2017商务谈判化学工业版教案磋商阶段的策略

2017商务谈判（化学工业版）教案：磋商阶段的策略精品课教案设计

学科商务谈判学期第一学期 2012年6月6日

授课教师张秋松授课班级 12春电子商务授课类型理论课授课时数 1

磋商阶段的策略

课题

知识 1、了解实质性谈判阶段的含义;

目标 2、理解掌握磋商阶段的策略。

教能力 1、提升应用及应对磋商阶段的策略的能力;

学目标 2、全体同学通过所学达到及格水平。

目

标德育做真实的自我目标

磋商阶段的策略

教重点

材

分还价阶段的策略析难点

本节课的授课对象是12春电子商务专业的学生，该班学生总体学习状态和学习兴

学趣一般，基础较差。班级人数14人，基础较好学生占30%，中等生占40%，较差学生占情 30%，要求基础一般的学生基本理解磋商阶段的策略;而基础好的同学需要掌握磋商阶分段的策略。为达到优秀学生能够吃得饱，较差学生吃得了的目标，针对个别学生不拿笔，析睡觉等行为，本节课均将采取相应的教学方法，予以解决。

面向全体教书育人以表为纲因材施教精讲多练当堂教学当堂消化教法

直观教学法情境创设法任务教学法案例教学法

多媒体课件教案板书翻页笔教鞭音箱教学

准备

教学过程设计

教学教学方法与效果教学内容环节

组织教学(播放幻灯片)

师:同学们好，在正式上课之前老师先宣布一下课堂纪律。

导 1、把商务谈判课本、笔记本、笔准备好;

入 2、遵守课堂纪律，自觉关闭手机，不影响其他同学;

3、上课期间不睡觉，认真记笔记，积极参与课堂教学。

任务情境(播放幻灯片)(3分钟)

师:同学们，在我们做完消除疲劳的运动之后，我们一起温故一下初中学习的蒲松龄的《狼》，“狼不敢前，耽耽相向。……盖以诱敌。” 案例情境生:狼不敢前，耽耽相向。……盖以诱敌。式导入，吸引

师:大家都还记得，最初猎人喂狼肉吃，但是狼一直咄咄逼人，最学生的注意后猎人将狼杀掉。那我们再看一个故事: 力，说明学习

师:大家有没有听说过有狼追雪橇的事。但是土著的男部文明商却本节课的目的将狼带到了自己的村庄，还一点点忍耐着他们，最后就形成了狼只要肚和意义。子饿就去追雪橇～聪明的南部文明商揭示了一味让步而导致的不堪设想的后果。南方商人一味让步，狼得寸进尺;屠夫少许让步，而后奋而克之。妥协与让步是需要策略的，就像我们商务谈判中，谈判者无谋难当此任，这节课我们就一起学习《磋商阶段的策略》。

我们在这个图表中可以看到，在整个的谈判中，磋商阶段的时间占到了70%，谈判的磋商阶段是谈判的实质阶段，是谈判主体间的实力、智力和技术的具体较量阶段，一个优秀的谈判者不仅要掌握谈判的基本原则与方法，还要学会熟练地运用讨价、还价和让步的策略与技巧，这是促成谈判成功的保证。面向全体(播放幻灯片) 学生授课，若

发现睡觉、听任务实施(40分钟)

(一)实质性谈判阶段含义(了解)( 2 分钟) 讲不集中同学

1、概念:谈判各方就实质性事项进行磋商的全过程。要及时给予提

2、各阶段含义: 醒、督促全体

讨价阶段:在对方报价之后，己方不满意，提出让对方重新报价的学生参与讨阶段。论，互相配合，

还价阶段:针对对方报价，己方做出的反应性报价。使得全体同学

让步阶段:并不意味着俯首称臣和举手投降，“退后一步”的谈判思都能认真听维。讲。

师:这部分大家了解就可以，不用抄笔记。那具体各阶段常应用的策略是什么样呢,

(二)磋商阶段的策略(23分钟)

1、讨价阶段的策略(6分钟)

师:讨价可以分为总体讨价和具体讨价，具体讨价应用的较多。在具体讨价常

用的策略有投石问路策略和吹毛求疵策略。

(1)投石问路策略

策略理解:提出假设条件下的商品售价问题。如下提问:假如我们购买量增大呢,我们要是全额付款呢,加入我们是淡季买你们的商品

呢,

注意:提问题要恰当;提问题要有针对性;尽量避免暴露提问的真实意图。教师介绍应对方法: 简单回答不要过早暴露自己的价格目标; 性的以启发式反提问，问对方交易的真实需要; 的教学方法，以“成交”为筹码，让对方停止“投石问路”。讲授这部分知(2)吹毛求疵策略识，教师巡回

师:同学们老师说一句歇后语的上半句，你们接下半句。头发里找教室，注意

没粉刺;地毯上找针;拨着头发找疤拉。有拿出书和笔

生:吹毛求疵的同学，及时

师:大家都接对了，说明大家都积极用脑了，希望同学们继续认真提醒。听课。通过接歇

策略理解:买方对卖方的商品进行严格检查，提出降价的问题。后语，吸引学注意:提问题不要过于苛刻，免得对方认为我方缺乏诚意; 生的注意力，

可提对方掌握信息较少的问题。使同学们能够

应对方法:耐心; 充分了解相关信息，理解对方的真实意图; 理解该词语的

含义，并且让也可以采取相同的策略适当反击。

全体学生融入师:为了使谈判进行下去，卖方做了几次调价之后，往往买方就开课堂。同学们始还价了，也就是报出己方的目标价格。在这阶段常用的策略有三个: 新接对了进行表2、还价阶段策略(8分钟) 授扬:“同学们头(1)抬价压价策略课脑灵活，接的师:这种策略技巧是商务谈判中应用最为普遍、效果最为显著地方

很对，大家都法。

认真听课跟着案例:美国的谈判专家麦科马克讲述了他的一次亲身经历:有一次，

老师走呢，希他代表一家公司交涉一项购买协议:对方开始开价50万元，他和公司的望同学们继续成本分析人员都觉得44万就可以。一个月后又进行谈判，对方开价60认真听课。” 万声明原先的报价有误。这反倒使麦科马克一行人怀疑自己的判断，最终以50万元成交。为突出重破解方法:压价可以说是对抬价的破解。点，教师以启揭穿对方的把戏，直接指出实质; 发式、讲授式、集思广益考虑对策; 案例教学法、认真核实合同上的内容。任务驱动等方

(2)目标分解策略式帮助学生消

概念:把对方报价的目标分解，从中寻找出哪些技术是我们需要的，化。价格应是多少，哪些是我们不需要的，哪一部分价格水分较大。这样讨价还价就有利的多。

(3)价格诱惑策略

策略理解:卖方利用买方担心市场价格上涨的心理，诱使对方迅速签约。

应对方法:按计划行事，不受外界的干扰;

根据实际需要确定订货单需要，不受对方时间的限制;

推敲合同条款。

师:为了使谈判最后成交，双方对需要放弃自己的最高目标，相应以直观图让步。在这阶段常用的策略有四个: 片式、Flash、

3、让步阶段策略(9分钟) 视频帮助学生

(1)以一换一策略理解磋商阶段

师:谈判者对于自己所付出的每一点小的让步，都试图取得最大的的策略。回报。如:

