上其本身并没有参与决策。

是指消费者在选购产品时脑海里马上浮现出某个受偏爱的产品或品牌,该产品或品牌随之被选择和购买。

10、内部信息搜集P27是指消费者将过去储存在记忆中的有关产品、服务的信息提取出来,以服务于解决当前问题的过程。

11、外部信息搜集P28是指消费者从外部来源,如同事、朋友、商业传媒及其他信息通道获得的与某特定购买决策相关的数据和信息。

12、“搜集工具”P28是指通过调查,了解消费者对于从朋友、同事、大众传媒等信息渠道的求助程度和从这些渠道获得信息的依赖程度。

13、信念P39是指人们由于对某些事物、观念抱有坚定的确信感和深刻的信任感而形成的意识倾向。

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3.3.4 迷惘的一代(X一代)
这代人是出生于1965~1980年之间,成 熟于经济困难时期的一代人。
这一代中有40%的人曾经经历过或长或 短的一段单亲家庭生活,因此他们对家 庭有了广义的理解,即家庭可以包括父 母、兄弟姐妹、后父母、同父异母和同 母异父的兄弟姐妹、好友、情人等等。
这些人经济富足,有着充分享受的生活态度。 年龄的变化使他们更加注意舒适和时尚。 他们需要计划他们的退休生活,他们还是休闲车、
双套住宅、新车、旅游服务和“娱乐型”成人 教育的主要消费者。
他们中有很多人作了祖父母,也成为一些高档 的儿童家具、玩具、滑板和服装的主要市场。
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3.3.3 婴儿潮一代
1. 生活满意型(37%) 2. 力争上游型(24%) 3. 及时行乐型(18%) 4. 勉强度日型(18%)
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3.2 地理亚文化
由于气候条件、资源和自然环境的差异,加上 具有不同特征的移民群体相伴而居,由此导致 独特的地理或区域亚文化的形成。
尽管在较小的地理区域内开展营销活动是最为 有效的,但是着眼于更大的地域范围,会使我 们更容易看到各个区域在消费方式上的差别。
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1.这一代人所面临的严重问题,就是“前景黯 淡”。
2.这代人对婴儿潮一代充满抵触情绪,常为自 己未卜的前途指责他们。
3. X一代对于自己的未来十分担心,喜欢寻求 刺激。
4. X一代上大学的人数更多,但是没有获得学 位的比例也更大。他们比上一代人更加视觉化。
5.这一代人中有个显著的变化,就是他们减少 了体育运动
6.他们离家更晚,而且男性还会回家与父母同 住。
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3.3.5 今日青少年(Y一代)
出生于1980~2000年间的这一代人,人数有7 200万之 多。
1.大多数青少年有正面的自我形象。 2.人们常参与家庭管理,成为精明挑剔的购买者。 3.和前几代人一样,这些青少年有着自己的语言和说
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大萧条前的一代 大萧条一代 婴儿潮一代 迷惘的一代(X一代) 今日青少年(Y一代)
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3.3.1 大萧条前的一代
大萧条前的一代,或称成熟市场或高龄市场, 指的是1930年以前出生的人。有3000万美国 人属于这一代,他们目睹了各种剧烈的社会、 经济和技术变革。他们较为保守,关心财产保 障和人身安全。
3. 亚文化的分类 ➢ 民族亚文化 ➢ 宗满教意亚文化 ➢ 种族亚文化 ➢ 地理亚文化 ➢ 年龄/性别亚文化
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3.1 种族亚文化
种族亚文化可以定义为其成员具有共同 的独特行为的文化,这些行为建立在相 同的人种、语言或者国别背景上。
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3.1.1消费者分类
一项关于非洲裔美国人、拉美人和亚洲 裔美国人市场细分的研究,将非洲裔美 国人分成了四个不同的消费群体。
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亚文化的独特性。一种亚文化越是要求一种独特的统
一性,它的潜在影响力就越大。如拉丁美洲裔的美国 人的亚文化独具特色就是因为他们中的许多成员保留 了自己的语言作为文化认同的一种手段。 亚文化的同一性。一个拥有相同价值观的亚文化更可 能对其成员产生影响。拉美人看上去是一个有墨西哥 人、古巴人、波多黎各人组成的一个复杂的亚文化, 可能把每个都视为一种亚文化,然而,从整体看,强 大的家族和宗教上的纽带、守旧、男性统治地位以及 共同的语言使他们更认同一种亚文化。
话方式,各种“入流”的文字、短语和语调和服装款 式一样变得飞快。
专门化(区域的)营销通常比标准化(全国的) 营销成本更高,因此,营销者必须权衡增加的 收益和付出的成本。
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3.3 以年龄为基础的亚文化
年龄群体或年代群体是指经历过共同的社会、 政治、历史和经济环境的一个群体。由于共同 的历史经历会产生相似的观念和行为,这个群 体就构成了一个亚文化。
年龄群体研究是描述和分析某个年龄群体的态 度、观念、行为,并预测其未来的态度、观念 和行为的过程。通过对年龄群体的分析,我们 发现这样一个事实,那就是每代人在经过各个 年龄段时的行为,同其他各代人处同一年龄段 时的行为是不同的。
婴儿潮一代指的是从二战末到1964年之间出生 的人,这是一个生育高峰期。他们约有8000万 人。
他们对经济状况持乐观态度,比较谨慎,不相 信权威,注重当前的消费。
婴儿潮一代具有高学历、高收入的特点。他们 组成了双职工家庭, 60%的人已经成为父母。
婴儿潮一代既要坚持两个人工作,又要承担家 庭责任,因此时常面临巨大的时间压力。
对他们进行沟通要注意选择适当的媒体、信息 内容和信息结构。
伴随这一代人年龄的继续增大,他们对生活护 理服务的需求日益增多,这些服务包括按指定 时间做饭、打扫房间、个人护理如洗澡等。
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3.3.2 大萧条一代
这是出生于1930~1946年间的一代,也被称为 “桥梁”的一代。这个群体约有3500万人。
亚文化对消费者的影响
亚文化(Subculture)
1.什么是亚文化?
亚文化是指某一文化群体所属的次级群体 成员共有的、但与其他群体成员相区别的 独特信念、价值观和生活习惯。
因此一个社会或国家的文化包括两个不同
的成分:一是特定的亚文化成员所赞成的
独特的信念、价值观和生活习惯;另一则
是大多数人们所共有的中心或核心文化观
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文化与亚文化对消费者的影响
亚西 美
文班 化牙
裔 美 国
国 主 流 文
人化

亚 裔 美 国 人 的 亚 文 化
文化与亚文化之间的关系
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文化与亚文化对消费者的影响
2. 亚文化的特性 ➢亚文化的独特性 (Distinctiveness) ➢亚文化的同质性 (Homogeneity) ➢亚文化的排他性 (Exclusion)
亚文化的排他性。有些时候,亚文化会寻求从社会中
或被社会独立出来或者被社会所排斥。非洲裔的美国 人在一些时候由于被拒绝给予受教育的机会而被白人 占统治地位的社会排斥,因而与社会隔绝。所以可能 会强化亚文化的影响,反过来,又鼓励了对亚文化的 行为准则和价值观的维持。
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文化与亚文化对消费者的影响
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