“我们都这样让步了，你们是否可以考虑一下运费问题呢,” 表扬学生

注意:谈判者应认真记住自己的每一次让步，并向对方提出一定索认真抄笔

记，取性要求。积极思考，激

师:谈判中让步的实质是将自己的一部分利益转让给对手。那么能发学生学习

兴不能做到既让对手满意又不牺牲自己的利益呢,我们可以用无损让步策趣，做到

以表略: 为纲。

(2)无损让步

策略理解:在对方向你进行让步时，不妨恭维几句。

如:“张先生不愧是老朋友，下次这样的业务一定找您啊。” 教书育人

注意:恭维适可而止，但是谈到恭维这是在谈判中不可避免的，但(教育学生要

是我们做人要做真实的自我，冰心有一句话:一个人只有活出"真实的自尊重他人。) 我"才有力量。

德育:通过讲授无损让步策略的注意事项，引出要做真实的自我，

新再用冰心的一句话，教育学生要做真实的自我，踏实做人，激情做事，

授做到教书育人。

课师:谈判桌上有没有单方面的退让，让你向对方施加压力，那么，这就需要

用步步为营策略。

(3)步步为营

策略理解:意欲取其尺利，则每次谋其毫厘。它每次要求的都很少，让对方很容易接受，例:这种机器要价750元一台，同款680元，要是买35台呢,620元。那就600吧马上成交。

师:当我们谈判已经僵持了很久，双方都不做出让步的时候，最后关头，我们可以用最后通牒策略。

(4)最后通牒

策略理解:是指给谈判规定最后的期限，如不达成交易，则谈判结束。

案例:播放雅虎回应微软“最后通牒”的视频。

注意:应令对方无法拒绝和反击;言辞不宜太尖锐。

应对方法:判断其真伪性;如果对方很严肃，那么就应该认真权衡作出让步达到协议与拒绝让步失去交易二者进行比较，权衡得失;

让步之后，以一换一，将损失尽可能的减少。

4、拓展知识(1分钟)以柔克刚策略:是指在谈判出现危难局面或对方坚持不相让步时，采取软的手法来迎接对方硬的态度，避免正面冲突，从而达到制胜目的的一种策略。应用要点:采用迂回战术、坚持以理服人。

三、练习与检测(14分钟)

(一)随堂练习调动全体

1、实战演练(9分钟) 学生的积极

(播放幻灯片) 性，同组之间

在一家商店内，你见到了你很想买的皮包，标价为588元。现在你的互帮互学，身上只有500元。正准备谈价时，看见店中间的墙壁上挂着“还价免小组之间的竞谈”。这时天已经黑了，商店快关门了。你打算怎么办, 争，充分的调

师:全班同学分成3大组，按照前后桌分成若干小组，第一环节全动了学生的学体同学就这案例展开讨论式谈判演练，要求应用本节课所学策略。(2分习积极性，能钟) 达到当堂教学

每大组派以优秀组到前台谈判，其他两大组认真听，找出该组应用当堂消化的教的策略。谈判小组按好坏加5分、4分、3分;找出对方组使用策略一项学效果。加1分，评出优秀小组。每组表演限1.5分钟。(7分钟)

2、练习题(2分钟)

(1)判断题通过表扬

1、利用买方担心市场价格上涨的心理，属于价格诱惑策略。学生积极参

2、规定谈判最后期限迫使对方妥协属于以一换一策略。与，认真完成

3、买方对卖方的商品进行严格检查提出降价，属于吹毛求疵策略。课堂任务，激

4、找出己方不需要的部分去掉水分，属于目标分解策略。发学生学习兴

(答案:?×??) 趣，达到以表

(2)简答题为纲的教学效

讨价阶段的策略, 还价阶段的策略, 让步策略有哪些, 果。

新 (二)随堂检测(3分) 通过每节

授判断题: 课后的简短课

课 1、买方对卖方的商品进行严格检查提出降价，属于吹毛求疵策略。堂检测，既可

2、利用买方担心市场价格上涨的心理，属于价格诱惑策略。以达到以测促

3、规定谈判最后期限迫使对方妥协属于以一换一策略。学的目的，又

选择题: 可以发现和改

1、下列属于应用在让步阶段的策略是( )。进教师教学中

A、投石问路

B、吹毛求疵

C、抬价压价

D、最后通牒的缺点和不

2、“意欲取其尺利，则每次谋其毫厘”属于( )策略。足。

A、步步为营

B、以一换一

C、最后通牒

D、价格诱惑

简答:还价阶段策略有哪三个,

任务结论:

小 1、讨价阶段策略 2、还价阶段策略 3、让步阶段策略结课堂作业: 与 1、课后习题P136 2、预习《成交阶段的策略》作

业

?7.4 磋商阶段的策略

主板书: 副板书: 一、实质性阶段的含义学生讨论张贴板

二、实质性阶段策略

1、讨价阶段策略(投石问路、吹毛求疵) 板

2、还价阶段策略(抬价压价、目标分解、价格诱惑) 书

3、让步阶段策略(以一换一、无损让步、步步为营、最后通牒) 设

拓展知识:以柔克刚策略计

教

学

后

记

商务谈判磋商阶段策略

商务谈判磋商阶段策略摘要：磋商阶段是商务谈判的实质性阶段，是谈判双方竞智斗脑比实力的阶段。谈判策略的丰富复杂性在这个阶段体现得最充分。关键词：磋商阶段、谈判策略正文：我认为商务谈判的磋商阶段又可以从以下三个情况来讨论分析如何应用策略。一．优势条件下的谈判策略（一）不开先例：是指在谈判中，握有优势的当事人一方为了坚持和实现自己所提出的交易条件，以没有先例为由来拒绝让步促使对方就范，接受自己条件的一种强硬策略。我觉得既然我们有着优势，对方需要我们商品，那么他的讨价还价可能就是存在着一种侥幸心理，还不了也不会影响他的最终的决策，还的了价钱最好。那么这时我们占着优势，只要我们委婉的坚持下去，那我们就会胜利。而这时运用不开先例策略，会给顾客一种自己也不吃亏的感觉，因为大家都一样的价钱购买，同时自己也能避免当下及未来顾客对自己产品及定价的不信任而造成无休无止讨价还价的局面。在现实生活中，专卖店就是最好的例子，它全国统一售价，没有讨价还价先例，据我的生活经验，我在专卖店买衣服是速度最快的，选中就行，无需考虑是否需要还价，因为它没有先例。相反，有些店家反复说我给了你最优惠价格，有史以来最低，亏本了时，一次两次可能相信，但是后来看到他对别人也如此说时，不禁感到怀疑，从而对他的产品及语言都不信任，总觉得自己亏了，应该再还低点，更有甚者，都不想再去那家店，怕自己被坑。综上，我认为不开先例策略既拒绝了对方又不伤双方面子，还可以赢得对方信任，保持长期合作，可以说是一举三得。（二）先苦后甜：是指在谈判中先用苛刻的条件使对方产生疑虑、压抑等心态，以大幅度降低对手的期望值，然后在实际谈判中逐步给予优惠或让步，使对方的心理得到了满足而达成一致的策略。以我们生活中一个很小的事例来说吧，糖平时吃，虽然甜，但大家觉得一般般。换个场景，此时你刚刚喝下一碗又苦又涩的中药，然后我给你一颗糖，你肯定觉得糖分外甜，然后实际上呢？糖还是那颗糖。既然在谈判中我们有优势，那么我们也不怕开始的苦会将对方吓跑，相反苦只会使对方降低他们的期望，这时我们给予原来的价格，因为对方期望低了，所以他会感到满足。据中央电视台报道中国大米物美价廉，米价只及韩国的1/5，却一直没能进入韩国市场。为此，中韩双方进行了多次谈判，一开始中方一谓压低价格，然而事实证明这一策略是错误的，最后中方采用了先苦后甜策略，成功拿下了韩国大米市场。（三）价格陷阱：是指谈判中的一方利用市场价格预期上涨的趋势以及人们对之普遍担心的心理，把谈判对手的注意力吸引到价格问题上来，使其忽略对其他重要条款价还价一种策略的。近期，严重的雾霾扰乱了我们的生活，口罩行业也疯狂了，供不应求，大家害怕未来口罩价钱上涨，这时稍微提价，将以前积货拿出来出售，大家会很容易掉入这种价格陷阱。（四）期限策略：是指在商务谈判中，实力强的一方向对方提出的达成协议的时间限期，超过这一限期，提出者将退出谈判，以此给对方施加压力，使其尽快作出决策的一种策略。目前有很多商家都采用这一策略，超市促销，沸沸扬扬的双十一、双十二等等，往往很多人消费都是一时冲动，过后就会后悔，所以聪明的

商务谈判与沟通技巧大全 (1)

商务谈判与沟通技巧大全谈判代表要有良好的综合素质，谈判前应整理好自己的仪容仪表，穿着要整洁正式、庄重。谈判双方接触的第一印象十分重要，言谈举止要尽可能创造出友好、轻松的良好谈判气氛。谈判之初的重要任务是摸清对方的底细，因此要认真听对方谈话，细心观察对方举止表情，并适当给予回应，这样既可了解对方意图，又可表现出尊重与礼貌。谈判的实质性阶段，主要是报价、查询、磋商、解决矛盾、处理冷场商务谈判与推销技巧内容大全商务谈判中，无论是基于赢得尽可能大的利益空间的考虑，还是基于尽量缩小企业损失的目的，都离不开对谈判技巧的运用。提及谈判技巧，许多专家对此已有解读，在各种网站教程上也能搜到不少相关内容。作为一个有着多年本土实战经验和跨国公司从业经历、从事过多种工作、担任过多家知名企业管理层的职业经理人，史光起对谈判技巧有基于其个人经验的解读。如下，世界工厂网小编与您分享他谈及的商务谈判中的12个谈判技巧： 1、确定谈判态度在商业活动中面对的谈判对象多种多样，我们不能拿出同一样的态度对待所有谈判。我们需要根据谈判对象与谈判结果的重要程度来决定谈判时所要采取的态度。如果谈判对象对企业很重要，比如长期合作的大客户，而此次谈判的内容与结果对公司并非很重要，那么就可以抱有让步的心态进行谈判，即在企业没有太大损失与影响的情况下满足对方，这样对于以后的合作

会更加有力。如果谈判对象对企业很重要，而谈判的结果对企业同样重要，那么就抱持一种友好合作的心态，尽可能达到双赢，将双方的矛盾转向第三方，比如市场区域的划分出现矛盾，那么可以建议双方一起或协助对方去开发新的市场，扩大区域面积，，将谈判的对立竞争转化为携手竞合。如果谈判对象对企业不重要，谈判结果对企业也是无足轻重，可有可无，那么就可以轻松上阵，不要把太多精力消耗在这样的谈判上，甚至可以取消这样的谈判。如果谈判对象对企业不重要，但谈判结果对企业非常重要，那么就以积极竞争的态度参与谈判，不用考虑谈判对手，完全以最佳谈判结果为导向。 2、充分了解谈判对手正所谓，知己知彼，百战不殆，在商务谈判中这一点尤为重要，对对手的了解越多，越能把握谈判的主动权，就好像我们预先知道了招标的底价一样，自然成本最低，成功的几率最高。了解对手时不仅要了解对方的谈判目的、心里底线等，还要了解对方公司经营情况、行业情况、谈判人员的性格、对方公司的文化、谈判对手的习惯与禁忌等。这样便可以避免很多因文化、生活习惯等方面的矛盾，对谈判产生额外的障碍。还有一个非常重要的因素需要了解并掌握，那就是其它竞争对手的情况。比如，一场采购谈判，我们作为供货商，要了解其他可能和我们谈判的采购商进行合作的供货商的情况，还有其他可能和自己合作的其它采购商的情况，这样就可以适时给出相较

商务谈判礼仪教案.doc

商务谈判礼仪教案谈判人员在掌握一定的谈判技巧的同时也要了解熟悉商务谈判礼仪。下面我整理了商务谈判礼仪教案，供你阅读参考。商务谈判礼仪教案01 【案例】瑞士某财团副总裁率代表团来华考察合资办药厂的环境和商洽有关事宜，国内某国营药厂出面接待安排。第一天洽谈会，瑞方人员全部西装革履，穿着规范出席，而中方人员有穿夹克衫布鞋的，有穿牛仔裤运动鞋的，还有的干脆穿着毛衣外套。结果，当天的会谈草草结束后，瑞方连考察的现场都没去，第二天找了个理由，匆匆地就打道回府了。分析：商界着装重视与场合气氛相吻合，商务洽谈是关系大局的事情，应选择正式、规范的服装出席。如果穿着随意，既不尊重自己，也不尊重他人，同时也会被认为是不重视这次活动的表现。商务谈判礼仪教案02 【案例】有位美国商人单身一人到巴西去谈生意，在当地请了个助手兼翻译。谈判进行得相当艰苦，几经努力，双方最终达成了协议，这时美国商人兴奋得跳起来，习惯地用拇指和食指合成一个圈，并伸出其余三指，也就是"OK"的意思，对谈判的结果表示满意;然而，在场的巴西人全都目瞪口呆地望着他，男士们甚至流露出愤怒的神色，场面显得异常尴尬。分析：无论在什么场合，手势动作都要非常谨慎地使用。因为手势动作

虽然表意十分丰富，在语言表达不顺畅的时候，能辅助我们表情达意。但是，由于国家、民族、风俗习惯的不同，同一的手势却会有不同的含义。正如美国人在表示满意、赞赏时喜欢用"OK"的手势，可是在南美，尤其是巴西，如果做此手势，女性会认为你在勾引她，而男性则认为你在侮辱他，马上会做出戒备的姿态。商务谈判礼仪教案03 中国某企业与德国某公司洽谈某种产品的出口业务。按照礼节，中方提前 10 分钟到达会议室。德国客人到达后，中方人员全体起立，鼓掌欢迎。德方谈判人员男士个个西装革履，女士个个都身穿职业装;反观中方人员，只有经理和翻译身穿西装，其他人员有穿夹克衫的，有穿牛仔服的，更有甚者穿着工作服。现场没有见到德方人员脸上出现期待的笑容，反而显示出一丝的不快。更令人不解的是，预定一上午的谈判日程，在半个小时内就草草结束，德方人员匆匆而去。商务谈判礼仪教案04 北大纵横管理咨询公司合伙人潘亦藩以一个令他至今难忘的商务谈判经历来解释在国际商务谈判中企业应该注重的问题。 "有一次，我们去日本当地采购生产所需设备。在设备价格问题的商务谈判中，虽然对方作出了一些让步，但所提出的价格仍超出我方心理预估，双方僵持不下。原本谈判至此已濒临破

商务谈判的基本过程

商务谈判的基本过程 PRAM模式给出了谈判4个大的基本步骤，但实际的谈判过程要比4个基本步骤更具体、更复杂。一般来说，商务谈判的过程可以划分为准备阶段、开局阶段、摸底阶段、磋商阶段、成交阶段和协议后阶段等几个基本阶段。谈判基本过程1：谈判准备阶段谈判基本过程2：谈判开局阶段开局阶段是指谈判开始以后到实质性谈判开始之前的阶段，是谈判的前奏和铺垫。虽然这个阶段不长，但它在整个谈判过程中起着非常关键的作用，它为谈判奠定了一个在的氛围和格局，影响和制约着以后谈判的进行。因为这是谈判双方的首次正式亮相和谈判实力的首次较量，直接关系到谈判的主动权。开局阶段的主要任务是建立良好的第一印象、创造合适的谈判气氛、谋求有利的谈判地位等。谈判基本过程3：谈判摸底阶段摸底阶段是指实质性谈判开始后到报价之前的阶段。在这个阶段，谈判双方通常会交流各自谈判的意图和想法，试探对方的需求和虚实，协商谈判的具体方程，进行谈判情况的审核与倡议，并首次对双方无争议的问题达成一致，同时评估报价和讨价还价的形势，为其做好准备。谈判基本过程4：谈判磋商阶段磋商阶段是指一方报价以后至成交之前的阶段，是整个谈判的核心阶段，也是谈判中最艰难的，是谈判策略与技巧运用的集中体现，直接决定着谈判的结果。它包括了报价、讨价、还价、要求、抗争、异议处理、压力与反压力、僵局处理、让步等诸多活动和任务。

磋商阶段与摸底阶段往往不是截然分开的，而是相互交织在一起的，即双方如果在价格问题上暂时谈不拢，又会回到其他问题继续洽谈，再次进行摸底，直至最后攻克价格这个堡垒。谈判基本过程5：谈判成交阶段成交阶段是指双方在主要交易条件基本达成一致以后，到协议签订完毕的阶段。成交阶段的开始，并不代表谈判双方的所有问题都已解决，而是指提出成交的时机已经到了。实际上，这个阶段双方往往需要对价格及主要交易条件进行最后的谈判和确认，但是此时双方的利益分歧已经不大了，可以提出成交了。成交阶段的主要任务是对前期谈判进行总结回顾，进行最后的报价和让步，促使成交，拟定合同条款及对合同进行审核与签订等。谈判基本过程6：协议后阶段合同的签订代表着谈判告一段落，但并不意味着谈判的活动的完结，谈判的真正的目的不是签订合同，而履行合同。因此，协议签订后的阶段也是谈判过程的重要组成部分。该阶段的主要任务是对谈判进行总结和资料管理，确保合同的履行与维护双方的关系。

商务谈判与沟通课程教学大纲

课程编号：《商务谈判与沟通》课程教学大纲 40学时3学分开课单位：XX学院课程编号：教学时数：40学时学时分配：4节/每周学分：3分适用于本专科工商管理、市场营销、国际贸易、商务管理、电子商务等专业一、课程概况《商务谈判与沟通》课程是经济管理类专业的一门实用性较强的专业课。谈判活动是一种普遍的人类行为，是人际间一种特殊的双向沟通的交往方式，也是学生在将来社会经济生活中必须经常要面对的实践活动。本课程的任务：以实际商务工作对商务谈判人员的素质与能力为导向，以学生商务谈判素质技能和人际沟通技巧的培养为目的，以理论够用为原则安排教学，使学生树立正确的商务谈判意识，熟悉商务谈判的流程，掌握商务谈判沟通的技能。本课程是经管商务类专业最基础的课程，要求学生具有一定的人文素质修养和商务基础知识。二、教学基本要求学完本课程，要求学生了解商务谈判人员所具备的基本素质和修养，理解商务谈判的过程和谈判前后所应准备的知识，掌握成功商务谈判的方法和人际沟通技巧，为自身职业发展打下良好的基础。课程教学中必须使用多媒体教学，教学中要理论联系实际，采用多种教学方法，重视案例教学，提高学生解决综合问题的能力。三、课程的教学内容（一）课堂讲授的教学内容内容标注★为本章重点，标注※为本章难点。 1、商务谈判概念与原则

谈判活动的普遍意义；谈判的概念及特征；商务谈判的价值评价标准★※；商务谈判的基本原则与类型★※；软式谈判法、硬式谈判法、原则型谈判法★；商务谈判的主要类型；商务谈判的一般程序。 2、商务谈判组织与管理商务谈判人员的素质要求；商务谈判班子的构成；谈判能力的测试※；对谈判行为的管理与控制。 3、商务谈判的筹划与准备谈判信息收集的主要内容；谈判信息收集的方法途径★；商务谈判信息的处理；谈判的可行性研究与方案制订；谈判环境的分析★；谈判对手的分析★※；谈判者的自我评估；成本效益分析；商务谈判方案及执行计划；谈判的物质条件准备；谈判地点的选择；谈判场景的布置；模拟谈判的假设条件拟定※；模拟谈判的方法；模拟谈判的总结。 4、商务谈判策略开局阶段的谈判策略★※；报价阶段的谈判策略★※；磋商阶段的谈判策略★※；谈判僵局处理的策略★※；结束阶段的谈判策略。 5、商务谈判的沟通技巧谈判过程中的陈述、提问、应答技巧★；有效倾听的技巧；谈判过程中的人体语言沟通；商务电话沟通技巧；网络沟通技巧。 6、推销谈判的沟通技巧推销的内涵和特征；推销洽谈方法和技巧；处理顾客异议的方法和技巧；约见顾客的技巧；成交信号与成交技巧 7、国际商务谈判国际谈判与国内谈判的共性特征与差异性比较略★；美国、日本、俄罗斯、英国、德国、法国等中国主要贸易伙伴的谈判风格。 8、商务谈判礼仪礼仪的含义及作用；服饰、会面、名片、举止、交谈、接待、签字、馈赠等方面的商务礼仪要求。

商务谈判磋商阶段选择策略类型与技巧

商务谈判磋商阶段选择策略类型与技巧班级：姓名：学号：

商务谈判磋商阶段选择策略类型及其选择依据磋商即指谈判双方在原先报价的基础上进行讨价还价的行为过程，它既是双方求同存异、协商确定交易条件的过程，也是双方斗智斗勇，在谈判实力、经验和勇气等方面展开全面较量的过程。磋商阶段是商务谈判的核心环节，磋商的过程及其结果将直接关系到谈判的双方所获利益的大小，决定着双方各自需要的满足程度。因此，选择恰当的策略来规划这一阶段的谈判行为，无疑有着特殊重要的意义。一．让步的谈判策略在任何一项商务谈判中，谈判双方都必须做出一些让步，可以说，没有让步，也就没有谈判的成功。所以，何时让步，如何让步，让步到何种程度，是一个需要仔细研究的问题。（一）让步的一般原则 1.只有在最需要的时候才做出让步 2.让步应有明确的利益目标 3.让不要分清轻重缓急 4.把握“交换”让步的尺度 5.让步（即使是很小的让步）要使对方对方感到是很艰难的 6.严格控制让步的次数，频率和幅度 7.让步要避免失误（二）让步的实施步骤 1.确定谈判的整体利益 2.确定让步方式 3.选择让步时机 4.衡量让步结果二．阻止对方进攻的策略

（一）极限控制策略 1.权力极限策略这是利用控制本方谈判人员的权力来限制对方的自由，防止其进攻的一种策略。 2.政策极限策略这是本方以企业在财政方面的有关规定作为无法退让的理由，阻止对方进攻的一种策略。 3.财政极限策略这是利用本方在财政方面所受的限制，向对方施加影响，达到防止其进攻目的的一种策略。（二）先例控制策略引用先例来处理同类的事物，不仅可以为我们节省大量的时间和精力，缩短决策过程，而且还会在一定程度上给我们带来安全感。先例的引用一般采取两种形式。一是引用以前与同一个对手谈判时的例子，二是引用与他人谈判的例子。（三）以攻为守策略以上策略都是以防御来阻滞对方进攻的。实际上，主动的进攻才是最好的防御。以攻为守的具体方法十分多样，比如可以通过不断的质询或提问，迫使对方做出回答或解释，从而中断对方意图，也可以断然拒绝对方的要求。谈判者需要根据情况灵活地作出决策三．对付谈判威胁的技巧在商务谈判过程中，如果谈判双方在所谈问题上存在严重的意见分歧，一方就可能采取行动逼迫另一方，造成一个不利于对方的结果，从而形成威胁的局面。依据谈判一方实施威胁后的相对损失程度，可将谈判中的威胁概括为三类，即压迫式威胁、胁迫式威胁与自残式威胁。对付谈判中的威胁，最关键是必须了解可能产生威胁的条件。然后对症下药，予以击破。构成针对产生威胁的要素来考虑对付谈判威胁的技巧。以下便是几种解除对方威胁的技巧：（一）先斩后奏通过分析，在对方的威胁发出之前将该行为完成或做到无法收手的地步，造成一种“既成现实”使对方的潜在威胁失去目标，从而无法实施威胁。（二）往上告诉这种方法是针对威胁者权力而采取的措施。在谈判中，威胁者借以实施威胁的权利通常是由其上级赋予的，因此，使上级对威胁失去兴趣或反感，威胁就会因失去威胁的权力而自动解除。

商务谈判案例分析题说课讲解

商务谈判案例分析题

商务谈判案例分析题南昌大学康祖恩（整理）案例一：背景材料：一中国谈判小组赴中东某国进行一项工程承包谈判。在闲聊中，中方负责商务条款的成员无意中评论了中东盛行的伊斯兰教，引起对方成员的不悦。当谈及实质性问题时，对方较为激进的商务谈判人员丝毫不让步，并一再流露撤出谈判的意图。问题：（1）案例中沟通出现的障碍主要表现在什么方面？（2）这种障碍导致谈判出现了什么局面？（3）应采取那些措施克服这一障碍？（4）从这一案例中，中方谈判人员要吸取什么教训？案例分析 1、案例中沟通出现的主要障碍在中方负责商务条款的成员无意中评论了中东盛行的伊斯兰教。 2、这种障碍导致对方成员的不悦，不愿意与中方合作 3、应该为此向对方成员道歉 4、中方谈判人员在谈判前应该了解对方的习俗及喜好，避免类似与此情况再次发生，正所谓知己知彼才能百战百胜。案例二：背景材料：我国某冶金公司要向美国购买一套先进的组合炉，派一高级工程师与美商谈判，为了不负使命，这位高工作了充分地准备工作，他查找了大量有关冶炼组合炉的资料，花了很大的精力对国际市场上组合炉的行情及美国这家公司的历史和现状、经营情况等了解的一清二楚。谈判开始，美商一开口要价150万美元。中方工程师列举各国成交价格，使美商目瞪口呆，终于以80万美元达成协议。当谈判购买冶炼自动设备时，美商报价230万美元，经过讨价还价压到130万美元，中方仍然不同意，坚持出价100万美元。美商表示不愿继续谈下去了，把合同往中方工程师面前一扔，说：“我们已经作了这么大的让步，贵公司仍不能合作，看来你们没有诚意，这笔生意就算了，明天我们回国了”，中方工程师闻言轻轻一笑，把手一伸，做了一个优雅的请的动作。美商真的走了，冶金公司的其他人有些着急，甚至埋怨工程师不该抠得这么紧。工程师说：“放心吧，他们会回来的。同样的设备，去年他们卖给法国只有95万美元，国际市场上这种设备的价格100万美元是正常的。”果然不出所料，一个星期后美方又回来继续谈判了。工程师向美商点明了他们与法国的成交价格，美商又愣住了，没有想到眼前这位中国商人如此精明，于是不敢再报虚价，只得说：“现在物价上涨的利害，比不了去年。”工程师说：“每年物价上涨指数没有超过6%。余年时间，你们算算，该涨多少？”美商被问得哑口无言，在事实面前，不得不让步，最终以101万美元达成了这笔交易. 问：分析中方在谈判中取得成功的原因及美方处于不利地位的原因？案例分析对于这个案例，明显的可以看出，中方工程师对于谈判技巧的运用更为恰当准确，赢得有利于己方利益的谈判结果也是一种必然，下面我分别从中美各方谈判人员的表现来进行分析：首先，从美方来看。可以说存在以下这么几个问题，或者是其谈判败笔所在。 1．收集、整理对方信息上没有做到准确，详尽，全面。从文中来看，重要的原因可能是：没有认清谈判对象的位置。美商凭借其技术的优势性以及多次进行相类似交易的大量经验，轻视对手，谈判前就没有做好信息收集工作，于是在谈判中步步在对方大量信息的面前陷于被动，一开始就丧失了整个谈判的主动权。

商务谈判各阶段策略集合资料

商务谈判各阶段策略集合

商务谈判开局阶段策略简介在开局阶段，一方面要为双方建立长期友好合作关系创造条件，另一方面又要积极了解谈判对手的特点、意图和态度。通过掌握并分析对方的信息来修正自身的谈判方案，争取早日进入角色，进而取得谈判场上的主动。一.营造不同谈判气氛的方法不同内容和类型的谈判，需要营造不同的谈判气氛，高调的气氛会促使协议的达成，而低调的气氛则会给双方造成巨大的心理压力。当然，有不同的开局策略与技巧与之对应。（一）营造高调谈判气氛的方法高调气氛是指谈判情势比较热烈，谈判双方情绪积极、态度主动，愉快因素成为谈判情势主导因素的谈判开局气氛。营造高调气氛通常有以下几种方法：(1)感情攻击法感情攻击法是指通过某一特殊事件来引发普遍存在于人们心中的感情因素，使这种感情迸发出来，从而达到营造气氛的目的。 (2)称赞法称赞法是指通过称赞对方来削弱对方的心理防线，从而调动对方的谈判热情，营造高调气氛。 (3)幽默法幽默法是指用幽默的方式来消除谈判对手的戒备心理，使其积极参与到谈判中来，从而营造高调谈判开局气氛。 (4)问题挑逗法问题挑逗法是指提出一些尖锐的问题诱使对方与自己争论，通过争论使对方逐渐进人谈判角色。这种方法通常是在对方谈判热情不高时采用，有些类似

于“激将法”。但是，这种方法很难把握好火候，在使用时应慎重一些，要选择好退路。（二）营造低调气氛的方法低调气氛是指谈判气氛十分严肃、低落，谈判的一方情绪消极，态度冷淡，不愉快因素构成谈判情势的主导因素。 (1)感情攻击法这里的感情攻击法与营造高调气氛的感情攻击法性质相同，即都是以情感诱发作为营造气氛的手段，但两者的作用方向相反。在营造高调气氛的感情攻击中，是激起对方产生积极的情感，使得谈判开局充满热烈的气氛；而在营造低调气氛时，是要诱发对方产生消极情感，致使一种低沉、严肃的气氛笼罩在谈判开始阶段。 (2)沉默法沉默法是以沉默的方式来使谈判气氛降温，从而达到向对方施加心理压力的目的。注意这里所讲的沉默并非是一言不发，而是指本方尽量避免对谈判的实质性问题发表议论。 (3)疲劳战术法一般来讲，人在疲劳的状态下，思维的敏捷程度下降，容易出现错误，热情降低，工作情绪不高，比较容易屈从于别人的看法。疲劳战术法是指使对方对某一个问题或某几个问题反复进行陈述，从生理和心理上使对手疲劳，降低对手的热情，从而达到控制对手并迫使其让步的目的。 (4)指责法指责法是指对对手的某项错误或礼仪失误严加指责，使其感到内疚，从而达到营造低调气氛，迫使对手让步的目的。

商务谈判教案

江西外语外贸职业学院教案备课纸（4）授课内容第一章商务谈判概论 1.1 商务谈判的概念与特征一、商务谈判的内涵（一）商务谈判的定义商务谈判是指在国际商务交往过程中，买卖双方为了达成某笔交易而就交易的各项条件进行的协商过程。（二）商务谈判的构成要素 1.谈判主体 2.谈判客体 3.谈判目的二、商务谈判的特征（一）商务谈判具有一般贸易谈判的共性 1.以经济利益为谈判的目的 2.以经济利益作为谈判的主要评价指标 3.以价格作为谈判的核心 4.谈判是一个给予和获取兼有的过程商务谈判虽以获取经济利益为核心，但是不等于说通过谈判获取了最大的现实经济利益就是成功的谈判，这里还存在着一个对利益获取的价值谈判问题。谈判无论成功与否，都要付出代价，也即所谓的成本。 1.2 商务谈判的形式与类型一、商务谈判的内容（一）商品品质（二）商品数量（三）商品包装（四）商品价格（五）支付方式（六）装运与交付（七）运输保险（八）商品检验（九）索赔、仲裁与不可抗力二、商务谈判的类型（一）不同地点谈判的类型与特点 1、主场谈判。主场谈判是在己方所在地进行的谈判。主场包括自己所居住的国家、城市或办公所在地。总之，主场谈判是在自己熟悉的工作、生活环境下，由自己做主人的情况下进行的商务谈判。主场谈判会给己方带来很多便利和优势，具体表现为： ①谈判者在自己熟悉的环境中没有心理障碍，容易在心理上形成一种安全感和优越感。 ②在通信、联络、信息等方面占据优势，谈判人员可以随时与企业或上级领导联络，可以方便地获取各种资料，因此，能够在谈判中保持极大的灵活性。 ③由东道主身份所带来的谈判空间环境的主动权，会使谈判者在处理各种谈判事物时比较主动，便于主动掌握谈判进程。 2、客场谈判。客场谈判是在谈判对手所在地组织的商务谈判。广义地讲，只要不是在自己所在地的谈判，均可视之为客场谈判。客场谈判的好处是，当谈判者在谈判中处于逆境或准备不足时，在对方所在地谈判可能更为

浅析商务谈判磋商阶段策略与技巧

浅析磋商阶段谈判的策略摘要：磋商是商务谈判过程中实质性的阶段。谈判双方都面临如何维护自身利益的问题，恰当地运用谈判策略则能够解决这一问题。在商务谈判中，如果不讲究策略或运用策略不当，就可能轻易暴露己方意图，以致无法实现预定的谈判目标。高水平的谈判者应该能够按照实际情况的需要灵活运用各种谈判策略，达到保护自身利益、实现既定目标的目的。本文主要总结归纳在谈判磋商阶段主要运用的各种策略，以及对典型案例中的谈判策略进行了分析。关键词：商务谈判磋商策略一、商务谈判以及磋商的含义随着社会经济全球化和一体化的发展，商务谈判已经成为企业、国家之间进行贸易往来的必要手段。商务谈判是指双方或多方为妥善解决国内或国际货物（商品）买卖（采购或销售）中的问题，并力争达成协议而彼此沟通的行为或过程。作为商务谈判双方，既有为争取自身利益最大化的对抗关系，又存在着重要的合作关系，因此谈判的实质性阶段——磋商就显得尤为重要。美国谈判学会会长、著名律师杰勒德.I.尼尔伦伯格在《谈判艺术》一书中指出：“谈判就是人们为了取得一致而磋商协议。”[1]磋商，指谈判双方面对面讨论、说理、讨价还价的过程，包括诸如价格解释与评论、讨价、还价、让步、小结等多个环节。由此可以看出，磋商是谈判过程中的中心环节，也是整个过程中占时间比重最大的阶段。如何在这一阶段掌握谈判的主动权，为己方争取更多的利益已经成为各大公司谈判人员思考的首要问题。《孙子兵法》有云：兵法，诡道也。这里所说的磋商策略相当于“诡道”，但并不是指阴谋诡计，而是针对磋商过程中的讨价还价，谈判双方站在各自立场运用各种技巧方法有理有据地说服对方，使对方心服口服的同时也为己方争取到最大利益的行为。是否善于讨价还价反映了一个谈判人员的综合能力与素质。因为一方面报价和磋商的策略与技巧的应用很大程度上决定了生意是否能够成交；另一方面，一旦生意成交，还将在很大程度上决定是赢利还是亏损。为此，恰当运用谈判磋商策略，才能避免利益间的冲突使谈判陷入僵局，最终使

商务谈判与沟通技巧A卷(含答案)

（2017-2018）学年第一学期期末考试试卷（A 卷）《商务谈判技巧》试卷（闭卷） (适用于营销) 。 2、横向谈判 3、双赢谈判 — 4、谈判方案）二、选择题（本题20分）在每小题列出的选项中有二至四个选项是符合题目要求的，请将正确选项前的字母填在题干的括号内。 1、谈判的真正目的是（） A 、签订合同 B 、增进友谊 C 、履行合同 D 、增进合作 2、谈判成本最低的是（） A 、面对面谈判 B 、电话谈判 C 、网上谈判 D 、信函谈判。 3. 在某个行为活动过程中，人们认为或感觉自己遇到难以克服的障碍和干扰时，在心理上形成的一种挫折感，并由此而长生的焦虑、紧张、激动、愤怒等情绪性心理状态成为（） A 、心理挫折 B 、客观挫折 C 、主观挫折 D 、心理失衡 4、谈判双方互相宴请或招待，入座时应（）。 A 、按职务排 B 、按年龄排 C 、主随客便 D 、客随主便 5、在谈判摸底期间最好的策略是（） A 、己方先说 B 、让对方先说 ] C 、书面交谈 D 、顺其自然 6、赢得谈判主动，最重要的是摸清对方（） A 、主谈人性格 B 、财务情况 C 、底牌 D 、风俗习惯 7、谈判中最容易产生僵局的议题是( ). A 、验收标准 B 、违约责任 C 、合同价格 D 、履约地点 8、前紧后松的谈判技巧也称为（）谈判技巧。 · A 、声东击西 B 、欲擒故纵 C 、先苦后甜 D 、先声夺人 9、处理谈判僵局最有效的途径是（）。 A 、邀请高级别领导人介入谈判 B 、将导致谈判僵局的因素消失在萌芽状态 C 、当谈判僵局出现后再磋商 D 、僵局出现后撤换谈判人员 10、“贵方如果违约必须承担责任，对不对”此提问属于（）。 A 、探索式发问 B 、借助式发问 C 、证明是发问 D 、诱发式发问专业班级：姓名：学号： …………………………密………………………………封………………………………线…………………………

商务谈判教案

商务谈判教案林卫民总学时48 第一章商务谈判概述目的要求：让同学们在了解谈判含义与类型的基础上，掌握谈判存在的条件和基本特征；熟悉谈判的原则与作用，领略谈判的奥妙。教学重点： 1．谈判的概念 2．谈判存在的前提 3．谈判赖以存在的要素 4．谈判的原则教学方法与时间：讲述法 6学时教学过程： [案例导入] 世界谈判大师赫伯〃寇恩说：“人生就是一大张谈判桌，不管喜不喜欢，你已经臵身其中了。” “就像在生活中一样，你在商务上或工作上不见得能得到你所要的，你靠谈判得到你所要的。” 中国自古就有“财富来回滚，全凭舌上功”的说法。在现代商业活动中，谈判已是交易的前奏曲，谈判是销售的主旋律。可以毫不夸张地说，人生在世，你无法逃避谈判；从事商业经营活动，除了谈判你别无选择。然而尽管谈判天天都在发生，时时都在进行，但要使谈判的结果尽如人意，却不是一件容易的事。怎样才能做到在谈判中挥洒自如、游刃有余，既实现己方目标，又能与对方携手共庆呢？从本篇开始，我们来一起走进谈判的圣殿，领略其博大精深的内涵，解读其运筹帷幄的奥妙。第一节谈判与商务谈判一、谈判的概念按照《辞海》的解释：谈的本意为“彼此对话、讨论”；判的本意为“评断”。可见，“谈”意味着过程； “判”意味着结果。双赢谈判：“分橙子的故事” 对谈判定义的理解 1、谈判基石，需求理论 2、正视分歧，谋求一致 3、相互沟通，平等协商谈判往往需要三种方法来表达双方都认可的“最佳目的”——双赢谈判。 1.申明价值使谈判双方了解各自的需求 2.创造价值使我们达到双赢的目的 3.克服障碍使双方达成协议

明白一个道理：一个好的谈判者并不是一味地固守立场，追求寸步不让，而是要与对方充分交流，从双方的最大利益出发创造各种解决方案，以较小的让步获取最大利益。二、商务谈判的含义及要素 1.含义 “商务”一词有狭义和广义之分。狭义的商务应理解为商业活动，即商品的买卖交易行为；广义的商务泛指各种交换活动，包括在市场主体之间发生的一切有形货物和无形劳务的交换活动，以及商务合作活动。所谓商务谈判指当事人各方为了自身的经济利益，就交易活动的各种条件进行洽谈、磋商，以争取达成协议的行为过程。 2.商务谈判三要素——主体、议题和环境正常环境状态： ——这是工作程序上的安排 ——按照正常程序，按部就班地进行 ——解决的是常规性问题 ——由事先安排好的科层制人员进行 ——按照常规思维工作危机状态： ——这是突发情况，常常不可预测 ——正常程序被打乱，无章可循 ——解决的是非正常性问题，从未遇到，闻所未闻的 ——由高层直接管理 ——按照非常规思维工作三、谈判存在的前提基础 “需要”是谈判存在的前提基础；谈判者与需要的关系模式有： 1.谈判者顺从对方的需要； 2.谈判者使对方服从其自身的需要； 3.谈判者同时服从对方和自己的需要；

商务谈判语言沟通技巧

商务谈判的语言沟通技巧作者：马春志来源：《新课程·教师》2015年第06期摘要：商务谈判往往关系到一个企业和另一个企业合作的成功与否，也关系到企业之间的切实利益。合理运用适当的谈判沟通技巧，才能在诸多商务谈判中避免处于劣势地位，知彼知己，使谈判促成双方合作，实现共赢。关键词：商务谈判；语言；沟通技巧商务谈判是商场利益较量里必不可少的环节之一。如果在谈判中合理运用语言技巧，不仅能够将自己的立场观点表达得很准确，同时也会在语言上给对方施加适当的心理压力。特别是在谈判中占据被动位置时，运用合理的语言技巧即可变被动接受为主动学习。 1.商务谈判的客观性客观性是指在商务谈判过程中，所涉及的语言要反映事实，要根据现实事物的具体情况进行语言的组织，这样才能使双方都产生信赖，为本次谈判的成功打好基础。 2.商务谈判的针对性针对性是指在谈判过程中的语言表达始终围绕一个主题。在谈判过程中可以找到对方的一个突破点，围绕突破点来进行表达，这样不仅不会打乱整个谈判的节奏，也不会因为表达内容没有主题而使对方感到困惑。如果在谈判过程中一旦找到了一个话题，就要运用不同的语言去表达，才能合理安排自己的谈判语言。 3.商务谈判的逻辑性商务谈判的语言应该是具有逻辑性的，首先要具备一定的判断能力，在仔细判断和推理的情况下，要能够准确表达自己的思想，并且充分体现语言的客观性。在商务谈判的过程中，要想使运用的语言有说服力，就要有一个逻辑思维能力，即使对方提出问题也能够有针对性地进行回复。向对方提出的问题也要符合当下谈判过程中的逻辑。语言能力的运用是谈判取得成功的前提准备。 4.商务谈判语言的规范性规范性是指语言应当有礼貌，并且语言表达要准确。在商务谈判过程中应注意以下几点：（1）商务谈判的基本要求也是职业道德就是必须礼貌；（2）谈判语言必须表达清楚，使对方能够理解；（3）要讲究一定的表达方式，比如音量适中、富含语言色彩等；（4）在谈判过程中加入适当的肢体语言，比如合理的手势或者面部微笑等。二、商务谈判中陈述的技巧 1.入题技巧在商务谈判的开始，双方之间存在的陌生感容易使整个谈判气氛变得紧张，尤其是在一些重要的谈判项目中，谈判双方容易产生心理负担，导致双方都不知所措，使谈判陷入僵局。在谈判之初，可以采取如下几种方式：（1）可以先介绍本企业的情况，或者是谈论最近的一些重大新闻、国家大事、天气等等；（2）可以从细节着手，使双方的心理得到放松，走出紧张的气氛；或者可以先适当谈一些原则性问题，往往一些大型的项目在商务谈判过程中都会先谈原则性问题，然后再就细节进行讨论。 2.阐述技巧在阐述过程中首先要做到的就是商务谈判的规范性，语言要简洁明了。要仔细聆听对方的表达内容，在适当的时候紧扣主题发言，并且条理清晰，最终使双方达成一致。其次，在谈判之前要将自己企业的实际情况了如指掌，并对对方坦诚相待，在对方对自己的话做出反应时要随时调整自己的语言内容，随机应变。最后，在谈判即将结束时，可以说一些礼貌性的话，给对方留下深刻的印象。

国际商务谈判教案Chapter4 (预习复习)

Chapter 4 Negotiation: Strategy and Planning Overview In this chapter, we discuss what negotiators should do before opening negotiations. Effective strategy and planning are the most critical precursors for achieving negotiation objectives. With effective planning and target setting, most negotiators can achieve their objectives; without them, results occur more by chance than by negotiator effort. Regrettably, systematic planning is not something that most negotiators do willingly. Although time constraints and work pressures make it difficult to find the time to plan adequately, for many planning is simply boring and tedious, easily put off in favor of getting into the action quickly. It is clear, however, that devoting insufficient time to planning is one weakness that may cause negotiators to fail. The discussion of strategy and planning begins by exploring the broad process of strategy development, starting with defining the negotiator’s goals and objectives then moves to developing a strategy to address the issues and achieve one’s goals. Finally, we address the typical stages and phases of an evolving negotiation and how different issues and goals will affect the planning process. Learning Objectives 1.Goals – The focus that drives a negotiation strategy. 2.Strategy –The overall plan to achieve one’s goals. 3.Getting ready to implement the strategy: The planning process. I.Goals – The Focus That Drives a Negotiation Strategy A.Direct effects of goals on choice of strategy 1.There are four important aspects to understand about how goals affect negotiations: a.Wishes are not goals, especially in negotiation. b.Goals are often linked to the other party’s goals. c.There are boundaries or limits to what goals can be. d.Effective goals must be concrete, specific and measurabl e. If they are not, then it will be hard to: (1)Communicate to the other party what we want (2)Understand what the other party wants (3)Determine whether an offer on the table satisfies our goals. 2.Goals can be tangible or procedural.

浅析商务谈判中的存在的沟通技巧问题

浅析商务谈判中的存在的沟通技巧问题篇一：浅谈商务谈判中的沟通技巧篇一：浅谈国际商务谈判中的沟通技巧题目：浅谈国际商务谈判中的沟通技巧系：经济贸易系专业：国际经济与贸易姓名：xxxx 学号：xxxxxxxxxxx 指导教师：xxxxxxx 二○一○年五月目录 1.引言????????????????????????????1 2.沟通技巧对国际商务谈判的重要性???????????????2 2.1 有助于加深了解，求同存异????????????????2 2.2 有助于化解僵局，实现谈判意图??????????????2 2.3 有助于树立良好的企业形象????????????????3 3.国际商务谈判沟通技巧相关的问题???????????????3 3.1 忽略气氛营造，谈判直入主题???????????????3

3.2 强调个人主观性观点，影响主次??????????????4 3.3 观点过多，拖沓不清???????????????????4 4.如何解决沟通技巧相关的问题?????????????????4 4.1 营造气氛，抛砖引玉???????????????????4 4.2 树立大局观，半个蛋糕就够了???????????????5 4.3 理清思路，各个击破???????????????????5 结语?????????????????????????????5 参考文献???????????????????????????6 浅谈国际商务谈判中的沟通技巧摘要：进入21世纪以来，商务活动交往越来越多，而大多数国际商务目的的实现和商务问题的解决都是通过商务谈判来进行的。由于国际商务谈判具有涉外因素，对于谈判中的沟通技巧也有高于国内商务谈判的要求，如果不加注意，会给商务谈判带来极大的困扰。合理地使用沟通技巧不仅体现了商务谈判人员素质的高低，也有助于谈判

商务谈判新教案6

课时数 3课时授课内容（标题）商务谈判的准备工作教学目标 1.了解谈判前的各项准备工作的内容； 2.如何确定谈判目标和主题； 3.掌握谈判计划内容及制定谈判计划的过程。教学重点、难点重点 1.商务谈判的心态准备和信息准备。 2.信息收集的方法。 3.谈判的组织准备和物质准备。难点谈判计划书的制定教学方法、辅助手段等多媒体教学、案例教学、课堂提问法教学内容、教学设计：考勤（3 分钟）复习旧课导入新课（5 分钟）中美经济战略对话和朝韩六方会谈问题背景资料案例引入本章的内容。讲授新课（120分钟）商务谈判前的准备（60分钟）案例导入：中国一汽在与美国克莱斯勒和德国大众汽车进行合作谈判的故事。提问：中国一汽在与美国克莱斯勒和德国大众汽车进行合作谈判的过程中，进行了哪些准备工作？他们是如何取得谈判的有利地位的？

一、商务谈判的心态准备（20分钟） 1．终身学习是具备良好心态的前提 2．“双赢”的心态是谈判成功的前提 3．谈判既是切分蛋糕又是做大蛋糕的过程 4．做谈判可能破裂的准备二、信息准备（10分钟） 1．信息收集的内容（1）做好一般市场调查（2）谈判对象的信息调查（3）掌握法律法规和其他有关信息2．信息资料收集的要求（1）准确性。（2）全面性。（3）适用性。（4）及时性 3．信息收集的渠道（1）活字媒介。（2）计算机网络。（3）电波媒介。（4）统计资料。（5）知情人员。（6）会议。（7）公共场所。（8）函电、名片、广告。（9）驻外机构。 4．信息收集的方法（1）直接观察法（2）访谈法（3）问卷法（4）归纳法（5）专家会议调查法（6）文献及媒体收集法（7）现代化经济谍报方式 5．商务谈判信息资料的处理（1）信息资料的整理和分类（2）信息资料的传递和保密三、谈判的组织准备(20分钟) 1．谈判小组的结构和规模（1）谈判小组人员的构成原则 ①知识具有互补性。②性格具有互补性。③分工明确，配合协调。④社会地位对等。（2）谈判小组人员的选拔条件①思想水平。②工作作风③业务水平。（3）谈判小组的规模①人数少决策效率就高。②要考虑最佳的管理幅度。 ③3～7人左右能覆盖一般谈判所需的知识范围，形成良好的专业结构。④人数少而精便于小组成员调换。 2．谈判小组负责人应具备的条件及其职责（1）谈判小组负责人应具备的条件①具有较全面的知识。②具备果断的决策能力。③具备较强的管理能力。④具有一定的权威地位。（2）谈判小组负责人的职责 ①负责挑选谈判人员，组建谈判小组，并就谈判过程中人员的变动与上层领导进行协调。 ②负责管理谈判小组，协调谈判队伍各成员心理状态和精神状态，处理好成员间的人际关系，增强队伍凝聚力，团结一致，共同努力，实现谈判目标。 ③负责组织制定谈判执行计划，确定谈判各阶段的目标和策略，并根据谈判过程中的实际情况灵活调整。 ④负责己方谈判策略的实施，对具体的让步时间、幅度，谈判节奏的掌握，决策的时机和方案作出安排。 ⑤负责落实交易磋商的记录工作。 ⑥负责向上级或有关的利益各方汇报谈判进程情况，获得上级指示，贯彻执行上级的决策方案，圆满完成谈判任务。 3．谈判小组内部成员的配合（1）主谈人与辅谈人的配合（2）台上台下人员的配合（3）谈判班子中不同性格人员的配合四、商务谈判的物质条件准备（10分钟） 1．谈判地点的选择